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Les stratgies pour influencer les autres


La connaissance des stratgies peut faire de vous un
communicant irrsistible.
partir du moment o vous connaissez les stratgies de
quelquun, vous pouvez les utiliser comme base pour leur fournir
un feedback, en respectant les diffrentes tapes de ses
stratgies.
Par exemple, imaginons que vous vouliez utiliser la
stratgie dun adolescent pour laider faire ses devoirs.

Pour lui fournir un feedback, vous devez dabord identifier


sa stratgie.
Pour ce faire, posez une question du genre "comment te
motives-tu avant un match de football ?" et observez le
mouvement de ses yeux lorsquil rpond.
Supposez que votre question suscite une rponse verbale
accompagne des mouvements oculaires de la figure 12.5.

Figure 12.5 : Les yeux rvlent la stratgie.

"Je me vois en tenue, avec les autres joueurs de lquipe


(ses yeux bougent vers le haut et [sa] gauche V) et jentends
tout le monde parler avec beaucoup dexcitation (ses yeux
bougent horizontalement vers [sa] gauche A), puis je me dis
"nous allons gagner (ses yeux bougent vers le bas et [sa]
gauche Ad) et je me sens super bien (ses yeux bougent vers le
bas et [sa] droite K).
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partir de la rponse et des mouvements oculaires de


ladolescent, vous pouvez laborer votre rponse en
consquence.
Vous savez que pour se motiver, il se souvient dune image
(V), puis des bavardages empreints dexcitation de lquipe (A).
Ensuite, il se parle (Ad), avant, enfin, de se sentir bien (K).
Sur la base de ces informations, vous pouvez suggrer ceci:

- "Te souviens-tu de limage correspondant au moment o tu


as termin tes devoirs de physique dans les temps la semaine
dernire ?"
- Vous demandez ladolescent de crer une image du
moment o il a fini ses exercices, le forant ainsi commencer sa
stratgie (V).
- "Quand M. Sanders ta fait plein dloges, te rappelles-tu de
ce quil a dit ?"
- Vous demandez ladolescent de se souvenir des mots
utiliss, afin de dclencher ltape suivante de sa stratgie de
motivation (A).
- "Te souviens-tu de ton tonnement lorsque que tu tes dit:
"Pour la premire fois, je comprends vraiment quelque chose en
physique" ?"
- En demandant ladolescent de rpter son dialogue
intrieur, vous lorientez vers lavant-dernire tape de sa stratgie
de motivation (Ad).
- "Te souviens-tu de la sensation de joie que tu as ressentie
et ne serait-ce pas gnial si tu finissais tes devoirs maintenant et
que tu prouvais de nouveau cette sensation ?"
-Dans cette dernire tape, vous faites en sorte que
ladolescent se motive en mettant laccent sur le bien-tre (K) et en
lui indiquant quil peut recrer cette sensation en finissant ses
devoirs.

ESSAYER

Vous pouvez utiliser cette technique chaque fois que vous


avez besoin dtre vraiment persuasif.
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Commencez par poser une question et regardez les yeux de


votre interlocuteur lorsquil rpond.
Formulez ensuite vos suggestions avec les mots qui vous
permettront dobtenir la meilleure rponse.