Vous êtes sur la page 1sur 22

Plan de afaceri

Arabella

Proiect realizat de :
Bajan Ioana
&
Mihalache Florina Crina
Ciocolata pentru suflet!
De ce am optat pentru ntemeierea acestei afaceri ?

Inspiraia nu are nevoie de un anumit context pentru a-i face apariia.


Nu ai cum s o forezi s vin spre tine, nu ai cum s controlezi felul
n care i va acapara imaginaia. Este ceva cu totul deosebit, mult
peste ceea ce putem noi, oamenii, s nelegem. Am avut norocul ca
nc din copilrie s ne ntlnim cu aceast situaie. i primul film
vzut vreodat ne-a determinat pe mine i pe Ioana s ne lsm
conduse de val i s ne gndim cum ar fii dac i noi ne-am deschide
o fabric de cicolat.
Acum, muli ani dup acel eveniment fericit am devenit contiente cu
privire la faptul c aceast idee nu este numai realizabil dar cu puin
efort poate fii de-a dreptul foarte profitabil. Ne-am interesat i dup
ce ne-am pus toate ideile pe hrtie am descoperit c n romnia exist
un mare deficit n ceea ce privete segmentul tabletelor de cicolat
premium cu toate ca cererea acestora tinde s creasc n fiecare an.
Ne-am cutat nite asociai puternici pentru a ne asigura c vom putea
aduce pe pia o marc ce va satisface cerinele consumatorilor i
astfel am ajuns s creem 'Arabella"
Arabella nu este un simplu productor de cicolat. Din contr
reprezint locul ce unete magia celui mai ndrgit aliment la nivel
global cu amintirile din copilrie att ale noastre ct i pe cele ale
'copiilor' de pretutindeni

~2~
Ciocolata pentru suflet!

CAPITOLUL 1. DESCRIEREA AFACERII

~3~
Ciocolata pentru suflet!
1. Produsul : Ciocolat Arabella, categorie premium, diverse
sortimente.
Ciocolata este un produs alimentar obinut dintr-un amestec de cacao,
zahr, lapte i uneori arome specifice sau fructe, n proporii diferite
conform reetei de fabricaie.
Fiind alimentul cu cel mai mare grad de plcere n rndul oamenilor,
ciocolata reprezint unul dintre cele mai importante segmente ale
pieei bunurilor de larg consum.
Consumul de cacao/ciocolat amruie a fost dovedit a fi benefic
sistemului circulator. Unele studii clinice au demonstrat de asemenea
un efect de reducere a tensiunii arteriale i de mbuntire a dilataiei
vaselor de snge datorate circulaiei sporite ca urmare a consumului
zilnic de ciocolat. Alte studii au demonstrat efectele anticancerigene,
de stimulator cerebral, inhibitor al tusei i al diareei.
O treime din grsimea ce se gsete n preparatele din ciocolat sunt
grsimi saturate n special acidul stearic i o grsime nesaturat
numit acid oleic. Acionnd diferit fa de alte grsimi nesaturate,
acidul stearic nu crete nivelul colesterolului din snge. Consumul de
ciocolat n cantiti relativ mari nu crete nivelul colesterolului, ci
chiar se constat o aciune de scdere a acestuia din urm.
Cultura popular romantic a atribuit ciocolatei proprieti afrodiziace
puternice, adeseori fiind asociate plceri senzuale provocate de
consumul acesteia. De asemena componena de natur gras i
zaharoas a ciocolatei stimuleaz hipotalamusul, inducnd o senzaie
plcut, cu efect asupra nivelului serotoninei.
Contrar credinei populare defavorizatoare a acneei, studii clinice nu
au putut confirma o aciune sigur, dei zahrul din ciocolat poate
contribui la creterea valorii glicemiei sanguine.

~4~
Ciocolata pentru suflet!
ngrijorarea major a unor nutriioniti este faptul c, dei consumul
de ciocolat poate afecta n mod pozitiv prevalena unor biomarkeri
care pot reduce incidena bolilor cardiovasculare, aceast cantitate va
fi destul de mare pentru un efect serios ceea ce ar echivala cu un
numr mare de calorii introduse n circuitul alimentar, calorii care,
nefiind utilizate n procese intensive energetice celulare, provoac
obezitatea. Astfel, ciocolata consumat n exces poate favoriza
obezitatea.

