Conozcamos nuestra

cadena productiva

Gua para promotores

Conozcamos nuestra
cadena productiva

Catholic Relief Services (CRS)

Primera edicin:
Octubre 2011

Desarrollo de contenido tcnico:

Carlos F. Ostertag, MBA
scar A. Sandoval, Ing. Agroindustrial
Diego A. Izquierdo, Economista
Juan F. Barona, Experto en Mercadeo
Andrs Barona, Administrador de Empresas
CODER

Equipo de Revisin:
Jos ngel Cruz,
CRS/El Salvador

Irma Lourdes Centeno

Elizabeth Hurtado
CRS/El Salvador

Diseo y diagramacin:
Equipo Maz

Ilustraciones:
scar Chicas

Impresin:
Imprenta Equipo Maz

Se permite la reproduccin total o parcial de

este documento siempre y cuando se cite la
fuente. No se permite la reproduccin para
fines comerciales.

Financiado por:
Howard G. Buffett Foundation
Decatur, Illinois USA

Catholic Relief Services

Amrica Latina y El Caribe
Oficina Regional
Diagonal 6 11-97, Zona 10
Guatemala Ciudad 01010
P.O. Box 739-01901
Guatemala

www.crs.org CATHOLIC RELIEF SERVICES

 ndice

Introduccin.............................................................................................. 4

Preguntas de orientacin....................................................................... 5

1. Qu es una cadena productiva?.................................................... 6

2. Control sobre la cadena productiva.............................................. 10

3. Identificacin de informantes claves.............................................. 13

4. Qu es y cmo hacemos un mapa de nuestra cadena

productiva?.......................................................................................... 15

5. Identificacin de tendencias en la cadena productiva............... 20

6. Identificacin de oportunidades y limitantes............................... 22

Mensaje final.............................................................................................. 23

Recordemos y aprendamos................................................................... 24
 Introduccin
Los pequeos productores rurales generalmente conocen poco la
cadena productiva en la que participan, debido a que no saben qu
pasa con su producto.

Aqu se presenta un mtodo sencillo que permite conocer mejor

en qu parte de la cadena productiva se participa e identificar las
oportunidades que podemos aprovechar y las limitantes que debemos
enfrentar para fortalecer nuestro negocio.

La cartilla es una herramienta para que el facilitador pueda

aprovecharla en diferentes momentos, e ir trabajando con los
participantes los diferentes eslabones de la cadena productiva.

Adems, encontrar diferentes preguntas claves que se pueden aplicar

en cada uno de los momentos de anlisis, se presentan en forma
detallada los pasos a seguir y usted podr hacer su propio mapa de la
cadena productiva.


 Preguntas de orientacin
Cules En qu
son los beneficios parte de la
de pertenecer cadena productiva
a una cadena participa?
productiva?

Quines Estas
son las personas claves que cadenas son para
nos pueden dar informacin ayudar y no para atar.
para conocer mejor la cadena Aprendamos ms de
en la que participamos? ellas.


 1. Qu es una cadena productiva?
Las actividades de produccin, manejo despus de la
Una cadena productiva cosecha o procesamiento y mercadeo son llamadas
es el conjunto de actividades que eslabones de la cadena y las personas que participan
realizan diferentes personas y en estas actividades se llaman actores de la cadena.
organizaciones para producir y
llevar el producto desde el rea de
cultivo hasta la mano
del consumidor.

Imaginemos que existe la cadena productiva del chile verde, veamos cmo se organizan los diferentes
actores que participan en la cadena.

En el eslabn de produccin Despus de la cosecha, estn Y en el eslabn de

estn quienes se encargan quienes lo cortan, lo limpian mercadeo, estn quienes
de cultivar los chiles. y lo dejan listo para la venta. se encargan de venderlo.


Hay actores que pueden participar al mismo tiempo en dos eslabones o en los tres. Por ejemplo, en
la produccin de zanahorias, Juana y Juan participan en el eslabn de produccin y en el eslabn de
preparacin o transformacin, mientras un supermercado participa en la comercializacin.

Las personas que participan en algn momento de la cadena a veces se agrupan a travs de organizaciones
empresariales como cooperativas, asociaciones o comits para realizar mejor su trabajo y apoyarse
mutuamente.

Cuando las personas productoras forman

cooperativas unen esfuerzos para ofrecer
mayor cantidad de producto de forma
continua al mercado y aumentar las ganancias.

