Conflicto y

negociacin
EL CONFLICTO COMO
FENMENO SOCIAL
EL CONFLICTO
El conflicto

Los sistemas sociales, polticos y econmicos y las

instituciones que lo componen constituyen:

La matriz de la convivencia social

Los mecanismos a travs de los cuales los individuos

procuran obtener sus objetivos

La existencia de intereses individuales que coinciden con los

de otros individuos y con lo que se denomina el "inters
general" contribuye a la satisfaccin de necesidades y
objetivos.
EL CONFLICTO
El conflicto

La comunicacin es un elemento clave de los sistemas

sociales.

Desde los ms simples, como una simple reunin entre

amigos hasta organizaciones complejas.

Slo son posibles porque en ellos se dan

comunicaciones.
Toda comunicacin contiene una invitacin que puede
ser:
- aceptada: se sigue adelanta con nuevas
comunicaciones.(que a su vez pueden ser Aceptadas o
Rechazadas)
- rechazada: se produce una desavenencia que puede
desembocar en un conflicto. Por eso podemos definirlo
como la comunicacin del rechazo.
EL CONFLICTO
El conflicto

Qu sucede cundo estos intereses, necesidades y objetivos

individuales no coinciden con los de otros individuos o con el
inters general?

CONFLICTO

"Punto en que aparece incierto el resultado de la pelea

"Antagonismo, pugna, oposicin" (Real A.)

"El conflicto es percibido como divergencia de intereses

(Priutt y Rubin).
EL CONFLICTO COMO FENMENO SOCIAL
El conflicto

El conflicto como fenmeno social se encuentra

potencialmente presente en cualquier interrelacin.
Poltica, social, econmica, entre otras.

Toda sociedad genera conflicto y la eficacia y eficiencia de

dicha sociedad puede ser medida, en trminos de la cantidad
de conflictos que genera y la eficacia y justicia con que estos
son prevenidos y resueltos.
EL CONFLICTO COMO FENMENO SOCIAL
El conflicto

El conflicto en s mismo no es necesariamente negativo (es

neutro), pero mal gestionado constituye una prdida de
energa y recursos materiales y econmicos.

Dada la importancia del fenmeno del conflicto y del costo que

implica su prevencin y solucin, se hace necesaria la
observacin y estudio de los mecanismos para el manejo y
solucin de controversias.
 MECANISMOS DE
SOLUCIN DE CONFLICTOS
MECANISMOS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS
El conflicto

Una parte impone su posicin, usando la autoridad o la

fuerza.

La mayora impone su posicin, recurriendo a un sistema de

votacin.

El Estado y sus rganos recurren a la Regulacin,

preferentemente en relacin con las actividades econmicas.

Las partes recurren al poder judicial.

Cuestionamientos al funcionamiento del poder judicial: costos,
demoras, dilacin, inadecuacin de los fallos y falta de
especializacin.
MECANISMOS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS
El conflicto

Las partes, mediante negociacin, resuelven el conflicto.

La toma de decisiones en forma descentralizada y una

disminucin del peso de la autoridad fomenta la
solucin de conflictos mediante mecanismos de
negociacin.

Importancia de contar con instituciones que

implementen nuevos mecanismos de solucin de
disputas, como la negociacin y de la formacin de
personas capacitadas en el campo de la negociacin.
MECANISMOS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS
El conflicto

Alternativas para resolucin de conflictos

Negociacin Mediacin Arbitraje Litigio Confrontacin

SNTESIS
LA NEGOCIACIN
El conflicto

El estudio del fenmeno de la negociacin como medio eficaz y

eficiente de solucin de conflictos es fundamental por ser:

Una actividad inherente al desarrollo de los individuos,

grupos intermedios (ej: las organizaciones comunitarias o
las empresas) y las sociedades.

Una actividad permanente para las personas y una

habilidad clave para profesionales y ejecutivos de
distintas areas.
EL ENFOQUE
COMPETITIVO
EL ENFOQUE COMPETITIVO
El conflicto

Este enfoque se basa principalmente en el concepto conocido

como ganar perder

CONCEPTO:

La negociacin es percibida como un conflicto de

posiciones entre las partes que deben repartirse el objeto de
la negociacin que es un algo fijo, donde cualquier progreso
de una de las partes en el proceso, se produce a costa o
sacrificio de la otra parte
EL ENFOQUE COMPETITIVO
El conflicto

Es la bsqueda de maximizacin del resultado para una de las

partes, sin preocupacin por el efecto en las relaciones
interpersonales.

La esencia de este enfoque estara en fijar ciertas posiciones y

defenderlas, usando elementos de persuasin y tcnicas de
debate. La aproximacin a una solucin se da a travs de un
proceso de regateo con concesiones mutuas.
EL ENFOQUE COMPETITIVO
El conflicto

El fenmeno de la negociacin es explicado como una actividad

competitiva, en la cual es necesario obtener el mximo de
concesiones dentro de un marco fijo de beneficios.
 EL ENFOQUE
COOPERATIVO
EL ENFOQUE COOPERATIVO
El conflicto

Nace del anlisis crtico del enfoque competitivo

Resultados globales ineficientes

Daos irreparables a la imagen del negociador

Daos a las relaciones interpersonales

ENFOQUE COOPERATIVO:
La negociacin es vista como un proceso de cooperacin en que
las partes buscan conjuntamente una solucin mutuamente
satisfactoria (son socios).
CRITERIOS DE EVALUACIN DE UN NEGOCIADOR
El conflicto

Producir un acuerdo sensato

Atiende los intereses legtimos de
las partes.
Resuelve imparcialmente intereses
conflictivos.
Es duradero.

Ser eficiente y efectivo en la

consecucin del acuerdo

Mejorar o al menos no perjudicar

las relaciones interpersonales.
ELEMENTOS RELEVANTES DE ESTE ENFOQUE
El conflicto

Separar a las personas del

problema que es objeto de la
negociacin

Concentrarse en los intereses de

las partes y no en las posiciones
transitorias
ELEMENTOS RELEVANTES DE ESTE ENFOQUE
El conflicto

Crear una variedad de opciones

de solucin, previo a la toma de
decisin

Que el resultado de la negociacin

sea juzgado sobre la base de
criterios objetivos y legtimos,
independientes de la voluntad de
las partes.

PLAN B. Es contar con una

alternativa fuera de la mesa que
satisfaga los propios intereses
para el caso de que no hubiera
acuerdo.