Marketing Nuevo

COMERCIO INTERNACIONAL COMERCIO INTERNACIONAL
MONOGRAFIA
MARKETING INERNACIONAL
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CURSO:
CICLO:
INTEGRANTES:
MARKETING INTERNACIONAL Pgina 1

DEDICATORIA
A Dios por darnos fortaleza, sabidura, discernimiento e

inteligencia y bendecirnos siempre con la posibilidad de culminar
con xito este objetivo.
A nuestros padres por habernos dado siempre su apoyo y

colaboracin en cada momento.

INDICE
PORTADA ...........................................................................................................................................
DEDICATORIA ....................................................................................................................................
INDICE .................................................................................................................................................
INTRODUCCION .................................................................................................................................
CAPTULO I
1. MARKETING INTERNACIONAL
1.1 ORIGEN Y EOLUCION DEL MARKETING INTERNACIONAL ................................................... 7

1.2 DEFINICION DEL MARKETING INTERNACIONAL.................................................................... 8
1.3 EL PORQUE DEL MARQUETING INTERNACIONA .................................................................. 9
1.4 MERCADO INTERNACIONAL .................................................................................................... 10
1.5 ORIENTACIONES DEL MARQUETING INTERNACIONAL ........................................................ 10
1.5.1 ORIENTACION A LA VENTA ........................................................................................... 10
1.5.2 ORIENTACION ESTRATEGICA ...................................................................................... 10
1.6 ELEMENTOS CLAVES DEL MARQUETING INTERNACIONAL ................................................ 11
1.7 IMPORTANCIA DEL MARQUETING INTERNACIONAL ............................................................ 11
CAPITULO II
2. TIPOS DE MARKETING INTERNACIONAL
2.1 MARKETING DE SERVICIOS ..................................................................................................... 13

2.1.1 TIPOS DE MARKETING DE SERVICIOS ..................................................................... 13
a. MARQUETING EXTERNO O DE COMERCIALIZACION ........................................ 13
b. MARQUETING INTERNO ....................................................................................... 13
c. MARKETING INTERACTIVO .................................................................................. 13
2.2 MARKETIN DIRECTO ................................................................................................................. 14
2.2.1 TIPOS DE MARQUETING DIRECTO ........................................................................... 14
a. ANUNCIOS EN PUBLICACIONES .......................................................................... 14
b. CUPONES PARA RELLENAR ................................................................................ 14
c. MAILING .................................................................................................................. 14
d. CARTAS A DOMOCILIO ......................................................................................... 15
e. TELEMARKETING .................................................................................................. 15
2.2.2 VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO ..................................................................... 15
2.2.3 DESVENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO ............................................................. 15
2.3 MARKETING EN INTERNET ...................................................................................................... 15
2.3.1 LAS 4 Fs PARA EL LOGRO DEL MARQUETING EN INTERNET ................................ 16
a. FEEDBACK ............................................................................................................. 16
b. FLUJO ..................................................................................................................... 16
c. FUNCIONALIDAD ................................................................................................... 16
d. FIDELIZACION ........................................................................................................ 16
2.4 MARKETING INDUSTRIAL ......................................................................................................... 16
2.5 MARKETING MIX ........................................................................................................................ 17
2.5.1 LAS 4 Ps DEL MARKETING MIX .................................................................................. 17
a. PRECIO ................................................................................................................... 17
b. PLAZA ..................................................................................................................... 17

c. PRODUCTO ............................................................................................................ 17
d. PROMOCION .......................................................................................................... 17
2.6 ESTRUCTURA DEL MARKETING INTERNACIONAL ................................................................ 17
2.6.1 ESTRUCTURA DIVICIONAL INTERNACIONAL ........................................................... 17
2.6.2 ESTRUCUTURA POR AREAS GEOGRAFICAS .......................................................... 18
2.6.3 ESTRUCTURA DE DIVICIONES MUNDIALES POR PRODUCTO .............................. 18
2.6.4 ESTRUCTURA MATRICIAL .......................................................................................... 18
2.7 DIFERENCIA ENTRE MARKETING NACIONAL Y COMERCIO INTERNACIONAL .................. 18
CAPITULO III
3. DECISIONES BASICAS DE LA COMERCIALIZACION
3.1 ANALIZAR EL ENTORNO MERCADOTECNIOINTERNACIONAL ............................................. 21

