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1re anne T.

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Le stage que jai effectu au sein de la
compagnie des boissons gazeuses du nord (CBGN)
prsente une occasion fructueuse pour mettre en
application mes connaissances thoriques dans la
perspective de les dvelopper en comptences
professionnelles. Cest une tape trs importante dans
mon cursus.
Ceci est dautant plus important que jai pu, au
cours de ce mois de stage, visiter les diffrents
services de lentreprise, reconnatre lenvironnement
gnral de la direction avec, bien sr, larticulation des
diffrentes structures de lentreprise et lorganisation
du travail.

Par ailleurs, llaboration de ce rapport a pour


principale source les diffrentes notes journalires que
jai prises ainsi que les nombreux entretiens que jai
pu avoir avec les employs des diffrents services de la
socit.
Et puisque les stages restent les seuls moyens
dadaptation aux exigences du march demploi
requrant du candidat lemploi des comptences que
seul une formation professionnelle bien matrise peut
lui procurer.
Dans mon mmoire, jexposerai, dans une
premire partie, une prsentation gnrale de la
compagnie des boissons gazeuses du nord, puis, on
verra le service management ainsi que le service de
vent au sein de cette dernire.

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CHAPITRE 1 :
PRESANTATION DE LA
CBGN

1.1 HISTOIRE DE COCA-COLA

Cest en cherchant un remde contre la fatigue que le Dr


John Sith Pemberton, pharmacien Atlanta, conu le 8 Mai 1886
une potion mdicale au got agrable que son comptable, Franck
M. Robinson, baptisa Coca-Cola et en cra le premier
graphisme.

La boisson, base du sirop et deau glace, fut


commercialise la soda-fountain de la Jacobs Pharmacy 5
cents le verre, cest alors que lun des serveurs eut lide de
mlanger le sirop avec leau gazeuse : le Coca-Cola tait n.
Le sirop ft retravaill par Asa G, Candler, un entrepreneur qui
racheta les droits de la formule 2300 dollars en 1890, pour
aboutir la composition finale qui est encore utilise de nos
jours. Le nom et lcriture de la marque Coca-Cola furent
dposs auprs du Bureau amricain des dpts de marques et
des Brevets le 31 Janvier 1893.

Lembouteillage grande chelle devint possible partir de


1898 lorsque Asa Candler accorda lexclusivit des droits de mise
en bouteille Joseph B.Whitehead et Benjamin F.Thomas de
Minnesota pour la somme symbolique de un dollar. Ce fut, le
dbut, dune formule de partenariat efficace : The Coca-Cola
Company fabrique le sirop et, le vend des socits
dembouteillage indpendantes, qui de par leur connaissance et
leur perception du march local, sont plus mme de reprendre
ses besoins.

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En 1915, Alexandre Samuelson de la Root, Glass
Company proposa Candler un modle de bouteille qui, par sa
taille troite, voquait, une silhouette fminine. Elle ft adopte
et surnomme la dame en fourreau noir .

En 1960, loffice amricain des Brevets accepte


denregistrer la bouteille comme une marque dpose, ce qui
ntait octroy qu quelques marques demballage
seulement. De par le monde, trs peu demballages se sont aussi
bien identifis avec le produit quils contenaient, come la t la
bouteille de Coca-Cola.

En Fvrier 2000, Doug Daft est nomm PDG de Coca-Cola.


Si lentreprise est devenue une norme multinationale, la
stratgie de Daft est de la construire fonctionner comme un
ensemble dentits plus petites, gres au niveau locale.

La compagnie Coca-Cola est aujourdhui la plus grande


compagnie de rafrachissement du monde, elle produit plus de
400 marques et, commercialise 4 des 5 marques de soft drinks
les plus vendues au niveau mondial. La multinationale est
prsente dans plus de 200 pays o des postes de travail sont
crs et o des initiatives culturelles et environnementales sont
dveloppes.

1.2 HISTOIRE DE LA CBGN-FES

Au Maroc, Coca-Cola apparut en 1947 : Un bateau usine,


qui tait accost au port de Tanger, produisait alors la boisson
pour les soldats amricains. De nos jours son activit au pays
reprsente 1.5% du PIB national, et emploi 70000 personnes de
faon directe et indirecte.

Une anne plus tard, le 1r embouteilleur a t mis en place


Tanger par JIM HALL avec un capital totalement amricain.

La CBGN reste parmi les anciens embouteilleurs dont sept


filire qui existe actuellement au Maroc tel que :

- SCBG : Socit des Boisson Gazeuses casa et


Sal.

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- ABC : Atlas Bottling Compagnie Tanger et
Oujda.
- CBGS : Compagnies des Boissons Gazeuses du
sud Marrakech.
- CBGN : Compagnies des Boissons Gazeuses du
Nord Fs.
- SCGS : Socit des Boissons Gazeuses de Souss
Agadir.

1.2.1 Historique :

La compagnie des boissons gazeuses du Nord


concessionnaire de Coca-Cola Fs a t cre en 1952 en tat que
SARL (socit responsabilit limite), six mois aprs, la CBGN
tait transforme en SA (socit anonyme) dont le sige est
Fs. Elle a t au dbut implante au dbut la place de lactuel
Htel SOFIA. En 1971 le capital est augment de 240.000 DH
1.240.000 DH et elle ft transfre au nouveau quartier
industriel Sidi Brahim.

De 1952 1987, la compagnie des boissons gazeuses du


nord (CBGN) ne fabriquait que Coca-cola et Fanta Orange ; Mais
aprs et pour augmenter sa part de march, La compagnie a
dcid la diversification de ses produits.

