BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Pendahuluan

Di Indonesia, yang merupakan negara berkembang, Dokter Praktek Swasta

yang juga disebut sebagai DPS dianggap semata-mata hanya memiliki fungsi

sosial dan seringkali mengingkari fungsi ekonominya. Seiring dengan

perkembangannya, masyarakat semakin menuntut pelayanan kesehatan yang

berkualitas dan pelayanan DPS juga semakin terbuka. Hal ini dapat menyediakan

bentuk pelayanan kesehatan yang bermutu dalam iklim persaingan yang sehat.

Munculnya tuntutan profesionalisme dalam pelayanan kesehatan mengacu

pada keperluan manajemen yang profesional dalam penyelenggaraan jasa

pelayanan kesehatan. Oleh karena itu, diharapkan DPS dapat menyediakan

fasilitas pelayanan kesehatan secara menyeluruh. Sehingga DPS dapat membantu

masyarakat untuk memperoleh pelayanan, pengobatan, dan rujukan secara cepat

dan tepat.

Dalam Kondisi persaingan yang ketat, masalah yang dihadapi DPS adalah

bagaimana DPS dapat secara efektif dan efisien dapat merebut hati masyarakat

dengan menciptakan citra positif dalam pelayanannya. Sehingga, selain

kemampuan medis yang profesional, strategi pemasaran atau marketing juga

diperlukan. Apabila strategi pemasaran tidak dilakukan secara tepat, DPS akan

terjebak dalam citra negatif seperti hanya mencari keuntungan material semata.

1
 Sebelum DPS menjalankan pelayanannya, perencanaan yang matang

sangatlah diperlukan untuk menghindari resiko yang timbul. Ada delapan langkah

yang dapat menjadi dasar untuk perencanaan strategis bisnis DPS. Perencanaan

ini merupakan pedoman untuk melakukan upaya memasuko pasar dan

pengembangan pelayanan. Perencanaan ini tidak hanya dilakukan saat DPS akan

didirikan, tapi juga dilakukan sebagai dasar evaluasi dari waktu ke waktu.

Kedelapan langkah tersebut adalah:

1. Menetapkan tujuan usaha

2. Menetapkan target usaha

3. Melakukan studi kelayakan

4. Menganalisis lingkungan usaha

5. Merumuskan pasar sasaran

6. Menetapkan strategi pemasaran

7. Menetapkan dan implementasi program

8. Umpan balik dan pengendalian

1.2 Skenario

Drg. Pradi setelah lulus dokter gigi langsung membuat tempat praktek dokter gigi

dengan model praktek pribadi. Setelah menjalani praktek dokter gigi selama 2

tahun, praktek Drg. Pradi tidak berkembang. Dental chair dan instrument

kedokteran gigi dalam kondisi baik, tetapi bahan-bahan kedokteran gigi kurang

lengkap. Drg. Pradi praktek di daerah perkotaan dengan jumlah penduduk yang

padat, dimana penduduk di wilayah tersebut rata-rata menengah ke atas dan masih

2
ada penduduk miskin, tetapi jumlah pasien rata-rata per bulan hanya 15 pasien.

Pendapatan yang diterima tidak dapat menutupi biaya kontrakan tempat praktek.

Drg. Prdai juga harus membayar cicilan pinjaman uang yang digunakan sebagai

modal membuat tempat praktek tersebut. Di wilayah tersebut terdapat 5 praktek

dokter gigi umum yang praktek swasta pribadi, 1 praktek dokter gigi spesialis

ortodontik dan 1 puskesmas.

Drg. Pradi dalam embuat tempat praktek tidak menentukan tujuan dan target

usaha, tidak membuat studi kelayakan analisis lingkungan terlebih dahulu seta

tidak melakukan strategi pemasaran sesuai kode etik yang berlaku. Akibatnya

model praktek dokter gigi yang dibuat oleh Drg.Pradi kurang sesuai dengan

kebutuhan masyarakat.

1.3 Hipotesis

Hipotesis kasus Drg.Pradi adalah model praktek Drg.Pradi kurang sesuai

degan kebutuhan pasien sehingga praktek Drg. Pradi tidak berkembang.

3
1.4 Mekanisme

Drg. Pradi membuka praktek pribadi

Bahan KG kurang lengkap dan lokasi

kurang mendukung

Pasien sedikit

Pendapatan kurang

drg. Pradi tidak menentukan tujuan

dan target usaha, tidak membuat
studi kelayakan & analisis lingkungan,
tidak melakukan strategi pemasaran
sesuai kode etik

Praktek pribadi drg.Pradi kurang

sesuai dengan kebutuhan pasien

Praktek drg. Pradi tidak berkembang

4
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tujuan dan Target Usaha Praktik Dokter Gigi

Tujuan dan target usaha adalah dua hal yang paling penting yang harus

ditetapkan sebelum usaha mulai direncanakan. Dalam penyelenggaraan dokter

praktik swasta, bagaimanapun haruslah menonjolkan tujuan pelayanan kesehatan

yang diemban PDGI sebagai organisasi profesi dokter gigi di Indonesia sedangkan

penetapan target kemajuan pelayanan kesehatan haruslah disesuaikan dengan

kondisi objektif masing-masing daerah.

2.1.1 Tujuan Pelayanan Kesehatan

Tiga kriteria keberhasilan yang dapat digunakan sebagi tolak ukur

tercapainya tujuan adalah mampu tetap bertahan (survival), pertumbuhan

(growth), dan menghasilkan keuntungan (profitability). Survival adalah

kemampuan organisasi untuk mencari alternatif untuk mempelopori bentuk

pelayanan kesehatan yang profesional. Growth adalah kemampuan organisasi

untuk mengembangkan usahanya untuk bertahan dalam persaingan dan

peningkatan mutu pelayanan. Sedangkan profitability adalah kemampuan usaha

organisasi mendukung peningkatan kesejahteraan.

Tercapainya ketiga tujuan tersebut merupakan suatu rencana jangka

panjang yang dapat dicapai dalam waktu tertentu. Secara berturut-turut tujuan

yang harus dicapai adalah survival, growth, profitability.

5
 Sekalipun ketiga tujuan diatas merupakan pendekatan ekonomis, PDGI

sebagai organisasi profesi dokter gigi di Indonesia harus mampu mnjadi pelindung

dan penyaring agar seluruh pengembangan usaha tersebut tetap mengedepankan

prinsip-prinsip etika dan moral yang menjadikan pelayanan kesehatan tetap

bernuansa sosial. Untuk itu pelayanan kesehatan DPS ini harus mampu

menanggulangi masalah-masalah kesehatan primer termasuk pelayanan keluarga

berencana, dengan diantaranya:

1. Memberikan pelayanan kesehatan primer secara menyeluruh bagi

anggota keluarga.

2. Memberikan pelayanan pencegahan, pengobatan dan rujukan.

3. Memberikan pelayanan keluarga berencana dengan menyediakan

pelayanan kontrasepsi yang bervariasi.

2.1.2 Target dan Hasil yang Diharapkan

Penetapan target pelayanan kesehatan mengacu pada kondisi objektif

masing-masing daerah dan kemampuan sumber daya klinik. Oleh karena itu

penetapan target waktu pencapaiannya tidaklah harus sama.

Target dan hasil yang diharapkan dari pelayanan DPS adalah sebagai

berikut:

1. Memasyarakatkan DPS dengan mendayagunakan seluruh sumber daya

yang dimiliki dalam menyelenggarakan pelayanan kesehatan yang

profesional.

6
 2. Mencapai tingkat survival, dimana DPS berhasil menempatkan diri

sebagai pilihan tempat pelayanan kesehatan pasien sesuai jenis pelayanan

yang dibutuhkan.

3. Mencapai tingkat growth dalam kondisi persaingan usaha yang terbuka

dan sehat, sehingga mampu mandiri dalam mengembangkan usaha

pelayanan kesehatan.

4. Mencapai taraf profitability dalam jangka waktu yang ditetapkan

berdasarkan kondisi objektif dan kemampuan sumber daya yang dimiliki

di daerah masing-masing.

2.2 Studi Kelayakan

Merupakan penelitian tentang keberhasilan suatu investasi di bidang jasa

DPS. Dari studi kelayakan tersebut dapat diramalkan manfaat yang mungkin

diraih dan dampak yang mungkin ditimbulkannya (Cost and Benefit Analysis).

2.2.1 Tujuan Studi Kelayakan

Tujuan studi kelayakan adalah mengidentifikasi kesempatan berusaha

secara luas dan mendalam pada bidang pelayanan kesehatan, sehingga

menghindarkan keterlanjuran penanaman modal yang tidak efisien yang secara

ekonomis tidak menguntungkan. Studi kelayakan dibagi dalam beberapa tahap:

1. Mengidentifikasi kesempatan investasi yang menguntungkan dan

dilakukan terhadap lingkungan DPS disuatu daerah dengan

memperkirakan besarnya peluang usaha.

7
 2. Merumuskan seberapa besar peluang investasi pendirian DPS, baik

dalam jangka pendek, menengah, maupun panjang dengan menelaah

berbagai kendala yang mungkin akan menghambat.

3. Melakukan penilaian dan analisis data dengan menelaah faktor internal

dan eksternal, khususnya terhadap aspek pasar dan pemasaran, teknis

pelayanan, kemampuan keuangan, manajemen, hukum, dan kondisi

sosial ekonomi masyarakat.

4. Menentukan ruang lingkup dan luas pelayanan DPS yang akan

didirikan, dengan didasarkan kemampuan sumber daya yang dimiliki,

keterbatasan dan kendala yang ada serta tujuan yang hendak dicapai.

5. Menyelenggarakan DPS dengan tetap berpegang pada besar anggaran

yang tersedia, pola manajemen dan mencapai target kerja yang telah

ditetapkan.

2.2.2 Manfaat Studi Kelayakan

Dalam bidang pelayanan kesehatan, studi kelayakan menyangkut dua

aspek terpenting, meliputi:

1. Manfaat finansial

Yaitu apakah DPS dipandang cukup menguntungkan bila

dibandingkan dengan resiko yang dihadapi.

2. Manfaat sosial

Yaitu besarnya manfaat DPS bagi masyarakat yang menjadi sasaran

utama dan masyarakat sekitarnya.

8
2.2.3 Aspek-aspek Studi Kelayakan

Dalam studi kelayakan DPS, terdapat 5 aspek yang dianggap paling

berpengaruh.

2.2.3.1 Aspek Pasar dan Pemasaran

Aspek pasar dan pemasaran meliputi data tentang:

1. Tingkat kebutuhan (permintaan) masyarakat terhadap jasa pelayanan

kesehatan baik secara total maupun diperinci menurut letak geografis,

jenis pelayanan, kelompok pasien, dan sebagainya.

2. Tingkat ketersediaan (penawaran) jasa pelayanan DPS yang telah ada

sejauh ini di daerah tersebut, pola pertumbuhan di masa lalu dan

kemungkinan perkembangannya di masa datang.

3. Besar tarif yang diberlakukan untuk masing-masing jenis pelayanan

kesehatan oleh penyelenggara jasa pelayanan yang berbeda, misal rumah

sakit pemerintah atau swasta, klinik atau DPS lain di daerah tersebut.

4. Strategi pemasaran yang telah digunakan, apakah masih berpola

tradisional atau telah menerapkan prinsip-prinsip pemasaran modern,

misalnya menggunakan metoda bauran pemasaran (marketing mix).

5. Pemetaan pangsa pasar yang dimiliki masing-masing DPS yang telah ada,

segmen pasar mana yang masih mungkin dimasuki dan seberapa besar

pangsa pasar yang mungkin diperoleh.

9
2.2.3.2 Aspek Lingkungan Usaha

Aspek lingkungan usaha lebih mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis

perusahaan berada. Akibatnya, faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi

persaingan. Michael E. Porter mengemukakan konsep Competitive Strategy yang

menganalisis persaingan bisnis berdasarkan 5 aspek utama yang disebut Lima

Kekuatan Bersaing. Oleh R.E. Freeman sebagaimana dikutip oleh Wheelen

merekomendasikan 5 aspek yang ke enam untuk melengkapinya, yaitu:

1. Ancaman masuk pendatang baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan

sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas

bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar serta perebutan sumber daya

produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor penghambat pendatang baru

masuk ke dalam suatu industri, yang sering disebut dengan Hambatan Masuk,

sebagai berikut:

1) Skala ekonomi. Apabila pendatang baru berproduksi dengan skala kecil,

maka mereka akan dipaksa berproduksi pada biaya per unit yang tinggi

padahal perusahaan yang ada tengah berupaya pada skala produksi yang

terus diperbesar dan proses produksi yang terus menerus di efesienkan

sehingga harga per unit barang menjadi lebih rendah.

2) Diferensiasi Produk. Diferensiasi yang menciptakan hambatan masuk

memaksa pendatang baru untuk mengeluarkan biaya dan usaha yang besar

untuk merebut para pelanggan yang loyal kepada perusahaan utama.

10
 3) Kecukupan modal. Jenis usaha yang memerlukan modal besar merupakan

hambatan yang besar bagi pemain baru, terutama pada jenis industri yang

memerlukan biaya yang besar untuk riset dan pengembangan serta

eksplorasi

4) Biaya peralihan. Hambatan masuk akan tercipta dengan adanya biaya

peralihan pemasok, yaitu biaya yang harus dikeluarkan pembeli bilamana

berpindah dari produk pemasok tertentu ke produk pemasok lainnya.

5) Akses ke saluran distribusi. Jalur distribusi sangat menentukan penyebaran

produk. Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi yang luas dan bekerja

secara baik akan sangat menghambat masuknya produk baru ke dalam

pasar.

6) Ketidakunggulan biaya independen. Keunggulan biaya yang di punyai

oleh perusahaan yang sudah ada sulit di tiru oleh pendatang baru.

Keunggulan itu mungkin timbul dari teknologi yang telah dipatenkan

perusahaan, konsesi bahan baku, atau subsidi pemerintah.

7) Peraturan pemerintah. Pemerintah biasanya menerbitkan sejumlah aturan

yang mengatur bidang-bidang tertentu seperti yang selalu diterbitkan oleh

pemerintah indonesia misalnya lewat Daftar Ivestasi Negatif (DIN).

2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri

Persaingan dalam industri sangat mempengaruhi kebijakan dan kinerja

perusahaan. Menurut Porter, tingkat persaingan dipengaruhi oleh beberapa

faktor, yaitu:

11
1) Jumlah kompetitor. Jumlah kompetitor atau pesaing sudah tentu akan

mempengaruhi tingkat persaingan. Kompetitor hendaknya dilihat dari

beberapa sisi, seperti jumlah, ukuran, dan kekuatannya.

