Nombre: Christian Hernndez Santiago Ficha # 1 Fecha de elaboracin: 22 de Febrero de 2017 1 de 14

Numero de control: 132Z0033
Asignatura: Plan de Negocios
Docente: Dra. Lila Margarita Bada Carbajal
Grupo: 801 A
Carrera: Ingeniera en Administracin
Unidad 1 Generalidades de la organizacin y el anlisis cuantitativo del mercado.
1.1. Identificar el concepto de negocio.
El negocio: tambin llamada estrategia o descripcin de negocio. Esta seccin debe de contener la oportunidad de negocio, organizacin, estructura legal, procedimientos de
operacin, descripcin de los puestos. Este elemento, cubre cada aspecto de la produccin, desde la idea hasta el servicio post-venta.
(Ford y Bornstein, 2007).
Unidad 1 Generalidades de la organizacin y el anlisis Fecha de entrega: 8 de Marzo de 2017
cuantitativo del mercado.
1.1. Identificar el concepto de negocio.
1.2. Modelos actuales de plan de negocios. Descripcin de la
empresa.
1.3 Descripcin general del negocio (producto y/o servicio).
1.4 Misin.
1.5 Visin.
1.6 Objetivos Generales de la Empresa.
1.7. Factores claves de xito.
1.8 Aplicacin de FODA.
1.9 Localizacin del mercado.
1.10 Caractersticas tamao del mercado.
1.11 Identificacin de la competencia.
1.12 Diferenciacin entre el negocio y la competencia.
1.13 Investigacin Cuantitativa de Mercado.
1.14 La estrategia de mercadotecnia.
1.14.1 Ciclo de vida de su producto.
1.14.2 Canales de distribucin considerados. 1.14.3 Definicin
de las polticas de ventas.
1.14.4 Capacitacin del personal de ventas.
1.14.5 Pre establecimiento del precio del producto/ servicio.
1.15 Proyecciones de ventas e ingresos por 3 aos (mensual
para el primer ao y anual para los aos 2 y 3).
1.16 Imagen de la Empresa.
1.17Definicin del nombre (Justificar).
1.18 Logotipo (Justificar).
1.19 Slogan (Justificar).
1.20 Plan de Promocin justificado (Medios, frecuencia,
duracin, costo).

Abell junto con Hammond, desarrolladores de la propuesta tridimensional define un negocio como una seleccin de grupos de consumidores (un segmento de clientes), sus
funciones (dimensin del qu?) y una tecnologa (Fernando Del Vecchio, 2016)

La funcin fundamental de las empresas ha sido siempre definida en trminos de tener utilidades. Sin embargo, esta no es su funcin principal. Podemos decir que la finalidad de
una empresa es "CREAR CLIENTES" esto es, identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas. Es el cliente quien determina lo que un negocio es, porque es el cliente, y
slo l, quien mediante su disposicin a pagar por un producto o un servicio, convierte la satisfaccin de sus necesidades en resultados econmicos positivos para los que lo
proveen de dicha satisfaccin, es decir, la empresa que mejor interpret lo que los clientes queran.

1.2. Modelos actuales de plan de negocios. Descripcin de la empresa.

1.- Modelos de negocio basados en publicidad con productos gratis, este tipo de modelos van a necesitar volmenes importantes de usuarios, los grandes modelos en esta lnea
a da de hoy podran ser plataformas como Facebook (Facebook Ads) o Google (Adwords).
2.- Modelos de negocio de productos gratis y cobro por los servicios, este es el caso de los software libres, por ejemplo, donde el producto es gratuito y lo que se cobra es por los
servicios de adaptacin, instalacin, configuracin, parametrizacin, etc. En este modelo la inversin en marketing es siempre el producto y, por ello, es algo que no puede parar
de adaptarse, esto hace que las compaas con este modelo tengan tambin comunidades de desarrolladores que aportan tiempo y conocimientos al producto principal, otro
ejemplo podran ser los cmo tipo WordPress, Joomla, etc.
3.- Modelos de negocio Freemium, es una evolucin natural del todo gratis basado en publicidad, se basa en ofrecer un servicio gratuito de buen nivel al inicio, de forma que
genere un buen volumen de usuarios y posteriormente ofrecer una serie de servicios Premium para los clientes que sean ms exigentes y que quieran tener mayores
funcionalidades a las aportadas por el servicio gratuito, un modelo de este tipo puede ser por ejemplo LinkedIn.
4.- Modelos de negocio basados en el Coste del producto, se basa en incrementar un porcentaje de margen sobre el coste de un producto el valor de venta, requiere tener una
buena tecnologa que te permita obtener de 2 a 5 veces de margen el coste de un producto pero ojo, porque es un modelo que no funciona muy bien cuando hay mucha
competencia. Muchos mbitos de tecnologa o segmentos de tecnologa vertical se basan en estos modelos que permiten tener un amplio margen sabiendo que el cliente tiene
pocas opciones donde elegir, si se mueven dos o tres competidores est bien.
5.- Modelos de negocio de valor aadido, funcionan en entornos de clientes que estn dispuestos a pagar el valor aadido, no son muy viables para mbitos abiertos tipo las
redes sociales o dems, pero si son factibles para todos aquellos modelos profesionales en los que los clientes estn dispuestos a pagar un precio para solucionar problemas
serio o para ponerse al da de forma constante.
Conclusin. Referencias bibliogrficas
Con la realizacin de investigar en cada uno de los subtemas que conforman la unidad Los diez modelos desglosados. (2014). 10 modelos de negocio que funcionan hoy en
nmero uno de la materia de plan de negocios es una de las bases preliminares dentro empresas innovadoras Recuperado el 25 de Febrero del 2017 en
de lo que respecta, es decir que como lo hace mencin en el tema central la http://armasdeventa.com/10-modelos-de-negocio-que-funcionan-hoy-en-empresas-
generalidades de la organizacin asi como el anlisis cuantitativo del mercado por lo que innovadoras/
lo primero definir que un negocio este puede ser llamado como una estrategia asi como Plan de negocios. (2010). Los tipos de plan de negocios. Recuperado el 25 de Febrero
una descripcin del mismo en la que esta debe de presentar o contener la oportunidad del 2017 en https://www.entrepreneur.com/article/263540
de una seleccin de grupo de consumidores con las funciones del mismo ya se trate de Planes estratgicos. (2017). Descripcin general del producto/servicio. Recuperado el
un producto o en su caso de un servicio. Pero si bien este se puede complementar con 25 de Febrero del 2017 en http://www.promocion.camaramadrid.es
el plan de negocios que se pueden presentar para poder ser dirigi con eficiencia, los Plan de negocios. (2017). Tu plan de negocios paso a paso. Recuperado el 25 de
planes de negocios sirven para presentar oportunidades de negocio, brindar informacin febrero del 2017 en https://www.entrepreneur.com/article/269219
a potenciales inversionistas y adems, como una gua para la puesta en marcha y el Thompson (2012). Misin y Visin. Recuperado el 25 de Febrero del 2017 en
desarrollo de las actividades de una empresa. Son temas que se sustentan a travs de www.promonegocios.net
la investigacin citada por los varios autores asi como de los que se extrajeron en tanto Fleitman J. (2000) Negocios Exitosos, Mxico: McGraw Hill.
de pginas web como en otros sitios, en la formacin profesional como ingeniero en Espinoza R. (2012). Cmo definir misin, visin y valores, en la empresa. Recuperado el 25
administracin es una gran aportacin y se ha de complementar con los dems temas, la de Febrero del 2017 en obertoespinosa.es/2012/10/14/como-definir-mision-vision-y-
descripcin general de la empresa ya sea que esta brinde un producto un servicio, en la valores-en-la-empresa/
que se describe lo que es la misin que se pretende obtener y la visin hasta donde se Psicologa y empresa. (2010). Renovando empresas con talento humano. Los objetivos de
desea llegar en un determinado tiempo, por lo que se debe de optar por la determinacin las organizaciones. Recuperado el 25 de Febrero del 2017 en
de los objetivos generales de la organizacin en tanto que depende los factores clave de http://psicologiayempresa.com/los-objetivos-de-las-organizaciones.html
xito que se han de implementar, pero siempre tomando en consideracin el aplicar El universal, (2011). Objetivos generales del negocio. Recuperado el 25 de Febrero del
como herramienta el anlisis de FODA, en la que se pueden encontrar las fortalezas 2017 en http://www.eluniversal.com/opinion/111104/objetivos-generales-del-negocio
oportunidades las debilidades y las amenazas que se pueden presentar. En tanto que la Objetivos de las empresas. (2004). El ergonomista. Recuperado el 25 de Febrero del 2017
localizacin del mercado asi como de las diferentes herramientas que permiten a esto en www. elergonomista.com
detallar de que se trata y si es en la realidad que es importante que se aplique para tener La herramienta FODA en la prctica, (2015). Tus planes. Recuperado el 26 de Febrero del
un logro y alcance del xito de manera correcta. En contraste se debe de terne r siempre 2017 en http://www.buenosnegocios.com
en claro la diferencia del negocio con la competencia, e implementar medios de Gomez, D. (2015). Cmo diferenciarse de la competencia" es una conferencia de Bien
marketing como los logos y dems para tener xito futuro. Pensado. Recuperado el 27 de Febrero del 2017 en http://bienpensado.com/diferenciarse
Megias, J. (2013). Solo hay 3 formas de diferenciarse. Recuperado el 27 de Febrero del
2017 http://javiermegias.com/blog/2013/11/solo-hay-3-formas-de-diferenciarse/
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5.- Modelos de negocio de valor aadido, funcionan en entornos de clientes que estn dispuestos a pagar el valor aadido, no son muy viables para mbitos abiertos tipo
las redes sociales o dems, pero si son factibles para todos aquellos modelos profesionales en los que los clientes estn dispuestos a pagar un precio para solucionar
problemas serio o para ponerse al da de forma constante.
6.- Modelos de negocio de fijacin de precios o compras por volumen, estos modelos funcionan en todos aquellos negocios en los que existe una compra en funcin del
uso por volumen de usuarios que los consuman o utilicen, por ejemplo, puede ser Salesforce, que es un CRM que cobra una cuota mensual por usuario de cada empresa
que utiliza el producto, esto a la empresa le ahorra grandes costes de implementacin y mantenimientos, y en funcin del nmero de licencias que se utilizan el coste es
menor por rangos, por ejemplo, de 1 a 10 el precio es $10, de 11 a 30 el precio es $9, etc.
7.- Modelos de negocio basado en el posicionamiento competitivos, modelos de negocio que funcionan principalmente en entornos altamente competitivos y en los que las
compaas se posicionan para captar nuevos clientes o usuarios de forma masiva con costes de producto muy muy pequeos, en estos modelos de negocio el valor
aadido o la diferenciacin de productos o servicios es muy pequea, slo se compite por precio, este no es un gran camino si una compaa es una start-up que necesita
algo absolutamente diferenciador e innovador principalmente.
8.- Modelos de negocio basado en caractersticas del producto por rango de precios, son modelos que interesan mucho al pblico objetivo de los mismos, aunque tienen
unas necesidades de desarrollo bastante importantes, y se basan en servicios o productos a precios pequeos a los que despus se les van sumando mdulos que aportan
ms funcionalidad al cliente, estos mdulos tienen que aportar una excelente funcionalidad y requiere en muchas ocasiones de pruebas y manteamientos, ya que la
mayora muchos de estos modelos de negocio se basan en desarrollos contra server de aplicaciones y dems. Cuando un cliente pide una mejora los desarrolladores
hacen esa mejora que repercute habitualmente en todos los clientes.
9.- Modelos de negocio de la hoja de afeitar, este modelo se define as porque indica que la hoja de afeitar tiene varias capas, aunque tu parece que las compras todas el
secreto est en que tendrs que seguir utilizando el producto y pagando una y otra vez despus, es el caso de las impresoras cuyo coste de venta de la impresora
normalmente es muy bajo pero los cartuchos que compras despus tienen un coste que hace que pagues el coste de la impresora una y otra vez. Son modelos de negocio
que buscan crear mercados cautivos.
10.- Modelos de negocio basado en el portafolio de precios, funcionan cuando el objetivo es ganar dinero con una cartera de productos y en los que juegas con diferentes
factores, sean de mercado, de precios, de clientes, de usos, etc. Los sistemas de gestin de activos son un ejemplo de estos modelos como producto que utilizan los que
explotan el negocio, como por ejemplo los de mbito patrimonialista, stocks, e incluso grandes compradores publicitarios. (Los diez modelos desglosados. 2014).

Los planes de negocios sirven para presentar oportunidades de negocio, brindar informacin a potenciales inversionistas y adems, como una gua para la puesta en
marcha y el desarrollo de las actividades de una empresa. Todo buen emprendedor sabe que un plan de negocios siempre debe mostrar la viabilidad econmica, social,
tcnica y ambiental de un nuevo negocio. Esto puede ser, tanto para una empresa en marcha, como para la creacin de una nueva empresa. Para cada objetivo existe un
tipo de plan. Conscientes de esto y de la importancia de que utilices el ms apropiado para ti, a continuacin te presentamos los tipos ms comunes en nuestro medio:
1 Plan de negocios para empresa en marcha
El plan utilizado para esta etapa debe evaluar la nueva unidad de negocio de manera independiente y adems, deber distribuir los costos fijos de toda la empresa entre
todas las unidades de negocios, incluida la nueva. Adems, deber mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y demostrar la capacidad gerencial del grupo
empresarial.
2 Plan de negocios para nuevas empresas
En este tipo de plan se debe detallar, tanto la descripcin de la idea en s misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los planes de accin
respectivos para lograr las metas propuestas.
3 Plan de negocios para inversionistas
Debe estar redactado para atraer el inters de los inversionistas. Por ello, es importante que incorpore toda la informacin necesaria sobre la idea o la empresa en marcha
y datos relevantes que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la inversin, que el inversionista puede obtener al apostar por la idea propuesta.
Debe ser claro, sencillo y contener la informacin relevante para una evaluacin financiera confiable.
4 Plan de negocios para administradores
ste debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan debe ser ms detallado pues muestra los objetivos, las estrategias, las
polticas, los procesos, los programas y los presupuestos de todas las reas funcionales de la empresa.(Los tipos de plan de negocios. 2010).

