COMO FINANCIAR TU PLAN DE NEGOCIOS

El ciclo de vida de la empresa

Las empresas presentan en su desarrollo diferentes etapas, cuya duracin vara en funcin del
sector econmico al que pertenece y de las caractersticas particulares de cada empresa. Estas
etapas estn marcadas por caractersticas especficas en aspectos de creatividad e innovacin,
estructura organizacional, estructura de toma de decisiones, amplitud y profundidad de su oferta
comercial, principalmente. En el ciclo de vida de la empresa suelen distinguirse las etapas de
Gestacin, Creacin, Crecimiento (y aceleracin), Madurez, Reinvencin y Declive. La duracin
de cada etapa es variable en funcin de las caractersticas particulares de cada empresa.}

Etapa de gestacin

En la etapa o fase de Gestacin, la empresa no genera ingresos, su modelo de negocios est

inconcluso, sus productos cambian de forma recurrente, la estructura organizacional est
limitada a sus creadores. En esta etapa se realizan inversiones relacionadas con estudios de
mercado, desarrollo de prototipos, anlisis de competencia, entre otras. En caso de que la
empresa no supere esta etapa, estas inversiones no se recuperan.

Etapa de creacin

En la etapa de Creacin (u Origen), la empresa inicia sus actividades. Su estructura

organizacional es pequea, la toma de decisiones es centralizada, los volmenes de ventas son
bajos frente a las estructura de costos y gastos de la empresa, por lo que la empresa genera
prdidas y exige financiacin para soportar sus costos y gastos

Etapa de crecimiento

En la etapa de Crecimiento (y aceleracin), la empresa alcanza su punto de equilibrio, ha

desarrollado una ventaja competitiva, maneja un portafolio de clientes y productos, fideliza sus
clientes y abre nuevos mercados. La estructura organizacional crece y hay delegacin de
decisiones

Etapa de madurez

En la etapa de madurez, la empresa alcanza mayor tamao y es considerada un competidor en

el sector en que desarrolla sus actividades. Debe adaptarse a los cambios del mercado y est
dentro de sus objetivos la maximizacin de su eficiencia. La estructura organizacional adquiere
mayor tamao y complejidad, por lo que la formalizacin de sus procedimientos es un elemento
clave para su administracin.

Etapa de reinvencin

Desde su fase de madurez y buscando asegurar su permanencia en el mercado, la empresa

llega a la etapa de reinvencin, iniciando un nuevo ciclo de vida; tambin puede llegar a esta
fase desde una etapa de Declive. En esta etapa, la empresa se reinventa, desarrolla nuevos
productos, accede a nuevos mercados, descentraliza decisiones, fomenta la innovacin y
genera alianzas de cooperacin.

Etapa de declive
La etapa de Declive suele llegar por la baja capacidad de innovacin y de adaptacin al
mercado. Las empresas que no la superan, pueden verse abocadas a una situacin de
liquidacin.
En el siguiente grfico se describe el desarrollo de las empresas y las diferentes etapas, cuya
duracin vara en funcin del sector econmico al que pertenece y de las caractersticas
particulares de cada empresa.

Las inversiones y las necesidades de financiacin

Las necesidades de financiacin de cualquier empresa, ya sea en su etapa de ingreso al

mercado o en etapas posteriores, de madurez empresarial, guardan relacin con las inversiones
que realiza; las inversiones de la empresa se representan en propiedades y derechos y son
realizadas con diferentes fines.

Las inversiones pueden clasificarse en funcin del fin que persiguen, en funcin de su plazo, en
funcin de su rentabilidad, etc.; consideradas desde el fin para el cual se realizan las inversiones
de la empresa las inversiones de la empresa se clasifican en:

Inversiones de capital del trabajo: Se entienden por inversiones de capital de trabajo aquellas
que son realizadas por la empresa para asegurar el giro normal del negocio y garantizar la
operacin de la empresa en el corto plazo. Se clasifican en este grupo de inversiones los dineros
que la empresa destina para disponer de inventarios y los que destina para financiar,
parcialmente, las compras que le realizan sus clientes, la cartera
 Inversiones fijas: Las inversiones fijas de la empresa estn estrechamente relacionadas con
los activos fijos, abarcando conceptos de maquinaria, equipos de planta, equipos de oficina,
inmuebles utilizados para el desarrollo de las actividades de la empresa y en general, los activos
comprometidos con las actividades generadoras de ingresos para la empresa.

Inversiones diferidas: Se consideran inversiones diferidas, aquellas que la empresa realiza en

el presente para disfrutar en periodos futuros. Las inversiones en investigacin y desarrollo
pertenecen a este tipo de inversiones.

Ya se trate de inversiones en capacitacin, desarrollo de productos o estudios de mercados, la

empresa realiza inversiones diferidas, porque a cambio de ellas, espera percibir un beneficio en
el futuro, el cual se reflejar en sus estados financieros, ya sea mediante el incremento en
ventas, asegurando una participacin en el mercado, que de otra forma se vera disminuida.