2) Tingkat pertumbuhan industri. Pertumbuhan industri yang besar biasanya

menyediakan sejumlah peluang bagiperusahaan untuk tumbuh bersama

industrinya. Pertumbuhan industri yang lambat sebaiknya tidak direspon

dengan ekspansi pasar kecuali perusahaan mampu mengambil pangsa

pasar pesaing. Kondisi ini dapat menimbulkan trend penurunan harga atau

terjadinya perang harga.

3) Karakteristik produk. Produk hendaknya tidak hanya sekedar menyediakan

kebutuhan dasar akan tetapi hendaknya memiliki suatu perbedaan

(differentiation) atau nilai tambah.

4) Biaya tetap yang besar. Pada jenis industri yang mempunyai total biaya

tetap yang besar, perusahaan hendaknya beroperasi pada skala ekonomi

yang tinggi.

5) Kapasitas. Kapasitas selalu berkorelasi dengan biaya produksi per unit.

Produksi pada kapasitas yang tinggi diperlukan untuk menjaga efisiensi

biaya per unit.

6) Hambatan keluar. Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk tidak

keluar dari industrihambatan ini dapat berupa aset-aset khusus ataupun

kesetiaan manajemen pada bisnis tersebut.

12
3. Ancaman dari produk pengganti

Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu industri bersaing pula

dengan produk pengganti. Walaupun karakteristiknya berbeda, barang

substitusi dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Ancaman produk

substitusi adalah kuat bilamana konsumen dihadapkan pada sediktinya

switching cost dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih

murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi daripada produk-produk

suatu industri.

4. Kekuatan tawar menawar pembeli (Buyers)

Pembeli mampu mempengaruhi perusahaan untuk memotong harga,

meningkatkan mutu dan pelayanan serta mengadu perusahaan dengan

kompetitor melalui kekuatan yang mereka miliki.

Beberapa kondisi yang mungkin di hadapi perusahaan antara lain:

1) Pembeli membeli dalam jumlah yang besar.

2) Pembeli mampu memproduksi produk yang diperlukan.

3) Sifat produk tidak terdiferensiasi dan banyak pemasok.

4) Switching cost pemasok adalah kecil.

5) Produk yang mempunyai perusahaan mempunyai andil presentase yang

besar bagi biaya produksi pembeli, sehingga pembeli akan menawarkan

insentif kepada pegawainya yang mampu menyediakan produk yang sama

dengan harga yang lebih murah

6) Pembeli mempunyai tingkat profitabilitas yang rendah sehingga sensitif

terhadap harga dan diferensiasi servis.

13
 7) Produk perusahaan tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli

dengan mudah mencari substitusinya

5. Kekuatan tawar menawar pemasok (suppliers)

Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka

menaikan harga atau mengurangi kualitas produk atau servis. Pemasok akan

kuat apabila beberapa kondisi berikut terpenuhi seperti sebagai berikut:

1) Jumlah pemasok sedikit.

2) Produk/pelayanan yang ada adalah unik dan mampu menciptakan

switching cost yang besar.

3) Tidak tersedia produk substitusi.

4) Pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk

yang dihasilkan menjadi produk yang sama yang dihasilkan perusahaan.

5) Perusahaan hanya membeli dalam jumlah yang kecil dari pemasok.

6. Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya.

Kekuatan ke enam yang ditambahkan leh Freeman yang dikutip

Wheelen adalah berupa kekuatan dari luar perusahaan yang mempunyai

pengaruh dan kepentingan secara langsung kepada perusahaan.

Stakeholder yang pemasok, dimaksud antara lain adalah pemerintah,

serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi

dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang

saham. Pengaruh dari masing-masing stakeholder adalah bervariasi

diantara yang satu dengan yang lain.

14
2.2.3.3 Aspek Keuangan

Aspek keuangan (finansial), meliputi data tentang yaitu:

1. Dana yang diperlukan untuk investasi, baik dana untuk kebutuhan

penyediaan prasarana dan sarana kerja, maupun dana untuk operasional

kerja.

2. Sumber-sumber pembelanjaan yang akan digunakan, seberapa banyak

modal sendiri dan berapa banyak yang merupakan pinjaman baik yang

berjangka panjang maupun jangka pendek.

3. Perkiraan tingkat penghasilan, biaya yang digunakan dan kondisi laba

(rugi) pada berbagai tingkat operasi per-satuan waktu tertentu. Target

ketiga aspek ini harus ditetapkan, sehingga dapat diestimasi waktu

dicapainya posisi titik impas (break event point) DPS.

2.2.3.4 Aspek Hukum

Aspek hukum, meliputi data tentang yaitu:

1. Jaminan-jaminan yang bisa disediakan, jika menggunakan sumber dana ynag

merupakan pinjaman.

2. Berbagai akte, sertifikat, ijin yang diperlukan, surat kontrak kerjasama dan

sebagainya.

2.2.3.5 Aspek Lingkungan Hidup

Dalam suatu perusahaan diperlukan suatu penelitian-

penelitian/pembelajaran mengenai kelayakan usaha karena hal ini menyangkut

15
kelangsungan perusahaan itu sendiri, apakah dapat bertahan atau tidak. Ada

berbagai aspek yang dikaji dalam studi kelayakan bisnis salah satunya adalah

aspek lingkungan hidup. Aspek lingkungan hidup berkaitan erat dengan

lingkungan sekitar perusahaan itu sendiri yakni mengacu pada analisis AMDAL

(analisis mengenai dampak lingkungan).

Analisis Dampak Lingkungan sudah dikembangkan oleh beberapa negara

maju sejak tahun 1970 dengan nama Environmental impact analysis atau

environmental impact Assesment yang keduanya disingkat EIA. AMDAL

diperlukan untuk melakukan suatu studi kelayakan dengan dua alasan pokok,

yaitu:

1) Karena undang-undang dan peraturan pemerintah menghendaki demikian.

Jawaban ini cukup efektif untuk memaksa para pemilik proyek yang kurang

memperhatikan kualitas lingkungan dan hanya memikirkan keuntungan

proyeknya sebesar mungkin tanpa menghilangkan dampak samping yang

timbul.

2) AMDAL harus dilakukan agar kualitas lingkungan tidak rusak dengan

beroperasinya proyek-proyek poroduksi. Manusia dalam usahanya untuk

memenuhi kebutuhan dan meningkatkan kesejahteraan melakukan aktivitas

yang makin lama makin mengubah lingkuangannya. Pada awalnya perubahan

lingkungan itu belum menjadi masalah,tapi seteleh perubahan itu menjadi di

luar ambang batas, maka manusia tidak dapat mentolerir lagi perubaahan yang

merugikan itu.

1. Kegunaan AMDAL

16
 Dengan adanya kegiatan investasi atau usaha, maka komponen lingkungan

hidup secara otomatis akan berubahdengsan menimbulkan berbagai dampak

terutama dampak negatif yang sangat tidak diinginkan. AMDAL bukan suatu

proses yang berdiri sendiri melainkan bagian dari proses AMDAL yang lebih

besar dan penting, mnyeluruh dan utuh dari perusahaan dan lingkungannya

dengan menggunakan dokumen yang benar. Beberapa peranan AMDAL bagi

perusahaan yaitu:

1) Peranan AMDAL dalam pengelolaan lingkungan. Aktivitas pengelolaan

lingkungan baru dapat dilakukan apabila rencana pengelolaan lingkungan

telah disusun berdasarkan perkiraan dampak lingkungan yang akan timbul

akibat dari peroyek ataupun prusahaan yang kita bangun

2) Peran AMDAL dalam peroyek/perusahaan. AMDAL merupakan salah satu

studi kelayakan lingkungan yang diisyaratkan untuk mendapatkan perizinan

selain aspek-aspek studi kelayakan yang lain seperti aspek teknis dan

ekonomis.Seharusnya AMDAL dilakukan bersama-sama ,di mana masing-

masing aspek dapat memberikan masukan untuk aspek-aspek lainnya

sehingga penilaian yang optimal terhadap proyek dapat diperoleh.Kenyataan

yang biasa terjadi adalah bahwa hasil studi kelayakan untuk aspek lingkungan

tidak dapat menghasilkan kesesuaian didalam studi kelayakan untuk aspek

lainnya.Bagian dari Amdal yang dapat diharapkan oleh aspek teknis dan

ekonomis biasanya adalah sejauh mana keadaan lingkungan dapat menunjang

perwujudan proyek,terutama sumber daya yang diperlukan proyek tersebut

seperti air,energi,manusia,dan ancaman alam sekitar.

17
3) AMDAL sebagai dokumen penting. Laporan AMDAL merupakan dokumen

penting sumber informasi yang detail mengenai keadaan lingkungan pada

waktu penelitian proyek dan gambaran keadaan lingkungan di masa setelah

proyek dibangun.Dokumen ini juga penting untuk evaluasi,untuk membangun

proyek yang lokasinya berdekatan dan dapat digunakan sebagai alat legalitas.

Peraturan Dan Perundang-Undangan

Langkah awal tim AMDAL dalam melakukan studi adalah memahami

peraturan dan perundangan yang berlaku mengenai lingkungan hidup di lokasi

tempat studi AMDAL dilakukan. Peraturan-peraturan yang bersifat internasional

penting diperhatikan terutama oleh mereka yang melakukan studi AMDAL yang

dampak proyeknya akan melampaui daerah yang digunakan secara internasional,

seperti misalnya proyek yang limbahnya akan dibuang ke laut atau limbah yang

dapat ditiup angin sampai jatuh ke negara lain, seperti misalnya hujan asam.

Peraturan-peraturan yang berlaku secara internasional mengenai AMDAL dapat

berupa deklarasi, perjanjian-perjanjian bilateral maupun multilateral. Sebagai

contoh adalah deklarasi Stockholm yang disebut Declarationof the United Nations

Conference on the Human Environment yang oleh semua negara anggota PBB

tahun 1972. Berlaku di Dalam Negeri.Di indonesia, peraturan dan perundang-

undangan dapat dijumpai pada tingkat nasipnal, sektoral maupun regional/daerah.

Peraturan Pemerintah RI nomor 51 tahun 1993 tentang Analisis mengenai

Dampak lingkungan merupakan peraturan baru pengganti dari Peraturan

Pemerintah RI nomor 26 tahun 1986. Peraturan pemerintah ini ditindak lanjuti

oleh SK Menteri Negara Lingkungan Hidup Nomor 10- 15 tahun 1994.

18
 2. Komponen AMDAL

Yang dimaksud dengan AMDAL adalah suatu hasil studi mengenai

dampak suatu kegiatan yang direncanakan dan diperkirakan mempunyai dampak

penting terhadap lingkungan hidup. Analisis ini meliputi keseluruhan kegiatan

pembuatan 5 (lima) dokumen yang terdiri dari PIL (penyajian informasi

lingkungan), KA (kerangka acuan), ANDAL (analisis dampak lingkungan ), RPL

(rencana pemantauan lingkungan), dan RKL (rencana pengelolaan lingkungan).

ANDAL (analisis dampak lingkungan) adalah telaahan secara cermat dan

mendalam tentang dampak penting suatu kegiatan yang direncanakan. Arti

dampak penting di sini adalah perubahan lingkungan yang amat mendasar yang di

akibatkan oleh suatu kegiatan. Yang perlu digaris bawahi dari pengertian diatas

adalah tidak semua rencana kegiatan harus dilengkapi dengan ANDAL karena ia

hanya diterapkan pada kegiatan yang diperkirakan akan mempunyai dampak

terhadap lingkungan hidup.

3. Isi Laporan AMDAL

Pada bagian ini akan diberikan kerangka tertulis tiga macam dokumen

AMDAL yaitu dokunen AMDAL, RPL dan RKL.

1) Dokumen Rencana Kelola Lingkungan (RKL)

Lingkup Rencana Pengelolaan Lingkungan (RKL) merupakan dokumen

yang memuat upaya-upaya mencegah, mengendalikan, dan menanggulangi

dampak penting lingkungan yang bersifat negatif dan meningkatkan dampak

positif sebagai akibat dari suatu rencana usaha atau kegiatan.

19
 Dalam pengertian tersebut upaya pengelolaan lingkungan menbcakup

empat kelompok aktivitas yaitu:

(1) Pengelolaan lingkungan yang bertujuan untuk menghindari atau mencegah

dampak negatif lingkungan melalui pemilihan atas alternatif, tata letak

(tata ruang mikro) lokasi, dan rancang bangun proyek.

(2) Pengelolaan lingkungan yang bertujuan menanggulangi, meminimalisasi,

atau mengendalikan dampak negatif baik yang timbul di saat usaha atau

kegiatan beroperasi, maupun hingga saat usaha atau kegiatan berakhir

misalnya rehabilitasi lokasi proyek.

(3) Pengelolaan lingkungan yang bersifat meningkatkan dampak positif

sehingga dampak tersebut dapat memberikan manfaat yang lebih besar

baik kepada pemprakarsa maupun pihak lain terutama masyarakat yang

turut menikmati dampak positif tersebut.

(4) Pengelolaan lingkungan yang bersifat memberikan pertimbangan ekonomi

lingkungan sebagai dasar untuk memberikan kompensasi atas sumberdaya

tidak dapat pulih, hilang atau rusak (baik dalam arti sosial ekonomi dan

atau ekologis) sebagai akibat usaha atau kegiatan.

Latar belakang pengelolaan lingkungan adalah:

1. Pernyataan tentang latar belakang perlunya dilaksanakan rencana

pengelolaan lingkungan baik ditinjau dari kepentingan pemprakarsa,

pihak-pihak yang berkepentingan, maupun untuk kepentingan yang

lebih luas dalam rangka menunjang program pembangunan.

20
 2. Uraian secara sistematis, singkat, dan jelas tentang tujuan pengelolaan

lingkungan yang akan dilaksanakan pemprakarsa sehubungan dengan

rencana usaha atau kegiatan.

3. Uraian tentang manfaat pelaksanaan pengelolaan lingkungan baik bagi

pemprakarsa usaha atau kegiatan, pihak pihak yang berkepentingan,

maupun bagi masyarakat luas.

4. Uraikan secara singkat wilayah, kelompok masyarakat, atau ekosistem

di sekitar rencana usaha atau kegiatan yang sensitif terhadap perubahan

akibat adanya rencana usaha atau kegiatan tersebut.

5. Kemukakan secara jelas dalam peta secara jelas dengan skala yang

memada (peta administratif, peta lokasi, peta topografi, dan lain-lain)

yang mencakup informasi tentang yaitu:

1) Letak geografis rencana usaha dan kegiatan.

2) Aliran sungai, rawa, danau.

3) Jaringan jalan dan pemukiman penduduk.

4) Batas administratif pemerintah daerah.