El Plan de Negocios Lean (o gil)

Todo negocio puede usar un plan lean para gestionar estrategias, fechas de entrega, actividades o incluso la tesorera. El plan gil es rpido, sencillo y ms eficiente que un
plan de negocios formal porque no incluye sumarios, descripciones o informacin del contexto que las personas implicadas en el proyecto conocen de sobra.
Por un lado, incluye fechas de entrega y metas concretas y, por otro, el presupuesto para alcanzarlos.
El Plan de Negocios Estndar
Generalmente es un documento no muy extenso, sobre todo hoy en da, y que tiene ms probabilidades de sobrevivir en formato online que papel. De l se espera que
cubra las necesidades de un plan de negocio puntual, que se llama as porque es cuando tienes la necesidad de presentrselo a un banco, un posible inversor, vendedor,
aliado, socio o incluso empleado.
Plan de negocio One-Page
Se trata de resumir el plan en una nica pgina que incluye slo titulares que se usan para ofrecer una visin rpida del negocio. Es posible resumir el pblico objetivo, la
propuesta de negocio, los principales objetivos y previsiones de ventas esenciales en una nica pgina.
Este tipo de resmenes puede ser muy til como documentos para entregar a un banco, a posibles inversores, vendedores, alianzas, trabajadores Este tipo de plan se
denomina tambin business pitch.
Plan de viabilidad
Algunos expertos utilizan indistintamente plan de viabilidad y startup. Otros lo utilizan cuando se refieren al paso que se debe dar cuando se tiene que validar una nueva
tecnologa, producto o mercado.
Un plan de viabilidad para la introduccin de un producto en un nuevo mercado suele exigir captar rpidamente a sus consumidores y validar la idea con gente que estara
realmente dispuesta a pagar por l. Lo que s que no suele incluir es un listado completo de temas que uno se espera encontrar en el plan de negocio estndar o incluso en
el modelo lean. El motivo es que el plan de viabilidad se suele centrar si un producto funcionar o no en un mercado ya existente, sin definir estrategias, tcticas o
previsiones financieras.
Plan de operaciones o plan anual
Un plan de operaciones incluye metas de implementaciones especficas, fechas de entrega de proyectos, y la responsabilidad de los equipos y sus lderes.
Suele ser el plan que se utiliza como hoja de ruta para cumplir con los objetivos del negocio. Planificar cada objetivo como un negocio exclusivo permite a la empresa
establecer prioridades, centrarse en los resultados y monitorizar el proceso. Un plan de operaciones cubre el funcionamiento interno de una compaa. En su contenido se
especifica quin har qu y cundo esas personas estarn realizando la tarea.
Plan de expansin
El modelo de este plan puede ser como el que hemos descrito anteriormente como plan estndar o incluso lean. La diferencia es que en el plan de crecimiento nos
centramos en un rea especfica del negocio. Por ejemplo, crear una nueva lnea de productos sera un plan de expansin. Este plan puede ser interno o no, depende de si
para realizarlo solicitaremos un prstamo o buscaremos nuevos inversores. En este caso, se necesitar adems informacin de la empresa, del producto, mercado, equipo
humano, etc. tal y como se incluye en un plan estndar. Sin embargo, si se trata de un plan de expansin de uso interno se utilizara ms para establecer las fases del
crecimiento, por lo que no hara informacin del contexto y, por tanto, sera un esquema ms tipo lean Plan.
Plan estratgico
Un plan estratgico puede ser creado para diferentes cuestiones. Normalmente es un plan para uso interno sin mucha informacin financiera sino que se centra ms en la
descripcin de la estratgica y sus acciones para realizar su implementacin con informacin sobre los recursos y tiempos necesarios para cumplirlo.
En definitiva, sea cual sea el plan que se debe desarrollar, no olvidemos nunca que para ejecutar las estrategias de manera efectiva, siempre ser imprescindible asignar
responsabilidades y establecer un calendario para su cumplimiento. Las tcticas de implementacin ayudarn a avanzar en la direccin correcta para el cumplimiento de
los objetivos marcados. Y eso s que es la funcin esencial de cualquier tipo de plan de negocio. (Cinco das.com. 2015)

1.3 Descripcin general del negocio (producto y/o servicio).

Comience con una amplia descripcin de la naturaleza de su negocio. Describa por qu se form la compaa, el carcter y la singularidad de sus productos y servicios, la historia
y las metas futuras de la empresa. A continuacin, indique la misin de su empresa, incluyendo sus objetivos y su futura posicin en la industria. Luego describa el modelo
comercial de su empresa y por qu es nica en la industria. La descripcin de su empresa debe ser clara, concisa y visual.
Por qu va a ser rentable? Por qu va a tener xito? Qu tanta experiencia directa tiene su equipo de direccin? Si no es directa, Qu tan relevante ser su experiencia para
estar en su negocio o industria? Qu ofrecen a la empresa? Ha hablado con clientes potenciales o actuales? Cules son sus comentarios? Ha hablado con la competencia?
Su empresa es una compaa de cantidad o calidad? A qu volmenes obtiene su punto de equilibrio? Tiene ganancias? Tiene prdidas? A madurado su producto o
servicio dentro de la industria? Cuntos cambios en la industria puede esperar cada 6 meses? Cuantos cada 12 meses? Cul es la vida til de su producto?
* Descripcin de Productos y Servicios
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En esta seccin se describen sus productos y servicios. Mantenga sus descripciones cortas pero precisas, pinte una imagen clara de su oferta. Los inversores van a considerar
ms rpido su plan si son capaces de imaginar exactamente lo que est proponiendo. Siga esta gua para pintar una imagen clara de su producto o servicio.
*Describa la singularidad de su empresa en trminos sencillos.
Describa el producto, incluidas sus caractersticas fsicas, peso, tamao, color, embalaje, etc.
Proporcione una descripcin detallada del proceso de fabricacin del producto. Ofrezca una lnea de tiempo que identifique las diferentes etapas de la investigacin, desarrollo y
produccin. Se ha puesto en contacto con los proveedores o distribuidores? Ellos le dan asistencia? Qu condiciones de crdito va a ofrecer?
Describa sus servicios. Si ofrece ms de un servicio, profundice en cada uno. En qu consistir su servicio de entrega? Cul es la principal aplicacin de su servicio? Cul es
su aplicacin secundaria? Qu necesidad satisface su producto o servicio? Quines son sus clientes? Quin toma las decisiones de compra? Si el comprador y el usuario son
diferentes, cul es la relacin entre ellos? Cules son los beneficios para el cliente?Qu es lo que lo hace diferente?
Haga hincapi en la singularidad de sus productos / servicios. Cules son las ventajas y desventajas de su producto / servicio. Cules son las fortalezas / debilidades de su
producto / servicio. Qu tan fcil o difcil es de utilizar el producto desde el punto de vista del usuario? Cules son los resultados de su uso? Por qu un cliente lo comprara?
Qu tipo de regulaciones son relevantes y afectan a la produccin, venta o uso del producto? Se necesita capacitacin para utilizarlo? Para venderlo? En caso de ser
necesaria la capacitacin, describa detalladamente cmo la proporcionar. Tiene alguna patente, marca, derechos de autor, etc? Necesita algn producto auxiliar para usar
junto al producto / servicio? En qu fase de desarrollo se encuentra su producto / servicio? Cul es la sensibilidad de los precios? Cmo va a ser fabricado el producto? Cul
es su punto de venta nico?Cul es el ciclo de vida del producto / servicio?
*La historia de su negocios y su experiencia
-Cuente la historia del por qu usted comenz su negocio. Cada negocio se inici por una razn, puede ser que usted vio una necesidad en el mercado que no se estaba
cumpliendo o simplemente tuvo una visin y se sinti obligado a seguir adelante. Tener bien identificado el por qu comenz su empresa es importante para mantener el rumbo.
-Describa el estado de su negocio, (no importando si usted es un negocio ya existente tratando de atraer a inversionistas para expandirse o si va a iniciar una nueva empresa).
Indique su fecha prevista de inicio o cuando espera obtener fondos.
-Describa la estructura legal de su empresa, dnde fue fundada la compaa, si fue incorporada y el estado en el que se ha admitido. Si ha cambiado su estado de incorporacin,
muestre cmo y por qu la situacin de la empresa ha cambiado.
-Proporcione los nombres de todos los directores, fundadores, y accionistas. Si se han hecho recientemente cambios, mencinelos. Si ha realizado algn cambio en la estructura,
gestin o propiedad de la empresa, describa estos cambios de una manera breve y objetiva.
-Haga una lista de hitos y contratiempos. Incluya una breve descripcin de sus golpes de suerte o retrocesos que pueda haber sufrido durante el arranque del negocio. Describa
cmo estos hechos han contribuido a formar sus ideas u ofertas actuales. (100PlandeNegocios.com. 2013).

Descripcin del producto y/o servicio

El primer aspecto a considerar en el estudio de mercado, es la descripcin de las caractersticas del producto o servicio en todas sus partes, sin olvidar que el consumidor es el
objeto final del mercadeo y que, en consecuencia, le debe procurar una satisfaccin o deseo, ya sea cubriendo una necesidad sentida o creada a travs de las acciones
estratgicas de este.
Dado lo anterior, el producto o servicio siempre est en funcin de la satisfaccin de las necesidades del consumidor, por lo que se deben tener en cuenta aquellas variables sobre
las cuales se acta para satisfacer mejor al consumidor, como son las caractersticas fsicas y qumicas, calidad, tamao, forma, diseo, envasado, marca, usos, etc., en cuanto al
producto, o especificacin de las caractersticas diferenciales del o los servicios que se va a prestar a los usuarios del mismo.
En ambos casos, es importante tener en cuenta los servicios adicionales a los productos o servicios que suceden despus de la venta, en cuanto a garantas de uso o de utilidad
para el consumidor del producto o usuario del servicio, lo cual da seguridad para la adquisicin y la fidelidad de los clientes actuales y potencialidad de mercados futuros.
Descripcin del negocio
En el apartado de descripcin del negocio, pasamos a la concrecin y empezamos ya a dar detalles y a especificar las caractersticas de nuestro negocio. La descripcin del
negocio es un texto introductorio con el que ya debe quedar bastante claro cul es la idea de nuestro negocio, cmo la hemos desarrollado y qu es lo que pretendemos
conseguir con ello, es decir, cules son los objetivos del negocio que iremos desarrollando a lo largo de todo el plan de negocios. La idea del apartado de la descripcin del
negocio es que, con la lectura de este nico apartado, los posibles socios o lectores del plan de negocios en general entiendan a rasgos generales la idea de nuestro negocio. En
la descripcin del negocio de nuestro plan de negocios tenemos que dar respuesta a una serie de preguntas que, aunque iremos desarrollando con mayor detalle en los
siguientes apartados, deben quedar ya ms o menos resueltas para que el lector sepa. (UNAM, 2013).

El plan de negocios, descripcin del producto o servicio, Debemos realizar una descripcin detallada del producto y o servicio que vamos a ofrecer, por detallada me refiero a los
atributos del producto/servicio, como sus propiedades fsicas, envase, marca, tipo de envoltorio, la calidad con respecto a la competencia. Adems deberamos describir que va a
aportar el producto/servicio para los distintos segmentos a los que va a ir dirigido, ya sean personas (consumidores finales) o empresas, tambin se describirn las necesidades
que satisface para cada uno de los segmentos a los que nos vamos a dirigir, para conseguir esto, previamente hemos de haber hecho el ejercicio de analizar cules son estas
necesidades. Por otro lado describiremos las novedades o ventajas que proporciona nuestro producto/servicio a los clientes con respecto a la competencia y las razones por las
que un cliente adquirir nuestro producto, meternos en la piel del cliente y preguntarnos por qu querra yo comprar mi producto o servicio?(PanBEcommerce, 2013).

Descripcin general del producto o servicio. A continuacin se enumeran algunos de los aspectos que se podran cubrir en este apartado de descripcin general:
Descripcin bsica: descripcin introductoria del producto o servicio, incluyendo sus caractersticas funcionales, entorno competitivo donde se ubica y todos los atributos que
permitan entender la oferta del mismo,
Necesidades que cubre: descripcin del tipo de necesidades que se pretende satisfacer con el producto o servicio. Este apartado debe ser muy detallado si es el producto o
servicio no se comercializa en la actualidad,
Caractersticas diferenciales: conjunto de factores diferenciales que se pueden asociar a la oferta. Los factores diferenciales pueden ser del producto o servicio en s, del modelo
de comercializacin, del modelo logstico, precio, etc. Sera conveniente incluir algunos ejemplos de cmo despliega su oferta la competencia,
Estrategia de producto: breve descripcin de la estrategia de producto en cuanto a factores relacionados con la produccin del bien o servicio, datos relevantes del modelo de
produccin, etc.
Mercado al que va dirigido: mencin del pblico objetivo al que se orienta la oferta, segmento de mercado donde se va a competir, etc.
Comercializacin: referencia al modelo de comercializacin que se pretende seguir, los canales que se van a utilizar para llegar al pblico objetivo y datos bsicos sobre el soporte
de marketing que se va a desarrollar,
Otros datos: aspectos adicionales que caractericen (secundariamente) la oferta de productos o servicios objeto del plan de negocio. (Promocin empresarial, 2017)

1.4 Misin.
Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos: - Descripcin de lo que hace el negocio. - A quin va dirigido el producto
y/o servicio que ofrece. - Qu lo hace diferente frente a sus competidores. (Plan de negocios, 2017)

La misin es la razn de existir de una organizacin, es con la finalidad por la cual fue creada y es por lo que debe luchar para conseguirlo. Expresa los objetivos y las normas
con las que la empresa opera. Las misin sirve como herramienta de reporte para las empresas. Se caracteriza por tener objetivos a largo plazo. Adems, Bartkus, Glassman y
McAfee, afirma que la mejor misin es aquella que simplemente define el negocio de la compaa y sugiere un objetivo a futuro. (Williams, 2008)

La misin dice en que negocio ests o define las fronteras de la organizacin; tiene un propsito estratgico y es la base para el anlisis FODA. (Prasad, 2002).

La misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una empresa u organizacin porque define: 1) lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el
que acta, 2) lo que pretende hacer, y 3) el para quin lo va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como: la historia de la organizacin, las
preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno, los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas. (Thompson, 2012).

La misin define principalmente cual es nuestra labor o actividad en el mercado, adems se puede completar haciendo referencia al pblico hacia el que va dirigido y con la
singularidad, particularidad o factor diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad. Para definir la misin de nuestra empresa, nos ayudar responder algunas de las
siguientes preguntas: Qu hacemos?, cul es nuestro negocio?, a qu nos dedicamos?, cul es nuestra razn de ser?, quines son nuestro pblico objetivo?, cul es
nuestro mbito geogrfico de accin?, cul es nuestra ventaja competitiva?, qu nos diferencia de nuestros competidores?.(Espinoza, 2012).

1.5 Visin.
Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los colaboradores, inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone. sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables. - Motivadora. - Clara, sencilla y fcil de comunicar.(Plan de negocios, 2017)

La visin est relacionada con la misin para proveer una perspectiva de dnde est la empresa y hacia dnde quiere ir. Asi mismo se afirma que e s la imagen de como se ve la
empresa actualmente y en un futuro. Representa, en otras palabras, el destino que pretende transformarse en realidad. (Susan Ward, 2000)

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La visin puede ser definida como una aspiracin, un sueo y un deseo de llegar a una posicin ms alta. Dichos sueos, se deben convertir en objetivos y metas. (Prasad,
2002).

La visin se puede definir como algo normalmente corto y que contiene las aspiraciones y la direccin estratgica de la empresa. Tambin se afirma que la misin y la visin
deben tener claro de cmo es que la empresa pretende competir. (Walker, 2004).

La visin se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de
competitividad. (Fleitman, 2000).

La visin define las metas que pretendemos conseguir en el futuro. Estas metas tienen que ser realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visin tiene un carcter
inspirador y motivador. Para la definicin de la visin de nuestra empresa, nos ayudar responder a las siguientes preguntas: Qu quiero lograr?, dnde quiero estar en el
futuro?, para quin lo har?, ampliar mi zona de actuacin? (Espinoza, 2012).

1.6 Objetivos Generales de la Empresa.

Los objetivos se pueden definir de forma general como las intenciones que se ocultan detrs de las decisiones que toma la organizacin, o los estados mentales que conducen a
los individuos a hacer lo que hacen. (Mintzberg, 1992)

Los objetivos constituyen el conjunto de actividades internas de la organizacin para alcanzar sus fines, estos objetivos se convierten as en fines menores que se debe lograr
para alcanzar el fin mximo, los objetivos constituyen los resultados concretos que deben ser obtenidos (eficacia) por cada uno de los elementos de la organizacin, los cuales
deben hacerlo con economa de recursos (eficiencia). S Harold Koontz, los objetivos de la organizacin son aquellos aspectos materiales, econmicos, comerciales y sociales, en
direccin a los cuales las organizaciones dirigen sus energas y sus recursos, esos aspectos son utilidades, rentabilidad, buena imagen, responsabilidad social, productividad,
productos o servicios de calidad, buena percepcin del cliente, etc. Son los objetivos que desea lograr, con el fin de operar satisfactoriamente dentro del entorno socioeconmico.
(Psicologa y empresa, 2010)

Establecer objetivos es de gran ayuda en la conduccin de un negocio. Algunos objetivos generales de negocios son los siguientes:
1. Incrementar las ventas en el exterior del pas.
2. Aumentar la participacin de mercado (esta relativizado a la competencia).
3. Mejorar la rentabilidad de la empresa, o incluso ser rentable.
4. Hacer que la marca sea muy conocida (o considerada al momento de comprar esa categora).
5. Posicionarse en un atributo clave para la decisin de compra.
6. Sobrevivir en un contexto macroeconmico hostil.
Estos objetivos generales deben ser aterrizados en objetivos especficos que permitan hacer un plan de accin a priori y medir los avances a posteriori. Adems son una primera
gua a la hora de asignar el presupuesto entre las diferentes reas e iniciativas. Luego de definirlos queda mucho trabajo por hacer, pero si no se establecen los objetivos
generales es difcil comenzar sin una direccin. Estos objetivos deben ser retadores pero viables, as como concretos y, por ende, medibles.( El universal, 2011)

Podemos definir los objetivos de la empresa: funciones y caractersticas como los resultados que se desean alcanzar o como los fines hacia los cuales se dirige su
comportamiento una organizacin o empresa. Tambin lo podemos definir como la posicin preconcebida o planificada que se desea alcanzar. Para comprender mejor lo que son
los objetivos de la empresa vamos a ver cules son sus funciones.
*Funciones
Los objetivos de la empresa sirven para guiar y coordinar las acciones en el seno de la empresa.
Proporcionar una base de evaluacin y control de los resultados.
Motivacin a los empleados.
Transmitir al exterior las intenciones de la empresa en busca de apoyos e imagen.
*Caractersticas de los objetivos
Los objetivos deben ser claros y especficos, para que los miembros de la organizacin entiendan perfectamente donde quiere ir la empresa y lo que se espera de ellos, y de esta
forma los objetivos servirn de gua y de motivacin.
Los objetivos deben ser reales, ya que unos objetivos inalcanzables desanimaran, y unos objetivos fciles de alcanzar no serviran de movilizacin de esfuerzos.
Los objetivos deben ser medibles para poder apreciar perfectamente cul es la diferencia a cubrir y que se tiene que hacer para cubrir esa diferencia.
Los objetivos generales. Deben expresar las metas que se propone alcanzar la empresa a nivel global y a largo plazo. Deben estar subordinados a la misin de la empresa, pro su
concrecin se realizar segn la situacin actual del entorno, y segn tambin la situacin actual e interna de la empresa. (Elergonosmista.com, 2004).

1.7. Factores claves de xito.

Los factores claves del xito de la estrategia de la empresa son aquellos que, en ltima instancia, le permiten sobrevivir y prosperar en un mercado tan competitivo. Para lograr
este objetivo, la empresa debe cumplir dos condiciones: Suministrar a los consumidores lo que necesitan, lo que desean adquirir.
Sobrevivir a la competencia. Para dar a los consumidores lo que ellos quieren, la direccin de la empresa debe conocer en primer lugar cules son sus clientes, y considerarlos la
base de su supervivencia. Una vez que sabe cules son los clientes, deber estudiar sus necesidades y sus comportamientos, es decir, las causas por las que decide escoger
una oferta en lugar de otra. (Aula fcil, 2017).

Un factor clave de xito es un atributo que una organizacin debe poseer o actividades que debe ejecutar muy bien para sobrevivir y prosperar. Como ejemplos: agilidad en el
servicio, gerencia de procesos, desarrollo telemtico, calidad humana en la atencin, desarrollo humano de sus colaboradores, inteligencia de mercados, etc.. (Navarrete, H,
2002).

Otras definiciones ms amplias hasta lo que hoy en da se ha definido como factores clave o crticos del xito. Los factores crticos de xito (FCE) son el conjunto mnimo
(limitado) de reas (factores o puntos) determinantes en las cuales si se obtienen resultados satisfactorios se asegura un desempeo exitoso para un individuo, un departamento
o una organizacin. Una definicin desde la perspectiva gerencial nos dice que son variables que la gerencia puede influencias a travs de sus decisiones y que pueden afectar
significativamente la posicin competitiva global de las firmas en una industria.
Las caractersticas de los FCE.
*son temporales y subjetivos
*estn relacionados ntimamente con la supervivencia exitosa o competitividad de la entidad a que se refieren
*Son especficos para cada negocio, organizacin, entidad o individuo
*reflejan las preferencias o puntos de vista respecto las variable claves en un determinado momento.
*Se constituyen asimismo como elementos cruciales para el xito de una organizacin durante el horizonte de la planeacin.
*Son variables claves cuyo valor tiene un nivel crtico que al ser superado se considera como satisfactorio o exitoso. Lo contrario compromete seriamente la razn de ser de la
entidad o la estrategia evaluada.
*El xito de las estrategias organizacionales, los planes, objetivos, esfuerzos y acciones estratgicas giran en torno a su concrecin satisfactoria.
*Un plan o un proceso se consideran estratgicos para una organizacin cuando afectan a sus FCE.
*Estn directamente relacionados con el concepto de xito de quienes lo diseen, su grado de comprensin del entorno o mbito en que se formulan y de la naturaleza del
negocio, as como del grado de madurez organizacional alcanzado.
*Son influenciados por el contexto o entorno econmico, socio-poltico, cultural, geogrfico, y por el acceso y disponibilidad de recursos.
*Estn directamente relacionados con el reconocimiento de la debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que la organizacin posee.(www.deisa.com).

Propone el concepto de FCE, con el que se pueden identificar con precisin las prioridades desde una perspectiva estratgica, este concepto tiene diversas connotaciones. define
este concepto como un conjunto de acciones cuyo resultado es una combinacin de entradas o recursos que logran incrementar la rentabilidad de una empresa (Ronald 1961)

Los factores de clave de xito o tambin llamados criterios de xito, son un nmero limitado de reas en la cuales, los resultados, si son satisfactorios, asegurarn un desempeo
competitivo exitoso para el individuo, departamento o la organizacin. (Rockart, 1981)

Las claves de xito se pueden definir como caractersticas, condiciones o variables que cuando estn debidamente soportadas, conservadas o administradas tienen un impacto
significativo en el xito de una empresa que compite en una industria especfica (Leidecker, 1984).

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Nmero limitado de reas en las cuales la obtencin de resultados satisfactorios asegurar un rendimiento competitivo para el individuo, el departamento o la organizacin. Son
reas donde las "cosas deben ir bien" para que el negocio pueda alcanzar y mantener sus metas establecidas.
Caractersticas de los Factores Crticos de xito
No son indicadores clave. Particulares a una situacin. Internos y externos. Monitoreo y construccin.
Ejemplos generales Establecer relaciones efectivas con los clientes Aumentar la visibilidad externa Entender las bases en que el cliente juzga la calidad de los productos
Asegurar el abastecimiento de productos de calidad Precios competitivos Tiempos de entrega.
FCE son "objetivos, declaraciones finales, caractersticas, condiciones o variables que son crticas para alcanzar la misin de la organizacin y el xito de la organizacin"
(Hardaker y Ward 1987)

1.8 Aplicacin de FODA.

El anlisis FODA (por sus siglas Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) o SWOT (por sus siglas en ingls Strength, Weakness, Opportunities y Threats), es una
herramienta que permite identificar las ventajas competitivas que tiene la empresa. Las fortalezas y las debilidades son obtenidas dentro de la empresa, mientras que las
oportunidades y amenazas son obtenidas de la competencia. (Rockart, 1981)

La sigla FODA, es un acrstico de Fortalezas (factores crticos positivos con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras
fortalezas), Debilidades, (factores crticos negativos que se deben eliminar o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podran obstaculizar el logro de nuestros
objetivos). El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual del objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, etc.) permitiendo
de esta manera obtener un diagnstico preciso que permite, en funcin de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. (Matriz FODA, 2017).

El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual del objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, etc.) permitiendo de esta
manera obtener un diagnstico preciso que permite, en funcin de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. Propone revisar aspectos internos y del
contexto para identificar cursos de accin que se apoyen en las variables favorables, sin dejar de tener en cuenta aquellos aspectos que pueden resultar adversos. (Buenos
negocios.com, 2015).

El anlisis FODA consiste en realizar una evaluacin de los factores fuertes y dbiles que, en su conjunto, diagnostican la situacin interna de una organizacin, asi como su
evaluacin externa, es decir las oportunidades y amenazas. Tambin es una herramienta que puede considerarse sencilla y que permite obtener una perspectiva general de la
situacin estratgica de una organizacin determinada, se establece que el anlisis FODA estima el efecto que una estrategia tiene para lograr un equilibrio o ajuste entre la
capacidad interna de la organizacin y su situacin externa, esto es, las oportunidades y amenazas. (Thompson y Strikland, 1998)

1.9 Localizacin del mercado.

La localizacin geogrfica de la empresa es una decisin de tipo estratgico, vital para la viabilidad de la misma. Dicha decisin depender de ciertos factores que pueden
favorecer o perjudicar la actividad econmica presente y futura de la empresa en una determinada localidad, municipio, zona o regin.
La primera decisin que se tiene que tomar para elegir la localizacin ms idnea de un negocio es determinar la poblacin donde se va a ubicar, para lo que es necesario
calcular el rea comercial o zona de influencia de cada poblacin. El rea comercial mide el radio de atraccin de una localidad sobre los residentes en los alrededores para que
realicen sus compras en ella. Cuanto mayor sea el rea comercial de una localidad, ms pblico objetivo estar dentro de su alcance y ms atractiva ser como ubicacin de un
nuevo comercio.