~5~
Ciocolata pentru suflet!
2. Poziia pe pia
Aa cum spuneam, ciocolata reprezint unul dintre segmentele cele
mai importante ale pieei de bunuri de larg consum.
Piaa total a crescut constant, cu aproximativ 15% pe an, n prezent
atingnd un volum de 33.500 tone anual. Flexibilitatea i varietatea
formelor de prezentare, combinate cu dorina consumatorilor de a
experimenta gusturi i arome diferite, ne determin s considerm c
exist spaiu de dezvoltare i n continuare.
n acest moment, exist aproximativ 70 de ofertani care acoper piaa
ciocolatei din Romnia, cu aproximativ 90 de branduri. Dintre acetia,
doar civa productori i mrci domin piaa pe segmentul premium.
Produsele sub form de tablete dein supremaia n totalul vnzrilor,
atingnd 64% din totalul pieei ca volum i 58%, ca valoare. Ciocolata
cu coninut de lapte domin acest segment cu peste 13.000 tone
vndute anul trecut. Pe locul doi, dar la mare distan se afl ciocolata
alb cu vnzri de aproximativ 1,2 tone. Analiznd tabletele cu
diferite umpluturi, constatm c gusturile romnilor se ndreapt
preponderant spre cremele de cappuciono, brandy, caramel, cpuni i
viine, n timp ce crema de lmie deine o pondere nesemnificativ n
topul vnzrilor (0,1 tone).
Actualmente, piaa ciocolatei este mprit ntre Excelent, Kraft
Foods Romnia (ambele cu o cota de peste 30% fiecare), Supreme
Chocolats cu 22% din piaa de tablete si Heidi (7%)

~6~
Ciocolata pentru suflet!
Kraft Foods Romania
- piaa int vizat este reprezentat de familiile cu venituri medii i
ridicate.

Puncte tari:
- lider pe piaa produselor zaharoase din Romania i la export;
- lider pe segmentul tabletelor de ciocolat;
- distribuie naional i internaional foarte bine organizat, avnd
cel mai mare grad de acoperire a pieei;
- bugete mari alocate promovrii produselor;
- cea mai puternic imagine de marca pentru brandul Milka;
- preuri mai mici comparativ cu alte produse similare importate i
exportate;
- gama sortimentala variat;
- calitate foarte bun a produselor.
Puncte slabe:
- preuri ridicate n comparaie cu cele ale produselor

Heidi Chocolats Suisse

Puncte tari:
- calitatea produselor este foarte bun;
- raportul calitate/pre este bun.
Puncte slabe:
- sistemul de distribuie este prezent doar in Bucureti
- cele mai mari preuri n comparaie cu principalii concureni direci.

~7~
Ciocolata pentru suflet!
Kandia Excelent
Puncte slabe:
-raportul calitate pre nu este rentabil
Puncte tari:
-al doilea cel mai important productor de tablete de ciocolata
-distribuirea foarte bine la nivel naional este foarte bine organizat;
-bugete mari alocate promovrii produselor;

Supreme Chocolat
Puncte slabe:
-se axeaz pe mai multe domenii de activitate , iar cel al produciei de
tablete de ciocolat nu este cel principal
- sistemul de promovare nu este suficient de devzoltat pentru a
acoperi aria n care vor sa i manifeste activitatea
Puncte tari:
-au experiena bogat, avnd vechime pe pia.
- gama sortimental variat;
-pre relativ sczut n comparaie cu celelalte produse

Nr Denumire Denumire Cota de piata


crt concurent produs detinuta
Kraft Foods
1 Romania Milka 25.00%
Kandia- Kandia 13.00%
2 Excelent Anidor 11.00%
Supreme
3 Chocolat Frey 8.00%
4 Heidi Chocolate Heidi 7.00%

~8~
Ciocolata pentru suflet!

STRUCTURA COTEI DE pIATA


10.94%

12.50%
39.06%

17.19%

20.31%

Previzionm c, odat cu aparia pe pia a S.C. Arabella, competitorii


vor ncepe s i reevaluze diferitele aspecte ale intreprinderii lor. n
acest sens, ne ateptm la creerea unor noi oferte, mai attractive
pentru client, la implementarea unor noi sisteme de promovare i
distribuirea de anunuri i lum n calcul chiar i creerea unor noi
produse. Pentru a ne susine afirmaia vom prezenta n urmtoarele
rnduri cteva strategii pe care competitorii notri le-ar putea aborda:
1. n ncercarea de a atrage noi consumatori, se pot realiza oferte
promoionale astfel nct la achiziionarea a doua produse de acelai
fel l primeti pe al 3 gratuit sau la achiziionarea unui al doilea
produs de acelai fel primeti un discount de 15-30%.
2. Este posibil s ncerce s acapareze att posturile de televiziune ct i
paginile web astfel nct spoturile lor publicitare s apar ct mai des

~9~
Ciocolata pentru suflet!
cu putin pentru a reaminti consumatorilor n mod constant despre
produsele pe care le ofer.
3. O alt abordare a situaiei ar fii s aduc pe pia o nou arom, un
nou produs care s atrag atenia consumatorilor.

