RESPUESTA A LA SOLICITUD DE ACLARACIN

2017PP-000144-0000800001
Solicitud de Informacin:

Con el fin de contar con un panorama ms conciso y puntual acerca del requerimiento y sus
propuestas, se solicita nos remitan la informacin requerida sobre cada uno de los puntos
indicados en el cartel y en este documento.

En el cartel se indic que la capacitacin debe brindar:

1) Una herramienta que les permita a los 21 ejecutivos estar conscientes de las fortalezas y
oportunidades de mejora de los diferentes estilos de personalidad suya y de sus
interlocutores.
Sobre este punto se requiere indicar nombre de la herramienta a utilizar, as como la
informacin que se obtendr y la forma en utilizar segn el programa de capacitacin.

R/ En respuesta al punto 1, y tomando en consideracin todos los requerimientos del

cartel, incluyendo el desarrollo de habilidades conscientes y subconscientes, Business
Model Innovation Consulting S.A. propone utilizar la herramienta Extended DISC. Esta
herramienta permite conocer de manera consciente y subconsciente los perfiles de
personalidad de cada colaborador y brinda un reporte a la medida de sus fortalezas y
zonas de mejora. Esto mezclado con diferentes reportes establece una matriz de
resultados que permite visualizar las fortalezas y puntos ciegos del equipo, haciendo ms
efectivo el proceso de capacitacin, enfocndolo directamente a las zonas de mejora.

En la propuesta se dedican 4 horas para llevar a los participantes a entender su perfil

consciente y subconsciente y el de sus interlocutores, saber cmo reconocerlos,
influenciarlos y que hacer/no hacer ante cada estilo.

Reporte de percepcin del estilo segn terceros: el colaborador en su prueba recibe un

reporte de una pgina detallado de cmo le perciben las dems personas.
Reporte de Motivadores / Temores / Fortalezas / reas de Desarrollo: cada colaborador
en su prueba recibe un deporte de dos pginas introducindole a su preferencia segn las
cuatro variables: Motivadores / Temores / Fortalezas / reas de Desarrollo
Reporte de Competencias Comerciales Conscientes y Subconscientes: cada colaborador
en su prueba recibe un reporte de una pgina con las 20 competencias comerciales ms
importantes para impactar los resultados. Las grficas de estas competencias representan
el grado de desarrollo de la competencia tanto a nivel subconsciente (estilo natural) como
a nivel consciente (estilo no natural). Al mismo tiempo en esta grfica se puede apreciar
el nivel de congruencia entre la mente consciente y subconsciente del colaborador
(longitud de la flecha: mayor longitud, menos congruencia). Esto le permite a los
colaboradores reconocer las tareas que les gastan ms energa y por lo tanto no les salen
naturales. Una vez que un colaborador ha ledo su prueba, puede reconocer fcilmente las
tareas que tiende a postergar y las situaciones que le hacen estar en zona de confort.
Reporte General del Equipo: una vez que todos los colaboradores han completado la prueba, se
le hace entrega a RACSA de una Matriz de Resultados, la cual permite analizar el perfil del equipo
de trabajo y reconocer fortalezas y puntos ciegos. Esto permite alinear el enfoque que se le brinde
a la capacitacin para maximizar el impacto en el desarrollo de las competencias y por lo tanto
en los resultados de la organizacin.
 La prueba ha sido utilizada por ms de 2500 personas en Costa Rica. Tiene una
predictibilidad de 86% y tiene ms de 10 versiones que se adaptan de acuerdo al rea
funcional evaluada (Recursos Humanos, Administrativo, Comercial, etc). En este proceso
se utilizar la versin comercial.

2) Prospeccin y llamadas en fro, otorgado a los participantes una herramienta que les
permita definir las actividades ideales de prospeccin para incrementar las carteras
actuales, haciendo uso de las herramientas apropiadas para el manejo de objeciones,
para lograr un mejor posicionamiento y participacin en el mercado, debe incluir:
Estilos de personalidad
Tipos de prospeccin
Mezcla de prospeccin ptima
Creacin de un plan de prospeccin
Dominar el temor de hacer llamadas en fro

Favor incluir: Nmero de horas, Metodologa, contenido y objetivo para cada uno de los
puntos.