La importancia de la localizacin de nuestra empresa depender de la actividad a la que nos dediquemos, del mercado al que nos dirigimos, etc. Si nuestro negocio es de carcter
comercial (tiendas, bares, restaurantes, etc.) el local y la ubicacin de ste son de especial importancia. En primer lugar, debemos analizar con detenimiento cules son las
necesidades y objetivos de nuestra empresa. Y a continuacin, vamos a buscar el local y el lugar que ms se ajuste a nuestras necesidades y que nos ayude a conseguir nuestros
objetivos.
Cuando hayamos elegido el lugar y el local donde llevaremos a cabo nuestro negocio tendremos en cuenta varios aspectos. La importancia de estos factores vara en funcin de
las caractersticas y necesidades de nuestra empresa. Si nos vamos a dedicar a la produccin de atn en conserva sera conveniente ubicarnos cerca de un puerto pesquero, o si
nos dedicamos a la venta de prensa nos vendra bien un local prximo a una estacin de autobuses, por ejemplo.
Estos son algunos de los factores que debemos tener en cuenta a la hora de elegir un local para nuestro
negocio:
Cercana con nuestro mercado objetivo. Este es un factor que no siempre es posible conseguir, ya que en ocasiones es muy amplio. En negocios comerciales este punto se
traducira en lograr un local en una zona de mucha afluencia de pblico (calles y centros comerciales, estaciones, etc.);
Asegurarnos de que no hay prohibiciones de ubicar nuestra empresa en el lugar que hemos elegido (Normas y Planes de Ordenacin Territorial) y tener en cuenta las
prohibiciones especficas de industrias calificadas como molestas, insalubres, peligrosas, o nocivas, si es el caso de nuestra empresa. Todo esto lo podremos comprobar en el
ayuntamiento de la localidad en que se encuentre el inmueble;
El lugar elegido debe contar con una infraestructura adecuada a las necesidades de la empresa. Tenemos que comprobar que los suministros de agua, electricidad, telfono, etc.
son suficientes para cubrir las necesidades de nuestra actividad;
Otro aspecto a tener en cuenta es la comunicacin del lugar con el exterior. Si est bien comunicado por carretera, si hay presencia de transporte pblico, accesibilidad, etc.;
Posibles complicaciones en la edificacin por la cercana a ros, carreteras, aeropuertos, tendido elctrico, etc.;
Tenemos que buscar, a ser posible, un lugar que est cerca de las empresas proveedoras, evitando as tener un exceso de mercanca en el almacn. Esto, en el caso de
empresas que trabajan con productos perecederos, es de mucha importancia (empresas conserveras, queseras, etc.);
Otro dato importante es valorar los gastos de adecuacin del local que tendremos que realizar antes de iniciar la actividad;
En el caso de que vayamos a contratar trabajadores, debemos tener presente que en la zona en que vamos a instalar nuestro negocio haya suficiente mano de obra cualificada
para cubrir los puestos de trabajo que surjan;
Es importante evaluar el interior del local, su estructura, espacio de almacenamiento...;
Valoraremos tambin la presencia de empresas que, en un momento dado, puedan sernos de utilidad, como subcontratas o como asistencia tcnica;
Tenemos que conocer los Planes Generales de Ordenacin Urbana, los Planes Parciales y las Ordenanzas Municipales. En ellos se especifican las actividades que se pueden
desarrollar en cada zona y los requisitos de los locales;
Contemplar tambin la posibilidad de ampliar el local en un futuro.
Presencia de aparcamientos y zonas de carga y descarga en los alrededores del local;
Comprobar si la Administracin, con el fin de promover el desarrollo de ciertas zonas, proporciona ayudas fiscales a las empresas que all se instalan;
El precio del local puede ser determinante a la hora de elegirlo, pero hemos de tener en cuenta tambin los otros factores anteriormente mencionados y el dinero que nos va
costar arreglarlo.( Emprendedores.com, 2017).

Importancia de la localizacin: Determina el xito o el fracaso de la actividad

-Es difcil rectificar sin incurrir en costes
-Condiciona el acceso al mercado y a canales de distribucin
-Condiciona la eleccin de proveedores
-Repercute en los costes de produccin y distribucin
Factores determinantes de la localizacin.
Mercado de consumo: Potencial de ventas, coste, rapidez, etc
Mercado de abastecimiento de factores de produccin.
Transporte: Costes fijos, costes variables, facilidades, etc
Terreno; Precio, calidad, infraestructuras, normativa, etc
Posibilidades de financiacin
Elementos de naturaleza jurdica, fiscal y social: Leyes laborales, regulacin de precios, costes financieros, ventajas fiscales, conflictividad social, nivel cultural y formativo de
poblacin, etc.
Condiciones ambientales: Zona industrial (mano de obra cualificada, actuaciones conjuntas de I+D, ventas, etc.), clima, posibilidades de subcontratacin, calidad de vida
(vivienda, escuelas, etc.)(Gestiopolis.com, 2017).

Factores a tener en cuenta cuando se toma una decisin de localizacin:

-Medio y costo del transporte: En funcin del peso, volumen y costo de transferencia de las materias primas y productos terminados.
-Insumos o servicios: Se analiza si la materia es fcilmente transportable o no, teniendo en cuenta la durabilidad y el tipo de bien producido.
-Estructura fsica: Existencia de carreteras, servicios adecuados, comunicaciones para fines industriales etc
-Disponibilidad de la mano de obra: El rea en algunas ocasiones no cuenta con mano de obra calificada, lo que obliga a las empresas a obtener recursos de zonas distantes
aumentando los costos.
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-Posibilidades de eliminacin de desperdicios: De acuerdo a criterios ambientales.
-Aspectos legales: Tributacin, facilidad administrativa, costos legalizacin etc.
-Seguridad: En todos los niveles posibles seguridad industrial, seguridad fsica, evitar posibles robos etc.
-Cercana al mercado: Es importante tener la capacidad de llegar primero y en mejores condiciones al mercado que se ataca.
-Aceptacin social: Este punto muchas veces no es identificado y genera problemas. Es importante que la localizacin de la empresa o negocio no perturbe o genere conflictos
con personas, entidades o grupos sociales que obliguen a la empresa a asumir costos adicionales.
-Acceso a informacin: Otro punto que a menudo no se tiene en cuenta, es la necesidad de informacin empresarial. (Juregui, 2001).

1.10 Caractersticas tamao del mercado.

Tipos de mercado segn las caractersticas del producto.
Ahora bien, si nos centramos en las caractersticas del bien, producto o servicio que se intercambia en un determinado espacio, los tipos de mercado se pueden clasificar en:
Bienes perecederos, bienes duraderos:
Hacen referencia, respectivamente, a aquellos productos que tienen una fecha lmite de uso (algunos alimentos o incluso los combustibles) y aquellos que, por el contrario,
permiten un uso continuado.
Bienes industriales: se refiere a los productos primarios que sirven para la elaboracin de otros artculos a travs de procesos industriales ms sofisticados o de produccin en
cadena, es decir, las denominadas materias primas. (Harvard Deusto, 2017).

1.11 Identificacin de la competencia.

La identificacin de competencias constituye una de las dimensiones claves dentro de la gestin de competencias. Su objetivo es determinar cules son las competencias que
requiere un individuo para desempear de forma excelente una actividad determinada. Las tendencias actuales en la actividad editorial, caracterizadas por un uso creciente de las
tecnologas de la informacin y comunicacin y una gran presin del mercado, imponen a los profesionales de la informacin la necesidad de movilizar nuevas y variadas
competencias. (Daz, 2006).

La identificacin, definicin o construccin de las competencias constituye el punto de partida que presenta un conjunto de requisitos entre los cuales destacamos dos:
La exigencia de que la competencia sea identificada a partir del trabajo y no de la formacin
La exigencia de que la identificacin sea un proceso participativo.
El desempeo del trabajador es clave para definir la competencia, puesto que ella incluye los conocimientos, habilidades y actitudes que una persona debe combinar y poner en
accin en diferentes contextos laborales. Puede afirmarse que la identificacin de competencias es el proceso de analizar el trabajo para determinar los conocimientos,
habilidades, destrezas, actitudes y comprensin que son movilizadas a fin de lograr los objetivos que tal ocupacin persigue.
Para identificar las competencias se realizan estudios o anlisis ocupacionales a cargo de grupos de tarea, grupos o comits de trabajo constituidos por personas provenientes de
cuatro vertientes distintas: trabajadores, empleadores, tcnicos en la especialidad y uno o ms metodlogos especializados en competencias.(Competencias, fases y aplicacin,
2009).

La competencia es una capacidad (potencial) general basada en conocimiento, experiencia, valores, disposiciones que una persona ha desarrollado mediante la implicacin de
hechos o rutinas; ser competente no es siempre sinnimo de ser entendido o de estar cultivado (Hutmacher, 1997).

Se establecen seis caractersticas fundamentales para entender el trmino competencia.

1. Las competencias son de carcter holstico e integrado: La necesidad de dar respuesta a situaciones complejas implica que las competencias integran demandas externas,
atributos individuales y las peculiaridades de los contextos o escenarios cercanos y lejanos de actuacin.
2. Las competencias son de alta interpretacin e intervencin de cada sujeto y no residen slo en cada individuo, sino en la riqueza cultural y profesional que hay en cada
contexto.
3. Las competencias suponen unas fuertes disposiciones y actitudes. Estrechamente relacionado con las intenciones, las emociones y los valores, es necesario resaltar la
necesidad de que los individuos deseen aprender, encuentren el sentido y el gusto por la aventura del conocimiento, por descubrir nuevos horizontes y por proyectarse en la
accin.
4. Las competencias involucran un importante componente tico lo que supone saber conocer y aplicar diferentes dilemas pues toda situacin humana concreta supone afrontar,
elegir y priorizar ente diferentes principios morales en conflicto. Encontrar el sentido de lo que uno hace implica opciones morales
5. Las competencias son de carcter reflexivo y transferible. La capacidad de transferir competencias aprendidas a nuevos escenarios debe entenderse como un proceso de
adaptacin, que requiere comprensin, indagacin y una nueva aplicacin de conocimientos y habilidades.
6. Las competencias se perfeccionan y amplan por lo que tienen carcter evolutivo.( Prez, 2007).

1.12 Diferenciacin entre el negocio y la competencia.

La mayora de negocios lucen muy similares a su competencia, aunque en realidad no lo sean, generando indiferencia en los clientes. No obstante, todo negocio tiene algo
maravilloso que sus clientes desconocen, pero que no se comunica. Aprenda cmo identificarlo y lograr que el mercado lo reconozca.
o Identifique qu quisieran sus clientes que fuera mejor.
o Descubra vacos de la competencia que puede capitalizar.
o Explore sus principales fortalezas y convirtalas en su diferencial.
o Comunique consistente y coherentemente lo que lo hace especial.
o Convierta su diferencial en su mejor herramienta de negociacin.
Debemos diferenciarnos, que debemos darles una razn de preferencia a los clientes para que noten que no somos iguales a los dems y que tenemos cosas que nos hacen
especiales. Sin embargo, de la teora a la prctica hay un gran trecho y para muchos negocios, realmente identificar ese diferencial es todo un desafo 5 pasos que le permitir
construir su diferencial.
*primer paso: mercado objetivo
Redefina el mercado al cual se dirige, de manera que su diferencial sea relevante y significativo para esas personas. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfquese en
aquellos que genera ms valor. Aqu buscamos responder a la pregunta: Para quines queremos ser relevantes?
*segundo paso: competencia
Estudie muy bien a su competencia y entienda cmo se estn queriendo posicionar. Necesitamos saber qu dicen para no decir lo mismo y lograr apropiarnos de un aspecto que
nadie ms est comunicando. Aqu la pregunta es: Qu estn diciendo los competidores?
*tercer paso: diferencial
Explore los distintos caminos para seleccionar aquel sobre el cual pueda construir su diferencial. Son 10 alternativas que puede revisar para saber en cul de ellas podra estar su
diferencial mejor sustentado. Qu buscamos responder: Cul es el elemento diferencial de nuestra marca?
*cuarto paso: amplificacin
Su negocio puede tener un poderoso diferencial, pero a menos que los clientes se enteren y lo reconozcan, servir de poco. Maximice su alcance al mercado objetivo previamente
definido, para que sea una razn de preferencia. Aqu la pregunta es: Cmo comunicarlo en cada punto de contacto con el cliente?
*quinto paso: guin comercial
El objetivo de diferenciarse es lograr la preferencia de los clientes, pues a menos que ese argumento nos ayude a vender ms, slo habr sido un lindo ejercicio terico. (Gomez,
2015).

Como diferenciarse de la Competencia. Tenemos en este punto tres aspectos fundamentales que nos diferenciarn de nuestra competencia.
*Nuestro Logotipo
Nuestra imagen es fundamental a la hora de dar seguridad y confianza a nuestros prospectos y a nuestros clientes. En internet hay un saber que se ha extendido y es que se
debe tener como objetivo que un usuario permanezca en nuestra pgina al menos 4 segundos. Y en ese objetivo juega un factor fundamental nuestra imagen. Y en la imagen
tenemos que tener en cuenta el logotipo de nuestra marca y el diseo de nuestro sitio web.
*Nuestro Nombre
Es fundamental que elijamos bien nuestro nombre. Es raro que un buen nombre se consiga sin trabajar en ello. Para obtener un buen nombre y con l un buen nombre de dominio
debemos trabajar duro y entendiendo la importancia del mismo.
Quiero darte algunos tipos para elegir el nombre. Debe ser fcil de recordar. Debe ser fcil de escribir. No debe necesitar ninguna explicacin. Debe describir tu nicho de mercado
al que apuntas. Debe describir tu diferenciacin respecto de los dems competidores.
Si nuestro nombre logra combinar esos requisitos tenemos una buena parte de nuestro primer paso del plan de negocios bien logrado.
*Nuestra proposicin nica de Ventas (PVU)
Este es el punto fundamental de nuestro primer paso tendiente a lograr un buen plan de negocios.
Nuestra Proposicin nica de ventas es bsicamente un texto en donde podamos ser efectivos y contundentes en mostrarle a prospectos y clientes quienes somos y que nos
distingue de los dems competidores.
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Nuestra proposicin nica de ventas es nuestra carta de presentacin. Es el factor que tiene que mostrarle a prospectos y clientes porque deben comprarnos a nosotros y no a
otro competidor.
Para redactar nuestra PVU necesitamos encontrar que nos hace diferentes y mostrrselo a los dems.
Quiero darte unos tipos para que puedas redactar una PUV poderosa:
Conocer que est diciendo tu competencia, que est ofreciendo en tu mismo nicho de mercado.
Busca donde te diferencias de la competencia.
Busca las palabras que impacten definitivamente sobre prospectos y clientes y que ellos sepan la diferencia entre t y los dems aun cuando estn ofreciendo el mismo producto.
En una PVU bien lograda, podrs convencer en una o dos frases a tus prospectos y clientes porque tu empresa es preferible ante la competencia.
Una PUV puedes enfocarla hacia distintos lugares:
Puede estar enfocada en resaltar tu experiencia
Puede resaltar alguna novedad que ofrezcas
Puedes destacar un beneficio que sea nico de tu producto
Puedes resaltar tus garantas
Puedes resaltar velocidad o la atencin al cliente
Debes resaltar tu principal beneficio que te hace diferente de los dems
Otra caracterstica susceptible de ser destacada es el precio.
Una vez que tengamos trazados estos lineamientos ya tendremos listo el primer paso de nuestro plan de negocios y lo nico que debemos hacer a partir de ahora es empezar a
establecer en la mente de nuestro nicho de mercado nuestro logotipo, nuestro nombre o sea nuestra marca y nuestra PVU. Es un trabajo que probablemente no se logre de la
noche a la maana pero tiene que ser uno de los principales objetivos de nuestra empresa. Debemos imponer nuestra marca.(marketing para emprendedores, 2013)

