1.

Es siempre una buena poltica reducir las deudas incobrables de la

empresa deshacindose de los morosos?

Si es una buena poltica ya que las empresas establecen un plazo lmite para el pago
de dichas deudas, cuando se considera una deuda incobrable lo mejor es reducirla
con el propsito de recuperar parte del dinero de la deuda. Es sano ya que es mejor
recuperar una parte a perder todo el dinero de la deuda y la relacin con el cliente.

2. Cules son los efectos probables sobre las ventas y las ganancias de
cada una de las siguientes polticas de crdito?

a) Un alto porcentaje de prdidas por deudas incobrables, pero una rotacin

de cuentas por cobrar y una tasa de rechazo de crdito normales.

Al tener un alto porcentaje de prdidas por deudas incobrables significa que la

empresa ha brindado a sus clientes una cantidad de crditos y financiamiento los
cuales se han perdido porque no ha existido un procedimiento de recuperacin a
estas cuentas lo que nos da como conclusin que ha tenido una cantidad de ventas
pero no ha recibido la cantidad de ganancias a la que aspira por la cantidad de
morosos que tiene.

La empresa tiene una rotacin de cuentas por cobrar lo que nos informa que la
empresa ha tenido una buena cantidad de ventas en su estado financiero brindando
a sus clientes un excelente financiamiento que a su vez le brinda a la empresa un
alto riesgo de prdida por no pago y perder las ganancias al excederse en crdito a
sus clientes.

La empresa tiene una taza de rechazo de crditos normales lo que nos informa que
tiene un previo estudio de crdito a sus clientes y brinda el financiamiento a los
clientes que aprueban sus requerimientos mostrando un rechazo normal a clientes
que aparentan tener una mala vida crediticia.

b) Un alto porcentaje de cuentas vencidas, pero una tasa baja de rechazo de

crdito.

Un alto porcentaje de cuentas vencidas, pero con una tasa baja de rechazo de
crdito nos informa que la empresa ha tenido unas buenas ventas debido a su buen
financiamiento al no negar crdito a casi ninguno de sus clientes el problema se
comienza a ver en las ganancias que debe tener la empresa debido a que los
crditos se han vencido y aun no se ve el efectivo necesario de estas cuentas y la
empresa comienza a ser un cobro de dichas cuentas lo que genera una demora de
tiempo perjudicando a la empresa en sus ganancias debido a que brinda crdito a
una excesiva cantidad de clientes.
c) Un porcentaje bajo de cuentas vencidas, pero una tasa de rechazo de
crdito alta y una tasa de rotacin de cuentas por cobrar alta.

Un porcentaje bajo de cuentas vencidas, pero una tasa de rechazo de crdito alta
y una rotacin de cuentas por cobrar alta nos informa que el crdito en esta
empresa es ms difcil de aprobar por consiguiente los clientes que requieren un
crdito a esta empresa son clientes con excelente vida crediticia y necesarios para
la empresa por su buen pago, esto nos da unas ventas bajas por los altos
requerimientos para adquirir un crdito pero unas excelentes ganancias ya que los
clientes son buenos pagadores y puntuales; permitiendo que la empresa crezca
econmicamente con clientes potenciales y las ganancias se vean cada vez ms la
rotacin de cuentas por cobrar es buena lo que nos indica que cada cuenta paga a
tiempo su deuda y le da un margen de ganancia alto a la empresa.

d) Un porcentaje bajo de cuentas vencidas y una tasa de rechazo de crdito

baja, pero una tasa de rotacin de cuentas por cobrar alta.

Un porcentaje bajo de cuentas vencidas y una tasa de rechazo de crdito baja,

pero una rotacin de cuentas por cobrar alta, esta empresa nos informa que es una
empresa con excelentes ventas y con aun mejores ganancias es una empresa que
muestra un equilibrio adecuado en sus cuentas, ventas y ganancias ya que tiene un
porcentaje bajo de morosos aunque es una empresa que brinda crditos con
muchas facilidades y no posee casi cuentas vencidas lo que nos da como margen una
empresa con buen financiamiento y apropiados cobradores en sus facturas; tiene
cuentas a diario por cobrar y en su gran mayora son efectuadas dando un gran
margen de ganancia.

3. Es necesariamente malo prolongar el periodo de cobranza? Explique.

La mayora de las veces se considera malo prolongar el perodo de cobranza ya que

las deudas por cobrar son principal fuente de activos en la empresa y no poder
disponer de ella significara una posible deuda de financiamiento que afectara en
gran medida el flujo de caja en la empresa. Es flujo operativo es el tiempo que
transcurre entre la compra de la materia prima para producir bienes y la cobranza
de dichos bienes vendidos, durante este ciclo la empresa debe poder financiarse y
prolongar este tiempo puede perjudicarla seriamente si no cuenta con los recursos
necesarios para su financiamiento.

Si las ventas son independientes del esfuerzo de cobranza, el nivel adecuado de

gastos de cobranza, de nuevo, incluye una compensacin; esta vez entre el nivel de
gasto por un lado, y la reduccin del costo de las prdidas por deudas incobrables y
el ahorro debido a la reduccin de inversin en cuentas por cobrar por el otro.

4. Cules son las diferentes fuentes de informacin que usted puede usar
para analizar a un solicitante de crdito?
Existen varios servicios que brindan informacin crediticia de los negocios, pero
para algunas cuentas, en especial las pequeas, el costo de recolectar esta
informacin podra sobrepasar la rentabilidad limitada de la cuenta. La empresa
que extiende el crdito tal vez tenga que conformarse con una cantidad limitada de
datos en los cuales basar su decisin.

Estados financieros: En el momento de la posible venta, el vendedor puede solicitar

los estados financieros, una de las fuentes de informacin ms deseables para el
anlisis de crdito. Con frecuencia existe una correlacin entre la negativa de una
compaa a proporcionar sus estados y una posicin financiera dbil.

Informes y clasificaciones de crditos: Adems de los estados financieros, se

dispone de clasificaciones de crdito de varias agencias. Dun & Bradstreet (D&B)
es quiz la ms conocida y la que da informes ms exhaustivos.

Verificacin en el banco: Otra fuente de informacin para el analista de crdito al

investigar una compaa determinada es el banco de esta ltima. Casi todos los
bancos tienen departamentos de crdito que darn informacin sobre sus clientes
comerciales como un servicio a esos clientes que buscan un crdito comercial.

Verificacin comercial: Con frecuencia, la informacin de crdito se intercambia

entre compaas que venden al mismo cliente. A travs de varias organizaciones de
crdito, las personas de crdito en alguna rea particular se convierten en un
grupo cercano.

Experiencia de la propia compaa: Es muy til revisar la oportunidad de los pagos

anteriores, incluyendo cualquier patrn estacional. Con frecuencia, el departamento
de crdito har una evaluacin por escrito de la calidad de la administracin de la
compaa a la que puede extenderse el crdito.

5. Cules son los principales factores que pueden variar al establecer una
poltica de crdito?

La poltica de crdito puede tener una influencia significativa sobre las ventas. El
crdito es uno de los muchos factores que influyen en la demanda de un producto.
En consecuencia, el grado en el que el crdito logre promover la demanda
depender de qu otros factores se estn empleando.

1. Condiciones econmicas

2. Precios asignados a los productos

3. Calidad de los productos

4. Estndares de crdito

5. Periodo de cobranza promedio

6. Proporcin de las ventas a crdito.

6. Si los estndares de crdito para la calidad de las cuentas aceptadas
cambian, qu aspectos resultan afectados?

Se veran afectados los beneficiarios de los clientes convirtindose en unas

cuentas afectadas; Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio
mnimo para conceder crdito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de
crdito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos ndices financieros
ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estndares de
crdito. Al realizar el anlisis de los estndares se deben tener en cuenta una
serie de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversin en cuentas
por cobrar, la estimacin de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la
empresa.

7. Por qu se llega al punto de saturacin en el dinero gastado en

cobranzas?

