Crear un clan.

Inspira mucho ms el grito de guerra Muere, gusano inmundo! que el que dice
Muera, usted que
podra haber sido como yo, pero creci en un entorno diferente!.

ELIEZER YUDKOWSKY, especialista en inteligencia artificial y fundadora de

lesswrong.com.

En 1954 seleccionaron a veintids nios de doce aos para que asistieran a un

campamento de verano
especial en el parque nacional Robbers Cave, en Oklahoma. Lo especial del
campamento era que, en
realidad, se trataba de un experimento psicolgico dirigido por los doctores
Muzafer y Carolyn Sherif.

Los chicos fueron seleccionados para constituir un grupo muy homogneo; los
psiclogos se
aseguraron de que todos los muchachos tuvieran un coeficiente intelectual, una
familia y unas
experiencias infantiles similares. Antes de empezar el experimento partieron al
grupo en dos, e instalaron
a cada uno en los extremos del parque. Siguiendo el protocolo, ninguno de los dos
grupos conocera la
existencia del otro.

El plan original era dar un tiempo para que el grupo se cohesionara y luego decirle
que exista otro
grupo, a ver qu suceda. Los tutores del campamento eran psiclogos y licenciados
destinados a
observar el desarrollo de los acontecimientos desde cerca y desde un punto de vista
personal.

Y esto fue lo que sucedi: los grupos descubrieron su existencia mutua por
accidente, antes de lo
planeado, y las hostilidades surgieron de inmediato. Cuando los chicos descubrieron
que haba otro
grupo en su campamento, unieron sus fuerzas y se prepararon para la defensa.

Los seres humanos tienden de manera natural a formar grupos distintos, proceso que
se llama crear
un clan. Uno de los grupos se autodenomin las guilas, mientras que el otro
adopt el nombre de las
Serpientes de Cascabel. Se formaron dos identidades grupales distintas para que a
sus miembros les
resultara ms fcil ser de los nuestros o de los otros. Las guilas adoptaron
la imagen de chicos
buenos, de hroes, mientras que las Serpientes de Cascabel adoptaron el papel de
inadaptados y
rebeldes.

Con una velocidad asombrosa, provocaciones de tono menor como desplantes y el robo
de la bandera
de uno de los grupos, sembraron el caos, y hubo ataques en los campamentos y
puetazos en el comedor.
Las actividades competitivas, como los deportes, acabaron catastrficamente. Hasta
el punto de que, para
garantizar la seguridad de los asistentes a los campamentos, los investigadores
tuvieron que buscar una
manera rpida de resolver el conflicto.

Los psiclogos introdujeron retos y objetivos que exigan que ambos grupos
trabajaran en
colaboracin: encontrar una solucin a la escasez de agua, decidir la pelcula que
queran ver y empujar
una camioneta averiada hasta el campamento. Cuando los muchachos empezaron a sentir
que formaban
parte de un grupo mayor, los conflictos disminuyeron.

La necesidad de crear un clan es una tendencia natural del ser humano: la gente
que nos rodea
influye sobre nosotros en el acto y mucho. Identificarnos como parte de un grupo y
distinguirnos de los
dems es el instinto que explica gran parte de las guerras y los conflictos
actuales que vemos a diario en
televisin.

Piense en los fans de los deportes. Cambian tanto los jugadores, entrenadores e
incluso los estadios y
el equipo que los jugadores visten, que cuesta entender qu es lo que anima
exactamente a esos fans.
Porque la vida de un furibundo admirador de los Yankees de Nueva York seguir
siendo la misma, con
independencia de que su equipo gane o pierda. As son las cosas, pero los fans no
lo sienten as; cuando
ganan los Yanks, tambin sienten que han ganado.

Las rivalidades entre los equipos siguen la misma tnica. Crec en el norte de
Ohio, donde la
rivalidad entre el Ohio State y el Michigan State es bien conocida. En mi tierra,
en determinados
momentos del ao, el Michigan es el malo a los ojos de los fans del Ohio State.
Visto de lejos, es una
tontera: unos cros que se pelean por hacerse con un pequeo baln, marrn y
oblongo, mientras que
cientos de miles de personas gritan hasta quedarse afnicas. En ese momento, sin
embargo, la enemistad
entre esos dos grupos es absoluta.