R/ La metodologa utilizada por Business Model Innovation Consulting S.A. en toda la

propuesta se basa en una profunda comprensin del comportamiento humano y utiliza
herramientas de neurociencia para facilitarle a los participantes la instalacin de nuevas
destrezas a nivel subconsciente y la aplicacin de herramientas prcticas que permiten
incrementar los ingresos rpidamente y con predictibilidad en los resultados.

Proceso de Instalacin de Destrezas y Habilidades Comerciales a nivel consciente

y subconsciente: Business Model Innovation Consulting S.A. utiliza una
metodologa de instalacin en tres niveles. Este proceso se utiliza en todos los
temas propuestos:

1. Lbulo Frontal: Se lleva al participante a ser consciente de la competencia, el

nivel de desarrollo que presenta, el gasto de energa que le genera y si esta le
es natural o no.
2. Cerebro Lmbico: Se le ensea al participante a instalar la competencia en el
cerebro por medio de una descarga de emociones y los neuropptidos
asociados.
3. Cerebelo: Se lleva al participante por un proceso de grabacin de la
competencia a nivel subconsciente, el cual le permite reconocer su
comportamiento en las situaciones donde deba poner en prctica la
competencia, hasta que esta este 100% instalada y se vuelva natural.

Numero de Horas: 6 horas

Metodologa: La sesin inicia brindndole a los participantes el sustento terico de los

conceptos para llevarlos a desarrollar las herramientas prcticas que puedan implementar
en su gestin diaria. En la sesin se trabaja con los colaboradores para que estos
construyan las herramientas y por lo tanto las consideren como propias. Esto ya que los
adultos prefieren las cosas que tienen su autora intelectual. Al hacer esto nos aseguramos
que los participantes tomen las herramientas y las apliquen en su comportamiento diario.

Contenido y Objetivo:

1. Estilos de Personalidad:

Contenido:
a. Cuadrantes de Personalidad en los Prospectos.
b. Como Prospectar Cada Estilo de Personalidad

Objetivo: Llevar a los participantes a desarrollar la habilidad consciente y

subconsciente de impactar de diferentes maneras a cada estilo de
personalidad en el proceso de prospeccin.

2. Tipos de Prospeccin:

Contenido:
a. Clasificacin de las actividades a realizar en el plan de prospeccin
b. Frecuencia y efectividad de acuerdo con el perfil del mercado

Objetivo: Llevar a los participantes a desarrollar las habilidades conscientes y

subconscientes que les permiten maximizar el proceso de prospeccin,
enfocndose en las labores que generan mejores resultados.

3. Mezcla de Prospeccin ptima:

Contenido:
a. Beneficios de las Herramientas Activas (llamadas en fro, referencias y
seminarios) y pasivas de prospeccin de acuerdo a su perfil.
Objetivo: Llevar a los participantes a desarrollar la habilidad consciente y
subconsciente de generar mezclas de las herramientas de prospeccin, de
manera que ellos mismos puedan renovar constantemente su proceso de
prospeccin segn los cambios del mercado.

4. Creacin de un Plan de Prospeccin:

Contenido:
a. Modelo para el Desarrollo de un plan de prospeccin
 Objetivo: Una vez que los participantes ya conocen como prospectar a cada
estilo, las actividades de prospeccin y como crear la mezcla ptima, se les
lleva a desarrollar la habilidad consciente y subconsciente para generar un
Plan de Prospeccin a la medida. Que se adapte a sus necesidades y al mercado
en que se desarrolle.

5. Dominar el temor de hacer llamadas en fro:

Contenido:
a. Entender cmo superar el temor a hacer llamadas haciendo uso de
estrategias con estructura y sin presin.

Objetivo: Hacer que los participantes disfruten el hacer llamadas bajo una
estructura

3) Tcnicas para alcanzar el objetivo o el xito, donde los Ejecutivos comprendan la

importancia de la actitud, el comportamiento y la tcnica para desempearse
exitosamente como asesor consultivo exitosos.

