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Niteri
2004
LVARO EDUARDO DOS ANJOS OLIVEIRA
BANCA EXAMINADORA:
_____________________________________________
Prof Stella Regina Reis da Costa, D. Sc,
Universidade Federal Fluminense
_____________________________________________
Prof Dilma Alves da Costa, D.Sc.
_____________________________________________
Prof Sandra Regina Holanda Mariano, D.Sc.
Universidade Federal Fluminense
Niteri
2004
Dedico este trabalho
esposa, Maria Helena Nascimento de Freitas Oliveira, e aos filhos Mnica Freitas
Oliveira e Rodrigo Freitas Oliveira, pela pacincia que tm tido durante a nossa caminhada.
Aos meus pais, lvaro Moraes de Oliveira (in memoriam) e Ivone dos Anjos Oliveira,
por tudo que fizeram por mim, nessa minha jornada.
AGRADECIMENTOS
Agradeo a Deus pela oportunidade de encontrar-me aqui, concluindo mais uma etapa de
minha vida.
Aos meus familiares e amigos que nos momentos mais rduos incentivaram-me a continuar
trabalhando, injetando em meu esprito nimo e perseverana, e que por isso me
proporcionaram apoio incondicional.
A minha amiga Ana Paula Jesus Alves pelo fornecimento de material bibliogrfico, e de certa
forma, pela contribuio na elaborao e na organizao deste trabalho.
Aos meus mestres de agora e de outros tempos pela minha formao at os dias de hoje.
A todas as pessoas que, direta ou indiretamente contriburam com idias e incentivos ao meu
trabalho.
Com especial ateno, prof Stella Regina dos Reis da Costa, minha orientadora nesta
dissertao, pelos comentrios e sugestes; pelo trabalho realizado de reviso e por fim pela
pacincia com meus atrasos do cronograma.
Se voc ensina uma pessoa a trabalhar para
outras, voc a alimenta por um ano; mas, se voc a
estimula a ser empreendedora, voc a alimenta e as
outras, durante toda a vida. (J. A. Timmons)
RESUMO
Este trabalho tem por objetivo, discorrer e aprofundar alguns dos aspectos que envolvem a
ferramenta de planejamento denominada: "Plano de Negcios". Em seu desenvolvimento
destacar-se-o a elaborao, a execuo e o controle do "Business Plan" como suas partes
constitutivas; Questionando ainda se o mesmo fator crtico de sucesso empresarial. A
Reviso Bibliogrfica est baseada em obras nacionais, como tambm de obras estrangeiras.
Por se tratar de tema deveras abrangente, procurou-se direcionar o foco principal da pesquisa,
nas Micro e Pequenas Empresas (MPE's) residentes nas Incubadoras de Empresas
Fluminenses, saber: UFF, UFFRJ, PUC/RJ, UFRJ, CEFET/Maracan, IPF/UERJ/Friburgo e
SERRASOFT. Os resultados alcanados atravs dos questionrios, aliados aos apontamentos
retirados das entrevistas, foram tabulados e tratados. O direcionamento deste estudo voltado
para as MPE's incubadas, guarda relao com pesquisas realizadas pelo SEBRAE, versando
sobre a taxa de mortalidade desses tipos de empresas. Segundo quela Instituio, a taxa de
mortalidade das Micro e Pequenas Empresas Brasileiras, tm-se mantido em nmeros
bastantes elevados. A constatao j no a mesma quando se trata de empresas que
passaram por um processo de incubao. Dois fatores parecem contribuir para o aumento da
taxa de sucesso, e conseqentemente para a diminuio da taxa de mortalidade das MPE's
incubadas, so eles: O ambiente existente nas Incubadoras de Empresas (infra-estrutura e
outros benefcios) e a obrigatoriedade, na grande maioria dos casos, de se apresentar um
"Plano de Negcios". Essa observao motivou por assim dizer, a pesquisa que se apresenta,
isto , desconsiderando o fator ambiental (condies mais favorveis ao desenvolvimento de
negcios) existente na Incubadora, resta a seguinte argio: o "Plano de Negcios",
elaborado, executado e controlado convenientemente, torna-se fator crtico de sucesso? Das
primeiras concluses destacamos duas que entendemos mais contundentes: 1) A ferramenta
de planejamento em si, no cria obstculo ao sucesso da empresa, nem no seu ingresso na
Incubadora, nem durante o seu desenvolvimento, at a graduao e 2) As mudanas muitas
vezes abruptas dos mercados, impactam fortemente as empresas, e isso sim, quando no
devidamente vislumbrado pela empresa no "Plano de Negcios", permite e cria as condies
para o insucesso e da falncia.
This work has for objective, to discourse and to deepen some of the aspects that involve the
planning tool called: "Business Plan. In its development elaboration, execution and control
of the "Business Plan" will be distinguished as its constituent parts. Questioning also if it is
critical factor of enterprise success. The Bibliographical Revision is based on national works,
as well as foreign works. Being a very long theme, the main focus of the research is on the
Micron and Small Companies residents in the Incubators of Rio de Janeiro: UFF, UFFRJ,
PUC/RJ, UFRJ, CEFET/Maracan, IPF/UERJ/Friburgo and SERRASOFT. The results
reached by questionnaires, in association with notes taken off from the interviews, were
tabulated and treated. The aiming of this study, directed toward to the incubated enterprises,
keeps relation with researches realized by SEBRAE, talking about mortalitys rate of these
types of companies. According to that Institution, the mortalitys rate of the Micron and Small
Brazilian Companies, have been remained in raised numbers. But when companies are
incubated, the results are not the same. Two factors seem to contribute for the increase of the
success rate, and consequently for the reduction of the mortalitys rate of the Micron and
Small Companies, they are: The existing environment in the Incubators of Companies
(infrastructure and other benefits) and the obrigatoriness, in the great majority of the cases, of
presenting a "Business Plan". This observation motivated the present research, that is,
forgetting the environment factor (most favorable conditions to the business development)
existing in the Incubator. It remains the following challenge: Does the "Business Plan,
elaborated, executed and controlled conveniently, become a critical factor of success?
SUMRIO
1.1 INTRODUO
Desde os tempos mais remotos at os dias atuais, os homens praticavam e ainda praticam
relaes de troca com outros homens. Essas relaes de troca intensificaram gradativamente a
atividade de escambo, promovendo cada vez mais a aproximao desses homens. O escambo
primitivo deu origem s relaes comerciais da antiguidade. Havia naqueles tempos muitas
barreiras a serem quebradas. As dificuldades eram grandes, a distncia entre as tribos e
posteriormente os povos, a lngua, os valores de troca (mercadorias-moeda) e a forma de
abordagem para com o outro, tambm causavam problemas de oferta e demanda. Apesar de
todas essas dificuldades, o homem venceu essas diferenas e tornou prspero o comrcio que
conhecemos na atualidade. No demais afirmar, sobre esta tica, que o comrcio teve, e
ainda tem um relevante papel na sociedade humana.
O Homem de Negcios herdou dos antigos essa vocao para o mercado, porm a evoluo
natural dos negcios, e sua diversificao ao longo dos tempos, passou a exigir dos
comerciantes, um maior empenho ao iniciar um novo negcio ou mesmo ao ampliar o j
existente. Nos dias atuais torna-se inconcebido que um Homem de Negcios, de agora em
diante denominado empreendedor, venha a se lanar numa experincia deveras arriscada,
onde as conseqncias podero ser fatais para si mesmo e para o mercado em geral. Em
qualquer nova jornada de negcios deve-se conhecer bem o mercado em que se vai atuar.
Definitivamente, a aventura comercial por si s, no faz mais parte dos negcios modernos,
pois a possibilidade de retorno do investimento, levando-se em considerao o risco, muito
tnue. Os recursos materiais e financeiros disponveis so escassos, as oportunidades variam
de acordo com a conjuntura do momento, e o sucesso de um empreendimento no depende
exclusivamente do detentor da idia ou dos meios de produo do novo negcio. O mundo
15
moderno encontrou novas formas de desenvolver e gerir as empresas e seus negcios.
Encontram-se hoje, com relativa facilidade no mercado, inmeros escritrios de consultorias
especficas; e nas estantes das livrarias e das bibliotecas, farto material bibliogrfico (livros,
artigos e revistas) que se propem buscar solues para os problemas de administrao das
empresas (negcios). Da Teoria Geral de Administrao foram desdobradas vrias outras
teorias e modelos, criando inmeras ferramentas, programas e sistemas de gesto mais
completos e especficos para cada caso. Essas metodologias/ferramentas possuem uma
eficcia relativa e pontual, dependendo da forma em que so aplicadas e do tempo de validade
das variveis envolvidas no processo. Apesar do crescente acmulo de conhecimentos
disponibilizados e de todo avano tecnolgico, esses sistemas hoje utilizados, no eliminam
por completo o risco de prejuzo ou de falncia, nem tampouco garantem xito total.
Dos instrumentos utilizados na atualidade, o Plano de Negcios foi escolhido como objeto
de estudo deste trabalho. Em primeiro lugar, porque qualquer que seja a rea de atuao do
negcio, este serve como balizador e parmetro para desenvolver e executar bons negcios.
Em segundo lugar, porque pretendemos desmistificar a idia de que um Plano de Negcios,
por estar bem redigido, torna-se eficaz em todas as circunstncias. Na realidade, o mais
importante num Plano de Negcios, no a forma, mas sua estreita relao com a realidade
do mercado, com o nicho especfico de atuao neste mercado e com a condio tcnica e
gerencial dos membros proponentes envolvidos no negcio.