Diferenciarse de la competencia es algo ms que fijarse en la competencia y reaccionar a sus lanzamientos de nuevos productos o servicios, pero aadindole nuestro
toque (que en realidad es una forma de justificar que lo nuestro es mejor, aunque a menudo no es as) lo que nos lleva a estrategias competitivas de remolque.
Diferenciarse significa hacer las cosas de forma diferente pero no por el placer de buscar otro camino, sino por poner nuestro foco en otra cosa. Implica comprender el alma del
producto o servicio que vendemos, y para eso debemos primero entender los problemas (no las necesidades expresadas) de los clientes y construir sobre ellos.
Hay decenas de clasificaciones sobre posibles estrategias de diferenciacin, pero la prctica realmente se reducen a 3, derivadas de cmo nos percibe el cliente:
* SER EL MS BARATO
A menudo la opcin por defecto para el directivo espaol, que pretende competir en costes y la mayora de las veces descubre demasiado tarde que es una psima eleccin.
No porque ser el ms barato no sea una estupenda estrategia, sino porque es una opcin al alcance slo de los ms innovadores que realmente hayan conseguido un cambio
disruptivo en las estrategias de coste (como hizo Amazon) o de los ms grandes. Porque ser barato implica grandes volmenes de produccin sobre los que aplicar economas
de escala, procesos muy optimizado, mucha inversin tecnolgicaetc. Una psima idea para una startup o una pyme (a menos que hayan descubierto esa tecnologa o
innovacin que va a cambiar las reglas del juego)
* SER EL MEJOR
La opcin ms atractiva para la mayora de la gente, supone esforzarse en batir al lder de nuestro sector con un producto mejor que el suyo. El problema es que esta
aproximacin entraa un peligroso e inadvertido riesgo: ser mejor que el lder del mercado implica competir usando sus reglas, pelear sus mismas batallas y sobre todo, pensar
como l. Y es una mala opcin no slo porque sea duro competir con los mismos recursos que el lder, sino porque es absurdo adoptar su mismo punto de vista (que no tiene por
qu ser correcto) y hacer lo mismo que el pero mejor.
*SER EL NICO
Desde mi punto de vista esta es la opcin que deberamos perseguir todos. Porque ser el nico no implica crear tecnologas disruptivas o crear ocanos azules (ya que a menudo
los ocanos azules son pozos ciegos). Ser el nico implica no seguir la ruta marcada por la competencia y forjarnos nuestro propio camino. Abandonar las convenciones del
mercado sobre lo que se puede hacer y lo que no, sobre lo que funciona y volver a los orgenes. Implica olvidarnos de lo que creemos que sabemos, de los estudios de mercado,
de los anlisis sectoriales e ir justo a la fuente que justifica nuestra empresa: el cliente. Ser el nico implica olvidarnos de lo que sabemos y salir a la calle, al mundo real y
comprender realmente lo que necesita el cliente (no lo que dice que quiere). (Megias, 2013)

1.13 Investigacin Cuantitativa de Mercado.

Cuando se habla investigacin cuantitativa se est refiriendo a estudios que tienen su funcin con la medicin y utilizacin de tcnicas estadsticas, con la finalidad de cuantificar
la informacin recolectada. Est ligada a los objetivos de la investigacin para obtener un tipo de informacin ms estandarizada y representativa sobre clientes, canales de
distribucin o de la competencia, desde el punto de vista del control estadstico. Se desarrollan muestras grandes y las tcnicas de obtencin de datos es la encuesta panel de
clientes, mapas perceptuales. La investigacin de mercado permite generalizar en el mercado y conocer qu porcentaje de ese presenta las caractersticas que el investigador
busca sin entrar en detalle en sus razones o percepciones, son respuestas superficiales.

Se entiende por investigacin de mercado el proceso que comprende diversas acciones de identificacin, recopilacin, anlisis y difusin de informacin con el propsito bsico
de conocer mejor al cliente y, de esta forma, mejorar la toma de decisiones de marketing. Investigacin cuantitativa para referirnos a estudios que apuntan a la medicin,
utilizando para ello tcnicas estadsticas y, en general, el lenguaje matemtico. Por lo tanto, las principales caractersticas de este tipo de investigacin son:
El anlisis realizado es primordialmente estadstico.
El esquema de investigacin se caracteriza por ser descriptivo y/o casual.
Se emplean muestras de tamao considerable.
Los datos se obtienen normalmente mediante las encuestas, la bsqueda de datos secundarios y la observacin.(www.inboundcycle.com, 2016)

Un estudio cuantitativo tiene por finalidad la cuantificacin de la informacin recolectada. La tcnica que se usa para la recoleccin de datos es la encuesta, cuya utilizacin se
limita a diseos descriptivos o causales. Se trata de una tcnica para referir a sondeos masivos o medicin de la opinin pblica mediante un cuestionario. De este modo, los
datos se obtienen a travs de entrevistas estandarizadas a una muestra de personas de la poblacin estadsticamente representativa sometido a estudio.( Roe Smithson &
Asociados.com, 2017)

Investigacin con enfoque cuantitativo

Consiste en investigar una muestra representativa de los clientes, del canal de distribucin, de la competencia o de cualquier grupo que se desee estudiar. Se aplica cuando ese
grupo es tan grande, que resultara costoso y lento contactar a cada uno. Los hallazgos se pueden concluir para todos los integrantes del grupo objeto de estudio. En la
investigacin cuantitativa, el investigador toma las respuestas y las analiza, bien sea para describir las caractersticas de los clientes o para explicar el comportamiento de los
clientes. Dentro de la informacin que puede conseguirse con este tipo de investigacin est:
Qu marca prefiere: posicionamiento
Cmo compra: dnde, cundo, con qu frecuencia.
Por qu compra: motivadores de compra
Por qu no compra: inhibidores de compra
Con quin compra: centro de compra
La investigacin cuantitativa permite generalizar en el mercado, y conocer en qu porcentaje del total de clientes se presentan las caractersticas. No profundiza en sus razones,
sentimientos y percepciones, son respuestas superficiales. (Ortega, 2011).

1.14 La estrategia de mercadotecnia.

La estrategia de mercadotecnia "comprende la seleccin y el anlisis del mercado, es decir, la eleccin y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, as como la
creacin y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga. ( Fischer y Espejo, 2006)

Elementos de la Estrategia de Mercadotecnia:

Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos clave que componen la estructura bsica de la estrategia de mercadotecnia:
1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a quienes una compaa determinada quiere atraer.
2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en las mentes de los
consumidores meta.
3. La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promocin) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado.
4. La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cunto dinero se necesitar para implementar el
plan de mercadotecnia en su totalidad.(Administracin de ventas, 2009).

La estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotcnico general que se utilizar para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha
propuesto la empresa o unidad de negocios. (Thompson, 2006).
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1.14.1 Ciclo de vida de su producto.

El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt, quien emple el concepto por primera vez en un artculo de 1965 publicado en la Harvard
Bussines Review. Segn Levitt los productos, igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el mundo de la empresa hace que estos conceptos puedan
quedarse algo obsoletos ya que en la actualidad el ciclo.
debemos hablar de cinco etapas:
Lanzamiento o introduccin.
Turbulencias.
Crecimiento.
Madurez.
Declive. (Marketing en el sigloXXI, 2017)

El ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con xito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del
tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar
en cuenta para mantener la redituabilidad del producto. (Richard L. Sandhusen, 2002).

El ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categora de producto genrico.( Stanton,
Etzel y Walker, 2004)

El ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su
declinacin (muerte). (Hair, Lamb y McDaniel,2002)

INTRODUCCIN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el
celular o la reproductora de videocasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y el
televisor a color).
CRECIMIENTO:
Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa
de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente.
MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.
DECLINACIN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su
nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos.( Kotler Philip y Armstrong Gary, 2003).

1.14.2 Canales de distribucin considerados.

Define lo que es un canal de distribucin de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinacin, realizan todas las funciones
requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing"(American Marketing Association, 2007).

Un canal de marketing (tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto
hasta el consumidor, con el propsito de llevar los productos a su destino final de consumo. (Lamb, Hair y McDaniel,2002)

Los canales de distribucin son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y
servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final.( Diccionario de Marketing de Cultural S.A,1999).

Las funciones de los canales de distribucin son los siguientes:

Funciones Transaccionales: stas funciones incluyen: Contacto y promocin. Negociacin. Asumir riesgos.
Funciones Logsticas: Incluyen: Distribucin Fsica Almacenamiento
Funciones de Facilitacin: Incluyen: Investigacin. Financiamiento. (Promonegocios, 2017)

Canal de marketing (tambin llamado canal de distribucin), es el conjunto de organizaciones independientes que participan el proceso de poner un producto o servicio a
disposicin del consumidor final o de un usuario industrial. La importancia del canal de marketing o de distribucin radica en el beneficio que se brinda a los consumidores en
cuanto al ahorro tiempo cuando hay que recorrer grandes distancias para satisfacer necesidades mediante un producto o servicio.
Tipos de canales de distribucin:
Canal de distribucin de bienes de consumo: Estos canales tienen la finalidad de hacer llegar los productos al consumidor final mediante diferentes niveles de intermediarios
- Fabricante-consumidor: Tambin llamado canal directo, no cuenta con niveles de intermediarios, y los fabricantes venden directamente a los consumidores, el ejemplo ms
actual es vender por medio de la pgina web del productor.
- Productoresminoristas o detallista-consumidores Denominado como canal dos. Este tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, a saber: los minoristas o detallistas.
- Productores-mayoristas-minoristas o detallistasconsumidores. Este canal tiene dos niveles de intermediarios, y se denomina como canal tres, lo utilizan con frecuencia los
pequeos comerciantes de alimentos y de medicinas, o bien aquellos fabricantes que no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos al consumidor.
Canal de distribucin de los bienes industriales: Este tipo de canal hace llegar las materias primas y componentes a las empresas que se encargan de transformarlos para obtener
un producto terminado.
- Fabricantes. Clientes industriales: es el canal ms comn para los productos industriales, pues es el ms corto y rpido; por ejemplo, en relacin con los fabricantes de equipos
de construccin.
- Fabricantes. Distribuidores industrialesclientes industriales: en este tipo de canal, los distribuidores industriales realizan y desempean, en algunas ocasiones, las funciones de
la fuerza de ventas del fabricante. Ejemplo: Sams vende costales de harina a las pasteleras.
- Fabricantesrepresentantes del fabricante o sucursal de ventas distribuidores industrialesclientes industriales: en este tipo de canal, la funcin es facilitar las ventas mediante
el agente, en tanto que para el distribuidor, representa la tarea de almacenar los productos. Ejemplo: productos agrcolas.
Canal de distribucin de los servicios: Como se ha mencionado, la finalidad de los canales de marketing o de distribucin, es hacer llegar los productos a los consumidores por
conducto de los intermediarios.
- Productorconsumidor. Los servicios son de caracterstica intangible, sin embargo, casi siempre se tiene contacto con la persona que brinda el servicio; por ejemplo, mdicos,
transportes, entre otros.
- Productoragenteconsumidor. Casi siempre se dan los servicios de manera directa, sin embargo, existen excepciones, en donde un agente es el intermediario entre el
productor y consumidor, y es precisamente ste el que se encarga de efectuar las transacciones entre stos. Por ejemplo: una agencia de viajes.(Velzquez, 2012)

1.14.3 Definicin de las polticas de ventas.

Son aquellas a travs de las cuales la empresa determina la manera de ofertar o vender un producto y/o servicio, tomando en cuenta para ello, los distintos canales de
comercializacin como pueden ser:
Detallista
Venta directa: Es cuando el producto y/o servicio se oferta directamente al consumidor, por ejemplo la tienda de la esquina.
Venta de piso: es la que se desarrolla comnmente en las tiendas departamentales como por ejemplo el depto. De perfumera o de juguetes en Sears.
Venta de cambaceo: Es la venta directa al consumidor en su domicilio, como por ejemplo, el lechero que ofrece su producto casa por casa.
Venta changarrera: Es la venta directa al consumidor a travs de tienditas, puesto semifijos, tianguis, etc.
Mayoreo
Es la que se realiza a travs de grandes volmenes de venta que se establece entre un productor y un intermediario sin que el productor tenga contacto directo de venta con el
consumidor final, por ejemplo, las empresas refresqueras no tocan diario tu casa para venderte su producto, sino que la venden a la tienda y la tienda te lo vende a ti.
Telemarketing
Es el medio a travs del cual se establece la venta del producto o servicio a distancia, utilizando el telfono, por ejemplo, los productos que te ofrecen por la televisin y luego te
piden que llames por telfono para hacer tu pedido y te lo manden a tu casa. Correspondencia o catlogo. (Edukativos.com. Apuntes para universitarios, 2007).
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1.14.4 Capacitacin del personal de ventas.
Dentro de las funciones o actividades que se tienen en una empresa, la formacin de cuadros de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital. Se debe decidir en qu
rubros se formar al personal, partiendo de las caractersticas formativas y experiencias previas, es decir, debe hacerse un Diagnstico de Necesidades de Capacitacin.
Esta herramienta, haciendo uso de las documentales que una empresa organizada debe tener (Plan de trabajo, Descripciones de Puestos, Perfiles de Puestos, Hojas de Servicio
de los Trabajadores, Evaluaciones del Personal, etctera), nos permite determinar en especfico los tpicos en que ha de formarse al personal. la necesidad de formar en cinco
rubros especficos:
Habilidades comunicativas. El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto escrita como oralmente, de preferencia en un idioma extranjero adicional a su lengua
materna. Aqu deben integrarse aquellas habilidades que se ensean en Programacin Neurolingstica, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicolgicas
envueltas en los procesos comunicativos con los compradores.
Tolerancia a la frustracin. Para que el vendedor sepa manejar los triunfos y derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita incrementar su
marco de referencia y tome esas experiencias para el anlisis de mejores prcticas laborales.
Capacidad de Organizacin. Ensear a la persona a ser organizada, a manejo de tiempo y agenda, a la organizacin de sus archivos y llenado de reportes.
Creatividad. Desarrollarle la habilidad de pensamiento lateral, invitndolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas.
Liderazgo. Convirtindole en gua, asesor y gerente de sus actividades personales y de las de los equipos de trabajo en que participa, de manera que vea su trabajo como un
negocio personal. Si de aqu desarrolla habilidades para auto gestionarse, podemos tener colaboradores que consuman cada vez menos supervisin y control, dedicando la alta
gerencia sus esfuerzos, a idear estratgicamente el negocio. (Contribuciones a la economa, 2010).

Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:
Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
Porque tienen ms en cuenta los intereses de la empresa.
Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputacin de la empresa.
Porque aumenta la motivacin, la moral y la integracin de los vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos.
Porque hacen ms eficiente su organizacin personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos dbiles y afianzando sus puntos fuertes. (Wald, 2009).

1.14.5 Pre establecimiento del precio del producto/ servicio.

El precio es el nico elemento de la combinacin mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Adems, el precio es uno de los elementos ms flexibles
de la combinacin mercantil, dado que se puede cambiar con rapidez, a diferencia de las caractersticas del producto y de los compromisos de canalizacin. Al mismo tiempo, el
establecimiento y la competencia de precios son los principales problemas que enfrentan muchos ejecutivos de mercadotecnia.
Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos por primera vez. Esto sucede cuando desarrolla o adquiere un producto nuevo, cuando introduce su
producto regular en un nuevo mercado o a un nuevo canal de distribucin, y cuando participa de una licitacin.

El precio es el nico elemento de la combinacin mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Adems, el precio es uno de los elementos ms flexibles
de la combinacin mercantil, dado que se puede cambiar con rapidez, a diferencia de las caractersticas del producto y de los compromisos de canalizacin. Al mismo tiempo, el
establecimiento y la competencia de precios son los principales problemas que enfrentan muchos ejecutivos de mercadotecnia.
Cmo se fijan los precios.
Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos por primera vez. Esto sucede cuando desarrolla o adquiere un producto nuevo, cuando introduce su
producto regular en un nuevo mercado o a un nuevo canal de distribucin, y cuando participa de una licitacin. La empresa debe decidir dnde situar su producto en calidad y
precio. Puede colocar su producto en el punto medio del mercado o tres niveles por debajo o por encima del punto medio. Los niveles son los siguientes:
-Supremo. -Lujo.- Necesidades especiales.-Intermedio.-Comodidad / conveniencia.-Yo tambin, pero ms barato.-Slo el precio. (Kotler, Philip, 1996).

La empresa debe considerar muchos factores al momento de determinar su poltica de precios.

1.- Seleccin del objetivo de la fijacin del precio. La compaa primero tiene que decidir qu quiere realizar con un producto en particular. Si ha seleccionado su mercado objetivo
y su posicin en ste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido el precio, ser bastante sencilla. La estrategia de fijacin de precios se determina en gran
medida por la colocacin en el mercado.
Una compaa puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a travs de la fijacin de precios:
-Supervivencia: las compaas procuran la supervivencia como el principal objetivo si estn saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios de los
requerimientos del cliente.
-Mxima utilidad actual: muchas compaas estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la mxima utilidad actual, flujo de
efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversin.
-Mxima ganancia actual: slo requiere calcular la funcin de la demanda, ya que slo se pretende incrementar al mximo las ganancias de las ventas.
-Mximo crecimiento de las ventas: otras compaas creen que un mayor volumen de ventas tendr como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo.
2.-Determinacin de la demanda. Cada precio que la compaa pueda cargar llevar a un nivel de demanda diferente y, como consecuencia, tendr un efecto distinto sobre sus
objetivos de mercadotecnia. La relacin entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda comn.
3.-Estimacin de costos. La demanda representa en gran medida un tope mximo para el precio que la compaa puede cargar por su producto. Y los costos d la compaa
representan el tope mnimo. La compaa quiere cargar un precio que cubra su costo de produccin, distribucin y venta del producto, incluida una rentabilidad justa por su
esfuerzo y riesgo. (Inforservi, 2016).

El precio es cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto
o servicio. Existen algunos factores a considerar al fijar los precios.
Factores internos: Objetivos de marketing, estrategia para la mezcla de marketing, costos, consideraciones organizacionales.
Factores externos: Naturaleza del mercado y de la demanda competencia, otros factores del entorno: economa, revendedores, gobierno, inquietudes sociales.
El precio es solo una de las herramientas de la mezcla de marketing que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing.
Fijacin de precios basada en:
De costo ms margen.
Con base al punto de equilibrio
Con base en el valor.
Basada en la competencia.
Para explotar capas superiores del mercado
Penetrar en el mercado
De lnea de productos; Fijar los niveles de precios entre los diversos productos de una lnea con base en las diferencias en el costo entre los productos. (Universidad Anhuac,
2010).

La fijacin de precios (Pricing) es ms que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el desempeo de las ventas y en consecuencia, el xito de la
organizacin involucrada. Incluso junto a la distribucin, la promocin y la definicin del producto, se considera al pricing como uno de los elementos primordiales del clebre
Marketing Mix enunciado por Neil H. Borden en 1964 y que an se considera vigente.
Aunque el proceso de ponderacin del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisin.
-Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.
-Definir el bien/servicio ofrecido, as como las estrategias de promocin y distribucin.
-Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de venta al pblico (Curva de la demanda).
-Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido.
-Considerar el entorno legal y caractersticas de la competencia.
-Determinar el objetivo de la fijacin de precios (atacar a la competencia, maximizar ganancias, estabilizar mercado).
La fijacin de precios tiene limitaciones. Las leyes sobre la oferta y la demanda, los costos variables, la poltica gubernamental y hasta el propio proceso interno de la empresa son
algunas de ellas.
Tipos de precios
-Con variaciones, segn autores e idiomas, a continuacin una muestra de las clasificaciones ms comunes:
-Precio efectivo: Es el pago final que hace el comprador despus del descuento de promociones y otros incentivos.
-Precio lineal: Se trata del uso de un nmero limitado de precios para varios productos.
-Precio a prdida: Consiste en establecer un precio bajo los niveles de costo para motivar la adquisicin de otros productos que si tienen un valor de compra adecuado.
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-Precio psicolgico: Ms que en el valor real producto, est basado en la percepcin que tienen los consumidores.
-Precio multidimensional: En lugar de un simple monto de dinero, esta metodologa combina cronogramas de pago y cancelacin de iniciales, entre otras alternativas.(www.de
gerencia.com, 2016).

1.15 Proyecciones de ventas e ingresos por 3 aos (mensual para el primer ao y anual para los aos 2 y 3).
Una proyeccin de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algn momento en el futuro. Es una prediccin que es sinnimo de una previsin de
ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias de ventas estn a la alza o a la baja. Las pequeas empresas utilizan varias inversiones para
determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y utilizan las
proyecciones de ventas.(La voz de Houstin, 2017).

El pronstico de ventas es un documento elaborado por la funcin comercial de la empresa y tiene la finalidad de establecer unas metas para un determinado periodo, usualmente
un ao, y es construido a partir de los resultados histricos y las tendencias identificadas por las reas comerciales. Resulta muy importante resaltar, que este es el principio
mismo de la planeacin en una empresa y los niveles determinados en este documento servirn de base para proyectar el resto de los conceptos que permitirn el logro de dichos
ingresos (costos, gastos e inversiones). Por tanto, una atinada proyeccin de ventas es muy importante para trazar el camino correcto de la empresa.
Una vez que defin de lo que se trata, me enfocar en explicar cmo se hace. Por principio de cuentas, listar los insumos sobre los cuales nos basaremos para la proyeccin de
las ventas:
-Resultados histricos de los productos: Esta informacin puede provenir de la informacin financiera, especficamente del Estado de Resultados y sus analticos de ingresos y de
los controles que las propias comerciales deberan llevar. De manera muy concreta necesitamos saber las cantidades en unidades y pesos que se vendieron bajo dos pticas:
estacionalidad en un determinado periodo y concentracin en clientes, cuanto se le vendi a cada uno.
Estacionalidad: usualmente estaramos hablando del estudio de las ventas en periodos mensuales, sin embargo, en ocasiones es muy relevante aterrizarlo a semanas e incluso
das.
Concentracin: Cuanto le estamos vendiendo a cada cliente y su participacin porcentual en el total de ventas de la empresa y de los totales por producto.
Estimaciones de la demanda: Con base en el conocimiento de la fuerza de ventas de los posibles cierres que tiene en puerta, se pueden hacer predicciones relativamente
atinadas del corto plazo.
Entorno econmico: Si todo lo anterior lo hacemos de forma aislada, seguramente nos equivocaremos Debemos considerar en todo momento la tasa de crecimiento de la
economa, la inflacin y el costo del dinero. La base de la proyeccin de las ventas sern los ingresos histricos por producto con del periodo inmediato anterior. (Rosas, 2011).

Un pronostico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (Bien y Servicio), durante determinado periodo futuro. La demanda de mercado para un producto
es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido
de marketing y bajo un especifico programa de marketing.
Tcnicas para la elaboracin de pronsticos.
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de regresin y pruebas de mercado.
La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados, del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de ventas, del
tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la informacion necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas de pronstico.
-Juicio ejecutivo
Se basa en la intuicin de un o ms ejecutivos experimentados con relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est
influenciado por los hechos recientes.
-Encuesta de pronstico de los clientes.
til para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado periodo. Los clientes industriales
tienden a dar estimados ms precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Encuesta de pronstico de la fuerza de ventas.
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado periodo. La sumatoria de kis estimados individuales conforman el pronostico de la Empresa
o de la Divisin. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.
- El mtodo Delfos.
Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias
veces hasta cuando los expertos- trabajando por separado- lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.(Lozada, 2013).

1.16 Imagen de la Empresa.

La imagen de una empresa es la forma en que se le comunica al cliente lo que ofrecemos, lo que somos y lo que queremos ser como empresa. Comunicar todo esto
correctamente es crucial para un negocio que desea crecer.
Qu incluye la imagen corporativa?
Tradicionalmente la imagen de una empresa o negocio incluye al menos un nombre (una o ms palabras), una tipografa (tipo de letra), una combinacin de colores y un logotipo
(cono). Segn el tipo de negocio y las preferencias de sus dueos, se pueden sumar tambin un eslogan (frase representativa), una mascota (figura animada), una cancin o
meloda caracterstica, entre otros elementos.
Luego, esta imagen corporativa se comunica al cliente a travs de diversos elementos, como una tarjeta de presentacin, un folleto o catlogo, sobres y cartas membretadas
(con un membrete que seala la imagen de la empresa), etc. Tambin se utilizarn para decorar la oficina, disear una pgina web, etc.
Qu debemos comunicar con la imagen?
Lo principal es que los clientes, al ver la imagen del negocio, entiendan (al menos parcialmente) qu es lo que se ofrece. Un nombre como Metal-Pro llevar al cliente a pensar
en metales, maquinarias, quizs algunos pensarn en msica metalera, instrumentos de rock en consecuencia, sera un muy mal nombre para una tienda de informtica, o de
artesana en fierro. Aunque no existen reglas absolutas para cul ser la marca correcta, es recomendable que el nombre de una empresa o negocio:
Sea fcil de recordar por los clientes
Tenga alguna relacin con el servicio o producto a ofrecer
Que ayude a diferenciar el negocio de sus competidores
Sea cuidadoso con el suena parecido a porque s importa. (Enciclon,

La imagen corporativa es la forma en que se percibe una compaa, es la imagen de lo que la compaa significa, es un ejercicio en la direccin de percepcin del espectador, la
imagen corporativa es nuestra carta de presentacin, la primera impresin que el pblico tendr de nosotros, para que esta funcione y ayude a obtener confianza de nuestro
pblico debe tener requisitos bsicos: debe reflejar los valores de nuestra empresa, nuestra personalidad debe estar comunicada en nuestra imagen. (Duarte, 2012).