Elle a commenc produire Fanta Florida, Fanta Lemon,


Bonaqua, Hawa Ananas, Hawa Tropical et Sprite, elle a lanc en
1992 les bouteilles en plastique PET. Elle a aussi absorb la
socit SIM au mois de juillet 1997 afin dacqurir le monopole et
daugmenter sa capacit de production et dlargir sa gamme de
produits. Elle a mme achet une nouvelle machine dune
grande capacit, rapide et effectuant plusieurs tches en mme
temps.

Enfin la compagnie a acquis de nouveaux camions puissants


et rapides afin de rpondre tous les besoins de ses clients et de
ses dpts. Bref faciliter la distribution de ses produits.

En 2002, la CBGN devient filiale de lEquatorial Coca-


cola Bottling Company (ECCBC), qui elle aussi filiale du groupe
COBEGA 70%, de The Coca-Cola Holding 30%.

1.2.2 La CBGN :

Sigle : CBGN.
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Raison Sociale : Compagnie des boissons gazeuses du
nord.
Sige social : Quartier industriel Sidi Brahim.
Tlphone : 055641136/ 055641070/ 055641187.
Fax : 055644244/ 055641181.
Boite postale : 2284.
Capitale : 3 720 000 DH.
Superficie : Environ 1 ha.
Forme juridique : Socit Anonyme.
Nombre de personnel : 240 permanent (350 saisonniers
selon les saisons).

1.2.3 Structure de la CBGN :

La CBGN couvre 60000 km2 du territoire national avec une


population de 4 millions environ dont 46% en milieu urbain
et 54% en milieu rural.

La compagnie est dote prs de deux sites dont la


production est principalement consacre lusage locale la
socit emploie prs de 500 personnes dont plus de 4%
sont des cadres, sa part de march tous produits
confondus est estims plus de 80% du march.

1.2.4 Activit de la CBGN :

La CBGN est dote, dune seule usine. Elle fabrique la


totalit de la gamme de production coule au niveau local,
sadressant aux mmes clients ou vendue dans les mmes types
de point de vente, toutefois, toutes les marques nont pas la
mme force. Certaines sont mal acceptes, alors que dautres
sont prfres ; elles sont choisies avant tout autre ; et cela
dpend de limage que retient le consommateur travers la
publicit. Il y en a dautre qui engendre un comportement de
fidlit dans le temps. Le meilleur test est Coca-cola ; imaginer
quun client ne trouvera pas son Coca cola dans un magasin.
Est-ce quil changera de produit ou cherchera-t-il un produit
concurrent ?

Les dirigeants de la compagnie mre considrent que la


marque est bien gre une vie illimite comme en tmoigne
la prennit de nom : Coca-cola dj leader de son march il y a
plus de soixante-dix ans. Mais cela na pas affaibli la volont des
managers de la compagnie dentreprendre de nouvelles
stratgies qui consistent lextension de la gamme, cette
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stratgie a permis de satisfaire le dsir vari des
consommateurs, elle permet galement daccrotre sa place en
linaire.

La CBGN FES est constitue de deux units, lune est


charge la fois de la production et de ladministration, lautre
est considre comme centre de distribution.

Pour mieux commercialiser ses produits et assurer une


distribution efficace, la CBGN a divis son territoire en 7 zones :

Fs compos de deux centres : Fs ville et Fs


extrieur ;
Meknes;
Sidi Slimane;
Errachidia ;
Midelt ;
Azrou;
Khenifra.

La CBGN a comme activit principale la mise en bouteilles


des boissons gazeuses fabriques dans les ateliers de production
sur la base concentre importe de la socit mre Atlanta.
Concernant les produits de la compagnie, celle-ci a opt pour la
diversification de la gamme en produisant :

Produits Verre / Bote* PET en litres


Std 20cl; 36cl; 1L; bote; Light 1/2 ; 1L ; 1,5L ; Light 1L ;
Coca-cola bote. 2L.
Fanta Orange 35cl; 1L; bote Maxi; 1L; 1,5L.
Sprite 35cl; 1L; bote Maxi; 1,5L.
Bonaqua 25cl 1L
Hawai tropical 35cl; 1L; bote. Maxi; 1L; 1,5L.
Poms 35cl; 1L; bote. Maxi; 1L; 1,5L.
Schweppes
citron 20cl; 1L ; bote. Maxi ; 1,5L.
Schweppes
tonic 20cl ; bote. 1L
Ciel* Maxi ; 1,5L.
Miami* 25cl ; 1L.
Tableau 1 : Les diverses gammes de production
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la CBGN assure seulement la distribution des botes
provenant de la Socit Centrale des Boissons Gazeuses de
Casablanca (SCBG). Et ne produit pas localement Ciel et Miami.

La CBGN a opt pour le marketing de masse, elle touche


presque toutes les catgories de consommateurs, le schma ci-
aprs reprsente la clientle de la CBGN et la part de chaque
catgorie :

DEPOT DE LAIT; 6%

CAFES; 16%

Figure 1 : schma de la clientle de la CBGN

1.2.5 Prsentation du groupe NABC :

Nord Africa Bottling Company fut cre le 22/12/2003 suite


au regroupement de trois embouteilleurs marocains : Socit
Centrale des Boissons Gazeuses SCBG , Compagnie Boissons
Gazeuses du Nord CBGN , Compagnie Boissons gazeuses du
Sud CBGS et de la Socit des Boissons Mauritanienne
SOBOMA .

Cette union place le groupe NABC comme une filiale


principale dECCBC (Equatorial Bottling Company) et comme le
plus important des concessionnaires de The Coca-Cola Company
en Afrique avec un effectif de plus de 3000 salaris.
NABC dispose actuellement de 4 sites de production au
Maroc situs Casablanca, Fs, Marrakech et, Sal, et un site en

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Mauritanie bas Nouakchott, regroupant plusieurs lignes
dembouteillage en PET, verre et Boite. Ces units desservent sur
le sol marocain les rgions de Casablanca, Fs et Marrakech et
ce travers plusieurs centres de distribution.