Alguns autores chegam a afirmar que o Plano de Negcios no produz nenhum efeito real.
Outros atribuem somente ao Plano de Negcios, o sucesso do empreendimento. Numa
posio mais equilibrada, a maioria dos autores, que desenvolvem e transitam sobre este tema,
procuram situar suas ponderaes num ponto mais prximo da realidade observada.
Acreditam estes ltimos, que o Plano de Negcios possui sim sua importncia no sucesso
do empreendimento. Os fracassos decorrem das falhas nas projees adotadas e/ou das
mudanas bruscas e inesperadas do mercado.
1
DORNELAS, Jos Carlos Assis,. Disponvel em: www.planodenegocio.com.br. Acesso em: 12 ago. 2004.
16
plano. Para o melhor esclarecimento do negcio, algumas perguntas so indispensveis:
Trata-se da abertura de um novo negcio? Trata-se de uma mudana de rumos da empresa? A
finalidade conseguir algum tipo de emprstimo? No segundo momento, deve-se ter a
convico de que, como qualquer outro tipo de planejamento as metas s sero atingidas se os
proponentes do plano em questo, se comprometerem de fato com o negcio, a fim de
alcanar tal xito. Respondidas estas questes e consolidadas estas premissas, pode-se
finalmente a elaborar o Plano de Negcios. O propsito de se escrever um plano de
negcios fica bastante claro quando se verifica a quantidade de benefcios que um plano de
negcios pode trazer para sua empresa2
2
ibidem
3
ibidem
4
Clientes, Sindicatos, Comunidades, Autoridades Pblicas, Associaes de Classes, Fornecedores, Parceiros, ONGs e outros
17
Negcios. Essa exigncia demonstra por si s a grande importncia de se redigir tal
documento com clareza. A aprovao de um financiamento; a expanso de vendas de novas
aes de sua empresa; a confiana renovada de seus investidores e parceiros diretos e
indiretos, depende em boa parte desse documento. Elabor-lo de forma apressada, reunindo de
forma desconexa um grande volume de informaes, carregada de dados econmico-
financeiros imprecisos e muitas vezes incorretos, pode ser extremamente danoso para o que se
pretende realizar. Este documento deve estar o mais prximo possvel da realidade e conter os
dados necessrios e suficientes para seu entendimento. A redao do documento no pode ser
nem to rebuscada, nem to resumida. Deve incluir apenas o que for relevante, necessrio e
real. A frmula de um Plano de Negcios promissor que ele seja objetivo e bem focado.
Das perguntas que mais ocorrem, quando se busca a validao do processo como um todo,
destacam-se: Qual a importncia da construo de um Plano de Negcios para o sucesso da
empresa? A adoo de um Plano de Negcios constitui um diferencial que garanta o
sucesso da empresa?
Estudos realizados pelo SEBRAE, diagnosticaram que 70% das micro e pequenas empresas
abrem falncia em no mximo 03 (trs) anos de existncia . Isto significa dizer que a cada 10
(dez) empresas que surgem no mercado, 07 (sete) delas tem falncia decretada. Estudos
complementares a este, detectaram que dentre as micro e pequenas empresas incubadas, a taxa
de mortalidade caiu dentro do mesmo perodo para apenas 30%. Neste percentual, esto
incorporados tambm os projetos das empresas que no chegaram a se concretizar, ou seja,
aquelas que foram abortadas tiveram insucesso - durante o perodo de incubao.
De acordo com o resultado deste diagnstico, a questo que se levanta a seguinte: Por
exigncia das Incubadoras, os interessados em ingressar no programa apresentando um
projeto de negcio, tendo por proposta a abertura de uma empresa, tm a obrigatoriedade de
apresentar um Plano de Negcios. Uma das condies determinantes que este Plano de
Negcios seja muito bem elaborado.
18
Via de regra, os primeiros movimentos que se verifica nesse sentido a avaliao, ainda que
superficial, pela Gerncia das Incubadoras. Aps serem realizadas algumas correes, o plano
de negcios definitivo avaliado por uma banca examinadora, composta por especialistas de
diferentes ramos de atividade. O rigor estabelecido na confeco deste documento, aliado ao
auxlio que a consultoria da Incubadora disponibiliza, faz com que o negcio a ser
desenvolvido fique bem mais focado, com dados bem atualizados e informaes
indispensveis sobre o negcio, dentre elas seus pontos fortes e fracos, ameaas e
oportunidades.
O objetivo geral desta pesquisa aprofundar o estudo sobre o tema Plano de Negcios,
abordando as etapas de sua elaborao, execuo e controle, questionando ainda se o mesmo
um fator crtico de sucesso empresarial, notadamente nas empresas incubadas.
De forma a melhor enfocar o tema, este estudo tem analisado a estrutura geral da ferramenta
denominada Plano de Negcios; sua essncia; suas partes constitutivas e suas possveis
utilidades.
Na medida em que o universo das empresas muito vasto, este projeto enfocou as micro e
pequenas empresas incubadas Na realidade, o projeto em tela concentrou seus estudos nas
micro e pequenas empresas incubadas, no s na Universidade Federal Fluminense (UFF),
como tambm, nas demais Incubadoras localizadas no Estado do Rio de Janeiro (UFRJ,
PUC/RJ, IPF/UERJ-Friburgo, UFRRJ, CEFET/RJ e SERRASOFT).
O Plano de Negcios tem despertado, nos dias atuais grande interesse por parte do setor
empresarial e do meio acadmico. Algumas instituies de ensino superior brasileira e as
20
empresas em geral, esto aceitando com menos resistncia, as vantagens e os benefcios que
advm do uso desta ferramenta. Apesar disso, ainda estamos longe do estgio que outros
pases desenvolvidos j alcanaram. Nos Estados Unidos, por exemplo, inmeras publicaes
foram editadas. Vrios artigos abordando o tema so constantemente publicados. Segundo
Sahlman5, importante professor da Harvard Business School, poucas reas tm atrado tanta
ateno dos homens de negcios nos EUA como o Plano de Negcio.
No Brasil este movimento, embora crescente, tem-se desenvolvido em ritmo mais lento, pois
o volume bibliogrfico (principalmente livros) ainda muito pequeno. Os artigos escritos por
brasileiros remontam a apenas algumas dezenas. Esses autores brasileiros, na maioria das
vezes, pertencem a algumas universidades de maior porte, como a USP, a UFRJ, a PUC/RJ e
a UFSC, por exemplo, e mesmo assim, ainda so pouco divulgados. De uma forma ou de
outra, a maior divulgao do Plano de Negcios junto ao setor acadmico, tem relao
direta com a abertura, ainda que incipiente, de cadeiras de empreendedorismo. Observa-se
tambm, tenuamente, como forma de divulgao e popularizao do Plano de Negcios, os
programas de incubao de empresas, vinculados estrutura acadmica/administrativa de
determinadas universidades brasileiras, de alguns Institutos de Pesquisa e pontualmente,
alguns governos estaduais. No meio empresarial, o Plano de Negcios tm-se popularizado
ainda pela constatao da necessidade de se ampliar um negcio, ou mesmo, pela pretenso
de inaugurar algum novo negcio ou aproveitar uma fatia de mercado ainda pouco explorada.
Eduardo Moreira da Costa6 relata no prefcio do livro intitulado Plano de Negcios, de autoria
de Pavani, C.; Deutscher, J. A . e Lpez, S. M., as dificuldades enfrentadas pelas empresas de
5
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo. So Paulo: Editora Campus, 2001. p.94.
6
PAVANI, C. DEUTSCHER, J.A. LOPES, S.M. Plano de Negciosl. Rio de Janeiro: Lexikon Editorial: 1997. p. 8.
21
software brasileiras em divulgar e exportar seus produtos As empresas e os futuros
empresrios, embora dominassem a tecnologia para desenvolver novos programas
(softwares), no detinham conhecimento de como montar uma estratgia de
vendas/comercializao, nem tampouco de planejamento a curto e longo prazos, que
permitissem a eles exportar seus produtos.
2 REVISO DA LITERATURA
2.1 INTRODUO
Ao que se tem notcia, a origem dos programas de incubao de empresas, e por extenso as
prprias incubadoras, teve ponto de partida nos Estados Unidos da Amrica. Segundo Dias, C
e Carvalho, L.F7., trs origens so tidas como marcos primrios desses empreendimentos : o
movimento de condomnios de empresas; os programas de empreendedorismo e os
investimentos em novas empresas de tecnologia. Um dos movimentos citados atribui a Joseph
Mancuso a primeira iniciativa nesse sentido. Essa verso direciona a origem das incubadoras
para o final da dcada de 1950, no estado de Nova Iorque/EUA. A falncia de uma fbrica
naquele estado norte-americano ocasionou uma taxa de 20% de desempregados na regio em
questo.
7
DIAS, C.;CARVALHO,L.F. Modelo de Gesto para Incubadoras de Empresas. Rio deJaneiro: WalPrint Grfica e Editora,
2002.
23
A famlia Mancuso, atravs de seu patriarca Joseph, decidiu comprar aquelas instalaes e
arrend-las a outra empresa, de forma a empregar novamente os trabalhadores e por
conseqncia, reaquecer o mercado local. A idia inicial, de atrair outra grande empresa para
substituir a fbrica que havia falido, cedeu lugar para outra iniciativa. No ano de 1959, J.