La imagen corporativa es el activo ms valioso de una compaa. Los edificios, equipos, productos en bodega, incluso las marcas, tienen un valor nfimo comparado con el de la
imagen corporativa, que se forja a lo largo del tiempo y cuyo valor monetario es incalculable. la imagen que transmite una empresa es uno de los factores fundamentales en las
decisiones de sus clientes, proveedores, entidades financieras y todo lo que lo rodea. Es un elemento diferenciador de la competencia y que, por lo tanto, permite que su negocio
se posicione en la mente de los clientes.
A continuacin te enseamos cmo cuidarla:
1. Sita siempre a tus clientes en primer plano. Un servicio descorts e impersonal puede ser desastroso; la mayora de los clientes descontentos nunca se queja pero no volvern
a comprar y contarn su experiencia a muchos otros, lo que podra ahuyentar a una cantidad mayor de clientes.
2. Hazles ver que todo es fcil. Asegrate de que el personal est bien formado y sea competente para desempear las funciones necesarias.
3. No hables de los inconvenientes. Una actitud positiva y eficaz de puedo hacerlo mantendr satisfechos a tus clientes.
4. Aprovecha la creatividad y experiencia de tu personal. Delega tareas a tus empleados, anmalos, dales autoridad y comuncate con ellos. Tu personal ser ms productivo y
dispondrs de ms tiempo para dirigir tu empresa en lugar de dedicarte a resolver problemas.
5. Escucha las peticiones, acepta los cambios y responde de forma positiva a la incertidumbre
Los clientes pueden exigir cambios en sus pedidos que afectan los arreglos convenidos anteriormente. La forma en que respondas a estas peticiones es importante para el
comprador e influir en cmo se sentir para hacer otros pedidos futuros.
6. Aborda las tareas con confianza Ejectalas con eficacia y ocpate con rapidez de los problemas.
7. Haz hincapi en la calidad. El precio, la calidad y el servicio son los tres factores principales de comparacin a la hora de decidir hacer una compra. Son pocas las veces en que
las decisiones de comprar se basan solamente en el precio.
8. Aumenta el nivel de conocimientos de sus clientes
Asegrate de que tus clientes conocen la gama completa de servicios ofrecidos para abrirse camino en nuevos sectores. Comuncales informacin que influya en su decisin de
comprar, con relacin al momento, la disponibilidad, el transporte, etc.
11. S sincero con tus clientes
Discute francamente los problemas con ellos. Trata de forma directa y oportuna con las personas, para evitar posibles situaciones negativas antes de que se produzcan. Haz
conscientes a las personas de que existe un problema y comuncate con tus clientes en forma eficaz.( Entrepreneur,2010).
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Se entiende por imagen corporativa a la manera cmo sus clientes perciben una empresa y que contribuye al logro de los objetivos comerciales trazados por el negocio. La
creacin de esta imagen es responsabilidad de los expertos en marketing y comunicaciones, quienes son los encargados de desarrollar mensajes y de transmitirlos a travs de
diversos canales.
Esta imagen est formada por diversos elementos, los cuales, al conjugarse, permiten llegar a la mente del cliente. Algunos de estos son:
1. El nombre de la empresa: La primera impresin que los clientes se llevan de una empresa est justamente basada en su nombre. Por ello, la importancia de escogerlo
correctamente. Se recomienda que el nombre tenga relacin con la esencia de su negocio, pero tambin que sea breve, fcil de recordar y lo suficientemente original para
distinguirse de la competencia.
2. El logo: Un logo tiene la funcin principal de representar a una compaa. Existen tres tipos: el logotipo (se compone de palabras), el isotipo (de imgenes) y el
isologotipo( combina tipografa e imagen) El logo debe ser comprensible por el pblico y atractivo para los potenciales clientes. Por ello, en el momento del diseo, deber
considerar tanto a su clientela como a la competencia, y el mensaje o idea que desea transmitir.
3. El eslogan: Es uno de los medios ms efectivos para atraer la atencin del pblico. Para que tenga efecto, es necesario que destaque los principales beneficios del producto o
servicio que su empresa ofrece y que los diferencia de la competencia, as como dar una impresin de prestigio y credibilidad a su negocio.
4. Sitios web: Los sitios web tambin son pensados para fortalecer la imagen de su empresa. Por ello, el diseo elegido y las herramientas incluidas son decisiones que muchas
veces quedan en manos de expertos en el rea.
(Shujel, 2014).

1.17Definicin del nombre (Justificar).

Actualmente el nombre tambin sirve para designar a personas, animales u objetos con fines de individualizarlos. Los nombres son un conjunto de letras que combinadas
designan arbitrariamente a un sujeto u objeto, variando en los diferentes idiomas. En gramtica se llaman nombres en este sentido a los sustantivos, que pueden ser comunes
(referidos a cosas o animales) o propios (respecto a pases, ros, ciudades o nombres de personas o instituciones). Estos ltimos se escriben con la primera letra en mayscula.
(Conceptos.com, 2017).

El nombre es la designacin que se le da a una persona, animal o cosa tangible para distinguirla del resto de sus pares y darle una identidad nica que no sea plausible de
confusin con otra similar.
Es algo que parece simple, pero en realidad es un proceso que te significar bastante trabajo. Nombre y logo deben ser asertivos y conseguir llamar la atencin de los clientes, ya
que de no lograrlo, aunque ofrezcas un producto de excelente calidad, tu negocio puede no reportar las ganancias que esperas.

El nombre es tu tarjeta de presentacin, la primera impresin de tu empresa. Por lo tanto, nombre y logo deben ser cuidadosamente escogidos, ya que ambos te acompaarn en
el proceso de consolidacin de tu negocio. No puedes decidir cambiarlo a los cinco aos de funcionamiento porque de esa forma desorientas a tus consumidores, y terminars
perdiendo a una gran cantidad de ellos.
1. Una buena forma de elegir el nombre para tu empresa es utilizando tu propio apellido. Es una opcin simple y formal para identificar tu producto o servicio.
2. Puedes utilizar un nombre que haga referencia directa a tu producto. Esta opcin es buena cuando te especializas en determinado sector, como por ejemplo las hamburguesas.
3. Preocpate por que el nombre signifique ms que un producto, que haga referencia a la calidad a los precios o los beneficios. Por ejemplo, si vendes zapatos, que se destaque
que son econmicos.
4. Puedes optar por un nombre creativo que presente una palabra o trmino que lleve un significado especial, al cual t le entregars el concepto con el paso del tiempo y la
conformacin de tu propia marca, como es el caso de Yahoo! o Google.
Las mejores piezas grficas se logran con la ayuda de un profesional dedicado al diseo, arte o disciplina relacionada, pero es recomendable que si el nombre que elegiste tiene
algo de fantasa, preocpate de trabajar con tu diseador compartiendo ideas. (Entrepreneur Media, 2017).
3 razones por las que importa tanto el nombre:
-El nombre de la empresa es la carta de presentacin ante el pblico, y por tanto la primera impresin, que debe ser positiva para estar en camino de alcanzar los objetivos
planteados.
-El nombre trascender en el tiempo, en el crecimiento y desarrollo de la empresa, desde sus primeros pasos hasta su posicionamiento en el mercado.
-Si no se cuenta con un gran presupuesto para una campaa publicitaria fuerte, el nombre de la empresa puede ser muy til, ya que cuando est bien escogido expresa
correctamente lo que la empresa es, sin que demande grandes esfuerzos comunicacionales.
Cmo defino entonces el nombre de mi empresa?
En lo posible, el nombre debe ser corto y fcil de recordar, esto para evitar confusiones y facilitar un rpido y eficaz posicionamiento.
Es necesario analizar cul es la imagen que se quiere proyectar, porque el nombre puede determinar que la empresa sea percibida como, por ejemplo, sobria o relajada, moderna
o tradicional, y otras ideas opuestas que determinarn el posicionamiento de la empresa en relacin a otras de la competencia que tambin estn tratando de definirse.
Que se escriba tal cual suena, y que no se preste a confusiones ortogrficas, es mejor no ser muy sofisticados antes de obstaculizar el posicionamiento en la mente del target
objetivo.( upsasoyyo. Com, 2013)

1.18 Logotipo (Justificar).

Se le llama logo al elemento grfico que identifica a una empresa, un proyecto, una institucin, un producto Si nos ponemos puristas, habra que distinguir tres tipos diferentes
de logos. (Borges, 2017).

Logotipo como Distintivo formado por letras, abreviaturas, etc; peculiar de una empresa, conmemoracin, marca o producto. El logotipo sirve para crear una primera impresin
positiva, para que los consumidores te identifiquen. La creacin de un smbolo representativo puede convertirse en una herramienta de mercadotecnia invaluable y con un
adecuado trabajo de mercadotecnia, un modelo de ventas exitoso y atencin al cliente destacada, se puede lograr que un logotipo se vuelva icnico e inolvidable. Los logotipos
pueden crear historias interesantes, mostrar la verdadera identidad de la marca y sus aspiraciones. El lenguaje grfico es muy poderoso, tiene la capacidad de transmitir este tipo
de mensajes a los consumidores, por eso es importante crear un buen diseo que tenga impacto y cierta sensacin de ser atemporal, para que no se tengan que hacer
demasiados cambios a lo largo de los aos porque el logotipo hecho anteriormente deje de ser vigente. (Merca2.0, 2014).

El logotipo o logo de una empresa o marca es un diseo grfico conformado generalmente por letras, smbolos y/o signos, que tiene como finalidad representar e identificar una
empresa o marca, as como distinguirla de las dems empresas o marcas competidoras. Bsicamente, existen tres clases de logotipos: aquellos que representan el nombre de
una marca y que estn conformados por letras (por ejemplo, el logotipo de Google o el de IBM), aquellos que representan el smbolo de una marca y que estn conformados por
smbolos o conos (por ejemplo, el logotipo de Nike), y aquellos que representan tanto el nombre como el smbolo de una marca (por ejemplo, el logotipo de Adidas, que est
conformado por la palabra Adidas y por un smbolo de tres barras).
Algunos requisitos que debe cumplir un logotipo para que sea efectivo, y que debemos tomar en cuenta al momento de disear o mandar a disear el nuestro son:
-Memorable
Para que un logotipo se posicione con xito en la mente del consumidor, debe ser memorable, capaz de impactar visualmente en el consumidor cuando lo vea por primera vez, y
luego, capaz de ser recordado por ste a pesar del paso del tiempo. Y para ello, debe ser atractivo, simple y distintivo.
-Atractivo
Un logotipo poco atractivo trasmite una imagen pobre de la empresa o marca; por lo que otro requisito para un logotipo efectivo es que cuente con un diseo atractivo. Y para ello,
debe contar con formas estilizadas, hacer un buen uso de los colores, y tener un concepto acorde a la poca.
-Simple
Un logotipo efectivo tambin debe contar con un diseo simple, capaz de ser reproducido a cualquier tamao, en cualquier medio, y tanto a colores como en blanco y negro. Y
para ello, debe contar con formas simples, incluir pocos elementos grficos, y estar conformado por pocos colores.
-Distintivo
La principal funcin del logotipo es la de representar e identificar una empresa o marca, y distinguirla de las empresas o marcas competidoras, por lo que adems de ser atractivo
y simple, un logotipo efectivo tambin debe ser capaz de distinguirse de los logotipos de las empresas o marcas competidoras. Y para ello, debe ser nico, original y novedoso.
-Coherente con la identidad corporativa
Finalmente, un logotipo efectivo debe ser coherente con la identidad corporativa de la empresa. Y para ello, debe trasmitir el concepto, el estilo o la personalidad de la empresa,
utilizar sus colores y su tipografa, y ser capaz de integrarse fcilmente en todos los medios de promocin y comunicacin utilizados, tales como afiches, folletos, tarjetas de
presentacin, cartas, pginas web y correos electrnicos.(Crece Negocios, 2017).

El Logotipo, es el tipo de letra o letras cuyas caractersticas son creadas especialmente por el diseador creativo; teniendo en consideracin la clase de empresa, producto o
servicio. La funcin del Logotipo es fijar en el consumidor el recuerdo de la marca. El Logotipo tiene que ser original y perfectamente legible y que guarde relacin con el producto,
empresa o servicio. (Montalvo, 2011).

Qu hace que un logotipo sea bueno?

Que comunique a la perfeccin el giro y la filosofa (visin, misin, objetivos, valores) de su empresa.
Que logre diferenciar a su empresa del resto de sus competidores directos.
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Que tenga todas las posibilidades de una buena reproduccin en diversos soportes.
Qu caractersticas debe de poseer un buen logotipo?
Prctico: Es la capacidad de ser impreso en varios soportes y en varios tamaos. Su logotipo no debe perder legibilidad alguna ya sea impreso a 1 cm2 sobre un bolgrafo o a
varios metros sobre un espectacular.
Recordable: El logotipo debe de ser de fcil asimilacin. Esto se logra utilizando la menor cantidad posible de formas grficas y principalmente la certera utilizacin de elementos
cromticos (no es recomendable ms de tres colores para un logotipo) segn al pblico al que va dirigido.
Sencillo: Va de la mano con ser prctico y recordable. Es la facilidad de comunicar el mximo de informacin con los mnimos elementos posibles. En diseo de logotipos menos
es ms.
nico: Si bien es recomendable utilizar ciertos rasgos que diferencien el giro de su empresa (es decir, que si esta es un restaurante su imagen se vea como tal) su logotipo debe
de resaltar sobre el resto de sus competidores, ya sea con formas o colores diferentes.
Coherente: Es la accin que recae en el logotipo de comunicar exactamente lo que su empresa desea comunicar, que vaya totalmente de acuerdo a la filosofa de la misma.
Evolutivo: Es la capacidad de modificarse segn lo necesite su empresa. Es conveniente hacer un refresh del logotipo cada cierto tiempo (este puede variar de manera
importante dependiendo de la situacin de la marca) En definitiva, toda imagen de una empresa si no se renueva muere.
Encantador: Por cmica que suene la palabra, esta es una de las caractersticas ms importantes y difciles de lograr en un logotipo. Es la manera en que este impacta a quien
tiene que impactar. Lo definimos de la forma ms sencilla: Es cuando el target (grupo a quien va dirigido el producto o servicio, que no es lo mismo que el dueo de la empresa)
logra decir Me gusta ese logotipo(The Box Desing Studio, 2007).

1.19 Slogan (Justificar).

El eslogan o lema publicitario es una frase corta y concisa que tiene como finalidad reforzar la publicidad de una marca o producto al motivar su compra o uso, al ayudar a
diferenciarla de la competencia, y al buscar su posicionamiento en la mente del consumidor. Generalmente, un eslogan incluye uno o ms atributos o beneficios de una marca o
producto, con el fin de resaltar dichos atributos o beneficios, y relacionarlos o asociarlos con la marca o producto en la mente del consumidor. Por ejemplo, si un eslogan resalta la
calidad y el bajo precio de un producto, y llega a tener un buen impacto, cuando el consumidor busque dichos atributos para el tipo de producto, pensar en el producto, y muy
probablemente termine comprndolo.
En general, un buen eslogan debera cumplir con los siguientes requisitos:
-contar con uno ms atributos o beneficios que queramos resaltar y que queramos que sean asociados con nuestra marca o producto, teniendo en cuenta las caractersticas de
nuestro pblico objetivo, y asegurndonos de que no estn ya asociados con las marcas o productos de la competencia, y que ms bien nos permitan diferenciarnos y
distinguirnos de sta.
-ser corto, claro y conciso: capaz de transmitir una idea en pocas palabras.
-ser original, ingenioso y memorable: capaz de impactar en el consumidor y posicionarse en su mente por bastante tiempo (para lo cual podramos recurrir a rimas, juegos de
palabras, analogas, silogismos, etc.).
Para finalizar, veamos algunos eslganes o lemas publicitarios populares de marcas o productos conocidos que nos pueden servir como gua o inspiracin para crear el nuestro:
-Coca-Cola: Destapa la felicidad.
-McDonalds: Im lovin it (Me encanta).
-Nike: Just do it (Solo hazlo).
-Adidas: Adidas is all in (Adidas est en todo).
-Panasonic: Ideas for Life (Ideas para la vida).
-LG: Lifes Good (La vida es buena).
-Nokia: Connecting People (Conectando a la gente).
-American Airlines: Sabemos por qu vuelas.
-LAN Airlines: El encanto de volar.
-Mercedes-Benz: Lo mejor o nada.
-BMW: El placer de conducir.
-Red Bull: Red Bull te da alas.
-YouTube: Broadcast Yourself (Transmite t mismo).(CreceNegocios, 2012).

