La programacin neurolingistica es el estudio que nos facilita ser la mejor posibilidad de nosotros

mismos y un modelo de cmo las personas estructuran su experiencia.

La PNL estudia los factores que influyen en nuestra forma de pensar, comunicarnos y comportarnos. As

mismo tambin estudia la experiencia humana subjetiva, cmo organizamos lo que percibimos y cmo

revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.

Conocer PNL nos da la posibilidad de explorar cmo se transmite la representacin del mundo por medio

del lenguaje y desde su aparicin ha producido ms de 40 modelos de excelencia con aplicaciones en los

negocios, los deportes, la educacin, etc.

Cuando defendemos que el lder se hace, pensamos en una persona formada en PNL, porque ser esta

formacin la que marcar una diferencia entre la antigua forma de comunicarse y la nueva comunicacin

enriquecida, una nueva manera de motivarse, de negociar, de marcar metas, de desarrollo personal, etc.

Al hablar de
o programacin nos referimos a la habilidad de organizar, planificar, etc.
o con neuro nos referimos a la forma en que utilizamos los sentidos; vista, gusto, odo, olfato y
tacto para traducir las vivencias en procesos mentales, tanto consciente como incoscientemente.
o y lingista se refiere al modo de utilizar el lenguaje para darle sentido a nuestra experiencia y
cmo la comunicamos a los dems y a nosotros mismos.

En este post nos centraremos en como contactamos con el mundo a travs de los cinco sentidos, damos

significacin a la informacin y actuamos segn ellos. Es bsico entender que utilizamos nuestros

sentidos para representar internamente lo que hemos sentido externamente.

Conocer cules son los sistemas de representacin y cmo los usamos de distinta manera cada persona,

nos facilita la comprensin de la forma de pensar de los dems y nos proporciona una herramienta para

mejorar la comunicacin con las personas. Los sistemas de representacin son:

1. Auditivo: Ha sido una discusin excelente. Se ha hablado alto y claro de los puntos principales.
Esta es la clase de cuestiones que debemos preguntarnos antes de poder decir qu es lo que va
a suceder en la prxima dcada. Las palabras o frases que utiliza un auditivo en su
conversacin son: decir, sonar, contar, discutir, preguntar, hablar, pedir, etc. Esto son los
predicados.
2. Visual: Ha sido muy esclarecedor. Ya veo cmo enfocar esta estrategia hacia las cuestiones
clave. Examinaremos la situacin actual y preveamos las posibles dificultades futuras. Las
palabras o frases que utiliza un Visual en su conversacin son: mirar, visualizar, reflejar, aclarar,
clarificar, visin, prever, revelar, etc.
3. Kinestsico: Los puntos principales aparecieron con mucha fuerza. A menos que tomemos las
riendas de nuestra estrategia corporativa y nos mostramos sensibles a los cambios del mercado,
nos encontraremos fuera de juego, antes de darnos cuenta de ello. Las palabras o frases que
utiliza un kinestsico son: tocar, slido, spero, sensible, caliente, mantener, etc.

