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ELEMENTOS PARA ELABORAR UN MANUAL DE VENTAS: Dossier

Portada: pueden colocar una imagen impresa de la empresa o del logo en su

variedad o tan solo el nombre de la empresa en el diseo correspondiente.

INSTRUCTIVO I: Filosofa Organizacional

Pg. 0 colocar la imagen impresa de la empresa, logo o nombre de la empresa de

no haberse colocado en la portada.

Pg. 1 Resea Histrica. Debe colocarse la redaccin de la historia de creacin de

la empresa.

Pg. 2 Misin, Visin y valores organizacionales y Misin, Visin departamental.

Pg. 3 Objetivos de la empresa, Objetivo Smart y lneas de accin. Recordar la

redaccin en infinitivo de los verbos y plantear acciones puntuales como pasos
para cumplir los objetivos.

Pg. 4-5 FODA y Espina de pescado.

Pg. 6 Organigrama estructurado de rea. Recordemos las instrucciones y el

material suministrado y explicado para la construccin del mismo.

Pg. 7 Imagen satelital, acompaar con la direccin.

Pg. 8 Contactos, acompaar con iconos.

INSTRUCTIVO II: INVESTIGACIN DE MERCADO

Pg 1: Justificacin-Introduccin

Pg 2: Cuadro de operacionalizacin

Pg3: Resultados de la Prueba Piloto- Toma de decisin

Pg4-17: Investigacin de mercado: cada pgina debe contener solo una pregunta
con su grfica, leyenda, unidad medida, ttulo, fuente, anlisis de los resultados.

Pg18-19: Conclusiones y recomendaciones: explicar dentro de los datos ms

resaltantes (datos altos como los ms bajos) qu har la empresa en relacin a la
presentacin de producto o servicio-reingeniera. (Vase Instructivo V: seccin de
producto)
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INSTRUCTIVO III: FUERZA DE VENTA

Pg. 1 2 Introduccin-Organigrama de cargo (slo del departamento de Ventas)

Pg. 3 7Descripcin del personal de ventas (personal que atiende al pblico y

clientes) tener en cuenta perfil profesional, valores, edad, sexo, estatura, grado de
instruccin, descripcin fsica, uniforme de manera detallada y algunas
excepciones.

Pg. 8 Plano del departamento

Pg. 9 proceso de adiestramiento. Anexar itinerario formativo.

Pg. 10-11 Proceso de Distribucin (esquematizar los das de distribucin en cada

uno de los puntos cardinales).

Pg. 12-13 canales de distribucin (se describen algunos de los lugares, se

recomienda acompaar con imgenes satelitales o logos de dichas empresas o
fotos).

Pg. 14 Medios de distribucin (se describe la unidad, se recomienda acompaar

con imgenes que estn identificadas con logos de dichas empresas o fotos).

INSTRUCTIVO IVDOCUMENTOS DE COMPRA VENTA

Pg. 1Introduccin-esquema

Pg. 2 inventario, elaborarla registrando una salida de mercanca (Solo un

formato.)

Pg. 3 Presupuesto/Cotizacin llena

Pg. 4 Orden de compra/Carta Comercial.Solo un formato.

Pg. 5 Nota de entrega.Solo un formato.

Pg. 6-8Factura llena (formato copia-original)

Pg. 09-10Orden de pago forma de pago (depsito, cheque, transferencia)

Pg.11-12 poltica de pago-tratamiento de pedido:Productos al detal y al mayor

(para consumir y llevar segn sea el caso, polticas de descuentos u ofertas).

Pg.13 Cartera de Cliente

INSTRUCTIVO V MEZCLA DE MERCADO.

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Pg 1. Generalidades-Introduccin de mercadeo-4p

Pg. 2-5 Plaza: se comenta o hace referencia de la Direccin y se habla del Nicho
o mercado, canal de distribucin, Horarios, descripcin de la competencia, factor
diferenciador (Benshmarking), pueden hacer referencias desde el estudio de
mercado y las visitas al lugar. Macro-segmentacin-Target, estrategias de
atencin al cliente.

Pg. 6-8 Producto:catlogo (acompaar la presentacin de cada uno de los

productos con fotos de los mismos, descripcin de las dimensiones, precios al
detal y al mayor).

Pg. 9 Cantidades Vendidas (explicar las cantidades mnimas a ofertar de cada

producto y las polticas de descuentos y precios de los productos)

Pg 10-11 Descripcin del producto. (Describir tolas las presentaciones de cada

uno de los productos a ofertar con factor diferenciador y sus atributos).

Pg. 12-13 cuadro comparativo. Comparar los tipos de clientes, pblicos, las
estrategias de atencin y las tcnicas de ventas. Cada uno por separado.

Pg. 14 Protocolo. Explicar el proceso de atencin al pblico al inicio, desarrollo y

cierre comparando el deber ser y lo que no debe ser (se puede explicar bajo un
esquema).

Pg. 15-Precio: Introduccin (definicin, base legal, rgano rector)

Pg. 16- Esquema de la estructura de costo-estructura de costo (dejar enlace con

evidencia de los clculos en Excel)

Pg. 17Poltica de variacin de precios- toma de decisin (cul o cules son los
precios ms convenientes y por qu)

Pg. 18- Publicidad: Ciclo de vida del producto

Pg. 19 Plan de Promocin para 2017-Campaa publicitaria

Pg. 20-Medios digitales(convencionales y alternativos)

Pg. 21 Medios impresos(convencionales y alternativos)

1. Revista.
2. Peridico.
3. Folleto- volante.
4. Pendn.
5. Banner.
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Para la redaccin debe tener en cuenta:

1. Letra arial #12

2. Ttulos centrados y en negrita
3. Los subttulos plegados al margen izquierdo de cada hoja.
4. Los mrgenes deben ser para el formato vertical (izquierdo 4 centmetros y
el resto 3 centmetros) formato horizontal (superior 4 centmetro y el resto 3
centmetros).
5. La numeracin indistintamente de la entrega, ser en el margen superior
derecho a partir de la resea histrica del captulo 1.
6. De realizarse de manera digital debe usarse un interlineado de 1,5.
7. Debe dejarse la sangra.

NOTA: LA ENTREGA DEL MATERIAL PUEDE HACERSE:

1. MANUAL/ MANUSCRITO(a lapicero tinta azul o negro, letra molde y

siguiendo las instrucciones correspondientes y las imgenes deben ser
dibujadas a color).

2. DIGITAL (seguir las instrucciones suministradas para presentar por medio

de un equipo, tomar en cuenta las hojas de las separaciones para los
cuerpos).

3. IMPRESO (sujetarse a las instrucciones dadas).