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Sumrio
Introduo. CS gera receita? 3
Customer
Success
Como gerar receita com Customer Success em empresas de servio
Confira o vdeo
Como Liderar a
Experincia do
Cliente (em ingls). 6
Como gerar receita com Customer Success em empresas de servio
J percebeu que, nas empresas em que o ndice de churn muito alto, a rea
comercial pressionada a aumentar o volume de vendas ? O problema no
vender mais: desperdiar esse dinheiro compensando o rombo no caixa, Aprenda mais
ao invs de aumentar a lucratividade da empresa. No d para ganhar escala
quando o ponto de partida o saldo negativo. sobre dores de
negcio no blog.
Sanar as dores do cliente abre possibilidades de revenda. Nenhuma prova
social ser to boa quanto a experincia de uso em si. Quando a sua soluo
fornece a experincia apropriada a cada cliente (para mais informaes, continue
a leitura!), o prximo passo natural na relao o upgrade para pacotes adicionais
e a venda de produtos complementares.
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Especificidades de empresas de servio
No d para morrer na praia, no ? Aps todos os esforos Nesse tipo de ciclo vicioso, voc tenta encher a base captando
de captao e converso de clientes, chega a hora de mant-los novos clientes, mas eles sempre acabam saindo pelos buracos.
pertinho. Identificar esta como a sua realidade ajuda-lhe a montar estratgias
para que isso no ocorra.
Quando um cliente deixa de comprar o seu produto ou pagar pelo
seu servio, ele vira um churn. O monitoramento constante dessa No adianta trazer novos clientes, se a perda se equipara a entrada.
mtrica importante para avaliar quantos clientes deixam Entender o esforo executado para reter o cliente na base,
de fazer negcios com a sua empresa e se est ou no ocorrendo normalmente traz um nmero de investimento menor do que o de
a problemtica do balde furado. trazer novos clientes. Reduzir o churn aumentar receita - ao invs
de as novas vendas compensarem os cancelamentos,
elas se tornam lucro - pura e simplesmente.
Jorge Schappo
ensina a lidar com
clientes crticos
em um contedo
especial. Confira!
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Como gerar receita com Customer Success em empresas de servio
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NPS
Indicaes diretas
e indiretas
Como gerar receita com Customer Success em empresas de servio
Quando o Fred Reichheld se debruou sobre a necessidade de O Net Promoter Score (NPS) justamente o que o nome sugere um
mensurar a reteno e lealdade de clientes, no esperava se tornar sistema de pontuao para verificar a promotabilidade. obtido
referncia mundial. Mas exatamente isso que aconteceu. Hoje, as a partir de duas perguntas:
maiores empresas do mundo fazem uso da ferramenta criada por
ele para medir a satisfao de clientes. A metodologia que comeou De 0 (improvvel) a 10 (muito provvel), quanto voc
em empresas de SaaS (IBM, Microsoft, HP) alcanou novos mercados. recomendaria o nosso produto/servio para um amigo?
Hoje, utilizada por vrios tipos de negcio inclusive gigantes como Por que voc atribui essa nota?
Lego, Apple e Adidas.
Fcil, n? E a melhor parte que serve para negcios B2B e B2C.
Quando a experincia boa, o cliente renova a assinatura. Quando a
experincia tima, ento - ele conta para todo mundo! O NPS avalia Com base na resposta da primeira pergunta, classificamos os clientes
quo provvel que o cliente se torne um promotor. Alis, vale como:
olhar para o conceito: detratores, neutros, promotores. Os promotores
trazem novos clientes com suas recomendaes e elogios. J os
detratores afugentam novos negcios ao declarar a insatisfao em
alto e bom tom no Reclame aqui ou em redes sociais, por exemplo. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Detratores Neutro Promotor
(Promotores - Detratores)
x 100 Com base na segunda pergunta, voc consegue elaborar planos
n total de respondentes de ao para melhorar a relao com clientes, evoluir a soluo
e definir os prximos passos da sua empresa. Para tanto, legal
que haja certa periodicidade na pesquisa. Assim voc consegue
avaliar se a medida teve efeito ou no.