Otras inversiones: Se clasifican en otras inversiones aquellas que no tienen relacin con el
objeto del negocio, pero que la empresa realiza para dar un uso alternativo a excedentes de
liquidez, generando utilidades que contribuyen a maximizar su rentabilidad.

Las inversiones en el ciclo de vida de las empresas

Considerando las fases del ciclo de vida de la empresa, definidas anteriormente, a continuacin
se tipifican las inversiones que las empresas realizan en cada una. Estas inversiones deben ser
financiadas por el emprendedor, en algunos casos, haciendo uso de recursos propios y en otros,
buscar financiacin con recursos de terceros.

Etapa en el ciclo de vida

Gestacin/ Inversiones

Estudios de mercado
Estudios de producto
Estudios de factibilidad
Definicin del modelo de negocios
Prototipado
Definicin del plan de negocios

Creacin/ Inversiones

Gestiones de constitucin
Licencias
Registros
Marcas
Patentes
Infraestructura, maquinaria, equipos
Inventarios
Gastos iniciales de operacin
Desarrollo y adaptacin de productos
 Crecimiento/ Inversiones

Capital de trabajo
Diseo y Desarrollo de productos
Ampliacin de infraestructura

Madurez/ Inversiones

Capital de trabajo
Ampliacin de infraestructura
Sustitucin de pasivos

Reinvencin/ Inversiones

Capital de trabajo
Ampliacin de infraestructura
Sustitucin de pasivos
Innovacin

Declive/ Inversiones

Capital de trabajo
Sustitucin de pasivos

Fuentes de financiacin: Cuando se piensa en financiacin de las empresas, surgen dos

fuentes de financiacin bsicas.

La generacin interna de fondos. La financiacin, con generacin interna de fondos, la logran

las empresas cuando sus operaciones alcanzan una dinmica estable, que genera ventas de
forma regular y excedentes de liquidez que permiten el cubrimiento total o parcial de las
inversiones que debe realizar la empresa para asegurar su operacin. Cuando la generacin
interna de fondos es insuficiente para cubrir las necesidades de financiacin de la empresa,
surgen alternativas de financiacin que incluyen:
Aportes de capital de los socios.
Prstamos de familiares o amigos.
Concursos de emprendimiento
Capital semilla
Angeles inversionistas
Fondo privado
Mercado de valores
Mercado de capitales
La financiacin externa.

Una vez inician actividades, las empresas tienen dos fuentes de financiacin externa:

1. Aportes de los socios. La financiacin con aportes de socios tiene un lmite en cuanta, que
est dado por la disponibilidad de efectivo de los socios para aportar como capital a la
empresa y el acceso a fuentes de financiacin diferentes a los socios, que est favorecido
o limitado por el riesgo que la empresa representa a un posible inversionista o acreedor.
As las empresas, cuyas actividades y resultados representan mayor riesgo, encuentran
mayores barreras para acceder a la financiacin. Para ellas, los costos de financiacin
suelen ser ms altos, los montos de financiacin ms bajos y es frecuente que se enfrenten
a exigencia de garantas para la acceder a la financiacin.

2. Deuda que contratan con terceros, ya sean stos entidades financieras, proveedores u
otros que participen dentro de la estructura de financiacin de la empresa, haciendo uso de
modalidades que ofrecen los mercados de capitales y de valores.

Capital semilla

Se entiende por capital semilla una suma de dinero otorgada a una idea de negocio o unidad
productiva. "Constituye la inversin inicial para cubrir la compra de activos y capital de trabajo,
desarrollar prototipos, lanzar un producto o servicio al mercado, proteger una innovacin, etc..
Se utiliza para la creacin y puesta en marcha de una empresa. El capital semilla es aportado
por terceros, ajenos al grupo emprendedor.

Suelen financiarse con capital semilla inversiones como compra de activos, capital de trabajo,
desarrollo de prototipos, registros de marcas y patentes, constitucin y puesta en marcha de la
empresa, desarrollo de estrategias comerciales.

Capitales de riesgo

Se entienden como capitales de riesgo los dineros de inversionistas que toman participacin
temporal en el capital de la empresa, invirtiendo como socios e inyectando recursos de capital.
El aporte de capital contribuye al desarrollo de las actividades de la empresa, aumentando su
valor.

