Teora de la disonancia cognoscitiva.

(Leon Festinger)

La teora intenta explicar un estado de nerviosismo mental que aparece cuando surgen certezas que reflejan una
ideologa, un comportamiento, una decisin, una actitud llevada a cabo por un individuo en una controversia con lo
que realmente cree.
Esto recibe el nombre de relaciones disonantes.
A partir de lo anterior se empieza a plantear la idea de la reduccin de la disonancia. Esta se puede realizar de dos
maneras:
Modificando sus acciones, creencias e ideologas.
Buscando justificaciones y fundamentos adicionales para la decisin que tomo anteriormente.
La disonancia Cognoscitiva explica la forma constante que tenemos hacia la auto justificacin de nuestros actos.
Cuando una persona est frente a este conflicto de ansiedad mental se encuentra vulnerable en relacin a una
actitud o influencia persuasiva impuesta por otra persona o medio de comunicacin debido a que moralmente esta
en presencia de un conflicto.
Si el individuo es sometido a hacer algo en contra de su voluntad o realiza algo por ignorancia no se produce una
relacin disonante.

La personalidad como factor de la susceptibilidad a la persuasin. (Irving L. Janis)

Las reacciones ante la persuasin no solo estn determinadas por quien lo dice o por lo que dice sino que tambin
depende de caractersticas sociales y de la personalidad del individuo.
Existen ciertos factores de comunicacin que producen modificaciones en las actitudes preexistentes de un pblico,
estos factores son: el papel del comunicador, los llamados emotivos a los que se recurre y el orden de presentacin
de argumentos tanto positivos como negativos.
3 clases de caractersticas de personalidad que influyen en la susceptibilidad de una persona a la persuasin:
1) Su propensin a aceptar una posicin favorable o desfavorable sobre el objeto particular de que se trata: la
primera categora es aceptada como respuesta a la propaganda nacionalistas y a las campaas de odio.
2)Su susceptibilidad a tipos especiales de argumentos y llamados persuasivos: si un pblico se ve expuesto a una
serie de comunicaciones persuasivas sobre una gran variedad de temas y se utilizan muchos tipos de llamados
persuasivos y emotivos, habr algunas personas que se vern inducidas por una influencia siempre que se use
cierto tipo de apelacin mientras que otras no respondern si no se utiliza una apelacin diferente. Las personas
con baja capacidad intelectual y con educacin relativamente escasa, tienden a ser ms vulnerables si el mensaje
tiene una presentacin unilateral, exclusivamente limitada a los argumentos que apoyan la conclusin del
comunicador.
3) Su nivel general de susceptibilidad a cualquier forma de persuasin o influencia social:
Caractersticas de personalidad que tienen los individuos:
1) Los hombres que abiertamente muestran una hostilidad hacia personas que encuentran en su vida diaria, estn
predispuestos a permanecer relativamente reacios a cualquier forma de persuasin.
2) Los hombres que exhiben tendencias a la retraccin social, hasta cierto punto estn predispuestos a permanecer
inmunes a cualquier forma de persuasin. personas que tienen estas caractersticas: Indiferencia, nexos frgiles con
objetos afectivos, pocas relaciones con grupos formales.
3) Los hombres que responden con imaginacin y con argumentos enfticos y slidos a representaciones simblicas,
tienden a ser mas persuasibles.
 4) Los hombres con baja opinin de s mismos, manifestada por sentimientos de inadaptacin personal, inhibiciones
sociales, timidez, falta de confianza y aspecto depresivo estn predispuestos a ser afectados con mayor facilidad que
otros.
5) Los hombres extrovertidos y que se relacionan con otros, estn predispuestos a ser mas persuasibles que los
introvertidos. La extraversin y relacin con otros hombres se refiere a un sistema de valores que subraya la adhesin
al grupo y la adaptacin al medio social mientras que la introversin implica mayor estimacin por las metas
personales y las normas internas que reglan la conducta del individuo.
Los hombres son mas persuasibles que las mujeres ya que estas segn estudios tienen menos inters en aspectos
de tipo social, poltico e intelectual.