3.1.1 EL ENTORNO ECONOMICO ........................................................................................ 22
a. LA ESTRUCUTRA INDUSTRIAL DEL PAIS ........................................................... 22
b. LA DISTRIBUCION DEL INGRESO DEL PAIS ....................................................... 22
3.1.2 EL ENTORNO JURIDICO POLITICO.......................................................................... 23
a. LA ESTABILIDAD POLITICA .................................................................................. 23
b. LOS REGLAMENTOS MONETARIOS .................................................................... 23
c. LA BUROCRACIA ................................................................................................... 23
3.1.3 ENTORNO CULTURAL ................................................................................................. 23
3.2 LA DECISIN DE SALIR AL EXTRANJERO .............................................................................. 24
3.3 LA DECISIN DE INGRESAR A CIERTOS MERCADOS .......................................................... 24
3.4 DECISION DE COMO INGRESAR AL MERCADO ..................................................................... 24
3.4.1 LAS EXPORTACIONES ................................................................................................ 24
a. EXPORTACIONES INDIRECTAS ........................................................................... 25
b. EXPORTACIONES DIRECTAS .............................................................................. 25
3.4.2 LAS SOCIEDADES EN PARTICIPACION .................................................................... 25
a. LAS LICENCIAS...................................................................................................... 25
b. LA PRODUCION POR CONTRATO ....................................................................... 25
c. EL CONTRATO PARA LA ADMINISTRACION ....................................................... 25
d. LAS SOCIEDADES EN PARTICIPACION .............................................................. 25
3.4.3 LA INVERSION DIRECTA ............................................................................................. 25
3.5 COMO ELEGIR UN PROGRAMA PARA UNA COMERCIALIZACION MUNDIAL ...................... 26
3.5.1 EL PRODUCTO ............................................................................................................ 26
a. LA EXTENCION SIMPLE DEL PRODUCTO........................................................... 26
b. LA ADAPTACION DEL PRODUCTO ...................................................................... 26
c. LA INVENSION DEL PRODUCTO .......................................................................... 26
3.5.2 LA PROMOCION........................................................................................................... 26
3.5.3 EL PRECIO ................................................................................................................... 26
3.5.4 LOS CANALES DE DISTRIBUCION ............................................................................. 27
3.6 TIPO DE ORGANIZACIN PARA LA MERCADOTECNIA MUNDIAL ........................................ 27
3.6.1 EL DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES ............................................................. 27
3.6.2 LA DIVISION INTERNACIONAL ................................................................................... 27
3.6.3 LA ORGANIZACIN GLOBAL ...................................................................................... 27
CONCLUSIONES ................................................................................................................................... 28
RECOMENDACIONES ........................................................................................................................... 29
MONOGRAFIAS ..................................................................................................................................... 30
LINCOGRAFIAS ..................................................................................................................................... 30
ANEXOS ................................................................................................................................................. 31

INTRODUCCIN
Uno de los obstculos que enfrentan los negocios para su crecimiento, es el
desarrollar nuevos clientes en nuevos mercados. Bajo el concepto de que el
mundo se est transformando en una aldea global, el desafo, est presente.
vidos lectores, deseamos, obtener el conocimiento necesario para desarrollar
alianzas estratgicas, conductas y metodologas de negocios que nos permita
alcanzar resultados exitosos en el mercado global.
Este trabajo define el marketing internacional como aquel que activa los mejores
caminos para el desarrollo de negocios, sin fronteras.
El mayor beneficio es el de ayudar a la compaa a diversificar los riesgos,

creando productos y servicios que maduren en el mercado local, pero que est
creciendo en los otros.
La finalidad del Marketing Internacional es dar a conocer la importancia que tienen

las diferencias entre el entorno nacional e internacional y la manera en que stas
influyen en la formulacin e implantacin de las estrategias de Marketing en los
mercados exteriores.

OBJETIVO GENERAL
Conocer el marketing que se aplica en los mercados del mundo.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Determinar el tipo de marketing ms influyente a nivel mundial.
Informar la manera en que repercute el marketing internacional en los pases.

CAPITULO I
1. MARKETING INTERNACIONAL

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIN DEL MARKETING INTERNACIONAL

El Marketing internacional en cuanto a disciplina de estudio tiene su
origen en el propio Marketing en s trasladado a un contexto
internacional. Por tanto, su evolucin ha ido paralela a la misma del
Marketing y se podra decir que es tan antiguo como ste.
Comenzando por la presentacin de la evolucin de la disciplina de
Marketing, la mayora de los autores atribuyen su aparicin y desarrollo
como ciencia al siglo XX y ms en concreto a los ltimos 60 aos Sin
embargo, la historia del Marketing es mucho ms antigua y se ha
desarrollado en una doble lnea: por un lado, con relacin a su
evolucin como filosofa empresarial, y por el otro en cuanto a
organizacin de actividades de funcin comercial dentro de la empresa.
En lo referente a la evolucin del Marketing en cuanto a la organizacin
de actividades, hay que remontarse muy a la antigedad, a los primeros
albores del comercio cuando mercaderes fenicios y griegos empleaban
ya tcnicas comerciales y promocionales de Marketing. Kotler relaciona
su existencia con la aparicin del intercambio comercial que va desde
los tiempos del trueque comercial hasta la etapa de la economa del
dinero y el sistema de Marketing moderno. Es, precisamente, en este
primer aspecto del nacimiento del Marketing ntimamente ligado al inicio
del comercio con otros pueblos y culturas diferentes a la propia de su
pueblo o clan, cuando se podra hablar del empleo de tcnicas de
Comercio Exterior y, por ende, de Marketing Internacional.
En cuanto a su evolucin como filosofa, su historia es mucho ms
reciente. Si bien, los primeros atisbos de este tipo de pensamiento se
encontraban ya hace ms de 200 aos atrs en Adam Smith cuando
describa el trmino de soberana del consumidor, no ha sido hasta
dos siglos ms tarde cuando en 1969 Levitt sentara la idea afirmando
que el propsito de una empresa era crear y mantener un cliente.

