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Obtenga el si

Preguntas para analizar la lectura


Semana #04

1. Indique en qu consiste el enfoque de negociacin que proponen Ficher, Ury y Patton.


Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el mtodo de negociacin que
ellos proponen.

Consiste en proponer un enfoque duro en los mritos y blando con la gente.

Separar a la gente del problema


En este caso nos enfocamos a las personas, con emociones, valores y puntos de vista, por
lo que es importante saber que puede tratarse en la negociacin en una ayuda o bien un
lastre importante donde aspectos humanos pueden desenvolver dentro de una relacin
activa que brinde confianza, la comprensin y el respeto para lograr construir una amistad
a lo largo del tiempo.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Es importante tomar en cuenta que para lograr este objetivo es necesario enfocarnos en
cada una de las necesidades, deseos, preposiciones y miedos de cada una de las partes
siendo as reconciliar intereses no posiciones.
Inventar opciones en beneficio mutuo
Esta es una habilidad que llega a definirse como una de las grandes cualidades ms
valiosas de un negociador y existen cuatro grandes obstculos que inhiben la invencin de
opciones abudnates, como: juicio prematuro, conclusin prematura, asuncin de algo fijo
y pensar que solucionar los problemas de otros es nuestro problema.
Utilizar criterios objetivos
En este caso es evidente lograr preparar criterios anticipadamente y asi desarrollarlos con
toda la claridad del caso siendo justos y prcticos, formular los temas para lograr
acordarlos y asi considerar cada principio, esto nos ayudara a razonar para lograr basarnos
en una negociacin en principios objetivos, siendo flexibles y no sediendo a la presin.

2. Explique cmo puede protegerse de negociadores poderosos y cules son los tres
aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o MAAN).

Podemos lograr protegernos de negociadores poderosos aplicando cada una de las


herramientas de negociacin que llevan a lograr una alternativa mejor a un acuerdo
negociado, estas alternativas que podemos emprender entre las diferentes opciones para
lograr una negociacin satisfactoria.
Inventar una lista de acciones por emprender en caso de no llegar a un acuerdo.
Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en alternativas prcticas.
Aceptar la mejor de todas las alternativas.
3. Explique cada una de las cuatro tcticas engaosas ms comunes y las tres maneras en
que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra parte usa tcticas engaosas.

Engao deliberado
En esta tctica se comprueban hechos falsos donde dan afirmaciones.
Guerra psicolgica
Estas tcticas buscan incomodar a la otra parte y acelerar as su toma de decisin.
Tcticas de presin sobre posiciones
Estn diseadas para estructurar la situacin de forma que solo una de las partes pueda
hacer concesiones de forma eficaz
Tcticas de bloqueo
En este caso estn diseadas para que sea imposible ceder.

Tres maneras para negociar las reglas del juego:

Reconocer la tctica, el solo hecho de reconocerla, la neutralizar.


Plantear el tema de forma explcita.
Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la tctica.

4. Cules son las 10 preguntas que la gente hace sobre cmo obtener el SI. Responda
brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.