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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO
TOMS Y TEPEPAN
CONTENIDOS:
I. Proceso Administrativo y el rea de Ventas.
II. Formulacin del Plan Estratgico de Ventas
III. Implementacin del Plan Estratgico de Ventas.
IV. Evaluacin del Plan Estratgico de Ventas.
ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodologa empleada en esta unidad de
aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Con ello, el estudiante
construir su propio conocimiento y reflexionar sobre el mismo, a travs de estrategias como ejercicios prcticos, corrillos,
matrices, realizacin de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases. Por su parte el profesor fungir como facilitador
del aprendizaje de los estudiantes a travs de su asesora y orientacin en el desarrollo de la competencia de la unidad de
aprendizaje.
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los conocimientos previos del
estudiante. Adems se tendr una evaluacin formativa que incluye la integracin del portafolio de evidencias. Para la
acreditacin de la unidad de aprendizaje se llevar a cabo una evaluacin sumativa mediante la realizacin de un proyecto en
donde disee estrategias comerciales, tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante la
realizacin de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia para disear
estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
BIBLIOGRAFA:
Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edicin. Mxico 2007. 706 pgs. ISBN: 970-10-
0673-2
Artal, Castells Manuel. Direccin de Ventas: Organizacin del Departamento de Ventas y Gestin de Vendedores. Editorial.
ESIC. 1ra. Edicin. Espaa 2007. 491 pgs. ISBN: 9788473565028.
Hair, Joseph. Administracin de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edicin.
Mxico 2010. 510 pgs. ISBN: 9786074810301.
Hartley, Robert F. Administracin de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edicin. Mxico 2008. 527 pgs. ISBN: 968-
26-0278-5.
Johnston, Mark W. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edicin. Mxico 2009. 768 pgs. ISBN:
9789701072820.
PGINAS WEB:
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010.
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010.
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.
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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
INTENCIN EDUCATIVA
La administracin de ventas tiene como objetivo primordial el lograr resultados ptimos mediante la coordinacin y el
aprovechamiento de los recursos humanos y materiales que integran el mbito comercial. Dentro del quehacer del
Licenciado en Relaciones Comerciales est el anlisis de las ventas a un nivel de alta gerencia, para ello se vale de
diversas herramientas como lo son los pronsticos, el anlisis de procesos y tendencias entre otros.
Las competencias especficas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern:
Analiza el proceso administrativo enfocado al rea de ventas de acuerdo a la generacin de cadenas de valor y
servicio al cliente.
Disea los elementos de Previsin y Planeacin del rea de ventas, tomando en cuenta la integracin de la
parte analtica del Plan Estratgico de una organizacin.
Disea los elementos de Organizacin y la dotacin del personal del rea de ventas de acuerdo con la
ejecucin del Plan Estratgico de una organizacin..
Disea los elementos de Direccin y Control, enfocados al rea de ventas con base en la ejecucin del Plan
Estratgico de una organizacin.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea
institucional: Comunicacin Oral y Escrita y Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico:
Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemticas para Negocios, con el rea profesional
con Introduccin a la Venta, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Costos de Comercializacin, Tcnicas y
Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analtica. De forma horizontal con el rea profesional:
Canales de Distribucin y Logstica, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial.
De forma vertical ascendente con el rea terminal y de integracin: Direccin Estratgica Comercial, Administracin de
Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de Negocios.
Analiza el proceso administrativo enfocado al rea de ventas de acuerdo a la generacin de cadenas de valor y
servicio al cliente.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P P
1.1 Visin general de proceso administrativo: definicin e 2.0 1.5 3C, 5B,
importancia en el rea comercial. 8C.
1.1.1 Elementos y su enfoque en ventas: Previsin, Planeacin,
Organizacin, Integracin, Direccin y Control.
Realizacin por equipos de corrillos basados en la bsqueda de informacin acerca de los temas de la unidad.
Resolucin por equipo de la prctica No. 1 La Administracin de Ventas y la Cadena de Valor, que consiste en
la determinacin de las formas posibles de usar el CRM en la Administracin de Ventas.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Corrillos, 30%,
1. Elaborar las conclusiones como resultado de la discusin en equipo.
Prctica No. 1, 50%, considerando:
1. Deber mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administracin de las ventas.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber estar redactado bajo los criterios del equipo.
4. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 1, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas HOJA: 4 DE 9
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades CLAVE
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOGRF
de docencia
Autnomo ICA
T P P
2.1 La Previsin de Ventas: definicin e importancia. 2.0 2.0 1.0 2B, 3C,
2.1.1 Principios de la Previsin de Ventas: Previsibilidad, Objetividad y 8C.
Medicin.
2.1.2 La investigacin de ventas: Sistema de Informacin de Marketing 2.0
(SIM), Business Intelligence (BI) y Data Wharehouse (DW).
2.1.3 Establecimiento de los cursos alternativos de accin para el mercado.
2.1.4 Fijacin de objetivos de ventas: Generales y especficos.
2.1.5 Fijacin de cursos alternativos de accin.
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin por equipos una matriz descriptiva de los diferentes mtodos de pronstico de ventas.
Resolucin por equipo de la prctica No. 2 Las Bases del Plan Estratgico de Ventas: Fase 1 del proyecto propuesto para
la unidad de aprendizaje; que consiste en la eleccin de una empresa real y disear los objetivos de ventas, cursos alternos
de accin para alcanzarlos, las polticas del rea, un programa especfico as como el pronstico y presupuesto de ventas.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Matriz descriptiva, 30%, considerando:
1. Correcta descripcin de cada uno de los mtodos de pronstico de ventas con y sin serie de tiempo.
2. Determinar conclusiones de la discusin por equipo.
Prctica No. 2, 50%, considerando:
1. Deber mostrar el correcto planteamiento de los objetivos general y especifico de ventas, los cursos de accin, las
polticas, el programa de ventas as como la exactitud en los clculos del pronstico y presupuesto de ventas.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 2, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de ventas HOJA: 5 DE 9
N UNIDAD TEMTICA: III NOMBRE: Implementacin del Plan Estratgico de Ventas.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea los elementos de Organizacin y la dotacin del personal del rea de ventas de acuerdo con la ejecucin del
Plan Estratgico de una organizacin.
HORAS T A A CLAV
HORAS AD
Actividades de E
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLI
de docencia
Autnomo OGR
T P P FICA
3.1 La Organizacin de Ventas: definicin e importancia. 2.0 2.0 6B,
3.1.2 Principios de la Organizacin de Ventas: Especializacin, Unidad de 7B,
Mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio Direccin-Control. 8C.
3.1.3 El papel de la centralizacin y descentralizacin en el rea de ventas.
3.1.4 Establecimiento de niveles jerrquicos y sus funciones: Direccin, Gerente,
Supervisor, Vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento).
3.1.5 Anlisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geogrfica, Por 1.0 1.0 3.0
Productos, Por Mercados, Por Funciones de Venta, El Comit y Staff.
3.1.6 El trabajo en equipo y la organizacin para atender cuentas nacionales e
internacionales: Key Account Management (KAM).
HORAS T A A
No. HORAS AD Actividades
Actividades de CLAVE
CONTENIDOS de docencia Aprendizaje BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P P
4.1 La Direccin de Ventas: definicin e importancia. 1.0 1.0 6B, 7B,
4.1.1 Principios de la Direccin de Ventas: Coordinacin de 8C.
Intereses, Impersonalidad de Mando, Va Jerrquica,
Resolucin y Aprovechamiento de Conflictos.
4.1.2 Establecimiento de la comunicacin de ventas. 2.0 2.0 2.0
4.1.3 Autoridad y responsabilidad
4.1.4 El Proceso de Toma de Decisiones.
4.1.5 Empowerment.
4.1.6 La Supervisin de Ventas: Diseo de territorios y cuotas de
ventas.
RELACIN DE PRCTICAS
Prctica 1: 70%
Prctica 2: 70%
Prctica 3: 70%
Prctica 4: 80%
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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
CLAVE B C BIBLIOGRAFA
1 X Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edicin.
Mxico 2007. 706 pgs. ISBN: 970-10-0673-2.
Pginas WEB:
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2010.
11 X http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre
2010.
INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA
NIIVEL:
ADMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales. IV
3. PERFIL DOCENTE:
FECHA: 2010.