Qu es un pronstico?

Caractersticas y mtodos
Experto GestioPolis.com

Administracin
Contabilidad
18.12.2002
7 minutos de lectura

planeacin estratgicapresupuestosprospectiva

Un pronstico, en el plano empresarial, es la prediccin de lo que suceder con

un elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de
condiciones. Se diferencia del presupuesto porque este ltimo es el resultado
de decisiones encaminadas a generar las condiciones que propiciarn un nivel
deseado de dicho elemento.

Por qu se necesitan los pronsticos en la empresa

El objetivo bsico de un pronstico consiste en reducir el rango de

incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del
negocio y con l a todas las partes involucradas. Aunque, el pronstico no
sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente es una
ayuda en ese proceso.

Los pronsticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos

tanto de largo como de corto plazo, constituyndose as en bases para el
desarrollo de planes, a nivel general y en las distintas reas o unidades. Los
planes basados en dichos pronsticos, no slo atendern a ellos sino que
establecern estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o
impulsar.

Por ejemplo, si el pronstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra

una tendencia desfavorable, entonces el plan estratgico de ventas deber
encaminarse a revertir dicha tendencia a travs de acciones que impulsen el
crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o, el el peor de los
casos, que simplemente se reduzcan en un nivel mnimo.

Usos de los pronsticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no

conocen a ciencia cierta, emplean pronsticos en sus diferentes reas
funcionales. Algunos casos de uso de pronsticos en la empresa son:

En el rea de marketing se pronostica cmo va a crecer el mercado, cul

va a ser la participacin propia y de los competidores, cul ser la
 tendencia de precios, cules sern los nuevos productos que sacudirn
el mercado
En el rea de produccin se hacen pronsticos sobre el costo y la
disponibilidad de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano
de obra, cundo se requerir mantenimiento para los equipos, cul ser
la capacidad de planta necesaria para atender la demanda
En el rea financiera se pronostica cul ser la tasa de inters de
referencia para los crditos, cul ser el nivel de cuentas incobrables,
cunto capital se requerir para ampliar la capacidad propia
En recursos humanos se requieren pronsticos sobre el nmero
de trabajadores, la rotacin de personal, las tendencias de ausentismo,
las necesidades de capacitacin
En el plano estratgico se pronostica acerca de factores econmicos,
cambios de precios, costos, crecimiento de lneas de productos

Caractersticas del pronstico empresarial

Es consistente con las dems reas del negocio. Si marketing

pronostic un crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces
produccin y recursos humanos deben estar en capacidad de cumplir.
Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque
hay excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el
pasado son fuente de prediccin del futuro.
Tiene en cuenta el entorno poltico y econmico. Un cambio en las
condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en
cualquier sector econmico.
Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un
nuevo producto o para retirar otro y evitar una crisis, el ms preciso de
los pronsticos pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la
oportunidad correcta de aplicarlo en la planeacin.

Clasificacin de los modelos de pronsticos

Segn el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

De corto plazo. Se usan para disear estrategias inmediatas, son

empleados entre mandos medios y gerencias de primera lnea.
De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, til para
decisiones de todos los niveles.
Pronsticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo
general de la organizacin, generalmente se hacen para que la alta
direccin los use en los procesos de planeacin estratgica.

Segn su atencin al detalle se clasifican en:

Micropronsticos. Involucran pequeos detalles e interesan a los

niveles medios y de primera lnea.
Macropronsticos. Se realizan a gran escala y son del inters de la alta
direccin.
Segn la intensidad del uso de datos se clasifican en:

Pronsticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos

de individuos, se pueden presentar en forma numrica pero
generalmente no estn basados en series de datos histricos.
Pronsticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos
previos como base de prediccin. Pueden ser:
o Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin
explicar las tendencias futuras.
o Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales
entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o
variables que explican los cambios (variables independientes).

Mtodos cualitativos

Las tcnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas tcnicas usan el
criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar informacin
cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:

Jurado de opinin ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se

renen, sus opiniones se promedian para generar el pronstico.
Composicin de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los
vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
Mtodo Delphi. Empleada predominantemente en la prediccin de
tendencias y cambios tecnolgicos. Emplea un panel de expertos que no
se renen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie
secuencial de preguntas y respuestas escritas.
Encuestas de opinin. Permiten identificar cambios en las tendencias,
se llevan a cabo en muestras de la poblacin.
Investigacin de mercado. Se usa para evaluar y probar hiptesis
acerca de mercados reales.
Evaluacin de clientes. Combina estimaciones de los clientes
habituales.