NABC opre sur trois segments distincts :

o Les boissons Gazeuses avec les marques Coca-Cola,


Fanta, Sprite, Schweppes, Hawai, Poms.
o Les eaux de table : Ciel et Bonaqua.
o Le jus de fruit : Miami.

1.2.6 Mode dorganisation :

La compagnie a opt pour une structure fonctionnelle


qui se base sur la dmarche du management participatif
do la ncessit de responsabiliser les dirigeants
prendre des dcisions aussi bien dans la limite de leur
direction, que dans le cadre des stratgies sur lesquelles
repose lavenir de la socit mais en gardant un contrle
sur les dcisions prises.

Ci-aprs lorganigramme de la socit et une


description des diffrentes directions.

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Service Achats & Import

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Organigramme de la CBGN
RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Contrle la rception
b) Description des diffrentes
directions

La direction dexploitation :

Elle a remplac la direction gnrale et a pour but


dassurer la bonne conduite des activits de la
compagnie en se chargeant de :

- dfinir lengagement de la socit et la reprsenter


devant les personnes aussi bien physiques que morales.
- Autorise toute opration relative lexploitation de la
socit et mettre la disposition du personnel les
moyens ncessaires sa ralisation.
- Valider les programmes de production.
- Collaborer avec les autres embouteilleurs.

En bref, la direction dexploitation veille sur la bonne


marche de la socit.

Lassistance de direction : Hygine & Scurit

Ou secrtaire de direction elle a pour mission dassister le


chef de lentreprise dans lensemble de ses activits, elle sert
dinterface et facilite la communication entre la direction
dexploitation et les autres services.

La fonction administrative :

Au sein de la CBGN, on trouve deux quipes dune part les


managers et les dirigeants, dautre part les oprateurs.

La fonction administrative se matrialise par la gestion de


lensemble des ressources humaines travers ces diffrents
services :

A/ Dpartement des ressources humaines

Cest un dpartement en relation directe avec le


personnel, il est charg principalement des problmes humains
Contrle Qualit

et sociaux de la socit et qui est soumise lexpansion et


lvolution comme toutes autres fonctions de lentreprise.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Ce service soccupe de grer tout ce qui concerne le


personnel savoir :

- La gestion des congs.


- Les bulletins de paie.
- La dclaration auprs de lassurance, la CNSS.etc.
- La rmunration des horaires supplmentaires.
- Les primes, les commissions.
- Les indemnits de transport.
- Le planning de la formation continue du personnel de
lentreprise.
- Le recrutement.

B/ Service financier

Ce service se charge de la comptabilit financire de la


CBGN, il est divis en deux ples :

Service comptabilit gnrale :

La comptabilit gnrale est assure par le comptable qui,


aprs la rception des pices justificatives (factures, bons de
commandes, bons de livraison, bons de rception et bons
dachat), commence saisir les oprations comptables sur
ordinateur.

Le comptable assure aussi les tches suivantes :

- Pointage des soldes mensuels des fournisseurs.


- Ajustement de quelques oprations.
- Dclaration de la TVA suivant le rgime de droit commun.

Service comptabilit analytique :

Il est li au service de la comptabilit gnrale et au


service de production. A la tte de ce service se trouve un chef
comptable qui contrle toutes les pices utilises, ce contrle
vrifie que la livraison est conforme au bon de commande en
volume et en valeur.

En plus il doit indiquer le montant de lajustement au


comptable pour que celui-ci enregistre exactement toutes les
factures non encore ajustes.

Enfin le chef comptable assure la comptabilit analytique


mensuelle des matires premires, il calcul les cots de

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

production, dtermine la valeur des stocks, tablit des


prvisions des charges et produits et explique les carts entre
les prvisions et les ralisations.

C/ Service informatique

Administration Paie
Face aux fluctuations de lenvironnement et aux exigences
du march, les dirigeants de la socit sont de plus en plus
conscients quil faut remplacer les systmes de saisie des
factures, de gestion des stocks et des ventes par des
programmes informatiques leur permettant de rpondre plus
rapidement aux demandes de leurs suprieurs et leurs clients.

Dans cet environnement, la CBGN a achet des


applications logicielles distinctes pour la gestion du rseau, le
partage de modems, les accs Internet et les sauvegardes
afin de faciliter la tche aux programmes de la socit
dlaborer des applications, parmi lesquelles, on trouve :

- La gestion des ventes vendeurs.

Formation Communication
- La gestion de la paie.
- La gestion des ventes client.
- La gestion de la comptabilit analytique et gnrale.
- La gestion des stocks.

Dpartement oprationnel :

Considr comme tant le moteur de la socit, le


dpartement oprationnel a pour but dassurer un stock des
diffrents produits suivant des prvisions, ces dernires sont
fondes la fois sur les objectifs la compagnie en matire des
ventes, de production et dachats des matires premires.

Les objectifs prvisionnels sont labors par les


responsables du dpartement en suivant un processus de
Service Gnraux

planification respectant un certain nombre de contraintes.


Cest ainsi que les prvisions de production doivent respecter
le plan de dpense annuel et le budget des investissements se
basant sur le plan de production annuel.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Plan dexploitation

Logistique
Prvisions annuelles Plan de production

Plan des besoins en


matriaux

Plan dachat
Production

Plan des besoins en mains


duvre

Plan de la maintenance
Maintenance Travaux neufs

Plan de dpenses et
dinvestissement
Service Assurance Qualit

Budget dinvestissement
Marketing Oprationnel

Service Froid

Centres de Distribution

Programme

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Administration des V

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D
ntes
artement Ressources Humaines

Comptabilit
RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Une fois le programme de production et les programmes


qui en dcoulent sont tablis, le dpartement fixe les objectifs
annuels des services subordonns.

