Instituto de Capacitacin e Investigacin en Valuacin

TCNICAS DE MARKETING
PARA VALUADORES
Introduccin - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 03

Estudio de mercado - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 04

Simplifica tus productos y especialzate - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 07

Aplica el marketing inmobiliario online - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 11

Conclusin - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 19
 Introduccin

El secreto para conseguir altas ventas en cualquier negocio es el mar-

keting. La publicidad tradicional cada vez tiene menor efecto en las
personas. Esto se debe a que cada da es mayor el nmero de avisos
publicitarios en todas partes que las personas se vuelven inmunes.
Seguro te ha pasado que entras a una pgina web
y tu mente bloquea toda la publicidad que esta pu-
eda tener a los alrededores, es como si no existiera.
Tambin que pasas muy a menudo por una calle y un da
te detuviste por el trco, te pones a observar alrededor y
te jas que hay una valla enorme que nunca habas visto.
Tambin cuando leemos una revista, siempre termi-
namos saltando rpidamente las pginas de publici-
dad para llegar a la que tenga un contenido interesante.
Es como una forma de protegerse a uno mismo de comprar compul-
sivamente. Ya es tanta la publicidad que es fcil ignorarla completa-
mente. Entonces, cul es la nueva manera de captar nuevos clientes?
Si ya la publicidad masiva y costosa no funciona, cmo una pyme o un
agente inmobiliario puede posicionarse en la mente de los personas.
El marketing todos los aos evoluciona un poco y con la me-
jora de la tecnologa, las reglas del juego van cambiando con-
stantemente. Sin embargo, existen estrategias bsicas que an
estn dando resultados y te ayudar a subir tus ventas. Ense-
arte estas estrategias, es mi propsito en el presente Ebook.
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Estudio
Uno de los errores ms frecuentes, a la hora de llevar a
cabo un proyecto de ventas o una empresa, es no realizar
un estudio de mercado. Este estudio permite conocer la
necesidad de nuestros posibles clientes, adquirir alguno
de Mercado de nuestros productos.
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Lanzarnos al mercado sin haber realizado un pre-

vio estudio nos puede traer como consecuencia,
el rechazo del pblico, una prdida innecesaria de
recursos, tiempo y dinero. Las agencias inmobiliar-
ias tambin deben realizar este estudio, si quieren
aumentar sus ventas.
Supongamos que ests vendiendo una quinta bien
hermosa y costossima y est ubicada en las afuer-
as de la ciudad. Llevas tiempo intentando venderla
pero nadie la quiere, por ms que todos digan que
es bellsima. Sucede que una de las excusas para
no comprarla, es porque est muy alejada de la
zona de trabajo de cliente, sale caro mantenerla, no
se adapta al estilo de vida de trabajo, etc.

En el ejemplo anterior vemos un claro ejemplo de que ests vendiendo un producto a la gente incor-
recta. Cuando realizas un estudio de mercado, uno de los objetivos es denir la necesidad de tus po-
tenciales clientes, y en caso de tener un producto ya listo, sera tambin descubrir quin es y dnde
se encuentra tu cliente ideal.

En el ejemplo vemos claramente que el asesor intenta vender un inmueble ideal para alguien que qui-
era una vida tranquila y alejada del bullicio de la ciudad, a personas que buscan trabajar en la ciudad y
quieren algo econmico, factible y cercano a sus zonas de trabajo. Jams tendr xito, lo que necesi-
tara es un golpe de suerte.
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A la hora de realizar tu estudio de mercado inmobiliario debes recoger los

siguientes datos bsicos:

Qu quiere el cliente?:
Qu tipo de vivienda, local est buscando la gente que llega a tu zona de ventas.

Cunto est dispuesto a pagar?

Dentro de un rango de precios/benecios que t le vas a colocar, hasta
cunto est dispuesto a pagar el cliente por obtener el bien que desea.

Quin es tu cliente?
Empleados, empresarios, amas de casa, autoempleados, mdicos, etc.

De dnde viene tu cliente?

Saber la ciudad de donde proviene la mayora o si son
de tu misma zona es bueno para enfocar las estrate-
gias de mercadeo a donde estn los potenciales clientes.

Cmo lo puedes contactar?