Constituyendo sta ltima, una primera afirmacin propia de filosofa de

Marketing en la empresa.
Por otro lado, la evolucin del Marketing hacia una filosofa conductora
de la gestin empresarial ha ido muy asociada a la evolucin (aparicin,
desarrollo e integracin) de las distintas actividades organizativas que
luego se reuniran en torno al departamento de Marketing en el seno de
la empresa. De ah que se pueda tratar y estudiar ambas evoluciones,
filosfica y organizativa, conjuntamente como hacen la mayora de los
autores en sus estudios por su paralelismo e interrelacin dentro de un
horizonte de tiempo amplio que va desde la revolucin industrial hasta
la actualidad. Estos autores explican la evolucin del Marketing segn
los cambios acaecidos en el macro entorno (econmico, competitivo,
cultural, tecnolgico, etc.) y son principalmente acadmicos cuya
doctrina al respecto se recoge en sus libros de texto de Fundamentos
de Marketing donde observan una evolucin en la orientacin
empresarial a travs de eras, asociadas principalmente al desarrollo
econmicos que ha tenido lugar en los distintos pases durante el ltimo
siglo.
1.2 DEFINICION DEL MARKETING INTERNACIONAL
Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa
adaptarse a los sistemas culturales, econmicos y legales de cada pas,
mismos que, en muchos casos son distintos a los de su pas de origen.
De tal manera que deber tener una gran capacidad de adaptacin para
ajustar su marketing a los nuevos parmetros. De esta forma, si una
compaa quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de
participacin puede llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de
exportacin hasta la inversin en l.
Para que esa empresa pueda lograr el nivel de ventas para
desarrollarse y crecer en ese mercado, requiere contar con la
planeacin y conduccin de transacciones por conducto de las fronteras

nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las

organizaciones.
Todas las empresas que comercializan sus productos en ms de dos
pases requieren apoyarse en la mercadotecnia internacional y
adecuarse a los parmetros de cada pas o cliente especfico. Los
puntos esenciales del marketing se llevan a cabo de la misma manera
que el marketing domstico.
Marketing Internacional es pues el conjunto de herramientas y
actividades que se combinan para facilitar el intercambio de bienes
tangibles e intangibles entre oferentes y demandantes de manera
internacional, agrupando a los pases en bloques econmicos
regionales y considerndolos como mercados internacionales con
necesidades que satisfacer
1.3 EL PORQUE DEL MARKETING INTERNACIONAL
- En los mercados internacionales se estudian diversos aspectos
como la etapa de desarrollo econmico en que se encuentra la
nacin, entre otros. Se estudian tambin factores tales como:
costumbres de la poblacin, segmentaciones del mercado y el
sistema poltico social del pas.
- Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas.
Algunas grandes corporaciones de Estados Unidos adquieren ms
de la mitad de las utilidades de impuestos de utilidades
provenientes de marketing y produccin en el extranjero. Una
empresa pasa del mercado domstico al internacional por varias
razones:
- Cada vez ms empresas consideran los mercados internacionales
para crecer dada la gran demanda de productos de consumo que
surge de los mismos.
- Hay pases que cuentan con ventajas comparativas por sus
recursos naturales y humanos, de tal forma que estas

caractersticas son ventajosas en la produccin de ciertos bienes

que tienen demanda a nivel mundial.
- Cuando una empresa cuenta con una ventaja tecnolgica que lo
posiciona en la punta frente al resto de los mercados.
- Las compaas siempre necesitarn conceptos novedosos para
organizar sus negocios y su mercadotecnia en respuesta a los
cambios tan significativos que han ocurrido en los ltimos tiempos
en el entorno comercial
1.4 MERCADO INTERNACIONAL
Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos
compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio en el cual
interviene la exportacin e importacin entre pases.
Grupo de compradores potenciales que se encuentran en uno o ms
pases fuera de donde tiene origen de la empresa
1.5 ORIENTACIONES DEL MARKETING INTERNACIONAL
1.5.1 Orientacin a la venta: Plantearse la salida al exterior como
una solucin temporal. Inversin pequea.
1.5.2 Orientacin estratgica: Deseo de mantenimiento a largo
plazo. Inversin importante.
Orientacin a la venta Orientacin estratgica
Horizonte temporal Corto plazo Medio y largo plazo
Mercados objetivos No hay relacin Aplicacin de los mtodos de anlisis

sistemtica del mercado
Objetivo dominante Ventas rpidas. Retorno Bsqueda de un posicionamiento

de la inversin
Recursos Los imprescindibles Especial atencin a los recursos

humanos
Forma de entrada No hay seleccin Seleccin basada en la empresa y en el

sistemtica mercado.

Desarrollo de Slo para el mercado Para el mercado local y el internacional

nuevos productos local
Adaptacin del Slo por motivos legales Por motivos legales y tcnicos y de
producto y tcnicos satisfaccin al consumidor
Canal de No se realiza esfuerzo Esfuerzo en el control

distribucin en el control
Precio Determinado por los Determinado por los costes, la

costes demanda y la competencia
Promocin Confiada al personal de Publicidad, promocin, relaciones

ventas pblicas y personales de ventas,
ferias...
1.6 ELEMENTOS CLAVES DEL MARKETIN INTERNACIONAL

Poltica de comunicacin
Poltica de producto
Estrategia de precios
Forma de acceso al mercado
Competencia internacional
Como posicionarse
Entorno
1.7 IMPORTANCIA DEL MARQUETING INTERNACIONAL
Es importante para:
El Crecimiento del Comercio Internacional.
La Internacionalizacin de la Empresa que viene motivada por
las Oportunidades que ofrecen los Mercados Exteriores.
Las Amenazas de una Competencia Internacional creciente en
los Mercados Nacionales.
La Estrategia que permite aprovechar mejor las
Oportunidades que ofrecen los Mercados Exteriores y hacer frente
a la Competencia Internacional.