5) Wilayah, kolompok masyarakat, atau ekosistem disekitar rencana

usaha atau kegiatan yang sensitif terhadap perubahan.

3. Rencana Pengelolaan Lingkungan

Mengingat dokunen AMDAL merupakan bagian dari studi kelayakan,

maka dokumen RKL hanya akan bersifat memberikan pokok-pokok arahan,

prinsip-prinsip, atau persyaratan untuk pencegahan/penanggulangan/

pengendalian dampak. Hal ini tidak lain disebabkan karena sebagai berikut:

21
1) Pada taraf studi kelayakan, informasi rencana usaha atau kegiatan (proyek)

masih relatif umum, bellum memiliki spesifikasi tehnik yang rinci, dan

masih memiliki beberapa alternatif ini tak lain karena tahaf ini memang

dimaksudkan untuk mengkaji sejauh mana proyek dipandang poatut atau

layakuntuk dilaksanakan ditinjau dari segi teknis dan ekonomis; sebelum

investasi, tenaga, dan waktu terlanjur dicurahkan lebih banyak.

2) Pokok-pokok arahan, prinsip-prinsip, dan persyaratan pengelolaan

lingkungan yang tertuang dalam dokumen RKL selanjutnya akan

diintegrasikan atau menhadi dasar pertimbangan bagi konsultan rekayasa

dalam menyusun rancangan rinci rekayasa.

Rencana pengelolaan lingkungan dapat berupa pencegahan dan

penanggulangan dampak negatif, serta peningkatan dampak positif yang

bersifat strategis. Rencana pengelolaan lingkungan harus diuraikan secara

jelas, sistematis serta mengandung ciri-ciri pokok sebagai berikut:

1) Rencana pengelolaan lingkungan memuat pokok-pokok arahan, prinsip-

prinsip, pedoman, atau persyaratan untuk mencegah, menanggulangi,

mengendalikan atau meningkatkan dampak penting baik negatif maupun

positif yang bersifat strategis, dan bila dipandang perlu, lengkapi pula

dengan acuan literatur tentang rancang bangun penanggulangan dampak

dimaksud.

2) Rencana pengelolaan lingkungan dimaksud perlu dirumuskan sedemikian

rupa sehingga dapat dijadikan bahan pertimbanagan untuk pembuatan

22
 rancangan rinci rekayasa, dan dasar pelaksanaan kegiatan pengeloalaan

lingkungan.

3) Rencana pengelolaan lingkungan mencakup pula upaya peningkatan

kemampuan dan pengetahuan karyawan pemprakarsa kegiatan dsalam

pengelolaan lingkungan hidup melalui kursus-kursus dan pelatihan.

4) Rencana pengelolaan lingkungan juga mencakup pembentukan unit

organisasi yang bertanggung jawab dibidang lingkungan untuk

melaksanakan RKL.

Terdapat dampak penting dan sumber-sumber dampak penting yaitu:

1) Uraikan secara singkat dan jelas komponen atau parameter lingkungan

yang diprakirakan mengalami perubahan mendasar.

2) Uraikan secara singkat sumber penyebab timbulnya dampak penting.

Apabila dampak penting timbul sebagai akibat langsung dari rencana

usaha atau kegiatan, maka uraikan secara singkat jenis usaha atau kegiatan

yang merupakan penyebab atau timbulnya dampak penting.

Jelaskan tolok ukur dampak yang akan digunakan untuk mengukur

komponen lingkungan yang akan terkena dampak akibat rencana usaha atau

kegiatan berdsasarkan baku mutu standar (ditetapkan oleh peraturan

perundang-undangan); keputusan para ahli yang dapat diterima secara ilmiah,

lazim digunakan, dan atau lebih ditetapkan oleh instansi yang bersangkutan.

Tujuan rencana pengelolaan Lingkungan adalah sebagai misal, dampak

yang secara strategis harus dikelola untuk suatu rencana industri pulp (bubur

kertas) dan kertas adalah kualitas air limbah ,maka tujuan upaya pengelolaan

23
lingkungan secara spesifik adalah Mengendalikan mutu limbah cair yang

dibuang ke sungai xyz, khususnya parameter BOD5, COD< Padatan

Tersuspensi total, dan PH; agar tidak melampaui baku mutu limbah cair

sebagaimana yang ditetapkan pemerintah, tentang Baku Mutu Limbah Cair

bagi kegiatan yang sudah Beroperasi.

Upaya pengelolaan lingkungan yang di utarakan juga mencakup upaya

pengoperasian unit atau sarana pengendalian dampak (misal unit pengelolaan

limbah),bila unit atau sarana yang dimaksud dinyatakan sebagai aktivitas dari

rencana usaha atau kegiatan.

Utarakan rencana lokasi kegiatan pengelolaan lingkungan dengan

memperhatikan sifat dampak penting yang dikelola. Sedapat mungkin lengkap

pula dengan peta/sketsa/gambar. Pengelolaan lingkungan dilaksanakan dengan

memperhatikan sifat dampak penting yang dikelola (lama berlangsung sifat

kumulatif, dan berbalik tidaknya dampak),serta kemampuan pemprakarsa

(tenaga, dana). Pembiayaan untuk melaksanakan RKL merupakan tuygas dan

tanggung jawab dari pemprakarsa rencana usaha atau kegiatan yang

bersangkutan. Pembiayaan tersebut mencakup yaitu:

1) Biaya investasi misalnya pembelian peralatan pengelolaan lingkungan

serta biaya untuk kegiatan teknis lainnya.

2) Biaya personal dan biaya operasional.

3) Biaya pendidikan serta latihan keterampilan operasional.

Terdapat institusi pengelolaan lingkungan yaitu:

24
 1) Peraturan perundang-undangan yang dikeluarkan oleh Menteri Negara

Lingkungan Hidup.

2) Peraturan perundangan-undangan yang dikeluarkan oleh Badan

Pengendalian Dampak Lingkungan.

3) Peraturan perundangan-undangan yang dikeluarkan oleh sektor terkait.

4) Keputusan Gubernur, Bupati/Walikota.

5) Peraturan-peraturan lain yang berkaitan dengan pembentukan institusi

pengelolaan lingkungan.

2.2.4 Metode Analisis Data

Metode analisis data meliputi yaitu:

1. Analisis Aspek Pasar dan Pemasaran, yang paling mendekati kenyataan pasar

adalah melakukan survei khusus untuk bisa memperoleh informasi tentang

yaitu:

1) Perilaku konsumsi masyarakat (pasien) terhadap macam pelayanan

kesehatan yang tersedia saat ini.

2) Pengetahuan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan.

3) Keinginan dan rencana pasien dalam memenuhi kebutuhan jasa pelayanan

kesehatan.

4) Motif pasien dalam menggunakan jasa pelayanan kesehatan.

5) Kepuasan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan di suatu daerah hingga

saat ini.

6) Kebutuhan jasa pelayanan kesehatan yang belum terpenuhi.

7) Sikap pasien terhadap berbagai jasa pelayanan kesehatan.

25
 8) Karakteristik sosial ekonomi masyarakat di daerah tersebut, umumnya

meliputi faktor umur, tingkat penghasilan, pekerjaan, tempat tinggal dan

sebagainya.

2. Analisis Aspek Teknis dan Pelayanan, dilakukan dengan menggunakan alat

analisis sebagai berikut:

1) Analisis perilaku biaya, yaitu untuk mengidentifikasi unsur-unsur dan

fungsi biaya.

2) Analisis perbandingan biaya untuk memilih alternatif bentuk pelayanan

yang paling efektif dan efisien.

3) Metode skoring untuk menentukan pilihan lokasi dengan analisis

perbandingan biaya

4) Metode transportasi untuk menentukan biaya pencapaian lokasi DPS dari

tempat tinggal masyarakat.

3. Analisis aspek keuangan, dilakukan dengan mempergunakan beberapa alat

analisis sebagai berikut:

1) Metode penilaian investasi, dengan melihat kebutuhan dana, baik modal

kerja maupun aktiva tetap dan memperhitungkan darimana (sumber dana )

diperoleh.

2) Metode pemilihan sumber dana, dengan melihat struktur modal dan biaya

keseluruhan DPS, yang juga digunakan untuk analisis rentabilitas modal

sendiri dan pertimbangan aspek likuiditas.

26
 3) Analisis break event point yaitu untuk menghitung titik impas usaha,

dengan memperhitungkan unsur ketidakpastian usaha dan penilaian

profitabilitas investasi.

4) Proyeksi aliran anggaran kas untuk memperkirakan kemapuan memenuhi

kewajiban finansial.

2.2.5 Hasil dari Studi Kelayakan

Untuk memudahkan studi kelayakan, dalam tabel 2.1 disajikan rangkuman

berbagai aspek yang ditelah dengan masing-masing indikator, cara analisis,

bentuk data yang diperlukan dan kriteria kelayakan dari masing-masing aspek

tersebut.

Tabel 2.1 Rangkuman Aspek Penilaian, Indikator, Metode, Analisis,

Sumber Data dan Kriteria Penilaian Studi Kelayakan

No. Aspek Indiktor Metode Analisis Sumber Kriteria

Penilaian Penilaian Studi Kelayakan Data Penilaian Studi

Studi Kelayakan

1. Aspek a. Pasar Karakteristik Data Tingginya

pasar dan potensial pasar dan staus primer dari tingkat

pemasara sosial ekonomi survei dan kesadran

n sekunder kesehatan

masyarakat

b.Pertumbuha Perilaku Data Tingginya

n tingkat konsumsi primer dan angka

27
 permintaan terhadap survei pertumbuhan

pelayanan pasar

kesehatan

c. Kondisi Ketersediaan Data Pasar yang

persaingan pelayanan sekunder terbuka dan

kesehatan yang sehat

ada

d.Kebijakan Strategi pesaing Data Strategi

pemasaran dan terobosan primer dan pencapaian

baru yang perlu survei pasar yang

efektif

2. Aspek a. Lokasi Tingkat Data Lokasi yang

teknis dan klinik kemudahan primer dan srategis dan

pelayanan untuk mencapai survei mudah

lokasi klinik terjangkau

b.Skala Analisis Data Pelayanan yang

pelayanan perbandingan sekunder terjangkau

biaya secara

ekonomis

c. Teknologi Analisisi biaya Data Teknologi yang

yang dan tingkat sekunder mampu dibayar

digunakan kembalian oleh pasien

investasi

28
 d.Pengaturan Metode time and Data Skedul kerja

jadwal kerja motion study sekunder yang realistis

dan sesuai

keinginan klien

3. Aspek a. Biaya Metode penilian Data Profitabilitas

keuangan investasi investasi sekunder komersial

cukup tinggi

b.Sumber Metode Data Likuiditas dan

dana pemilihan sekunder rentabilitas

sumber dan yang cukup

penggunan tinggi

modal

c. Taksiran Metode aliran Data Tingginya

pendapatan anggaran kas sekunder kemampuan

dan (cash flow) memenuhi

rugi/laba kewajiban

financial

d.Proyeksi Analisis titik Data Ketepatan

kembalian impas (break sekunder waktu untuk

investasi event point) mengendalikan

dana investasi

4. Aspek a. Manajemen Analisis efisiensi Data Pembangunan

manajeme pembangun biaya dan sekunder fasilitas yang

29
 n an klinik efektivitas waktu efektif dan

efisien

b.Manajemen Analisis struktur Data Struktur

organisasi organisasi sekunder organisasi yang

usaha sesuai dengan

kebutuhan

c. Manajemen Analisis jabatan Data Jabatan beban

sumber dan pembagian sekunder kerja yang

daya beban kerja sesuai dengan

manusia kemampuan

5. Aspek a. Bentuk Mempelajari Data Memilih

hukum badan usaha badan usaha sekunder bentuk yayasan

yang paling atau perseroan

sesuai terbatas

b.Jaminan Inventarisasi Data Jaminan usaha

usaha yang jaminan usaha sekunder besar dan

dimilki yang dimilki memiliki

pemodal kepastian

hukum

c. Perizinan, Pengurusan surat Data Kepastian

kontak ijin dan kontrak sekunder hukum dari

kerjasama kerjasama surat ijin dan

dan akte bentuk

30
 kerjasama

5. Aspek a. Dampak Analisis Data Tingginya

sosial ekonomi penyesuaian sekunder dampak positif

manfaat terhadap

komersial ekonomi

daerah

b.Dampak Analisis manfaat Data Rendahnya

social dan pengorbanan sekunder dampak negatif

sosial terhadap

kondisi

masyarakat

Diperolehnya data mengenai :

1. Ruang lingkup kerja DPS, meliputi seberapa luas pelayanan yang akan

diberikan (misalnya adalah hanya memberikan pelayanan kesehatan umum

atau spesialis).

2. Cara-cara kegiatan DPS dilakukan, meliputi siapa yang akan mengelola DPS

tersebut, apakah dikelola sendiri, bekerjasama atau diserahkan pada pihak lain.

31
3. Evaluasi terhadap faktor-faktor yang menentukan keberhasilan DPS, baik

faktor internal maupun eksternal, sehingga dapat diketahui seberapa besar

peluang yang dimiliki untuk mengembangkan usaha tersebut.

4. Sarana dan prasarana yang diperlukan oleh DPS, meliputi kebutuhan fasilitas

pendukung seperti lokasi yang baik, ruang praktek, jalan penghubung, dan

peralatan medis.

5. Standar pelayanan kesehatan DPS dan besar biaya yang harus ditanggung

pasien untuk memperoleh pelayanan tersebut.

6. Langkah-langkah untuk menyelenggarakan DPS, jadwal kegiatan, dan besar

investasi yang diperlukan hingga DPS siap beroperasi.

2.3 Analisis Lingkungan Usaha

Langkah selanjutnya adalah melaksanakan analisis lingkungan yang terdiri

atas analisis situasi dan analisis diri. Analisis situasi lebih cendrung pada

lingkungan eksternal yaitu kondisi lingkungan dimana akan diselenggarakan

usaha tersebut. Analisis diri lebih menganalisis pengenalan kemampuan usaha

sendiri dan sumberdaya yang dimiliki. Pemetaan lingkungan eksternal dan

internal tersebut dapat menunjukkan seberapa besar kekuatan yang merupakan

peluang dan juga kelemahan yang akan mengancam pengembangan DPS. Pada

umumnya analisis lingkungan dilakukan dengan menggunakan analisis SWOT.

Terdapat perbedaan yang cukup mendasar antara studi kelayakan dan

analisis lingkungan usaha. Studi kelayakan lebih menekankan pada aspek

kelayakan secara ekonomi dan sosial, dimana hasil penilaiannya digunakan untuk

melihat apakah usaha tersebut layak dilakukan. Sedangkan analisis lingkungan

32
dilakukan setelah suatu usaha dipastikan dapat diwujudkan dan dianggap layak

secara sosial-ekonomis. Pelaksanaan dan penilaian analisis lingkungan usaha

digunakan untuk memposisikan dimana letak DPS tersebut ditengah usaha sejenis

yang telah terlebih dahulu hadir.