Una vez la inversin en la empresa alcanza su madurez, el capital de riesgo se retira de la

empresa y el inversionista de capital de riesgo obtiene un beneficio, dado por el incremento
del valor de la empresa y con ello, de la inversin que realiz inicialmente.

ngeles inversionistas
De acuerdo con el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, un ngel Inversionista es
generalmente una persona natural, sin relacin cercana con el emprendedor, que acta en su
propio nombre o en representacin de un grupo de inters (Family Office, sociedades en
comandita, etc.), y que siendo empresario, ejecutivo o profesional exitoso, invierte su propio
capital (patrimonio) en una oportunidad de negocio o empresa, que se encuentra en la etapa
temprana de existencia y que a su criterio, posee un gran potencial de crecimiento e innovacin
(tambin conocidos como emprendimientos dinmicos).

Existen en el pas varias redes de ngeles inversionistas, los recursos de capital de riesgo
ofrecidos por estas redes cumplen una doble funcin al brindar financiacin y direccionamiento
estratgico al emprendedor para impulsar las iniciativas en etapa temprana, razn por la cual
son conocidos como capital inteligente

Fondos privados

El fondo de capital de riesgo es un fondo en el que confluyen capitales de diferentes

inversionistas, lo que implica que las decisiones de inversin sean ms lentas porque requieren
de comits de evaluacin. La distancia entre los inversionistas y la empresa es ms larga y el
nexo entre los inversionistas y la empresa es prcticamente inexistente, ya que la relacin se
maneja a travs de los administradores del fondo.

Contar con inversin de un Fondo de Capital de Riesgo es contar con asesora y orientacin
especializada en aspectos de mercado, de operacin, financieros, etc. porque los
administradores del Fondo son profesionales con amplia trayectoria en administracin de
empresas y cuentan con alta especialidad en los sectores en los que el Fondo invierte.

Mercado de valores

El mercado de valores es el conjunto de operaciones realizadas entre oferentes e

inversionistas, con el fin de realizar la negociacin de ttulos valores (acciones, obligaciones,
certificados de depsito a trmino, ttulos estatales, etc.), permitiendo, entre otras cosas,
canalizar eficientemente el ahorro del pblico al sector productivo.

En el Mercado de Valores existe la posibilidad para los emisores de valores, de obtener

recursos financieros a un costo menor que el de recursos de crdito, a travs de la emisin de
ttulos valores de oferta pblica.

Microcrdito

El microcrdito en Colombia se define como el conjunto de operaciones de crdito con destino

productivo, que se otorgan a las microempresas y cuyo monto individual no supere los 120
Salarios Mnimos Mensuales Legales Vigentes (SMMLV). Se entiende por microempresas,
aquellas que tienen una planta de personal hasta de diez (10) trabajadores y activos no
superiores a 501 Salarios Mnimos Mensuales Legales Vigentes.(1)

De acuerdo con el Directorio Nacional de Microfinanzas 2016, en Colombia existen diversas

entidades de microcrdito, que se clasifican en Instituciones microfinancieras, Bancos y
Cooperativas. Estas entidades otorgan crditos, bajo la modalidad de microcrdito, con los
cuales financian actividades empresariales de carcter formal, unidades productivas no
formalizadas y personas naturales con unidades productivas generadoras de ingresos.

Idea de negocio

En el proceso de definicin de la idea de negocio no se generan ingresos que permitan financiar

la operacin. La probabilidad de recuperar las inversiones que se realizan est ligada al posible
desarrollo futuro de la idea de negocio, que en esta fase y an ms adelante, podra desecharse
o cambiarse de forma significativa.

Esta es una fase donde la incertidumbre sobre el desarrollo del proyecto es alta y el riesgo de
no recuperacin de las inversiones, percibido por terceros, es directamente proporcional a esta
incertidumbre; es decir, para el observador externo hay una alto riesgo de no recuperacin de
las inversiones y hay una alta incertidumbre sobre el desarrollo futuro de las operaciones de la
empresa. Esta percepcin de riesgo limita la posibilidad del emprendimiento de acceder a
fuentes tradicionales de financiacin en esta fase de ideacin del negocio.

Con la claridad anterior, se puede afirmar que frente a una idea de negocio surgen como nicas
fuentes de financiacin los ahorros de los emprendedores y el apoyo de los familiares y los
amigos. En algunos documentos sobre la financiacin del emprendimiento se habla de que en
esta fase slo se cuenta con tres fuentes de financiacin a las cuales se hace referencia, como
las 4F: Founders, Family, Friends and Fools.

La idea de negocio corresponde a la fase de gestacin de la empresa. Como se dijo

anteriormente, en esta etapa la empresa no genera ingresos y es probable que muchas de las
ideas de negocio no se conviertan en empresa. En esta etapa hay alta incertidumbre sobre la
probabilidad de recuperar las inversiones que se realizan; por ello, la financiacin en esta etapa
se restringe a la que puede realizar el emprendedor con sus propios recursos, sus ahorros y el
apoyo de familiares o amigos.

Preparacin tcnica y cuantitativa

Antes de iniciar la bsqueda de recursos para financiar el plan de empresa, es recomendable

tener presente que los recursos de financiacin para la creacin de empresas son recursos que
reconocen la existencia de un alto riesgo, por ello, entre ms alta sea la necesidad de inversin,
mayor ser la dificultad para financiarla.