Mancuso decidiu partilhar (seccionar) a rea do galpo de quase 80 mil metros quadrados em
pequenos compartimentos. Esses espaos menores seriam destinados a vrios grupos de
pequenas empresas, o que foi de fato implementado. Outra iniciativa por parte de Joseph
Mancuso foi adicionar ao condomnio alguns servios complementares, que seriam
acessados pelas futuras empresas de forma compartilhada. Relata-se que a primeira empresa a
se instalar nesse novo ambiente foi um avirio, o que acabou conferindo para esse novo
ambiente a denominao de Incubadora.
8
PEREIRA, E.G.; PEREIRA, T.G. Planejamento e implantao de incubadora de empresas. ANPROTEC; SEBRAE 2002.
24
Os movimentos iniciais ocorridos nos Estados Unidos da Amrica espalharam-se pelo mundo.
Na Europa, a Inglaterra foi a precursora, seguida pela Frana, Espanha, Itlia, Alemanha e
outras naes. Embora a concepo de uma incubadora de empresas tenha algumas linhas
mestras bem sedimentadas, nos pases europeus, no Brasil, na sia, e tambm nos Estados
Unidos; os modelos de incubadoras sofrem algumas diversificaes quanto ao seu arranjo
interno.
A forma hoje observada e estabelecida tanto nos Estados Unidos, quanto no restante do
mundo, incluindo-se a o Brasil, foi forjada no final da dcada de 1970, incio da dcada de
1980. Governos locais e instituies financeiras juntaram-se as Universidades nestes projetos
e alavancaram o processo de industrializao, a partir da iniciativa desses programas de
incubao. A recesso reinante naqueles anos serviu como motivao para iniciar tais
processos. O apelo econmico-social estava plenamente justificado; a gerao de renda, de
desenvolvimento econmico e tecnolgico e por fim a criao de novos postos de trabalho
validavam os esforos despendidos na criao e implementao de Parques e Incubadoras.
momentos, quatro empresas de base tecnolgica. At o final da dcada de 80, foram criadas
no Brasil apenas quatro incubadoras.
2.2.2.1 Conceitos
9
ANURIO ANPROTEC, BRASLIA 2003.
26
Vale ressaltar ainda, que segundo este glossrio, Incubadora de Empresas possui trs
significados: a) Agente nuclear do processo de gerao e consolidao de micro e pequenas
empresas; b) Mecanismo que estimula a criao e o desenvolvimento de micro e pequenas
empresas industriais ou de prestao de servios, empresa de base tecnolgica ou de
manufaturas leves, por meio da formao complementar do empreendedor em seus aspectos
tcnicos e gerenciais e finalmente, c) Agente facilitador do processo de empresariamento e
inovao tecnolgica para micro e pequenas empresas.
Pode-se a grosso modo delimitar-se trs tipos de incubadoras que so comumente aceitos: a)
De Base Tecnolgica; b) Tradicional e c) Mista. As primeiras so encontradas mais
facilmente ligadas a universidades e centros de pesquisa e excelncia (geralmente de natureza
pblica). As do tipo tradicional geralmente so incubadoras associadas e com vinculao a
algum rgo local como por exemplo: as prefeituras municipais, as agncias de
desenvolvimento locais, as federaes das industrias de um estado (FIESP por exemplo), as
associaes variadas de uma dada sociedade (comunidade) ou at mesmo a empresas de
grande porte no mercado.
E por fim, as mistas. Nestas ltimas, pode-se encontrar em regime de residncia nas
Incubadoras, tanto projetos de inovao tecnolgica, e portanto gerando tecnologia de ponta;
quanto produo em escala de produtos j conhecidos pelo pblico. De outra forma pode-se
tambm classificar incubadoras com outras denominaes, como por exemplo: culturais , de
cooperativas, de agro-negcio, de arte entre outras.
27
Em suma o papel a ser desenvolvido palas incubadoras aos empresrios e as empresas a elas
associadas pela incubao muito mais do que alugar uma sala, ou disponibilizar um
telefone ou mesmo internet para um grupo de empresrios iniciar ou desenvolver um negcio.
Em algumas ocasies o processo de auxlio aos empreendedores encontra-se presente at nos
primeiros momentos. To logo o empreendedor inicie a sua peregrinao ao ambiente das
incubadoras, os gerentes da incubadora e seus assistentes j o abastecem de informaes e
condicionamentos necessrios para a realizao do ingresso no processo de incubao.
Pereira10 ao definir o papel e a importncia das incubadoras destaca: Uma incubadora dever
trazer resultados positivos a todos os envolvidos no processo, dentre os quais: entidades
promotoras, poder pblico, comunidades e instituies parceiras
Relaciona tambm para cada dos atores envolvidos no processo as seguintes vantagens:
10
Ibidem, pg. 35
29
Cludia Pavani7, no seu livro, procura definir logo de incio o que de fato vem a ser um Plano
de Negcios.
Seguindo esta linha de raciocnio Pavani8 enumera outros questionamentos que se fazem
presentes em sua obra:
7
PAVANI, C. DEUTSCHER, J.A. LOPES, S.M. Plano de Negcios, Rio deJaneiro: Lexikon Editorial, 1997, .p. 11.
8
ibidem, p. 20 e 21
31
Dornelas9, ao citar a pesquisa realizada pelo SEBRAE, aponta que o alto ndice de
mortalidade das Micro e Pequenas empresas (MPE) no Brasil, nos primeiros anos de sua
existncia, no uma caracterstica de nossa economia. Esta realidade se repete em outros
pases. Nos EUA maior economia do mundo - tambm se observam nmeros semelhantes
ao caso brasileiro.
Ainda segundo Dornelas, cabe neste particular uma indagao: ...qual seria o principal
motivo para o pssimo desempenho de empresas criadas na economia mais ativa e
convidativa ao surgimento de novos negcios em todo o mundo?
O autor transcreve em sua obra, na pesquisa realizada pelo SBA (Small Business
Administration), rgo do governo americano que presta auxlio as MPEs, os resultados da
pesquisa (vide Quadro 1).
Essa agncia de administrao de pequenos negcios detectou que apenas 2% das falncias
decretadas possuem causas desconhecidas. As demais causas (98%), so agrupadas em falha
ou falta de planejamento adequado do negcio.
9
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo. So Paulo: Editora Campus, 2001,. p. 16.
32
O caso de falncia das empresas brasileiras, embora no identificado por essa pesquisa, situa-
se relativamente dentro destas causas de fracassos. Tais causas podem ser desmembradas
como demonstrado a seguir:
Expanso inexplicada
4
Ibidem, p. 93
5
PAVANI, C. DEUTSCHER, J.A. LOPES, S.M. Plano de Negcios. Rio de Janeiro: Lexikon Editorial, 1997 , p. 24 e 25.
34
Como pode ser observado, o autor tm a preocupao de expor a idia de que, quando se
prope a redigir um Plano de Negcios o empreendedor e seus colaboradores devem
possuir objetivos claros e eficazes conforme a situao se configura, e desse modo, alcanar
xito no planejamento.
Outro aspecto importante destacado por Dornelas, que envolve o Plano de Negcios, o
direcionamento previamente estabelecido, acerca de para qual pblico ele ser encaminhado.
Dentre estes pblicos, o autor destacou o que entendeu serem os mais importantes, so eles:
scios potenciais, parceiros, bancos, investidores, gerentes, fornecedores etc, todos que de
uma forma ou de outra participam ou participaro direta ou indiretamente do seu negcio.
...no existe uma estrutura rgida e especfica para se escrever um plano de negcios,
pois cada negcios tem particularidades e semelhanas, sendo impossvel definir um
35
O autor cita em sua obra quatro propostas de estruturas. Dentre estas, adotar-se- como
modelo a estrutura apresentada a seguir. Esta estrutura , segundo o prprio Dornelas, mais
apropriada para pequenas empresas em geral, o que se ajusta convenientemente s
caractersticas inerentes s empresas incubadas.
Vale ressaltar ainda, que cada uma das partes e sees presentes no Plano de Negcios, deve
primar pela objetividade sem, contudo, perder a essncia e os aspectos mais relevantes a ela
relacionados.
6
DORNELAS, Jos Carlos Assis. Empreendedorismo. So Paulo: Editora Campus, 2001, p.99.
36
Nesta seo, ser detalhada com mais profundidade cada uma das partes constitutivas da
estrutura de plano de negcios sugerida na seo anterior.
1 Capa. A capa, apesar de no parecer, uma das partes mais importantes do plano
de negcios, pois a primeira parte que visualizada por quem l o plano de
negcios, devendo portanto ser feita de maneira limpa e com as informaes
necessrias e pertinentes.
2 Sumrio. O sumrio deve conter o ttulo de cada seo do plano de negcios e a
pgina respectiva onde se encontra, bem como os principais assuntos relacionados
em cada seo. Isto facilita ao leitor do plano de negcios encontrar rapidamente o
que lhe interessa. Qualquer editor de textos permite a confeco automtica de
sumrios e tabelas de contedo apresentveis.
3 Sumrio Executivo. O Sumrio Executivo a principal seo do plano de
negcios. O Sumrio Executivo far o leitor decidir se continuar ou no a ler o
plano de negcios. Portanto, deve ser escrito com muita ateno e revisado vrias
vezes, alm de conter uma sntese das principais informaes que constam no plano
de negcios. Deve ainda ser dirigido ao pblico-alvo do plano de negcios em
relao ao leitor (por exemplo, requisio de financiamento junto a bancos, capital
de risco, apresentao da empresa para potenciais parceiros ou clientes etc.). O
Sumrio Executivo deve ser a ltima seo a ser escrita, pois depende de todas as
outras sees do plano para ser elaborada (DORNELAS, 2001, p. ).
