INTRODUCCIN AL

NEUROMARKETING Y
NEUROVENTAS

ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.

 Ingeniero Comercial (USFX)
Doctor en Ciencias de la Educacin (USFX)
Magister en Direccin de Marketing (USFX)
Magister en Educacin Superior (USFX)
Magister en Didctica de la Educacin Superior (Univ. Santiago de
Compostela - Espaa)
Especialista en Gestin de la Investigacin Cientfica y Transferencia
del Conocimiento en Universidades (Univ. Politcnica de Valencia -
Espaa)
Diplomado en Educacin Superior (USFX)
Diplomado en Formacin Basada en Competencias (USFX-FAUTAPO)
Docente titular Fac. Cs. Econmicas y Empresariales USFX
Director Carrera Ingeniera Comercial
Editor Cientfico, Revista Investigacin y Negocios
Contenido:

Conclusiones
finales

3. 4.
Neuroclientes: Neuroempata:
Cazador y poderosa
recolectora herramienta

2. Cmo
funciona el
cerebro?

1. Qu es el
neuromarketing?

ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.

1. QU ES EL NEUROMARKETING?
ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.
1. QU ES EL NEUROMARKETING?

Aplicacin de los
estudios realizados
al sistema nervioso
conocidos como
neurociencias, a la
disciplina del
marketing.

ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.

 Objetivos del neuromarketing

Predecir la conducta Conocer cmo el Desarrollar un Comprender y

del consumidor tras sistema nervioso impacto emotivo satisfacer, cada
el estudio de la
traduce la enorme en los mensajes vez mejor, las
mente, para el
desarrollo de la
cantidad de que sern necesidades,
comunicacin que estmulos a los dirigidos al deseos y
permita al que est expuesto consumidor expectativas de
consumidor recordar un individuo. los consumidores.
el estmulo.

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Ejemplo: Aplicacin de neuromarketing

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2. CMO FUNCIONA
EL CEREBRO?
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2. CMO FUNCIONA EL CEREBRO?

Tenemos 3 cerebros
Cada uno de ellos se ha desarrollado sobre el
anterior, durante las diferentes etapas de la
evolucin

ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.

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2.1 Cerebro reptiliano

Es la zona ms antigua,
regula las conductas
instintivas y las emociones
primarias: hambre, deseo
sexual y temperatura
corporal basa sus
reacciones en lo conocido
y no es proclive a la
innovacin.

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 Instintos Emociones Sentimientos
Instinto Miedo Angustia, ansiedad temor, terror,
defensivo aprensin, preocupacin,
consternacin, inquietud, desasosiego,
incertidumbre, nerviosismo, susto
fobia, y pnico
CEREBRO Instinto Ira Rabia, enojo, resentimiento, furia,
REPTIL ofensivo exasperacin, indignacin, acritud,
animosidad, irritabilidad, hostilidad,
odio, y violencia
Instinto Deseo Apetito, antojo, pasin, ambicin,
nutricio inters, aspiracin, afn, capricho,
anhelo, pretensin, empeo

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2.2 Cerebro emocional (lmbico, palemamfero o
mamfero)

Conformado por el tlamo,

hipotlamo, hipocampo y
amgdala cerebral.
Ayuda a regular la expresin
de las emociones
Tiene un importante papel en
la fijacin de la memoria
emocional
Su modalidad de
funcionamiento es no
consciente.

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 Instintos Emociones Sentimientos
Alegra Felicidad, gozo, tranquilidad,
contento, beatitud deleite, diversin,
Instinto relacional dignidad, placer, estremecimiento,
EMOCIONAL
CEREBRO

gratificacin, satisfaccin, euforia y

xtasis.
Tristeza Afliccin, pena, desconsuelo,
pesimismo, melancola, autocompasin,
soledad, desaliento, desesperacin y
depresin.

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2.3 Cerebro pensante (neo mamfero o de homo sapiens)

Es la sede del pensamiento

tambin del razonamiento
abstracto y el lenguaje
contiene los centros que
interpretan y comprenden lo
que percibimos a travs de los
sentidos.

Regula las emociones y se

divide en dos hemisferios:
derecho (recolector) e
izquierdo (cazador).