Les diffrents services veillent la ralisation des trois


objectifs du dpartement qui sont :

- Laccessibilit : Offrir une gamme suffisamment


diversifie.
- La gestion et le contrle des cots de processus de
production.
- Lacceptation : Prserver la qualit de la production et du
conditionnement des produits.

A/ Service production :

Lobjectif du service production est de produire les


quantits fixes par les prvisions de vente selon le
programme de production tabli tout en respectant les normes
de production imposes par la socit mre.

Le responsable de production doit dcider quand et


combien produire en se basant sur les instructions du
dpartement et en respectant les disponibilits en matire de
logistique, des ressources humaines et de matires premires.

Il doit prsenter une stratgie pour atteindre les objectifs


de la direction, tablir un calendrier dexcution de cette
stratgie et enfin dterminer les ressources ncessaires pour la
ralisation des objectifs. Pour ce, il faut signaler que le service
production est en relation troite avec un certain nombre de
service.
Dpartement Opration

La chane de production

1) Le traitement de leau : leau potable est retraite et


filtre plusieurs fois afin de garantir sa puret et sa
limpidit.
Direction Commerciale

2) Le sucre raffin : seuls des sucres de premire qualit,


produits par des sucreries modernes sont utiliss pour la
fabrication de Coca-cola.

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Dp
rtement Comptabilit & finance
Assistante Systme
RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Inspection Gnrale
de Direction
3) La cuve de dissolution du sucre : le sucre et leau sont
pralablement mlangs chaud pour aider la
dissolution des sucres et pasteuriser le mlange qui forme

dinformation
le sirop simple.
4) Les filtres : le sirop simple est alors filtr en passant par
plusieurs filtres, afin de garantir sa puret.
5) Le refroidisseur : le sirop simple aprs filtration est
refroidi la temprature dsire, aprs il est stock dans
une cuve de stockage.
6) La prparation du sirop de coca-cola : le concentr de
coca-cola est ajout au sirop simple filtr, pour donner le
sirop fini de coca-cola.
7) Ensemble Dsarateur, Groupe froid, saturateur,
Pompe doseuse, Cuve-relai: ce groupe accomplit
automatiquement les oprations suivantes : dsaration,
refroidissement et saturation de leau avec le gaz
carbonique pour donner leau gazifie, dosage prcis en
continu de leau gazifie et du sirop fini de coca-cola,
mlange et stockage de Coca-cola dans la cuve-relai.
8) La laveuse de bouteilles : aprs avoir enlev les
capsules, les bouteilles passent par une srie de bains de
lavage chaud. Elles sont ensuite rinces leau pure.
Toute cette opration est effectue sans aucune
intervention manuelle.
9) Linspection des bouteilles vides : chaque bouteille est
soigneusement examine afin de vrifier quelle est bien
propre.
10) La soutireuse
Directeur : elle remplit automatiquement les
Gnral Adjoint
bouteilles de Coca-cola et effectue le capsulage ou le
sertissage.
11) Linspection des bouteilles pleines : chaque bouteille
de coca-cola est nouveau soigneusement vrifie.
12) Lencaisseuse : les bouteilles pleines sont places
automatiquement dans les caisses.

B/ Service maintenance :

A la CBGN, le service de la maintenance se charge de


lentretien de tout le matriel.
Ce service mne des actions prventives qui ont pour
but de rduire la probabilit de dfaillance du matriel, en effet
la maintenance pour la CBGN ne consiste plus rparer les
pannes, mais les anticiper pour viter le risque darrt de la
production.

C/ Service contrle qualit :

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Ce service soutient et surveille la production sur le plan


de la qualit, dans le but de garantir aux clients un produit de
bonne qualit.

Parmi ses objectifs on trouve :

Assurer la qualit du produit ainsi que son


intgrit.
Protger limage de marque coca-cola .
Fournir la direction des donnes sur la qualit du
produit et de son conditionnement.
Fournir au service production des renseignements
concernant les mthodes et les procds.

Contrler et former les ressources humaines du service


production, de manire ce que ces derniers puissent eux
mme contrler leurs travaux

D/ Service des achats :

Ce service a pour mission lachat et lapprovisionnement


en matires premires, fournitures consommables et
emballages, il est en relation avec les diffrents dpartements.

Le service est responsable de mettre en disposition du


personnel la matire premire et les outils ncessaires au
travail, tout en rationalisant les dpenses et en optimisant les
objectifs de la compagnie en la matire.

- Direction financire :

Elle permet dassurer la bonne gestion de lensemble de la


compagnie.

A/Service facturation :

Il se charge de la saisie des feuilles de chargement tires


du service contrle et chaque jour le responsable du service
soccupe dtablir le cumul des feuilles de chargement par
ordinateur et il doit avoir la mme quantit des caisses
vendues ou retournes ou le vide que celle inscrites par le
contrleur qui effectue un inventaire journalier du stock, sinon,

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

ils doivent refaire toute lopration afin de savoir la source de


la faute.

Aprs, le cumul passe au caissier qui, son tour, fait la


saisie du cumul pour avoir la recette mensuelle de la
compagnie avec ce quil a dans la caisse, car la rentre
aprs chaque livraison, il doit verser la somme inscrite sur les
bons de livraison au caissier.

B/ le caissier :

Cest la personne qui soccupe des dpenses et des


recettes de la compagnie.

- Direction commerciale :

Lobjectif primordial de la socit est dassurer une


distribution efficace et de fidliser le consommateur afin
davoir une bonne image de marque.
Ce service occupe une place importante au sein de la
compagnie car une forte organisation commerciale permet
datteindre lobjectif fix au pralable.

