Asignatura:

Mercadotecnia I

Facilitador:
Fior DAliza Taveras

Participante:

Matricula:
 Introduccin

El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que individuos, grupos y

organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o
experiencias para satisfacer necesidades y deseos.

Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces los clientes

dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sea cocientes de sus motivaciones y
podran responder a influencias y cambiar de parecer en el ltimo minuto.

4.1- El Mercado del Consumidor.

Los consumidores finales compran los bienes y servicios para su uso personal o en el
hogar. Los esfuerzos de muchos mercadlogos convergen en estos clientes potenciales
(o ms probablemente en un subconjunto de ellos).

El mercado de consumo no slo es grande, sino dinmico.

Por ejemplo: Considere que Estados Unidos es la nacin, ms industrializada de ms

rpido crecimiento y que cada hora hay 459 nacimientos, 279 muertes, 268
matrimonios, 135 divorcios y 121 nuevos inmigrantes. Estas estadsticas se convierten en
un cambio neto de ms de medio milln de personas al mes en la mezcla de
consumidores.

De tal manera, el primer reto consiste en entender cmo se ve este mercado y de que
manera est cambiando. Para hacer una apreciacin del mercado de consumo dinmico
estudiaremos su distribucin geogrfica, varias dimensiones demogrficas y algunos
comportamientos representativos.

4.2- Dimensin geogrfica y demogrfica del mercado de consumo.

DISTRIBUCIN GEOGRFICA

-La poblacin rural: gente que vive todava en el campo.

-La poblacin urbana: Poblacin que vive en grandes reas urbanas.

-La poblacin suburbana: Gente que vive en los suburbios, los suburbios se han
expandido hacia fuera, creando comunidades suburbanas "de anillo interior", centros
urbanos que circundan que a los suburbios acomodados.

DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR

-Edad

- Ciclo de vida familiar: las etapas del ciclo de vida familiar (las diversas formas que las
familias pueden tomar al paso del tiempo)

*Etapas de soltera

*Casados jvenes

* Hogar completo

* Padres solteros

* Divorciados y solos

* Casados de mediana edad

* Hogar completo II

*Hogar vaco
*Soltero viejo.

-Educacin e ingresos: La educacin tiene un efecto significativo en los ingresos.

-Raza y grupo tnico: Diferencias marcadas entre las razas.

4.3- Toma de decisiones del Consumidor.

El consumidor se puede visualizar como un sistema de procesamiento de informacin.

Todos los das tomamos decisiones pero realmente sin detenernos a pensar cmo lo
hacemos y qu es lo que se involucra en este proceso. Una decisin es la seleccin de
una opcin desde dos o ms opciones alternativas.

Desde el punto de vista econmico, tendra que conocer todas las alternativas existentes
de productos, clasificarlas en trminos de sus ventajas y desventajas, e identificar la
mejor alternativa.

La investigacin sobre la toma de decisiones identifica cinco fases en el proceso de

decisin:

Despertar de la necesidad.

El reconocimiento de una necesidad representa una disparidad entre la situacin

corriente del consumidor y alguna meta deseada. Dicha disparidad produce una
motivacin para actuar. El reconocimiento de la necesidad da forma a los beneficios que
buscan los consumidores en una marca y en las actitudes con respecto a sta. Los
beneficios deseados y las actitudes sobre la marca determinan el escenario psicolgico,
es el estado de nimo del individuo en el momento en que se reconocen las necesidades
y se despiertan los motivos.

Est constituido por dos componentes:

1) Beneficios buscados. Son los factores que los consumidores consideran para decidirse
por una marca u otra.

2) Actitudes con respecto a la marca. Son las predisposiciones de los consumidores para
evaluar una marca favorable o desfavorablemente.
4.4- Proceso de decisin de compra del consumidor.

Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la
necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va ms all
de la propia decisin de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la
compra.

0 RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad

no satisfecha crea tensin en el individuo.

1 ELECCIN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIN: A partir de este momento, de forma

consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de
participacin; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfaccin de esa
necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja
participacin; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran
cantidad de tiempo y esfuerzo, sera aquellos que pasan por toda el proceso de
decisin de compra. Las compras de baja participacin son aquellas en las que el
individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la
de decisin, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.