Imaginemos que tus clientes potenciales sean personas de
la tercera edad. Es muy probable que preeran comunicarse
va telfono jo que a travs de un e-mail o mensajes de texto.

Por qu deseara tu cliente comprar un bien as?

Facilidad para el trabajo, cantidad de hijos, cercana con escuelas,
etc. Esta pregunta busca conocer el estilo de vida o rentabilidad com-
ercial (en caso de vender locales) que desea tener el potencial cliente.
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Simplica
Dicen por ah que mientras ms productos tengas para of-
recer mayores oportunidades de vender tienes. Pero esa
es una creencia falsa. Esta creencia fue hecha por perso-
nas que no conoca el poder de un estudio de mercado.
tus productos y
especialzate
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T puedes tener un solo producto o

tipo de producto y vender mucho ms
que alguien que tiene cien

Cul de ellos les

conviene ms a
tus potenciales
clientes?

Especialzate
en un rea co-
mercial
Basado en las respues-
tas que obtuviste selec-
cionars las viviendas,
apartamentos o local
que ms le convenga a
la mayora de tus poten-
ciales clientes
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De repente la mayora que viene a tu zona es porque

busca un bien factible, cercano a rutas de transporte p-
blico, con comercios a los alrededores, etc.

Olvdate de las caractersticas del bien por un momen-

to, eso es algo que ellos podrn analizar cuando estn
viendo con sus propios ojos la propiedad. Enfcate por
qu ellos necesitan comprarla, en que les facilitara la
vida, porque su nivel o calidad de vida sera mucho me-
jor a cmo la tienen ahorita.
No tengas miedos de dejar a un lado algunas propie-
dades, ya les llegar su hora. Por los momentos es
necesario que salgas de todas las que tienes antes de
adquirir nuevas propiedades para vender.

Cuando jas un nicho de mercado, es ms fcil que la

gente te busque para obtener precisamente productos
de ese nicho. Si te dedicas a apartamentos seguro al-
guien que necesita un apartamento, preferira llamarte
a ti antes que llamar a un agente que venda de todo e
intente meter en la cabeza otras propiedades que el cli-
ente no desea.
Si trabajas con otros vendedores en una agencia, en-
tonces cada quien debe especializarse en un tipo de
bien: locales, apartamentos, viviendas costosas, vivi-
endas econmicas, edicios, etc. De esta manera cada
quien enfocar sus esfuerzos de marketing a un cliente
diferente y posicionaran sus marcas personales en el
mercado.
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No tengas miedo si tienes esa sensacin de que perders ventas si dejas de vender algn tipo de
inmueble. Si es cierto que unos se venden con mayor facilidad que otros, pero especializndote adec-
uadamente podrs cerrar ms ventas de manera constante.

Supongamos que tienes un catlogo de vivi-

endas en zonas de campo, y estas tienen
aos sin poderse vender. Nadie del equi-
po ha querido especializarse en esa rea
porque es una venta difcil. Sin embargo,
cuando haces un estudio de mercado dedi-
cado a conseguir los potenciales de ese tipo
de inmueble, te das cuenta que es ideal para
personas que buscan realizar una empresa
de hostelera. Entonces enfocas tu market-
ing a emprendedores del sector turstico.

El objetivo del mercadeo es crear una nueva perspectiva del producto de manera
que benecie al cliente.

Cuando comiences a simpli- Recuerda que tu objetivo es Abrirles una ventana para que
car tu stop y a especializarte hacer soar a los clientes con vean cmo ser sus vidas
en ellos. tu producto. despus de comprar ese bien.
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Aplica el
Actualmente la mayora de las personas buscan una
propiedad a travs de internet. Es ms fcil, ms rpido,
sin tanto gasto y sin molestar a nadie.

marketing inmobiliario
online
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Hay muchas personas que les gusta ver propiedades aunque todava no vayan a adquirir ninguna.
Solo lo hacen para ir conociendo, ver donde podran vivir en un par de aos o para esperar una buena
oportunidad que no puedan rechazar.
Si tu negocio no est en internet entonces no eres nadie y tampoco de ar. Ahorita las personas no
confan en lo que no ven en internet. Si no hay fotos, videos o algo por el estilo en la red, entonces es
como si tu agencia no existiera para nadie.