Considere:
Considere nuevamente sus proyecciones financieras. Tenga presente que las fuentes de
financiacin para el inicio de la empresa son limitadas, observe si hay estrategias que le
permitan generar ingresos ms rpidamente, observe si es posible reducir el volumen de
costos fijos o convertir costos fijos en variables.
Analice:
Analice si ha considerado todas las fuentes de ingresos por ventas posibles, si hay otras
formas de vender su producto, que presenten mejores alternativas de recaudo del valor de la
venta.
Revise:
Revise su modelo de negocios. Identifique oportunidades de innovacin en l. Evale si es
posible acortar la cadena de distribucin, si es posible manejar otros canales de ventas, si es
posible vender a precios ms altos, si es posible vender ms de contado y menos a crdito, si
es posible establecer convenios para recibir pagos con tarjeta de crdito como alternativa para
financiar al usuario, sin afectar la liquidez de la empresa.

Analice la capacidad instalada que tiene prevista, revise si se ajusta al nivel de ventas esperado
y realice las modificaciones que sean necesarias, evale si las alternativas de produccin o
servuccin definidas son las nicas posibles, evale si puede maquilar el producto en lugar de
adquirir maquinaria, evale si puede utilizar servicios outsourcing en lugar de contratar personal
para algunos servicios puntuales y evale cmo puede actuar para convertir costos fijos en
variables.

Con base en las ideas que le surjan sobre innovaciones a su modelo de negocio, ajuste su plan
de empresa y sus proyecciones financieras. Cuando observe que el dimensionamiento de su
Plan de Empresa se ajusta a la realidad del mercado y de la competencia y se encuentra
formulado en trminos coherentes, con las restricciones de acceso a la financiacin para
empresas nuevas y a las condiciones de la economa en general, puede pensar en que su plan
de empresa est listo para acceder a financiacin.

El modelo de negocios

Con una idea de negocios clara, que bajo un primer anlisis cualitativo presenta caractersticas
que corresponden a una oportunidad de negocio, el emprendedor debe esbozar un modelo de
negocios para la ejecucin de esa idea.

Un modelo de negocios es un instrumento que ayuda al emprendedor a organizar los elementos

que deber conjugar para desarrollar una empresa alrededor de una idea. El modelo de
negocios plasma de forma sinttica la estrategia general para el funcionamiento de una empresa
organizada a partir de una idea

A partir de esta idea general de modelo de negocio, se han desarrollado herramientas para
facilitar su construccin, siendo la ms difundida el CANVAS BUSINESS MODEL, propuesto
por Alexander Osterwalder.

El modelo Canvas propuesto por Alexander Osterwalder considera nueve bloques para el
diseo del modelo de negocios: los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales,
las relaciones con el cliente, los flujos de ingresos, los recursos claves, las actividades claves,
los aliados claves y la estructura de costos.
Alianzas claves o socios clave.

Estn conformadas por la red de proveedores, socios y aliados de negocios que contribuyen al
funcionamiento de la empresa y su modelo de negocio. Las empresas crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Se habla de 4 tipos de
asociaciones: alianzas estratgicas, alianzas de coopetidores, empresas conjuntas y relaciones
cliente-proveedor.

Actividades Clave

Estas actividades son las ms importantes para que una empresa sea exitosa. Son necesarias
para crear y ofrecer la propuesta de valor. Cada modelo de negocio tendr unas actividades
claves, alineadas con sus caractersticas, variando estas de empresa en empresa.

Recursos Clave

Ac se describen los bienes (pueden ser fsicos, econmicos, intelectuales o humanos)

tangibles e intangibles ms importantes para que un modelo de negocio funcione.

Propuestas de Valor

En este bloque se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un
segmento de mercado especfico;, para Osterwalder y Pigneur (1), la propuesta de valores el
factor que hace que un cliente escoja a una empresa por encima de otra.

Afirman Osterwalder y Pigneur que Lla propuesta de valor constituye una serie de ventajas
que una determinada empresa ofrece a sus clientes; en este orden de ideas la propuesta de
valor de una empresa , presentacin la diferenciacin de la empresa frente al cliente y es la
base para la construccin de una ventaja competitiva.