2.3.1 Analisis Lingkungan Eksternal

Analisis lingkungan eksternal berguna untuk menganalisis kekuatan-

kekuatan lingkungan makro seperti kondisi demografi, perkembangan ekonomi

dan teknologi, stabilitas politik, kepastian hukum dan pengaruh perubahan sosial

budaya yang dapat mempengaruhi usaha. Dalam analisis lingkungan eksternal

dimasukkan pula pengamatan terhadap perilaku pelaku-pelaku di lingkungan

mikro, termasuk dalam kelompok ini adalah para pasien, usaha pesaing, saluran

pelayanan dan penyedia kebutuhan obat-obatan, bahan baku dan suku cadang.

Analisis lingkungan eksternal berguna untuk melihat sejauh mana

kekuatan DPS untuk bertahan, bertumbuh dan memperoleh keuntungan di tengah

persaingan jasa pelayanan kesehatan. Informasi eksternal umumnya meliputi

pemetaan tentang:

1. Karakteristik pasar dan kelompok pasar sasaran, mencakup perilaku konsumsi

masyarakat terhadap jasa pelayanan kesehatan, tingkat kemudahan memasuki

pasar dan kemampuan pasar melakukan penyesuaian terhadap perubahan

keadaan

2. Segmen pasar mana yang dianggap paling potensial dan sesuai dengan misi,

tujuan dan target DPS tersebut dan seberapa besar kemampuan pasar.

33
3. DPS lain yang menjadi pesaing, mencakup berapa banyaknya pesaing,

bagaimana kemampuan sumber daya yang dimilikinya dan bagaimana strategi

pemasaran yang telah dilakukan.

4. Kebijakan pemerintah tentang jasa pelayanan kesehatan, misalnya apakah

memberlakukan peraturan secara ketat, menetapkan standar pelayanan dan

tarif.

5. Perkembangan teknologi dalam bidang kedokteran dan pelayanan kesehatan,

sejauh mana masyarakat memerlukannya serta apakah kemajuan tersebut

dianggap mendesak untuk digunakan.

6. Pergeseran kependudukan yang mungkin terjadi, misalnya sejauh mana

tingkat migrasi memmpengaruhi tingkat pertumbuhan penduduk yang

membutuhkan pelayanan kesehatan.

7. Kondisi perekonomian daerah, regional, nasional baik secara makro maupun

mikro, sehingga dapat mempengaruhi tingkat pertumbuhan ekonomi di daerah

tersebut.

8. Kemudahan untuk memperoleh obat, bahan baku obat-obatan dan suku cadang

yang dibutuhkan untuk menjaga kredibilitas dan daya saing DPS tersebut.

9. Hambatan lain yang mungkin mengancam usaha tersebut, misal tingkat

pencemaran/polusi di lokasi DPS terletak.

2.3.2 Analisis Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal pada dasarnya adalah penggambaran profil

usaha DPS tersebut. Pada analisis ini dijabarkan tentang kuantitas dan kualitas

dari sumber daya yang dimiliki DPS. Faktor Internal dibagi menjadi dua, yaitu

34
kemampuan manajemen fungsional yang meliputi lokasi, usaha, strategi

pemasaran, kemampuan permodalan (keuangan), manajemen operasional, kualitas

dan kuantitas sumberdaya manusia, dan pengembangan sistem informasi.

Analisis lingkungan internal digunakan untuk mengidentifikasikan

kemampuan DPS untuk mengembangkan diri di masa depan, setelah melihat

tingkat pertumbuhan yang telah dicapainya. Dengan menghubungkan masing-

masing variabel tersebut, akan dengan mudah menetapkan kekuatan dan

kelemahan internal DPS, sehingga dapat disusun prioritas dan penjadualan

rencana pengembangan atau sebaliknya pembenahan manajemen DPS. Informasi

internal DPS pada umumnya meliputi pemetaan tentang yaitu:

1. Lokasi DPS apakah masih dianggap menjadi kekuatan, karena nyaman,

dilalui kendaraan umum, dan prasarana jalnnya masih terawat atau justru

menjadi titik lemah karena telah berubah menjadi kawasan yang polutif dan

bising.

2. Strategi pemasaran DPS yang telah dijalankan apakah mampu mencapai

target dan sasaran yang diinginkan, dan apakah diperlukan suatu terobosan

baru.

3. Kemampuan permodalan yang menggambarkan apakah DPS berada pada

tingkat survival, growth, atau profitability.

4. Tingkat laba DPS apakah baru mencapai taraf memenuhi kewajiban terhadap

penyandang dana atau telah cukup digunakan untuk diversifikasi pelayanan

yang baru.

35
5. Kemampuan operasional DPS apakah telah mampu memberikan kepuasan

kepada masyarakat, sehingga pasien menjadikan sebagai DPS pilihan untuk

pelayanan kesehatan atau baru menjadi salah satu alternatif saja.

6. Kebijakan usaha yang ditetapkan mampu menjawab perubahan situasi

eksternal, sehingga menempatkannya dalam kondisi yang selalu mampu

bertahan dan bertumbuh di tengah iklim persaingan yang sehat dan terbuka.

2.3.3 Analisis SWOT

Hasil uraian lingkungan eksternal dan internal di atas, akan digunakan

sebagai analisis lingkungan dengan menggunakan metode analisis SWOT.

Analisis SWOT tidak hanya digunakan pada awal usaha DPS, namun secara

berkala dan berkesinambungan dilakukan untuk memetakan kondisi DPS tersebut

setiap kurun waktu tertentu. Apabila seluruh tahap telah dilakukan, maka pada

tahap terakhir, yaitu tahap pemberian umpan balik dan pengendalian juga

dilakukan dengan melakukan analisis SWOT. Dengan tersedianya informasi

lingkungan eksternal dan internal, maka dapat diketahui yaitu:

1. Apa kekuatan (strength) DPS yang mendukung usaha mencapai sasaran.

2. Apa kelemahan (weakness) DPS yang membatasi usaha mencapai sasaran.

3. Adakah peluang (opportunity) DPS untuk mengembangkan usaha pelayanan

kesehatan.

4. Adakah ancaman (threat) DPS yang membahayakan usaha pelayanan

kesehatan.

DPS akan mampu survive jika kekuatan DPS melebihi kelemahan, oleh

karena itu strategi yang dikembangkan harus mampu memanfaatkan peluang

36
usaha yang ada dan menghilangkan ancaman usaha yang ada di sekitarnya. Pada

dasarnya terdapat hubungan lurus antara kekuatan dan peluang, serta antara

kelemahan dan ancaman. Kekuatan akan menciptakan peluang, sebaliknya

kelemahan akan menciptakan ancaman. Penguraian kekuatan dan kelemahan

harus didasarkan kondisi obyektif, sehingga konteksnya adalah yang terjadi

sekarang. Sedangkan peluang dan ancaman lebih bersifat kondisi masa depan

berdasar prediksi yang dilakukan pada saat pengamatan dilakukan.

Jadi dapat dikatakan tercapai tidaknya tujuan DPS tergantung dari

lingkungan makro dan mikro serta manajemen dan budaya organisasi DPS

tersebut. Empat hal pokok tersebut dapat diuraikan dalam masing-masing

unsurnya, untuk kemudian dijadikan acuan melakukan penjabaran dan contoh

SWOT.

Setelah dilakukan penjabaran kondisi eksternal dan internal apakah hal

tersebut merupakan kekuatan atau kelemahan DPS, serta pengaruhnya untuk

menjadi peluang atau ancaman DPS, kemudian dilakukan analisis SWOT dengan

menempatkan hasil yang telah diperoleh ke dalam bentuk diagram analisis

SWOT.

37
Gambar 2.1 Analisis SWOT Klinik X

Gambar 2.2 Diagram Analisis SWOT DPS

38
 Posisi akhir dari pemetaan SWOT, akan menempatkan DPS dalam salah

satu kotak dari diagram di atas. Gambaran empat kotak searah jarum jam,

menunjukkan kondisi dari memiliki peluang usaha besar, keunggulan kekuatan,

penuh tantangan dan kondisi lemah. Dalam masing-masing kondisi tersebut,

untuk mengembangkan DPS harus digunakan dengan strategi yang sesuai.

Ketepatan penerapan strategi tersebut, akan sangat menentukan kemajuan atau

kemunduran DPS.

2.4 Model Praktek Dokter Gigi

2.4.1 Model Praktek Kedokteran Gigi Menurut Kode Etik Kedokteran Gigi

Indonesia Tahun 2008 yang Dibuat Oleh PDGI

Berikut ini merupakan pasal yang menyatakan mengenai model praktek

kedokteran gigi adalah:

1. Pasal 3 Ayat 6

Dokter Gigi di Indonesia dalam melaksanakan upaya pelayanan kesehatan gigi

swasta dapat melalui beberapa cara;

1) Praktik perorangan dokter gigi.

2) Praktik perorangan dokter gigi spesialis.

3) Praktik berkelompok dokter gigi.

4) Praktik berkelompok dokter gigi spesialis.

6.1 Untuk praktik berkelompok harus diberi nama tertentu yang diambil dari

nama orang yang berjasa dalam bidang kesehatan yang telah meninggal

dunia atau nama lain sesuai fungsinya.

39
 6.2 Dokter Gigi di Indonesia yang melakukan praktik berkelompok baik

masing-masing maupun sebagai kelompok mempunyai tanggung jawab

untuk tidak melanggar Kode Etik Kedokteran Gigi Indonesia.

2.4.1.1 Berdasarkan Permenkes No.2052 tahun 2011

Pasal 4

(1) SIP Dokter dan Dokter Gigi diberikan paling banyak untuk 3 (tiga) tempat

praktik, baik pada fasilitas pelayanan kesehatan milik pemerintah, swasta, maupun

praktik perorangan.

(2) SIP 3 (tiga) tempat praktik sebagaimana dimaksud pada ayat (1) dapat berada

dalam kabupaten/kota yang sama atau berbeda di provinsi yang sama atau

provinsi lain.

Secara garis besar, model praktek dokter gigi dibagi menjadi dua, yaitu

praktek perorangan dan praktek berkelompok.

1. Praktek perorangan

Praktek perorangan adalah penyelenggara pelayanan medik oleh seorang

dokter umum, dokter gigi, dokter spesialis atau dokter gigi spesialis dengan

atau tanpa menggunakan penunjang medik. Keuntungan dari praktek sendiri

yaitu:

1) Memegang kendali penuh terhadap kebijakan di tempat praktek dan

terhadap orang-orang yang bekerja disana (personalia).

2) Menerima seluruh pendapatan dari hasil praktek.

3) Memiliki privasi lebih besar dibanding praktek bersama.

40
 4) Konflik personal yang terjadi lebih sedikit.

5) Lebih mudah membuat perubahan, menjual prakteknya, atau jika ingin

pindah tempat praktek.

Sedangkan kerugian dari praktek sendiri yaitu:

1) Tanggung jawab hanya dibebankan ke satu orang

2) Tergantung dari panggilan setiap waktunya dan tidak ada dokter gigi lain

yang bisa menggantikannya saat dokter gigi tersebut pergi

3) Bertanggung jawab penuh terhadap semuanya

4) Pengeluaran masih terus berlanjut bahkan ketika dokter gigi tersebut tidak

ada dan pemasukannya jadi berkurang

5) Sangat terbatas kesempatan untuk berkonsultasi dengan rekan sejawat.

2. Praktek berkelompok

Praktek berkelompok adalah penyelenggara pelayanan medik secara

bersama dengan alat oleh seorang dokter umum, dokter gigi, dokter spesialis

dengan atau tanpa menggunakan penunjang medik. Keuntungan praktek

bersama ini, antara lain:

1) Biaya pengeluaran bisa dibagi-bagi.

2) Potensi pendapatannya lebih besar.

3) Lebih bebas untuk tidak praktek karena bisa digantikan oleh rekan sejawat

yang berada di tempat praktek.

4) Kesempatan berkonsultasi lebih besar.

5) Lebih sedikit tanggung jawab management.

6) Lebih bisa mengontrol kualitas.

41
 7) Dapat menghimpun para ahli seperti dokter spesialis.

8) Tingkat ku2.antitas pasien lebih tinggi.

Sedangkan kerugiannya, antara lain:

1) Struktur organisasinya lebih kompleks.

2) Ada pembagian kontrol pengambilan kebijakan.

3) Konflik personal bisa terjadi.

4) Kemungkinan tejadi ketidakadilan dalam produksi.

2.4.2 Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Landasan konsep pelayanan dokter gigi keluarga didasarkan pada SK

Menkes RI Nomor 1415/Menkes/SK/X/2005 tentang kebijakan pelayanan

kedokteran gigi keluarga.

2.4.2.1 Pengertian Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah suatu pelayanan kesehatan

dasar perseorangan paripurna dalam bidang kesehatan gigi dan mulut yang

memusatkan layanannya kepada setiap individu dalam keluarga binaan.

Sedangkan dokter gigi keluarga adalah dokter gigi yang mempunyai pengetahuan,

sikap, dan perilaku professional dalam menjaga dan memelihara kesehatan gigi

dar keluarga binaannya dengan menyelenggarakan upaya pemeliharaan kesehatan

gigi dasar paripurna dengan pendekatan holistik dan kesisteman serta proaktif

dalam antisapasi dan pemecahan masalah kesehatan yang dihadapi keluarga yang

memlihnya sebagai mitra utama pemeliharaan kesehatan gigi.

42
2.4.2.2 Visi dan Misi

Visi dari pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah menciptakan

kemandirian keluarga dalam upaya pemeliharaan kesehatan gigi dan tercapainya

derajat kesehatan gigi setinggi-tingginya melalui pelayanan kedokteran gigi

keluarga secara efisien, efektif, adil-merata, dan bermutu. Sedangkan misinya

dibagi menjadi 5 poin, yaitu:

1. Mendorong kemandirian keluarga dalam menjaga dan memelihara kesehatan

gigi dan mulut.

2. Mengusahakan tersedianya pelayanan dokter gigi keluarga yang merata,

bermutu, dan terjangkau.

3. Memberikan pelayanan, memelihara, meningkatkan kesehatan gigi perorangan

serta masyarakat (keluarga binaan) sehingga tercapai kesehatan gigi yang

diharapkan.

4. Meningkatkan profesionalisme dokter gigi keluarga dalam mengemban peran,

tugas, dan fungsinya.

5. Meningkatkan kemitraan dengan profesi, institusi pendidikan, dan pihak-pihak

lain.