CAPITULO II
2. TIPOS DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1 MARKETING DE SERVICIOS

Son estrategias de mercadotecnia focalizadas a tener una mejora en la
competitividad de las empresas aumentado la comercializacin de
bienes intangibles o servicios. Este tipo de marketing parte de las
caractersticas de su giro para tomar en cuenta las estrategias que ha
de llevar a cabo: sabe que un servicio es inseparable, intangible y
heterogneo; por ello la seleccin de las ofertas puede resultar
complicada.
Es la rama de la mercadotecnia que se especializa en esta categora
especial de productos o bienes.
2.1.1 Tipos De Marketing De Servicios
a. Marketing Externo o De comercializacin: Es una
promesa de una empresa hace a un cliente sobre el
servicio y su entrega. Comercializacin externa utiliza todos
los elementos de la comunicacin y llegar a los clientes a
travs de la publicidad, ventas promocin, Venta,
comercializacin, otros.
b. Marketing Interno: Se trata de la aplicacin de conceptos
de marketing a sus propios empleados. Usted debe ser
capaz de convencer primero o en el mercado su concepto a
sus propios empleados y les permitan prestar el servicio de
los clientes.
Para ello, es importante identificar y cumplir con sus
clientes internos, es decir, las necesidades de los

empleados. El marketing interno es, pues, una clave para

cumplir las promesas hechas a travs del marketing
interactivo.
c. marketing Interactivo: Servicio de flujo de personas hacia
las personas. La entrega o la experiencia de servicio real
que sucede entre los empleados y clientes.
El marketing interactivo por lo tanto significa mantener las
promesas hechas por la comercializacin externa y
completar el tringulo de servicio de comercializacin.
2.2 MARKETING DIRECTO
Es la estrategia de mercadotecnia que, como su nombre lo indica,
proporciona directamente al cliente los productos o servicios que la
empresa ofrece de una manera personalizada.
El marketing directo puede incluir tambin la entrega de folletos, de
catlogos o de material informativo para el cliente, degustaciones de
productos, muestras gratis, demostracin de servicios, clases muestra,
etc.
El objetivo del marketing directo es impactar lo ms rpido posible al

pblico meta con el fin de aumentar las ventas o que ste conozca y
reconozca el producto.
Actualmente el marketing directo es utilizado por una gran cantidad de

compaas, pues se fortalecen las relaciones directas con el cliente.
2.2.1 Tipos De Marketing Directo

a. Anuncios en publicaciones. Uno de los mtodos ms
utilizados y que mejor han funcionado histricamente
consiste en insertar un anuncio en diarios y revistas sobre
todo en los que cuentan con mayores tiradas.
b. Cupones para rellenar. Esta frmula sirve tambin para
diarios y revistas. Consiste en la publicacin de un cupn

que puede colocarse en un lateral del anuncio que el

potencial cliente deber rellenar con sus datos personales y
el nombre del producto en el que est interesado. Despus,
tendr que recortarlo y enviarlo a la direccin o apartado
postal indicado.
c. Mailing. o un emailing en su versin electrnica puede
tener buenos resultados si antes de realizar el envo de
mensajes hemos estudiado bien dnde se encuentra el
pblico objetivo y hemos llevado a cabo una adecuada
segmentacin previa. Mientras que, por el contrario, realizar
sin mayor planificacin previa un buzoneo o un envo
masivo de correos electrnicos pueden convertirse en una
estrategia muy poco eficaz e, incluso, contraproducente
para la buena imagen de la empresa.
d. Cartas a domicilio. Todos nos hemos quejado alguna vez
de la cantidad de publicidad que encontramos en el buzn
de casa y que termina irremediablemente, sin ser leda, en
el cubo de basura. Sin embargo, un cuidadoso envo de
cartas personalizadas puede tener otro resultado.
e. Telemarketing. ocurre algo parecido al buzoneo, hay que
estudiar y seleccionar muy bien las listas de personas a las
que llamar para que los resultados puedan ser mnimamente
efectivos. Adems, es necesario cuidar en extremo los
horarios para no contactar a horas intempestivas ni molestar
a nadie. Y, sobre todo, hay que asegurarse de que una
misma persona no volver a recibir otra llamada si ya ha
contestado negativamente a la primera.
2.2.2 Ventajas del Marketing Directo
a. Rapidez en la comunicacin
b. Personalizacin

c. Medicin y previsin de respuesta

d. Posibilidad de ofrecer productos complementarios
2.2.3 Desventajas del Marketing Directo
a. La intrusin del espacio de la intimidad
b. La reduccin de cdigos de comunicacin a la palabra
c. El precio elevado en caso de contactos muy masivos y
dificultosos.
2.3 MARKETING EN INTERNET