Los grupos se forman de manera natural en torno a intereses comunes, posturas o

acontecimientos
importantes. Comprenda la dinmica de grupos si no quiere verse atrapado por ella.

Coincidencias y divergencias.

El individuo ha luchado siempre por no ser absorbido por la tribu. Si lo intenta,

se sentir solo, y a veces
asustado. Pero ningn precio es demasiado alto por el privilegio de ser uno mismo.

FRIEDRICH NIETZSCHE, filsofo alemn.

Con el tiempo uno se va pareciendo ms a las personas de las que se rodea, y menos
a quienes forman
parte de otro grupo.

Coincidir en ideas y proyectos lleva a los miembros de un grupo a parecerse entre

s con el paso
del tiempo. En el mundo de los negocios a este fenmeno se le llama cultura de
empresa, en el sentido
de que las personas que trabajan en ese ramo tienden a tener caractersticas y
comportamientos
parecidos, y una misma filosofa.

El sentido de pertenencia al grupo hace que acten de censores entre ellos. Las
normas del grupo (de
las que hablaremos en el captulo 11) funcionan como la ley de la gravedad: si se
violan, los dems
ejercern presin sobre el rebelde para llamarlo a filas. Como dice el proverbio
asirio: La brizna de
hierba ms alta es la primera que siega la guadaa.

Si alguna vez ha trabajado para una empresa con una cultura de adiccin al trabajo
ya conoce lo
poderosa que puede ser la cultura de la empresa en ese sentido. Si para los
trabajadores es normal entrar
a las seis de la maana y salir a las diez de la noche, le resultar difcil
trabajar menos horas, porque
violar las normas de signo social demostrara que usted no pertenece al grupo. Uno
de mis clientes, que
trabaja para una institucin de investigacin mdica muy importante suele tener
conflictos con sus
colegas, que creen que no trabaja como debera porque se marcha a las cinco de la
tarde en lugar de
hacerlo a las siete y media y lo dicen a pesar de que su labor es magnfica y
cumple siempre con los
objetivos. En lugar de considerar que est trabajando con inteligencia, el hecho de
que se vaya a casa a

una hora razonable se interpreta como seal de traicin. Triste, pero habitual.

Las divergencias hacen que los grupos se distingan del resto de los grupos con el
tiempo. Dado que
el comportamiento grupal a menudo evoluciona para distinguir con claridad a los
miembros que
pertenecen a un grupo determinado, las normas de la mayora de grupos cambian
constantemente para que
no se los confunda con otros grupos o imitadores.

Las divergencias son la razn de que la moda entre la clase acomodada que ms
alterna en Nueva
York cambie con tanta rapidez y de manera tan drstica. En determinados crculos
sociales la manera de
vestir sirve para mostrar al mundo la riqueza o la posicin. Cuando las ltimas
tendencias en la moda
empiezan a ser el objetivo de todos los que quieren imitarlas, las modas cambian
para compensarlo.
Estas discrepancias constantes validan la afiliacin al grupo.

Los grupos con los que usted convive influyen de manera automtica y profunda en su

comportamiento. Segn el desaparecido Jim Rohn, autor de The Art of Exceptional

Living, usted es la
media de las cinco personas con quienes pasa la mayor parte del tiempo. Los valores
y la conducta de las
personas con quienes se relaciona a diario ejercen una presin constante en usted
para que adopte los
mismos valores y comportamientos.

Las coincidencias pueden ser tiles si elige conscientemente a las personas a

quienes querra
parecerse. Si quiere ser menos tmido y ms decidido, frecuentar a personas con una
vida social activa y
relacionarse en sociedad influir indefectiblemente en su comportamiento. No
adquirir don de gentes de
un da para otro, pero empezar a adoptar la conducta y las normas de las personas
con quienes pasa el
tiempo normalmente.