Relaciones con clientes

En este bloque, se describen los diferentes tipos de relaciones que puede establecer una
empresa con sus clientes. Las relaciones pueden ser personales o automatizadas y pueden
estar basadas en: captacin de clientes, fidelizacin de clientes o estimulacin de las ventas.
Los canales
Este bloque del modelo de negocio presenta el modo en que una empresa se comunica con
los diferentes segmentos del mercado, para llegar a ellos y mostrarles su propuesta de valor.
Segmentos de Mercado
Segmentos de mercado Los segmentos de mercado son los grupos de personas o entidades a
los que se dirige la empresa. Estos clientes pueden ser agrupados en segmentos con
necesidades, comportamientos y atributos comunes.
Estructuras de costos
La estructura de costos es el bloque final del modelo canvas propuesto por Alexander
Osterwalder. Se describen todos los costos que implican la puesta en marcha de un modelo
de negocios. Estos costos son relativamente fciles de calcular una vez se han definido los
recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. Es recomendable clasificar
estos costos en fijos y variables.
Fuentes de ingreso
La empresa debe preguntarse Qu valor (percepcin del producto) est dispuesto a pagar
cada segmento de mercado? Respondiendo esta pregunta, la empresa podr crear una o
varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

El plan de negocios

Escribir ordenadamente su idea de negocio y los pasos necesarios para llevarla a cabo
permitirn al emprendedor conocer los riesgos que presenta el desarrollo de su idea de negocio
y profundizar en las oportunidades que tiene ese negocio, lo que le conducir a establecer
estrategias que incrementarn la probabilidad de xito del proyecto que va a emprender.

Una herramienta que le ayuda a escribir de forma ordenada y concreta su idea de negocio y las
acciones que deber realizar para convertirla en un negocio real es el Plan de Empresa, tambin
conocido como el plan de negocios.

Un Plan de Empresa debe contener elementos referentes a:

Los antecedentes del proyecto.
La descripcin del producto o servicio a ofrecer y del modelo de negocio propuesto.
El mercado en que se competir con el producto o servicio y las estrategias definidas para
competir en l.
El esquema de produccin o servuccin previsto para ofrecer los productos o servicios al
cliente.
El cronograma de implementacin del proyecto, tambin conocido como Plan Operativo.
Los aspectos financieros del proyecto propuesto, incluyendo estimacin de punto de equilibrio
y proyecciones de estado de resultados y flujo de caja a mediano plazo, rentabilidad esperada
y tiempo de recuperacin de la inversin
Los aspectos de tipo normativo que afectan el proyecto, incluyendo consideraciones jurdicas,
fiscales, ambientales y normas que afecten especficamente el producto o servicio propuesto.

El plan financiero

El plan financiero es la expresin numrica de las proyecciones de operacin de la empresa

en un periodo futuro, reflejando los resultados econmicos de la puesta en marcha de sus
estrategias.

Un plan financiero da respuesta a preguntas como:

Cul ser la utilidad a final de determinado periodo o periodos, si se pone en marcha una
estrategia especfica?

Cul ser la utilidad a final de determinado periodo o periodos, si se pone en marcha una
estrategia especfica?

Cul ser la rentabilidad que obtendr la empresa al adelantar todas las acciones
relacionadas con una estrategia especfica?
El plan financiero presenta la proyeccin del flujo de caja generado por los planes propuestos
y la proyeccin de los estados financieros bsicos (Balance General y Estado de Resultados),
en el horizonte de proyeccin.

Cuando ya se ha elegido un modelo de negocios y ste se plasma en un plan de negocios,

debe realizarse el plan financiero que soporta al plan de negocios y las proyecciones e
indicadores que obtenga sern la base para realizar el seguimiento de los resultados de la
gestin.

El anlisis de los resultados de las proyecciones financieras, bajo un escenario, puede conducir
a preguntas como Qu pasara s? Si en lugar de?... Es as como surgen diferentes
escenarios de planeacin, donde lo recomendable es manejar tres escenarios para la toma de
decisiones: un primer escenario, que recoge las condiciones ms probables de ejecucin del
negocio propuesto; un segundo escenario, en el que se presente una situacin extrema
(desfavorable) para el desarrollo del negocio, denominado escenario cido; y un tercer
escenario, denominado optimista, donde se realicen las proyecciones bajo una ptica optimista
para el desarrollo del negocio propuesto.

El Briefcase del proyecto emprendedor

El modelo de negocios, el plan de empresa y el plan financiero son las herramientas claves
para la organizacin del proyecto y se constituyen en la base para construir otros apoyos para
su presentacin como el BRIEF del proyecto (resumen ejecutivo), el BOOK del proyecto
(conocido como Cuadernillo de ventas) y el Pitch de presentacin (discurso). Todos estos
elementos conforman el Briefcase del proyecto, el cual debe acompaar a todo emprendedor
para cualquier presentacin que vaya a realizar

EL RIESGO EN LA NUEVA EMPRESA

Una nueva empresa est expuesta a mltiples clases de riesgos, que estn asociados con el
alto nivel de incertidumbre sobre el resultado de sus operaciones.