La Programacin Neurolingstica y los sistemas de

representacin
Hace tiempo que sabemos que en ocasiones una experiencia recordada puede generar el
mismo estado en la persona que la experiencia real que lo gener. Esto se debe a el
hecho de que el mundo fsico no tiene una existencia independiente de la persona que lo
observa.
Experimentamos qu es el mundo a travs de nuestros sentidos. Nuestros rganos
sensoriales (la vista, el odo, el tacto, el gusto y el olfato), son los responsables de captar
la informacin de nuestro entorno y de trasmitirla a nuestro cerebro mediante impulsos
nerviosos. ste, el cerebro, se encarga de analizar esa informacin para seguidamente
generar una respuesta.
Los sentidos nos proporcionan la informacin vital que nos permite relacionarnos con el
medio, por lo que nuestra experiencia de la realidad cotidiana es fruto de nuestra
experiencia sensorial. Es decir de la representacin interna que creamos a travs de
nuestras sensaciones.
As pues, el mundo tal y como lo conocemos es una interpretacin de la informacin que
experimentamos a travs de nuestros sentidos. Nuestros rganos sensoriales se
convierten en receptores de informacin a travs de los sabores, texturas, colores y formas
que captamos de nuestro entorno. Generando como resultado pensamientos, emociones y
conductas que definen nuestra forma de interactuar con el mundo.
Llamamos sistemas representacionales a la manera en que captamos, seleccionamos,
almacenamos, codificamos y recreamos la informacin en nuestra mente.
Podramos decir que nuestro cerebro procesa y archiva la informacin del medio en base a
lo que vemos, omos y sentimos.
De esta forma hablamos fundamentalmente de la existencia de tres tipos de sistemas
representacionales, visual, auditivo y cinestsico o kinestsico, que en su conjunto
denominamos VAK. En ocasiones tambin podemos or hablar del VAKOG, que incluye el
sistema olfativo y gustativo, no obstante, ambos suelen incluirse dentro de la modalidad
kinestsica.
El SISTEMA VISUAL: Representa su experiencia del mundo en trminos de imgenes.
Recogiendo informacin relativa al brillo, la luz, la claridad, la nitidez, la perspectiva, el
contraste, el movimiento, etc.
Se podra decir que una persona preferentemente visual ve la informacin y la traduce en
imgenes.
El SISTEMA AUDITIVO: Hace referencia al mundo de los sonidos hablados y escuchados.
Lo usamos cuando estamos escuchando msica, cuando hablamos con nosotros mismos
o cuando recreamos internamente las voces de otras personas. Presta atencin al tono,
timbre, volumen, etc.
En base a esto podramos decir que una persona preferentemente auditiva escucha la
informacin y la traduce en sonidos.
El SISTEMA KINESTSICO: Est relacionado con el sentido del tacto, y la conciencia.
Normalmente incluye tambin el sentido del gusto y del olfato. Las emociones tambin
pueden entran dentro del sistema kinestsico, aunque sean sensaciones referentes a un
estmulo concreto. El foco de atencin en este sistema representacional se centra en las
sensaciones fsicas, texturas, cambios de temperatura, olores, sabores, etc.
Cuando una persona es preferentemente kinestsica siente la informacin y la traduce en
sensaciones.
Los sistemas representacionales no se usan de manera aislada, de la misma manera que
no experimentamos el mundo con uno slo de nuestros sentidos.
Todos y cada uno de nosotros utilizamos estos tres sistemas de representacin para
recrear la realidad, aunque solemos utilizar uno de ellos de forma dominante.
EN QU CONSISTEN LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIN?
Detengmonos a pensar por momentos en qu se diferencian un estado de depresin y
uno de
xtasis... Seguramente, la diferencia principal est en la manera de estructurar las
representaciones internas, a travs de nuestros cinco sentidos: la vista, el odo, el tacto,
el gusto y
el olfato. Experimentamos el mundo en forma de sensaciones visuales, auditivas,
cenestsicas
uracin de la experiencia humana intervienen las submodalidades,
que son formas especficas como el cerebro selecciona y codifica la experiencia,
constituyndose
en elementos ms pequeos dentro de cada sistema de representacin. De esta manera,
una
experiencia visual puede ser oscura o luminosa, blanca, negra o en color, mvil o
esttica. De
modo similar, en el caso de una comunicacin auditiva podramos saber si es tenue o
estrepitosa,
resonante o tintineante. De la experiencia tctil, se puede reconocer si es pesada o
liviana, flexible
o rgida, suave o spera.
CMO IDENTIFICAR LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIN Y ACCEDER A ELLOS?
Los sistemas de representacin son identificables gracias a las seales o claves de
acceso que
la persona ofrece. Estas seales de acceso constituidas por ciertos movimientos o
posturas
corporales y por los predicados verbales que la persona emplea cuando describe su
experiencia.
As, existen manifestaciones somticas y fisiolgicas, tales como la tonicidad muscular,
el patrn
de respiracin, la lateralidad, entre otras, que pueden llegar a constituir indicios de
acceso y
conocimiento de las estrategias de representacin del sujeto con quien nos estamos
relacionando
en un momento dado (Cudisio, K, 1992).
Los individuos que son primordialmente visuales tienden a considerar el mundo en
imgenes;
