CURSO: Formulacin y Evaluacin de proyectos

SEMINARIO DE CLASE
TEMA: SEGMENTACION Y PROYECCION DE DEMANDA
CASO 01:

L os accionistas del gimnasio ALBERT GYM han recibido el informe

que detalla los resultados de la investigacin de mercado
realizada semanas atrs. En l, entre otros datos importantes
tales como niveles de precio y servicios adicionales, se encuentra el
relacionado a la intencin de asistencia al gimnasio de los clientes.

Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el mercado total

sobre la base de criterios demogrficos, socios econmicos y
geogrficos, de modo tal que se considerara a las personas que se
encuentran entre las edades de 18 a 60 aos, que pertenezcan al
sector A y B y que habiten en el distrito de La Molina. De las encuestas
se obtuvo que el 50% estuviera dispuesto a asistir a un gimnasio con
las caractersticas de ALBERT GYM.

Para determinar cul ser la demanda futura, ALBERT GYM estimo de

manera conservadora que solo el 30% del segmento poblacional
disponible se inscribirn en el gimnasio.
NOTA:
Poblacin de la Molina: 300,000 habitantes
Mercado Potencial (poblacin entre 18 y 60 aos) = 80% de la
poblacin total, de los cuales el sector A representa el 35% y
el sector B el 25%.
Considerando las cifras anteriores se pide:
A. Calcular la poblacin objetivo que se proyecta atender el
negocio durante el primer ao.
B. Proyectar la demanda potencial, disponible y meta a 5 aos,
considerando una tasa de crecimiento poblacional de 2.5%
anual.
 SOLUCION

INCREMENTO DE POBLACION ANUAL= 2.50%

CALCULO DEL MERCADO META SEGN LOS CRITERIOS

DE SEGMENTACION
TIPO DE SEGMENTACION DATA Habitantes
1. DEMOGRAFICA
A. DISTRITO DE LA MOLINA 100% 300,000
2. EDAD CRONOLOGICA
A. DE 18 A 60 AOS 80.00% 240,000
3. NIVEL SOCIOECONOMICO
A. SEGMENTO "A" 35.00% 84,000
B. SEGMENTO "B" 25.00% 60,000
TOTAL MERCADO POTENCIAL 144,000
MERCADO DISPONIBLE 50.00% 72,000
MERCADO META 30.00% 21,600

Poblacion total entre 18-60 aos = 300,000 x 0.80 = 240,000 habitantes

Mcdo Potencial (18 60) y que pertenecen a los sectores "A" y "B" :
Sector "A": 0.35x240,000=84,000 habitantes
Sector "B": 0.25x240,000=60,000 habitantes
TOTAL: 144,000 habitantes
Mercado Disponible:
0.50 x S/ 144,000 = 72,000 habitantes
Mercado Meta:
0.30 x S/ 72,000 = 21,600 habitantes
 POBLACIN=300,000 hab

MERCADO POTENCIAL
18 a 60 aos A y B

MERCADO DISPONIBLE
50%

MERCADO META
30%

AO Incremento Poblacion Mercado Mercado Mercado

Poblacional total Potencial Disponible Meta
 Actual [18-60 aos]
"A" y "B"
0 300,000 144,000 72,000 21,600
1 7,500 307,500 147,600 73,800 22,140
2 7,688 315,188 151,290 75,645 22,694
3 7,880 323,067 155,072 77,536 23,261
4 8,077 331,144 158,949 79,475 23,842
5 8,279 339,422 162,923 81,461 24,438

CASO 02
 U n destacado grupo de inversionistas del sector forestal desea
desarrollar una inversin en el rea, que consiste en adquirir 50
hectreas para el cultivo de pino radiata en la zona sur del pas
para ser exportado a mercados como estados Unidos y Japn.

Sin embargo, resulta indispensable para la toma de decisiones conocer el

comportamiento futuro de la demanda por rollizos, para lo cual se dispone
de la informacin histrica en relacin con las exportaciones de dicha
materia prima a esos mercados.

DEMANDA POTENCIAL Y DISPONIBLE DEL PROYECTO

X 1 2 3 4 5 6 7
AO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
JAPON 20,000 25,000 30,000 35,000 33,000 37,000 40,000
USA 35,000 38,000 39,000 47,000 50,000 55,000 65,000

Informacin obtenida por el propio grupo de inversionistas, mediante los

contactos existentes en ambos pases, sealan que podra obtenerse el 40
por ciento del mercado de exportaciones como demanda disponible de
rollizos de pino radiata a Japn y Estados Unidos.
Por otra parte, resulta fundamental comercializar las materias primas a un
precio que garantice el beneficio mximo de las utilidades, para lo cual se
dispone de la funcin de demanda del mercado, as como tambin de la
funcin de costos de la empresa que desarrollara el proyecto.
= 500 50
= 1,300 + 10

Para proyectar la demanda del mercado, utilice una ecuacin exponencial

del tipo = , donde Y representa la variable dependiente
(exportaciones) y x, la variable independiente (aos).