Una de las variables principales de la poltica de cobranza es el costo de los

procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos lmites, mientras mayores
sean los gastos de cobranza menor ser la proporcin de incobrables y el lapso
medio de cobro. No obstante la relacin entre costo de las cobranzas y eficiencia
de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que
produzcan muy poca reduccin de las cuentas incobrables; pero a medida que se van
aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este
sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de
cobranza, se tiende a producir cada vez menos reduccin de la prdida a medida
que estos gastos se vayan agregando.

8. Cul es el propsito de establecer una lnea de crdito para una

cuenta? Cules son los beneficios de este acuerdo?

Una lnea de crdito funciona de forma similar a una tarjeta de crdito ya que es
una lnea de crdito renovable, por lo que, cuando se paga el adeudo, el crdito
queda disponible para usarlo nuevamente. Una lnea de crdito puede ser asegurada
con el uso de una propiedad como garanta, o no asegurada, donde no se requiere
ninguna garanta.

Una lnea de crdito tiene diferentes propsitos, lo que hace de ella un tipo de
financiamiento significativo. Algunos consumidores o empresas establecen una lnea
de crdito para resolucin de emergencias, de manera que los fondos estn
disponibles para su uso siempre que lo necesiten. Otros establecen la lnea de
crdito para usarla en un propsito especfico como lo es para una cuenta. Una lnea
de crdito puede ser benfica para los solicitantes de prstamos, ya que mientras
no la usen, no tienen que pagar intereses, ni hacer ningn pago a la lnea. Si el
solicitante del prstamo usa la lnea de crdito, nicamente debe usar la cantidad
que necesita, ya que se cargarn intereses a la cantidad que utilice.
9. El anlisis de la poltica de inventarios es anlogo al anlisis de la
poltica de crdito. Proponga una medida para analizar la poltica de
inventarios que sea anloga a la de cuentas por cobrar antiguas.

Anlisis econmicos financieros donde se apliquen en las distintas partidas del

capital de trabajo diferentes tcnicas financieras que permitan conocer el
comportamiento del ciclo operativo y por consiguiente los ciclos de efectivo,
cuentas por cobrar e inventarios, permitiendo as el conocimiento de las causas que
generan la falta de liquidez en la entidad, de igual forma tener en cuenta los
resultados en das, ciclos de cobro y pagos lo que adems se aplique un nmero
suficiente de ratios financieros para conocer la situacin en que concluy el
ejercicio econmico y poderlo usar como una herramienta para las proyecciones
futuras.

10. Cules son las primeras implicaciones para el gerente financiero de los
costos de ordenar, los costos de almacenar y el costo de capital en lo que
respecta al inventario?

Es necesario realizar un anlisis de las partidas que componen el inventario.

Debemos identificar cules son las etapas que se presentaran en el proceso de
produccin, las comunes o las que se presenta en su mayora son: Materia Prima,
Productos en proceso, Productos terminados y Suministros o repuestos.

Los diversos aspectos de la responsabilidad sobre los inventarios afectan a muchos

departamentos y cada uno de stos ejerce cierto grado de control sobre los
productos, a medida que los mismos se mueven a travs de los distintos procesos
de inventarios. Todos estos controles que abarcan, desde el procedimiento para
desarrollar presupuestos y pronsticos de ventas y produccin hasta la operacin
de un sistema de costo pro el departamento de contabilidad para la determinacin
de costos de los inventarios, constituye el sistema del control interno de los
inventarios, las funciones generales son: Planeamiento, compra u obtencin,
recepcin, almacenaje, produccin, embarques y contabilidad.

Con respecto a los inventarios, es mantener control contable sobre los costos de
los inventarios, a medida que los materiales se mueven a travs de los procesos de
adquisicin, produccin y venta. Es decir la administracin del inventario se refiere
a la determinacin de la cantidad de inventario que se debera mantener, la fecha
en que se debern colocar las rdenes y la cantidad de unidades que se deber
ordenar cada vez. Los inventarios son esenciales para las ventas, y las ventas son
esenciales para las utilidades.

11. Explique cmo la administracin de inventarios eficiente afecta la

liquidez y la rentabilidad de la empresa.
Mientras ms elevado sea el nivel de inventario que se mantenga, ms prolongado
ser el periodo de conversin del inventario y por lo tanto, el ciclo de conversin
del efectivo.

Para solucionar la situacin con los inventarios hay que determinar la cantidad que
se debe mantener, la fecha de colocacin de las rdenes y la cantidad de unidades
que se debe ordenar cada vez.

Los niveles de inventario, as como las cuentas por cobrar dependen principalmente
de las ventas. Por lo tanto una administracin eficiente del inventario dar como
resultado, niveles relativamente bajos de inventario, cancelaciones relativamente
pequeas de inventarios obsoletos o deteriorados y un nivel bajo de ventas
prdidas debido a la no existencia de estos.

Todo esto contribuir a una alta rotacin de los activos totales, a un alto margen
de utilidad y a un elevado rendimiento sobre el capital contable.

12. Cmo puede la empresa reducir su inversin en inventarios? En qu

costos puede incurrir la empresa con una poltica de inversin en inventarios
muy baja?

Desde el punto de vista terico, una empresa debe aceptar todos los proyectos que
reditan ms que la tasa de rendimiento requerida. Al hacerlo aumentar el precio
de mercado de sus acciones ordinarias porque emprende proyectos que darn un
rendimiento ms alto que el necesario para mantener el precio actual de mercado
por accin. Esta proposicin supone que la empresa, de hecho, puede aumentar el
capital, dentro de los lmites razonables, a la tasa de rendimiento requerida. Sin
duda, no se dispone de una cantidad ilimitada de capital, a ningn costo. No
obstante, muchas empresas estn implicadas en un proceso ms o menos continuo
de toma de decisiones para hacer gastos de capital y para financiar estos gastos.
Dadas estas suposiciones, la empresa debera aceptar todas las propuestas que
reditan ms que la tasa de rendimiento requerida y aumentar el capital para
financiar tales propuestas dentro de ese costo real aproximado. Sin duda, existen
circunstancias que complican el uso de esta regla; pero, en general, esta poltica
debe tender a maximizar el precio de mercado de las acciones de la empresa a la
larga.

Si la compaa raciona el capital y rechaza proyectos que reditan ms que el

rendimiento requerido, su poltica de inversin es, por definicin, menos que
ptima. La administracin podra incrementar el valor de la empresa para los
accionistas si acepta estos proyectos rechazados que generan valor.

13. Explique cmo una demanda estacional grande complica la

administracin del inventario y la programacin de la produccin.
La administracin del inventario es cada vez ms compleja. En ciertas industrias, el
proceso de produccin se presta para el control de inventarios justo a tiempo
(JIT). Como su nombre lo indica, la idea es que los inventarios se adquieran y se
incorporen a la produccin en el momento exacto en que se necesitan.

Cuando la demanda o el uso del inventario son inciertos, el gerente financiero

puede intentar poner en prctica polticas que reduzcan el tiempo de entrega
promedio requerido para recibir el inventario una vez que se hace un pedido. Para
un tiempo de entrega menor se necesitar un inventario de seguridad menor y
menos inversin total en inventario, si todo lo dems permanece igual. Un mayor
costo de oportunidad de los fondos invertidos en el inventario significa un mayor
incentivo para reducir este tiempo de entrega. El departamento de compras puede
tratar de encontrar nuevos proveedores que prometan una entrega ms rpida, o
presionar a los proveedores existentes para que entreguen el material ms pronto.
El departamento de produccin tal vez pueda entregar productos terminados ms
rpido con corridas de produccin ms pequeas. En cualquier caso, existe una
compensacin entre el costo agregado implicado en la reduccin del tiempo de
entrega y el costo de oportunidad de los fondos comprometidos en el inventario.
Esta discusin sirve para sealar el valor de la administracin del inventario para el
gerente financiero.

14. Representan los inventarios una inversin en el mismo sentido que los
activos fijos?

Los inventarios representan bienes destinados a las ventas en el curso normal de

los negocios. Para mayor amplitud de las funciones y servicios de los inventarios
depende de la naturaleza y el tipo de empresa, la importancia de los gastos de
materiales y bienes de equipo y organizacin de la empresa.

