TEMA 8

Tcnicas de medida y mbitos de

aplicacin de la psicologa de la
motivacin

1. Introduccin
{ La psicologa de la motivacin, como cualquier otra rama de
la psicologa necesita mediciones para poder probar sus
teoras y generar aplicaciones.
{ Un requisito, no obstante, para todas las medidas que se
usen en cualquier mbito, deben ser fiables y vlidas. Estos
dos requisitos son imprescindibles..
{ El resto de contenidos del bloque son relativos a las
aplicaciones..
z Educacin
z Salud
z Adicciones
z Laboral
z Deporte
{ Este tema desarrolla los aspectos referidos a la motivacin y
analiza algunos aportaciones bsicas de la psicologa de la
motivacin en tres mbitos, educativo, adicciones y
publicidad.

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 2. Tcnicas de medida de la
motivacin (I)
La psicologa de la motivacin ha avanzado de manera diferente en funcin
del paradigma dominante en cada momento, pero tambin en funcin de las
posibilidades derivadas de las tcnicas de medicin y registro.
Analizar estas tcnicas requiere abordar los distintos campos de complejidad
conductual de la motivacin. Segn Petri y Govern (2006) estos pueden ser
cuatro (ver cuadro).
Estos cuatro niveles de anlisis, no obstante, han generado tres niveles
distintos de anlisis de respuestas: fisiolgicas, anlisis de conductas
instrumentales y tcnicas basadas en el estudio de estados subjetivos y
sentimientos (tcnicas de autoinforme).
Otros autores reconocen el papel que pueden jugar otros mtodos indirectos
de acceso a la informacin, tales como el TAT.

MOTIVACIN

Planos de anlisis (Petri y Govern, 2006)

Fisiolgico Individual Social Filosfico

2. Tcnicas de medida de la motivacin (II)

2.1 Tcnicas basadas en la medicin de la conducta
instrumental, manifiesto u observable
{ El presupuesto que subyace al uso de estas tcnicas es que hay una relacin
directa entre las conductas emitidas y la motivacin. Esta actuara como
fuerza motriz de la misma.
{ Parmetros de medida de la conducta instrumental
z Tasa de respuesta: se analizan el nmero de conductas que emite alguien
en una unidad de tiempo, lo que supone la frecuencia de emisin. Se
establece una relacin entre que implica que la motivacin es mayor
cuando se emiten un mayor nmero de respuestas.
z Numero de aciertos y errores: Se refiere a la exactitud con la que se
realiza una tarea o conducta. Son medidas de eficacia y se asume una
relacin directa con la motivacin.
z Acciones de libre eleccin, en las que el sujeto dispone de varias
alternativas y se toma en consideracin la elegida. Se asume una relacin
directa con la motivacin.
z Tiempo de reaccin, medida temporal que implica el tiempo en responder
ante un estimulo o en realizar una tarea. El TR est sometido a una gran
cantidad de variaciones y el supuesto de mayor motivacin ante menores
tiempos, se discutible por este tipo de variaciones.
z Otras medias de motivacin pueden ser la persistencia y el esfuerzo
mostrado al realizar una tarea.
{ La valoracin de estas tcnicas es que son muy usadas, pero no hay que dejar
de lado algunas limitaciones, por ejemplo la variabilidad de los TR o las
dificultades de establecer los aciertos en estas tareas.

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2. Tcnicas de medida de la motivacin (III)
2.2 Tcnicas basadas en la medicin de respuestas
fisiolgicas
{ Las tcnicas psicofisiolgicas son usadas en el mbito del laboratorio y
responden a uno de los dos grandes modelos que se mueven en este
campo, la psicologa fisiolgica y la psicofisiologa.
{ La Psicologa Fisiolgica, pretende mediante la intervencin sobre el SN
explicar los cambios del organismo al realizar una tarea. Por ejemplo, cmo
cambios en el sistema endocrino o neuronal puede modificar conductas
motivadas (ejemplos en la alimentacin).
{ La Psicofisiologa, por su parte, pretende conocer los cambios fisiolgicos
que se producen ante determinadas tareas, pero sin intervenir sobre el
SNC, nicamente recogiendo su actividad.
Por su propia evolucin, ha sido, ante todo, capaz de captar los cambios en
activacin que se asocian con las conductas motivadadas.

