CAVALLI BUREAU

UNA MIRADA NO CONVENCIONAL

DE LOS CANALES COMERCIALES

Oportunidades del
Sector Mayorista.

Quin ser el futuro cliente?

 ITOR
OS
EXP
 1ra. HIPTESIS

MINORISTA o CONSUMIDOR: TRADICIONAL

Tiene que ir al punto de ventas.

MINORISTA o CONSUMIDOR: MODERNO

Puede o NO ir al punto de ventas.

Opcin: minorista o consumidor

 O (1)
FI C
E OGR
ATO G
FORM

d e rn o
al M o
y C an ta
i o na l e V en
ra di c n to d
n al T e l P u
Ca i s i ta r
ed e v
Se pu 4
CONSUMIDOR POST MODERNO:
NO puede ir al punto de ventas. (an queriendo
 I CO (2)
OGR F
RMATO NO GE
FO

MINORISTAS y CONSUMIDORES:
No pueden visitar el Punto de Venta.
RESTRICCIN ABSOLUTA

6
 CI ONAL
ONV E N
A NO C
MIRAD

m ad o
sf o r
t ra n
se h a N A L.
i d o r O C A
n su m O P I
C o U P R
EN S
 2da. HIPTESIS

INDUSTRIAS A TRAVS DE WWW, MVIL,

ETC. VENDEN DIRECTAMENTE A LOS
CONSUMIDORES.

ECONOMA DEL AHORRO*

Servicios: tiempo efmero.
 t amen t e
I A : D i rec
DUS T R
IN

9
 amente
I A: IN Direct
S TR
INDU
 CI ONAL
ONV E N
NO C
MIRADA

ONV I E RTE
TRI A RE C
INDUS S y M I N O R I S T A S
R I S T A
A MAY O A E N T R E GA
S O L O P AR
11
3ra. HIPTESIS

CADENAS TIENDAS DE AHORRO Y

CONVENIENCIA YA SON PARTE
DE MEGA EMPRESAS INDUSTRIALES.
13
 4ta. HIPTESIS

HASTA DNDE LLEGAR LA

TECNOLOGA APLICADA AL SECTOR?

SER EL LIMITE DE LAS UTILIDADES DE LA

DISTRIBUCIN MAYORISTA y MINORISTA
 Delimita utilidades

Delimita utilidades
15
Compra Retailers Tradicionales (off line)
Compra Retailers Categoras a desarrollar
Compra Retailers Omnicanales

CI ONAL
ONV E N
NO C
MIRADA

Por qu no compra mayoristas?

16
 TA S y
E G U N
PR A C I N
O S T R
D E M
 INDUSTRIA

Har que la tecnologa de los

NUEVOS FORMATOS pueda
llegar al consumidor
directamente?
 MAYORISTAS

El Sector sacar ventaja del marco

estratgico actual?

Ser desde la gestin

del capital humano?
 CONSUMIDORES

Se beneficiarn con el
precio ms bajo?
CULES HERRAMIENTAS
USAREMOS?
 1. INNOVACIN
2. DESTRUCCIN CREADORA
3. ATAQUES INDUSTRIALES
4. ATAQUES DEL RETAIL*
5. ATAQUES TECNOLGICOS
6. PANORAMA GLOBAL
22
1. INNOVACIN
Rol del Capital Humano

23
 INNOVACIN EVOLUTIVA
Enfoque normal de avance de la especie.

24
 INNOVACIN INCREMENTAL
Mejorar valor sobre un producto que ya existe

25
 INNOVACIN DISRUPTIVA
Innovacin radical con cambio total

26
 Amazon se est convirtiendo en el
fijador de precios de la distribucin*

EJEMPLO

e
mano
tal Hu
l del Capi
Ro

27
 u men
Res

28
 FACTOR: TIEMPO

EVOLUTIVA y INCREMENTAL
RECURSO ABUNDANTE
EN MANOS DE LOS MAYORISTAS

DISRUPTIVA
RECURSO AJENO AL SECTOR
EN MANOS DE LOS CONSUMIDORES

29
2. DESTRUCCIN CREADORA

30
 Se basa en nuevos
FORMATOS que modifican o
destruyen los anteriores y que
generarn nuevos servicios.
 T O d e
O R M A
vo F ri st as
Nu e l o s M i n o
ar a
lleg

32
 s d e
m ato res
For i do
e vo s n s um
N u s c o
r a l o
l l eg a

33
34
 DESTRUCCIN CREADORA

MEZCLA DE FORMATOS
Conveniencia y comodidad sin pagar ms.