3.6 Equipe gerencial - Faz-se necessrio, elaborar uma descrio dos nveis de sua
empresa (...). O perfil dos gerentes deve combinar habilidades nas reas tcnica e
gerencial. A equipe de gerentes deve estar formada de tal maneira que sirva como
suporte e fora das reas chaves envolvidas com os objetivos e metas...)
3.7 Investimentos e retornos financeiros - A seo de finanas deve apresentar em
nmeros todas as aes planejadas para a empresa e as comprovaes atravs das
projees futuras (quanto necessita de capital, quando e com que propsito) de
sucesso do negcio. Deve conter demonstrativo de fluxo de caixa com horizontes de
pelo menos trs anos (PAVANI, 1997, p.).
4 Produtos e Servios - ... destinada aos produtos e servios da empresa: como
so produzidos, quais so os recursos utilizados, o ciclo de vida, os fatores
tecnolgicos envolvidos, o processo de pesquisa e desenvolvimento, os principais
clientes atuais, se a empresa detm marca e/ou patente de algum produtos etc. Nesta
seo pode ser includa, quando esta informao encontre-se disponvel, uma viso
do nvel de satisfao dos clientes com os produtos e servios da empresa. Este
feedback bastante importante, porque costuma oferecer no apenas uma viso do
nvel de qualidade percebida nos produtos e servios, mas tambm guiar futuros
investimentos da empresa em novos desenvolvimentos e processos de produo
(DORNELAS, 2001, p. ).
5 Anlise da Indstria - Segundo Dornelas (2001, p. ) esta seo deve ser divida
nos seguintes tpicos:
5.1 Anlise do Setor - Deve ser feito um breve histrico desse mercado nos
ltimos anos e a anlises das tendncias da indstria para os prximos anos.
5.2 Definio do Nicho de Mercado - Para que se possa definir o nicho de
mercado, segundo Dornelas (2001, p. ), ...o empreendedor deve procurar mostrar
como este mercado est segmentado, as tendncias do setor e de seu segmento
especfico, as tendncias de consumo....
5.3 Anlise da Concorrncia - Dornelas (2001, p. ) enfatiza que ...conhecer a
concorrncia dever de qualquer empreendedor que queira competir e vencer no
mercado. A importncia de uma anlise criteriosa fica evidente quando a empresa
precisa estabelecer uma estratgia de marketing...
5.4 Diferenciais competitivos - Sobre esse quesito, Dornelas traz tona as
seguintes idias ...conhecer quais alternativas de produtos/servios existem no
mercado onde sua empresa atua... faz com que spossa ser observado nuances de
produtos/servios ainda no explorados; e ... ao identificar os principais pontos
fracos de seus competidores, o empreendedor deve saber explor-los para
proporcionar melhores resultados para sua empresa. Isso significa dizer estar atento
a um nicho especfico de mercado e, a partir deste diagnstico, promover
diferenciais competitivos.
6 Plano de Marketing - O Plano de Marketing a maneira estruturada de uma
empresa ofertar seus produtos no mercado. Neste plano devem estar contemplados
os quatro elementos fundamentais do marketing: 1. produto, 2. praa, 3. promoo e
4. preo (PAVANI, 1997, p.).
7 Plano Operacional - No Plano Operacional, devem constar quais as aes que a
empresa proceder para estabelecer seu sistema produtivo, e como ser
executado/realizado seu processo de produo. Deve indicar ainda: 1) Qual(is) o(s)
impacto(s) que as aes podero provocar nos parmetros da avaliao de produo
da empresa; 2) Se existiro impactos ambientais, e 3) As informaes operacionais e
previstas de tempo de desenvolvimento do produto ou servio; da rotatividade do
inventrio entre outras informaes relevantes (DORNELAS, 2001, p. ).
8 Estrutura da Empresa - Neste tpico, segundo Pavani (1997, p. ), devem ser
apresentados os seguintes pontos:
I) Histrico: No histrico devem ser apresentados:
1. Evoluo da empresa desde a sua fundao at o
presente momento, pontuando os eventos de maior importncia.
2. Curriculum Vitae dos empresrios e executivos-chave.
3. Evoluo dos produtos at o momento atual.
4. Evoluo do faturamento
5. Trs ltimos balanos e demonstrativos de faturamento
devem ser apresentados em anexo.
38
H por vezes uma ligeira confuso conceitual entre objetivos e metas. Da, vale ressaltar uma
explicao relevante, sobre a distino entre os dois conceitos:
Objetivos so intenes macro da empresa, bem como aponta qual deve ser o
caminho a seguir para atingir tal inteno. Devem ser definidos com poucas palavras e
frases curtas.
As metas por sua vez so as aes pontuais, especficas e mensurveis, que
contribuem para atingir os objetivos traados. Devem ser definidas e baseadas nos
nmeros que se pretende alcanar e em qual intervalo de tempo. Como por exemplo:
fabricar 10.000 unidades de um determinado produto em 1 ano.
Para que possa haver uma anlise estratgica sintonizada com o mercado, deve-se constru-la
de forma tambm organizada obedecendo as seguintes etapas:
A formulao da estratgia Enquanto os objetivos e metas indicam O que a
empresa ir fazer, a estratgia aponta Como a empresa pretende executar seus
objetivos e metas. As estratgias podem variar, de acordo com a conjuntura do
momento. Podem ser estratgia de ataque, de defesa e de desenvolvimento. A
primeira, visa aumentar a participao da empresa, no mercado conquistando novos
clientes. A segunda estratgia visa a manuteno dos clientes existentes, melhorando
a qualidade dos produtos e servios. A terceira visa oferecer novas opes aos clientes
atuais, desenvolvendo novos produtos ou encontrando novas utilidades para os
mesmos produtos.
A implementao de fato a fase de implantao do negcio, da fbrica, da
montagem do projeto. A execuo desta fase deve levar em considerao todas as
prerrogativas anteriores. O correto desempenho dos parmetros alinhados no Plano de
Negcios, permitir demonstrar, na prtica, se as projees encontravam-se factveis.
O feedback e os controles - Nesta etapa final do processo, so verificados todos os
procedimentos adotados, levantadas todas as premissas e medidos todos os ndices
7
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo. So Paulo: Editora Campus, 2001, p.154.
8
ibidem, p.158.
40
11
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo. So Paulo: Editora Campus, 2001 p.154
41
Anlise do
ambiente
externo
(oportunidades e
Declarao de Formula
ameaas) Formula
viso e misso o de Implement
o de
do negcio objetivos e ao
Anlise do estratgia
metas
ambiente
interno (foras e
Feedback e controle
fraquezas)
Quanto ao conhecimento que o empreendedor deve ter sobre seu negcio e sua empresa,
Dornelas (2001, p. 155) enfatiza que: ...o plano de negcios deve mostrar que o
empreendedor conhece sua empresa internamente...
Precisa expor ainda, com clareza, como ele deve agir para conseguir superar os fatores
externos, sobre os quais no conseguem agir diretamente. Por isso a utilizao da matriz
SWOT amplamente difundida. A anlise SWOT (strengths, weaknesses, opportunities,
threats foras, fraquezas, oportunidades e ameaas) uma ferramenta bastante eficaz para
demonstrar qual de fato o cenrio atual e qual dever ser o cenrio futuro. comumente
construda a partir de um retngulo, dividido em quatro partes, como mostra o quadro
exemplo dado por Dornelas a seguir:
Anlise Interna
Foras Fraquezas
Liderana de mercado no segmento de A falta de conhecimento por parte do
listas impressas, contando com uma internauta da existncia da Lista
grande carteira de anunciantes e uma Telefnica na Internet.
invejvel fora de vendas. Dificuldades provocadas pelo fato de
Confiabilidade nas informaes no ser o primeiro a disponibilizar a
prestadas e facilidade de acesso lista para grandes centros como So
Estar presente na mdia do futuro Paulo e Rio de Janeiro.
(Internet). Impossibilidade de estabelecimento de
Possibilidade de aumento de barreiras a novos ingressantes.
faturamento pela venda de links,
banners e patrocnio no site da lista.
Parceria com forte grupo americano,
mercado no qual a Internet j faz parte
do cotidiano do Cidado comum.
Anlise Externa
Oportunidades Ameaas
Crescimento vertiginoso do nmero de O servio da Lista na Internet poder
usurios. vir a ser oferecido pelas prprias
Criao e regulamentao de meios operadoras telefnicas (ou suas
para a compra/venda de produtos na parceiras), que no s detm o banco
Internet com a segurana necessria s de dados mais atualizado, como
transaes. tambm possuem o know-how do
Aumento exponencial no nmero de setor. Isto se agrava pela privatizao
terminais telefnicos, principalmente do setor da telefonia.
aps a privatizao do setor, devido O retorno para os anunciantes no
livre concorrncia. atender s expectativas, provocando a
Aumento do interesse das empresas fuga desta mdia e o descrdito.
pela divulgao na Internet.
Quadro 3 Matriz SWOT (foras, fraquezas, oportunidades e ameaas)
Fonte: Dornelas, 2001
43
O Marketing manifesta a sua importncia neste cenrio como uma das ferramentas mais
teis de anlise dos mercados. Sua eficcia diminui consideravelmente as falhas de mercado
e evita erros futuros. No Plano de Marketing devem figurar os quatro pontos fundamentais
do marketing. So eles: Produto, Praa (ou Ponto de venda), Promoo e Preo.