Considerando que, la administracin de inventario se centra en cuatro aspectos

bsicos; como los son: el nmero de unidades que debern producirse en un
momento determinado, en qu momento debe producirse el inventario, que articulo
merece atencin especial, y podemos protegernos de los cambios en los costos de
los artculos en inventario. De esta manera podemos sealar que la administracin
de inventario consiste en proporcionar los inventarios que se requieren para
mantener la operacin al costo ms bajo posible.

15. La tasa de rendimiento requerido para la inversin en inventarios de

materias primas debe ser la misma que para los productos terminados?

La cantidad ptima a ordenar para un artculo dado del inventario depende del
pronstico de uso del artculo, el costo de ordenarlo y el costo de mantenerlo en
inventario.
Los costos de mantener la mercanca por unidad, C, representan el costo de
almacenar, manejar y asegurar el inventario junto con el rendimiento requerido
sobre la inversin en inventario durante un periodo. Se supone que estos costos son
constantes por unidad de inventario y por periodo. As, el costo total de mantener
el inventario por un periodo es el costo de mantener una unidad del artculo por el
nmero promedio de unidades en inventario durante ese periodo. Adems,
suponemos que los pedidos de inventario se surten cuando se necesitan, sin
retraso. Puesto que los artculos faltantes se pueden remplazar de inmediato, no
hay necesidad de mantener un inventario de seguridad.

16. Compare el ingreso operativo neto (ION) con el enfoque de Modigliani y

Miller (MM) para La teora de estructura de capital.
- INGRESO OPERATIVO NETO: el ingreso operativo neto se capitaliza
(descuenta) a la tasa de capitalizacin de la empresa para obtener su valor
total de mercado. El valor de mercado de la deuda se deduce entonces del
valor total de mercado para obtener el valor de mercado de las acciones
ordinarias.
- MODIGLIANI Y MILLER: se basa en la idea de que sin importar cmo se
divida la estructura de capital de una empresa entre deuda, capital
accionario y otras responsabilidades, el valor de la inversin se conserva. Es
decir, puesto que el valor de la inversin total de una corporacin depende
de su rentabilidad y su riesgo subyacentes, el valor de la empresa no se
modifica con los cambios en su estructura de capital.
17. Por qu podra sospechar que la estructura de capital ptima diferir
significativamente de una industria a otra? Producirn los mismos factores
diferentes estructuras de capital ptimas dentro de todos los sectores
industriales?
- Como en todas las respuestas clsicas este ptimo no es fcil de definir, la
polmica sobre el efecto del endeudamiento se combina generalmente con
discusiones sobre otros elementos de la estructura financiera, con
observaciones sobre pautas de estructuras financieras adoptadas en los
distintos sectores industriales y sobre factores de la situacin financiera,
tales como la edad de la empresa, el prestigio de sus dirigentes, las
condiciones de mercado, la necesidad de flexibilidad, etc.
- Los riesgos percibidos por el apalancamiento de una empresa y un individuo
pueden ser diferentes, pues son distintas las garantas y las
responsabilidades que se establecen en uno y otro caso. Por lo tanto, el
endeudamiento personal y de la empresa no son sustitutos perfectos
18. Qu factores determinan la tasa de inters que debe pagar una empresa
por los fondos de deuda?
La tasa de inters depende de dos factores: La primera se refiere al aspecto de
la demanda de dinero y la segunda a la oferta monetaria.
- La situacin de la preferencia por la liquidez: La preferencia por la liquidez
significa el deseo de la gente de mantener algunos de
sus bienes de capital en forma de dinero.
 - La cantidad de dinero: La cantidad de dinero se refiere a la cantidad de
dinero en forma de monedas, papel moneda y depsitos bancarios que existe
en un sistema econmico en un momento determinado.
19. Es razonable esperar que esta tasa suba con una razn creciente entre
deuda y capital accionario? Por qu?
No, porque si sube la tasa de inters se incrementar el costo de los crditos, los
consumidores disminuirn su consumo y ya no utilizarn sus tarjetas de crdito ni
solicitarn crditos, situacin que lleva a una disminucin de la demanda y una
repercusin directa y negativa en el sector empresarial.

20. Cul es el principio del valor total aplicado a la estructura de capital?

Nos dice que el valor total se conserva, sin importar cmo se divida la estructura
de capital de una empresa entre deuda, capital accionario y otras
responsabilidades. Es decir, en ausencia de impuesto y otras imperfecciones del
mercado, el valor total no cambia cuando se divide entre deuda, capital accionario y
otros valores.

21. Defina el concepto de arbitraje. Cmo afecta este aspecto a la

estructura de capital?
El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete un debate, por acuerdo de
las partes, a un rbitro o a un tribunal de varios rbitros que dicta una decisin
sobre la controversia que es obligatoria para las partes. Al escoger el arbitraje, las
partes optan por un procedimiento privado de solucin de controversias en lugar de
acudir ante los tribunales.
El arbitraje impide a dos empresas vender a precios diferentes en el mismo
mercado.

22. Si no hubiera imperfecciones en los mercados financieros, qu estructura

de capital debera buscar la empresa? Por qu es importante considerar las
imperfecciones de los mercados en finanzas? Qu imperfecciones son las ms
importantes?
Si no existieran imperfecciones como factores que afecten la estabilidad en las
inversiones financieras; tales como, polticas econmicas estatales fluctuantes,
valor fluctuante de moneda, inflaciones, etc; la mejor opcin siempre sera optar
por la Estructura de Capital Bajo endeudamiento externo. Mientras ms te
endeudes, mejor ests y mejor visto eres en el mundo financiero, siempre y cuando
no desparezca la seguridad de poder enfrentar dichas obligaciones de pago.
23. Qu son los costos de bancarrota? Qu son los costos de agencia?
Cmo afectan la valuacin de la empresa en lo que se refiere al
apalancamiento financiero?
Los costos de bancarrota en un mercado perfecto son de cero, si la empresa
quiebra, se supone que los activos se pueden vender en sus valores econmicos sin
ningn costo de liquidacin.

No obstante, si los mercados son imperfectos se presentarn costos

administrativos y ser necesario liquidar los activos por debajo de sus valores
econmicos.

Los costos de agencia tienen una estrecha relacin con los costos de bancarrota.
Son costos asociados con el control de la administracin para cerciorarse de que
este se comporta de acuerdo con los convenios contractuales de la empresa con sus
accionistas y dems acreedores.

Cuanto menor a su capital sea su apalancamiento financiero o ms equilibrio tendr,

lo que significa que cuanto ms se acerque la empresa a un apalancamiento del
100% el costo de su endeudamiento subir hasta el punto en el que ya no ser
optimo

24. Por qu los prestamistas institucionales ya no prestan dinero a

corporaciones cuando stas tienen demasiada deuda?
El exceso de apalancamiento financiero genera el riesgo de que la empresa no
pueda cubrir la totalidad de sus responsabilidades. El castigo por no cumplir sus
obligaciones financieras seria la bancarrota-

25. Suponga que una compaa tiene ganancias despreciables y no paga

impuestos. Cmo afecta esto a la estructura de capital ptima de la
empresa?
Sin el pago de impuestos, se ahorrara en el impuesto de sociedades debido a que
desaparece la deuda y tambin el principal argumento econmico para el uso de la
deuda. Como resultado, la estructura de capital ptima implicara mucho menos
deuda que una empresa que s paga los impuestos a la tasa total del impuesto de
sociedades.

26. Si la tasa de impuestos corporativa se redujera a la mitad, cul sera el

efecto sobre el financiamiento con deuda?
La financiacin de deuda disminuira en trminos relativos.

La ventaja fiscal asociado a la deuda se reducira.

El financiamiento de equidad se incrementara en trminos relativos.