Permite utilizar como su nombre lo dice al Internet, como una
herramienta clave en la promocin, venta y distribucin de productos y
de servicios. Actualmente, hay un aumento considerable de usuarios de
Internet por lo que la mercadotecnia ha abarcado este sector al ser un
excelente medio para el comercio en lnea y la difusin de nuevas
campaas.
2.3.1 Las 4 Fs Para El Logro De Objetivos Del Marketing En
Internet
a. Feedback: O retroalimentacin inmediata, el uso de Internet
permite que el cliente pueda expresar casi al momento lo
que le gusta y lo que no, sus opiniones respecto a un
producto, servicio, campaa o datos que la empresa desee
masificar. El feedback es un dilogo con el cliente usando
internet que permite fortalecer relaciones si se utiliza de una
manera correcta.
b. Flujo: El estado mental que adquirimos cuando navegamos
por la web, la capacidad de analizar cada informacin dada
y desde casa tomarnos el tiempo para hacerla nuestra o
desecharla.
c. Funcionalidad: Al estar en ese flujo, la empresa debe
saber qu tipo de relacin tener con su pblico meta y eso

solo puede lograrse mediante un diseo funcional de pgina

web que de atraccin e invite al usuario a navegar de
manera til.
d. Fidelizacin: Internet brinda la posibilidad de tener
comunicacin con otros usuarios de la misma marca, de esa
manera se establecern lazos de confianza entre clientes y
empresas.
2.4 MARKETING INDUSTRIAL

Permite establecer estrategias de mercadotecnia dentro de una cultura,
pas o territorio diferente al propio.
Permite introducirse dentro de un mercado totalmente desconocido y
satisfacer necesidades nuevas de mercado, ya sea con productos
existentes o con el desarrollo de nuevos.
2.5 MARKETING MIX

Denominado mezcla de mercadotecnia son todas aquellas
herramientas destinadas a cumplir con los objetivos de la
mercadotcnica de una empresa; en relacin a su anlisis de
mercados, comportamientos de compra, estudios de factibilidad y
satisfactores de necesidades.
Todas y cada una de las estrategias que se emplean para cumplir con
esos objetivos son parte del Marketing Mix y stas a su vez cumplen
con una clasificacin avalada y reconocida como los elementos de las 4
P.
2.5.1 Las Cuatro Ps Del Marketing Mix
a. Precio: Debe ser fijado dependiendo de la oferta y la
demanda, de la competencia y de los costos de produccin

del producto o servicio; adems deber ser competitivo para

atrapar al consumidor y estimular la compra.
b. Plaza: Son las estrategias de mercadotecnia que se deben
utilizar para lograr una correcta distribucin del producto o
servicio. Previa a dicha logstica se realiza un estudio de
mercado para tomar en consideracin los puntos de venta a
establecer, los canales de distribucin, almacenajes, etc.
c. Producto: todo lo relaciona a lo que estamos ofreciendo
como empresa al cliente, que satisfaga sus necesidades y
que adems sobresalga de la competencia que existe. El
plus que ste brinda y que lo hace diferente de los dems.
d. Promocin: parte fundamental del marketing mix; la
promocin o publicidad que se brinde al producto puede ser
clave y fundamental para el xito o fracaso de ste. Todas
las herramientas que se utilicen para dar a conocer el
producto y llegar a las masas debe ser perfectamente
planeado y estructurado.
2.6 ESTRUCTURA DEL MARKETING INTERNACIONAL
2.6.1 Estructura divisional internacional: enlace entre la central y
las filiales coordinando las operaciones entre todas las filiales y
controlando su funcionamiento en ventas, produccin,
transferencia de tecnologa. Las ventajas de esta estructura es
que la responsabilidad del negocio internacional.
2.6.2 Estructura por reas geogrficas: Importante para empresas
que venden productos que estn bastante estandarizados
aunque los mercados internacionales donde se venden
experimentan notables diferencias en cuanto a hbitos de
consumo.
2.6.3 Estructura de divisiones mundiales por producto: tiene su
origen cuando la divisin internacional se encuentra incapaz de

gestionar adecuadamente las importantes operaciones

internacionales que han desarrollado divisiones locales de
productos.
2.6.4 Estructura Matricial: Nace con la intencin de dar solucin a
dos o ms dimensiones de diferenciacin
2.7 DIFERENCIA ENTRE MARKETING NACIONAL Y COMERCIO
INTERNACIONAL
a. Nos vamos a encontrar con un mercado muy diferente, que no
vamos a conocer como el mercado local. Por ello es fundamental la
investigacin comercial.
b. Competencia internacional existe dos tipos: los competidores
locales (estos tendrn como ventaja competitiva l echo que
conozcan mejor su mercado y adems es mejor aceptada que la
nuestra) y los competidores internacionales (una importante ventaja
en los costes, porque son grandes y pueden aprovechar las
economas de escala).
c. Seleccin de mercados. Como se pueden plantear muchas
alternativas, tendremos que rechazar aquellos que por su situacin
geogrfica, o por restricciones legales, o por su cultura o por la
competencia que ah no ofrecen oportunidades claras de la empresa.
d. Seleccin de formas de entrada. Podremos trabajar con
distribuidores extranjeros o locales, podemos hacer Joint-Venture
con algunas compaas.
e. Coordinacin de los planes de MKT en cada mercado: Sern
objetivos que son diferentes en los mercados y las acciones tambin
cambiaran. Los objetivos de la empresa prevalecen entre los
objetivos del mercado. Evitar las duplicidades, aprovechar los efectos
sinrgicos.