A/ Service froid :

Ce service soccupe de lentretien et le placement des


frigos portant la marque Coca-cola chez les clients sans parie
montaire. Ainsi le chef de route tabli une fiche dopportunit
o il mentionne toutes les informations concernant le client, ce
dernier signe un contrat de mise disposition pendant une
dure non limite, cependant le frigo peut tre rcuprer
dfinitivement suite une baisse du volume des ventes,
dgradation des relations commerciales, frigo abus ou
fermeture du point de vente.

Lobjectif de ce service :

Offrir aux produits Coca cola une meilleure


visibilit.
Assurer la publicit sur lieu de vente.
Gnrer un volume de ventes trs important.

B/ Service des ventes :

Aprs avoir reu les rapports journaliers de tourne de


tous les dpts le responsable commence saisir le nombre de

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

clients programms, visits et servis ainsi que le chargement


et le retour pour chaque vendeur, ces donnes lui permettant
de calculer les indicateurs cls qui sont :

- Le taux de visite : clients visits /clients programms.


- Le taux de succs : clients servis/ clients visits.
- Le taux de rotation de stock : retour/chargement.

Chaque jour, le responsable des ventes donne au directeur


commercial un rcapitulatif des ventes de toutes les zones, ou
il prsente les objectifs, les ventes et les carts par vendeur,
par secteur et par chef de zone.

C/ Service marketing :

Lentreprise se force collecter, traiter et analyser des


informations concernant lactivit de son environnement. Pour
cela elle procde de la manire suivante:

Soit envoyer ses reprsentants commerciaux sur le


terrain.
Soit sinformer auprs des cabinets spcialiss dans les
tudes de march. Alors que son but essentiel est
daugmenter sa part de march ou le couvrir contre le
risque de la concurrence.

D/ Service distribution :

Une des activits de ce service est la livraison des


produits travers la mthode de changement des camions et
la programmation des itinraires.

Il a pour objectifs:

Diffusion du produit sur tous les marchs disponibles.


Vente du maximum de produits dans chaque point de
vente en utilisant la main duvre et les moyens
financiers de manire efficace.

E/ Service de coordination commercial :

A la tte de ce service, il y a une personne qui assure une


trs bonne gestion des clients en rpondant toutes leurs
demandes, et sils sont des problmes par exemple rupture de
stock ou frigo en panne elle coordonne avec le service de
distribution pour mener les actions ncessaires.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

F/ Service facturation :

Il se charge de la saisie des feuilles de chargement


(feuilles contenant les quantits vendues des diffrents
produits, leurs montants, ainsi que le monde du vide entre et
la recette totale est calcule par la diffrence des deux
montants),et chaque jour, le responsable du service tablit le
cumul des recettes aide dun ordinateur.

G/ Service logistique :

Une des activits de ce service est la livraison des


produits travers la mthode de chargement des camions et la
programmation des itinraires.

Il a pour objectif :

- Diffusion de produits sur tous les marchs disponibles.


- Utilisation de la main duvre et les moyens financiers
de manire efficace.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

H/ Organigramme du dpartement commercial :

DIRECTION COMMERCIAL

Assistant de direction Standardiste

Administration des ventes Marketing oprationnel

Centre C. Sidi
Fs ville/ C. Sliman C. C. C. C.
Fs
extrieur
Chef
centre

Superviseur Magasinie Dispacheu


r r

Pr
Vendeur Ouvrier
vendeur

Livreur

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

CHAPITRE 2 : LE
PROCESSUS ET
CATEGORIES DE
MANAGEMENT

2.1 INTRODUCTION

Le Category Management sintresse au volet de la


demande. Il regroupe le marchandising, es promotions, les prix
et lassortissement de produits. Le Category Management
repose sur 4 tapes :

- La gestion de loffre dune enseigne magasin


par magasin : chaque unit stratgique est
gre individuellement mais dans le cadre
dune stratgie gnrale de lenseigne.
- La satisfaction du client dans sa logique
dachat est le premier objectif du distributeur.
- Lutilisation des comptences de distributeur
pour une organisation marketing de la
distribution.
- Une circulation dinformations lintrieur du
magasin pour dfinir les units stratgiques.

Les objectifs :

- Faciliter la coopration entre les fournisseurs et


les dfaillances et les dtaillants en optimisant
les approvisionnements et les stocks.
- Trouver de nouvelles solutions pour attirer les
clients tout en diminuant les cots de
fonctionnement.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

- Supprimer le biais introduit par les marques qui


cherchent augmenter leurs parts de march
et le remplacer par un point de vue plus
objectif : les souhaits de consommateurs.
- Les distributeurs cherchent se diffrencier de
faon durale et obtenir un avantage
concurrentiel catgorie par catgorie. Le but
est de concevoir le marketing mix dune
catgorie de manire donner davantage de
valeur au client.

2.2 LE PROCESSUS EN 8 ETAPES

2.2.1 Dfinition des catgories :

Le dtaillant dmarre ce processus de gestion par la


rpartition des produits catgories.

Une catgorie est idalement dfinie par lutilisation chez


le consommateur.

2.2.2 Rle des catgories :

On attribue ensuite chaque catgorie le rle quelle doit


jouer au niveau du magasin. On dfinit quatre rles fonds sur
le positionnement vis--vis des consommateurs :

- Les catgories de destination par lesquelles le


dtaillant essaie de se distinguer de la concurrence
en offrant une valeur suprieure au consommateur.
- Catgorie de routine : le consommateur achte ces
catgories rgulirement au magasin. Exemple : les
aliments pour animaux de compagnie
- Catgories occasionnelles/saisonnires : cela
concerne les catgories que lon achte moins
frquemment. Exemple : les condiments.
- Catgorie de proximit : le client sait quil peut avoir
un choix plus tendu et de meilleurs prix ailleurs,
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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

mai il les achte dans le magasin le plus proche


parce que la qualit est suffisante pour viter un
dplacement dans un autre point de vente.
Exemple : les produits pour lautomobile.