A la hora de crear tu pgina web, debes seguir los siguien-

tes consejos:

Posicionamiento con mar- Coloca un servicio de

Multimedia Audioviasual keting de conteido newaletter

Ofrece vdeos Utiliza palabras clave Obtn una lista de

contactos

Fotografas Publica contenido de

calidad

Especialzate en SEO
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Multimedia Audiovisual:

A las personas les encanta ver un adelanto de la propiedad sin tener que salir de su casa. Adems si
muchos de tus potenciales clientes se encuentran en ciudades alejadas, entonces colocar material de
multimedia les ahorrara un gran trabajo a ellos para conocerte a ti y lo que ofreces.

Ofrecer Vdeos
En estos puedes salir t como si estuvieras gui-
ando a una persona, que no se ve. Es como si el
que mira el video fuese la persona que ests gui-
ando. En el vdeo habla siempre de los benecios
que tendra vivir all o trabajar all (en caso de ser
local comercial). Es cmo una primera forma de
comenzar a hacer soar al cliente.

Fotografas

Estas deben ser de alta resolucin, muy buenas,

que se vea lo mejor de la propiedad.
Deja las caractersticas de la propiedad para la
primera pgina de presentacin, que el material
audiovisual sea nicamente para inspirar al cli-
ente a la compra.
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Posicionaminto con marketing de contenido:

Cuando simplicas tu stop y te especializas en un tipo de producto entonces es mucho ms fcil crear
un posicionamiento con marketing de contenido factible. Este es necesario para lograr las mejores
posiciones en los buscadores. A la hora que alguien busque, por ejemplo: local comercial Mxico, tu
pgina sea una de las primeras en salir.

Utiliza palabras clave

Si ests dedicado a vender apartamentos lujosos en Bue-

nos Aires, entonces esas seran tus palabras claves con las
que trabajars a lo largo de tu pgina web y blog. Existen
herramientas que puedes utilizar para estudiar las palabras
claves que debes utilizar, Google Adwords es una de ellas.

Publica contenido de calidad

normalmente las inmobiliarias suelen tener una pgina donde muestran todo lo que tienen en
venta y ya. Actualmente las personas buscan poder recibir contenido de calidad, algo que los
impulse a comprar o hacer algo. Si ests vendiendo apartamentos de lujo en buenos aires, po-
dras colocar contenido de esta manera:

10 Razones para vivir en un apartamento en Buenos Aires

Los mejores 15 apartamentos de lujo en venta de Buenos Aires
Cmo decorar tu apartamento y este quede de lujo

Atraeras completamente a las personas que buscan este tipo de producto y si an no estn
dispuestas a comprar, si estarn dispuestas a seguir tu contenido porque les interesa y por lo
tanto son prospectos futuros.
Tener contenido de calidad te posiciona como profesional en el rea y te da autoridad, las per-
sonas preferirn acudir a ti que sabes mucho del tema a acudir a otro que solamente tenga un
catlogo de propiedades en su web.
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Especialzate en SEO

utilizar palabras claves es una tcnica de SEO pero no la

nica. Si quieres un mayor posicionamiento es necesario
que apliques todas las estrategias que te ofrece el posicio-
namiento SEO. Si es necesario que hagas cursos los haces
o si puedes pagar por alguien para que optimice tu web ha-
zlo. Te ayudar de sobremanera a obtener ms potenciales
clientes que buscan lo que t tienes.

Coloca un servicio de Newsletter:

Un vendedor sabe que su mejor inventario es su lista de contactos y por lo tanto lo que nunca se te
debe terminar es la lista. Colocar un newsletter a tu pgina web asegura obtener constantemente da-
tos de potenciales clientes.
Las personas al llegar a tu pgina, si les gusta el contenido que publicas, entonces querrn suscribirse
a tu newsletter para recibir noticias de nuevas propiedades en venta, consejos y cualquier informacin
de calidad que les interese. Ellos para suscribirse deben de colocar su nombre, email y telfono de
contacto.
Muchas veces la gente coloca telfonos falsos, pero por lo general el email es real y ya es un avance.
Una manera de comunicarte y conseguir otros potenciales datos para que te sigan en otras redes
sociales como: Facebook, twitter, linkenind, etc.

Newsletter Para que las personas se suscriban debes ofrecer un contenido de calidad y
exclusivo. Por ejemplo:

ndote aqu.