Encabezan la lista de riesgos en la nueva empresa los riesgos comerciales, los riesgos
financieros, los riesgos de mercado, los riesgos de operacin y seguramente, la lista puede
agrandarse en funcin del nivel de detalle de las operaciones de la empresa

Riesgos comerciales y de mercado

Estn relacionados con las condiciones del mercado en el que la empresa desarrollar sus
actividades. Estn presentes en la operacin diaria de la empresa y tienen relacin con aspectos
como el precio, las caractersticas del producto o servicio que se ofrecer al mercado, las
especificaciones tcnicas y de calidad del producto o servicio que se entregar al mercado, la
correcta identificacin del cliente objetivo, las condiciones de la competencia y sus posibles
reacciones frente al ingreso de la empresa

Riesgo financiero

El riesgo financiero suele asociarse con el riesgo de iliquidez de la empresa, es decir, la

posibilidad que enfrente situaciones que le impidan el cumplimiento oportuno y completo de sus
pagos, ya sean estos de carcter financiero u operativo.
Dentro de las causas de iliquidez de las empresas se incluyen la acumulacin de activos
improductivos, un endeudamiento que genera un servicio de deuda superior a la capacidad de
pago del negocio, el sobredimensionamiento de inventarios, el sobredimensionamiento de la
planta de personal, la compensacin de personal, no coherente con las condiciones del negocio,
entre otros factores.

Dentro de las causas de iliquidez de las empresas, se incluyen:

La acumulacin de activos improductivos.

Un endeudamiento, que genera un servicio de deuda superior a la capacidad de pago
del negocio.
El sobredimensionamiento de inventarios, el sobredimensionamiento de la planta de
personal.
La compensacin de personal, no coherente con las condiciones del negocio.

Es frecuente encontrar planes de empresa que dimensionan sus inversiones en maquinaria y

en inventarios de materias primas, considerando la capacidad instalada que requerir la
empresa en su tercer o cuarto ao de operacin, desconociendo que esta exigencia de inversin
impone a la empresa unos compromisos de pago que pueden superar su capacidad de
operacin y conducirla a una situacin de iliquidez, que generalmente conduce al cierre de
operaciones.

La reduccin de estos riesgos parte de un examen cuidadoso de las condiciones de operacin

de la empresa propuesta y de mantener en mente que el crecimiento se da en forma paulatina.

El riesgo operativo se asocia con la posibilidad de ocurrencia de prdidas por fallas o

insuficiencias de procesos, personas, sistemas internos, tecnologa o por la presencia de
eventos externos imprevistos.

Se incluyen dentro de riesgos operativos todos los relacionados con aspectos legales y el
cumplimiento de normas de tipo sanitario, ambiental y de propiedad intelectual. La mitigacin
de estos riesgos de carcter operativo est dada por el nivel de detalle en la realizacin de
estudios previos y por el aseguramiento del cumplimiento de toda la normatividad relacionada
con la puesta en marcha y operacin de la empresa y con la comercializacin de los productos
o servicios en el mercado.

As mismo, se incluyen como riesgos operativos las exposiciones de la empresa a situaciones

externas como: incendios, inundaciones, robos, entre otros, que pueden ser acentuadas por su
ubicacin. Normalmente, el cubrimiento de estos ltimos riesgos se realiza mediante plizas de
seguros.

Una herramienta que ayuda al control y prevencin de riesgos operativos es la definicin

intencional de un Sistema o Procedimiento de Administracin de Riesgos, el cual puede
entenderse como el conjunto de polticas, normas y procedimientos establecidos para
identificar, medir, controlar y monitorear el riesgo operativo.

Riesgos del emprendedor

Emprender es asumir riesgos. Para comenzar, el emprendedor arriesga su carrera y sus

finanzas. Para muchos, la idea de tomar sus propias decisiones y estar cargo de su destino
justifica los riesgos que se asumen. Lo importante es ser consciente de la existencia de estos
riesgos y medir la capacidad de compromiso con el emprendimiento frente a estos riesgos.
Antes que nada, la decisin de emprender implica dejar de recibir un sueldo fijo. No hay garanta
que el negocio genere ingresos desde el principio. Todo negocio requiere de un periodo de
tiempo para afianzarse y alcanzar el punto de equilibrio, tanto en aspectos de caja como en
aspectos de utilidades.

Las proyecciones financieras pueden mostrar que el negocio ser rentable, pero en sus
primeras etapas no habr alcanzado su punto de equilibrio y los ingresos que genera pueden
resultar insuficientes para cubrir un ingreso igual al que el emprendedor percibe como
empleado.

El emprendedor deber luchar para satisfacer las necesidades diarias de la empresa y ver que
en su empresa los ingresos no coinciden con los gastos y que con frecuencia, al inicio de
operaciones los ingresos son menores que los gastos, por lo que es posible que la empresa no
disponga de suficiente liquidez para cubrir los gastos, combinando prioridades de distribucin
del ingreso del emprendedor y su empresa para asegurar la permanencia del negocio.