S.C. Arabella SRL


Denumire Pret Calitate
produs Infer Compar Super Inferi Compar Superi
ior ativ ior oar ativ oar
ciocolat cu

lapte
ciocolat alba
ciocolat cu

cafea
ciocolat cu

cappuccino
ciocolat

amaruie
ciocolat cu

alune
ciocolat cu

lichior
ciocolat cu

caramel
ciocolat cu

fric
ciocolat cu

fructe
ciocolat cu

maripan
~ 10 ~
Ciocolata pentru suflet!

Avantajele produselor oferite:


-Toate materiile prime utilizate sunt de cea mai bun calitate,
intreprinderea noastr fiind asociat unui productor internaional de
ciocolat Godiva Chocolatier toate metodele noastre de producie de
vor ridica la stadardele asociatului nostru.
-Oferim o nou gam de produse inovnd opinia public cu privire la
tabletele de cicolat.
-lund n considerare att costurile cu materia prima de cea mai nalt
calitate utilizat i pe cele cu productia propriu-zis, ambalarea,
distribuirea ct i categoria de persoane creia ne adresm preul poate
fi considerat rezonabil.
-produsele noastre sunt competitive datorit ingredientelor de calitate
superioar, naturale dar i a echipei noastre care cu pasiune i druire
vor s transforme un produs , un adevrat brand.

~ 11 ~
Ciocolata pentru suflet!
3. ansele de dezvoltare
Strategia de dezvoltare ulterioar are la baz nsi natura asocierii
partenerilor (Godiva Chocolatier, Illy , Bjan Ioana si Mihalache
Crina). Cei doi parteneri nerezideni reprezint forte consacrate n
domeniile n care activeaz : ciocolat respectiv cafea.
Furnizarea de produse complementare, reunite sub un brand unic,
uor de identificat i care s certifice, s garanteze, calitatea
superioara, constituie obiectul acestei asocieri.
Am analizat cu atentie situatia actual a pieei toatale i am observat o
cretere de 15% pe parcursul ultimului n consumul de tablete de
cicolat. Flexibilitatea i varietatea formelor de prezentare, combinate
cu dorina consumatorilor de a experimenta gusturi i arome diferite,
ne determin s consideram c exist spaiu de dezvoltare i n
continuare.
Ofertele pe care le propunem clienilor sunt atractive, iar
perspectivele de viitor ale afacerii noastre la fel. Interesndu-ne am
descoperit c n Romnia exist un numr redus pe productori de
ciocolat premium, motiv pentru care n proporie de 75%, acest tip
de produs este importat la preuri destul de ridicate. Cum noi nu
suntem nevoii s ne acoperim i costurile cu transportul, putem aduce
consumatorilor romni un produs de calitate superioar la un pre
relativ redus, lucru ce ne ofer sigurana faptului c persoanele ii vor
indrepta atentia spre produsele noastre.

~ 12 ~
Ciocolata pentru suflet!
4. Obiective:
Bazndu-se pe o startegie de marketing n for, asociaii i propun c
ntr-un timp foarte scurt, s penetreze piaa autohton i concomitent
pe cea extern i n acest sens au c principal obiectiv s induc n
rndul consumatorilor asocierea noului brand Arabella cu cei doi
mari productori: Godiva Chocolatier i Illy.
Achiziionnd la preuri relativ mici fosta fabric de ciocolat Kraft
Food, aducnd mbunatairi prin investiii moderne conform
tehnologiilor utilizate n fabricile Godiva, amortizarea costurilor
urmeaz a fi facut pe parcursul primilor 3 ani de funcionare.
Costurile reduse sunt susinute i de fora de munc ieftin existent
n Romnia. Ca suport al calitaii superioare, pe lng materia prim
importat ,respective pudra de cacao, laptele producatorilor locali
constituie un sprijin esenial.
Reeaua de distribuie este bazat n principal pe structura preexistenta
a asociatului deja prezent pe piaa din Romnia, respectiv Illy.
Ulterior, au n vedere lrgirea gamei de produse, prin producerea de
mirodenii pentru cafea ,topinguri de cicolat pentru cafea, ciocolat
cald, etc.