se sienten ms seguros y tienen mejor comprensin de la experiencia cuando estn en
comunicacin con la parte visual de su cerebro. Como procuran seguir el ritmo de sus
imgenes
mentales, las personas visuales suelen hablar de prisa con un tono de voz agudo, la
respiracin es
alta y pectoral, mantienen la cabeza erguida, tienen tendencia a movimientos rpidos e
intentan
plasmar las imgenes en palabras. En su manera de hablar utilizan muchas metforas
visuales;
suelen hablar de cmo ven un asunto, de cmo se define el panorama, de si la situacin
est clara
u oscura. Seleccionan palabras como color, luminoso, visin, mirada, ojear, perspectiva,
punto de
vista, mostrar, entre otras, para describir su experiencia ante cualquier situacin.
Las personas con una predominancia ms bien auditiva suelen ser ms selectivos en
cuanto al
vocabulario que usan. Utilizan con mayor frecuencia vocablos vinculados a la accin de
or, tales
como sonido, ruido, hablar, escuchar, decir, discutir, relatar, contar, etc. Hablan con voz
bien
timbrada y a un ritmo ms lento, regular y comedido. La respiracin es intermedia y
diafragmtica. Como las palabras significan mucho para ellos, suelen tener cuidado con
lo que
dicen. Tienden a usar expresiones como: eso me suena, le escucho, repita palabra
por
palabra, ha sido un fracaso ruidoso. En cuanto a sus gestos, tienden a inclinar
lateralmente la
cabeza y a llevar las manos hacia las orejas.
Los primariamente kinestsicos son todava ms lentos. La respiracin es baja y
profunda.
Aparentan estar ms relajados. Reaccionan principalmente ante las sensaciones tctiles,
epidrmicas. Tienden a tocarse y tocar al otro, abundan sus movimientos y las palmas
de la mano
suelen colocarlas hacia arriba. Tienen la voz ms grave y el tono es bajo. Al hablar lo
hacen ms
despacio y utilizan a menudo metforas del mundo fsico; siempre estn luchando, a
brazo
partido, creen en las cosas que se pueden tocar con las manos. En las conversaciones
utilizan
palabras tales como: sensacin, presin, irritado, sentir, firme, pesado, movimiento,
placer,
liviano, torpe, etc., y tal vez consideran que las relaciones son fuertes o intensas.
Finalmente
dicen cosas como quise sacarle una respuesta, pero l no se dej atrapar.
Conociendo los elementos que caracterizan estas tres formas de comunicacin, nos
interesara
saber cul es el sistema de representacin primario de la persona con quien nos
relacionamos, con
el fin de dirigir el mensaje de una manera que le llegue. Se trata de sintonizar su mismo
canal o
hablar en su mismo idioma. As por ejemplo, al tratar con un individuo visualmente
orientado,
no nos servir movernos poco a poco, respirar hondo y hablar pausadamente. Con eso
probablemente sacaramos de sus casillas al interlocutor, quien quiz nos pida ir al
grano. Ms
bien nos correspondera hablar tan rpido como l, movernos de prisa, y utilizar ciertas
metforas
visuales de manera que el mensaje se ajuste al estilo de funcionamiento de la mente del
otro as
como a sus estrategias de representacin.
Ahora consideremos a alguien cuya modalidad predominante sea la auditiva. Si
quisiramos
convencerle de que haga algo hablndole muy de prisa y tratando de que vea lo que se
le pide,
probablemente no conseguiremos influir mucho sobre l. Lo que esa persona necesitara
es
escuchar lo que usted dice, or la proposicin y considerar si le suena o sintoniza bien
con l.
Conocer, por ejemplo, la estrategia predominante en las relaciones de pareja o
familiares
puede contribuir significativamente al bienestar en la relacin, cmo le hacemos saber
a las
personas que las queremos?, nos limitamos a demostrrselo tocndolas?, o se lo
decimos?, o
les hacemos regalitos vistosos?.
Imaginemos una relacin de pareja en la que el marido se mueve por una estrategia
amorosa
auditiva mientras que la esposa es predominantemente visual. l probablemente
expresara su
amor hacia ella dicindoselo (Te quiero mucho), en cambio ella notar un vaco y
probablemente
le responder: No creo mucho en lo que me dices, hace tiempo que no me regalas
flores, no me
llevas a ningn sitio, no me miras como antes... En este caso, ella no experimenta la
sensacin
de ser amada porque falta el estmulo visual especfico capaz de desencadenar dicha
sensacin.
Ahora consideremos el caso opuesto: el marido es predominantemente visual y la mujer
auditiva. l expresa su amor siendo atento con ella, le trae regalos, le enva flores. Ella
puede
estar sintiendo que l ya no la quiere por el hecho de que necesita que se lo diga para
sentirse
realmente amada.
Lo anterior nos demuestra que, desde la perspectiva de la PNL, una relacin es
realmente
efectiva en la medida en que se tenga la capacidad para entrar en el mundo del otro,
hacindole
sentir que se le est realmente comprendiendo. Desde este punto de vista, establecer una
relacin
implica la facultad de saltar por completo del mapa del mundo de usted al mapa del
mundo del
otro (Robbins, 1991).
Otra forma de identificacin de los sistemas de representacin del otro, consiste en
observar
sus movimientos oculares. Si, por ejemplo, los ojos del interlocutor se mueven hacia
arriba y a la
izquierda, es que acaba de extraer una imagen de su memoria y est accediendo a la
parte visual
de su sistema de representacin (visual recordado) mientras que si mira arriba y a la
derecha,