FACTORES CLAVES DE XITO

El briefcase del proyecto es un elemento clave para el xito en la consecucin de recursos de

financiacin. Un briefcase estructurado que permita al emprendedor presentar su proyecto en
diferentes escenarios y con diferentes niveles de profundidad, incluye elementos como: un brief
del proyecto, el book del proyecto, el modelo de negocio, el plan de negocios y el plan financiero.
Este briefcase ser ms efectivo si est acompaado de un discurso de presentacin del
proyecto claro y contundente, que abra las puertas a una reunin en la que se puedan
profundizar aspectos de inters del interlocutor.

El historial crediticio

Frente a cualquier fuente de financiacin, la mejor carta de presentacin del plan de negocios
es un buen historial crediticio del equipo emprendedor; es decir, un registro favorable del manejo
de sus deudas.

Para las fuentes de financiacin distintas a los aportes del emprendedor, es importante tener
certeza de la responsabilidad con que el posible deudor asume sus compromisos. En este orden
de ideas, para las fuentes de financiacin, ya sean establecimientos de crdito, establecimientos
de microcrdito, fondos privados, inversionistas ngel o capital semilla, es importante saber que
el emprendedor que presenta un plan de negocios para financiacin, cuenta con reportes
favorables en las centrales de riesgos.

Las centrales de riesgos se limitan a mantener la informacin sobre la forma en que los deudores
atienden sus obligaciones. No son las centrales de riesgos las responsables de analizar la
informacin registrada ni las responsables de decidir sobre el otorgamiento de crditos, esta es
una funcin que asume cada fuente de financiacin.

En Colombia se encuentran tres centrales de riesgos:

CIFIN
Datacrdito
Procrdito

La documentacin. La documentacin que requerir el emprendedor para solicitar financiacin

de su plan de negocios, variar dependiendo de la alternativa de financiacin que elija.
Capital semilla

El plan de empresa y su correspondiente plan financiero, donde indique claramente el origen de

los recursos con que planea financiar las inversiones necesarias para poner en marcha el
proyecto. Las cotizaciones de la maquinaria, las cotizaciones de la materia prima, las
cotizaciones de inversiones relacionadas con el montaje de la empresa y de su local comercial
(muebles, equipos de oficina, avisos, adecuaciones, etc.). La hoja de vida del equipo
emprendedor, incluyendo las certificaciones que den testimonio de su formacin y experiencia
y/o de las actividades que ha desarrollado, en relacin al negocio propuesto. La experiencia en
negocios, productos o servicios similares al propuesto, es un elemento que favorece el xito del
proyecto y por tanto, el xito en la bsqueda de capital semilla. Prototipos del producto; salvo
en casos muy especiales, el capital semilla no financiar el desarrollo de prototipos. En caso
que el emprendedor haya tenido un reporte negativo a las centrales de riesgos, el Paz y salvo
de la entidad que lo report puede contribuir a salvar la barrera que este reporte representa. Es
posible que algunas convocatorias requieran documentos adicionales.

Capital ngel

El Plan de Empresa y su correspondiente Plan Financiero, donde indique claramente el origen

de los recursos con que planea financiar las inversiones necesarias para poner en marcha el
proyecto. La hoja de vida del equipo emprendedor, incluyendo las certificaciones que den
testimonio de su formacin y experiencia y/o de las actividades que ha desarrollado, en relacin
al negocio propuesto; la experiencia en negocios, productos o servicios similares al propuesto
es un elemento que favorece el xito del proyecto y por tanto el xito, en la bsqueda de capital
semilla. Prototipos del producto; el inversionista querr conocer el producto a producir.
Recuerde que debe hacer una presentacin muy eficiente y concreta a potenciales
inversionistas, con objeto de generar inters. Es probable que no pueda contar con ms de 10
minutos para generar dicho inters. Es aconsejable que el emprendedor que busque
financiacin, a travs de capital ngel, haya tasado previamente el valor de su emprendimiento
y a partir de este valor ya definido, el porcentaje de propiedad que est dispuesto a ceder a
cambio de la financiacin a recibir con capital ngel.

Capital de riesgo

La misma documentacin que para el capital ngel. Es aconsejable que el emprendedor que
busque financiacin, a travs de capital de riesgo, haya tasado previamente el valor de su
emprendimiento y a partir de este valor ya definido, el porcentaje de propiedad que est
dispuesto a ceder a cambio de la financiacin a recibir con capital de riesgo.

Crdito

La misma documentacin que para capital semilla. Extractos bancarios, declaracin de renta o
certificados de ingresos y retenciones, copias de documentos que demuestren la propiedad de
bienes muebles o inmuebles. Recuerde que en la fase inicial, la nueva empresa no alcanza su
punto de equilibrio, por lo que la generacin de fondos es insuficiente para cubrir los gastos de
operacin y el servicio de deuda, la entidad que financie el proyecto, necesitar informacin
sobre la solvencia econmica del emprendedor, ya que ser el que apalanque el negocio
inicialmente.
El discurso

Qu es un pitch?