~ 13 ~
Ciocolata pentru suflet!
5. Asociaii principali

capital
Nume si
Adresa Telefon E-mail adus
prenume
(%)
800-
Godiva godiva@e.god
946- 35.00%
chocolatier iva.com
3482
1877-
illy@gmail.co
Illy 469- 15.00%
m
4559
Str Troienelor nr.9
Mihalache 745069 florinacrina_9
bloc 43 A scara A 25.00%
Crina 309 9@yahoo.com
ap5
Str Domnisori bajanioanaga
764108
Bajan Ioana nr.88 bloc 57 B bi@yahoo.co 25.00%
542
scara A ap 3 m

~ 14 ~
Ciocolata pentru suflet!

Capitolul II.Planul de Marketing

~ 15 ~
Ciocolata pentru suflet!
1.Piaa inta

Lund n considerare faptul c n Romnia, 88% din populaia rii


mnnc ciocolat, ne ateptm la un numr destul de mare de
consumatori n special pentru ciocolata cu lapte, 84,8% din romni
prefernd acest tip.
n ceea ce privete vrsta clienilor notri, previzionm
cumprtori/consumatori de toate vrstele,conform tabelului :

Vrsta consumatorilor de ciocolat

Consumatori Tablete
Eantion 6 421 pers.

14-17 ani 10,6%

18-24 ani 19,1%

25-34 ani 22,9%

35-44 ani 19,8%

45-54 ani 18,2%

55-65 ani 9,4%

~ 16 ~
Ciocolata pentru suflet!
n funcie de frecvena consumului de ciocolat , se previzioneaz
valorile cuprinse n urmtorul tabel :

Zilnic 10.70%
o dat la 2-3 zile 30.80%
o dat la 4-5 zile 12.10%
o dat pe sptmn 29.80%
o dat pe lun 1.40%
mai rar de o dat pe lun 1.60%
o dat la 2-3 sptmni 13.50%
nu tiu/nu rspund 0.20%

Frecventa consumului de ciocolata


o data la 4-5 zile;
12.09%
o data la 2-3 zile;
30.77%

o data pe
saptamana; 29.77%
mai rara de o data pe
luna; 1.60%

zilnic; 10.69%
nu stiu/nu raspund;
0.20% o data la 2-3
saptamani; 13.49% o data pe luna; 1.40%

~ 17 ~
Ciocolata pentru suflet!
Analiznd preferinele romnilor n materie de arome de ciocolat, am
ntocmit urmtorul tabel:

arome sondaj a fost realizat n perioada


sept 05-feb 06 sept 06 - febr 07
Lapte 15% 15%
Maripan 5% 4%
Fric 8% 10%
Caramel 13% 11%
Fructe 6% 6%
Mixuri 25% 27%
cappuccino 17% 14.00%

30%

25%

20%

15% sept 05-feb 06


sept 06 - febr 07

10%

5%

0%
lapte martipan frisca caramel fructe mixuri cappuccino

Nr crt. Denumire client Vanzari prevazute


1 Persoan fizic 35%
2 Persoan juridic 65%
Total 100%

~ 18 ~
Ciocolata pentru suflet!
2.Strategii de Marketing

Cum vom desface produsele?


Majoritatea vnzrilor se vor realiza prin intermediul
supermarketurilor i al hypermarketurilor deoarece la momentul
actual acestea reprezint cea mai uoar metod prin care oamenii pot
achiziiona produsele noastre. Cu toate acestea nu vom desface toate
sortimentele prin intermediul acestora deoarece concomitent vom
deschide 3 magazine n care oamenii vor avea acces la toate produsele
pe care le propune ntreprinderea noastr. Ne vom baza pe structura
deja existent a celor de la Illy i n acest fel fiecare distribuitor al
celor de la Illy va ncepe s comercializeze i produsele noastre.
n ceea ce privete strategia legat de preul, acesta va fi caculat n
felul urmtor i va trebui s acopere costurile pentru materia prim i
un anumit procent din cheltuielile pe care le avem cu ntreinerea,
chiria magazinelor i bineneles pltirea personalului, acest procent
va fi calculat n funcie de producia pe care o avem i pentru nceput
un adaos comercial de 10%. Pe viitor ne vom afla n poziia n care ne
permitem s cretem adaosul comercial pe segmentul premium. Dup
cum am prezentat i n capitolul precedent previzionm ca pe viitor s
ne extindem cu ajutorul asociaiilor notrii i pe segementul medium .
n urma documentrilor am concluzionat c perioada cu cel mai mare
consum de ciocolat n Romnia este Crciunul. Motiv pentru care n
preajma acestei srbtori, vom crea designuri atractive care vor atrage
i vor nvnta potenialii cumprtori.

