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Introduo ............................................................................................................................................................................................................ 03
Captulo 01: Entendendo a Captao de Imveis ...................................................................................................................... 04
Captulo 02: Mapeando Regies ........................................................................................................................................................... 07
Captulo 03: Construindo Relacionamentos ................................................................................................................................. 10
Captulo 04: Conquistando Proprietrios ........................................................................................................................................ 13
Captulo 05: Levantando Documentos ............................................................................................................................................ 16
Captulo 06: Negociando Exclusividade ........................................................................................................................................... 19
Captulo 07: Negociando Comisso ................................................................................................................................................... 22
Captulo 08: Formalizando a Captao ............................................................................................................................................. 25
Captulo 09: Avaliando Imveis ............................................................................................................................................................. 28
Captulo 10: Planejando a Divulgao ............................................................................................................................................... 31
Sobre a Rankim ................................................................................................................................................................................................... 34
CAPTAO DE IMVEIS
Voc frente Descomplicando a Angariao Imobiliria
Introduo
Um dos principais desaos que todo corretor de imveis enfrenta no dia a dia do mercado imobilirio
, sem sombra de dvidas, a captao de imveis. Anal, se preciso prospectar clientes para fechar
vendas, igualmente preciso ter uma boa carteira de imveis para oferecer a estes clientes.
No entanto a captao de imveis no das atividades mais fceis, mas muito pelo contrrio, pois
exige do corretor de imveis todo um processo de procura e descoberta de imveis disponveis para
comercializao, construo de relacionamento e ganho da conana do proprietrio, avaliao do
imvel e levantamento de documentos, negociao dos termos e formalizao da captao etc.
E justamente pensando nisso que ns o time da Rankim preparamos para voc, nosso leitor e
prossional do mercado imobilirio, este rico material sobre como fazer um ecaz processo de
captao de imveis. Nosso objetivo aqui descomplicar a angariao de imveis, e para isto
apresentamos neste e-book uma srie de conceitos e dicas prticas utilizados tanto pelo nosso time
de especialistas quanto por outros prossionais renomados no mercado imobilirio.
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captulo
01
ENTENDENDO
A CAPTAO
DE IMVEIS
CAPTAO DE IMVEIS
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Assim, se por exemplo uma empresa que comercializa peas para caminhes tem
seu estoque zerado ou um repentino aumento de demanda, ento tudo que
precisa fazer ligar para suas fbricas fornecedoras e negociar uma reposio de
estoque. Mas j uma imobiliria ou mesmo um corretor de imveis no tem esta
facilidade, pois obviamente no pode se dar ao luxo da pronta entrega.
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Dica da Rankim
Voc sabia que em boa parte dos negcios imobilirios a captao de imveis
uma atividade remunerada? Geralmente a comisso pela venda de um imvel
dividida entre a imobiliria, o corretor que vende e o que capta o imvel, sendo que
para este ltimo a porcentagem maior quando a captao do imvel feita com
exclusividade. Informe-se e veja como faturar mais tambm com captao de
imveis!
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captulo
02
MAPEANDO
REGIES
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Isto pois tal conhecimento permite ao corretor de imveis identicar, por exemplo,
pontos positivos e negativos e assim mensurar se vale a pena ou no investir na
captao de imveis em determinado bairro. Ou ainda, identicar quais bairros so
melhores para morar e quais so melhores para investir, anal toda captao tem
que ser feita j com o vis de um bom negcio para determinado perl de
comprador.
Assim os principais critrios para mapear regies so: infraestrutura local (hospitais,
escolas, supermercados, centros comerciais etc.); segurana pblica (policiamento,
combate ao crime, baixo ndice de violncia etc.); pavimentao (qualidade das
ruas e avenidas); acessibilidade (mobilidade urbana); opes de lazer (parques,
clubes, shoppings etc.); distncia do centro etc. H ainda outros critrios mais
avanados que renam bastante o mapeamento de regies, tais como informaes
sobre a estrutura econmica, fatores demogrcos, intervenes urbansticas e
polticas que possam inuenciar o padro de valorizao de imveis.
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Portanto, se voc quiser ter sucesso na captao de imveis no basta sair atirando
para todo lado, mas preciso focar seus recursos de angariao fazendo um ecaz
mapeamento de regies. Estude sua cidade at conhece-la bem, destaque os
melhores bairros e ande por suas ruas para analisar os pontos positivos e negativos.
Pois alm de ampliar sua viso e otimizar seu tempo, isto tambm servir de
argumentao para conquistar a conana dos proprietrios dos imveis.
Dica da Rankim
Use a tecnologia e crie seu prprio guia digital de bairros da cidade. Nele
acrescente as informaes coletadas, incluindo as caractersticas das regies, fotos
e/ou vdeos dos pontos de referncia e at depoimentos dos moradores. Uma boa
ideia utilizar um mapa da cidade como plano de fundo do guia, pois assim voc
pode atualizar as informaes com o tempo e cada vez mais enriquecer o seu
conhecimento. Ento mos obra e construa o seu ativo!