27. En la actualidad, los dividendos se gravan dos veces. La corporacin debe

pagar impuestos sobre sus utilidades y luego los accionistas deben pagar
impuestos sobre los dividendos recibidos. Cul sera el efecto sobre el
financiamiento corporativo si este doble gravamen se eliminara permitiendo que
las compaas dedujeran los pagos de dividendos como gasto?
El efecto fiscal asociado con la deuda y la financiacin de capital sera la misma, a
diferencia de la ventaja fiscal que actualmente goza la financiacin de la deuda.
Como resultado de ello, la financiacin de capital aumentara en relacin con la
financiacin de la deuda. Corporaciones en su conjunto se moveran hacia relaciones
ms bajas-deuda-capital.

28. Por qu los cambios en la estructura de capital son ms elocuentes que

las palabras si la administracin piensa que sus acciones estn subvaluadas?
Cul es la direccin probable de la seal financiera?
Porque el cambio de la estructura de capital representa una declaracin explcita

sobre ganancias futuras. Es decir que la emisin de deuda es "una buena noticia" y

la emisin de acciones es "una mala noticia" para los inversionistas.

La direccin probable de la seal financiera cuando existe informacin desigual

entre la direccin y los inversores podra sealarla a travs de la estructura de

capital.

29. Explique qu es la sociedad del conocimiento.

La sociedad del conocimiento es un recurso que se crea, comparte y utiliza para el

progreso de sus miembros. Siendo as un factor que dirige la economa y desarrollo
social.

30. Exponga la diferencia entre datos, informacin y comunicacin.

La diferencia es que un dato es un registro de un hecho y carecen de significado,

la informacin organiza los datos para que tenga significado y la comunicacin es
mediante el cual dos o ms personas intercambian, comprenden y comparten
informacin.

31. Presente un concepto de comunicacin.

En todos los niveles de actividad de una organizacin, las personas estn

adquiriendo y difundiendo informacin constantemente. La comunicacin es un
elemento clave, porque los administradores no trabajan con cosas, sino con
informacin acerca de ellas. Todas las funciones administrativas, como la
planeacin, la organizacin, la direccin y el control, slo pueden funcionar en la
prctica mediante la comunicacin. sta es indispensable para el funcionamiento de
la organizacin.

32. Cules son las funciones bsicas de la comunicacin?

La comunicacin cumple cuatro funciones bsicas en una organizacin, grupo o

persona:
control, motivacin, expresin de emociones e informacin:

Control.- Cuando los individuos siguen normas y procedimientos de trabajo, o

cuando comunican un problema laboral a su superior inmediato, provocan que la
comunicacin tenga una funcin de control. Deben respetar la jerarqua y las
normas formales, y la comunicacin sirve para comprobar si esto efectivamente
ocurre. La comunicacin informal tambin controla el comportamiento cuando un
grupo hostiga a otro o cuando alguien se queja porque una persona produce ms o
menos que la media del grupo.

Motivacin.- La comunicacin propicia la motivacin cuando se define lo que debe

hacer una persona, se evala su desempeo y se le orienta sobre las metas y
resultados que debe alcanzar.

Expresin de emociones.- La comunicacin en un grupo representa una alternativa

para que las personas expresen sus sentimientos de satisfaccin o insatisfaccin.

Informacin.- La comunicacin facilita la toma de decisiones individuales y grupales

al transmitir datos que identifican y evalan cursos de accin alternativos.

33. Explique el proceso de comunicacin.

El modelo del proceso de comunicacin se enfoca en describir un modelo general de

comunicacin que fuese til en todas las situaciones. La comunicacin es un proceso
que sigue un flujo bien definido. Los problemas de comunicacin se presentan
cuando hay desviaciones u obstculos.

El punto de partida del proceso de comunicacin es un propsito, que se convierte

en un mensaje que ser transmitido y que sigue un flujo que va de una fuente (el
emisor) a un receptor. Para ello, el mensaje es codificado (convertido a un formato
de smbolos) y transmitido a travs de un medio (canal) hasta el receptor, quien
traduce (decodifica) el mensaje. El resultado es la transferencia de significados
de una persona a otra.

As, el proceso de comunicacin tiene siete partes, como muestra la figura:

34. Qu significa fuente o emisor?

Es lo que inicia la comunicacin a codificar un pensamiento. Esta enva un mensaje

que debe estar compuesto por un contenido y un cdigo.

35. Explique la codificacin y la decodificacin.

CODIFICACIN: Para que el mensaje pueda ser transmitido, sus smbolos deben
ser traducidos a una forma que se pueda transmitir adecuadamente a travs del
canal escogido.

DECODIFICACIN: Es el proceso que utiliza el receptor para traducir el mensaje

en su mente. Cuando la comunicacin es correcta, la idea o la imagen mental
resultante correspondern a las del emisor.

36. Qu es un canal? Qu es el ruido?

CANAL: Es el portador del mensaje, y luego el emisor lo recepciona. Es el medio

que existe fuera del comunicador y puede ser percibido por otros.

RUIDO: Es el factor o los factores que pueden distorsionar un mensaje y hacen

que la comunicacin no sea lo ms entendible y explcitamente recibida.
37. Presente ejemplos del proceso de comunicacin.
38. Explique en qu consisten la eficiencia y la eficacia en la comunicacin.

La eficiencia se refiere a los medios utilizados para la comunicacin.

La eficacia se refiere a cumplir el objetivo de transmitir un mensaje que tenga
significado.

39. Demuestre la subjetividad en el proceso de comunicacin interpersonal.

La subjetividad en el proceso de comunicacin interpersonal es enorme porque cada

persona tiene su propio sistema cognitivo, percepciones, valores y motivos
personales, todo lo cual constituye una pauta personal de referencia para
interpretar las cosas.

40.- Explique los factores de persuasin en la fuente, en el mensaje y en el

destinatario.

- Factores de persuacion de la fuente.- la persuacion suele ser exitosa cuando la

fuente tiene gran credibilidad, la cual se consigue gracias a la competencia y la

confiabilidad. La publicidad muestra la importancia de la fuente.

- Factores de persuacion del mensaje.- para q el mensaje sea persuasivo debe

estar fundado en argumentos bilaterales, de las dos partes en cuestin, y no en

presentaciones unilaterales.

- Factores de persuacion del destinatario.- al parecer, la cautela con que el

destinatario recibe un mensaje ejerce mas influencia que los rasgos de su

personalidad. La persuacion suele funcionar mejor cuando existe discrepancia

moderada entre las dos posiciones.

41.- Explique los conceptos de consonancia y disonancia.

El termino consonancia se utiliza cuando el significado del mensje que ha enviado la

fuente es semejante al percibido por el destinatario, la consonancia significa que el

mensaje enviado y el percibido son iguales.

La disonacia es la falta de correspondencia, conformidad o igualdad entre dos o

mas cosas.

42.- Cules son los canales informales de comunicacin interpersonal?.

Explquelos.

- Pasear la informacin: es una tcnica de comunicacin que utilizan muchos

directivos que utilizan muchos directivos para hablar directamente con los

trabajadores mientras caminan o pasean por la empresa

- Cadenas de rumores: es una red de comunicacin de persona a persona que

no esta sancionada oficialmente por la empresa. Esta conecta a personas de

todos los niveles y en todas direcciones.

43. Explique las barreras personales, las fsicas y las semnticas para la
comunicacin

BARRERAS PERSONALES: Son las que se derivan de las limitaciones, las

emociones y los valores de cada persona. Las barreras ms comunes en situaciones

de trabajo son los hbitos deficientes para escuchar, las percepciones, las

emociones, las motivaciones y los sentimientos. Las barreras personales pueden

limitar o distorsionar la comunicacin con otros.

BARRERAS FISICAS: Son las interferencias que se presentan en el entorno donde

ocurre el proceso de comunicacin. Ejemplos: una puerta abrindose durante la

clase, la distancia entre las personas, los ruidos de la esttica en la lnea telefnica

etc.

BARRERAS SEMANTICAS: Son la limitaciones o distracciones que se derivan de

los smbolos que se utilizan para la comunicacin. Ejemplo: la diferencia de idiomas,

gestos, seales o smbolos que pueden tener diferente sentido para las personas

involucradas en el proceso y as distorsionar los significados.