1. Cul es la demanda nacional disponible para los prximos cinco

aos?
2. Cul es el precio por rollizo que maximiza las utilidades del
proyecto?
3. Si los inversionistas enfrentan un costo de capital del 8% anual, el
precio internacional se mantiene CONSTANTE durante los
prximos cinco aos y el mercado meta es el 40% de la demanda
disponible para ambos pases, Cules es el valor presente de los
ingresos futuros?

SOLUCIN
 DEMANDA
DISPONIBLE= 40.00%
X 1 2 3 4 5 6 7
AO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
JAPON 20,000 25,000 30,000 35,000 33,000 37,000 40,000
USA 35,000 38,000 39,000 47,000 50,000 55,000 65,000
DEM.TOTAL 55,000 63,000 69,000 82,000 83,000 92,000 105,000
D. DISPONIBLE 22,000 25,200 27,600 32,800 33,200 36,800 42,000

LINEALIZACION DE LA CURVA EXPONENCIAL

CALCULO DE LA ECUACION DE REGRESION

DEMANDA Ln(y)
AO X (y)
1993 1 22,000 10.00
1994 2 25,200 10.13
1995 3 27,600 10.23
1996 4 32,800 10.40
1997 5 33,200 10.41
1998 6 36,800 10.51
1999 7 42,000 10.65
TOTAL 28 219,600 72.33
 LUEGO:
A= 9.92

Y 20,345.231.11
B= 0.10 X

a= 20,345.23
b= 1.11

CALCULO DE LA DEMANDA NACIONAL PARA LOS PROXIMOS 5 AOS

DEM A NDA

X (rollizos)

8 46,351
9 51,376
10 56,946
11 63,120
12 69,962
CT 1,300 10Q .....(A)
Q 500 50 p ; Q= Demanda p=Precio .......(B)
U IT CT ; U=Utlidad, IT=Ingreso total CT=Costo total
U pQ CF CV ..........( I )
Luego reaplazando datos "A" y "B" en (I) se tiene:
U p 500 50 p 1300 10 500 50 p
U P 2 20 p 126 (Utilidad en funcion del precio)
LUEGO :
Como la grafica es una parabola la cual se abre hacia abajo, derivamos con respecto al precio y lo igualamos a cero
para obtener el precio para el cual la utilidad se hace maxima.
U P 20 P 126
2

0
P P
P=S/10

CALCULO DE LAS VENTAS DEL PROYECTO PARA LOS PROXIMOS 5 AOS

 COSTO DE CAPITAL PATRIMONIAL 8.00%
DEMANDA OBJETIVO 40.00%
DEMANDA DISP. DEMANDA DEMANDA P.U INGRESOS POR
x PROYECTADA OBJETIVO (%) OBJETIVO(S/) (SOLES) VENTAS PROYECT.
8 46,351 40.00% 18,541 10.00 185,405.89
9 51,376 40.00% 20,551 10.00 205,505.59
10 56,946 40.00% 22,778 10.00 227,784.29
11 63,120 40.00% 25,248 10.00 252,478.20
12 69,962 40.00% 27,985 10.00 279,849.16

VP= S/. 904,722.20

CASO 03:
La empresa ALFA tiene un producto cuya demanda de un producto en funcin del precio sigue
la siguiente ecuacin: Q = e (a-b/p) .
La oferta y precio del producto se muestran en el cuadro adjunto.
A. Cul sera la ecuacin de la demanda?
B. Cul sera la demanda para un precio de $12?

AO OFERTA (Q) PRECIO

unidades (p)
1990 15 $8.00
1991 16 $7.00
1992 20 $6.00
1993 30 $5.00
1994 40 $4.00

SOLUCION
LINEALIZACION DE LA CURVA
Haciendo cambio de variable:
y=Q
x=p
se tien la ecuacion:
y=e
a b / x

Para hallar los factores "a" y "b" linealizamos la curva:

Lny Ln[e a b / x ]
Lny a b / x Lne , pero Lne=1, Luego:
Lny a b / x
1
y a b que es la ecuacion de una recta con pendiente "b"
x

a= 1.63
b= 8.39

Q=e
1.638.39/ p

si p= 12
Q= $2.53