UNIDAD I Los medios de promocin de venta a nivel fabricante

1.2.5 Muestras. Concepto, tipos de muestras, ventajas, desventajas y operatividad.

Concepto

Las muestras como medio de promocin de ventas son el ofrecimiento real de una prueba gratis
de un producto de reciente aparicin a los consumidores.

La palabra muestra describe dos caractersticas que identifican a este mecanismo. Primero, un
tamao de prueba del producto que se ofrece como muestra a los consumidores, segn la prctica
y los costos lo permitan. Las muestras pueden ser entregadas a la puerta de cada casa u ofrecerse
para ser tomadas de los exhibidores de las tiendas, o bien, directamente a las empresas para su
prueba. Segundo, la entrega del producto debe hacerse gratis para que califique bajo esta
definicin comnmente aceptada; en esencia, las muestras presentan los productos nuevos a
consumidores potenciales para su prueba y aceptacin.

Las muestras pueden consistir en:

Un ejemplar del mismo tamao del producto en promocin.

Una miniatura o reproduccin a pequea escala del mismo.
Una porcin del producto.

Tipos de muestras

Muestras demostrativas del producto

Mediante pequeas cantidades de productos en forma de muestra y en envases ms reducidos

damos a probar al consumidor. Se utiliza normalmente en marcas o productos en la fase de
introduccin en el mercado o bien en productos innovadores que pretenden tener xito. Por
ejemplo, productos de bebidas como de Radical Fruit Company, Seven-Up, chicles Orbit, Actimol,
Patatas fritas de Pan Rico, etc.

Muestras de juguete

Se utilizan para realizar reproducciones en miniatura de automviles o de otros productos

identificados, que son utilizados tambin como productos de decoracin. No es necesario que
sean reproducciones de automviles, pueden ser reproducciones de calzado en miniatura o en
tamao normal, o bien muestras de ropa, etc.

Muestra para coleccin.

Son muestras de productos para coleccionistas, normalmente se realizan en miniatura. El ejemplo

ms conocido son las botellitas de bebidas alcohlicas.

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Ventajas

Contacto fsico directo con el producto real, comprobando sus ventajas, su autntico
valor, y venciendo la resistencia al cambio de marca, sobre todo si se trata de clientes muy
fidelizados.
Muy eficaz en el lanzamiento de productos nuevos o innovados.
Como til apoyo a la publicidad para demostrar las ventajas de producto, su nuevo sabor,
su aroma singular, su duracin, etctera.
De particular eficacia en productos de bajo precio y alta rotacin (productos de
alimentacin, de higiene, etc.)
Las muestras y cupones afectan al consumidor ms rpidamente que las promociones
con rebaja. (Schultz y Robinson). Lo ms normal es que se produzcan resultados muy
rpidamente.
Temporalmente se obtiene cierta reduccin o paralizacin de las ventas de los
competidores.

Desventajas

Elevado costo de la produccin y del envo de muestras.

Este costo debe verse compensado con el logro de inmediatos y cuantiosos resultados de
ventas, si la concepcin y la planificacin de la campaa han sido las idneas.

El posible perjuicio de la imagen de marca y producto, puede ser fuerte en el caso de las
muestras, incluso asociando a nivel psicolgico profundo la idea de que se trata poco ms
que de un producto gratuito o, como mucho, de algo demasiado barato.
Este segundo inconveniente normalmente no se presentar en el caso de que el reparto de
muestras sea habitual en nuestro sector.

Operatividad

Desde las pequeas bolsitas de papel aluminio conteniendo toallitas de papel con muestra de
colonias, perfumes o cremas, adheridas a anuncios o a encartes en revistas; o las muestras y
muestrarios de telas, papeles, alicatados, frmacos, materias primas industriales, etc., etc. que se
envan o entregan a canales de distribucin y a profesionales, para lograr pedidos, la promocin
por muestras presenta una enorme variedad de opciones.

Las muestras tienes aplicaciones como el recordar o dar a conocer el producto o sus innovaciones
y suscitar la prueba real del mismo, contrarrestar la poca fuerza de nuestra notoriedad e imagen
de marca, atraer nuevas clientelas, entre otras.

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1.3 Promociones Corporativas.

La promocin Empresarial es un factor decisivo al momento de posicionar un producto o marca. Si

la Empresa ya ha identificado el grupo de clientes potenciales ya sea para promocin, lanzamiento
de nuevos productos o simplemente souvenir corporativo, necesitar de un producto promocional
que llegue al mercado objetivo.