2.4.2.3 Tujuan dan Sasaran

Tujuan utama pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah tercapainya

keluarga yang mandiri dalam menjaga dan memelihara kesehatan gigi dan mulut

dan terpenuhinya kebutuhan keluarga unuik memperoleh pelayanan kesehatan

43
gigi yang optimal, bermutu, terstruktur dan berkesinambungan. Sasaran utamanya

adalah perseorangan atau keluarga.

2.4.2.4 Prinsip Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Adapun prinsip pelayanannya sebagai berikut:

1. Dokter gigi kontak pertama (first contact).

Dokter gigi keluarga adalah pemberi layanan kesehatan yang pertama kali

ditemui pasien dalam menyelesaikan masalah kesehatan gigi dan mulut dan

penapis rujukan ke strata kedua dan ketiga.

2. Layanan bersifat pribadi (personal care).

Dokter gigi keluarga memberikan layanan kepada perorangan (pribadi)

dengan memperhatikan bahwa setiap orang merupakan bagian dari

keluarganya. Keputusan medis mempertimbangkan aspek sosial, budaya dan

ekonomi pasien beserta keluarga.

3. Pelayanan paripurna (comperhensive).

Dalam memberikan pelayanannya dokter gigi keluarga lebih menekankan

pada upaya promotif ,perlindungan khusus, deteksi dan tindakan penanganan

dini.

4. Paradigma sehat.

Dokter gigi keluarga mampu mendorong masyarakat untuk bersikap mandiri

dalam menjaga kesehatan mereka sendiri dengan pelayanan yang bersifat

promotif dan preventif.

5. Pelayanan berkesinambungan.

44
 Prinsip ini dilandasi hubungan jangka panjang antara dokter gigi keluarga dan

pasiennya

6. Koordinasi dan Kolaborasi.

Dokter gigi keluarga perlu berkonsultasi dengan disiplin lain untuk mengatasi

masalah pasiennya.

7. Family and community oriented.

2.4.2.5 Karakteristik Dokter Gigi Keluarga

Terdapat karakteristik dokter gigi keluarga yaitu:

1. Berorientasi pada pencegahan penyakit serta pemeliharaan kesehatan.

2. Memanfaatkan pendekatan menyeluruh, berorientasi pada pasien dan

keluarganya dalam menyelenggarakan setiap pelayanan kesehatan.

3. Mempunyai kemampuan dan keterampilan diagnosa, serta kemampuan

merujuk yang handal disertai pengetahuan epidemiologi untuk menemukan

pola penyakit gigi dan mulut yang banyak diderita masyarakat, dan juga dapat

mengelola pelbagai penyakit gigi dan mulut secara komprehensif.

4. Dokter gigi keluarga memiliki pengetahuan tentang hubungan timbal balik

faktor biologis, sosial dan emosional dengan penyakit yang dihadapi, serta

menguasai teknik pemecahan masalah untuk mengatasi pelbagai penyakit gigi

dan mulut.

2.4.2.6 Manfaat Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Manfaat pelayanan kedokteran gigi keluarga adalah:

1. Terpenuhinya berbagai kebutuhan dan tuntutan layanan kesehatan gigi.

45
 Pada pelayanan ini tersedia semua jenis pelayanan kedokteran gigi yang dapat

dipenuhi pelbagai kebutuhan dan tuntutan kesehatan pasien beserta segenap

anggota keluarganya. Dimana setiap anggota keluarga memiliki kebutuhan

dan tuntutan kesehatan yang berbeda.

2. Memudahkan pemanfaatan pelayanan kesehatan.

Pada pelayanan ini tersedia semua jenis pelayanan kedokteran gigi yang

menyebabkan pemanfaatan pelayanan akan lebih mudah dilakukan.

3. Biaya kesehatan akan lebih terkendali.

Diselenggarakan secara terpadu, menyebabkan kemungkinan terjadinya

tumpang tindih pelayanan kedokteran gigi sengat berkurang.

4. Mutu pelayanan akan lebih meningkat.

Perhatian utama pelayanan ini adalah pada klien sebagai manusia seutuhnya,

serta pendekatan bersifat holistik, sehingga mampu menyelesaikan berbagai

masalah kesehatan yang ditemukan, dengan demikian penerima dan pemberi

pelayanan akan merasa lebih puas.

5. Bagi penyelenggara pelayanan, kedokteran gigi keluarga merupakan alternatif

lahan praktek dan penghasilan. Ada kepastian biaya pelayanan kesehatan gigi

sehingga dokter gigi keluarga dapat merencanakan pelayanan kesehatan

pesertanya.

2.4.2.7 Model Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga

Pelayanan dokter gigi keluarga dapat berkembang dari beberapa model,

yaitu:

1. Dokter gigi keluarga praktik perorangan/praktek solo.

46
 Pelayanan dokter gigi keluarga yang dikembangkan atas inisiatif dokter gigi

dan perawat gigi dan sesuai dengan standar perijinan yang telah ditetapkan,

serta memiliki sertifikat bahwa telah mengikuti melalui Program Pendidikan

Kedokteran Gigi Keluarga (PKGK) atau melalui diklat khusus untuk melatih

dokter gigi menjadi dokter gigi keluarga sesuai kompetensi yang diharapkan.

2. Dokter gigi keluarga praktik berkelompok.

Dokter gigi keluarga beserta tim yang melaksanakan praktik untuk pelayanan

keluarga binaannya sebagai mitra kerja tergabung dalam sistem pelayanan

dokter keluarga/dokter gigi keluarga sehingga standar klinik dan asuransi

kesehatan yang digunakan sesuai dengan konsep dokter gigi keluarga

2.4.2.8 Ruang lingkup pelayanan

Pelayanan kedokteran gigi keluarga dilaksanakan dengan pola pelayanan

berlapis melalui sitem rujukan berjenjang (Level of care) dengan pendekatan

Primary Health Care. Tujuan pelayanan ini untuk memberikan pelayanan yang

menyeluruh dengan tingkat-tingkat pelayanan yang dikaitkan dengan sumber daya

yang ada di masyarakat. Upaya ini dimaksudkan untuk menjaga fungsi gigi dan

mulut sebagai bagian dari sistem cerna yang sangat penting untuk kesehatan

seseorang, sebagai bagian dari sistem bicara, dan sebagai bagian dari

pembentukan estetika wajah. Disamping itu, menjaga kondisi gigi dan mulut agar

tidak menjadi sumber penyakit (focal infection) bagi organ lainnya, dan untuk

deteksi dini penyakit sistemik yang bermanivestasi di dalam rongga mulut.

Ruang lingkup kerja dokter gigi adalah:

1. Pelayanan darurat/basic emergency care yang terdiri dari yaitu:

47
 1) Basic life support/pertolongan pertama pada keadaan darurat dan gawat

darurat untuk selanjutnya dilakukan rujukan bila diperlukan.

2) Mengurangi rasa sakit dan atau eliminasi infeksi/pertolongan pertama

pada gigi/mulut karena penyakit/cedera.

3) Reposisi dislokasi sendi rahang.

4) Replantasi gigi.

5) Penyesuaian oklusi (akut).

2. Pelayanan pencegahan/preventive care yang terdiri dari yaitu:

1) Pendidikan kesehatan gigi (individu/kelompok).

2) Menghilangkan kebiasaan jelek/buruk.

3) Tindakan perlindungan khusus.

4) Tindakan penanganan dini (early detection & prpmpt treatment).

5) Memberi advokasi untuk menanggulangi kelainan saliva dan masalah

nutrisi gizi/diet.

3. Pelayanan medik gigi dasar/simple care meliputi yaitu:

1) Tumpatan gigi (glass ionomer/komposit resin/tumpatan kombinasi

(open/closed sandwich).

2) Ekstraksi gigi (gigi sulung persistensi/gigi tetap karena

penyakit/keperluan orthodonti/pencabutan serial (gigi sulung).

3) Perawatan pulpa (pulp capping/pulpotomi/perawatan saluran akar gigi

anterior).

4) Perawatan/pengobatan abses.

5) Penanganan dry socket.

48
 6) Mengobati ulkus rekuren (apthosa).

7) Pengelolaan halitosis.

4. Pelayanan medik gigi khusus/moderate care meliputi yaitu:

1) Konservasi gigi.

2) Pedodonsi.

3) Periodonsia.

4) Bedah Mulut.

5) Orthodonti.

6) Prostodonsia.

7) Oral Medicine.

Ruang lingkup perawat gigi adalah:

1. Pelayanan darurat yaitu mengurangi rasa sakit.

2. Pelayanan pencegahan, seperti sebagai berikut:

1) Topikal.

2) Scaling supra gingival.

3) ART.

4) Fissure sealent.

5) Tumpatan 1 bidang untuk usia dibawah 15 tahun.

6) Pendidikan kesehatan gigi dan konseling (kunjungan rumah).

7) Survei kesehatan gigi.

3. Manajemen.

1) Membuat pola hasil survey/mentabulasi data.

2) Resepsionis.

49
 3) Pencatatan Rekam Medik

4) Laporan Evaluasi

4. Dental Assistant.

5. Sterilisasi

2.4.2.9 Sistem Pembiayaan

Bentuk pokok pembiayaan UKP (Upaya Kesehatan Perorangan)

sebagaimana tercantum dalam Sistem Kesehatan Nasional (SKN) adalah sebagai

berikut:

1. Dana untuk UKP dari individu dalam kesatuan keluarga melalui JPK (Jaminan

Pemeliharaan Kesehatan) wajib dan JPK sukarela.

2. Dana untuk UKP masyarakat rentan dan keluarga miskin dari pemerintah

melalui JPK wajib.

3. Dana dari masyarakat (dana sehat dan dana sosial keagamaan) digunakan

untuk UKM dan UKP.

Dalam SKN dinyatakan pula bahwa jika sistem jaminan kesehatan telah

berjalan, secara bertahap UKP strata I akan diselenggarakan dengan penerapan

konsep dokter gigi keluarga, kecuali daerah sangat terpencil masih akan dilakukan

oleh puskesmas.

Pada dasarnya pembiayaan pada pelayanan dokter gigi keluarga haruslah

cukup, dikelola secara efisien, adil dan berkelanjutan serta transparan dan

akuntabel. Kondisi ini dapat tercapai jika pelayanan dokter gigi keluarga itu

diselenggarakan dimana kepesertaan yang menjadi tanggung jawabnya terlindungi

dalam satu sistem jaminan, sehingga kebutuhan dasar kesehatannya terpenuhi

50
melalui penyelenggaraan kesehatan yang terkendaki, baik mutu maupun biayanya.

Sisi lain dari jaminan kesehatan ini adalah meningkatkan kemandirian masyarakat

dalam memperoleh dan membiayai pemeliharaan kesehatan serta pembentukan

budaya perilaku hidup sehat.

Pada sistem jaminan kesehatan, dengan pembayaran pra-upaya yang

diterima dari badan penyelenggara JPK, dokter gigi keluarga sebagai Pemberi

Pelayanan Kesehatan (PPK) akan menekankan pada upaya promotif dan preventif,

serta pelayanan kuratif dan rehabilitatif yang diberikan sesuai dengan kebutuhan.

Dokter Gigi Keluarga sangat dihargai, hal ini mengingat dengan pengetahuan dan

keterampilan yang dimilikinya dia mampu mendiagnosa dan mengobati penyakit

sebagian pesertanya, bertindak sebagai gate keeper, manajer, dan koordinator

dalam pelayanan rujukan.

2.5 Pembiayaan Praktek Dokter Gigi

Akan memulai praktik baru atau membeli yang sudah ada adalah keputusan

penting yang harus disertai dengan pemahaman yang menyeluruh tentang cara

untuk membiayai salah satu pilihan.

2.5.1 Pembiayaan berbagai Model Praktik Dokter Gigi

Semua lulusan sekolah kedokteran gigi dihadapkan dengan masalah

penentuan kebutuhan pembiayaan untuk praktik mereka. Mereka yang memasuki

praktik pribadi akan membutuhkan pembiayaan secara signifikan lebih banyak

daripada mereka yang menjadi rekan (mitra) atau mereka yang masuk pelayanan

kesehatan militer atau publik. Selain aspek risiko yang ditanggung, manfaat

51
dalam banyak kasus dapat lebih besar bagi dokter gigi yang telah memilih praktik

swasta daripada mereka yang memilih untuk menerima gaji dalam pelayanan

kesehatan militer atau publik. Satu keputusan karir telah dibuat sehingga tujuan

spesifik harus ditetapkan. Pada titik ini risiko relatif diasumsikan dan kebutuhan

keuangan untuk setiap model praktik harus dibandingkan.

1. Praktik Sendiri

Memiliki praktik sendiri menimbulkan banyak risiko serta potensi imbalan

keuangan yang lebih signifikan. Dokter gigi baru memiliki strategi

pengembangan praktik mereka dalam dua cara, yaitu:

1) Mereka dapat memilih untuk mengembangkan praktik baru di daerah pilihan

mereka

2) Mereka dapat memilih untuk membeli praktik yang ada

Dalam kedua kasus sumber daya keuangan yang signifikan sangat

diperlukan. Salah satu keputusan yang paling penting untuk dilakukan dalam

mengembangkan praktik baru adalah pemilihan lokasi praktik itu. Pilihan

lokasi praktik itu tidak mudah. Dalam beberapa tahun terakhir, banyak lembaga

pinjaman keuangan telah mengumpulkan informasi rinci tentang lokasi praktik.

Sering ketika seorang praktisi baru mengajukan pinjaman, lembaga pinjaman

akan mengkaji lokasi pilihan dokter gigi dengan memvalidasi data yang

disajikan atau akan mengacu pada data dari sumber lain, seperti departemen

kesehatan setempat. Perlu diingat bahwa praktik dokter gigi adalah usaha kecil

dengan banyak risiko dan imbalan seperti usaha kecil lainnya. Menurut statistik

52
 yang diterbitkan pada tahun 1974 oleh Bank of America, sekitar dua pertiga

usaha kecil menghadapi kebangkrutan dalam lima tahun pertama.

Ada tanda bahwa ini tingkat keberhasilan melemah contohnya pada

praktik gigi lebih baru yang telah gagal. Salah satu alasan utama adalah

masalah saat maldistribusi dokter gigi dan kurangnya pilihan lokasi praktik.

Banyak daerah di negeri ini telah padat oleh dokter gigi sehingga penduduk di

daerah tertentu akan dilayani oleh lebih banyak praktik, dengan hasil bahwa

penghasilan yang diperolehakan berkurang. Oleh karena itu bank lebih

memperingatkan tentang peminjaman dana untuk seorang praktisi baru dan

mengambil langkah yang diperlukan untuk menyelidiki tempat praktiknya. Jika

lokasi yang dipilih oleh dokter gigi yang tidak pantas, bank mungkin tak

memberikan pembiayaan.

