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Fecha: 17/04/2017
Grupo O
Introduccin
El presente documento muestra un anlisis de la gestin realizada por los
estudiantes Gershon Kevin Chaves Lizarazo y Leonidas Rai Orellana Guizado en
el ejercicio realizado a travs de una simulacin # 2 de una situacin de
competencia de varias empresas del sector del retail encargados de vender cierta
cantidad de 3 tipos diferentes de productos; ClearPure, Lemon Spritz y Spritz, en
presentaciones de 1L y 500ml cada una.
Las condiciones de todos los grupos eran las mismas, slo podan invertir en
publicidad un mximo de 6000 Euros por da, tenan el mismo costo de venta de
Figura # 1 Logo SAP, plataforma
cada producto y eran libres de imponer el precio de venta que desearan. Se jugaron
con la cual se realiz la gestin de dos rondas con veinte turnos cada una, cada turno significaba 1 da, en la
la organizacin.
simulacin.
El desarrollo de las ventas de los productos fue muy similar al de la simulacin #1,
con la diferencia de que, al tener un proceso de abastecimiento, se lograron
aumentar las ventas del agua pura de 1L, y al ser el producto que ms rditos
represent, se convirti en uno de los factores de xito de la empresa, en trminos
de ventas.
En la ronda uno no era posible realizar ningn pedido, por lo que el objetivo de esta
ronda era vender la totalidad de las unidades almacenadas. Para la segunda ronda,
era absolutamente necesario realizar una orden de compra para abastecer la
produccin de todas las categoras, debido a que no se contaba con nada. Como
haba un tiempo de entrega de provisin, todas las organizaciones se quedaron
Figura # 7. Inventario por ronda.
prcticamente estancadas porque tenan el inventario en ceros. Como nosotros
tenamos un 70% de unidades de un producto, pensamos que la mejor manera de
venderlos era con un precio alto, ya que la oferta estaba escaza podamos pedir un
mayor precio de venta de nuestro producto.
Esta estrategia fue muy efectiva para los mrgenes netos de ganancias, y como se
podr observar en el anlisis de mercado y de competidores, la segunda ronda, en
la cual tenamos producto disponible, fue la ronda en la que ms nos destacamos,
llevndonos el segundo lugar de la competencia.
Con respecto al balance general se encuentra que efectivamente el total de los activos de la empresa
corresponden a la suma entre los pasivos y el patrimonio. Se tiene que el total de los activos actuales es de
379 588.89, as como los activos a largo plazo (entre los que se encuentran maquinaria y equipo) es de
250.000, esto en su totalidad suma 629 588.89, cifra que coincide con su contra parte en la cual se tienen las
acciones en el patrimonio y la deuda.
Figura # 19 Balance general empresa grupo D
Lo cual evidencia un ingreso neto bastante desalentador, con un valor de 50 039.28. Esto ratifica en cifras la
mala gestin realizada principalmente dada por una competencia fuerte de todos los grupos, bajando los precios
y realizando altas inversiones en mercadeo.
Por su parte, en el estado de resultados podemos identificar los montos totales en lo que respecta a la inversin
en el rea de marketing, los cuales fueron de un total de 109.022, as como las ganancias totales de 227,934
provenientes de las ventas.
Producto ClearPure
Aqu se observa que no se necesit mucha inversin para que este producto tuviera grandes cantidades de
ventas, vemos que por el simple hecho de ser una bebida de Agua Pura, ya sea de 1L o 500 ml en Norte, Sur
y Oeste se poda vender sin mayor apuro, adems que su precio estaba de acorde e incluso un poco ms alto
que el de mercado.
Producto Spritz
Fue la mayor inversin de los 3 productos y los estados nos la muestran as, podemos sacar la conclusin que
por ser un producto no tan demandado por el simple hecho de ser Agua con Gas no tenga esa acogida como
la del producto 01, adems su precio era uno de los ms altos en el mercado y en algunas ocasiones de la
simulacin su precio estuvo casi a la par con el precio medio y por esta razn se tena que compensar con una
buena inversin de marketing.
Producto Lemon Spritz
Es un producto que difcilmente se venda, no tena esa demanda tan alta del ClearPure, y necesitaba de una
mayor inversin en mercadeo, una ayuda en la parte de marketing podra aumentar las ventas de este producto,
pero as mismo se incurra en mayores gastos, por esta razn se debi invertir un buen porcentaje del
presupuesto aqu.
En conclusin, notamos que fuimos parte de los grupos que excedieron el lmite de inversin en marketing, en
cierta forma no sabamos cmo era el comportamiento del mercado alemn en la simulacin, pero ya luego
pudimos saberlo y regular las cifras que en un principio eran demasiadas altas en algunos productos. Esto
tambin es algo que sucede en la vida real con algunas empresas que invierten en mercados extranjeros, pero
no saben cules son los indicadores que tienen los consumidores para poder comprar tu producto e invierten
mucho en otras reas, pero solamente por el simple hecho de regular un precio estndar de acorde al mercado
se puede posicionar tranquilamente.
Anlisis de Mercadeo
Con lo que respecta al marketing, desde el primer turno acordamos que parte de
nuestro presupuesto inicial estara enfocado aqu, es decir, de los Euros que
tenamos era importante posicionar nuestras marcas, lo que respecta a la venta de
bebidas ya sea Agua pura, Con Gas y Gas con Limn. Desde el primer turno
daramos el mismo presupuesto de 0 Euros a todas las bebidas no importa si esta
es de 1L o 500ml. Luego de esto encontraramos cul de ellos depende un mayor
presupuesto de marketing ya que por ejemplo la bebida Agua Pura tena una mayor
demanda en los primeros turnos con lo que tenamos que reducir el prepuesto en
marketing sobre esta.