El nfasis se hace sobre la imagen de la compaa ms que en la venta de un producto especfico.

El objetivo fundamental de las comunicaciones corporativas es: Crear, mantener o ampliar, la
credibilidad, la admiracin y el sentido de identidad hacia la empresa.

1.3.1 Promociones Cruzadas.

Una promocin cruzada es la tcnica de comercializacin donde dos empresas o ms se unen para
alcanzar un mercado de consumo ms amplio. Esta tcnica las ayuda aumentar el nmero de
personas a quienes estn tratando de vender y ayuda a lograr mayores utilidades.

Ejemplo:

Una de las ms exitosas es la que lleva a cabo el parque de diversiones SixFlags, el cual ofrece
descuentos en sus tickets de entrada al presentar una envoltura de algn producto Barcel o un
envase de Pepsi. Tambin tenemos aquellas promociones donde hay que registrar un producto en
la pgina de otra empresa, como puede ser un cine o una tienda departamental, y as participar en
concursos o descuentos.

Es una promocin donde el cliente se beneficia por la alianza entre dos o ms empresas para
atraer clientes a sus establecimientos, por medio de bonos, descuentos o puntos.

Variantes de Presentacin

Existen tres tipos de Promociones Cruzadas:

De un solo sentido: una empresa entrega los bonos de otra empresa y beneficia a sus
clientes.
De doble sentido: cada empresa entrega los bonos o cupones de la otra.
Inversa: promocin donde el cliente se beneficia por la alianza entre dos o ms empresas
para atraer clientes a sus establecimientos, por medio de bonos, descuentos o puntos.
Ventajas

Al presentar este tipo de promociones se dan a conocer ambos productos.

El costo es ms bajo ya que es repartido entre las dos empresas o las dos gerencias de
marca.
La penetracin en el mercado es mayor.
Atraen y comunican ya que captan la atencin del consumidor.

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Crean un incentivo para comprar.

Aumento en las ventas.
Acelerar el desplazamiento de mercancas.
Incrementa el uso de ambos productos por los clientes actuales.

Desventajas

Refirindonos a la presentacin de ambos productos esta disminuye ya que no se llega a

percibir con exactitud cada una de estas.
Pueden producir un descontento en el consumidor.
Se corre el riesgo de no sean adquiridos ambos productos porque al consumidor no le
atraiga uno de ellos.
Puede ocurrir que clientes roben uno de los productos si se da la promocin en
hipermercados o tiendas de autoservicio.

Operatividad
Las promociones cruzadas se realizan asociando un producto con otro.

1.4 Ferias, exposiciones y outlet. Ventajas, desventajas y operatividad.

Ferias

Una feria, es un punto de encuentro entre la oferta (prestadores de servicios y productos) y la

demanda (compradores o consumidores) de una localidad, municipio, regin, pas o inclusive
romper las fronteras y acercarse a nuevos posibles demandantes a nivel internacional.

Una feria permite dar a conocer los productos y/o servicios de una localidad, regin o pas.

Ventajas

Las ferias pueden efectuarse en un nivel domstico o internacional

Es una inversin recuperable.
Las muestras comerciales producen ms ventas reales; pero tanto ellas como las
convenciones ofrecen la posibilidad de obtener nombres de clientes potenciales.
La compaa desarrolla el mensaje de ventas y las tcnicas que usara para la promocin
del producto mediante la exhibicin.
(Dentro de las tcnicas utilizadas para promover producto est el de la exhibicin de
negociantes. de fotografas, el uso de videos o la demostracin de productos reales.)
A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que
encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.

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Desventajas

Agregan costes al producto y disminuyen la rentabilidad de los productos que

comercializan. Los mayoristas exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los
detallistas; aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su recompensa por los
servicios que prestan.

Adems, los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin frente a las
empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la
venta total de la empresa fabricante.
Tiene tambin el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la prdida del
distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de
la empresa fabricante.

Operatividad

En la preparacin de una feria se deben tomar en cuenta los siguientes elementos:

Local.
Fecha.
Condiciones generales de los negocios.
Costos.
Ubicacin.