2. Tcnicas de medida de la motivacin (IV)

2.2.1 Tcnicas psicofisiolgicas de medida medida

de la motivacin. Actividad electrodermal y
respuestas cardiovasculares
Las tcnicas psicofisiolgicas difieren en funcin del nivel de actividad del
SN que recogen (central o perifrico). Entre las medidas ms usadas,
la actividad electrodermal y las respuestas cardiovasculares, ambas
indicativas de la actividad del SNA. Esto se debe en buena medida a la
relacin de este sistema con la activacin para la accin.
La Actividad Electrodermal recoge la actividad elctrica de la piel.
Correlaciona con la accin de las glndulas sudorparas , que se
encargan de regular la temperatura, controlan la hidratacin de la piel
y con ello su actividad elctrica.
{ Su medicicin se puede realizar de manera exosomtica (una pequea
corriente atraviesa la piel, recogindose la resistencia y la
conductancia de la piel. La ltima es la ms usada por ser ms
fcilmente interpretable y se ajusta mejor a la actividad bioelctrica
de la piel.
{ La medicin endosomtica (se basa en comparar la actividad elctrica
entre dos puntos de alto potencial y de bajo. Son menos usadas.

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2. Tcnicas de medida de la motivacin (V)

Las medidas cardiovasculares ms usadas son las frecuencia o

tasa cardiaca (frecuencia de latidos por minuto), el flujo o
volumen sanguneo y la presin arterial sistlica y diastlica.
{ Se asume que pueden servir para inferir los estados
motivacionales por cuanto ante estados motivados se produce
una aceleracin cardiaca, una disminucin del flujo perifrico y
una aumento de la PA, sobre todo sistlica.
2.2.2 Valoracin de las tcnicas psicofisiolgicas
z Son tcnicas muy usadas en la psicologa motivacional usadas con
frecuencia para apoyar distintos constructos tericos.
z Entre sus limitaciones, se encuentran el hecho de ser medidas
indirectas de la motivacin y que pueden ser interpretadas de
manera muy diferente segn el contexto en el que se encuentran, as
como que tambin pueden servir para apoyar distintos constructos
psicolgicos.
z En su uso hay que ser muy cuidadoso y recoger informacin
suficiente sobre el funcionamiento de cualquiera de los mecanismos
que se pretende registrar.

2. Tcnicas de medida de la motivacin (VI)

2.3 Tcnicas basadas en la medicin de estados

subjetivos y sentimientos
z Bajo el nombre genrico de autoinforme se recogen un conjunto de
tcnicas que permiten acceder a estados internos a travs de su propio
informe. Se disean bajo presupuestos de la teora clsica de test
(aunque no siempre estn estandarizados) y son procedimientos
diversos:

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2. Tcnicas de medida de la motivacin (VII)

Sus usos ms frecuentes, son entre otros, son:

z Identificar la estructura motivacional bsica de la personalidad (qu
motivos tiene una persona, son estables
z Analizar la interaccin sujeto-ambiente, es decir, identificar variaciones
de la actuacin de las personas en distintos contextos segn sus
diferencias motivacionales.
z Establecer relaciones de mediacin y causalidad entre variables
2.3.1 Valoracin de las tcnicas en cuanto su uso en
investigacin motivacional bsica
A pesar de estar tremendamente extendidas, tienen sus limitaciones
{ Dificultad para recoger adecuadamente todos los estados motivacionales
internos, por ejemplo, por problemas de acceso a los mismos o por
referentes lingsiticos.
{ Riesgo de distorsin por deseabilidad social y autodecepcin
{ Limitaciones derivadas del propio formato de respuesta, que constrie las
posibles respuestas

3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin

3.1 Motivacin y mbito acadmico

3.1.1. Relaciones motivacin-mbito escolar
{ Se acepta que la motivacin escolar es fundamental porque se
relaciona con la realizacin de tareas y actividades y determina una
implicacin activa del estudiante en el desarrollo de conocimientos,
competencias y destrezas.
{ Dada su importancia, no obstante, hay que determinar cules son sus
determinantes, sin caer en posiciones extremas sobre determinantes
internos (nio) o externos (sistema educativo). Lo que queda claro es
que depende de factores como la situacin didctica generada por el
profesor, los alumnos, el aula y las tareas.
{ En cuanto al profesor, fundamental en la comprensin de la motivacin
del alumno, tanto en cuanto a modelo como con su estilo educativo
favorecedor de la autonoma.
{ Por su parte, los alumnos, con sus caractersticas motivacionales
previas y su personalidad, son agentes activos del proceso. Entre sus
motivaciones internas, destacan la curiosidad y el inters como
determinantes de conductas orientadas al aprendizaje, tales como la
exploracin, la manipulacin..etc.