~ 19 ~
Ciocolata pentru suflet!
Este bine tiut faptul c ciocolata reprezint un simbol foarte
important att pentru copii, care n preajma srbtorilor de iarn i
creeaz amintrile ct i pentru adulii care i le rememoreaz.
Cicolata Arabella nu este doar o alt marc ce produce tablete de
cicolat.
Arabella produce amintiri pentru cei ce consum produsele noastre i
care cu fiecare muctur rememoreaz clipe frumoase petrecute cu
cei dragi. Astfel, dup cum v-am demonstrat ciocolata are o legtur
puternic cu Crciunul att din punct de vedere emoional ct i din
punct de vedere financiar dat fiind c n aceast perioad se
nregistreaz cea mai mare cot a vnzrilor. Vom profita de aceast
situaie i le vom oferi oamenilor ceea ce i doresc. Astfel, n
perioada srbtorilor de iarna fiecare tablet de ciocolat va veni
nsoit de o scurt povestioar care concomitent va aminti oamenilor
despre importana ciocolatei Arabella n vieile lor.
Pentru a ne face remarcai odat cu intrarea pe pia am decis s
organizm un eveniment dedicat cicolatei. Vom avea standuri unde
oamenii vor putea gusta din aromele noastre i apoi vor vota ce arom
cred c este cea mai bun. Apoi fiecare persoan va vota care
consider ca este aroma ce ar putea catiga competiia noastr. Cei
care au pariat pe aroma catigtoare vor primi o legitimaie care le
ofer 80% reducere timp de 3 zile la achiziionarea produselor
noastre. n acest fel considerm c putem face cunoscut brandul
nostru i concomitent le acordm oamenilor posibilitatea de a gusta
produsele noaste i asigurndu-se n acest fel c nu i irosesc banii.
Bineneles c vom avea standuri unde oamenii vor putea achiziiona
tabletele noastre. Un eveniment de amploare reprezint un bun
nceput pentru ntreprinderea noastr i o oportunitate de a avea
ncasri frumoase. Dac evenimentul decurge cum trebuie ne putem
gndi ca pe viitor s creem o zi Arabella, o oportunitate de a ne
promova si concomitent de a avea ncasri semnificative.

~ 20 ~
Ciocolata pentru suflet!
3.Strategii de promovare

Cum ne vom face cunoscute produsele ?


Pentru formarea unei reputaii bune n rndul clienilor,vom oferi n
mod constant produse de o calitate cerut de clieni,iar prin
intermediul publicitatii online i mass media ne vom populariza
produsele.
Ambalajul, marca i eticheta produsului sunt lucruri care realizeaz
vnzarea produsului i ajut la o cunoatere mai rapid a produsului
cutat fa de celelalte produse de acelai fel.
Ne vom promova online avnd un website unde clienii vor gsi
toate informaiile legate de produsele noastre.
La debutul afacerii se va realiza o promovare local prin distribuirea
de pliante i afisaje outdoor si indoor.Pentru publicitatea exterioar se
vor achiziiona spaii publicitare n marile orae ale ri, n zone
centrale i intens populate,ct i n spaii comerciale.
Apoi vom apela la serviciile postului local de televiziune pentru
difuzarea unui clip publicitar de 2 minute cu o demonstrare a calitaii
produselor noastre. De asemenea n ziarul local vor aprea anunuri
despre produsele Arabella,iar postul de radio va difuza un anun
publicitar de 40 de secunde.
Pentru a ne face remarcai odat cu intrarea pe pia am decis s
organizm un eveniment dedicat cicolatei. Vom avea standuri unde
oamenii vor putea gusta din aromele noastre i apoi vor vota ce arom
cred c este cea mai bun. Apoi fiecare persoan va vota care
consider c este aroma ce ar putea ctig competiia noastr.

~ 21 ~
Ciocolata pentru suflet!
Cei care au pariat pe aroma ctigtoare vor primi un voucher care le
ofer 80% reducere timp de 3 zile la achiziionarea produselor noastre
n acest fel considerm ca putem face cunoscut brandul nostru i
concomitent le acordm oamenilor posibilitatea de a gusta produsele
noastre i asigurndu-se n acest fel c nu i irosesc banii. Un
eveniment de amploare reprezint un bun nceput pentru
ntreprinderea noastr.Pentru comercializarea produsului nostru i
intrarea pe piaa de desfacere a ciocolatei este necesar s acordm cu
prioritate, atenie acestui eveniment, s implicm ntregul personal al
societii noastre care s interacioneze cu consumatorii, cu firmele
interesate de comercializarea produselor Arabella i chiar de
promovarea pe piaa internaional.

~ 22 ~