PODER DE NEGOCIACIN COMPRADORES

Las empresas del sector retail tienen entre sus objetivos la renovacin de todos los servicios que
ofrecen y el enfoque de los mismos hacia un buyer persona que se ha instaurado en la sociedad en
los ltimos aos, el cliente digital.

En el sector retail son dos los factores que influyen en la determinacin de la fortaleza del poder de
negociacin de una empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociacin.
Las principales variables que definen estos factores son:

Concentracin de clientes: Identificar el nmero de clientes que demanda la mayor parte de las
ventas del sector. Si el nmero de clientes existentes no es elevado se afecta la palanca de
negociacin puesto que pueden exigir ms.

Volumen de compras: Mientras ms elevado sea el valor econmico de las compras que realiza el
cliente, este podr forzar mejores condiciones ante sus proveedores

Diferenciacin: Mayor ser el poder de negociacin de los clientes mientras menos diferenciados
estn los productos o servicios. Los productos diferenciados son los que el cliente identifica por su
diseo, marca y calidad superior a los dems.

Informacin acerca del proveedor: Si el cliente dispone de informacin precisa sobre los
productos, calidad y precios que le permita compararlos con la competencia, podr tener mayores
argumentos de importancia en el poder negociador con el proveedor.

Identificacin de la marca: Es la asociacin que hace el comprador con marcas existentes en el

mercado, que lo puede llevar a identificar un producto con una marca.

Productos sustitutos: La existencia de productos sustitutos le permite al comprador presionar ms

sobre los precios.

Existen personas que han considerado que una estrategia adecuada por parte de una empresa de
negocios tendr como componente clave el intento de neutralizar el poder de negociacin de
proveedores y compradores. Esta idea ha cambiado hoy en da y se ha desarrollado la idea de que
debe haber una relacin mutuamente benfica, entre proveedor y comprador. Es muy importante
que haya un equilibrio y una buena relacin entre proveedores y compradores, esta relacin debe
ser de colaboracin en vez de confrontacin.

El anlisis del poder de negociacin de los clientes permite elaborar estrategias destinadas a captar
un mayor nmero de ellos y obtener una mayor fidelidad o lealtad de los mismos, tales como
aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios o garantas.

VENTAJAS AMENAZAS
Precios Bajos Nueva Competencia
Clientes Satisfechos, Calidad en los productos Facilidad de clientes para cambiarse a la
competencia
Fidelizacin de Marcas Cliente se siente amarrado a un proveedor