En el siguiente video, de la UPV, se presentan las caractersticas de cuatro de

los mtodos cualitativos ms empleados en la elaboracin de pronsticos.

Mtodos cuantitativos

Se basan en procedimientos mecnicos o modelos matemticos que se apoyan

en datos histricos o en variables causales para producir resultados
cuantitativos. Algunos son:

Anlisis de series temporales. Establece una ecuacin para una

tendencia y la proyecta al futuro
Modelos de regresin. Pronostica una variable a partir de lo que se
sabe o supone de otras.
Modelos economtricos. Simula con ecuaciones de regresin
segmentos de la economa.
 Indicadores econmicos. Pronostica con uno o ms indicadores el
estado futuro de la economs
Efecto de sustitucin. Predice con una frmula matemtica cmo,
cundo y en qu circunstancias un nuevo producto o tecnologa sustituir
al actual.

A travs del siguiente video tutorial (8 videos), de INCAE, podrs aprender ms

sobre los mtodos cuantitativos de pronstico.

Cmo elegir el mtodo de pronstico adecuado

La principal consideracin para seleccionar un mtodo de pronstico es que

sus resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones
administrativa, de lo contrario, el uso cualquier mtodo, por sofisticado que este
sea, no ser conveniente. Algunas de las variables a considerar, al momento
de seleccionar la tcnica o mtodo de pronstico ms adecuada, son:

El contexto del pronstico

La relevancia y disponibilidad de datos histricos
El grado de exactitud deseado
El periodo de tiempo que se va a pronosticar
El anlisis de costo-beneficio del pronstico
El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la tcnica de

pronsticos ms apropiada para un problema especfico son las siguientes:

Por qu se necesita un pronstico?

Quin utilizar el pronstico?
Cules son las caractersticas de los datos disponibles?
Qu periodo debe pronosticarse?
Cules son los requisitos mnimos de datos?
Qu tanta precisin se desea?
Cunto costar el pronstico?

A fin de seleccionar adecuadamente la tcnica conveniente de pronsticos, el

pronosticador debe ser capaz de:

Definir la naturaleza del problema de pronstico.

Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
Describir las capacidades y limitaciones de tcnicas de pronsticos
potencialmente tiles.
Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda
tomar la decisin de seleccin.

Un factor importante que influye en la seleccin de una tcnica de pronstico

es identificar y entender los patrones histricos de los datos. Si se pueden
reconocer patrones de tendencia, cclicos o estacionales, pueden seleccionarse
tcnicas capaces de extrapolarlos de manera eficaz.
El proceso del pronstico

Generalmente un pronstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a

continuacin:

1. Formulacin del problema y recoleccin de datos. Estos dos

elementos se tratan como un nico paso porque el problema determina
los datos adecuados. Si no se dispone de los datos adecuados el
problema tendra que redefinirse o se tendra que acudir a un mtodo
puramente cualitativo.
2. Manipulacin y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos
datos, datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos
requerirn de cierto procesamiento para obtener los datos necesarios y
adecuados.
3. Construccin y evaluacin del modelo. Implica emplear los datos en
un modelo de pronsticos que sea adecuado en trminos de
minimizacin del error de pronstico.
4. Aplicacin del modelo (el pronstico real). Consiste en los pronsticos
reales del modelo que se generan una vez que se han recolectado y
quizs reducido a slo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un
modelo adecuado de pronsticos.
5. Evaluacin del pronstico. Implica comparar los valores del pronstico
con los valores histricos reales. Frecuentemente, el examen de los
patrones de errores lleva al analista a modificar el procedimiento de
pronsticos.

Bibliografa

Hanke, John E. y Wichern, Dean W. Pronsticos en los negocios.

Pearson Educacin, 2006, pp. 1-13
Keat, Paul G. y Young, Philip K. Y. Economa de empresa. Pearson
Educacin, 2004, pp. 221-269
Robbins, Stephen P. Administracin. Pearson Educacin, 2005, p.2