2.2.3 Evaluation des catgories :

Cette tape consiste valuer en dtail les sous-


catgories, segments, marques et les units en stock de
chaque catgorie daprs les informations manant du
consommateur, distributeur, du fournisseur et du march. On
value les points forts et les points faibles, les opportunits et
les risques.

2.2.4 Classement des catgories :

Le but est dtablir des fiches de performances qui


mesurent lcart entre les objectifs et les ralisations. Cette
opration sert noter la gestion par catgorie. La mesure
dpend du rle et des stratgies attribues chaque catgorie.
Les critres utiliss sont la part de march, le chiffre daffaire
Les notes attribues permettent dvaluer le processus de
category.

Management, et de dfinir les objectifs du responsable de


ce management.

2.2.5 Stratgie par catgorie :

Il faut dterminer des stratgies de marketing, doffre


produits et de service en magasin pour chaque catgorie. Les
catgories de marketing par catgorie consistent en gnral
renforcer la contribution au rsultat, la gnration de
trsorerie, lanimation dans les rayons

2.2.6 Le plan tactique par catgorie :

Une fois la stratgie choisie, il convient dlaborer un plan


indiquant des tches accomplir pour la catgorie concerne.
Le plan porte la fois sur les cots offre et demande de cette
catgorie. Ct demande, on dtermine lassortiment optimal
de produit, les prix, la prsentation en rayon et la tactique de

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

promotion, alors que ct offre il sagit plutt de


lapprovisionnement et de la distribution des produits.

2.2.7 La mise en uvre du plan :

Cette tape permet de prciser qui doit excuter le plan


par catgories, quand et comment. On prvoit notamment une
affectation des tches, un calendrier dexcution et la
fourniture des ressources ncessaires.

2.2.8 Examen final :

Un suivi permanent et des ajustements seront raliss si


ncessaire lors des revues annuelles, voire semestrielles. Cette
opration sarticule autour dune base des donnes et dpend
trs fortement de son analyse. Les valuations par catgories
visent intgrer les donnes du magasin, les donnes sur les
marchs, et sur les consommateurs en vue didentifier des
segments de march intressant en terme de chiffre daffaire,
de rsultat et de rentabilit des capitaux investis.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

CHAPITRE 3 : DIFFERENTS
SYSTEMES DE DISTRIBUTION ET LE
CYCLE DE LIVRAISON

3.1 LES SYSTMES DE DISTRIBUTION

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Il est trs rare de nos jours quun producteur vend


directement sa marchandise au consommateur final. Une
multitude dintermdiaires sinterposent entre le producteur et
le consommateur, afin de remplir tout un ensemble de
fonctions.

La distribution est la fonction marketing qui rend les


biens accessibles au bon endroit et au bon moment. Elle
dsigne lensemble des moyens et des oprations qui
permettent de mettre les produits et les services des
entreprises la disposition des consommateurs ou utilisateurs
finaux.

La ncessit dun circuit de distribution pour


commercialiser un produit procde de limpossibilit pour un
fabricant dassurer lui-mme les taches et fonctions que
supposent des relations dchange conformes aux attentes des
acheteurs potentiels. Le recours des intermdiaires implique
donc pour une entreprise, une perte de contrle sur certains
lments du processus de commercialisation, puisque cela
revient sous traiter une partie des fonctions que,
thoriquement, lentreprise pourrait exercer elle-mme.

Du point de vue du fabricant, le choix dun circuit de


distribution est donc une dcision dune importance
stratgique qui doit tre compatible non seulement avec les
attentes du segment, mais aussi avec les objectifs de
lentreprise.

Ltude de distribution est trs importante car elle


influence sur toutes les autres dcisions du marketing. En effet
une entreprise ne pourrait fixer ses prix avant de savoir si elle
distribuera directement aux dtaillants ou passera par
lintermdiaire des grossistes.

La distribution est effectue grce ses systmes. Elle


recouvre : les routes conventionnelles, les routes de pr vente
et la distribution indirecte.

La socit dfinit dabord les circuits de distribution selon


les besoins des clients, lesquels sont gouverns par le
comportement ou les activits des consommateurs.

Par exemple:

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Un supermarch offre une grande gamme des


produits tandis quun petit magasin traditionnel ne
stocke quune gamme limite.
Un restaurant offre les produits pour une
consommation immdiate tandis quun
supermarch vend les produits pour une
consommation ultrieure et immdiate.

Donc, le service de distribution rendu au supermarch,


devrait tre diffrent de celui prvu pour le restaurant ou le
petit magasin traditionnel.

Pour dterminer les ncessits de distributions appropries


pour un march, il faut :
Trouver les circuits de distribution existants sur le
march.
Identifier les caractristiques de chaque circuit de
distribution.
Dvelopper les ncessits de services pour chaque
circuit bas sur ses caractristiques.

3.1.1 Stratgie de distribution de la BGN

La distribution consiste satisfaire les clients et les


consommateurs tout en crant une croissance de gains.

La socit Coca-cola a dvelopp une stratgie globale


pour augmenter la distribution et la consommation de ses
produits sur une chelle mondiale. Elle est connue sous le nom
des 3A .

a) Availability (disponibilit)

LAvailability signifie lassurance que les produits sont


la porte de la main cest--dire sont disponibles sous
diffrentes marques, armes et emballages pour satisfaire les
diffrentes exigences des consommateurs et aussi, les produits
peuvent tre achets pour tre consomms sur place ou
ultrieurement.

b) Affordability (Prix abordable)

LAffordability signifie que le prix des produits est


accessible tous, quelque soit lendroit o ils se trouvent.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Les produits doivent offrir une alternative abordable par


rapport aux autres boissons donc le cot de distribution ne doit
pas affecter les prix de vente et les rendre inabordable.

c- Acceptability (Acceptabilit)

LAcceptability signifie que les boissons doivent tre le


numro un tout moment dans toute situation afin de gagner
de nouveaux consommateurs et crer de nouvelles occasions
de consommation pour les produits, pour ce faire, la publicit
est le moyen le plus efficace pour faire accepter les produits de
Coca-Cola grce aux activits de commerce interne savoir :

Le placement et lentretien du matriel et


quipement de merchandising.
Les promotions.
La rotation des produits, demballage pour
amliorer lacceptabilit.