44. Demuestre como la filtracin, la percepcin selectiva, la sobrecarga, la

distorsin y la omisin afectan la comunicacin.

En la filtracin la comunicacin es manipulada por el emisor de modo que el

receptor la vea ms favorable.

Con respecto a la percepcin selectiva, tanto el emisor como el receptor ven y

escuchan con base a sus necesidades, motivaciones, experiencias y caractersticas
personales

En la sobrecarga, las personas tienen una capacidad limitada para poder procesar la
informacin y esta se presenta cuando el volumen o la cantidad de datos es enorme
y sobrepasa la capacidad del destinatario para procesarlos, por lo que gran parte
de la informacin se distorsiona.

En la distorsin, se presenta cuando el mensaje sufre ya sea alguna alteracin,

desviacin o modificacin que hace que cambie su contenido y significado y no sea
ya original.

La omisin se presenta cuando la fuente o el destinatario omite, cancela o corta

por alguna razn ciertos aspectos o partes que sean importantes de la
comunicacin, lo cual llega a provocar que esta no se complete o que su significado
pierda algo de sustancia.

45. Hable de las comunicaciones verticales descendentes en la organizacin.

Son los mensajes enviados de la directiva a los subordinados, es decir, de arriba

hacia abajo. Este tipo de comunicacin busca crear empata y un clima de trabajo
unificado para buscar soluciones a los problemas de la organizacin.
46.-Hable de las comunicaciones verticales ascendentes en la organizacin.

Las comunicaciones ascendentes son los mensajes que fluyen de los niveles ms
bajos a los ms altos de la
Jerarqua organizacional. Hay cinco tipos de informacin ascendente:
Problemas y excepciones. Son mensajes que describen desviaciones o anomalas
en el desempeo rutinario y normal, y buscan llamar la atencin de la directiva.
Sugerencias para mejorar. Son mensajes con ideas para mejorar los
procedimientos relacionados con las tareas para aumentar la calidad y la eficiencia.
Informes de desempeo. Son mensajes que incluyen reportes peridicos que
informan a la administracin
Acerca del desempeo de personas o unidades de la organizacin.
Informacin contable y financiera. Son mensajes que se refieren a costos, pago
de cuentas, volumen de
Ventas, utilidades proyectadas, rendimiento sobre la inversin y otros asuntos de
inters para la administracin.
47. Hable de las comunicaciones laterales u horizontales en la organizacin.

Las comunicaciones horizontales son el intercambio lateral o diagonal de mensajes

entre colegas o compaeros. Se puede dar dentro o a lo largo de las unidades de la
organizacin. Su propsito no es slo informar, Sino tambin solicitar actividades
de apoyo y coordinacin.
Existen tres categoras de comunicacin horizontal:
Solucin de problemas intradepartamentales. Son los mensajes que
intercambian miembros de un mismo departamento sobre el cumplimiento de las
tareas.
Coordinacin interdepartamental. Son mensajes entre diferentes
departamentos para facilitar el cumplimiento de proyectos o tareas comunes.
Asesora del staff para los departamentos de lnea . Son mensajes de
especialistas del staff a los administradores de lnea para ayudarles en sus
actividades.

48. Demuestre cmo es posible mejorar las comunicaciones organizacionales.

Los administradores deben tratar de mejorar su comunicacin por dos vas: en

primer lugar, deben mejorar sus mensajes, o sea, la informacin que desean
transmitir. En segundo, deben tratar de comprender lo que otras personas intentan
comunicar. En suma, deben mejorar su capacidad para codificar y descodificar. No
slo deben enfocarse en ser comprendidos, sino tambin en comprender a los
otros.
49. Explique la comunicacin en equipos.

En un entorno globalizado y competitivo, las organizaciones utilizan los equipos para

enfrentar problemas complejos.

El trabajo en equipo exige una intensa comunicacin y existen dos tipos de trabajo
en equipo: Centralizada y descentralizada.

La red centralizada produce pocos errores al manejar problemas simples y muchos

cuando se trata de problemas complejos. Debido que la decisin la toma una sola
persona qu es el lder.

La red descentralizada es menos exacta cuando se trata de problemas simples y

ms exactos frente a problemas complejos. Debido a que la informacin circula por
todos y son todos los que toman una decisin.

50. Hable sobre la junta como herramienta de comunicacin.

Una junta es cuando las personas se renen para discutir un asunto, resolver un
problema o incluso para tomar una decisin que involucra a varias personas. Las
juntas se pueden utilizar para varios fines: Informar, consultas, toma de
decisiones, solucin de problemas e innovacin.

51. Explique los conceptos de poder y dependencia en las organizaciones.

El poder es el potencial de una persona para influir en otras. En una organizacin, el

poder es la capacidad de controlar las decisiones y las acciones de otras personas,
aun cuando stas se resistan.

El aspecto ms importante del poder es que se presenta en funcin de la

dependencia. Cuanto ms depende un subordinado de su jefe, mayor ser su poder.
Esto quiere decir que la posesin de algo abundante no aumenta el poder. Por
ejemplo si todo el mundo es rico, el dinero no representa una fuente de poder.

52. Defina los tipos de poder y sus caractersticas.

 1. El poder coercitivo se basa en el temor y la coercin. El subalterno
percibe que si no cumple con las exigencias del lder ello le puede llevar a
sufrir algn castigo o sancin que quiere evitar.

2. El poder de recompensa se sustenta en la esperanza del subalterno de

obtener algn premio, incentivo, elogio o reconocimiento que desea.

3. El poder legtimo se deriva del cargo que ocupa el individuo en el grupo o

en la jerarqua. En una organizacin formal, el supervisor de primera lnea es
percibido como una persona que tiene ms poder que los obreros, el gerente
tiene ms poder que el supervisor y el director tiene ms poder que el
gerente. Los niveles jerrquicos establecen escalafones de autoridad
dentro de la organizacin.

4. El poder de competencia se basa en la especializacin, el talento, la

experiencia o el conocimiento tcnico. Tambin se le llama poder de pericia.
Los subalternos perciben al lder como una persona que posee competencias
y conocimientos superiores.

5. El poder de referencia se basa en la actitud y el atractivo. El lder que

es admirado por ciertos rasgos de personalidad deseables posee poder de
referencia. A este poder se le llama popularmente carisma. El poder de
referencia proviene de la admiracin por el lder y el deseo de parecerse a
l.

53. Explique las tcticas de poder.

1. La razn consiste en utilizar hechos y datos para elaborar una

presentacin lgica o racional de las ideas.

2. La amabilidad se refiere a utilizar elogios, crear un clima de buena

voluntad, adoptar una postura humilde y tratar de parecer amigable cuando
se pide algo.

3. La coalicin se refiere a conseguir que otras personas de la organizacin

apoyen una idea.

4. La negociacin consiste en lograr acuerdos por medio del intercambio de

beneficios, favores o ventajas.

5. La afirmacin se refiere a utilizar un enfoque directo y vigoroso, a

repetir recordatorios y a girar rdenes que se deben cumplir o reglas que
exigen obediencia.

6. Las autoridades superiores, se refiere a conseguir que los niveles ms

altos de la organizacin apoyen una idea.
 7. Las sanciones o el uso de recompensas y castigos, promesas o amenazas
relacionadas con salarios, evaluacin del desempeo o ascensos.

54. Cules son las diferencias entre un administrador y un lder?

La administracin busca el orden y la congruencia por medio de la elaboracin de

planes formales, el desempeo de la organizacin y la comparacin de los
resultados con los planes. Por su parte, el liderazgo se refi ere a enfrentar
55. Presente un concepto de poltica en las organizaciones.

Es la orientacin o directriz que debe ser divulgada, entendida y acatada por todos
los miembros de la organizacin, en ella se contemplan las normas y
responsabilidades de cada rea de la organizacin. Las polticas son lineamientos
generales a observar en la toma de decisiones, sobre algn problema que se repite
una y otra vez dentro de una organizacin, que ayudan a complementan el logro de
los objetivos y facilitan la implementacin de las estrategias. Estas polticas deben
ser dictadas desde el nivel jerrquico ms alto de la empresa.