CAPITULO III
3. DECISIONES BSICAS DE LA COMERCIALIZACIN

Al penetrar el mercado se pretende aumentar la participacin del mercado

que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
esfuerzo mayor para la comercializacin. Antes de una firma instalarse debe
tomar en cuenta que mercados penetrar, cuando hacerlo y que escala, como
forma de tener un xito garantizado en el mercado que piense desarrollar.
Una empresa enfrenta seis decisiones importantes para la comercializacin
internacional:
o Analizar el entorno mercadotcnico internacional.

o Decidir si sale al exterior.
o Decidir a qu mercados entrar.
o Decidir cmo entrar al mercado.
o Decidir el programa de mercadotecnia.
o Decidir la organizacin mercadotcnica.
3.1 ANALIZAR EL ENTORNO MERCADOTECNIO INTERNACIONAL
La empresa, antes de decidir si vender en el exterior, debe entender a

fondo el entorno de mercadotecnia mundial.
Dentro del sistema del comercio internacional la empresa enfrentar

diversas restricciones comerciales las ms comunes son la tarifa (un
impuesto), la cuota (establece lmites en cuanto a la cantidad de bienes
importados), los embargos (prohben totalmente algunos tipos de
importaciones), los controles cambiarios (limitan la cantidad de dinero
que se puede convertir a moneda extranjera, y las barreras comerciales
no arancelarias (prejuicios y normas restrictivas para ciertos productos).
Tambin existen fuerzas que coadyuvan al comercio entre pases como

las zonas de libre comercio o comunidades econmicas (grupos de
pases que se han organizado para alcanzar metas comunes a efecto de
reglamentar el comercio internacional).

Cada pas tiene caractersticas singulares que se deben entender:
3.1.1 EL ENTORNO ECONMICO.- Existen dos factores

econmicos que reflejan el atractivo de un pas como mercado:
La estructura industrial y su distribucin del ingreso.
a. La estructura industrial del pas da forma a sus

necesidades de productos y servicios, niveles de ingreso y
niveles de empleo.
Los cuatro tipos de estructuras industriales seran:
Economas de subsistencia (la gran mayora de las

personas se dedican a la agricultura simple).
Economas exportadoras de materias primas (son ricas

porque tienen un recurso natural o varios, pero son pobres
en otros sentidos)
Economas en vas de industrializacin (las manufacturas

representan entre el 10 y el 20% de la economa del pas),
y las economas industriales (son grandes exportadoras de
bienes manufacturados y fondos de inversin).
b. La distribucin del ingreso del pas puede encontrarse

entre cinco:
Ingreso familiar muy bajo.
Ingreso familiar en su mayor parte bajo.
Ingreso familiar muy bajo/muy alto.
Ingreso familiar bajo/mediano/alto.

Ingreso familiar en su mayor parte medio.
3.1.2 EL ENTORNO JURDICO-POLTICO.- Se deben estudiar

cuando menos cuatro factores jurdico-polticos, la actitud ante
las compras internacionales. Algunos pases reciben muy bien
a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles.
a. La estabilidad poltica. Los gobiernos cambian. Los

bienes de la sociedad extranjera pueden ser incautados,
sus posesiones monetarias bloqueadas o se le pueden
fijar nuevas cuotas para importaciones o aranceles. La
situacin cambiante afectar la forma en que se manejen
los asuntos comerciales y financieros.
b. Los reglamentos monetarios. La mayor parte del
comercio internacional se hace con transacciones
monetarias. Sin embargo, muchos pases tienen muy poca
liquidez, lo que ha llevado al contra comercio, que adopta
varias formas: el canje (intercambio directo de bienes y
servicios), la compensacin (el vendedor de equipo acepta
el pago con los productos que resulten), la
contradquisicin (el vendedor recibe el pago completo en
dinero, pero acepta gastar parte de ese dinero en el pas,
en un tiempo determinado).
c. La burocracia gubernamental. La medida en que el
gobierno anfitrin ayuda a las empresas extranjeras por
medio del manejo aduanal eficiente, buna informacin
sobre mercados, etc. el entorno cultural.

3.1.3 ENTORNO CULTURAL
Cada pas tiene sus propias costumbres, normas y tabes; el

vendedor debe estudiar la manera de pensar de los
consumidores, as como el uso que dan ciertos productos
antes de planear un programa de mercadotecnia
3.2 LA DECISIN DE SALIR AL EXTRANJERO
No todas las empresas se deben aventurar en los mercados

exteriores para sobrevivir, las empresas que operan en industrias
mundiales deben pensar y actuar en trminos globales.
Existen varios factores que podran llevar a una empresa al ruedo

internacional. Los competidores globales podran atacar el mercado
interno de la empresa, ofreciendo productos de ms calidad o
precios ms bajos. La empresa podra encontrar mercados
exteriores que ofrecen la posibilidad de obtener utilidades ms
altas. El mercado nacional de la empresa podra estar
encogindose.
3.3 LA DECISIN DE INGRESAR A CIERTOS MERCADOS
Antes de salir al exterior, la empresa debe de definir sus objetivos y

polticas de mercadotecnia: decidir que volumen de ventas quiere
alcanzar en el exterior; elegir cuantos pases constituirn su
mercado; decidir a qu tipo de pases ingresara.
3.4 DECISION DE COMO INGRESAR AL MERCADO
Cuando la empresa ha decidido que vender en otro pas, debe