Favor incluir: Metodologa, contenido y objetivo. Nmero de horas.

Metodologa: Para trabajar Actitud, Comportamiento y Tcnica, se propone la

metodologa del Tringulo del xito, la cual presenta las tres variables como una mezcla
indispensable para lograr los resultados, donde debe haber balance entre estas. Se trabaja
en sesiones interactivas donde se orienta a los participantes para que reconozcan el nivel
de desarrollo de cada una de estas y como auto-gestionarse con herramientas que les
permitan desarrollar las variables a nivel consciente y subconsciente.

Contenido y Objetivo:

1. Actitud:

Contenido:
a. Comprendiendo la Actitud

Objetivo: Llevar a los participantes a entender la actitud que tienen con

respecto a ellos mismos, el mercado y la organizacin y el impacto que tiene
esto en los resultados.

2. Comportamiento:

Contenido:
a. Administrando mi Comportamiento
 Objetivo: Llevar a los participantes a entender las acciones que deben tomar
para lograr los resultados y aprender a modificar la actitud a travs del
comportamiento adecuado.

3. Tcnica:

Contenido:
a. Desarrollando la Tcnica

Objetivo: Llevar a los participantes a entender cmo utilizar las diferentes

estrategias y la presencia personal para implementar su plan de
comportamiento diario.

Horas: 6 horas

4) Estrategias para romper la zona de confort, con el fin de entender e identificar su zona de
confort y las barreras que ella representa para romperla y alcanzar niveles superiores de
xitos en sus ventas.

Favor incluir: Metodologa, contenido y objetivo. Nmero de horas.

Metodologa: La sesin de zona de confort se trabaja de manera interactiva, en un foro

donde todos los participantes comparten los diferentes retos que han enfrentado para
salir de su zona de confort. Esto le da a los participantes la sensacin de que no estn solos
en el proceso de mejora. Y facilita la creacin de un plan de accin. Tanto a nivel individual
como grupal.

Contenido y Objetivo

1. Nuestra Zona de Confort

Contenido:
a. Introduccin a la Zona de Confort

Objetivo: Llevar a los participantes a entender cmo se define la zona de

confort y reconocer la propia.

2. Teora de Identidad y Roles

Contenido:
a. Identidad y Roles
 Objetivo: Llevar a los participantes a desarrollar la habilidad de diferenciar
entre su identidad y sus roles, los elementos de cada uno y como influenciarlos.

3. Riesgos Asociados al Elevar la Zona de Confort

Contenido:
a. Consecuencias de Elevar la Zona de Confort

Objetivo: Llevar a los participantes a comprender que el salir de la zona de

confort no representa ningn riesgo, sino que genera conocimiento y
crecimiento personal y profesional.

4. Anlisis de Nuestra Actitud y Nuestros Roles

Contenido:
a. Analizando A/R

Objetivo: Alinear nuestro Tringulo del xito con nuestros roles para acelerar
el logro de resultados y cumplir las metas.

5. Mejorar Actitudes para Elevar la Zona de Confort

Contenido:
a. Elevar la Zona de Confort.

Objetivo: Pasos a seguir para mantener un crecimiento constante que nos

permita mantenernos en un proceso de mejora continuo a nivel personal y
profesional.

Horas: 6 horas

5) Revisin y seguimiento de 8 horas a las cuentas de Pipeline y Forecast de ventas en Racsa,

una vez concluida la capacitacin.

Propuesta puntual para RACSA.

R/ Se propone trabajar bajo una metodologa prctica e interactiva, donde en conjunto

con los colaboradores se identifiquen las cuentas potenciales que por diferentes factores
no han llegado a un cierre y se realice un anlisis general del Pipeline y Forecast. Esto con
el fin de que el rea comercial se pueda enfocar en las cuentas que generan mejores
resultados, encontrando un balance entre los cierres de corto y largo plazo. En la sesin
se le presenta a los participantes los principios bsicos para el manejo de cuentas de
pipeline y forecast, de manera que el ciclo de ventas siempre se mantenga activo.