Cada exhibicin deber planearse y realizarse cuidadosamente cada uno de sus detalles. El espacio
y la ubicacin sin fundamentales para una buena exhibicin.
Habr que mantener un consejo de relaciones pblicas, o la administracin de la feria podr
establecer su propia oficina de relaciones pblicas. La publicidad ser dirigida al pblico que se trata
de atraer por conducto de los medios que lea, vea y oiga.

Diversiones

Casi todos los que exhiben en ferias, consideran las diversiones como una necesidad para romper
la monotona que resulta dedicar de 12 a 16 horas diarias a los negocios, las distracciones para los
exhibidores, lo mismo que para el pblico, constituyen un factor importante para el buen xito de
una feria.

Cuando un fabricante o minorista asiste a una feria o exposicin, puede usar los siguientes
recursos para obtener mejores resultados:

Muestras gratuitas.
Rebajas de preciosos
Concesin de premios.
Promociones individualizadas.
Concurso.
Ofertas en vales.
Lanzamiento de productos a precios ms bajos que lo usual.

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Exposiciones

Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son
inversiones a recuperar a corto plazo.
Las exposiciones comerciales modernas, tienen sus antecedentes en las ferias medievales, son
medios de promocin en la mercadotecnia industrial, estas ofrecen a los fabricantes la
oportunidad de presentar y demostrar sus productos a un gran nmero de clientes, en
perspectiva, en un periodo breve lo que de otro modo ser difcil por la naturaleza dispersa de los
mercados industriales.

Objetivos de los expositores

Algunas de las finalidades ms importantes que se pueden perseguir mediante las exposiciones
son las siguientes:

Contacto con los clientes potenciales.

Formulacin de listas de clientes potenciales.
Enriquecimiento de la buena voluntad.
Descubrimiento de nuevas aplicaciones de los productos.
Introduccin de nuevos productos.
Demostracin de equipos no porttiles.
Conocimiento de los adelantos de la competencia.
Como ayudar y atraer nuevos distribuidores.

Ventajas

Contacto directo con el cliente

Visualizacin de la gama de productos
Exposicin de usos para los productos
Mercado ms objetivo

Desventajas

Precios de ingreso elevados

Se puede perder el tema
Mucha inversin

Operatividad

La planeacin de una exposicin apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los
fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado.
Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribucin para asociacin
profesional que patrocina el evento. Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy
importantes los datos siguientes:

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Naturaleza del auditorio

Aceptacin de la muestra en la industria.
Publicidad.
Normas operacionales sanas.
Tarifas que se pagaron por el espacio.
Restricciones impuestas a los exhibidores
Nmero esperado de visitas a la exposicin.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participacin de esta

en una exposicin comercial. Los planes deben incluir la seleccin y representacin de un tema, as
como la preparacin de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redaccin de anuncios que
atraigan e interesen a los clientes en perspectiva.

Outlet

Establecimiento que ofrece artculos de primeras marcas de la temporada anterior, restos de

muestrario y stocks con descuentos durante todo el ao, de hasta el 50% o superior.

Ventajas

Poder hacer uso de marcas a menor precio

Mayor accesibilidad

Desventajas

No se llega al pblico objetivo o meta

La exclusividad se pierde

Operatividad

En los ltimos aos, las primeras marcas de indumentaria, calzado, accesorios y objetos de diseo,
tienen establecimientos destinados para el outlet; un recurso que crece cada da.
El Outlet es la venta a menor precio de los artculos de segunda seleccin porque tienen algn
defecto, por falta de stock o porque estn fuera de catlogo. Algunos productos se presentan en
una mesa o en canastos de oferta para el autoservicio y el cliente tiene libertad para elegir, en
ciertos casos existen tiendas especializadas en outlet.
La estrategia apunta a un segmento de consumidores de menor poder adquisitivo que de otra
forma no podran acceder a las grandes marcas. Estos locales que ya no se diferencian
estticamente de los otros de la propia cadena suelen concentrarse en alguna zona y convertirse
en verdaderos polos comerciales de una ciudad.

1.5 Nuevos medios: activaciones, sampling, caravanas, ventajas y desventajas.

Activacin
Activar la venta de un producto en una tienda de autoservicio y centro comercial cuando se les
invita a la gente a la promocin de un nuevo producto, descuentos o algn evento.

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Ventajas

La gente que se encuentra en dichos lugares tiene la oportunidad de conocer o ver de qu

se trata la activacin.

Desventajas

Una audiencia muy pequea.