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 Instintos Emociones Sentimientos
Amor Aceptacin, cordialidad, confianza,
amabilidad, afinidad, devocin,
CEREBRO PENSANTE

Instinto integracional
adoracin, y enamoramiento.
Sorpresa Sobresalto, asombro, desconcierto, y
admiracin.
Aversin Desprecio desdn, displicencia, asco,
antipata, disgusto y repugnancia.
Vergenza Culpa, perplejidad, desazn
remordimiento, humillacin, psar y
afliccin.

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3. NEUROCLIENTES: El
cazador y la recolectora
ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.
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 3. EL CAZADOR Y LA RECOLECTORA

Hemisferios Roles sociales estn Trmino no esta Uso de los hemisferios

desarrollados por la siendo modificados en determinado por el esta dado por una
especializacin de los el siglo XXI. sexo o sexualidad, se predisposicin
gneros en relacin a emplea para gentica.
sus labores. diferenciar los
procesos de compra
dependiendo de la
funcin social.

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 HEMISFERIO HEMISFERIO DERECHO
IZQUIERDO- CAZADOR RECOLECTORA

Analtico Holstico.
Lenguaje escrito Conciencia artstica
Razonamiento Lenguaje musical
Atencin Omnicomprensivo
Ego Multidimensional
Espacio-tiempo Presente
Lineal-detallado Simblico
Controlado Emocional
Dominante Sumido
Secuencial Simultaneo
Cuantitativo Cualitativo
Planificado Espontneo
Correcto o incorrecto Flexible

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3.1 EL DESEO Y LA NECESIDAD

La sociedad El deseo es el motor Esta guiado por su

occidental quiebra el del proceso de cerebro reptil.
principio de la compra.
necesidad.

El lmite no es el Desea dirigir su

dinero, sino la compra
capacidad de
endeudamiento.
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N. Autorrealizacin

N. Reconocimiento

N. Pertenencia

N. Seguridad

N. bsicas

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 Necesidad Demanda Deseos
Autorrealizacin Las personas pretenden Productos y servicios aparte de
trascender, lograra el la necesidad de independencia
progreso y liderar su financiera
destino
Reconocimiento xito, reconocimiento, Premios, distinciones, productos
superacin de debilidades, de alta escala
con relacin a su objetivo
Pertenencia Integrarse a las Colegios profesionales, gremios
organizaciones, formar empresariales, servicios para el
familia y consolidar ascenso
relaciones
Seguridad Empleo estable, seguro Instruccin, empleos, seguros de
medico e ingresar a un vida
grupo u organizacin
Bsicas Alimento, vestido, vivienda, Restaurantes, urbanizaciones,
comodidad, sexo muebles y servicios de diversin.

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 3.2 DEPENDENCIA DE LA COMPRA
Las personas estn subordinadas a la produccin, tienen una sola forma de
sobrevivir: comprar.
La dependencia a la adquisicin es proporcional a la subordinacin de las
personas a la vida citadina.

Consumidores citadinos influenciados Personas del campo mas relajadas,

por el cerebro reptil y sus instintos contacto con la naturaleza y
(defensivo-miedo; ofensivo-ira; recoleccin proporciona alegra,
nutricio-deseo) emocin del cerebro emocional o
mamfero

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3.3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CAZADORES

Territorial Explorador

Sigiloso
Solitario

Municiones
Planificado

Acecha Meticuloso

Presa Camuflaje

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PRESAS: Productos o servicios

ACECHA: Parece indiferente cuando esta

cerca, pasa mucho tiempo antes de ir por el
producto, solo lo hace convencido de que
puede comprarlo

MUNICIONES: Tiene una reserva de

dinero, cuando no acierta en la compra esta
incomodo.

SIGILOSO: No habla mucho en sus

comprar, evita comentarios.

TERRITORIAL: Marca su zona de compras,

acude a los mismos lugares siempre.
Siempre evala

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EXPLORADOR: No le gusta ir con la familia,
pero si con un pequeo cazador, es parte de
la enseanza.

SOLITARIO: Prefiere ir solo, incluso si

esta acompaado parece lejano

PLANIFICADO: Antes de comprar el

cliente despliega de forma mental el
recorrido que har. Preocupados tambin
por el traslado y movilidad del producto.