12
GIACOMAZZI, Eduardo. Apostila Work Shop de Planejamento de Marketing. Rio de Janeiro, 2002.
13
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. So Paulo: Atlas, 1998.
44
Esta dimenso busca orientar o cliente tendo por base o Marketing integrado (4 Ps), gerando
a satisfao a longo prazo, o bem-estar do consumidor, de maneira a se atingir as metas da
organizao.
Nesta parte, o empreendedor deve permanecer atento e analisar as oportunidades que esto
surgindo no mercado. Deve ainda redobrar seus contatos com os fornecedores, com os
intermedirios e seus consumidores sem deixar de observar seus concorrentes; pois pode
surgir um nicho de mercado ainda no ocupado e oferecer muitas oportunidades.
9
BULGACOV, Sergio. (Org.) Manual de Gesto Empresarial. So Paulo:Atlas, 1999, p. .
45
A empresa estar sempre influenciada por seus fornecedores; pelos seus consumidores; por
foras externas e internas, como a economia mundial e nacional; pela poltica, pelos altos e
baixos do mercado financeiro, etc. Esses so os intervenientes, que direcionam as aes
mercadolgicas.
Para que se possa fazer uma boa anlise do mercado consumidor necessrio responder as
seguintes perguntas: Quem constitui o mercado? (Pessoas ou instituies); O que o mercado
compra? (Produtos e Servios); Por que o mercado compra? (Motivaes); Quem participa
da compra? (Participantes); Como o mercado compra?(Procedimentos e operaes); Quando
o mercado compra?(Ocasies); Onde o mercado compra? (Pontos-de-venda).
Entender a forma pela qual o mercado compra , portanto, essencial para um bom
planejamento de Marketing, porm, essas formas (procedimentos e operaes) variam de
acordo com a conjuntura econmica/ financeira do momento.
Como mostra no primeiro quadro, o consumidor est sempre exposto a diversos estmulos
externos, seja da prpria empresa, em seu ambiente econmico, tecnolgico, poltico,
cultural; seja por concorrentes da organizao, com seu composto de Marketing, etc.
15
Ibidem, p. 156
48
Entender o processo de compra auxilia muito ao empreendedor quando este busca traar seu
plano de marketing. O quadro a seguir, demonstra, quais os caminhos que os consumidores
percorrem em todo o processo da compra.
Reconhecimento do problema
Busca de Informaes
Avaliao de Alternativas
Deciso de Compra
Comportamento ps-compra
Figura 3 Processo de compra
Fonte: Bulgacov, 1999.
10
ibidem.
49
A segmentao de mercado passa inicialmente por uma anlise macro do setor ora estudado.
A partir desse estudo preliminar, deve ser analisado, particularmente, o segmento de
mercado que a empresa ir focar.
Segundo Srgio Bulgacov18: Um mercado formado por compradores que diferem entre si
em um ou mais aspectos. Eles podem se diferenciar em seus desejos, recursos, localizao
geogrfica, atitudes e prticas de compra.
Geogrficas
Caractersticas do
Demogrficas
Consumidor
Psicogrficas
Ocasies
Benefcios
Respostas do
Consumidor
Uso
Atitudes
Figura 5 Processo de segmentao de mercado
Fonte: Bulgacov, 1999
18
Ibidem, p. 159.
19
Ibidem, p. 160.
50
Esta segmentao tambm chamada comportamental, e sua base para diviso por grupos
de consumidores diz respeito ao conhecimento, atitudes, usos ou respostas referentes aos
produtos.
Alm destes mltiplos critrios de segmentao de mercado que devem ser considerados
para a elaborao de um bom Plano de Marketing, existem outras caractersticas que devem
ser levadas em considerao para a obteno de um plano de marketing eficaz. Para que
uma segmentao seja razovel, coerente e passvel de implementao, o segmento de
mercado-alvo deve possuir as caractersticas a seguir:
Mensurabilidade Isto significa dizer, que deve ter seu tamanho mensurado.
Substancialidade Isto significa dizer que o segmento de mercado deve possuir
capacidade em gerar fluxo de caixa. Deve ser satisfatrio s expectativas da empresa.
Acessibilidade Isto significa dizer que necessrio existir meios que possam
ativar o mercado, a partir das ferramentas de marketing.
Operacionabilidade Isto significa dizer que a empresa deve ser capaz de
desenvolver a oferta de seu produto/servio, no mercado de sua atuao.
51
Uma vez identificados quais os aspectos de diferenciao que a empresa possui em relao
concorrncia, a fase de insero no mercado pretendido.
Os produtos e servios ofertados sofrem ao longo de sua vida til, muitas alteraes. Essas
alteraes so e devero sempre ser decorrente do fluxo e refluxo dos mercados. Assim
como os seres humanos, as empresas e conseqentemente seus produtos/servios possuem
ciclo de vida diferenciado. Os seres humanos passam pelas fases da infncia, adolescncia,
20
Ibidem, p.167.
53
Vendas
Tempo
Figura 7 Ciclo de vida do produto
Fonte: Pavani, 1997.
O Composto de Marketing conhecido atravs dos 4Ps (quatro ps): produto, preo, praa
(pontos de venda) e propaganda. As estratgias de marketing esto envoltas no composto de
Marketing para atingir os seus objetivos, atravs dos meios e mtodos que a empresa
utilizar para conseguir melhores resultados sobre os competidores. Essas estratgias podem
21
Ibidem, p.168.
54
ser tambm especficas de cada empresa, fornecendo maiores alternativas para que o cliente
possa fazer a melhor escolha. A seguir sero expostos cada um destes componentes:
Produto. Por definio, produto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua
apreciao, aquisio, uso ou consumo, e que pode satisfazer um desejo ou uma
necessidade. Esta definio inclui objetos fsicos, servios, lugares, organizaes e
idias. Produto pode ser tambm definido como um complexo de atributos palpveis e
impalpveis, inclusive embalagem, cor, preo, prestgio de revendedor, atendimento e
assistncia prestados pelo fabricante e pelo revendedor os quais o comprador pode
interpretar como satisfao de seus anseios e necessidades. Em suma, produto aquilo
que uma empresa manipula, transforma e oferta para um dado mercado.
Preo. A empresa ao determinar um preo para sua mercadoria, tem que avaliar vrios
fatores como: os custos de fabricao, margem de lucro desejada, os preos dos
concorrentes e a reao dos consumidores ao preo que se pretende determinar.A
estratgia de preo que a empresa determina para um produto interfere diretamente no
mercado, pois a empresa tem que observar a necessidade dos consumidores, para que ela
possa oferecer um servio mais adequado. Verifica-se facilmente a existncia de
consumidores que visam um melhor preo. Devido a esta situao a empresa precisa
fazer uma estratgia para colocar o produto com o preo mais competitivo possvel no
mercado.Em contrapartida, se o consumidor visar mais a qualidade, o fator preo no
ser o principal incentivador para as vendas, pois quanto maior a qualidade, maior ser o
preo, de um modo geral. Quando o produto lanado no mercado pela primeira vez,
mesmo que seja de boa qualidade, necessrio que o preo do produto seja estabelecido
abaixo do valor de mercado, na expectativa de adquirir mais clientes e que esses,
divulguem o mesmo.
Praa. Os pontos de venda, tambm conhecidos como canais de distribuio, so os
responsveis por disponibilizarem os produtos at os consumidores.A empresa pode
vender seus produtos direta ou indiretamente ao consumidor final. Na venda direta o
consumidor fica frente a frente com o vendedor. A venda indireta aquela em que o
consumidor no tem contato com o vendedor diretamente. Neste caso, a empresa usa
uma forma intermediria, atravs de telemarketing, internet, mala direta, catlogo.
Promoo. O composto promocional tem a funo de proporcionar valores satisfatrios
ao produto, deixando os clientes realizados. A promoo de vendas conta com algumas
ferramentas de incentivo ao consumo, objetivando que o cliente compre com mais
freqncia e em grandes quantidades, diminuindo o estoque da empresa, renovando-o e
55
atraindo dinheiro para o caixa. Existem algumas opes de promoes de vendas para os
clientes, so elas: amostra grtis; descontos; degustao; prmios; desfiles; brindes;
material de pontos-de-venda e carto de cliente especial. Na promoo de vendas
utilizado o merchandising, para divulgar todos os produtos que a empresa vende, os
preos, os canais de distribuio e os aspectos ligados propaganda, publicidade,
venda pessoal e s promoes que ela realiza.O merchandising tambm cuida do cenrio
harmnico, por exemplo, se o preo alto, os pontos-de-venda devem ser sofisticados,
agradveis, e os vendedores devem ser bem treinados e a propaganda tambm dever ser
sofisticada.
Para melhor entendimento, esses roteiros podem ser divididos em dois aspectos-chave.
Planejamento de caixa;
Planejamento de lucro.
O primeiro, tem por funo elaborar o oramento de caixa da empresa. O segundo, projeta o
lucro dos demonstrativos financeiros atravs de premissas.
Segundo Dornelas:
A parte financeira deve merecer ateno especial. O empreendedor, via de regra, identifica
esta fase como uma das mais difceis de executar. Devido necessidade de realizar clculos
financeiros e portanto utilizar-se de alguns conhecimentos especficos de matemtica,
22
GITMAN, Lawrence J. Princpios de Administrao Financeira. So Paulo: Editora Harbra,1997 7 Edio p.588.