56. Explique los comportamientos polticos.

Es el influir en los dems para obtener beneficio, alcanzar metas e intereses personales,
orientar sucesos organizacionales, para el propio beneficio.

Se puede decir que existen 2 tipos de comporta miento poltico:

Legitimo.- poltica normal de todo los das (quejas al superior, coaliciones, obstruir
decisiones por la inactividad, etc.)
Ilegtimo.- aquel que viola las reglas implcitas del juego (soborno, comisiones,
acusaciones, etc)
El comportamiento poltico en una empresa es inevitable, debido a los desacuerdos y la
incertidumbre sobre las decisiones.

57. Presente un concepto de liderazgo.

Es la habilidad de inuir en las personas para que alcancen objetivos. Esta

denicin destaca que el lder se involucra con otras personas para lograr metas. El
liderazgo es recproco y se da entre individuos. Es una actividad enfocada en las
personas, no en actividades como archivar papeles o resolver problemas. Implica
usar el poder.

58. Explique la teora de los rasgos.

La teora de los rasgos busca identificar los rasgos de personalidad que

diferenciaban a las grandes personas de las masas. Ciertos rasgos estn
relacionados con el xito personal y, una vez identificados, podran ser utilizados
para seleccionar a los lderes.

59. Explique las habilidades del lder.

 - Habilidades de carcter: el lder demuestra integridad, conocimiento de s
mismo, sensibilidad, congruencia entre sus acciones y sus valores, equilibrio,
autonoma, apertura y responsabilidad.
- Habilidades para relacionarse: El lder debe saber cmo comunicarse de
forma oral, escrita o no verbal. Adems, debe saber cmo crear un clima de
aprendizaje, transmitir intensamente informacin y experiencias, evaluar
los resultados y proporcionar realimentacin, brindar asesora para el
desarrollo profesional y ser agente de cambio organizacional.
- Habilidades para la mediacin: el lder transforma conflictos en
oportunidades mediante la honestidad y la empata, la confrontacin
fructfera, la negociacin basada en los intereses y la resolucin de
conflictos.
- Habilidades cognitivas: el lder debe fomentar el espritu emprendedor
para resolver problemas en forma creativa y as lograr una ventaja
competitiva.
- Habilidades de decisin: el lder es un mediador que motiva a las personas a
actuar, involucra a los dems, forma alianzas, desarrolla talentos, inspira
pasin y atribuye facultades de toma de decisin.
- Habilidades para la accin: el lder compromete a las personas a lograr
cambios radicales con dedicacin, responsabilidad, autocorreccin,
preocupacin por la calidad, compromiso, perseverancia y evaluacin de
resultados.

60. Defina el modelo de liderazgo basado en las habilidades personales.

Manejar la tensin del quehacer diario. El lder debe ser capaz de trabajar en un
ambiente de tensin creativa y equilibrar elementos estresantes, es decir, moderar
algunos que influyen de forma negativa en el aprendiz y estimular otros que le ayudan
a lograr objetivos. Tambin debe hacer sentir la urgencia del cambio y la innovacin, y,
al mismo tiempo, suavizar esa premura para no sobrecargar al aprendiz. Adems, debe
administrar su propio tiempo y la delegacin de responsabilidades a sus subalternos.
Desarrollar la atencin. El lder define y redefine valores y prioridades, identifica su
estilo de comportamiento y evala las actitudes de las personas ante el cambio que
pretende motivar.
Resolver creativamente los problemas. El lder utiliza un enfoque racional o uno
creativo para solucionar los problemas, de acuerdo con la naturaleza de stos. En
general, hace ms hincapi en el enfoque creativo para fomentar la innovacin en las
personas.

61. Defina el modelo de liderazgo basado en las habilidades interpersonales.

62. Cmo puede ayudar el lder principal de la organizacin a formar lderes?

Cree un contexto de aprendizaje.

Identifique las necesidades y carencias de su empresa.
Identifique a los lderes reales y a los potenciales dentro de su organizacin
Ponga a las personas en primer lugar
Deposite plena confianza en las personas.
Ayude a las personas a actualizarse.
Delegue, delegue, delegue.
Elimine todas las barreras innecesarias.
Cree una cultura de aprendizaje e innovacin.

63. Explique la teora del comportamiento de liderazgo de la Universidad de

Michigan.

En la dcada de 1940, investigadores de la Universidad de Michigan hicieron

un estudio sobre el liderazgo para identificar las pautas que producen un
desempeo eficaz. Se entrevistaron con grupos de alto y bajo rendimiento
de diferentes organizaciones y encontraron dos formas bsicas de
liderazgo:
a) Liderazgo centrado en el empleado. Se enfoca en las relaciones humanas
en el trabajo.
b) Liderazgo centrado en la produccin. Se concentra en los resultados del
trabajo.
Los supervisores que se concentraban en los empleados hacan hincapi en
las relaciones con los subordinados y en el bienestar de stos. Por el
contrario, los supervisores que se centraban en la produccin solan hacer
 mayor nfasis en el trabajo. En general, los supervisores centrados en los
empleados tenan grupos de trabajo ms productivos que los supervisores
concentrados en la produccin.49 Estos dos puntos se pueden visualizar
como una escala, con los supervisores preocupados por sus subordinados en
un extremo y los preocupados por la produccin en el otro. Se han utilizado
trminos genricos como supervisores orientados a las relaciones humanas
u orientadas a las tareas con frecuencia para identificar estas variantes
del comportamiento de los lderes.

64. Explique la teora del comportamiento de liderazgo de la Universidad de

Ohio.

En su investigacin la universidad Ohio determino dos tipos de comportamiento que tenan

los lderes de diferentes empresas, uno que tena consideracin por la persona y otro que
se centraba en la estructura de trabajo. Estas dimensiones estn relacionadas con la
conservacin del grupo.

Un lder concentrado en las personas toma en cuenta sus sentimientos, as que trata de
hacer las cosas ms agradables para sus empleados. Un lder enfocado en la estructura de
trabajo es como un supervisor que se encarga de seguir los requisitos necesarios para una
buena produccin.

65 Qu es la rejilla administrativa o grid gerencial (managerialgrid)?

Se trata de un modelo tridimensional basado en cinco estilos de liderazgo, colocados en una

rejilla que tiene un eje vertical (preocupacin por las personas) y uno horizontal
(preocupacin por la produccin). Cada eje tiene una escala de nueve puntos; el uno indica
una escasa preocupacin y el nueve una elevada. De acuerdo a estas denominaciones se
relacionar ambos ejes y te dar los resultados de comportamiento.

66. Exponga las diferencias entre el liderazgo autocrtico, el liberal y el

democrtico.

Liderazgo Autocrtico.- En este liderazgo el lder es dominante y personal en sus

crticas. No participa en el grupo y dicta rdenes para ejecutar las tareas. Con este tipo de
lder los empleados solo trabajan durante su presencia y cuando no est demuestran
indisciplina y falta de inters.

Liderazgo Liberal.- El lder se retira totalmente y da completa libertad para las

decisiones grupales o individuales. Esto produce segn estudios una produccin mediocre y
poco respeto por el lder.

Liderazgo Democrtico.- El lder participa, orienta, da explicaciones y debate con los

grupos las decisiones. Esto provoco que haya un trabajo ms fluido, a un ritmo constante,
incluso cuando el lder se ausento. Hay una mayor integracin grupal y mayor produccin.

67. Explique la eleccin de pautas de liderazgo.

Para una debida eleccin de las pautas del liderazgo se tiene que tener en cuenta
las tres fuerzas (del lder, de los subordinados, y de la situacin), de manera que
se adecue para cada situacin, encontrando una sintona entre las tres fuerzas
interactivas. Entre la variedad de pautas del liderazgo tenemos; impone, vende,
escucha, consulta, participa, atribuye, delega.