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 3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (II)

{ El aula como espacio fsico y social es otro de los elementos que influye
en la motivacin escolar. Las oportunidades de interaccin, de
exploracin del entorno, la tolerancia, la curiosidad y el inters.
{ Por lo que respecta a las tareas, que en funcin de su dificultad y de su
funcin de incentivo, aumentarn la motivacin o la disminuirn.
3.1.2. Motivacin de logro y establecimiento de metas en el
desarrollo de la actividad educativa
{ La motivacin de logro es una de las condiciones de motivacin que
influye en el alumno para realizar taras. No obstante, esta motivacin,
antes de estabilizarse ha de ser generada para que acte de manera
autnoma y se active ante nuevas tareas. Factores relevantes en su
desarrollo pueden ser la propia actividad del profesor o de los iguales.
{ De manera paralela a la motivacin de logro, aparece el
establecimiento de metas que activa y moviliza la conducta.
{ Diversas metas se han diferenciado en el mbito escolar, entre ellas la
propuesta realizada por diversos autores para diferenciar metas de
aprendizaje y metas de ejecucin o autoevaluacin.

3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (III)

3.1.3. Determinacin del nivel de motivacin escolar

{ Como ya hemos sealado, las diferencias en motivacin escolar se relacionan
con el propio alumno (metas, expectativas, autorregulacin), el profesor y las
tareas.
{ Ahora bien, determinar la existencia de esta motivacin requiere buscar
indicios a travs de patrones conductuales, entre los que podemos encontrar:
z La direccin de la atencin y las conductas de eleccin.
z La persistencia y el esfuerzo mostrado.
z La continuidad y la actividad del alumno.
z El rendimiento.

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 3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (IV)

3.2 Motivacin y adicciones

Las adicciones suponen un problema de salud en
las sociedades modernas. Conocer sus
determinantes ayudar a reducirlas. Se asume
que son conductas aprendidas como el resto,
por lo que es necesario conocer cmo influyen
en ellas los distintos tipos de factores.
3.2.1. El concepto de adiccin
Por adicciones entendemos aquellas conductas
apetitivas que implican una aproximacin
hacia un objeto o situacin con la necesidad
de sastifacer necesidades o deseos, que
conllevan la percepcin de prdida de control.
Tradicionalmente se ha diferenciado entre
adicciones fsicas y conductuales.
La caracterstica fundamental de ambas es la
alteracin del normal funcionamiento de los
procesos motivacionales y de regulacin del
comportamiento.

3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (V)

3.2.2. Motivaicn y conducta adictiva

{ El elemento motivacional ms relevante para ejecutar las conductas
adictivas son las consecuencias a corto plazo. El adicto no es
consciente ni le regulan las consecuencias a largo plazo. Hay una
prdida de control voluntario y una ejecucin de compulsiva de los
comportamientos.
{ SE puede decir tambin que hay un alteracin de la jerarqua de
motivos, porque otras aspectos de su vida quedan en segundo plano.
El deseo compulsivo de consumo se impone a cualquier otra
circunstancia.
3.2.3. Motivacin y desarrollo de la conducta adictiva.
{ Explicar las motivaciones para el inicio del consumo de drogas es difcil
hacerlo de manera unitaria, ya que hay diversas motivaciones.
{ Entre los motivos ms relevantes para enteder el incio de las
adicciones tenemos los motivos de inadaptaicin social, problemas
emocionales, integracin grupal, condiciones sociales, tendencia al
hedonismo o por dolencias fsicos o psicolgicos.
{ Aparte de estas motivaciones, se asume que existen otros factores de
riesgo de tipo intrapersonal, biolgico, familiar, grupal, sociolaboral y

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 3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (VI)

{ Tambin es verdad que las motivaciones y los patrones conductuales

pueden cambiar en funcin de la fase se en la que se encuentre el
consumidor:
z Fase inicial.
z Fase consumo habitual
z Fase de adiccin
z Fase de cambio

3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (VII)