11
DORNELAS, op.cit.., p.162.
56
inclusive matemtica financeira, essa etapa aponta para a necessidade de se recorrer a uma
assessoria contbil e financeira..
Para que se tenha uma viso global dos futuros ganhos, dos investimentos e dos custos
necessrios, devem ser projetados o Balano Patrimonial e as Demonstraes de Resultado,
num horizonte de trs anos. O Fluxo de Caixa por sua vez deve compreender estimativas
mensais, durante o intervalo de tempo equivalente a 36 meses. Para que seja feita uma
anlise e um acompanhamento do desempenho dos negcios, necessrio ainda buscar o
Break-Even Point (ponto de equilbrio) e os indicadores econmicos/financeiros (Anexo A -
Quadro dos Indicadores Financeiros).
Devido economia estar to sensvel aos fluxos de mercado, principalmente nesta ltima
dcada, os Administradores Financeiros procuram fazer com que a empresa consiga obter
lucros atravs de dois recursos: fsicos e financeiros. Por isso, necessrio o
acompanhamento assduo nas finanas, proporcionando melhor desempenho na tomada de
deciso.
57
O Balano Patrimonial tem por finalidade apresentar uma posio financeira da empresa em
determinado momento, normalmente no fim do ano ou em um momento prefixado. Este
constitudo em duas colunas, a do lado direito, denominada Passivo e Patrimnio Liquido e
a coluna da esquerda, denominada: Ativo. Vale ressaltar, que o Balano Patrimonial uma
pea contbil fundamental e obrigatria para as empresas.
ATIVO So todos os bens e direitos que a empresa tem, representando benefcios no presente e no futuro. Pode ser
citado como exemplo a seguir:
58
investimento na empresa.
ATIVO PASSIVO
Circulante: so contas que esto Circulante: so obrigaes exigveis
constantemente em giro, sendo que a que sero liquidadas no prprio
converso do dinheiro ser, no mximo, no exerccio social.
prprio exerccio social.
Exigvel no longo prazo: obrigaes
Realizvel no longo prazo: bens e direitos liquidadas com prazo superior a um
que se transformaro em dinheiro no ano.
prximo exerccio.
Item Explicao
Receita Bruta Total Geral das Vendas
(-) dedues Impostos, devolues e abatimentos
(=) Receita Lquida
(-) Custos do Perodo Gastos referentes produo e
comercializao ou aos servios prestados
(=) Lucro Bruto
(-) Despesas Gastos necessrios para que a atividade
seja desenvolvida (atividades administrativas,
de vendas e financeiras)
(=) Lucro Operacional
(+/-) Receita/Despesa no operacional No proveniente das operaes
(=)Lucro antes do Imposto de Renda
(-) Imposto de Renda
(=) Lucro Lquido
Quadro 5 Organizao de um Demonstrativo de Resultado
Fonte: Dornelas, 2001.
Observar sempre que a DRE, dever trabalhar com premissas de receitas e despesas, uma
vez que este negcio est se iniciando e no h de fato uma empresa constituda, ou um
projeto j implementado.
O Fluxo de Caixa vem a ser uma ferramenta utilizada para manter um eficaz controle
financeiro. atravs do fluxo de caixa que o empreendedor controla todas as entradas e
sadas de recursos financeiros da empresa. Ele delimita um horizonte de curto e mdio
prazos.
Toda empresa precisa ter o seu fluxo de caixa bem elaborado,evitando assim problemas
futuros de liquidez (capital de giro) e de financiamento Tendo um fluxo de caixa eficiente,
o empresrio pode utilizar estratgias para que o seu negcio seja bem gerenciado, podendo
ser tomadas decises que vo interferir no cotidiano e no futuro da empresa, possibilitando
com isso, a obteno de grandes realizaes.
150.000
Figura 9 - Esquema de um fluxo de caixa
Fonte: Adaptado pelo autor
jan fev mar abr jun jul ago set out nov dez TOTAL
RECEBIMENTOS
Receitas vista
Receitas a prazo
Faturamento (vendas)
PAGAMENTOS
Custo/Desp. Variveis
Compras vista
Compras a prazo
Frete
Comisso
Impostos Variveis
Terceirizao
Custos Fixos
Salrios
Encargos sociais
Aluguel
gua
E. eltrica
Telefone
Desp. Contador
Desp. Bancrias/Juros/CPMF
Pr-labore
Investimentos
Impostos fixos
Outras despesas
Custo Total
SALDO DE CAIXA
Quadro 7 Fluxo de Caixa Mensal
Fonte: Dornelas, 2001
62
importante demonstrar tambm, como e quando uma empresa deve chegar ao ponto de
equilbrio. Por definio24, o Break-Even Point, (ponto de equilbrio) representa o nvel de
vendas no qual a receita iguala a soma dos custos fixos mais os custos variveis, ou seja, no
qual o lucro zero. Por conseguinte, as vendas incorridas acima desse nvel passam a
resultar num lucro real e as realizadas abaixo desse ponto, representam prejuzo para a
empresa. Encontrar este ponto de grande utilidade para o empreendedor e para seus
investidores e financiadores. Ele possibilita ao empresrio delimitar a partir de que
momento, o negcio de fato gera lucro. Por esta razo, fica evidente que a ferramenta
gerencial em questo de extrema importncia para a anlise e acompanhamento do
negcio. A equao abaixo fornece o valor do ponto de equilbrio.
Ento:
Custo fixo
PE = ____________________________________
1 (custo varivel/receita total)
Uma empresa possui um total mensal de custos fixos de $ 80.000,00, um custo varivel
unitrio de $ 9,70 e um preo de venda unitrio de $20,00.
O ponto de equilbrio representa a quantidade Q vendida mensalmente tal que:
Receita de vendas = custo fixo + total custo varivel
Ou seja,
Q x 20,00 = 80.000,00 + (Q x 9,70)
24
SALIM, Cezar Simes e outros. Plano de Negcios. Rio de Janeiro: Campus, 2001 p.114
25
ibidem
63
Resultando
Q = 7.767 unidades vendidas mensalmente. Isto significa que, se a empresa vender
mensalmente 7.767 unidades, estar em seu ponto de equilbrio entre despesas e receitas
e ter atingido o break-even point.
Quadro 9 - Ponto de equilbrio econmico-financeiro (break-even point)
Fonte: Salim, 2001.
A Anlise de Investimento mais uma etapa fundamental para medir o desempenho dos
negcios. As aplicaes das tcnicas de anlise de investimento permanecem associadas ao
processo de gerao de indicadores. Esses por sua vez, medem ao mesmo tempo, a situao
financeira da empresa, sua capacidade de crescimento e de honrar seus compromissos
curto, mdio e longo prazos. Segundo Dornelas26 os indicadores so comumente divididos
em 04 (quatro) categorias:
Indicadores de liquidez
Indicadores de atividade
Indicadores de lucratividade
Indicadores de endividamento
26
DORNELAS, op.cit., p.170
64
27
SOUZA, A CLEMENTE A . Decises Financeiras e Anlise de Investimento. So Paulo: Atlas, 2001. p.94
65
3 METODOLOGIA CIENTFICA
Neste captulo ser apresentada a metodologia cientfica que embasou a pesquisa, cujo
tema trata-se da elaborao de um Plano de Negcios e a sua validade e eficcia como
ferramenta de sucesso empresarial em empresas incubadas. O detalhamento da metodologia
dar-se- da seguinte forma: fases da pesquisa, tipos de pesquisa existentes, tipos de
pesquisas utilizadas, populao e amostra, coleta de dados, tratamento e anlise dos dados e
limitaes do mtodo.
PESQUISA BIBLIOGRFICA
CONCLUSES
SUGESTES
28
GIL, Antonio Carlos. Mtodos e Tcnicas de Pesquisa Social. So Paulo: Atlas, 1999.
29
FERREIRA, Aurlio Buarque de Holanda. Miniaurlio Sculo XXI. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2000.
68
Uma pesquisa pode, ao mesmo tempo, possuir caractersticas diversas entre as acima
descritas, isto , pode combinar alguns desses tipos. Obviamente, esta combinao precisa
ser no-conflitiva, como por exemplo a pesquisa ex post facto e a pesquisa experimental. Na
primeira, o pesquisador no pode controlar ou manipular as variveis; na segunda, o
pesquisador alm de manipular e controlar os dados, passa a observar as variaes que tal
manipulao e controle impactam nas demais variveis (variveis dependentes).
30
VERGARA, S. C. Projetos e Relatrios de Pesquisa em Administrao. So Paulo, 3 ed., 2000.
69
Trata-se principalmente de um Estudo de Caso, pois seu foco principal est circunscrito a
um nmero limitado de unidades a serem pesquisadas, notadamente s micro e pequenas
empresas residentes nas Incubadoras fluminenses anteriormente citadas.Trata-se tambm de
uma Pesquisa Aplicada, pois tem por objetivo diagnosticar um problema especfico e
pontual a elaborao e a conseqente execuo e controle de um Plano de Negcios.
Possui ainda quatro outras tipologias:
A de Investigao Explicativa, quando se prope a esclarecer se, de fato, o sucesso das
empresas incubadas est ou no atrelado a elaborao e correta execuo e controle do
Plano de Negcios;
Pesquisa de campo, pelo fato da realizao de entrevistas e questionrio direcionados
aos empreendedores;
Pesquisa-ao, pela inteno de se realizar uma interveno no quadro atual; e
Pesquisa Bibliogrfica, uma vez que foram realizadas pesquisas embasadas em livros,
revistas especializadas, jornais e outros documentos.