68. Cules son las fuerzas del lder, de los subordinados y de la situacin?

Cuando se habla de las fuerzas del lder se refiere a las caractersticas personales
del mismo entre las cuales tenemos a sus valores, convicciones, su confianza en sus
subordinados, su voluntad de delegar, la facilidad para comunicarse entre otras.

La fuerzas de los subordinados; es decir las caractersticas de los subordinados,

su necesidad de autonoma, deseos de asumir responsabilidades, comprensin del
problema, deseo de participar en las decisiones, etc.

La fuerza de la situacin; nos habla de las condiciones en la que se ejerce el

liderazgo, como las caractersticas de la organizacin, su estructura y cultura, el
ambiente de trabajo, el clima organizacional, etc.
69. Explique la escala de las pautas de liderazgo.

70. Defina la teora de las contingencias del liderazgo de Fiedler.

Fred Fiedler propone combinar el estilo de liderazgo de acuerdo con la situacin de la

organizacin. La eficacia del grupo depende de que el estilo del lder se ajuste a las demandas
de la situacin. Existen dos tipos de liderazgo: el orientado hacia las relaciones y el orientado
hacia las tareas.
Fiedler utiliza un cuestionario llamado escala de preferencia del colaborador (EPC) para medir
el estilo de liderazgo de una persona. Se pide a los entrevistados que describan a la persona
con la cual les gustara trabajar. Fiedler argumenta que los lderes EPC (los que son descritos en
trminos positivos en el cuestionario) tienen un estilo de liderazgo que hace hincapi en las
relaciones, mientras que los de bajo EPC tienen un estilo de liderazgo concentrado en las
tareas. El lder que se concentra en las tareas consigue mayor eficacia del grupo en situaciones
de mucho o poco control de la situacin. Fiedler se basa en tres variables: Relaciones entre el
lder y los miembros (buenas o malas). Estructura de la tarea (mucha o poca),. Poder de
posicin del lder (alta o baja).

71.- Explique la teora de los pasos graduales de House.

Trata de demostrar la influencia del lder en las metas de trabajo y personal de los
subordinados. La teora afirma que es responsabilidad del lder aumentar la motivacin de
los subordinados para alcanzar objetivos individuales y organizacionales.

72. Cules son los cuatro tipos de liderazgo segn House y Dessler?
Explquelos.

Liderazgo directivo. Cuando el lder explica qu deben hacer los subordinados y

cmo tienen que ejecutar sus tareas.
Liderazgo solidario. El lder se concentra en las necesidades de los subordinados y
su bienestar, y pro- mueve un clima de trabajo amigable. Se asemeja a la
consideracin
Liderazgo orientado a los resultados. El lder otorga importancia a la decisin de
objetivos y retos
Liderazgo participativo. Cuando el lder se concentra en consultar a los
subordinados, les pide sugerencias y las toma en cuenta antes de tomar decisiones.
El lder concede gran valor a las opiniones, la participacin y las juntas con sus
subordinados.
73. Explique la teora de las situaciones de liderazgo de Hersey y Blanchard.

La teora situacional propuesta por Hersey y Blanchard propone que el estilo de liderazgo
debe cambiar segn vara la madurez de nuestros subordinados, tomando en cuenta
indicadores de competencia (desempeo previo, experiencia profesional, habilidades
analticas, cumplimiento de fechas, etc.) As como indicadores de actitud (aceptacin de
desafos, flexibilidad, honestidad, iniciativa, independencia etc.,) en cada empleado para
usar dicho conocimiento para trazar el modo de dirigir a cada persona el particular.
74. Cules son los cuatro estilos de liderazgo segn Hersey y Blanchard?
Explquelos.

Nivel 1: el lder controla.

Es el que determina las metas y tareas asequibles y realistas ya que los miembros del
grupo tienen un elevado nivel de motivacin pero su nivel de competencia es bajo y no
tienen suficientes conocimientos y experiencia. En este sentido el lder tiene que planear
cmo se pueden adquirir habilidades necesarias para la realizacin de las tareas.
Nivel 2: el lder supervisa.
Los miembros del grupo tienen niveles bajos de competencia y su motivacin vara como
consecuencia de las dificultades, es por eso la importancia del lder de incrementar su
apoyo para que desarrollen los conocimientos y habilidades relacionadas con sus
funciones, redefine las metas, se mantiene receptivo para reconocer las dificultades y
anima a establecer relaciones de participacin y cohesin.
Nivel 3: el lder asesora.
Empieza a Conocer los esfuerzos y rendimiento de los miembros del grupo. El lder va
cediendo el control sobre las decisiones y fomenta la participacin y la responsabilidad
entre los miembros. stos han conseguido una mayor adaptacin a las situaciones y una
adecuada integracin.
Modelo 4: El lder delega
Esta sera la fase final de desarrollo donde el lder baja la intensidad de comportamiento
seguidor y rector, dado que el colaborador ha obtenido un alto rendimiento y demuestra
un alto inters por lo que realiza.
75. Qu es el liderazgo carismtico?

Es el efecto que se genera entre los seguidores del lder.

Se llama carisma a la facultad excepcional que permite a una persona diferenciarse

de los dems, es el magnetismo personal que influye fuertemente en las personas.

Sus seguidores se identifican con estos y con su misin y muestran lealtad y

confianza en ellos.
76. Cules son las diferencias entre liderazgo transaccional y liderazgo
transformacional?

El liderazgo transaccional implica sola una relacin de intercambio entre lderes y

seguidores

Y el liderazgo transformacional se basa en los cambios de valores, creencias y

necesidades de sus seguidores, los lderes transformacionales emplean tcticas
que producen altos niveles de identificacin e interiorizacin.

El liderazgo transaccional Interviene slo cuando las normas no se cumplen. Y el

liderazgo transformacional Promueve la inteligencia, la racionalidad y una cuidadosa
solucin de problemas

77. Explique el enfoque social cognitivo.

La teora social cognitiva ofrece un modelo para explicar la interaccin continua y

recproca entre el lder, el entorno y el comportamiento del lder.

En este enfoque:

1. El lder identifica las variables del entorno que controlan su comportamiento.

2. El lder trabaja con los subordinados para descubrir el conjunto personalizado

de contingencias ambientales que regulan el comportamiento de los subordinados.

3. El lder y los subordinados tratan de descubrir juntos los medios que les
permitan guiar sus comportamientos individuales para producir ms y reforzar los
resultados de la organizacin.

4. El lder mejora la eficacia de los subordinados por medio del modelaje, la

realimentacin positiva y la persuasin. El xito con los subordinados refuerza la
eficacia del liderazgo.

As, el lder y el subordinado establecen una relacin negociada, recproca e

interactiva y estn conscientemente atentos a la forma en que uno puede modificar
o influir en el comportamiento del otro por medio de cogniciones y contingencias
ambientales.

78. Explique la visin ampliada del liderazgo.

El liderazgo debe concentrarse en aspectos bsicos como las personas, el

aprendizaje, las competencias, el desempeo, los resultados y el futuro. De ello
depender su xito.

La visin ampliada va enfocada a que el liderazgo depende en gran medida del toque
humano. Debe haber emocin. El liderazgo es una relacin dinmica y slida que
exige confianza recproca entre el lder y el liderado. El liderazgo debe ser una
relacin humana que dure mientras la persona no est totalmente preparada. Es
necesario que haya una intensa realimentacin entre ambos (lder y liderado) para
facilitar la comprensin mutua de valores y el intercambio de experiencias.

79. Cules son los sustitutos del liderazgo?

Son las variables de la situacin que pueden reemplazar los efectos del liderazgo,
neutralizarlos o reforzarlos, las organizaciones con estructura rgidas, metas
explicitas formalizadas, reglas y procedimientos establecidos, sustituyen al
liderazgo formal.

Sustitutos.

Evaluacin de colegas-retroalimentacin.

Sistemas de recompensa de ganancias compartidas.

Personal disponible en caso de problemas.

Reingeniera de puestos para mayor retroalimentacin.

Mtodos de resolucin de conflictos interpersonales.

Formacin de equipos para ayudar a solucionar problemas relacionados con el

trabajo.