Sampling

El sampling es la forma ms rpida y efectiva de conseguir fidelidad y clientes. Consiste en

entregar muestras de sus productos a sus posibles clientes, ya sea en su domicilio, en comercios o
directamente en mano. Segn los resultados publicados por The Promotion Marketing Association,
el 72% de los receptores de una muestra, adquieren el producto tras su recepcin. Del mismo
modo, el 69% comenta que las muestras o demostraciones de producto influyen en sus decisiones
de compra ms que los spots en TV o radio. En publicidad directa se desarrollan campaas a
medida de sus productos y de sus clientes potenciales, analizando la metodologa, el momento,
etc. Cualquier producto es susceptible de ser repartido mediante una campaa de sampling.

Ventajas

Las campaas de sampling son ms econmicas y certeras ya que en estas disminuye el

tiempo que tarda un cliente en realizar la primera compra.

Desventajas

La entrega de las muestras puede ser desechada.

Caravanas

Se usa cierto tipo de vehculos especialmente preparados con el propsito de llamar la atencin de
los consumidores, dotados de anuncios, formas originales, que en muchos casos son las del
producto; equipos de sonidos y televisin para crear expectacin y hacer que la gente se acerque a
la caravana.

En Mxico entre las caravanas ms conocidas estn las pantallas gigantes, la Rockola Coca Cola, La
Gira Pepsi y las caravanas de las estaciones de radio, entre otras.

Ventajas

Son muy utilizados para fines de demostracin de producto, degustaciones, entrega de

muestras, etc.

Desventajas

El costo es muy elevado.

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1.6 Medios Promocionales que apoyan los medios de promocin a nivel fabricante.

Las actividades promocionales pueden llevarse a cabo directament5e a travs de los canales de
distribucin.

El promotor debe de estar consciente de que no se le puede limitar el uso de medios

promocionales, pero tambin debe recordar que los elementos promocionales tienen funciones
tanto secundarias como primarias desde el punto de vista mercadolgico.

Los medios promocionales que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes pueden ser:

Televisin
Radio
Internet
Revista
Cabe mencionar que todo depender de la vigencia de la promocin y de la velocidad de
respuesta que desea obtener.

Los beneficios que obtiene el fabricante son los siguientes:

Acelera la venta y aumenta la produccin.

Es un factor relevante para la introduccin de nuevos productos o servicios del fabricante.
Cuando el mercado es altamente competitivo, es de gran ayuda en la decisin de compra
favoreciendo al fabricante.
Impulsa la ampliacin de la red de distribucin del fabricante.
Estimula la fidelidad de la marca.
Para los productos de fluctuacin estacional, los medios publicitarios ayudan a
optimizarlas.
Facilita la instalacin de nuevos puntos de ventas.
Crea una actitud positiva frente a la marca, producto o servicio ya que el consumidor tiene
una sensacin agradable al participar en una promocin lo9s cuales pueden ser; Ofertas,
premios, concursos o rifas.
Genera una mayor y mejor actitud por par4te de los intermediarios.
Aument5a las reas de exhibicin de los productos.
Ayuda a incrementas el promedio de compra, tanto de intermediarios como de
consumidores.
En ocasiones mejora la imagen institucional de la compaa.

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1.7 Los sistemas de proteccin del producto como medio de promocin de ventas.

MARCA

Es una de las variables estratgicas ms importantes de una empresa ya que da a da adquiere un

mayor protagonismo. Para estar bien posicionados en la mente del consumidor la marca de
nuestra compaa debe disfrutar del mayor y mejor reconocimiento en su mercado y sector.

Segn la Asociacin Americana de Marketing, marca es un nombre, un trmino, una seal, un

smbolo, un diseo, o una combinacin de alguno de ellos que identifica productos y servicios de
una empresa y la diferencia de los competidores. Se ha convertido en una herramienta estratgica
dentro del entorno econmico actual. Esto se debe, en gran medida, a que se ha pasado de
comercializar productos a vender sensaciones y soluciones, lo que pasa inevitablemente por
vender no slo los atributos finales del producto, sino los intangibles y emocionales del mismo.