35
 u men
Res

36
FACTOR: ESPACIO DE ALMACENAJE

PASADO: FACTOR PRIMORDIAL

PRESENTE: OTROS INVADEN
FUTURO: LUCHAR *
3. ATAQUES INDUSTRIALES

38
 U S T R I A L E S
E S I N D
AT AQ U X I O M A S
L O S D O S A
 I O M A
r. A X
1 e

E P U E DA
DO ND
BUSCAR S UM I DO R E S
O N
HABER C
 M A
o . A X IO
2d

IS I N D E
N LA DE C
T O M A RO U M I D OR
YA E L C O N S
E TI R P OR
CO M P
41
 i s r u p ti v a s
en cia s D
T en d
42
 MIRADA ESTRATGICA
DE LAS INDUSTRIAS

VALOR AGREGADO ES DEL PRODUCTO

y NO DE LOS SERVICIOS
 r e l ati vo d e l
d el v a l or
Prdida a l o s s e rv i c i os
c to f re nt e s .
P ro d u i c a d a a el l o
ol o g a a pl
y l a te cn

44
4. ATAQUES DEL RETAIL*
(Entre pares)

45
 CMO SE LOGRA?

1. Cercana con consumidores

2. Proximidad con consumidores
3. Ahorro con consumidores

46
 CE RCANA
TIENDA DE

E S TA
S E R
L A D O L E
TR A S O N I B
O D E D I S P
C O S T R E S O
L I N G
DE

47
48
 I D A D :
R OX I M r.
A D E P al l u ga
TI E N D so n a y
l a pe r
l i dad a
Fi de
Proximidad
PARTE EMOCIONAL
DEL CONSUMIDOR

PROXIMIDAD

SOCIALIZACIN DEL
CONSUMIDOR CON EL
PUNTO DE VENTA
 i s r u p ti v a s
en cia s D
T en d
51
CONSUMIDOR: Nuevo Formato?

Cercana

AHORRO

Proximidad
 H O R R O
A D E A
T IE N D rec i o .
d ad al P
F i d el i

53
5. ATAQUES TECNOLGICOS

54
1. EMPRESAS INDUSTRIALES VENDEN
DIRECTAMENTE A CONSUMIDORES.

Sin pasar por los Puntos de Venta

del Mayorista o Minorista.
NATIVOS DIGITALES MVILES

EJ E M P L O
EJE MP L O

57
 Omnicanales: forzando a los canales
INDUSTRIA AL CONSUMIDOR
cortando la cadena de valor tradicional
que incluye a los mayoristas.

EJE MP L O

58
6. PANORAMA GLOBAL

59
UDS. SE RECUERDAN DE

IDEA DISRUPTIVA es transformar las

cadenas minoristas en Tiendas de Ahorro.

Cercana y Proximidad sern el

paso previo a las tiendas de ahorro.

AHORA VIENE LA EXPLICACIN

60
 OXXO FEMSA (Coca Cola)
D 1 SABMiller (Cerveza)
LISTO (PRIMAX) Combustibles
Nestl Colombia
VIVA (PECSA) Petroleras
REPSHOP (REPSOL) Petroleras
61
62
63
 7. JUSTIFICACIN FINAL

GESTIN DEL CAPITAL HUMANO

Herramientas indispensables

64
Aprender a interpretar al comprador
Moderno y Post Moderno.
 Adecuar compras, ventas y negociacin
a los cambios estructurales en toda Amrica.

66
Pensar en la Economa del Ahorro
y el Desarrollo del Cash & Carry
Comercio Electrnico como:

1. Estructura independiente del mayorista

2. Para alta densidad poblacional
3. Profundizar la diferente posicin de costos
4. Poder de Negociacin:
Empresas que no compitan entre s
 Nuevos servicios financieros
complementarios de los actuales.

Investigacin y Desarrollo de
marcas propias de su propiedad.

Capacitacin especfica sobre

nuevas categoras.
 ci n .
u at en
p o r s u n do
aci as E d m
h as gr
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