quiere decir que la persona est construyendo nuevas imgenes nunca antes vistas o que
est
viendo algo diferente de cmo lo vea (visual construido).
Si los ojos se mueven hacia la altura de las orejas, es que la persona est accediendo a
su
sistema de representacin auditivo. Hacia la izquierda, la persona recuerda sonidos
escuchados
antes (auditivo recordado) mientras que hacia la derecha, quiere decir que la persona
est
escuchando nuevas palabras o frases (auditivo construido).
Cuando la mirada se dirige hacia abajo y hacia la izquierda, muy probablemente la
persona
est hablando consigo misma (auditivo digital). Por ltimo, cuando la persona dirige su
mirada
hacia abajo y a la derecha, est accediendo a su sistema de representacin kinestsico,
por lo que
probablemente est contactando emociones y sensaciones.
ESTABLECIENDO RELACIONES EFECTIVAS CON LOS PACIENTES
Algunos estudiosos de la comunicacin humana han demostrado que la palabra slo
transmite
un 7% de la informacin que se comunica. Un 38% se transmite con el tono de voz y el
55% de la
comunicacin deriva de la fisiologa o lenguaje corporal, As, ms del 80% de la
comunicacin se
ve ms afectada por lo que no decimos (expresiones faciales, gestos, movimientos, etc.)
que por
lo que decimos (las meras palabras) (Robbins, 1991).
As pues, al pretender crear relaciones efectivas con los pacientes debemos considerar
no slo
el contenido de la conversacin sino tambin la forma como comunicamos las cosas a
esa
persona, reflejando una fisiologa comn a la de ella. Esto es, reproducir en parte su
tonalidad y
fraseo, las pausas, el ritmo al hablar, algunas posturas y patrn de respiracin as como
tambin
las expresiones faciales y movimientos caractersticos. Todas estas conductas de
sincronizar o
armonizar sutilmente con el otro, operan sobre la mente del interlocutor, hacindolo
sentir
realmente acompasado o comprendido en la relacin.
Recordemos que aunque todos los individuos utilizamos los tres sistemas de
representacin, la
mayora tenemos preferencias bien marcadas, hacia los sistemas a los que acudimos ms
a
menudo, lo cual nos definira como primariamente visuales, auditivos o kinestsicos.
Tomando en cuenta esto, al establecer la relacin con el paciente es conveniente que
identifiquemos su sistema de representacin primario con el fin de determinar la manera
en que el
otro se representa el mundo y sus experiencias.
Una vez descifrado el cdigo predominante de la persona, corresponde comunicarse con
su
mismo sistema de representacin. Esto es, ir ajustando el lenguaje para que armonice
con el otro
utilizando los predicados verbales acordes con su sistema de representacin.
As, por ejemplo, los pacientes orientados fundamentalmente por la modalidad visual al
expresar sus malestares al mdico diran cosas como: me veo muy mal, mreme nada
ms la cara
que tengo, me da la impresin que esto aparenta ser algo muy serio, nunca antes me
haba visto
as, me las he visto negras. Estas expresiones constituyen pistas verbales para que el
mdico elija
aquellas frases que mejor sintonicen con lo que manifiesta la persona. De esta forma se
podra
intervenir diciendo: Desde cundo se ha estado viendo as?, Cules son los
malestares que
principalmente observa usted que tiene?, definitivamente su apariencia le preocupa?
Ahora considere algn paciente con un predominio auditivo en comunicacin. Quiz
expresara su padecimiento utilizando frases tales como: Tengo unos ruidos raros en
mi cuerpo y
eso me preocupa porque no parecen gases, esto me suena mal, escucho vibraciones
dentro de m,
me han dicho que estoy muy mal. Al identificar al paciente como un individuo
auditivo, el
mdico podra utilizar algunos predicados verbales que sintonicen con este canal, como
por
ejemplo: le escucho, dgame, pareciera que esos sonidos lo afectan, desde hace cunto
tiempo
viene escuchando esos malestares?.
Los individuos kinestsicos probablemente representen la experiencia de estar enfermos
de
manera diferente. Por ejemplo, podran expresar frases tales como: siento un profundo
dolor de
cabeza, es como si me fuera a estallar, la sensacin es como tener latidos permanentes,
es un
dolor que me incomoda y me pesa en todo el cuerpo, siento una dureza por esta parte
del cuerpo,
tqueme por aqu. En este caso, al mdico le corresponde elegir ciertas claves para
acceder al
sistema de representacin del paciente, haciendo algunas intervenciones como por
ejemplo:
Desde hace cunto tiempo viene cargando con esas sensaciones?, le han resultado
pesadas esas
dolencias?, permtame palparle la zona donde siente esa molestia.
Cuando se ha descubierto el sistema de representacin primario del otro, se simplifica y
facilita mucho la tarea de establecer una relacin con l. La base de esta relacin
consiste en que
el profesional seleccione conscientemente los predicados verbales para igualarlos y
aparearlos
con los de su paciente. Asimismo, reflejar sutilmente algunas conductas no verbales,
haciendo
espejo de stas.
Lo ms importante de la PNL es que se trata de una tcnica, un estilo o un modelo
comunicacional que realmente funciona. Todas las experiencias observacionales as lo
prueban.
Esto ltimo sugiere, de por s, el alto grado de utilidad que puede desprenderse de una
prctica
asidua y sistemtica de la PNL en la relacin Tratante-Paciente.