Foi realizada uma pesquisa qualitativa, tendo por base duas empresas de cada uma das
Incubadoras da UFF, UFRJ, IPF/UERJ-Friburgo, UFRRJ, PUC/RJ, CEFET/RJ e
SERRASOFT. A amostra desejada se constitui, fundamentalmente, dos questionrios e do
resultado das entrevistas realizadas. O critrio adotado para a escolha de tais empresas
deveu-se em boa parte ao grau de maturidade no processo de incubao. Isto significa
dizer que foram selecionadas, dentre o universo das empresas incubadas, nas diversas
incubadoras citadas, aquelas empresas que se posicionavam num estgio mais avanado de
sua vida produtiva. O tempo decorrido no processo de incubao serviria como termo de
comparao entre o planejado, quando por ocasio de suas participaes no processo de
seleo e ingresso em dada incubadora, e o que foi de fato executado e/ou revisado com o
desenrolar do processo.
70
No foi possvel, nem tampouco fazia parte do escopo deste trabalho, expandir o universo
da pesquisa para outras regies ou estados brasileiros. De igual modo no foi estudado casos
de empresas ligadas a outros tipos de Incubadoras, isto , as empresas ingressas em
incubadoras culturais, mistas e de cooperativas. A logstica para a realizao de pesquisa
para alm da regio circunscrita no presente estudo (Grande Rio e Regio Serrana do
Estado), tornaria mais oneroso o trabalho a ser desenvolvido. O estado do Rio de Janeiro
um exemplo bastante significativo quando se trata do programa de incubadoras disseminado
no Brasil. Por essa razo, mesmo entre as incubadoras destacadas, foram selecionadas
apenas duas empresas de cada uma delas.
72
4.1 INTRODUO
Trabalho(ei)/estudo(ei)
Percentuais de incidncia na Instituio
mantenedora
Atravs da imprensa
escrita (jornal, revista
etc)
Atravs da imprensa
radiodifusiva (rdio,
televiso)
Atravs da rede mundial
de computadores
(internet/intranet)
Outros meios
O propsito desta pergunta inicial serviu to somente para que se pudesse ingressar junto
aos empresrios entrevistados a pesquisa em si. O que se observou de uma forma geral
nestas respostas que metade dos entrevistados 50% -, j conhecia a incubadora por fazer
parte ou ter sido integrante do pblico interno da mantenedora, isto , funcionrios, alunos,
ex-funcionrios e ex-alunos. Duas concluses podem ser retiradas dessa situao: 1) A
divulgao interna encontra-se razoavelmente bem estabelecida; 2) A divulgao externa,
tendo por base as demais alternativas, necessita ser ampliada. Conhecer um programa de
incubao e por conseguinte, uma Incubadora de Empresas, vem a facilitar de todas as
maneiras o acesso dos empreendedores, e de seus negcios, ao mercado. (Ver item 2.2.2.3
Vantagens para os empreendedores)
7
6
5 Grau de importncia Alto
4 Grau de importncia Mdio
3
Grau de importncia Baixo
2
1
0
institucional
Estrutura fsica
expectativa
No tinha
Parceria
muita
Grfico 2 Resultado da questo 2.
Fonte: Elaborado pelo autor
Ainda nos reportando s vantagens para o empreendedor (vide pgina 16), os resultados
dessa questo no causam muita estranheza. Suas respostas apontam para o que de fato mais
interessa aos empreendedores ao buscarem as incubadoras. Esta constatao est
devidamente identificada pela incidncia muito acentuada em mdio e alto grau das
alternativas: estrutura fsica-funcional, parceria institucional e apoio logstico e de gesto.
Questo 3) Sua empresa ingressou na Incubadora por meio de Edital de Seleo?
S im 100% S1
N o 0%
Sim No
Plenamente satisfatria 55
Parcialmente satisfatria 45
No satisfatria 0
Desnecessria 0
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Plenament e Parcialment e No s atis fat ria Des neces s ria
s at is fat ria s at is fat ria
Quanto percepo das condies requeridas pela Incubadora, dentre os respondentes, 55%
alegaram ter sido plenamente satisfatrias enquanto que 45% alegaram ser parcialmente
satisfatrias. O ensinamento que se pode extrair dessa questo a seguir exposto: mesmo
tendo critrios rigorosos, os editais de seleo so, via de regra, bem aceitos pelos futuros
empresrios. A razo para que essa satisfao seja bem compreendida e aceita, guarda
relao com o seguinte raciocnio: uma vez selecionadas, as empresas que tiveram xito no
processo seletivo obtm a segurana de que so potencialmente capazes em implementar o
projeto selecionado.
S im 100%
N o 0%
S1
Sim No
Sim 72,72%
No 27,28%
Si m
No
Sim 44,45%
No 55,55%
Sim
No
mais da metade dos entrevistados, jamais havia elaborado qualquer Plano de Negcios.
Alguns sequer conheciam esse instrumento, antes de se candidatarem ao processo de
incubao. O que aponta para a necessidade de se massificar um pouco mais o
conhecimento deste importante tema.
Sim 55,55 %
N o 44,55 %
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Sim No
Sim 63,64 %
N o 36,36 %
Sim
No
Questo 10) Se o auxiliou, foi de que maneira(s)? Pode-se indicar mais de uma
alternativa.
45,00%
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
a) Promoo de b) Oficina de c) Indicao de d) Indicao de e) Elaborao do PN f) Outras
curso de Gesto acompanhamento bibliografia consultoria externa em conjunto com os (especifique)
empresarial e de das fases do Plano Incubadora membros da
Plano de Negcios. Incubadora.
Questo 11) Como percebe a estrutura sugerida pela Incubadora para a elaborao do
Plano de Negcios?
a) Plenamente
satisfatria
b) Satisfatria
c) Parcialmente
satisfatria
d) No
satisfatria
e) Inadequada
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
a) Plenamente b) Satisfatria c) Parcialmente d) No satisfatria e) Inadequada
satisfatria satisfatria
Questo 13) Assinale em grau de importncia quais foram as maiores dificuldades que o
Senhor (a) encontrou na elaborao do Plano de Negcios.
8
6
4
2
0
No conhecia o Distinguir Estimar valores Pesquisar Estimar de forma Identificar quais os Identificar quais os Discriminar viso,
mtodo (dinmica corretamente suas financeiros como tecnologias similares mais realista clientes potenciais. concorrentes. misso, objetivos e
ou instrumento). partes integrantes. custos de produo, para compar-las. possvel o mercado. metas.
ponto de equilbrio e
preo de venda.
A incidncia concentrada das alternativas acima citadas parece ter origem, em boa parte -
50%-, no fato de que considervel contingente de empreendedores procederem do meio
acadmico e no do mercado propriamente dito (questo 01 deste questionrio). O Plano
de Negcios um projeto de caractersticas empresarias. No pode ser elaborado a partir
to somente de premissas acadmicas/conceituais. A construo da anlise estratgica,
utilizando os instrumentos devidos, como por exemplo a anlise SWOT, deve estar
sintonizada com a situao real dos mercados (vide item 2.3.1 ...o cuidado a ser tomado o
de escrever um plano de negcios...que no contenham nmeros fora da realidade.... A
falta parcial de uma viso mais aprofundada do mercado explica em parte o porqu dessas
dificuldades.
Questo 14) Aps ser aprovado no processo seletivo buscou em algum momento rever o
Plano de Negcios?
Sim 72,72%
No 27,28%
Si m
No
Ao contrrio das impresses iniciais, que apontavam para o fato de que os autores dos
Planos de Negcios no os revisavam, a resposta dos empreendedores rumou para um
caminho inesperado. Dentre o grupo de respondentes, 72,72% afirmou que reviu o Plano
de Negcios. No se pode conceber de fato, que um Plano de Negcios encontre-se
desatualizado. Cludia Pavani (pg. 18 e seguintes) aponta para o dinamismo que deve
existir na elaborao e constante reviso do planejamento. O Mercado bastante voltil.
Muda, s vezes drasticamente, conforme a conjuntura local, nacional e mundial. A
globalizao dos mercados faz com que os negcios tornem-se cada vez mais especficos,
impondo mudanas radicais nos seus mecanismos. Os nichos de mercados surgem a todo
momento. As inovaes tecnolgicas avanam sobre as barreiras at ento estabelecidas.
Plano
Financeiro
Plano de
Marketing
Anlise
Estratgica
Mercado e
Competidores
Produtos e
Servios
Outros
(especificar)
Nesse ponto da avaliao faz-se necessrio grifar algumas observaes relevantes. O grfico
nos demonstra que a alternativa Mercado e Competidores surgiu como o item de maior
incidncia. Seguido de perto das alternativas Produtos e Servios, Anlise Estratgica e
Plano de Marketing.
A explicao mais razovel quanto maior incidncia desses itens grifados, em se tratando
da atualizao/reviso de um Plano de Negcios, parece ser a seguinte: Grande parcela
dos candidatos a empresrios cr que, devido s suas experincias anteriores no ramo de
negcio que atuam, conheam bem tanto o mercado, quanto seus competidores atuais e
potenciais. Acreditam ainda que o seu produto/servio ou novo processo, comparado com o
que ofertado no mercado, inigualvel e original, e que, portanto, dado esta circunstncia
de exclusividade no vo sofrer concorrncia.
Partindo desse raciocnio, transportam para seu Plano de Negcios essas equivocadas
premissas.