Metode lain memasuki praktik swasta adalah dengan membeli praktik

yang telah ada. Sebuah survei yang dilakukan pada tahun 1973 oleh Amerika

Dental Association menunjukkan bahwa sekitar dua puluh persen dari lulusan

baru membeli praktik yang telah mapan. Pembelian praktik ini biasanya terjadi

di daerah metropolitan yang ditandai dengan rasio populasi dokter gigi yang

tinggi. Perencanaan keuangan yang cukup besar diperlukan oleh dokter gigi

baru sebelum mengembangkan atau membeli praktik.

2. Associateship

Metode lain yang umum untuk dokter gigi baru untuk masuk praktik

dengan menjadi asosiasi. Dalam hal ini, risiko keuangan kurang signifikan dari

seorang praktisi yang mengembangkan praktik baru. Asosiasi tidak dapat

53
 mengambil manfaat dari banyak keuntungan pajak yang dicapai oleh mereka

yang memiliki praktik dokter gigi sendiri. Lembaga keuangan biasanya akan

menyediakan dana awal bagi yang memasuki Associateship. Informasi yang

harus disediakan untuk memperoleh pembiayaan kurang dari yang dibutuhkan

untuk memulai praktik baru.

3. Partnership

Risiko mereka yang menjadi rekan adalah risiko keuangan. Ada banyak

variasi antara kemitraan dan lembaga pemberi pinjaman keuangan. Jika lulusan

baru akan memulai kemitraan dengan praktisi yang telah ada, partner senior

dapat menanggung risiko keuangan yang berat. Namun, jika dua lulusan baru

memutuskan untuk mengembangkan kemitraan mereka sendiri, risiko yang

sama yang diasumsikan oleh praktik sendiri akan ditanggung oleh mitra. Salah

satu keuntungan yang berbeda membentuk kemitraan adalah bahwa risiko

keuangan yang tersebar di lebih dari satu orang.

Jumlah terbesar yang dibutuhkan oleh seorang praktisi baru untuk

memulai kemitraan dengan praktisi yang telah ada adalah dengan biaya buy-in

yang diberikan oleh partner senior, ada berbagai cara biaya buy-in dapat

dikembangkan. Hal ini dapat didasarkan pada porsi piutang atau koleksi, atau

dapat dinegosiasikan antara mitra junior dan senior.

4. Praktik Umum

Memulai praktik publik, baik melalui jasa militer atau layanan kesehatan

masyarakat, biasanya akan membutuhkan sumber daya keuangan sedikit atau

bahkan tidak ada. Praktisi segera menjadi karyawan organisasi tersebut. Satu-

54
 satunya jenis kebutuhan keuangan yang dibutuhkan praktisi baru dalam sistem

ini adalah pembiayaan pribadi, misalnya pinjaman mobil. Biasanya imbalan

keuangan yang terkait dengan opsi ini praktik jauh lebih sedikit dibandingkan

dengan praktik swasta, opsi ini tidak memberikan pengalaman praktik maupun

gaji.

2.5.2 Sumber Pembiayaan

Ada banyak sumber pembiayaan untuk mencari dukungan keuangan.

Mereka dapat diklasifikasikan menjadi tiga kategori utama: sumber daya pribadi,

dukungan pemerintah, dan lembaga pinjaman keuangan.

1. Sumber Daya Pribadi

Walaupun hal ini tidak realistis bagi sebagian besar praktisi baru untuk

membiayai diri mereka sendiri, kemungkinan sumber daya pribadi tidak boleh

diabaikan. Sumber personal mungkin termasuk rekening tabungan pribadi,

pinjaman keluarga, pinjaman pada asuransi jiwa, atau mortgage refinancing.

Tetapi banyak dokter gigi tertarik untuk membuka praktik mereka sendiri

walaupun sudah banyak pinjaman hutang karena pendidikan mereka. Oleh karena

itu hal yang biasa bagi seorang dokter gigi untuk menggunakan aset pribadi untuk

mendapatkan uang tunai yang diperlukan untuk melengkapi dan staf praktik baru.

Masih jarang, tetapi realistis bagi sebagian orang, adalah kemungkinan pinjaman

dari orang tua, dari kakek-nenek, atau dari anggota keluarga yang terpercaya.

Perjanjian dibuat dengan anggota keluarga harus seformal mungkin, bahkan harus

ada seorang pengacara untuk menulis kontrak yang akan ditandatangani dan

disaksikan. Alasan untuk memformalkan kesepakatan ini ada dua, yaitu :

55
 1) Menghindari masalah keluarga atau kesalahpahaman mengenai pinjaman.

2) Memberikan pembuktian yang memadai untuk tujuan pajak penghasilan

terkait dengan pinjaman.

Untuk hal ini, ia diperbolehkan dalam undang-undang pajak bahwa

seorang praktisi baru meminjam uang dari anggota keluarga atau teman. Transaksi

tersebut harus seformal mungkin, dengan surat perjanjian pada tingkat bunga yang

ditetapkan yang mencerminkan tingkat bunga pasar saat ini. Peminjam dalam hal

ini mampu memotong bunga sesuai dengan hukum pajak yang berlaku.

Metode lain adalah pinjaman dari teman atau dari anggota keluarga yang memiliki

konsekuensi pajak yang lebih menguntungkan bagi keduanya dan juga

diperbolehkan dalam undang-undang pajak.

Mr. X, seorang teman (atau anggota keluarga), melakukan negosiasi

pinjaman dari bank dan meminjamkan uang yang diterimanya ke Mr. Y pada

tingkat bunga yang sama. Mr. Y dalam membayar bunga kembali ke Mr. X

mampu mengurangi bunga ini dari pajak, dan Mr. X dalam membayar bunga ke

bank, mampu mengurangi bunga dari pajaknya juga. Jelas, itu akan lebih mudah

untuk pembukuan jika tingkat bunganya sama dari X ke Y adalah dari bank ke X.

2. Dukungan pemerintah

Seperti yang terjadi pada orang-orang di sebagian bisnis besar, praktisi

gigi dapat memperoleh dukungan keuangan dari pemerintah daerah. Dua

kemungkinan alternatif sponsor pemerintah adalah Small Business Administration

dan The Federal Housing Administration / Project 11 Group Financing Program.

Dalam bab ini akan dibahas menganai Small Business Administration saja.

56
Rincian dari The Federal Housing Administration / Project 11 Group Financing

Program dapat diperoleh dari kantor lokal Dinas perumahan dan pembangunan

perkotaan.

Small Business Administration merupakan agen federal yang mengurus

pinjaman untuk usaha kecil. Pilihan ini dibatasi hanya untuk dokter gigi yang

mengalami kesulitan memperoleh pembiayaan untuk pembelian praktik sendiri

dari lembaga pemberi pinjaman standar. Pinjaman Small Business Administration

yang tersedia biasanya melalui bank komersial. Dalam banyak kasus mungkin

diperlukan waktu sampai tiga bulan untuk menerima komitmen dari Small

Business Administration. Mereka yang tertarik dalam menggunakan sumber ini

harus merencanakan dengan baik dan mengajukan lebih awal.

3. Lembaga Keuangan

Sumber yang paling konvensional pembiayaan lembaga keuangan. Ada

dua jenis lembaga keuangan: bank layanan penuh dan lembaga simpan pinjam.

Perbedaan ada antara ukuran dan lokasi lembaga keuangan. Keuntungan tertentu,

misalnya dapat diperoleh dengan menerima dana dari bank perkotaan sebagai

lawan BPR. Di sisi lain, dalam hal perpanjangan kredit, bank yang lebih kecil

mungkin mengajukan diri ke tingkat yang lebih besar jika mereka merasa bahwa

pembiayaan seorang praktisi baru adalah kepentingan masyarakat. Ide yang baik

bagi calon peminjam untuk melihat berbagai rencana pinjaman bank, yang dapat

berbeda tidak hanya suku bunga, tetapi juga dalam jenis layanan yang dapat

dilakukan dengan pinjaman. Praktisi harus mengunjungi beberapa bank untuk

mempelajari pengalaman masing-masing lembaga dengan dokter gigi dan untuk

57
penentuan jika bank dapat mengurus kebutuhan masa depan praktik dokter gigi

serta setiap kebutuhan pribadi jangka pendek.

2.5.3 Struktur Hutang dan Sumber Pembayaran

Setelah keputusan dibuat untuk membeli fasilitas atau peralatan, rencana

rinci yang menunjukkan jenis dan jumlah peralatan yang diinginkan harus

disampaikan kepada lembaga pinjaman.

Apakah praktisi memilih untuk menyewa atau membeli, yang merupakan

bagian terpenting dari informasi adalah sumber dana untuk membayar pinjaman.

Jika praktik sendiri yang terlibat, pendapatan tahun pertama adalah sumber dana

terbaik, bank mungkin memerlukan agunan tambahan atas pinjaman atau mungkin

menolak untuk membuat pinjaman sama sekali. Jelas, maka akan lebih baik untuk

menyewa peralatan daripada untuk tidak menerima pinjaman sama sekali.

Pada awalnya, praktisi tidak harus berusaha untuk membeli terlalu banyak

peralatan untuk fasilitas besar karena pembayaran pinjaman atau pembayaran

sewa bisa menjadi besar dan tidak terkendali. Sebaliknya, praktisi baru mulai dari

kecil dan berkembang sehingga praktik tumbuh. Hal ini akan memungkinkan

dokter gigi untuk membiayai ekspansi baik secara internal maupun eksternal (dari

bank). Seperti yang disebutkan sebelumnya, persyaratan keuangan bagi praktisi

sensiri dan untuk asosiasi akan berbeda.

2.5.4 Kebutuhan Modal

Setelah mengidentifikasi sumber utama pembiayaan, berikut akan

menjelaskan berbagai pinjaman yang tersedia.

1. Angsuran Pinjaman

58
 Angsuran pinjaman adalah salah satu cara dimana peminjam membayar

kembali bunga dan pinjaman pokok secara reguler dengan interval yang telah

ditentukan biasanya secara bulanan. Pinjaman dibuat untuk praktisi baru oleh

lembaga keuangan pinjaman dengan angsuran dari lima sampai tujuh tahun.

Banyak bank yang memberikan tenggang waktu enam bulan setelah pembayaran

pertama harus dilakukan, tetapi mereka mungkin akan meminta bunga harus

dibayar selama periode ini.

2. Pinjaman Komersial

Pinjaman komersial adalah salah satu yang memberikan fleksibilitas

pembayaran. Memiliki berbagai format, beberapa di antaranya yaitu:

1) Signature loan memberikan dana ke dokter gigi dengan tanda tangan saja.

Pengaturan tersebut tidak memerlukan lebih dari janji dokter gigi untuk

membayar kembali pinjaman sesuai dengan jadwal yang disepakati dan tanda

tangan praktisi pada kontrak yang mengikat.

2) Collateral loan membutuhkan dokter gigi untuk memberikan sesuatu yang

bernilai nyata sebelum pinjaman diberikan. Misalnya, dokter gigi menggunakan

saham, obligasi korporasi, rumah, atau mobil sebagai jaminan.

3) Equipment loan terletak di antara tanda tangan dan jaminan pinjaman.

Dalam hal ini dokter gigi tidak perlu memasang sesuatu yang berharga sebelum

menerima pinjaman. Dokter gigi harus memberikan bank hak gadai pada

peralatan yang dibeli dengan uang pinjaman.

3. Suku Bunga

59
 Ada dua jenis perhitungan suku bunga: the floating interest rate dan the annual

precentage rate. Perubahan tingkat bunga mengambang dengan suku bunga

dasar kredit (SBDK), yaitu bahwa tingkat bunga yang ditawarkan oleh lembaga

pinjaman kepada pelanggan yang paling disukai peminjam. Misalnya, jika suku

bunga dasar kredit adalah tujuh setengah persen dan selanjutnya ditambah dua

titik, suku bunga efektif adalah sembilan setengah persen. Namun pada tahun

mendatang, suku bunga harus meningkat menjadi sembilan persen.

The Annual Percentage Rate (APR) adalah tingkat persentase tahunan bunga

pinjaman, dan tetap konstan sepanjang periode pembayaran. Jenis suku bunga

biasanya melekat pada angsuran pinjaman, tingkat bunga mengambang biasanya

menempel ke kredit komersial. Hukum sekarang mengharuskan semua lembaga

pinjaman menganut tingkat persentase tahunan.

2.6 Pemasaran Praktik Dokter Gigi

2.6.1 Pasar

2.6.1.1 Pengertian Pasar

Pasar, menurut para ahli merupakan tempat pertemuan antara penjual dan

pembeli, atau saling bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran

untuk membentuk suatu harga. Pendapat ahli lain menyatakan bahwa pasar

merupakan suatu sekelompok orang yang diorganisasikan untuk melakukan

tawar-menawar, sehingga dengan demikian terbentuk harga. Salah seorang ahli

pemasaran, Stanton, mengemukakan pengertian yang lain tentang pasar, yakni

merupakan kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang

untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Jadi ada tiga faktor utama

60
yang menunjang terjadinya pasar, yaitu orang dengan segala keinginannya, daya

belinya, serta tingkah laku dalam pembeliannya.

2.6.1.2 Pengertian Permintaan dan Penawaran

Analisis permintaan yang menghasilkan prakiraan permintaan terhadap

suatu produk merupakan salah satu alat penting bagi manajemen perusahaan. Dari

prakiraan penjualan, perusahaan dapat memprakirakan anggaran perusahaan, dan

dari anggaran perusahaan dapat ditentukan, misalnya jumlah dan macam tenaga

kerja yang dibutuhkan, kecukupan alat-alat produksi, ketersediaan bahan mentah

dan daya tampung gudang. Permintaan dapat diartikan sebagai jumlah barang

yang dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan untuk membeli pada

berbagai tingkat harga. Permintaan yang didukung oleh kekuatan tenaga beli

disebut permintaan efektif, sedangkan permintaan yang didasarkan pada

kebutuhan saja disebut sebagai permintaan potensial. Hukum permintaan

mengatakan bahwa bila harga suatu barang meningkat, maka kuantitas barang

yang diminta akan berkurang, begitu pula sebaliknya, bila harga barang yang

diminta menurun, maka kuantitas barang yang diminta menaik (asumsi ceteris

paribas).