La cooperativa tambin le permite a la gente

asociada conseguir apoyo de instituciones
del Estado, centros de investigacin,
organizaciones no gubernamentales;
para mejorar calidad y modernizar las
herramientas.



Y los centros
de investigacin, instituciones
del Estado y ONG qu papel
juegan en una cadena?
Existen otros actores en nuestra cadena que no trabajan directamente
sobre el producto y en muchos casos ni siquiera lo tocan, o sea
que no participan en el riesgo de quienes producen, transforman y
comercializan. Estos actores son llamados servicios de apoyo.

Aqu se presentan algunos ejemplos de servicios de apoyo

en una cadena.

Acopiadores

ONG y entidades pblicas y privadas

que ofrecen crdito y asistencia tcnica
Vendedores de
insumos

Transportistas Proveedores de tecnologa


Es muy importante tener en Las cadenas se van desarrollando
cuenta que no todas las cadenas con el tiempo, de acuerdo con los aspectos
productivas son iguales. sociales, polticos y econmicos que las rodean.

Por eso, es que podemos encontrar cadenas en En todo caso, las cadenas estn all aunque no las
las que an no existan actores organizados o en veamos. Lo que debemos hacer es identificarlas.
las que apenas estn naciendo los servicios de
apoyo.


 2. Control sobre
la cadena productiva
Al tener el
control de la cadena
productiva podemos
identificar en donde est
la debilidad.
El consumidor
es una parte de la cadena
que no tenemos controlada
y en algn momento puede
afectar.

Cmo se afectara a la cadena productiva de rbanos si nadie

los compra?

Lo que sucede en la cadena productiva es que cuando una de sus partes tiene un problema, todas las
dems se ven afectadas. Si no hay quien consuma rbanos, ya no habr quien quiera venderlos, generando
un problema para varios actores de la cadena.

10
Es muy importante que quienes participan de la cadena conozcan las necesidades del mercado, el cual
no solo est formado por el consumidor final, sino por otros actores en la cadena como intermediarios
que compran el producto, supermercados y vendedoras al detalle. De esta manera se podrn identificar
oportunidades de negocio.

Es necesario estar en constante cambio para satisfacer al mercado, eso se llama innovar, que consiste en
crear algo nuevo o mejorar lo que ya existe. Es muy importante innovar si queremos hacer cada vez ms
fuerte nuestra cadena.

11
Por ejemplo, luego de investigar el
mercado, en la cadena de tomates una
innovacin podra ser crear un envoltorio
que cambie su presentacin reemplazando
la bolsa plstica. El envoltorio podra ser
que no contamina el ambiente y que ayuda
a que el tomate dure ms tiempo fresco.

Si tenemos el conocimiento de cmo se comporta el mercado, podemos hacer cambios con ms

confianza, porque no estamos haciendo lo que una persona o una organizacin cree que se debe hacer,
sino lo que prefieren las personas consumidoras que van a comprar nuestro producto.

12
 3. Identificacin de informantes claves
Para conocer mejor
nuestra cadena
productiva y el
producto que nos
interesa es bueno tener
acceso a buenas fuentes
de informacin.

Los socios de nuestra

organizacin y las
personas de las
instituciones de apoyo
pblicas y privadas
pueden ser informantes
claves sobre los
eslabones de la cadena.

Tambin es importante identificar a personas que tengan informacin sobre el procesamiento y mercadeo
del producto, o que conozcan bien toda la cadena productiva. Estos informantes claves pueden ser un
intermediario, comerciante, amigo, un tcnico rural con experiencia en el producto, o un pequeo
productor con amplia experiencia en la comercializacin del producto.

En caso necesario
se puede contactar
a expertos como
jefes de compra
de supermercados,
empresas procesadoras,
miembros de gremios
agropecuarios, o
profesionales de las
ONG de desarrollo
rural, entre otros.

13
Los informantes claves pueden recomendarnos otras fuentes de informacin, ayudar a identificar cual
informacin nos falta, y finalmente brindar consejos que nos sirvan para conocer mejor nuestra cadena
productiva.

Lo ideal es que puedan participar informantes claves de los tres eslabones de la cadena productiva:
produccin, procesamiento y mercadeo.

14
 4. Qu es y cmo hacemos un mapa
de nuestra cadena productiva?
Antes de hacer un mapa de nuestra cadena, es necesario conocer aspectos que la afectan, estos pueden
ser: cantidades, precios, calidad, tendencias, etc.

El mapa de una
cadena productiva es
una representacin
grfica de las
personas y
organizaciones
que participan
en los diferentes
momentos en la
cadena productiva:
Produccin,
transformacin y
mercadeo.