3.2.3. Motivacin, mecanismos de aprendizaje y conducta

adictiva.
z La explicacin mediante el aprendizaje de las conductas
adictivas requiere diversos mecanismos de aprendizaje, sobre
todo C.C. y C.O. pero sin olvidar la observacin y las
mediaciones cognitivas.
z En el origen, la observacin es una variable de gran relevancia.
z El condicionamiento clsico explica varios fenmenos
relacionados con el mantenimiento del consumo, tales como el
condicionamiento de la respuesta compensatoria o la tolerancia.
z En cuanto al condicionamiento operante, los efectos asociados
al consumo son especialmente relevantes para entender su
perpetuacin.
{ En los primeros ensayos los reforzadores sociales suelen
jugar un papel fundamental, dado que muchos efectos
iniciales son nocivos.
{ Tras stos, los propios efectos placenteros de la sustancia
juegan un papel fundamental en su perpetuacin.
Reforzamiento positivo.
{ Pero el mecanismo fundamental ser de otra naturaleza, la
evitacin del dolor, mediante reforzamiento negativo.

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 3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (VIII)

3.3. Motivacin, publicidad y comportamiento del

consumidor
{ La idea de la motivacin como un estado de tensin que activa y
dirige el comportamiento hacia una meta es perfectamente
conocido por los publicistas que tratan de hacer que estos estados
se generen por sus propios productos, asocindolos a elementos
ambientales que tengan caractersticas motivacionales.
{ La publicidad comprender todas aquellas acciones que pretenden
informar o persuadir a las personas a travs de los medios de algn
aspecto relacionado con el productos, bienes o servicios con la
finalidad de que lo adquiera.
3.3.1 Publicidad y creacin de necesidades
{ Tras la consideracin de la motivacin, la pregunta es cmo los
productos pueden generar tensiones y reducirlas o convertirse en
metas.
{ Una primera aproximacin establece que el producto en s mismo
puede reducir un estado motivacional interno del propio individuo.
Desde su perspectiva, percibir el producto.
{ La segunda aproximacin explica cmo el producto genera las
necesidades asocindose a motivos primarios (sexo), a la evitacin
del dolor (cuando se anticipa la evitacin de tales consecuencias) o
a necesidades de afiliacin, pertenencia, autonoma e
individualidad, como motivos secundarios.

3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (IX)

3.3.2 Motivos del consumidor, carcter del producto y conducta

de compra
{ Una primera aproximacin a entender los motivos de la compra de
un producto sera estudiar los motivos que la elicitan, hablndose
de motivos funcionales (racionales y objetivos) y psicolgicos
(personales).
{ De manera ms amplia, Woods (1960) estableci una clasificacin
de tipos de productos que responden a distintas motivaciones:
z Productos de prestigio.
z Productos de estatus.
z Productos que relevan madurez.
z Productos que reducen la angustia.
z Productos hedonistas.
z Productos funcionales.
{ Una vez establecidos los distintos motivos, y desde la
siguiente perspectiva, explicar como se produce la conducta
de compra, tenemos que recurrir una vez ms a los
paradigmas del aprendizaje, el modelado, el
condicionamiento clsico y el operante.

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 3. mbitos de aplicacin de la
psicologa de la motivacin (X)

3.3.3 Motivacin, mecanismos de aprendizaje y comportamiento

del consumidor
{ El objetivo es explicar cmo se produce un cambio de actitud del
consumidor hacia el producto recurriendo a los mecanismos de
aprendizaje anteriores.
{ El C.O. y la observacin pueden producir este cambio de actitud,
asociando un producto con consecuencias favorables (recompensas)
o que la publicidad las asocie a figuras relevantes.
{ Pero el condicionamiento clsico ha sido fundamental tambin para
explicar los cambios que se producen con la publicidad. En este
caso, el objetivo es presentar, asociar el producto a una respuesta
afectiva que posteriormente ser activada al observar otra vez el
producto.
{ Hay que tener en cuenta el resto de principios asociados al
aprendizaje por condicionamiento clsico, tales como la extincin
(evitar que se elimine el condicionamiento por la desaparicin del
EI) y la generalizacin (varios elementos nuevos pueden generar la
misma respuesta)
{ Por ltimo, la discriminacin implica que la respuesta condicionada
aparezca nicamente ante unos estmulos concretos, los productos
del vendedor, y, no por ejemplo, de la competencia.

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