METICULOSO: Tiene claro lo que

comprar, muy pocas veces camba de
objetivo.

CAMUFLAJE: Le gusta la sobriedad y lo

clsico, no intenta llamar la atencin.

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3.4 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS RECOLECTORAS

Productos Ropas
Recolectados diversas

Cosecha Meticulosa

Municiones Espontaneidad

Bulliciosa Acompaada

Territorial Exploradora

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PRODUCTOS RECOLECTADOS: Cuando
compra pierde la nocin del dinero, escoge
lo que le agrada

COSECHA: Meticulosa para comprar, mira

detalles, mayor precisin a corta distancia

MUNICIONES: No esta limitada por el

dinero, simplemente busca lo mejor, le
encanta ir de compras

BULLICIOSA: Acude a comprar feliz, le

gusta comentar y hablar. Le molesta ir a
comprar con un cazador.

TERRITORIAL: No es territorial, incluso

aconseja y recomienda a otras personas
respecto a donde ir a comprar.

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EXPLORADORA: No tiene competencias
espaciales, su labor fue de contacto
directo, por ello a veces pierde la direccin.

ACOMPAADA: Les gusta ir de compras

aunque solo sea para distraer la vista,
tomar un caf, etc.

ESPONTANEIDAD: Es espontanea, pero

tambin planifica las compras.

METICULOSA: Es muy superior en la

seleccin de productos.

ROPAS DIVERSAS: Le gusta llamar la

tencin

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4. NEUROEMPATA:
PODEROSA HERRAMIENTA
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Empata Vocacin de servicio
Capacidad del ser Forma de expresar la
humano para humanidad hacia otras
sensibilizarse con personas y contribuir
otras personas. a mejorar su calidad
de vida
Comprender sus independientemente a
motivaciones. la entrega de valor.

El cliente percibe a
las personas con
vocacin de servicio.

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 Persona sin
vocacin de
servicio

Lectura de la
Respuestas Espera que el
comunicacin
mecnicas cliente lo satisfaga
verbal

Persona con
vocacin de
servicio

Satisfaccin
Mejor lectura de Respuestas
constante del
las emociones dinmicas
cliente

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 EJERCICIOS PARA DESARROLLAR
LA VOCACIN DE SERVICIO

Solo los nios

esperan respuestas
positivas Rapidez en
Respetarse a
las
s mismo
respuestas

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 Proceso de la Neuroempata

EMPATA
COGNITIVA
Cap. de armonizar desde una
perspectiva lgica y de
procesos, vinculo a travs del
EMPATA
raciocinio INTEGRADORA

EMPATA
AFECTIVA
Vinculo a partir de interaccin
emocional. Dos personas
identificadas por un mismo
sentimiento

ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.

Debemos reconocer que desean los clientes potenciales cuando entran
al punto de venta

Desea
alcanzar
deseos
intrnsecos
Desea elegir Desea
segn su comprar, no
gusto que le vendan

Deseos
generales

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 CAZADORES RECOLECTORAS
Pagar menos. Destacar.
Ser exclusivo, pero Ser exclusiva, no tener
no llamativo. competencia.
Continuar con lo Elige tomando en cuenta
mismo. muchas variables.

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 EMPATA COGNITVA
Comprensin del deseo de
VENDEDOR compra y liderar su
compra

IMPORTANTE ROL DE ORIENTADOR (1)

CLIENTE COMPRAR COLIDERAZGO (2)

VENDEDOR Aliarse en su compra

EMPATA AFECTIVA

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 Liderazgo en la comunicacin de
ventas

Necesita que el vendedor le de su

Control visto bueno para concretar la
compra

Esta convencido del buen criterio

influenciar del vendedor

Respeta al vendedor por su

conocimiento en el tema
Conducir relacionado a la compra

Vendedor brinda orientaciones,

decisin final del cliente.
Orientar

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ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.
CONCLUSIONES FINALES
ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.
Las ventas son un La mujer tiene El aprendizaje es
servicio de empata, mayores infinito, se debe
los clientes quieren competencias para la aprender del cliente
ser protagonistas de adquisicin de todos los das.
sus compras, ello les productos.
genera felicidad y
prestigio.

ERICK MITA ARANCIBIA, Ph.D.

 Gracias!

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