Cada entrevistado enfatizou em sua resposta aquilo que mais lhe criou dificuldade. Para que
no houvesse repetio de um mesmo aspecto, foram selecionados alguns trechos das
respostas coletadas. So eles:
... diferenas na resposta do mercado.
Demanda obriga a rever produto, custos e planejamento estratgico.
Buscar clientes
Gesto administrativa (boa prtica)
Atingir volume de vendas planejado
Falta de informao
No ter elaborado uma boa pesquisa de mercado
...envolvimento com o dia-a-dia da empresa
A concluso que se chega, no computo geral das respostas, que todos estes fatores
alegados, so aspectos diversos do prprio Mercado.
Sim 36,36%
No 63,64%
Sim
No
empresrio(s), que existam mecanismos de controle por parte da Incubadora. Pereira, E.G.
(pg.15) destaca que as ...incubadoras devem trazer resultados positivos para todos os
envolvidos no processo.... Nesse sentido o primeiro cliente (stakeholders) a ser atendido
deve ser o empresrio incubado. Aplicar um modelo de gesto que satisfaa os mnimos
requisitos das empresas incubadas, estabelecendo indicadores de desempenho torna-se vital
para tal intento.
Questo 18) O Senhor (a) sentiu necessidade de um melhor acompanhamento e/ou controle
pela gerncia (Direo) da incubadora do seu desempenho durante o tempo que permaneceu
incubado? Justifique sua resposta.
Sim 82%
No 18%
Sim
No
Sim 82%
No 18%
Sim
No
Sim 45%
No 55%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Sim No
Dentre as condies imprescindveis j citadas na questo 17, deve ser ressaltada aqui mais
uma delas. Essa condio, tambm essencial a transferncia do conhecimento. De pouco
proveito ter uma estrutura de Incubadora de empresa, com salas, telefone, auditrio etc., se
o conhecimento no fluir convenientemente entre a mantenedora, via incubadora, e a
empresa incubada. Reportando-nos novamente a Pereira,E.G. (pg.15), quando destaca que
...as incubadoras devem trazer resultados positivos para todos os envolvidos no
processo..., deve-se ter claro que esta transferncia um dos fatores mais importantes do
processo de incubao. Observamos aqui que menos da metade (45%) respondeu de forma
afirmativa, ou seja, que houve transmisso de conhecimento da mantenedora/incubadora
para a empresa incubada. A maioria relativa (55%), respondeu que de fato no ocorreu esta
transferncia, isto , no houve a interao desejada entre as empresas e as incubadoras.
Vale ressaltar ainda que as Incubadoras objetos desta pesquisa encontram-se atreladas em
sua maioria com grandes Universidades fluminenses..
Questo 21) O Plano de Negcios que hoje vigora coerente com o que a empresa atua no
momento? Justifique sua resposta.
Sim 27%
No 73%
80%
60%
40%
20%
0%
Sim No
5 CONCLUSES E SUGESTES
5.1 CONCLUSES
A multiplicidade e a riqueza de detalhes que envolvem o tema, nos remete, antes mesmo de
se passar para a fase conclusiva dessa dissertao, a tecer alguns breves e pontuais
comentrios. Esses apontamentos preliminares guardam respeito a um aspecto da pesquisa
que se tornou vital para o bom desfecho do trabalho.
Da, sucessos e fracassos nas empresas incubadas, podem e devem ser avaliados para alm
da ferramenta Plano de Negcios.
O que se pde observar nas entrevistas que se seguiram ao preenchimento dos questionrios
que, alguns entrevistados j conheciam em maior ou menor grau a ferramenta Plano de
Negcios, enquanto que outros nem suspeitavam de sua existncia.
Pelos relatos que fizeram, alguns dos respondentes, j devidamente instalados (residentes)
nas Incubadoras visitadas, foram taxativos: ...no vou mudar meu plano...se eles aprovaram
assim no tenho motivos para ajust-lo. Por outro lado, alguns dos empreendedores,
atenderam prontamente ao diagnstico realizado pela Incubadora ou pelos consultores
contratados, identificando falhas no planejamento, e promoveram alteraes significativas
em seus Planos de Negcios.
5.2 SUGESTES
Por certo a presente pesquisa no se esgota neste trabalho. Promover diagnsticos quanto
aos entraves que influenciam nos fluxos de negcios, por si s no resolve o problema. H
que se ter medidas mais contundentes para que se possa enfrentar a grande lacuna existente
entre o empreendedorismo por necessidade e o empreendedorismo por oportunidade. Nessa
linha de raciocnio entendemos ser urgente promovermos mudanas na cultura
empreendedora da populao brasileira. O resultado deste trabalho e de outros que esto por
vir, cujo enfoque se assemelhem a este, devem ser amplamente divulgados.
Dessa forma, acredita-se que os empreendedores possam ter mais acesso s informaes to
relevantes s suas pretenses de futuros empresrios. Ainda no que diz respeito aos
resultados deste trabalho, cremos que a os apontamentos e sugestes desta pesquisa possam
95
A disseminao de cursos em vrios nveis educacionais, que trate desse tema, tambm
desejvel em todo territrio nacional. Estes cursos poderiam ser lecionados na rede de
ensino pblico e privado, pelas escolas ligadas as entidades de classe, pelas associaes ou
pelas cooperativas espalhadas em nosso pas.
Num segundo momento, ainda nos reportando s Universidades, trs medidas importantes
poderiam constar na agenda universitria:
1) Dependendo do desempenho, do estgio alcanado e da demanda por
mais especializaes, poder-se-iam criar cursos de ps-graduao,
cuja nfase girasse em torno dos temas de empreendedorismo, das
inovaes tecnolgicas, do registro de marcas e de patentes, enfim de
toda uma grade de matrias afins;
2) Que as Universidades, principalmente quelas que j possuem uma
incubadora de empresas, regularizassem e apoiassem com mais vigor,
as relaes hoje existentes de Grupos de Trabalhos que discorrem
sobre estes temas, incorporando-os de fato a sua estrutura maior. No
caso particular da UFF essas medidas poderiam ser entendidas como a
incorporao definitiva da IEBTUFF (Incubadora de Empresas de
Base Tecnolgica da UFF) como parte integrante da estrutura
universitria, no mais figurando apenas como um projeto sem
maiores apelos acadmicos. Idem com o fortalecimento institucional
do ETCo (Escritrio de Transferncia do Conhecimento); do NEICT
96
Fica portanto registrado neste trabalho, nossas singelas impresses a respeito desse tema de
grande envergadura, mas que por motivos ainda no claramente identificados, permanecem
desconhecidos pelos empreendedores em quase sua totalidade.
97
REFERNCIAS
BATA, Adelaide Maria Coelho; SILVA, Rosa Maria Neves da. Glossrio dinmico de
termos na rea de Tecnpolis, Parques Tecnolgicos e Incubadoras de Empresas.
Braslia/DF: ANPROTEC & SEBRAE, 2002.
DORNELAS, Jos Carlos Assis. Por que escrever um Plano de Negcios? Disponvel em
<http://www.planodenegocios.com.br/dinamica-artigo.asp>. Acesso em 12 ago. 2004.
FERREIRA, Aurlio Buarque de Holanda. Mini Aurlio sculo XXI: Rio de Janeiro:
Nova Fronteira., 2003.
GIL, Antonio Carlos. Mtodos e Tcnicas de Pesquisa Social. So Paulo: Atlas, 1999.
SALIM. Csar Simes. HOCHMAN, Nelson. RAMAL, Andrea Cecilia. RAMAL, Silvina
Ana. Construindo Planos de Negcios. Rio de Janeiro: Campus, 7 Triagem., 2001.
APNDICE
101
APNDICE A - Questionrio
Prezado(a) Senhor(a):
( ) Estrutura fsica
( ) Estrutura fsica/funcional
( ) Parceria institucional
( ) Apoio logstico e de gesto
( ) No tinha muita clareza quanto s minhas expectativas
( ) Outras. Especifique________________________
a) Sim b) No
a) Sim b) No
a) Sim b) No
a) Sim b) No
a) Sim b) No
a) Sim b) No
10. Se o auxiliou, foi de que maneira(s)? Pode ser indicada mais de uma alternativa.
11. Como percebe a estrutura sugerida pela Incubadora para a elaborao do Plano de
Negcios.
104
13. Assinale, para cada tpico abaixo, o grau dificuldade que o Senhor (a) encontrou na
elaborao do Plano de Negcios.
14. Aps ser aprovado no processo seletivo buscou em algum momento rever o Plano de
Negcios?
a) Sim b) No
18. O Senhor (a) sentiu necessidade de um melhor acompanhamento e/ou controle pela
gerncia (Direo) da incubadora do seu desempenho durante o tempo que permaneceu
incubado? Justifique sua resposta.
a) Sim b) No
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
19. Sentiu necessidade de novos cursos ou treinamentos, principalmente no que diz respeito
ao planejamento de seu negcio (Plano de Negcios e suas partes componentes).
Justifique sua resposta.
a) Sim b) No
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
20. As dificuldades encontradas na sua rea de atuao (negcio), foram minimizadas pela
atuao da capacidade instalada de conhecimento da instituio mantenedora? Justifique
sua resposta.
a) Sim
b) No
106
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
______________________________________________________________
21. O Plano de Negcios que hoje vigora coerente com o que a empresa atua no momento?
Justifique sua resposta.
a) Sim b) No
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
______________________________________________________________
Nome da empresa:
Obrigado.
107
ANEXOS
108