Grupos de trabajo cohesionados, satisfaccin intrnseca y necesidad de

independencia de los empleados.

80. Como se puede ampliar el contexto del liderazgo en una organizacin.

Innovando, desarrollando y concentrndose ms en las personas, el liderazgo es de

gran importancia para la sper vivencia de la organizacin. El lder es vital, por esa
capacidad de guiar orientar los procesos empresariales por el mismo grado de
responsabilidad y motivacin que tiene y que puede influir a las transformaciones
de los dems, lo que cada empresa va adquiriendo un ambiente organizacional,
propio de sus lderes; el lder le imprime su propio estilo, un estilo predominante.

81. Los servicios son sumamente perecederos y a menudo estn sujetos a

fluctuaciones en la demanda. Al hacer el marketing de un parque de
diversiones, cmo puede una compaa compensar estos factores?

Lo que puede realizar una compaa para poder compensar los factores es
que deben plantear retos de promociones, deben realizar planeaciones de
productos, programacin y la asignacin de precios a los ejecutivos de
servicios.
82. Seale algunos ejemplos de grandes empresas de servicios, aparentemente
orientadas a los clientes, y describa qu hacen para generar dicha impresin.
(Un buen recurso es el sitio web de www.fastcompany.com/themes.)

Los ejemplos que se presentan son de empresas de servicios grandes como:

La cadena de moteles de servicio limitado (Motel 6, Days Inn), y lo que

hacen para generar la impresin, ellos ponen que procuran atender al
segmento que cuida su economa.
Los hoteles que ofrecen solo suites (Embassy Suites, Residence Inn ), y lo
que hacen para generar la impresin es que ellos buscan atraer a familias y
viajeros de negocios que prefieren Un lugar lejos del hogar

83. Cules son algunas de las formas en que cada una de las siguientes
empresas de servicios podra ampliar su mezcla de productos?

a) Contador pblico certificado

b) Saln de belleza.- tener profesionales capacitados y que brinden

confianza y buen trato. De acuerdo a los servicios que dan los mejores
salones de belleza, destaca el buen trato y la innovacin en peinados

c) Banco.- mejorar el servicio de cajeros con los que respecta a las

maquinaria (cajero automtico)

84. Cuando los consumidores la usan para hacer compras, Internet parece
compensar las caractersticas del servicio de la inseparabilidad y la
heterogeneidad. Explique si la afirmacin anterior es vlida.

S, es vlida. La inseparabilidad quiere decir q los servicios no se pueden

separar de las personas del vendedor, quien es lo que produce. Y la
heterogeneidad quiere decir que es difcil estandarizar el producto. Los
bienes son producto de una tecnologa y de un proceso que no se altera cada
vez que se produce un bien.
85. Cmo medira el desempeo del marketing en cada uno de los siguientes
casos?

a) Sitio web de Adidas

b) Su escuela
c) El Partido Republicano estadounidense
d) Un grupo en favor del control de armas.

Sitio web de Adidas

Aspectos cuantitativos
- Verifica si tu pblico objetivo recuerda el mensaje y tu marca.
- Evala la legibilidad, esto es si tu mensaje es claro y el consumidor lo entiende.
- Identifica cualquier distorsin en el mensaje y qu parte est entendiendo el
pblico.
- Cmo comunicas tu mensaje frente al de los competidores? De mejor o peor
manera?
- Asegrate de que el mensaje no mate a tu marca (si descubres que el consumidor
recuerda un mensaje muy creativo, pero ha olvidado la marca o producto, modifica
la campaa).

Aspectos cualitativos

- Qu opina el pblico objetivo de tu marca despus de estar expuesto a la

campaa?
- Reconocimiento de marca, sobre todo, en el caso de marcas desconocidas.
- Posicionamiento (el lugar que ocupa un producto frente a los competidores en la
mente de los consumidores objetivo).
- Cmo interacta el cliente con la publicidad? (por ejemplo, en el caso de
publicidad en lnea, considerar a partir de qu pginas llega a tu sitio Web).
- Emociones y sentimientos hacia la marca por parte de la persona.

Publicidad en lnea
Internet ha abierto un mundo nuevo de posibilidades para la publicidad.
Actualmente, una Pyme puede hacer una buena campaa de publicidad con su
pgina Web, redes sociales, volanteo y menciones de su marca en otros medios,

Una ventaja adicional de la Web es que facilita enormemente el acopio y anlisis de

datos sobre hbitos de los usuarios o segmentacin de mercado, para afinar as una
estrategia de marketing. Por ejemplo, para entender el momento de la relacin que
tienes con tus consumidores aprovecha recursos de medicin en lnea como
marketing y encuestas de satisfaccin va e-mail.
Otra forma directa de obtener retroalimentacin es por medio de encuestas en el
sitio Web del producto o empresa. Esto puede servirte como termmetro de cmo
ests atendiendo a tus clientes,

En Educacin
- Mediante la pgina de internet, anuncios publicitarios, propaganda radiales y
visita a estudiantes
gran parte de la poblacin estadounidense participe en un proceso previo de
eleccin del candidato o candidata de cada partido con el que simpatizan. Es as
como se construye lo que podramos denominar un superconsumo de la
comunicacin y el marketing poltico en Estados Unidos, generndose en paralelo
sofisticadas tcnicas por las cuales estas disciplinas tienden a apoderarse de los
titulares en los medios de comunicacin nacionales e incluso globales durante casi
todo el ao previo a los comicios electorales.

-la recaudacin de dinero.

-el mensaje de campaa.
-resultados de las encuestas.
-contenido de la publicidad.
-inversin en publicidad televisiva.
-historial electoral.
En cuanto al control de armas:
- Se medir mediante la calidad del producto
- La legalidad del producto.

86. Qu debe hacer un pas para reducir su dficit comercial?

Como consecuencia del desequilibrio de la balanza de pagos, para enfrentar esta

situacin, el pas tiene que equilibrarse, si bien aplicando polticas que busquen
aumentar las exportaciones autnomas y reduciendo las importaciones autnomas.
As una posibilidad sera la depreciacin del tipo de cambio, lo cual provocara que
los productos extranjeros resulten ms caros para los habitantes del pas y los
bienes producidos internamente, menos caros para los extranjeros.

87. Muchas naciones tienen un bajo ndice de alfabetizacin. En qu formas puede una
compaa adaptar su programa de marke ting para resolver este problema?

Esta situacin representa un gran obstculo para las compaas pero pese a ellos
estas se adaptan e implementan programas de marketing exitosos, es as como en
pases con bajos niveles de alfabetizacin estas acostumbran a dar a conocer su
producto implementando un logo o marca muy particular, pues de esta manera se le
facilita a estos sectores de la poblacin el reconocimiento de los productos, es
decir estas se enfocan ms en lo visual y reconocible. Por otro lado, esta compaa
como parte de sus polticas de responsabilidad social, puede implementar
programas de alfabetizacin en los sectores donde desea tener ms impacto y de
esa manera resolver la problemtica, aunque implique costos alto

Llevar su marketing con un lenguaje que sea de fcil entendimiento que se adecue
a ese entorno y ya de esa manera poco a poco la nacin pueda adaptarse tambin a
ese tipo de marketing. Bueno eso pienso entonces ambos salen obteniendo
beneficios mutuamente.

88. Los precios de los productos estadounidenses son siempre ms altos en los pases
extranjeros que en su propio pas por los riesgos adicionales, los gastos de distribucin fsica
y los intermediarios extra que participan. Analice.
Lo anterior hace referencia a que los precios que se establezcan a un producto a
nivel nacional, no van a ser los mismos que tenga en un mercado internacional, stos
tienen que variar aunque sea por un mnimo valor; debido a que cualquier producto
que sea exportado deber tomar en cuenta todos los gastos que acarrea su envo
y/o traslado, tales como aranceles, costo del embarque, distribucin, etc. pues
operar en un mercado extranjero exige acomodarse a condiciones nicas; es as
como el marketing internacional representa un reto estratgico nuevo y nico para
las compaas.