determinar cul ser la mejor manera para ingresar en l. Sus

opciones son: las exportaciones, las empresas en participacin y la

inversin directa.
3.4.1 LAS EXPORTACIONES: Puede exportar pasivamente sus

excedentes de tiempo en tiempo o puede adoptar una actitud
activa para expandirse. La empresa produce todos sus
bienes en su pas y puede modificarlos para el mercado de
exportacin o no. Se divide en:
a. Exportaciones indirectas. Trabajando por medio de

intermediarios internacionales independientes para la
comercializacin.
b. Exportaciones directas. Manejando sus propias
exportaciones.
3.4.2 LAS SOCIEDADES EN PARTICIPACIN: Significa unirse a

sociedades extranjeras para producir o comercializar
productos o servicios. La empresa se une a un socio para
vender o comercializar en el exterior. Existen cuatro tipos de
sociedades en participacin:
a. Las licencias. Permite al fabricante entrar, sin

complicaciones, en los mercados internacionales. La
empresa firma un contrato con un licenciatario en un
mercado exterior. El licenciatario, a cambio de una cuota o
regala, adquiere el derecho de usar el proceso de
produccin, la marca registrada, la patente, el secreto
comercial o cualquier otro valor de la empresa.
b. La produccin por contrato. La empresa contrata
fabricantes del mercado exterior para que fabriquen su
producto u ofrezcan su servicio.

c. El contrato para la administracin. La empresa nacional

proporciona la administracin y la tcnica a la empresa
extranjera que aporta el capital.
d. Las sociedades en participacin. Aquellas donde una
empresa une fuerzas con inversionistas extranjeros para
constituir una empresa local, compartiendo con ellos el
dominio y el control del negocio.
3.4.3 LA INVERSIN DIRECTA: Es el desarrollo de un grupo o de

instalaciones de produccin en el pas extranjero.
3.5 COMO ELEGIR UN PROGAMA PARA UNA COMERCIALIZACION
MUNDIAL
Se debe decidir si se adaptarn o no, las mezclas de mercadotecnia

en las condiciones locales. Se puede utilizar una mezcla de
mercadotecnia estndar para todo el mundo (as se pueden reducir
costos de produccin, distribucin, comercializacin y
administracin).
3.5.1 EL PRODUCTO: Existen tres estrategias para adaptar los

productos a un mercado exterior:
a. La extensin simple del producto. El producto se

comercializa en el mercado exterior sin cambio alguno.
b. La adaptacin del producto. Entraa hacer cambios al
producto para que satisfaga las condiciones o los anhelos
locales.
c. La invencin del producto. Consiste en crear algo nuevo
para el mercado exterior

3.5.2 LA PROMOCIN: Las empresas pueden adoptar la misma

estrategia de promocin que usaron en el mercado nacional o
bien pueden cambiarla para cada mercado local.
3.5.3 EL PRECIO: Las empresas tambin tienen muchos problemas

cuando estableces sus precios internacionales. Podra
establecer un precio uniforme para todo el mundo, pero podra
ser muy alto para pases pobres y muy como para los ricos.
Podra cobrar lo que aguanten los consumidores de cada pas,
pero esta estrategia no tomara en cuenta los costos reales
entre pases. La empresa podra aplicar un recargo estndar
sobre sus costos en todas partes, pero quedar fuera del
mercado de la competencia. Si la empresa le cobra demasiado
poco a la subsidiaria, puede ser acusada de dumping.
3.5.4 LOS CANALES DE DISTRIBUCIN: La empresa internacional
puede adoptar la visin de un canal entero ante el problema de
la distribucin de productos para los consumidores finales.
Los canales de distribucin de los pases varan mucho de un

pas a otro. Estn las diferencias de cantidad y tipo de
intermediarios que cubren cada mercado exterior. Otra
diferencia reside en el tamao y el carcter de las unidades de
venta al detalle en el exterior, si el ingreso es bajo, la gente
compra todos los das en pequeas cantidades.
3.6 TIPO DE ORGANIZACIN PARA LA MERCADOTECNIA

MUNDIAL
Las empresas administran sus actividades de mercadotecnia

internacional, cuando menos de tres maneras:
3.6.1 El departamento de exportaciones.- La empresa entra a

la comercializacin internacional simplemente enviando sus

bienes al exterior. Si sus ventas internacionales aumentan,

la empresa constituye un departamento de exportaciones,
con un gerente de ventas y unos cuanto asistentes.
3.6.2 La divisin internacional.- Una empresa puede exportar a
un pas, otorgar licencia a otro, constituir una sociedad en
participacin en un tercero y establecer una subsidiaria en
un cuarto. Entonces se crear una divisin o subsidiaria
internacional para que se encargue de todas sus
actividades internacionales.
3.6.3 La organizacin global.- Dejan de considerarse
comercializadoras nacionales que venden al exterior y se
ven como comercializadoras mundiales. Dependen
directamente del ejecutivo mximo o del comit ejecutivo de
la organizacin y no del director de la divisin internacional.