La ventaja de un newsletter, es que las personas recibirn contenido constante

(una vez por semana como mximo, o si no te vern como spam) y con el
tiempo se irn delizando a tu marca.
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Actividad constante en redes sociales:

Las redes sociales dieron paso a las estrategias
de marketing viral, lo cual viene del concepto de
la publicidad boca a boca. Solo que en vez de
ser hablado es a travs de los medios sociales.
Las redes sociales se han convertido en parte
de la vida de la mayora de las personas en el
mundo. Ya nadie enva msjs de texto, ahora to-
dos usan whatsapp, las noticias se ven por twit-
ter en tiempo real, aprendemos a cocinar, a ma-
quillarnos o hacer el nudo de la corbata a travs
de videos en YouTube, cuando nos tomamos
una foto en un momento especial enseguida se
comparte por Instagram y despus de un via-
je publicamos todo el lbum de fotografas en
Facebook.

Las personas siempre se conectan en una red social, siempre habr ms favoritismo de una que otra.
Lo importante es que ests presente en estas redes porque le dars la oportunidad a tus usuarios de
compartir tu contendido con sus amigos. Es muy probable que alguien no te quiera dar el telfono de
algn amigo que quiera comprar una propiedad, te dirn algo como yo le dar a mi amigo tu nmero
de contacto, pero s pueden compartir alguna imagen de una propiedad que tengas en venta a ese
amigo.
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Instagram

Esta es la red de fotografas, es ideal para captar momentos de tus

propiedades. Por ejemplo: ests fotograando un apartamento y este
tiene un balcn, de repente puedes tomar una buena fotografa de la
vista de ese balcn y subirla al Instagram desde el balcn del apar-
tamento 114 del edicio tal, una de las mejores vistas de la ciudad
colocas que est en venta y un enlace a tu web o nmero de contacto.
El secreto del Instagram es que las imgenes deben ser bonitas y ex-
presar alguna emocin. Alguien que seguira tu cuenta de Instagram
sera para enamorarse de lo que vendes y estar pendiente de cuando
salga algo bueno para l/ella.
No publiques spam es decir, treinta fotografas de golpe de una misma
propiedad. Cansars a tus seguidores. Con tres a cinco publicaciones
diarias est bien y que ests sean diferentes.

Twitter

Esta red es como un microbloggin, es para dar informaciones peque-

as de no ms de 140 caracteres. Es ideal para actualizar, hablar sobre
eventos, o comentar algo que est pasando en el momento. Te ser
til para mantener informados a tus clientes con temas importantes,
ejemplo:
Informa sobre eventos: cuando hars un open house, charlas sobre in-
mobiliario o valuacin, descuentos de ltima hora en propiedades, etc.
Ofrece informacin corta de calidad: alguna gestin necesaria a la hora
de comprar, impuestos que deben pagar, etc. Al nal diles que para
ms informacin se contacten contigo.
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Facebook

En esta red social es ideal para crear tu pgina de fans. En esta pgina
puedes colocar actualizaciones de tus post, lbumes completos de
fotografas de tus propiedades en venta, puedes incluso colocar opcio-
nes para comprar en la pgina (como una pgina de ventas).
Una sugerencia es colocar un Landing Page para que aquellos usu-
arios que no sean fans, sean redirigidos a una pgina por defecto, que
funciona para informar al usuario lo que ofreces y por ende inducir a
seguir la pgina.

Likendin

Esta es la red de profesionales, es ideal para crear tu perl profesional

como agente autorizado. Puedes colocar publicaciones de alto valor
para otros agentes y posicionarte como experto en el mercado. Tam-
bin puedes colocar contenido de calidad de tu nicho de mercado para
que aquellos profesionales que deseen adquirir alguna propiedad acu-
dan a ti.
Lo interesante de esta herramienta es que llegas a un pblico obje-
tivo, profesionales, y por lo general estas personas tienen capacidad
de compra. A diferencia de las otras redes donde pueden seguirte per-
sonas que an no pueden adquirir una propiedad pero quieren estar
informados al respecto.

Ests tcnicas de posicionamiento online son bsicas pero poderosas, no todos los agentes aplican
en su totalidad ests estrategias. Profesionalzate con tu marketing online y tendrs acceso a una
cantidad ilimitada de potenciales clientes.
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