Al ver el mapa de la cadena, nos damos cuenta de todo el proceso y no solo de la actividad en la que
participamos.

Adems, con el mapa de nuestra

cadena tambin se logra:
Identificar ms participantes
y sus funciones en la cadena.
Reconocer quienes
participan en la cadena y su
integracin.
Evaluar los intereses de cada
participante en la cadena.
Analizar el tipo de relaciones
formales o informales entre
los participantes.
Identificar factores claves
para el xito de la cadena.
Definir estrategias para
fortalecer la cadena.

15
Objetivos del mapa:
1. Conocer los diferentes procesos que se dan en
la cadena productiva.
2. Identificar las funciones de los actores que
participan.
3. Ubicar el movimiento de los productos.
4. Identificar en dnde se encuentra la
informacin clave.
5. Conocer instituciones y personas que dan
apoyo.
6. Hacer una lista de las empresas que ofrecen
servicios e insumos para la produccin primaria,
comercializacin y consumo.

El primer paso para hacer un mapa de nuestra cadena es identificar los actores en cada etapa de la cadena
de produccin, se puede trabajar con preguntas claves. Se va dibujando cada etapa por las que pasa el
producto, desde la produccin hasta que llega al consumidor, incluyendo a los servicios y locales de apoyo.

A medida que se hacen las preguntas los participantes

van dibujando las respuestas en un papelgrafo.

Cules son los Quines son los Dnde estn ubicados Cules son las
eslabones de nuestra actores que participan los actores? funciones de cada
cadena productiva? en cada eslabn de actor en la cadena?
nuestra cadena?

Cules son las caractersticas de Qu tecnologas y procesos Cmo se relacionan entre si

los actores: gnero, edad, nivel usan los actores de cada los actores?
educativo, habilidades, etc.? eslabn?

16
Para conocer bien nuestra cadena productiva, adems de identificar los actores, debemos tener informacin
clave sobre las caractersticas del mercado, las reglas del juego entre los actores, los servicios de apoyo
existentes, las caractersticas de nuestro producto, etc.

Caractersticas del mercado:

Cules son las
cantidades que
compran?

Compran a diario,
semanal o mensual?
Cules son las caractersticas
que exige el cliente para
comprar el producto?

Quines compran y podran Quines son nuestros competidores?

comprar nuestro producto?

Para sondear las reglas del juego:

Existen
Cul es la descuentos cuando
forma de pago las ventas son en
del producto en cantidades grandes?
cada etapa de la
cadena?

17
 Caractersticas de nuestra produccin:

Qu cantidad producimos
por da, por semana, por
mes, por ao o por cosecha?

Cules son las

caractersticas de nuestro
producto en relacin a la
presentacin: color, tamao, Cundo y cunto
textura, forma, etc.? esperamos producir?

Cunto producto vendemos Cules son las pocas de escasez

a cada comprador? o abundancia del producto?

Formacin de precios en la cadena:

Cunto nos cuesta Cunto ganamos

producir cada de acuerdo a lo que
unidad de nuestro hemos sembrado?
producto incluyendo
los costos de
insumos, mano de
obra, transporte,
comunicaciones,
etc.?

Si transformamos Cules son los precios de

el producto qu compra y venta en cada
cantidad de fruta eslabn de la cadena?
necesitamos para
obtener una libra
de pulpa?

18
 Servicios de apoyo:

Aqu es importante incluir tanto el apoyo formal de organizaciones o

instituciones y el recibido por actores informales (intermediarios, prestamistas,
etc.) que a veces resulta ser ms efectivo que el de los otros grupos de apoyo.

Quines ofrecen servicios de Cul es la calidad de los

apoyo a la cadena productiva? servicios que ofrecen?

Qu servicios de Qu servicios se necesitan en la cadena,

apoyo ofrecen? pero no hay quien los ofrezca?

Pueden haber preguntas difciles de responder, pero es importante plasmar en el mapa toda la
informacin que se tiene. La informacin que se desconoce se puede conseguir con los informantes clave.

19
 5. Identificacin de tendencias en la
cadena productiva
Las tendencias son los cambios que observamos en nuestra cadena productiva. Estas tendencias son muy
importantes porque nos permiten identificar las oportunidades y amenazas que muestra el mercado para
nuestra cadena.
Los
informantes claves
son muy importantes
para hacer el anlisis de
las tendencias de nuestra
cadena.