Di sisi lain, penawaran diartikan sebagai berbagai kuantitas barang yang

ditawarkan di pasar pada berbagai tingkat harga. Dalam fungsi ini, bila harga

suatu barang meningkat, maka produsen akan berusaha meningkatkan jumlah

barang yang dijualnya. Sampai dimana penjual ingin menawarkan barangnya pada

berbagai tingkat harga ditentukan oleh berbagai faktor, diantaranya adalah : harga

barang itu sendiri, harga barang lain, ongkos produksi, tingkat teknologi, dan

61
tujuan-tujuan perusahaan. Konsep permintaan di dalam pasar terbagi menjadi dua

bagian, yaitu permintaan konsumen dan permintaan pasar. Permintaan konsumen

(secara perseorangan) terhadap barang dan jasa akan menentukan macam serta

jumlah barang dan jasa yang harus dihasilkan, berapa biaya yang diperlukan serta

berapa harga barang tersebut. Permintaan perseorangan tidak akan mampu

mempengaruhi harga dan persediaan barang, akan tetapi bersama-sama akan

membentuk sisi permintaan dalam pasar. Dalam analisis, perlu dicari fungsi

permintaan yang menunjukkan hubungan antara jumlah barang yang diminta

dengan semua variabel yang mempengaruhinya untuk dapat dipakai dalam

pengambilan keputusan manajemen.

Jika jumlah barang yang diminta adalah X, fungsi permintaan secara

matematikanya dapat ditulis menjadi X = f(Px, Pa z, Y, S) dimana Px adalah

harga barang X, Pa-z adalah harga barang lain dari A sampai Z, Y adalah tingkat

pendapatan konsumen dan S adalah selera konsuman yang kesemuanya

merupakan variabel-variabel bebasnya, sedangkan X adalah variabel tidak bebas.

Selanjtnya, beberapa variabel bebas di atas ada yang dapat dikontrol atau dikuasai

oleh perusahaan, seperti biaya promosi, distribusi dan kualitas produk, tetapi ada

pula yang tidak dapat dikontrol atau dikuasai perusahaan, seperti harga-harga

barang lain dan pendapatan konsumen. Ukuran yang dapat dipakai untuk menilai

kepekaan permintaan itu disebut dengan elastisitas yang didefinisikan sebagai

persentase perubahan jumlah yang diminta dibandingkan dengan persentase

perubahan dan variabel bebas.

62
 Telah disebutkan di atas mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi

penawaran, pada bagian ini beberapa faktor dijelaskan sebagai berikut:

1. Harga barang-barang lain

Pada permintaan barang, barang-barang yang ada saling bersaing (jika

merupakan barang-barang pengganti) dalam memenuhi kebutuhan

masyarakat. Barang-barang seperti ini dapat menimbulkan pengaruh yang

penting kepada penawaran suatu barang.

2. Biaya faktor produksi

Pengeluaran untuk sektor ini merupakan hal penting dalam proses produksi.

Jika pengeluaran-pengeluarannya tidak efisien, tindakan ini dapat mengurangi

penawaran di dalam sesuatu kegiatan ekonomi tertentu.

3. Tujuan perusahaan

Jika tujuan perusahaan adalah memaksimumkan keuntungan, dapat saja ia

tidak berusaha menggunakan kapasitas produksinya secara maksimal, tetapi

pada tingkat kapasitas yang memaksimumkan keuntungannya. Tujuan

perusahaan dapat bermacam-macam dan dapat menimbulkan pengaruh yang

berbeda pula terhadap penetuan tingkat produksinya.

4. Tingkat teknologi

Tingkat teknologi mempunyai peran yang penting dalam menentukan jumlah

barang yang ditawarkan. Kemajuan teknologi dapat mengurangi ongkos

produksi, mempertinggi produktivitas dan mutu, yang cenderung

mengakibatkan terjadinya kenaikan penawaran.

63
2.6.1.3 Bentuk Pasar

Bentuk pasar dapat dilihat dari sisi produsen/penjual dan sisi konsumen.

Dari sisi produsen/penjual, pasar dapat dibedakan atas pasar persaingan sempurna,

persaingan monopolistis, oligopoli, dan monopoli. Berikut ini dijelaskan secara

singkat bentuk-bentuk pasar produsen yaitu:

1. Pasar persaingan sempurna

Pada jenis pasar persaingan sempurna, aktivitas persaingannya tidaklah

nampak karena tidak terbatasnya jumlah produsen (sehingga pangsa pasar

mereka menjadi terkotak-kotak atau kecil-kecil) dan konsumen dapat menjual

atau membeli beberapa saja tanpa ada batas asal bersedia membeli atau mejual

pada harga pasar. Jadi, pada pasar ini justru tidak ada gunanya mengadakan

persaingan.

2. Pasar monopoli

Pasar monopoli adalah sebuah bentuk pasar yang dikuasai oleh seorang

penjual saja. Dalam hal ini tidak ada barang substitusi terhadap barang yang

dijual oleh penjual tunggal tersebut, serta terdapat hambatan untuk masuknya

pesaing dari luar. Penyebab terjadinya monopoli bisa macam-macam,

misalnya karena menguasai bahan mentah, penguasaan teknik produksi

tertentu dimiliki, tindakan yuridis dalam perolehan hak paten dan secara

alamiah karena luas pasar yang tak cukup besar untuk dilayani oleh lebih dari

satu produsen dengan menggunakan skala pabrik yang optimal.

3. Pasar persaingan monopolistik

64
 Pasar ini merupakan bentuk campuran antara persaingan sempurna dengan

monopoli. Dikatakan mirip persaingan sempurna karena ada kebebasan bagi

perusahaan untuk masuk-keluar pasar, selain itu, barang yang dijual pun tidak

homogen. Oleh karena barang-barang yang heterogen itu dimiliki oleh beberapa

perusahaan besar saja, pasar ini mirip dengan pasar monopoli.

Setelah dilihat dari sisi produsen, selanjutnya pasar akan dilihat dari sisi

konsumen. Dari sisi konsumen, pasar dapat dibedakan atas empat bentuk, yaitu

pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual kembali (reseller), dan pasar

pemerintah. Penjelasan singkatnya adalah sebagai berikut:

1. Pasar konsumen

Pasar ini merupakan pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh

perorangan atau keluarga dalam rangka penggunaan pribadi (tidak untuk

dibisniskan).

2. Pasar industri

Pasar ini adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh

perorangan atau organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa

lain, baik untuk dijual maupun untuk disewakan (dipakai untuk proses lebih

lanjut).

3. Pasar penjual kembali (reseller)

Meupakan pasar yang terdiri dari perorangan dan atau organisasi yang biasa

disebut para pedagang menengah yang terdiri dari dealer, distributor, grosier,

agent, dan retailer. Ke semua reseller ini melakukan penjualan kembali dalam

rangka mendapatkan keuntungan

65
4. Pasar pemerintah

Merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau

menyewa barang atau jasa untuk menjalankan tugas-tugas pemerintah,

misalnya di sektor pendidikan, perhubungan, kesehatan, dan lain-lain.

2.6.2 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar dari sifat

pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang m e m i l i k i

sifat homogen. Dengan mengelompokkan (mensegmentasi) pasar dapat

diperoleh beberapa manfaat dalam merancang strategi pemasaran, yaitu

dapat membedakan segmen-segmen pasar yang berbeda dan mengetahui sifat

masing-masing segmen. Dari data yang diperoleh dapat dilihat segmen mana

yang potensinya paling besar, sehingga dapat ditentukan segmen pasar mana

yang akan dijadikan sasaran.

DPS bisa merancang suatu pelayanan dan/atau program pemasaran yang

berbeda untuk setiap pasien. Hasil akhir dari pemilahan pasar ini disebut

pemasaran yang disesuaikan (customized marketing).

Uraian kelima tingkat segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

1. Tak ada segmentasi pasar, hanya menyediakan satu jenis pelayanan saja. Pada

umumnya dalam masyarakat tradisional , penduduk jarang dan pelayanan

terbatas, sehingga pasien cenderung dianggap homogen.

2. Segmentasi penuh, menyediakan jenis pelayanan yang spesifik dan berbeda

untuk masing-masing pasien. Umumnya terjadi dalam masyarakat kelas

tinggi yang memiliki jaminan kesehatan yang sangat ketat.

66
3. Segmentasi pasar menurut kelompok pendapatan, menyediakan pelayanan

kesehatan berdasarkan pembedaan kelompok tingkat pendapatan masing-

masing pasien.

4. Segmentasi Pasar Menurut Kelompok Umur, menyediakan pelayanan

kesehatan berdasarkan pembedaan kelompok umur masing-masing pasien.

5. Segmentasi pasar Menurut Kelompok Pendapatan serta Kelompok Umur,

merupakan pasar yang terspesifikasi dengan cukup tajam sekalipun bukan

berarti spesifikasi penuh. Pada umumnya pola inilah yang digunakan untuk

melakukan segmentasi dalam kondisi persaingan pasar yang cukup tajam.

Segmentasi pasar terbagi dalam tiga tahap yang saling berkaitan, yaitu :

1. Tahap Survei, dengan melakukan wawancara informal dalam

kelompok fokus melalui metode focus group discussion dari calon pasien

untuk memperoleh gambaran mendalam tentang motivasi, sikap serta

perilaku mereka. Dari hasil ini dapat dipersiapkan suatu kuesioner yang berisikan

pertanyaan tentang:

1) Jenis pelayanan kesehatan yang dibutuhkan masyarakat kemana biasanya

masyarakat berobat

2) Pola penggunaan pelayanan kesehatan

3) Waktu pelayanan yang sesuai

4) Demografi, psikografi dan mediagrafi pasien.

2. Tahap Analisis, dilakukan analisis faktor (factor analysis) terhadap data

yang diperoleh dari kuesioner untuk melihm variabel-variabel yang tingkat

korelasinya tinggi. Kemudian dilanjutkan dengan analisis kelompok (cluster

67
 analysis) untuk menciptakan sejumlah segmen terbatas yang dibedakan

secara maksimal. Setiap kelompok adalah homogen secara internal dan sangat

berbeda dengan kelompoldain.

3. Tahap Penggambaran (profiling), dimana setiap kelompok

digambarkan berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografi, psikografi

dan kebiasaan penggunaan medianya. Setiap segmen dapat dinamai

berdasarkan karakteristik pembedanya yang dominan.

Pada umumnya digunakan karakteristik geografis, demografis,

psikografis dan perilaku untuk mehhat tanggapan masing-masing segmen pasar

terhadap pelayanan yang berbeda. Keempat dasar segmentasi tersebut

dijelaskan sebagai berikut :

1. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis merupakan pembagian pasar berdasarkan unit-unit

geografis yang berbeda seperti bangsa, negara, propinsi, kabupaten/ kotamadya,

kecamatan, kelurahan atau antar desa-kota, bahkan antar vilayah

pemukiman. Pengelola DPS dapat memutuskan untuk beroperasi pada

tingkat vvilayah geografis apa dan seberapa jauh luas jangkauan pelayanannya.

Keputusan harus didasarkan oleh apa yang dibutuhan dan diinginkan pasien

dilihat secara geografis.Segmentasi Geografis

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis terdiri dari pembagian masyarakat ke dalam

kelompok-kelompok berdasarkan pada variabel-variabel seperti umur, jenis

kelamin, ukuran keluarga, sikfus hidup keluarga, pekerjaan, tempat tinggal,

68
 pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Variabel demografis adalah dasar

paling populer untuk mernbedakan segmensegmen pasien. Alasannya adalah

bahwa keinginan, preferensi dan tingkat kegunaan (usage rate) seringkali

berkaitan dengan variabelvariabel demografis, di samping lebih mudah

diukur daripada kebanyakan variabel lainnya.

3. Segmentasi Psikografis

Dalam segmentasi psikografis, pasien dibagi dalam kelompokkelompok

yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan karakteristik

kepribadian. Pembagian psikografis dibedakanberdasarkan kepedulian pasien

terhadap trend/mode yang terjadi dalam suatu masyarakat. Karenanya dalam

kelompok demografis yang sama dapat menampilkan profil gambaran

psikografis yang berbeda.

4. Segmentasi Perilaku

Pada segmentasi perilaku, pasien dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan pada pengetahuan, sikap penggunaan atau tanggapan terhadap

sebuah pelayanan. Termasuk dalam kelompok ini adalah variable peristowa,

manfaat, status pemakaian, tingkat pemakaian, status kesetian, tahap

kesetiaan dan sikap pada pelayanan atau palayanan. Banyak ahli pemasaran

percaya bahwa variabel-variabel perilaku adalah titik awal terbaik untuk

membentuk segmen pasar.

2.6.2.1 Strategi Pelayanan

Dalam manajemen modern, sepanjang kelangsungan hidupnya, pelayanan

DPS, harus berulang kali diformulasikan kembali strategi pemasarannya.

69
Formulasi ulang ini dilakukan bila terjadi perubahan kondisi ekonomi, para

pesaing memunculkan pelayanan kesehatan baru serta timbulnya suatu kebutuhan

dan minat baru dari pasien. Konsekuensinya, DPS harus merencanakan strategi

baru yang sesuai dengan setiap tahap dalam Siklus Hidup Pelayanan (Services

Life Cycle). Dengan demikian DPS berharap untuk memperpanjang siklus hidup

pelayanan dan keuntungannya, meskipun menyadari bahwa pelayanan tersebut

tidak akan bertahan selamanya.

Kotler (1994) memberikan 4 asumsi dalam satu siklus hidup suatu

pelayanan, yaitu:

1. Pelayanan memiliki masa hidup yang terbatas..

2. Pemasaran pelayanan melewati tahap-tahap yang berbeda dan setiap tahap

memberikan tantangan yang berbeda bagi DPS

3. Keuntungan dapat naik dan turun pada tahap-tahap yang berbeda dari Siklus

Hidup Pelayanan (SHP).

4. Pelayanan membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda dalam setiap tahap

dalam siklus hidupnya.

Siklus hidup pelayanan menggambarkan sejarah perkembangan pemasaran

dari suatu tipe pelayanan yang digambarkan dalam kurva berbentuk S. Kurva ini

secara umum dibagi dalam 4 tahap yaitu:

1. Perkenalan (introduction), periode dimana pertumbuhan pemasaran lambat

ketika suatu pelayanan diperkenalkan dalam pasar. Laba belum lagi diperoleh

dalam tahap ini, karena besarnya biaya untuk memperkenalkan pelayanan

tersebut.

70
2. Pertumbuhan (growth), periode dimana pertmbuhan pasar yang cepat dan

peningkatan perolehan laba yang berarti.

3. Kedewasaan (maturity), period dimana laju pertumbuhan pemasaran mulai

melemah, karena pelayanan telah memperoleh pengakuan dari kebanyakan

pasien yang potensial. Keuntungan bisa stabil atau meurun disebabkan oleh

peningkatan anggaran pemasaran untuk mengatasi persaingan

4. Kemunduran (decline), periode dimana pemasaran menunjukkan suatu

penurunan dan lama-kelamaan mengalami erosi.