Excepciones de uso de la marca

El uso de marca en cualquier producto es primordial hoy en da, pero hay muchas empresas que
no ponen marca a sus productos por ser incapaces de hacerlo o por no querer asumir las dos
primeras responsabilidades (Estimular la demanda mediante publicidad, ventas personales y otras
formas de promocin, y mantener una calidad estable y adecuada).
Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejar de una manera negativa
en la marca, ya que a la larga el consumidor no querr comprar no solo el artculo, sino cualquier
producto de la misma marca.

Econmicamente

Como sector econmico se han realizado algunas investigaciones sobre las caractersticas de las
diferentes marcas existentes en el mercado se ha demostrado que no existen diferencias
cualitativas sustanciales entre productos similares de un mismo fabricante, y el uso de marcas
sirve de hecho para elevar el precio injustificadamente.

Solicitud y expedicin de las patentes en Mxico

En la solicitud se debe describir la invencin que deber ser lo suficientemente clara y completa
que permita una comprensin cabal de la misma y, en el caso del proceso, deber ser acompaada
por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su comprensin.

Los objetivos de la gerencia de marca estn ligados con los criterios para la toma de decisiones de
una marca, y bsicamente son:
Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades.
Que d a la empresa la mxima utilidad.
Que sea lder dentro de su segmento de mercado.

Para ello se necesita tener suficiente informacin sobre:

El producto o servicio que maneja
Los costos y los sistemas de produccin
La rentabilidad del producto o servicio
La distribucin del producto o servicio

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Al mercado al que se dirige

La estrategia a seguir

ETIQUETA

Con el paso del tiempo y gracias a su evolucin la etiqueta se ha convertido en una pieza
publicitaria ms.

Es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una etiqueta puede
ser parte del embalaje (impresin o puede ser solamente una hoja adherida directamente al
producto).
Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas, precisas,
comprensibles, completas, informativas, sobre todo menos manipuladoras, que expliquen el uso,
el contenido y la frmula de ste.
La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo de los dems.

Para decidir cul es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes caractersticas:

Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etc.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn hasta
llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y confusin del
artculo con algn otro.
Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

ENVASE

Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo sirve para proteger a la mercanca y distinguirla de otros artculos. En forma
ms estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna
materia o artculo.
El envasado es una actividad ms dentro de la planeacin de producto y comprende tanto la
produccin del envase como la envoltura para un producto.

Uno de los criterios para la toma de decisin del envase es brindarle proteccin al producto para
su transportacin. Este es diseado para protegerlo contra el calor, el fro, el aire, la humedad,
dependiendo de la naturaleza del mismo.
Tambin otro de los criterios es la economa del envase, ste debe cumplir sus objetivos a un nivel
eficiente de costo, de manera tal que asegure una continuidad de ventas, con un buen margen de
utilidad, es decir elegir dentro de la gama de tamaos o marcas, el que satisfaga dicha necesidad
sin afectar el margen de utilidad.
Y por ltimo el criterio de utilizacin del envase, ya que debe facilitar la distribucin del producto y
contribuir a un uso ms eficaz del contenido; debe facilitar su dosificacin, y segn sea el caso
poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.

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EMPAQUE

Es necesario conocer el proceso del producto desde que ste se envasa hasta que llega a ser
consumido, por tanto, se debe buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad.
Como criterio de la toma de decisin del empaque es crear un empaque lo ms ptimo posible
para cada producto y es una preocupacin constante de los diseadores el que cumpla con la
funcin de proteccin de los sobres, objetos, y productos, as como ser un vendedor silencioso
para estos ltimos.
Como criterio en la toma de decisin se debe tomar en cuenta que algunas veces se pueden
trasladar los gastos de publicidad al desarrollo de empaque (atractivo y funcionalidad), lo que da
un posicionamiento (lugar que ocupa un producto en la competencia ms efectiva en el mercado).
En cuestin de empaque se debe decidir entre los denominados intocables y de vida efmera.

EMBALAJE

Es la caja o envoltura con la que se protegen las mercancas para su transporte y almacenamiento.
Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre s, con el propsito de facilitar
su manejo. Y son todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para condicionar,
presentar, manipular, conservar y transportar una mercanca.

Un criterio para la toma de decisin sobre el embalaje es que se utilice como medio para llevar de
la manera ms eficiente bienes desde su origen hasta el lugar de su uso. Emplear el arte, la ciencia,
la tecnologa para preparar los bienes y transportarlos hasta su venta final. Y buscar el medio
adecuado para garantizar la entrega del producto al ltimo consumidor en buenas condiciones y a
un costo mnimo.

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