Para analizar las tendencias tambin podemos usar preguntas claves, la diferencia es que la
respuesta a cada pregunta no la vamos a dibujar en el mapa, sino que las vamos a escribir
en un papelgrafo que pondremos al lado del mapa.

20
 Cmo se identifican las tendencias?
Una forma de identificar tendencias es formulando preguntas
para cada paso en la cadena productiva y del mercado en general

Preguntas para tendencias Preguntas para

de demanda: tendencias en produccin:
1. Cuntas cosechas voy a
1. Las ventas se mantendrn producir en el ao?
iguales, subirn o bajarn el
prximo ao? 2. Sembrar en el mismo lugar
o buscar otro?
2. Habrn nuevas condiciones de
compra y venta del producto? 3. Mantendr las mismas
variedades o buscar
mejorarlas?

Preguntas para
tendencias de precios:

1. Los precios se mantendrn

Preguntas para
iguales el prximo ao o
tendencias tecnolgicas:
aumentarn por los costos?

1. Se implementarn nuevos
sistemas de riego en la
Preguntas para tendencias
prxima cosecha?
de distribucin:
2. Habr introduccin de
1. Nuestros productos maquinaria para facilitar el
llegarn a nuevos puntos de empacado?
venta?

2. Tendremos problemas con

los canales de distribucin
existentes?
Preguntas para
tendencias del producto:
Preguntas para tendencias
en la competencia: 1. Habr ms variedad en la
produccin?
1. Saldrn productos sustitutos
el prximo ao? 2. Se piensa colocar un
producto nuevo en el
2. La competencia ser desleal? mercado?
3. La competencia nos quitar 3. Se mejorar la calidad del
mercado? producto?

21
 6. Identificacin de oportunidades
y limitantes
Las oportunidades y limitantes se identifican cuando comparamos las tendencias o cambios en la cadena
productiva con las fortalezas y debilidades internas de nuestra organizacin.
Se dice que hay Las limitantes
una oportunidad surgen cuando
cuando se las debilidades de
identifica el la organizacin
momento empresarial no
adecuado para permiten participar
realizar una activamente en
actividad que cambios que se
fortalece los presentan en la
objetivos de la cadena e impiden
organizacin. que la empresa
pueda lograr los
objetivos.

El siguiente paso en la metodologa es hacer un listado de

oportunidades y limitantes para la organizacin empresarial.

Oportunidad
Apertura del departamento de
verduras en el mercado municipal.
Un socio de la organizacin facilita
su terreno para sembrar producto.
Limitante
No tenemos suficientes fondos para
comprar un puesto en el mercado.
No tenemos crdito disponible para
comprar semillas, abonos, fertilizantes, etc.

Estas acciones
Para aprovechar las oportunidades y solucionar las limitantes, es bueno
son la base del plan de accin
pensar en estrategias y acciones. Para esto se puede usar la siguiente
para mejorar la competitividad
estructura.
de nuestra organizacin en la
rea de inters de la Estrategias o acciones a cadena productiva.
organizacin desarrollar

Produccin
Manejo postcosecha
Procesamiento
Mercadeo
Aministracin o gerencia
Servicios de apoyo

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Mensaje final

El anlisis
de la cadena permite conocer
el proceso productivo y as
disear un plan para fortalecerlo
con la participacin de todas
las personas involucradas.

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 Recordemos y aprendamos
Trmino Significado

Actores Personas, empresas y organizaciones que participan en los

diferentes eslabones de una cadena productiva, desde la
produccin pasando por la transformacin hasta el mercadeo
y consumo.

Agro pequea Negocio de pequea escala, frecuentemente localizado en

empresa zona rural que produce y vende productos o servicios con
base agrcola.

Amenazas Es toda situacin externa a la cadena que puede impedir que

alcancemos nuestros objetivos.

Asociacin La unin de varias personas de pequeos productores

rurales con intereses comunes, buscando beneficios.

Cadena productiva Conjunto de personas, empresas, instituciones y dems

participantes, relacionados entre s, ubicados en una zona
geogrfica relativamente definida, para producir y llevar
un producto desde el rea de cultivo hasta la mano de las
personas consumidoras.

Eslabn Cada una de las partes que compone una cadena productiva:
produccin transformacin y mercadeo.

Mapa de la cadena Representacin grafica de una cadena productiva y de las

productiva personas involucradas en cada eslabn de la cadena y las
relaciones existentes entre estas.

Oportunidad Es toda situacin externa a la cadena que puede potencializar

el alcance de nuestros objetivos.

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