3.1.2 Le circuit de distribution

Le circuit est le chemin emprunt par le produit pour


arriver au stade de consommation, il existe deux types
de circuits de distribution dans la compagnie :

a) Le circuit court :

Trois intervenants constituent ce circuit savoir : la force


de vente de la CBGN, lintermdiaire et le consommateur final,
il est schmatis comme suit :

Force de vente Intermdiaire Consommateur

Dans ce cas, les intermdiaires peuvent tre des


alimentations gnrales, dpts de lait, kiosque, caf

b) Le circuit long :

Ce circuit intgre dautres lments, ce sont les dpts, et


il se prsente comme suit :

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Force de vente Dpt Intermdiaire Consommateur

Pour assurer la distribution des produits de la compagnie


dans les rgions les plus proches du centre Fs ville, la
compagnie a procd limplantation dun ensemble de
dpts dans diffrentes rgions, pour faciliter la
commercialisation des produits Coca cola sur ces territoires.

3.1.3 Les diffrents systmes de


distribution

La socit dispose dun systme de distribution trs


diversifi mais adapt ses moyens et son environnement,
ainsi on peut distinguer entre les systmes suivants :

a) Le systme conventionnel

Le vendeur livreur vend, marchandise et livre au cours de


la mme visite dun client, la quantit du chargement est
estime par le vendeur en reposant sur son exprience, son
savoir du march ainsi que les caractristiques de la saison, du
secteuretc.

Ce systme ne repose sur aucune base solide pour


lestimation et par consquent il ne permet pas toujours une
optimisation des cots, du chargement et du contrle.

Avantages du systme :

Le prsent systme prsente de multiples avantages


aussi bien pour le client que pour la compagnie savoir :

Le vendeur qui reprsente la socit est


entirement responsable pour chaque client sur
cette route. Il est clair pour le client que cest la
personne contacter en cas de besoin. Dans un
systme bas sur commission, le vendeur est aussi
intress par le volume.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

La possibilit de vendre des caisses


supplmentaires puisque la livraison nest pas
prcde par une commande au pralable et le
client peut recevoir le produit ds quil le
commande.

Les routes conventionnelles sont conomiques


pour des clients faible volume, une seule
personne est largement suffisante pour chaque
route et une gestion minimale permet de faire
marcher ce systme.

Les limites du systme :

Le systme conventionnel ne prsente pas seulement


des avantages mais aussi des limites dont les principales sont
les suivantes :

Si le chargement nest pas estim correctement,


un excs de produit peut tre retourn invendu la
fin de la journe. Le chargement et le
dchargement de produits retourns augmente les
cots et rduit les bnfices.

Un camion peut tre en rupture de stock en cours


de route, ou bien, si le produit est en baisse, le
vendeur peut commencer rationaliser en vendant
moins de ce produit au client. De toutes les faons,
la socit perd des ventes et des bnfices.

La difficult dajouter des nouveaux produits ; une


prvision de chargement est plus facile lorsque
vous avez seulement un petit nombre de produits
et demballage. Au fur et mesure que de
nouveaux produits sont lancs, la prvision de
chargement se complique.

b) Le systme prvente

Le vendeur (ou pr vendeur) visite chaque client pour


collecter les commandes en utilisant un Pocket PC, il transmet

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

lensemble des commandes de la clientle au dispatcher qui


les distribue le lendemain sur les livreurs donc les produits
commands sont livrs ultrieurement.

Pr-vendeur Livreur

Vente Merchandising

Diagramme descriptif de la prvente

Daprs le diagramme on peut dire que le pr-vendeur


gnre les commandes et marchandise, tandis que le livreur
(chauffeur de camion) livre et marchandise ultrieurement or
pour mieux expliquer ce systme on peut dire que dans la
prvente :

- Le vendeur (ou pr vendeur) visite chaque client


pour gnrer des commandes.
- Le chauffeur de camion livre les produits
commands ultrieurement.

La prvente est diffrente d systme conventionnel du fait


que :

- Les fonctions de vente et de livraison sont spares


et effectues des moments diffrents.
- Les routes de livraison et de ventes peuvent tre
diffrentes, selon le systme de livraison utilise.

Avantages de la prvente :

La prvente utilise gnralement les camions plus


efficacement quun systme conventionnel. Les
camions ne transportent que les produits pr-
vendus et visitent seulement les clients avec une
commande. Cette mthode rduit les cots de

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

chargement, de transport, retours de stock et


limine les ruptures de stock.

Il est plus facile dintroduire de nouveaux articles.


Comme le vendeur ne vend pas des articles du
camion, les marques et emballages quil peut offrir
ne sont pas limits par lespace dans le camion.

La possibilit de raliser une vente plus


sophistique pour des circuits cls et des clients
tels que les supermarchs, les restaurants de
prestige et les chanes de magasins de proximit.

Limites de la prvente :

La livraison est effectue un jour ou deux aprs la


commande. Les clients nachtent que lorsque
largent est disponible et ne veulent pas attendre la
livraison du produit. Si la concurrence utilise les
routes conventionnelles, il y a la possibilit de
perdre des clients au profit des concurrents.

Plus dune personne soccupent dun seul point de


vente. Il peut en rsulter que nous soyons moins
prompts rpondre aux besoins des clients. En
outre, les clients ne sauront peut tre pas
clairement qui est responsable pour ce compte.