CONCLUSIONES
Es por ello que hoy por hoy es tan necesario el acceso a redes, ya que si
no se cuenta con internet en una empresa, simplemente se encuentra fuera
del mercado, lo que exige actualizaciones tecnolgicas continuas, aumentar
el grado de conocimiento tecnolgico y educativo de los pases menos
desarrollados, perfeccionamiento productivo e innovaciones de distribucin
de los productos, a menor costo en todo el mundo, para poder ser
competitivos y exitosos expandiendo los mercados y los centros de
distribucin a nivel mundial.
Conforme ms se expanda una compaa por el mercado mundial, ms se
expande la cultura de los pases en el pas anfitrin, y ms se une el mundo
no solamente a nivel comercial, si no cultural y educacional, permitiendo al
pas anfitrin adoptar sus costumbres y desarrollarse aprendiendo de la
manera como ellos se han desarrollado.
Para el caso de Guatemala, un pas pobre en nivel educativo, pero rico
en recursos naturales y costumbres, se ha observado cmo se inici con
empresas transnacionales a comercializar los productos nacionales que
transformaban en productos que se comercializan en la actualidad a nivel
mundial,

RECOMENDACIONES
Consideremos que lo primero que debe realizarse al poner en practica la

estrategia del marketing en un determinado pas, es la investigacin de mercado y
entorno econmico, donde se conocen los gustos de la gente para comercializar
los productos y el nivel educativo poblacional, as como el valor de
los costos productivos y si las leyes que rigen el pas incentivan a las empresas
transnacionales, para conocer si es conveniente expandirse hacia ese pas como
produccin o bien como consumo, motivo por el cual es importante considerar
dentro de la legislacin local e internacional a las empresas transnacionales que
deseen ampliar sus mercados ya que colaboran con empleos en el pas
permitiendo su desarrollo de manera indirecta.
Por tal razn se ha hecho tan necesario conocer nuevos idiomas y practicar
nuevos programas de computacin, para ofrecer como pas facilidad del idioma y
niveles apropiados de conocimientos tecnolgicos para operar maquinas que
elaboraran productos a comercializarse en otros pases y en el pas productor.

LINCOGRAFIAS
www.educaguia.com/apuntesde/comercio/marketinginternacional.pdf
www.elmayorportaldegerencia.com/.../[PD]%20Publicaciones%20-%20Marketing%2...
ulaweb2.upes.edu.sv/claroline2014/claroline/backends/download.php?url
www.educaguia.com/apuntesde/comercio/marketinginternacional.pdf
aulaweb2.upes.edu.sv/claroline2014/claroline/backends/download.php?url...
http://ventana-al-comercio.blogspot.pe/2009/04/decisiones-basicas-de-
la.html
https://prezi.com/-wd9glazjz2b/decisiones-basicas-de-penetracion-al-mercado/

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A Dios por darnos fortaleza, sabidura, discernimiento e

A nuestros padres por habernos dado siempre su apoyo y

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 2

1.1 ORIGEN Y EOLUCION DEL MARKETING INTERNACIONAL ................................................... 7

2.1 MARKETING DE SERVICIOS ..................................................................................................... 13

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 3

3.1 ANALIZAR EL ENTORNO MERCADOTECNIOINTERNACIONAL ............................................. 21

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 4

El mayor beneficio es el de ayudar a la compaa a diversificar los riesgos,

La finalidad del Marketing Internacional es dar a conocer la importancia que tienen

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 5

Conocer el marketing que se aplica en los mercados del mundo.

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 6

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 7

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIN DEL MARKETING INTERNACIONAL

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 8

Constituyendo sta ltima, una primera afirmacin propia de filosofa de

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 9

nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 10

caractersticas son ventajosas en la produccin de ciertos bienes

Orientacin a la venta Orientacin estratgica

Horizonte temporal Corto plazo Medio y largo plazo

Mercados objetivos No hay relacin Aplicacin de los mtodos de anlisis

Objetivo dominante Ventas rpidas. Retorno Bsqueda de un posicionamiento

Recursos Los imprescindibles Especial atencin a los recursos

Forma de entrada No hay seleccin Seleccin basada en la empresa y en el

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 11

Desarrollo de Slo para el mercado Para el mercado local y el internacional

Canal de No se realiza esfuerzo Esfuerzo en el control

Precio Determinado por los Determinado por los costes, la

Promocin Confiada al personal de Publicidad, promocin, relaciones

1.6 ELEMENTOS CLAVES DEL MARKETIN INTERNACIONAL

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 12

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 13

2.1 MARKETING DE SERVICIOS

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 14

empleados. El marketing interno es, pues, una clave para

El objetivo del marketing directo es impactar lo ms rpido posible al

Actualmente el marketing directo es utilizado por una gran cantidad de

2.2.1 Tipos De Marketing Directo

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 15

que puede colocarse en un lateral del anuncio que el

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 16

c. Medicin y previsin de respuesta

2.3 MARKETING EN INTERNET

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 17

solo puede lograrse mediante un diseo funcional de pgina

2.4 MARKETING INDUSTRIAL

2.5 MARKETING MIX

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 18

del producto o servicio; adems deber ser competitivo para

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 19

gestionar adecuadamente las importantes operaciones

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 20

MARKETING INTERNACIONAL Pgina 21

Al penetrar el mercado se pretende aumentar la participacin del mercado

o Analizar el entorno mercadotcnico internacional.

3.1 ANALIZAR EL ENTORNO MERCADOTECNIO INTERNACIONAL

La empresa, antes de decidir si vender en el exterior, debe entender a

Dentro del sistema del comercio internacional la empresa enfrentar

Tambin existen fuerzas que coadyuvan al comercio entre pases como