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03
CONSTRUINDO
RELACIONAMENTOS
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Dica da Rankim
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captulo
04
CONQUISTANDO
PROPRIETRIOS
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Uma vez tendo feito uma boa apresentao, o segundo passo ento a entrevista
propositiva: descobrir a dor do proprietrio, a razo pela qual ele precisa e/ou
deseja vender o imvel e, consequentemente, as suas expectativas para a
realizao do negcio. Neste ponto ouvir com ateno fundamental para
identicar os melhores argumentos e a abordagem ideal conforme tudo o que
dito. Logo, se tudo correr bem at aqui ento metade da conana no captador j
estar estabelecida.
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Com isso, para conquistar o proprietrio de vez o prximo passo mostrar toda a
fora tarefa que se mobilizar para promover a venda do imvel, ou seja, a agilidade
com que um negcio potencial ser fechado que justamente o sonho de todo
proprietrio com imvel venda.
Assim sendo ca claro que o caminho para uma captao de imvel ecaz passa
pela conquista de conana do proprietrio no gabarito do prossional imobilirio.
E para conseguir isto voc, corretor de imveis, precisa ter muita persistncia,
empatia, pacincia, determinao e, sobretudo, realmente ser um prossional
competente que goste do trabalho que faz e que sinta prazer em ajudar as pessoas
com isso. Este o caminho da conana, do engajamento e consequentemente do
sucesso na captao.
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captulo
05
LEVANTANDO
DOCUMENTOS
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captulo
06
NEGOCIANDO
EXCLUSIVIDADE
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Contudo este paradoxo uma grande falcia, pois obviamente nenhum corretor ou
imobiliria vai prioritariamente investir seu tempo e/ou dinheiro para promover a
venda de um imvel sem a garantia de que receber a merecida comisso por isto
com exceo de parcerias e/ou concorrncias. Portanto o grande desao aqui
para o corretor de imveis deve ser o de convencer o proprietrio com toda a
delicadeza a garantir-lhe a exclusividade para a comercializao do imvel. E isto
deve ser feito com argumentos inteligentes explicando as reais vantagens e
benefcios do sistema de venda de imveis com exclusividade.
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CAPTAO DE IMVEIS
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Por isso voc, corretor de imveis, no deve poupar esforos para agregar o seu
valor aqui. Crie previamente um planejamento de divulgao com todos os
recursos que voc tem disponvel e esteja pronto para apresenta-lo no momento
certo de negociar a exclusividade. E, sobretudo, mantenha seus diferenciais sempre
atualizados: seja um eterno estudioso do mercado imobilirio, aprenda a antecipar
tendncias e sempre tenha boas informaes para embasar sua argumentao.
Este o melhor caminho para conseguir vendas exclusivas!
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captulo
07
NEGOCIANDO
COMISSO
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Portanto, para fazer uma boa negociao sobre a comisso pelos seus servios
imobilirios uma boa ttica apresentar ao cliente proprietrio um contrato de
prestao de servios autorizando a avaliao e a venda do imvel com os campos
referentes aos percentuais dos honorrios j preenchidos. Cobre uma porcentagem
de comisso um pouco acima do mnimo recomendado pelo Conselho de
Corretores de sua regio. Anal voc um prossional acima da mdia e frente
do mercado, certo? Ento ningum se importar em pagar um pouco mais por um
prossional mais qualicado e com muitos recursos e diferenciais. Agregue seu
valor e cobre por isso.
Dica da Rankim
Caso aja muita resistncia por parte do cliente, ento esteja disposto aceitar o
valor mnimo recomendado pelo Conselho. Contudo, jamais oferea seus servios
prossionais por um valor abaixo da referncia mnima, pois isso certamente
mancharia sua imagem de prossional diferenciado, colocando-o no mesmo
patamar dos prossionais medocres e desesperados. Assim nunca se esquea:
clientes geralmente reclamam de preo por esporte, mas com a argumentao
certa no difcil refut-los. Foque em seu valor agregado!
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captulo
08
FORMALIZANDO
A CAPTAO
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Por m, a formalizao a cereja do bolo para a captao do imvel. Isto pois por
um lado o corretor tem a garantia de que receber pelos servios prestados de
captao, avaliao e demais servios especicados em contrato. E por outro lado
o cliente proprietrio tambm assegurado de que receber um servio de
qualidade e conforme o que foi acordado e assinado. E justamente por isso que
jamais se deve fazer uma captao de imvel sem a devida formalizao. Anal a
proteo jurdica indispensvel para a realizao de um bom negcio para todos.
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captulo
09
AVALIANDO
IMVEIS
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Dica da Rankim
Uma venda de imvel bem sucedida depende de uma captao de imvel bem
sucedida, esta que por sua vez depende de uma avaliao de imvel bem sucedida.
Por isto capriche na avaliao e gere mais possibilidades de bons negcios para
todos!
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captulo
10
PLANEJANDO
A DIVULGAO
CAPTAO DE IMVEIS
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A divulgao de imveis em si, tal como a apresentao dos mesmos para clientes
potenciais, uma atividade que legitimamente pertence ao processo de
comercializao de imveis. Entretanto um bom processo de captao de imveis
exige que se d ao proprietrio pelo menos uma viso geral dos recursos que sero
utilizados para acelerar a venda de seu imvel. Por este motivo convm oferecer
um breve planejamento da divulgao.
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CAPTAO DE IMVEIS
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objetivo de ajudar corretores, imobilirias, construtoras e compradores a fecharem mais e
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