2 IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se

tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto
puede suponer un repaso en la memoria o una bsqueda ms amplia.

3 DECISIN: Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor tiene que decidir

y la primera decisin es si comprar o no comprar. Si opta por comprar se tiene
que tomar varias decisiones: dnde y cundo hacer la compra, como recibir la
entrega, el mtodo de pago y otras. La decisin de compra es el inicio de una
serie de decisiones.Una de las decisiones ms importantes es seleccionar el
punto de venta donde comprar, aqu influyen factores como: la ubicacin, la
rapidez del servicio, la accesibilidad a la mercanca, precios, el surtido, los
servicios que ofrece, la imagen del establecimiento, etc.

4 COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA. El sentimiento del comprador

despus de la adquisicin del producto pueden influir en la repeticin de las
ventas y sobro lo que el comprador le diga a otros con relacin al producto. Un
fenmeno que se suele producir despus de la compra del producto o servicio es
el de la: DISONANCIA COGNOSCITIVA Es debida a que cada una de las
alternativas que el consumidor ha considerado tiene por lo general ventajas y
 limitaciones, es decir, cuando al fin se toma la decisin de compra el producto
seleccionado tiene ciertos inconvenientes mientras que cada una de las
alternativas rechazadas posee algunas caractersticas atractivas. Los aspectos
negativos del artculo que se selecciona junto con las cualidades positivas de los
productos que se rechazan crean la DISONANCIA COGNOSCITIVA en el
consumidor.

4.5- Factores que inciden en la decisin de compra del consumidor.

El proceso de decisiones del consumidor no ocurre en el vaco; porel contrario, en el

proceso de decisiones influyen varios factores.Estos tienen un efecto desde el momento
en que el consumidorpercibe un estmulo a travs del comportamiento posterior a
lacompra. Estos factores son:

-Factores sociales Cultura. Se define como el conjunto de ideas, valores, actitudes, y

smbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como
miembros de una sociedad.

-Subcultura. Son los grupos que comparten un sistemade valores basado en experiencias
comunes.

-Grupos de referencia. Son los que influyen en nuestras actitudes, valores y conducta.
Son determinantes a la hora de seleccionar productos y cambiar marcas, a su vez,
influyen mucho al momento de dar informacin.

-Familia y hogares. Estos influyen en los comportamientos de compras, valores y

actitudes. Pero, adems, la familia influye a travs de su interpretacin de los diferentes
roles como decisor, influyente, comprador o usuario.

-Factores psicolgicos: Motivacin. Representan las causas por las que el consumidor
toma decisiones. Este es la suma de una necesidad ms la capacidad de seleccin.
Percepcin. Es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e
interpretan la informacin, para formar un significado de la imagen.

Aprendizaje Es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de

compra y consumo, y la experiencia que aplicarn a un comportamiento futuro de este
tipo.

Actitud Es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o una clase de

objeto en una forma constantemente positiva o negativa.
-Factores situacionales: El Cuando (Dimensin del tiempo). Se refiere al tiempo que se
emplea realizando las compras y el tiempo disponible para realizar una tarea. El
Donde (Dimensin del entorno). Incluye todos los aspectos fsicos y espaciales del
ambiente en el que se desarrolla la actividad de consumo. El Porqu (Definicin de la
tarea). Se refiere a razones por las que el individuo compra o consume un producto El
Cmo (Trminos de compra). Este indica el mtodo en cmo se realiza la compra.
Estados de nimo. Incluye los estados fisiolgicos y de nimo temporales que
acompaan al consumidor en una situacin de consumo.

Conclusin

De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden haber tantos
mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no
tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunin; y que la extensin
geogrfica de cada mercado depender mucho de la naturaleza de los bienes que se
ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o instituciones

en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como insumos o para
utilizarlos en el funcionamiento de la organizacin como maquinaria, lubricantes, tiles y
materiales de limpieza, tiles de oficina, servicios bancarios, de auditora o de vigilancia
entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.

Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y

racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas
interpretaciones.

Una ley natural, para el liberalismo y los clsica. La esfera oponente a las modalidades
del intercambio de las mercancas propias del modo de produccin capitalista, para el
marxismo.

Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversin y los

entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.