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Olhe para a atividade de cada usurio e conta. Se voc vende
servios, o ideal que a sua soluo permita ao cliente acompanhar
o prprio desempenho (e que sua equipe tambm possa monitorar
este desenvolvimento).
Sucesso do Cliente
na sua empresa
importante pensar o modelo de ponta a ponta: desde
a atrao do cliente por tcnicas de inbound e outbound
at chegar ao ponto de CS. Seguem nossas sugestes
de como a sua empresa precisa se estruturar para que
o modelo de vendas tenha sucesso.
ativa
passiva
o
c a
i
n tif e s
i de d or
d as
fluxo de
nutrio
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#1 Saiba ouvir e falar, no tempo certo
#2 Desenhe o processo e monte playbooks tende a melhorar . A equipe consegue direcionar seus esforos com
mais eficincia e reduzir os custos mdios incorridos na manuteno
Quanto tempo o seu Gestor de Contas perde investigando cada um de clientes.
de seus clientes para descobrir como e se eles esto engajados com
a soluo que voc lhes vendeu? Checklists do tipo o que fazer em caso de X poupam a sua equipe
de repensar situaes rotineiras. Ao invs, seus analistas podem se
- ou - concentrar em resolver casos que esto fora da curva. Quando uma
melhoria acontece, passa a compor este controle. Boa parte das
Quando voc percebe (ou pior: o cliente sinaliza!) que h algo errado, situaes enfrentadas pela equipe de Sucesso do Cliente
quanto tempo a sua equipe precisa para levantar o histrico do cli- so recorrentes.
ente, montar um plano de ao conjunto e comear a agir?
Crie um processo de como voc trabalha com seu cliente ao longo
Quando voc dispe de controles e planos de contingncia bem do perodo de vigncia do contrato. Estabelea momentos formais
estabelecidos, voc pode tornar o processo 25% mais eficiente. (checkpoints) durante as etapas de implantao, crescimento
Se as informaes esto mo, a qualidade da informao prestada e renovao.
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Flvia Menegazzo
e Lincoln Murphy
ajudam a montar o
modelo adequado
para a sua empresa.
#3 Defina uma equipe de campees a migrao de uma base de conhecimento (implantao) para
a prxima (comeo do dilogo de Sucesso do Cliente).
O tamanho da equipe de Sucesso do Cliente pode variar de acordo
com o tipo de produto ou servio que voc oferece, o tipo de cliente Isso especialmente importante em momentos propensos a
ou contrato e at mesmo, o tipo de contato que seu cliente necessita desistncias e cancelamentos (leia-se: churn). Se o seu servio prev
para ter a experincia apropriada durante o relacionamento com uma curva de aprendizado longa, pode haver um perodo em que
a sua empresa. Algumas empresas trabalham com 60, 80, 120 contas os resultados do cliente no so bvios. O analista de sucesso
por analista, buscando dar sempre maior eficincia para a rea. do cliente precisa estar presente para gerenciar expectativas
Para isso, contamos com o apoio do Exact Success. Ele automatiza e resultados. Proximidade fundamental a frustrao nasce
parte da anlise para que possamos nos concentrar no aspecto da sensao de abandono.
humano: as interaes.
Sucesso do Cliente jogo multiplayer - e tem alcance para alm da
Use este tipo de ferramenta para monitorar todas as ativaes equipe de CS em si. Faa acordos de nveis de servio (entrega) com
muitas vezes, questionrios aplicados em determinada janela Financeiro, Marketing, Vendas, Diretoria e demais partes da empresa.
de tempo. Por exemplo: avaliaes que aplicamos no perodo Sucesso do Cliente repassa informaes e insights. Os colegas ajudam
mais delicado, logo aps a implementao. Afinal, esta fase marca a apoiar os clientes da melhor (e mais rpida!) maneira possvel.
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Para melhorar a gesto de tickets de suporte
INSCREVA-SE
que mais
aumente o ticket mdio e a frequncia de compra.
em comum?
CONHEA A EXACT
Criamos essas O Superlgica um sistema de gesto especializado
solues
para nichos de mercado. Em um ambiente de altssimo
empreendedorismo, desenvolvemos solues
porque
inovadoras e criativas que iro atender
s necessidades especficas de cada negcio.
ACESSE SUPERLOGICA.COM