Al finalizar los primeros 5 turnos tenamos los resultados que solo Agua Pura se
venda a una razn continua, pero en lo que respecta a Agua con Gas de 1L y 500
ml no tenan el mismo ritmo de ventas, por esta razn nos enfocaramos ms en lo
que respecta al marketing en estas, por lo cual tenamos que incrementar en un
20% la inversin, ya que tambin estbamos vendiendo al precio del mercado no
un mayor ni menor precio y los resultados no se estaban dando como lo esperado.
Con lo que respecta a Gas con Limn se venda en un ritmo bajo ya que no tena
esa demanda asidua como la bebida de Agua Pura, por esta razn el presupuesto
de marketing se mantena a 0euros.
Luego de los primeros turnos donde en esta segunda ronda esperamos los
primeros resultados para poder saber cunto y en donde invertir ms en marketing,
llegamos a concluir que tanto el agua de Limn con gas y el Agua solo con gas
necesitaban el respaldo de una publicidad para que nuestro mercado de
consumidores compren estos productos, primero debamos ver los resultados uno
por uno para saber en dnde invertir como tuvimos un presupuesto tambin de
euros era claro que del porcentaje para el rea de marketing, el producto de bebida
agua pura solo se tena que invertir cuando los resultados no arrojaban una venta
rpida, teniendo en cuenta los consumidores el precio con respecto al mercado,
pero en cambio los otros 2 productos se puede decir que son productos con un
precio de mercado relativamente alto al agua pura pero con la ayuda de una buena
publicidad recin se puede ver los resultados de las ventas.
Con respecto a las otras empresas que tambin hacen negocios en el mercado alemn podemos concluir que
tanto la Empresa P, Q y M tuvieron un mejor desempeo al momento de tener ganancias totales, adems
supieron invertir en marketing de la manera correcta y adems los precios de sus productos estaban en el
estndar del mercado y supieron saber subir los precios y ofertarlos de la manera correcta. Con respecto a
nuestro caso, nuestros mrgenes de ganancia estaban no lejos de ellos, pero sabamos que en el primer round
no estbamos muy coordinados tanto el rea de marketing como el rea de gestin de precios, adems
tenamos productos que no conocamos al comienzo, es decir no sabamos de su comportamiento que iba a
tener el mercado alemn, ya que no tenamos idea de invertir un fuerte porcentaje en marketing o no.
En el segundo round queramos hacer mejor las cosas, ya que era necesario corregir los errores del primero round.
Decidimos bajar el presupuesto del marketing en varios productos con la intencin de bajar los gastos, pero notamos
que pasaban los turnos y no vendamos productos as el precio sea accesible para el mercado por esta razn
estbamos en la interrogante Invertir ms en marketing o no?, sabemos que estas decisiones son importantes en
toda empresa, pero al ver los resultados de nuestros competidores y sobre todo conversando con ellos, nos daban
respuesta como: Nosotros invertamos solo cuando era conveniente, adems estbamos al tanto de los precios del
mercado y por ultimo siempre tenamos todas las cuentas a la mano, es decir realizaban una mejor gestin sobre
venta de inventario e inversin del marketing.
En el tercer round creo que cometimos el error de no guiarnos a los precios del mercado ya que en marketing no
invertamos mucho solo mirbamos como se comportaba el mercado y cuando era necesario invertir en marketing lo
hacamos, en este tercer round adems pedimos un stock ms por esta razn tuvimos que bajar en algunos casos los
costos menores al del mercado, sobre todo los de Limon y Limon con gas.
Se concluye que el producto que ms rditos le brind a la empresa fue el ClearPure, el cual se encarg de
llevar de la mano a la empresa con ms del 50% de participacin en las ganancias netas, con respecto a los
otros dos productos. As mismo, es necesario realizar una inversin ms inteligente en marketing teniendo en
cuenta las zonas en las cuales se vende mucha cantidad de producto, o poca. La zona en la que ms ventas se
realizaron fue la zona del sur, en la cual la gestin se hizo de manera correcta y eso repercuti en unas cifras
bastante positivas. Hay que tener un nfasis marcado en la zona del norte, ya que es la zona en la cual hubo
una venta mucho menor a la esperada.
Finalmente, con respecto a la estrategia, la divisin de las tareas y transacciones identificamos que es
adecuada, sin embargo, es necesario que haya una mejor comunicacin al interior del grupo, ya que cada una
de las acciones realizadas puede repercutir en las decisiones del otro integrante y por lo tanto de la empresa
en general. La comunicacin externa tambin es muy importante, ya que le permite al grupo estar atento a los
cambios o instrucciones dadas, cifras lmites o restricciones de cualquier ndole.
Anlisis de la Estrategia
Luego cada uno de nosotros trabajamos un rea, uno estaba al tanto en el cambio
de la lista de los precios y el otro al plan de gasto en marketing, pero en cada uno
de los turnos o das, nosotros dbamos un reporte sobre los precios en nuestras
respectivas reas para poder saber cul era el costo de acorde al mercado y en el
cual deberamos ofrecer nuestro producto para tener ganancias y sobre todo
posicionar nuestros productos con la ayuda del marketing.