Como planificar el desarrollo de la empresa

Con la llegada de marzo, comienza para muchas empresas el real

ao laboral. Esto trae asociado la reorganizacin del negocio,
evaluando y replantendose los objetivos y metas para este
perodo.

Para Hiplito Escalona, socio de Genesis Consultores, el inicio del

ao laboral implica el comienzo de nuevos desafos, el trazado de
metas y la planificacin de los objetivos anuales de la
organizacin. La clave del xito a largo plazo y de manera
sustentable, segn el experto, es planificar el desarrollo del
negocio.

El primer paso -explica- es definir una situacin deseada, o

decir, donde quiere el emprendedor que su empresa est en el
futuro. Lo anterior, se traducir en objetivos concretos a alcanzar,
acciones a realizar y recursos a destinar para que la organizacin
se desarrolle y llegue a tal escenario deseado. Todo lo antes
mencionado recibe, en el sentido amplio de la definicin, el
nombre de estrategia, explica Escalona.

Estrategia

Para planificar la estrategia, el emprendedor debe tener en cuenta

los siguientes aspectos, segn los explica Escalona:

Potenciales ventas: el empresario debe poder estimar las

potenciales ventas que realizar en el periodo que se inicia. Para
esto puede considerar como base de clculo la tendencia histrica
de sus ventas y complementar esa proyeccin con el sentir de
sus actuales clientes y del mercado en el cual se desenvuelve.

Reunin con clientes: una receta simple para recoger el parecer

de sus clientes es programar una reunin con cada uno de ellos
para conocer sus proyecciones. Con esa informacin el
emprendedor podr estimar las necesidades de sus clientes
(volmenes de compra, calidad, precio, servicio, etc.), y anticipar
sus propias necesidades de nuevos equipos, personal, capacidades
o lneas de negocios.
Todo lo anterior podr ser traducido a dinero, reflejando las
inversiones que deber realizar para sostener las ventas
proyectadas.

Futuro del mercado: conocer el futuro del mercado quizs es un

poco ms complejo. En las reuniones con sus clientes el
emprendedor conocer la proyeccin de su mercado cautivo, pero
una empresa exitosa, adems, debe conquistar nuevos clientes y
estos provendrn del sector en el cual se desarrolla la empresa.
Existen muchas fuentes de informacin para estimar el
comportamiento futuro de los sectores econmicos, como por
ejemplo: estudios de mercado sectoriales, opiniones de expertos,
conferencias especializadas, etc.

Escalona aconseja, leer el diario, ver las noticias y usar Internet,

pero buscando en estos medios de comunicacin tendencias y
proyecciones del sector donde el empresario est trabajando.
Adems, es necesario ser eficiente en el uso del tiempo.

Planificacin

El socio de Genesis Consultores afirma que una vez recolectada la

informacin, se inicia la planificacin. Existen dos tipos, explica:

Planificacin proyectiva: es la forma ms bsica de planificacin,

ya que supone que se puede evolucionar con la empresa desde un
estado inicial a un estado final deseado, desarrollando una serie
de acciones sin considerar la presencia de obstculos en el camino.

Ejemplo: una empresa chilena de equipos mineros puede definir

como objetivo comercial vender, al cabo de un ao de operacin,
1.000 equipos mineros a Colombia (situacin deseada) y a partir
de ese objetivo trazado, planificar toda su estrategia empresarial.
Sin embargo, al cabo de seis meses, en Colombia se dicta una ley
que prohbe la importacin de maquinarias mineras extranjeras,
privilegiando las marcas nacionales. Puede la empresa minera
chilena continuar con la misma estrategia ante tal escenario?,
claramente la respuesta es no y si utiliza planificacin proyectiva,
ni siquiera se detendr a analizar las implicaciones del cambio de
mercado que se dio en Colombia, manteniendo su estrategia y
seguramente fracasando en el corto plazo en su negocio. Este
ejemplo es extremista, pero los cambios en el mercado se dan
constantemente y la empresa (sus directivos) debe estar atenta a
ello, explica Escalona.

Planificacin estratgica: toma en cuenta la incertidumbre

(posibilidad de cambios en el mercado) y postula que una empresa
debe estar permanentemente revisando su estrategia (objetivos,
acciones o iniciativas y recursos disponibles) para desarrollarse en
el cambiante mercado actual.
Al revisar constantemente la planificacin, considerando los
cambios del entorno, se pueden realizar los cambios y/o ajustes
necesarios para mantener las ventajas competitivas que
caracterizan a la empresa (y que le permiten generar valor) y/o
para aprovechar nuevas oportunidades de negocio.

El proceso de planificacin estratgica es un proceso cclico en el

cual la empresa debe:
1- Fijar sus objetivos: los cuales debern estar alineados con la
misin, visin, valores, polticas y fines que la empresa ha
definido internamente y que representan el alma de la misma.

2- Estrategia explcita: desarrollar una estrategia explcita (debe

quedar por escrito) y una planificacin adecuada donde se
especifican acciones, responsabilidades y recursos para concretar
los objetivos trazados.

Los objetivos estratgicos que se definen y cuya estrategia de

obtencin se planifica, deben siempre considerar cuatro
perspectivas bsicas: los accionistas o dueos de la empresa, los
clientes, los procesos internos y las capacidades del capital
humano. Cada una de estas perspectivas debe tener objetivos
claros a cumplir durante el ao en una empresa, por ejemplo, los
accionistas exigen cierta rentabilidad, los clientes cierto grado de
satisfaccin, los procesos cierto grado de perfeccionamiento y el
capital humano cierto grado de capacitacin.

3- Seguimiento y control: durante la ejecucin de la estrategia

deber existir un proceso formal de seguimiento y control
(reuniones de anlisis, informes de avance, etc.) que permitir
evaluar el avance en la implementacin de la estrategia trazada y
por ende, cuan cerca o cuan lejos esta la organizacin de alcanzar
los objetivos definidos. Esta evaluacin, sumada a la inclusin de
los cambios en el entorno (oportunidades y amenazas) permitir a
la empresa (con sus fortalezas y debilidades bien presentes)
realizar los cambios pertinentes para llegar exitosamente a
concretar sus objetivos planteados, explica Escalona.

Resultados

Escalona retoma el ejemplo de la empresa chilena de equipos

mineros que sufre con los cambios legislativos en Colombia, y
comenta que si sta hubiera tenido un proceso formal de
planificacin estratgica, podra haber anticipado el cambio de
mercado que se dio en el pas y podra haber reaccionado antes,
derivando su produccin de maquinarias hacia otros mercados
(tratando de mantener las utilidades) o deteniendo la produccin
(acotando las prdidas), reestructurando su cartera de productos,
por ejemplo.

El consultor concluye que al planificar estratgicamente, el

empresario puede adelantarse a los cambios y/o tener preparado un
plan b en caso de existir ajustes bruscos en el mercado.
Fuente: Economa y Negocios Online El Mercurio