Un pitch es una presentacin que se realiza, para que un posible inversor considere la opcin
de invertir en una empresa o de hacer negocios juntos. Esta presentacin debe ser lo ms
atractiva posible para captar la atencin del interlocutor desde el primer segundo y lo
suficientemente breve para mantener la atencin del interlocutor.

El discurso del elevador

El discurso del elevador es una herramienta desarrollada por Lynda M. Applegate y Susan Saltrick,
quienes la identifican como un componente importante para el desarrollo de un negocio exitoso. Se
constituye en la base de la venta de una idea a posibles inversionistas y futuros colaboradores.

Un elevator pitch entrega las caractersticas claves de los negocios en una forma clara y concisa,
de manera que puede ser comunicado con facilidad a otros. Un buen elevator pitch incluye una
definicin del problema, que el emprendedor desea resolver o de la oportunidad que quiere
aprovechar el individuo o los grupos que se beneficiarn, los productos o servicios que entregar y
la forma en que se diferencian de las ofertas de la competencia u otros substitutos.

El elevator pitch tambin describe la forma en que el emprendedor espera ganar dinero, los
recursos requeridos (dinero, experticia, apoyo) y el valor que se crear.

Conseguida la atencin del posible inversionista, el emprendedor debe realizar la presentacin

de su negocio. La presentacin debe ser breve, clara y concreta. Para guiar esa presentacin,
le puede ser de utilidad el enfoque paso a paso que sobre el elevador pitch sugieren Lynda
Applegate y Susan Saltrick.

El enfoque paso a paso de Applegate y Saltrick

PASO 1:

Describa la oportunidad que desea aprovechar o el problema que desea resolver.

Cules son los factores que lo motivan a emprender el negocio propuesto?

Cul es la oportunidad clave que aprovechar el negocio propuesto, en qu horizonte de

tiempo planea iniciar sus actividades y cmo encaja este horizonte dentro del espacio de
tiempo que rodea la oportunidad observada?

Qu competencia tendr que enfrentar con el proyecto que propone?

PASO 2:

Defina su solucin al problema o su enfoque de la oportunidad.

Cules son las caractersticas de su producto o servicio y cundo saldr al mercado?

En qu se diferencia su producto o servicio de las alternativas disponibles?

PASO 3:
Describa los beneficios previstos.

Qu grupos o individuos se beneficiarn ms de este producto o servicio?

En qu forma es probable que se beneficien los usuarios iniciales?, Disminuirn o

eliminarn costos?, Ahorrarn trabajo o mejorarn el desempeo individual (por ejemplo:
reduccin del tiempo para completar procesos o tareas, reduccin del nmero de pasos o
simplificacin de procesos o tareas)?, Mejorarn su capacidad y velocidad de acceso a la
informacin, a los clientes, a los proveedores?

PASO 4:

Describa el plan de implementacin.

Cules son las actividades claves que el equipo debe emprender y las decisiones claves que
debe tomar para lanzar el negocio?, Quines deben realizar esas actividades y cmo se
coordinar su realizacin?

Qu experiencia, habilidades, tecnologa se necesitan? Cmo se va a asegurar la

disponibilidad de ellas?

PASO 5:

Qu recursos se requieren?

Cul es el costo de lanzar el negocio, desarrollar el primer producto, lanzar, comercializar y

vender el producto, hacer crecer el negocio, desarrollar productos y servicios subsiguientes y
obtener utilidad?

Cul es la inversin requerida, a cunto asciende?, Cul ser la fuente de financiamiento?,

Cundo prev usted que necesitar la primera ronda de financiamiento y las rondas
adicionales?

PASO 6:

Describa los beneficios previstos para inversionistas, socios y empleados.

Cul es el tamao estimado de la oportunidad de mercado?, Qu porcentaje de participacin

de mercado espera usted poder captar y cundo espera captarla?

PASO 7:

Tienen usted y el equipo gerencial el apoyo requerido para asegurar el xito?

Quines son los principales apoyos para este negocio?, Por qu lo estn apoyando?, Qu
tipo de apoyo suministran?

PASO 8:

Cules son los riesgos y cmo sern manejados?

Est expuesto el negocio propuesto al riesgo cambiario?, Cmo se cubrir de este riesgo?
Est expuesto el negocio a altos riesgos de obsolescencia tecnolgica?, Cmo se cubrir de
este riesgo?

Estructura del pitch

Aunque cada emprendedor establece la estructura de su discurso, una sugerencia efectiva es seguir
el orden que se propone a continuacin:

Cul es el problema?
Cmo lo hacen hoy?
Cmo se har?
Cules son los nmeros?
Por qu al equipo emprendedor le funcionar?
Cul es el sueo del futuro?