Comme plus de personnes sont concernes, une


supervision plus attentive est ncessaire.

Il est plus coteux de soccuper de clients faible


volume avec deux personnes (le pr-vendeur et le
livreur) quavec un vendeur conventionnel.

c) Le systme indirect

Confront par lexistence des pointes de vente


inaccessible et de la route existante, les embouteilleurs ne
pouvaient pas rpondre conomiques aux frquences de
service requises par cette partie du march. Par consquent, le
service de distribution a opt pour les dpts de livraison
stratgiques, galement connus sous le nom de mini dpts.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Cest lembouteilleur qui les contrle et les entretient.


Aucun concurrent nest vendu par lintermdiaire de ces
dpts. Les clients viennent eux-mmes chercher les produits.

Lhybride :

Cest la pr vente pour lancienne Mdina de Fs, ce


systme de distribution consiste livrer des dpts
stratgiques galement connus sous le nom de mini-dpots,
ces derniers sont contrls par la socit et les clients viennent
eux-mmes chercher les produits.
Pour Fs, on trouve trois dpts stratgiques : un qui
assure la livraison Batha, un autre Ain Nokbi et un troisime
Boujloud.

Les grossistes :

Ils constituent lun des lments cls de la politique


commerciale de la CBGN puisquils sont des points de vente
trs importants sur lesquels la compagnie peut reposer lors des
moments difficiles. Le suivi des grossistes se fait par le biais
des tats remplis au niveau de ladministration des ventes sur
la base des informations collectes par les vendeurs.

3.2 LE CYCLE DE LIVRAISON: COMMANDE,


LIVRAISON ET FACTURATION

Chaque dpartement de vente et de distribution est oblig


de suivre une certaine succession dtapes afin daboutir
livrer ses produits et satisfaire les besoins du consommateur.

Ainsi la CBGN respecte un cycle de livraison lui


permettant, datteindre ses fins, et qui se prsente sous
3tapes :

3.2.1 La commande :

Cette tape se rsume par laction des pr-vendeurs qui


effectuent une visite quotidienne des clients de la compagnie
et qui saisissent les commandes grce un mini ordinateur
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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

appel HHT qui est mis leur disposition. Ce HHT facilite aussi
la tche du dispacheur responsable du traitement des
commandes grce une connexion rseau entre son
ordinateur et les HHT (Hand Handel Terminal).

Le dispatching des commandes (La Commande


Assiste par Ordinateur CAO):

Le mot dispatching vient du verbe to dispatch, qui signifie


expdier rapidement.
Le dispatching est un poste centrale partir duquel, on
rpartit un trafic entre plusieurs voies possibles pour satisfaire
ces besoins au moindre cot et avec la meilleure qualit de
service. Le dispatching est un lment essentiel de tout rseau
de transport, quil sagisse de transport de personnes, de
marchandises, de matires ou dnergie. Rassemblant
lensemble des informations sur limportance et la localisation
de la demande ainsi que sur la situation et les possibilits
dutilisation du matriel disponible, le dispatching permet
laffectation la meilleure de ces moyens aux responsables de
lexploitation du rseau les consignes correspondant cette
affectation et permettant le fonctionnement coordonn de
lensemble.

La commande assiste par ordinateur est un outil de


calcul automatique de commande qui est aliment par les
donnes de vente collectes en magasin par des prs
vendeurs et en utilisant des mini ordinateurs HHT ou les sorties
des produits en entrept, intgrant des paramtres de
rapprovisionnement dfinis pralablement par les utilisateurs
(saisonnalit, stock de scurit, capacit linaire, minimum de
prsentation, frquence de calcul..)

Avantage :

- Rduire les cots de stockage sur toute la chane


dapprovisionnement.
- Diminuer les taux de rupture en linaire.
- Diminuer les cots et erreurs lis au traitement des
commandes.
- Rduire les litiges commerciaux.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

- Librer du temps aux chefs de rayon pour les grands


surfaces et pr vendeurs et superviseur pour le
fournisseur au profit de la vente.

En conclusion le dispacheur se prsente comme le noyau


de la distribution car il met la disposition de la majorit des
services du dpartement commercial des documents leurs
permettant dexcuter leur travail.

- Il met la disposition du service de stockage les


feuilles de chargement ou il indique les produits
changer, les quantits et les camions chargs de la
livraison.
- Il fournie au livreur la liste des clients quil devra
servir ainsi que la quantit propre chacun deux et
aussi les factures qui sont remises au client aprs le
paiement de sa marchandise.
- Il arme le bureau de facturation des mmes factures
fournies aux livreurs afin de comparer les montants
collects aves celui des factures pour leur permettre
de contrler les livreurs et dviter les fraudes.
- Il approvisionne le service dadministration des
ventes avec les indicateurs cl journalier pour quil
puisse analyser les ventes par rapport aux objectifs,
et donner un rapport complet au directeur
commercial.

3.2.2 La livraison :

Une fois le travail des pr-vendeurs ainsi que celui du


dispatcheur achev, le livreur intervient afin de servir les
clients et de remettre le produit et la quantit propre chacun
deux.

Chaque livreur est en collaboration avec un pr-vendeur,


car ils ont le mme secteur et les mme clients, ce qui facilite
la tche de leur identification ainsi quviter la perte de temps.

3.2.3 La facturation :

Une fois la commande traite, le produit livr et les clients


qui ont ralis le paiement, le service de facturation intervient
afin de rcolter le fruit des ventes journalires.

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RAPPORT DE STAGE DINITIATION

Donc aprs lachvement du travail du livreur sur son


secteur, ce dernier sadresse automatiquement au bureau de
facturation effectue le contrle ncessaire pour qu la fin
rendre compte des ventes effectues et de la recette ralise
durant la journe au service comptabilit pour une
comptabilisation quotidienne.

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