Esta poltica funciona en todo: si usted quiere probar una dieta basada en los
alimentos crudos, salga
con gente que se alimente as. Si emplea este recurso conscientemente, puede
beneficiarse de las
coincidencias para lograr que sus hbitos cambien ms deprisa.

Apartarse de los grupos con los que no tiene nada en comn es doloroso, pero
necesario para
madurar. A muchas personas que quieren dejar de fumar o de beber suele costarles
hacerlo porque entre
sus conocidos y amistades son muchos quienes adoptan este comportamiento. Hacer un
descanso a las
tres de la tarde para fumar o ir a tomar una copa antes de cenar es un
acontecimiento social relevante, y si
sus amigos le esperan, la tentacin todava es ms difcil de resistir. Para
conseguir cambiar de verdad, a
menudo es necesario abandonar al grupo y buscar otro que le apoye en su camino. Por
eso es tan
beneficioso apuntarse a grupos de apoyo como Alcohlicos Annimos; es una manera
muy prctica de
cambiar un comportamiento especfico.

Cuando se d cuenta de lo poderosas que son las coincidencias y las divergencias,

podr utilizar
ambas en beneficio propio. Si su crculo social no apoya sus objetivos, cambie de
crculo social.

Las seales sociales que se proyectan a los dems

La nica regla es: no sea aburrida y vaya guapsima a todas partes. La vida es
demasiado corta para
desperdiciarla.

PARIS HILTON, personaje famoso.

Un Rolex no da la hora con mayor exactitud que un Timex. No se trata de eso.

La gente gasta grandes sumas de dinero y enormes cantidades de energa para enviar
seales a los
dems. Un bolso Gucci no llevar mejor sus objetos personales que una mochila
JanSport, y un Porsche
911 no le llevar ms rpido que un Honda Civic del punto A al punto B (salvo que
se salte las normas).
Los artculos de lujo pueden costar muchsimo ms que sus homlogos ms
funcionales, pero la funcin
no es el propsito. El beneficio que se obtiene es enviar un mensaje a los dems.

Las seales sociales que se proyectan a los dems son los indicadores tangibles
de una
caracterstica intangible que hace elevar la posicin social de una persona o su
pertenencia a un grupo
determinado. La gente no se pone una camiseta de deporte porque sea elegante
(suelen ser horrorosas,
por cierto), sino porque quiere identificarse claramente a su equipo favorito: es
su forma de identificarse.

Las seales a veces no tienen nada que ver con lo que se supone que comunican. En
su libro The
Millionaire Next Door, Thomas Stanley y William Danko describen la vida y las
costumbres de varias
personas que disponen de un activo de ms de un milln de dlares. Y lo curioso es
que estas personas
viven en casas modestas, conducen un coche de segunda mano y visten ropa econmica.
Si lo piensa bien,
tiene sentido: la mejor manera de generar riqueza es ganar mucho dinero y no
gastarlo.

Por otro lado, quienes quieren aparentar tener una posicin acomodada tienden a
gastarse el dinero en
artculos que reflejen riqueza y posicin: grandes casas, coches de lujo, ropa de
diseadores, vacaciones
caras. Compras que suelen financiar a crdito (si revisa usted los extractos
bancarios de los que
aparentan ser ricos, descubrirn que su situacin econmica es precaria).

Este tipo de seales sociales tiene un valor econmico real. Le aconsejo incluirlas
en su oferta si est
en su mano. En cierto modo, transferir un valor social a un producto es haber
comprendido el mensaje
que la gente quiere enviar a los dems. Y como las seales apelan a las necesidades
bsicas (la
necesidad de comprar, sentirse vinculado, aprender, defender y sentir), lo que
quieren hacer notar las
personas es que son ricas, atractivas, inteligentes, de clase alta, interesantes y
seguras de s mismas.
Conectar su oferta con una de estas cualidades por asociacin le garantizar que
deseen su oferta mucho
ms. Aproveche estas seales sociales en su propio beneficio, y lograr que la
gente quiera lo que usted
le ofrece.