Un eslogan o slogan publicitario (viene del ingls slogan, del galico escocs sluagh-ghairm) es una frase memorable usada en un contexto comercial o poltico (en el caso de la
propaganda) como expresin repetitiva de una idea o de un propsito publicitario para englobar tal y representarlo en un dicho. Se dice que los eslganes publicitarios son el
medio ms efectivo de atraer la atencin del pblico sobre uno o varios aspectos del producto. Tpicamente, lo que hacen es proclamar que el producto es de la mejor calidad,
proporciona el mayor beneficio o solucin o es el ms adecuado para el consumidor potencial.
Los eslganes publicitarios a menudo juegan un importante papel en la competencia entre compaas. Un eslogan efectivo normalmente:
Declara los beneficios principales del producto o marca para el comprador o cliente potencial.
Destaca las diferencias entre su producto y el de otras firmas, por supuesto, dentro de los requisitos legales.
Hace una declaracin simple, concisa, tajante, directa y apropiada.
A menudo es ingenioso, si bien no todos los eslganes publicitarios deben serlo.
Adopta una personalidad distintiva respecto al resto
Da una impresin creble de la marca o producto
Hace que el consumidor se sienta bien
Hace que el consumidor sienta un deseo o una necesidad
Es difcil de olvidar, se adhiere a la memoria (quieras que no), especialmente, si se acompaa con instrumentos nemotcnicos como estribillos, ritmos, imgenes o secuencias de
anuncios televisivos.
Los slogans exitosos tienden ha respetar estas simples reglas
- Cortos y simples (3-4 palabras)
- Afirmacin positiva
- Recordable
- Atemporal
- Incluye un beneficio / caracterstica clave
- Es original, no es usado por ninguna otra empresa.
TIPOS DE SLOGANS
Descriptivos: Tienden a describir lo que la empresa hace
Emocionales: Tienden a expresar un sentimiento relacionado con las empresas (Mercadeo y Publicidad.com, 2017).

El eslogan publicitario se identifica con una palabra, una frase o incluso, una doble frase, acompaada frecuentemente de un logotipo y marca, con la que normalmente se cierra o
termina el mensaje publicitario. (Ortega, 2004).

Desde la perspectiva un eslogan es uno de los elementos que contribuyen a diferenciar las marcas. (Keller, 2003).

Los eslganes son frases que pretenden comunicar aspectos descriptivos o persuasivos sobre una marca. (Supphellen y Nygaardsvik, 2002).

Los eslganes pueden ser recordados por diferentes razones, como son, la facilidad para ser repetidos, el ritmo de sus palabras, la utilizacin de aliteraciones y asociaciones
(Boyee y Arens, 1992).

1.20 Plan de Promocin justificado (Medios, frecuencia, duracin, costo).

Planeacin, programa, detalle de las cosas que hay que hacer para la ejecucin de un proyecto o una accin. Para un gerente y para un grupo de empleados e simportante
decidir o estar identificado con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. Esto origina las preguntas de que trabajo necesita hacerse?cundo y cmo
se har? Cuales sern los necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y como lograrlos. En esencia, se formula un plan o un patrn integrando las futuras actividades,
esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propsito de ver hacia adelante.
Actividades importantes de planeacin.
-Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
-Pronosticar.
-Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se har el trabajo.
-Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objtivos.
-Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar medios nuevos y mejores de desempear el trabajo.
-Establecer polticas, procedimientos y mtodos de desempeo. 13 de 14
-Anticipar los posibles problemas futuros. (Larousse, 1991).

Plan de promocin, es un plan para el uso optimo de los elementos que la forman: publicidad, relaciones pblicas, ventas personales y promocin de ventas. Es una secuencia
dispuesta y diseada con cuidado en torno de un tema comn y dirigido a objetivos especficos; el desarrollo de este plan representa muchas veces un desafio. La planeacin
efectiva estimula las ventas; la planeacin ineficaz desperdicia gran cantidad de dinero y causa serios daos a la imagen de la empresa o sus productos.
La funcin principal de un plan es informar, persuadir o ms bien, convencer a los consumidores meta de los bienes y servicios que se ofrece; brinda una ventaja diferencial
respecto a la competencia. Un aventaja diferencial ees el conjunto de caractersticas singulares de una compaa y sus productos, que el mercado meta percibe como
significativas y superiores a las de la competencia, incluyendo la calidad del producto, entrega rpida, precios bajos, servicio excelente o alguna otra cosa que la competencia no
ofrece.
Pasos para desarrollar un plan de promocin:
-Anlisis de mercado:
Debido a la complejidad creciente del mercado, se requiere una investigacin correcta para asegurar que el plan de promocin resulte efectivo. La investigacin identifica
correctamente el mercado meta del producto; tambin determina los objetivos promocionales del plan. Se obtiene informacin por medio de investigacin secundaria o
investigacin primaria. La infromacion de mercado no siempre esta a disposicin para un nuevo producto o una categora nueva de producto. Los mtodos de investigacin
brindan valiosos elementos de juicio acerca de las caractersticas de los compradores potenciales y contribuye a que el mercadologo conforme al plan de promocin.
-Las cinco fuerzas de Michael Porter.
Este modelo recibe su nombre por Michael E. Porter, el cual identifica y analiza las cinco fuerzas competitivas que dan forma a cada industria y mercado, ayudando a determinar
sus fortalezas y debilidades. Las fuerzas externas a la industria son de importancia principalmente en un sentido relativo; dado que las fuerzas externas por lo general afectan a
todas las empresas de la industria, la clave se encuentra en las distitas habilidades de las empresas para enfrentarse a ellas. La situacin de la competencia en un sector
industrial depende de cinco fuerzas competitivas bsicas. A accin conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial de la industria, y los resultados se miden a largo
plazo del capital invertido. Las cinco fuerzas son:
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: que tan fcil es para un nuevo competidor entrar a la industria, cuales son las barreras de entrada.
2. El poder de negociacin de los proveedores: que tan presin pueden hacer estos en la industria de modo que afecten el margen de utilidad.
3. El poder de negociacin de los compradores: es la presin que los compradores ejercen y como afecta el margen de utilidad de la compaa.
4. La disponibilidad de productos sustitutos: cual es la probabilidad de que alguien se pase a otro producto o servicio. Entre menor sea el costp de realizarlo, mayor amenaza
representa.
5. La rivalidad entre los competidores: este describe la intensidad de la competencia. Las industrias altamente competitivas generan bajos retornos debido a un alto costo de
competencia.
-Identificacion del pblico meta.
Por medio de la investigacin de mercados de identificar explcitamente el segmento de mercado que compaa desea alcanzar con un plan de promocin determinado, de
acuerdo con criterios geogrficos, demogrficos, psicograficos o de conducta. Una comunicacin de marketing se inicia con un pblico meta bien definido. El publico puede ser
compradores potenciales o de usuarios actuales, los que toman la decisin de compra o los que influyen en ella. El pblico pueden ser individuos, grupos, pblicos especiales o el
publico en general. El publico afectara fuertemente las decisiones del comunicador en cuanto a qu se dir, como se dir, donde se dir y quien lo dir.
-Determinacin de los objetivos promocionales.
Los objetivos son el punto de arranque para cualquier plan de promocin; se debe entender la posicin actual en trminos de cada objetivo antes del establecimiento de una meta
razonable. Adems, la respuesta del consumidor al mensaje promocional ayuda al mercadologo a proseguir con el siguiente paso en la promocin del producto.
-Desarrollo de un presupuesto para la promocin.
Despus de identificar el mercado meta y especificar las metas de promocin, el gerente de mercadotecnia desarrollara un prespuesto concreto. El presupuesto de promocin
debe fijarse a tal grado que llev al mximo la rentabiliadd y la recuperacin dela inversin. Sin embargo no es fcil aplicar estar teora porque exige el conocimiento del beneficio
actual en dinero que resulta del esfuerzo promocin. (Porter, 1998).

El desplazamiento hacia las comunicaciones de Marketing Integradas (CMI) es uno de los acontecimientos en el Marketing Integradas (CMI) es uno de los acontecimientos en el
marketing durante la dcada de 1990, tendencia que continua en el nuevo siglo. Por lo que planeacin de promocin debido a los cambios en los hbitos de los consumidores en
aspectos demogrficos, estilo de vida, uso de medios, hbitos de compra y bsqueda de servicios y productos, debe estar bien organizado y estructurado para que se fcil
encontrar lo que se busca y no se omita informacion relevante.
A continuacin, se describen y detallan las partes de que consta un plan de promocin de acuerdo a estos autores:
*Sumario Ejecutivo
Es el resumen del conjunto del plan. Incluye la definicin del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos
semejantes de la competencia y como se espera mantenerla; la inversin necesaria, tanto al comienzo como a travs del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras
de rendimiento de la inversin, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc. El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucin del
proyecto; por ello debe resumir la totalidad del plan de promocin en unos pocos prrafos, dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la
propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de xito.
*ndice del plan
El ndice es importante aunque el plan conste de pocas pginas, pues es necesario que quien analice el plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca.
*Introduccin
La introduccin permite explicar las caractersticas del proyecto. La introduccin tiene que diferenciarse del sumario ejecutivo, ya que el propsito de la Introduccion es describir el
producto de modo tal que cualquier persona, comprenda lo que se propone, debe dejar suficientemente claro en qu consiste el producto y que se pretende hacer con la
promocin.
Al contrario que el sumario ejecutivo, cuyas caractersticas son la claridad de ideas y la concisin, la introduccin puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien
claros los conceptos.
*Anlisis de la situacin
Suministra un conocimiento del entorno econmico en el que se desenvuelve la empresa y el comportamiento de los competidores, por lo que permite analizar objetivamente las
circunstancias que pueden afectar el proyecto. Este anlisis se divide en tres parte diferenciadas:
-las condiciones generales: son todas las situaciones que pueden afectar o beneficiar a la promocin que no pueden ser controladas por la empresa, estas benefician o afectan a
todo el sistema econmico o al sector en el que la empresa est inmersa. Pueden ser tecnolgicas, econmicas, sociales, del entorno poltico, legal o cultural, entre otras
-las condiciones de la competencia: esta condicin engloba a aquellos que compiten en contra de la promocin y son los nicos que actuarn intencionalmente en contra de los
intereses de la promocin. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus productos, sus debilidades, puntos fuertes, estrategias, tcticas actuales y
previsibles en el futuro.
- las condiciones de la propia empresa: el tercero son las condiciones de la propia empresa, que se refiere a los recursos de que se dispone, asi como productos, experiencia,
conocimientos, recursos financieros, etc. Para agrupar toda esta informacin en una serie de puntos fuertes y dbiles.
*Anlisis del Mercado objetivo
Una vez considerado el entorno econmico y los factores externos e internos que en el futuro pueden afectar la promocin, se debe analizar la situacin y perspectivas del sector
concreto en el que promocin se desarrollara. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con qu frecuencia y por qu.
es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado est dispuesto a recibir la promocin que otros mercados. Para definir el mercado objetivo, se
utilizan criterios demogrficos, geogrficos, psicolgicos, y estilo de vida.
*Problemas y Oportunidades
En los planes de promocin se debe sealar como aprovechar las oportunidades, como se puede prevenir los problemas, estos deben surgir con los anlisis de los puntos
anteriores. Para poder obtener un beneficio total del plan, no slo debe prever los problemas y oportunidades potenciales, sino decidir tambin que acciones debe llevar a cabo
para solucionar los problemas.
*Objetivos y Metas.
Se debe entender que los objetivos en el plan de promocin, deben ser lo que se proponen alcanzar, las metas sin una descripcin ms precisa y explicita de estos objetivos. Los
objetivos deben cumplir ciertos objetivos para ser tiles como los siguientes:
-Precisos: de preferencia y si es posible, se debe saber de forma cuantitativamente si se han alcanzado los objetivos.
-Tener un plazo de consecucin de los objetivos principales.
-Factibles: su consecucin en el plazo debe ser posible.
-Deben constituir un reto para las personas que participen: si son demasiado fciles de alcanzar o rutinarios, se puede perder motivacin.
*Desarrollo de las Estrategias de Marketing
El concepto de estrategia en un entorno empresarial es el conjunto de acciones que la empresa pone en prctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo. Una parte
importante de la seccin de estrategia de promocin, es mencionar las acciones probables de la competencia y aprovechar las oportunidades creadas.
*Desarrollo de las Tcticas de Marketing
En esta seccin se detallan los mtodos empleados para llevar a cabo las estrategias. Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior, por lo que se debe
describir las acciones promocionales que se planean llevar a cabo.
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*Ejecucin y Control
Se analizan todas las cifras relevantes del proyecto a travs del tiempo, con objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecucin y control del proyecto, asimismo se deben calcular
las proyecciones de ventas de acuerdo a la redaccin por la implementacin.
*Resumen
En el resumen, se exponen las ventajas que se obtuvieron al utilizar la estrategia de promocin, asi como las ventajas diferenciadores que se ofrecieron en comparacin con la
competencia, este resumen completa el bosquejo del plan.
*Apndices.
En caso de ser necesarios, incluyen la informacin relevante que no haya sido incluida en el plan, pero que este referenciada, es conveniente relacionar cada apndice con la
seccin correspondiente. (Cohen, 2004).