Konsep siklus hidup pelayanan memberikan suatu kerangka yang berguna

untuk memformulasikan strategi-strategi dalam tahap-tahap yang berbeda dari

siklus hidupnya. Pembahasan selanjutnya dilakukan untuk keempat tahap siklus

hidup tersebut dan memperhitunkan strategi-strategi pemasaran yang sesuai untuk

masing-masing tahap yaitu:

1. Tahap perkenalan

1) Dasar teori

Tahap ini ditandai dngan pertumbuhan pemasaran yang lambat yang

antara lain disebabkan yaitu:

(1) Perluasan kapasitas pelayanan berjalan lambat.

(2) Permasalahan teknis yang belum terkuasai dengan merata.

(3) Penyediaan pelayanan pada pasien juga masih berjalan lambat, akibat

belum terkuasainya saluran pelayanan.

(4) Keengganan pasien untuk mengubah pola kebiasaan yang sudah

berjalan.

71
 Selama tahap ini biasanya hanya beberapa DPS yang bersedia memberikan

pelayanannya. Mereka cenderung bersikap membatasi jenis pelayanannya, karena

pasarnya dianggap belum siap untuk menerima perbaikan-perbaikan pelayanan.

DPS mengarahkan usaha pemasarannya kepada pasien yang dianggap paling iap

menggunakan. Dalam kondisi ini, tariff cenderung lebih tinggi karena yaitu:

1. Biaya operasi (ongkos pelayanan) masih tinggi, karena macam pelayanannya

belum layak.

2. Masalah teknologi yang belum sepenuhnya dapat diatasi.

3. Biaya promosi cukup tinggi, yang dialokasikan untuk memberitahu pasien

potensial adanya pelayanan baru, mendorong untuk mencoba dan menjamin

saluran pelayanannya.

Hasil pemasaran dalam tahap perkenalan, sering digunakan untuk

mengestimasi bentuk kurva pendapatan selama satu siklus hidup pelayanan

tersebut. Dua faktor yang harus dicermati dalam analisis ini adalah jumlah orang

yang mula-mula menggunakan pelayanan tersebut dan jumlah orang yang

menggunakannya kembali.

2) Strategi Pemasaran

Untuk memasarkan pelayanan yang relative baru pada tahap perkenalan

ini, 2 variabel buran pemasaran yang menjadi pertimbangan adalah tariff dan

promosi. Dengan kedua variable tersebut akan diperoleh empat strategi yang

dapat diterapkan, yaitu:

(1) Strategi profil tinggi (high profile strategy)

72
 Merupakan strategi pemasaran dengan menetapkan tarif dan promosi

tinggi. Tariff yang tinggi dimaksudkan untuk memperolehlaba per-unit

sebanyak mungkin. Sedangkan promosi yang tinggi (promosi agresif dengan

biaya yang besar) ditujukan untuk memperbesar kemampuan memasuki pasar.

Alasan menggunakan strategi ini antara lain:

1. Sebagian besar dari pasar potensialnya masih belum menyadari adanya

pelayanan tersebut.

2. Sebagian dari mereka yang telah menyadari adanya pelayanan tersebut,

ingin menggunakannya dan bersedia membayar berapa saja tarifnya

3. DPS menghadapi persaingan potensial dan berusaha membangkitkan minat

(kesukaan) terhadap pelayanan.

(2) Strategi penetrasi preemtif (preemtive penetration strategy)

Dalam strategi ini, tariff yang dikenakan rndah tetapi tingkat

promosinya tinggi. Ini merupakan car yang paling tepat untuk menerobos

pasar dan memperoleh market-share yang besar. Alasan menggunakan

strategi ini adalah:

1. Pasarnya sangat luas dan relative seluruh pasar belum menyadari

keberadaan pelayanan tersebut.

2. Sebagian besar pasien sangat peka terhadap tariff.

3. Terdapat persaingan yang kuat, sehingga peningkatan skala pelayanan

diharapkan dapat menurunkan biaya pelayanan.

73
(3) Strategi penetrasi selektif (Selective Penetration Strategy)

Strategi ini mengenakan tarif yang tinggi dan tingkat promosi yang

rendah. DPS mengenakan tarif yang tinggi dengan maksud untuk memperoleh

laba kotor per-unit sebesar mungkin. Sedangkan tingkat promosi yang rendah

dimaksudkan untuk menekan biaya-biaya. Alasan-alasan digunakannya strategi

ini adalah:

1. Pasarnya sangat terbatas.

2. Kebanyakan pasien sudah sadar akan pelayanan tersebut.

3. Mereka yang menginginkan pelayanan tersebut bersedia membayar pada

tariff tinggi.

4. Persaingan yang dihadapi DPS tidak begitu kuat.

(4) Strategi profil rendah (low profile strategy)

Strategi ini merupakan strategi pemasaran yang menitikberatkan pada

pengenaan tingkat tariff dan promosi yang rendah. Pengenaan tariff yang rendah

dimaksudkan untuk mendorong agar pasar cepat menerima pelayanan tersebut,

sedangkan tingkat promosi yang rendah DPS berusaha menekan biaya-biaya

sehingga diharapkan dapat memperoleh laba bersih yg besar. Strategi profil

rendah dilakukan bila yaitu:

1. Pasarnya sangat luas.

2. Pasar sudah menyadari keberadaan pelayanan tersebut.

3. Pasar sangat peka terhadap tariff.

4. DPS menghadapi persaingan potensial.

74
2. Tahap pertumbuhan

1) Dasar teori

Tahap pertumbuhan ditandai dengan yaitu:

(1) Adanya pesaing baru yang memasuki pasar, karena pesaing tertarik pada

kesempatan bisnis yang ada. Pesaing juga mulai memanfaatkan saluran

pelayanan yang ada.

(2) DPS mulai mengadakan perbaikan-perbaikan terhadap pelayanannya atau

menambah kelengkapan segi pelayanan yang ada

(3) Tariff pelayanan tersebut cenderung untuk tetap, namun kemungkinan tariff

sedikit turun, karena adanya persaingan.

(4) Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, tetapi munculnya

pesaing-pesaing baru memaksa DPS untuk tetap meningkatkan promosi

meskipun hanya sedikit.

(5) Pemasaran segera meningkat secara cepat, yang dapat menurunkan rasio

promosi terhadap pemasarannya, sehingga akan menaikkan laba selama

periode tersebut.

2) Strategi pemasaran

Strategi pemasaran yang dilakukan dalam tahap pertumbuhan berbeda

dengan strategi pada tahap pekenalan. DPS berusaha mempertahankan

pertumbuhan yang cepat selama mungkin. Hal ini dapat dicapai dengan cara

adalah:

(1) Meningkatkan kualitas pelayanan, menambah model ataupun berbagai segi

pelayanan lainnya.

75
 (2) Mencari segmen pasar baru, misalnya golongan pasien lain yang selama

ini belum megetahui, belum berminat ataupun belum mengunakan

pelayanan tersebut perlu didorong untuk bersedia menggunakannya.

(3) Mencari saluran pelayanan baru untuk lebih memperbesar pangan pasar.

(4) Mengadakan bauran promosi, yang tidak hanya ditujukan untuk

memperkenalkan pelayanan, tetapi meyakinkan pasien bahwa pelayanan

DPS tersebut adalah yang terbaik dan berusaha mendorong pasien

mengulang kedatangannya.

3. Tahap kedewasaan

1) Dasar Teori

Dalam tahap kedewasaan bila DPS tidak melakukan perbaikan perbaikan

terhadap pelayanannya atau berusaha meningkatkan pemasarannya, maka

volume pemasaran yang dicapai cenderung tetap, bahkan akhirnya akan

menurun. Tahap kedewasaan dapat dibagi menjadi 3 tahap, yaitu:

(1) Tahap kedewasaan yang meningkat (growth maturity)

Pada tahap ini volume pemasaran meningkat dengan lambat, karena

sebagian permintaan hanya berasal dari pasien lama, sedangkan pasien

baru relative lebih sedikit.

(2) Tahap kedewaaan yang stabil (stable maturity)

Tahap kedewasaan yang stabil disebut pula tahap kejenuhan (saturation),

dimana tidak ada peningkatan volume pemasarannya. Seluruh

permintaannya berasal dari pasien lama (langganan) dan tidak ada lagi

pasien baru yang masuk.

76
 (3) Tahap kedewasaan menurun (decaying maturity)

Secara absolute pemasaran mulai menurun, disebabkan beberapa pasien

sudah mulai meninggalkan pelayanan DPS tersebut dan menggunakan

pelayanan lain (baik saingan ataupun pengganti). Sebagian besar pasien

sudah tidak berminat lagi terhadap pelayanan DPS tersebut.

Tahap kedewasaan biasanya berlangsung lebih lama dan merupakan tahap

yang penuh tantangan bagi DPS.

2) Strategi pemasaran

Strategi pemasaran yang ditempuh dalam tahap kedewasaan terdapat 3

macam, yaitu:

(1) Modifikasi pasar

DPS berusaha menemukan pasien-pasien baru bagi pelayanannya, beberapa

kemungkinan yang dapat dilakukan adalah:

1. Mencari segmen pasien yang belum pernah mencoba pelayanannya.

Misalnya DPS hanya melayani pegawai perusahaan tertentu ysng

memberikn asuransi kesehatan, kemudian tahap berikutnya mulai melayani

perusahaan yang banyak tenaga kerja sector informal atau bersifat

borongan.

2. Memaksimalkan penggunaan fasilitas peralatan pada seluruh pasien. Bila

pada mulanya penggunaan fasilitas dengan teknologi tinggi hanya

dipergunakan untuk pasien di kelas atas, maka diperluas kepada pasien kelas

dibawahnya.

(2) Modifikasi pelayanan

77
 Modifikasi pelayanan dilakukan dengan cara mengubah sifat-sifat pelayanan

sehingga dapat menarik pasien baru dan diharapkan mempertahankan pasien

lama. Beberapa strategi yang termasuk dalam modifikasi pelayanan ini

adalah:

1. Perbaikan Kualitas, strategi ini dapat membantu peningkatan ketepatan

diagnosa suatu pelayanan, bisa ditempuh misalnya dengan pemakaian

metoda atau teknologi baru.

2. Perbaikan Segi (feature improvement), DPS memberikan suatu nilai tambah

dari pelayanannya.

3. Perbaikan Corak (style) dengan mengutamakan kenyamanan dengan

melakukan perbaikan fasilitas.

(3) Modifikasi bauran pemasaran

Strategi ini dapat dilakukan dengan mengubah unsure-unsur dalam bauran

pemasaran guna meningkatkan volume pemasaran atau minimal

mempertahankannya. Alternative yang ditempuh adalah:

1. Menurunkan tariff untuk menari segmen-segmen pasar baru. Mengingat

beberapa peralatan (teknologi) tertentu sudah dalam tahap investasinya

telah kembali (break event point).

2. Mengadakan promosi yang lebih menarik dan agresif, namun tetap dalam

batas kode etik promosi pelayanan kesehatan.

3. Mengalihkan ke saluran pelayanan yang lebih menguntungkan dan

memungkinkan volume pemasaran yang lebih besar

4. Tahap kemunduran

78
1) Dasar teori

Tahap terakhir yang dialami oleh suatu pelayanan dalam siklus hidupnya

adalah tahap kemunduran. Panjangnya tahap kemunduran ini ditentukan

oleh beberapa faktor, yaitu:

(1) Kecepatan perubahan selera pasien.

(2) Perubahan kegiatan pesaing.

(3) Kebijakan meninggalkan jenis pelayanan tersebut.

(4) Dengan menurunnya pemasaran, beberapa DPS akan keluar dari

persaingan dan meninggalkan pasar untuk mencari kesempatan di bidang

lain yang lebih menguntungkan. DPS yang masih bertahan secara

berangsur-angsur akan mengurangi jenis pelayanan dan diikuti dengan

pengurangan anggaran promosi.

2) Strategi pemasaran

Strategi pemasaran yang dapat dilakukan dalam tahap ini antara lain:

(1) Mencari pelayanan yang lemah

Strategi ini sangat penting bagi DPS yang memberikan beberapa jenis

pelayanan. Pencarian pelayanan yang lemah dapat dilakukan dengan

menyusun suatu system informasi untuk menemukan pelayanan mana

yang benar benar mengalami kemunduran. Untuk itu DPS perlu

membentuk suatu tim untuk melakukan pemeriksaan secara periodic

terhadap berbagai aspek pelayanannya.

(2) Membangkitakan lagi pelayanan tersebut

79
 Salah satu tahap yang paling sulit adalah membangkitkan kembali

pelayanan yang mulai melemah. Dalam prosedur pemeriksaan ini yang

paling penting adalah menentukan apakah pelayanan-pelayanan yang telah

mengalami kemunduran bisa diperbaiki dan menjadi lebih bermanfaat

melalui berbagai perubahan, baik metode, teknologi, strategi promosi dan

lain-lainnya.

(3) Meninggalkan pelayanan tersebut

Apabila proses membangkitkan pelayanan yang lemah tersebut

menunjukkan jalan buntu atau kalau memungkinkan berkonsekuensi biaya

besar, sehingga efektifitas dan efisiennya rendah. DPS harus menerima

bahwa saat itulah akhir dari pelayanannya dan harus mulai berorientasi

pada pengembangan pelayanan yang lebih baru.

80
 BAB III

RANGKUMAN

Dalam pelaksanaan praktek dokter gigi, banyak hal yang perlu

diperhatikan. Kesiapan dari dokter, lingkungan, dan target perlu ditelaah

sedemikian rupa agar memenuhi kebutuhannya. Target usaha, tujuan usaha, studi

kelayakan, analisis lingkungan, strategi pemasaran merupakan faktor-faktor yang

sangat krusial dalam pelaksanaan model praktek dokter gigi.

Tujuan dari penentuan faktor-faktor di atas adalah mengetahui tingkat

kebutuhan masyarakat akan kesehatan. Kebutuhan masyarakat akan kesehatan ini

lah yang merupakan salah satu kunci kesuksesan model praktek seorang dokter

gigi. Selain itu, terpenuhinya kebutuhan masyarakat ini dapat berperan dalam

berkembangnya praktek dokter tersebut sehingga dokter dapat meneruskan

prakteknya dan tidak terhambat dalam pelaksanaannya.

Pelajaran yang dapat kita ambil dari drg. Pradi adalah terdapat beberapa

faktor penting yang harus ditentukan sebelum membentuk suatu praktek dokter

gigi. Hal ini dapat mencegah kita sebagai dokter gigi dalam kegagalan di hari

mendatang. Hambatan yang mungkin terjadi pun dapat diatasi atau dicegah

sehingga tidak mengganggu pelaksanaan model praktek dokter gigi.

81