GUIA Seminario de Grado

UNIVERSIDAD TECNOLGICA PRIVADA
DE SANTA CRUZ
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
GUA
SEMINARIO
DE GRADO
ENERO 2014
IDENTIFICACIN DE LA ASIGNATURA
Sigla : PRO - 730

Nombre de la Asignatura : Seminario de grado
Prerrequisitos : 45 materias vencidas
rea : Comercial
I) OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA
Al finalizar la materia los estudiantes estarn en condiciones de:
Comprender las modalidades de graduacin de la Universidad.
Elegir una modalidad de graduacin.
Realizar una pre-preparacin a la modalidad de graduacin elegida por el estudiante.
Elaborar un perfil de trabajo final de grado de forma metodolgica.
II) PLAN TEMTICO
UNIDAD TEMAS Horas Horas

Tericas Prcticas
1. Modalidades de Introduccin 8
Graduacin en 1. Graduacin por Excelencia
UTEPSA 2. Graduacin por Examen de Grado
3. Graduacin por Trabajo Final de Grado
2. Conceptos 1. La Tesis vs. el Proyecto de Grado 8 8

principales acerca 2. Concepto de Metodologa
de la graduacin 3. Mtodo y tipos de mtodos
por Trabajo Final 4. Qu es Investigacin?
de Grado 5. Qu es un perfil de TFG?
6. Estructura de una Tesis de Grado y Proceso de
elaboracin.
7. Generacin de ideas para el TFG
8. Temas para el rea Empresarial y Comercial
3. Desarrollo del 1.Estructura y contenido del Perfil de Tesis 12 16
2
UTEPSA Seminario de grado
Perfil de Trabajo 2.Formatos de presentacin y defensa
Final de Grado
3. Elaboracin y 1. Concepto de ANSOC Anlisis y Solucin de casos. 12 16

defensa de un caso 2. Tipos de casos
prctico 3. Casos para examen de grado
4. Construccin del caso: Antecedentes, situacin
problemtica, cuestiones del caso. Formulacin de
preguntas.
5. Redaccin del caso.
6. Presentacin y defensa oral del caso
III) ORIENTACIONES PARA LA ORGANIZACIN DEL TRABAJO DE APRENDIZAJE

DURANTE EL DESARROLLO DE LA MATERIA
Para optar al ttulo de licenciado, el estudiante de las carreras del rea comercial tiene tres
opciones de graduacin: va excelencia cuando tiene un promedio superior a 90 Pts y no
reprob, ni abandon ninguna materia (automticamente se grada). La otra opcin, es a
travs de un Examen de Grado por lo cual tiene que tener una preparacin de un
determinado tiempo en la universidad; finalmente la modalidad va Trabajo Final de Grado:
A continuacin se presentan algunas normas bsicas de comportamiento y recomendaciones, a

tomar en cuenta:
a) El proceso de aprendizaje durante toda la materia es integral.-

La misin de la UTEPSA es lograr que cada estudiante desarrolle una experiencia acadmica de
calidad, excelencia, con valores, responsabilidad social, innovacin, competitividad, y habilidades
emprendedoras. Por esto no te sorprendas si adems de ser evaluado en contenidos propios de
la materia, el docente evala tambin aspectos como puntualidad, pro actividad, ortografa, etc.
Nunca pierdas de vista que lo se te exige es por tu propio beneficio.
b) Asistencia y puntualidad
Asistir a clases y hacerlo de manera puntual, es una manera de demostrar que somos
responsables:
3
Tu asistencia es importante en TODAS las clases. Por si surgiera un caso de fuerza mayor, en
el reglamento de la Universidad se contemplan tres faltas por mdulo (Art. 13 Inc. B y C del
Reglamento Estudiantil UPTESA). Si sobrepasas esta cantidad de faltas PERDERAS EL
DERECHO A TOMAR LA EVALUACIN FINAL de la materia. Se considera asistencia estar
al inicio, durante y al final de la clase.
Esfurzate por estar en la clase a la hora de inicio. Se dar un margen de 10 minutos de
tolerancia. despus de estos, podrs entrar tan pronto como el docente considere que tu
ingreso no ser una distraccin para la clase o despus de la hora de descanso, de esta
manera no perjudicaremos el avance de la clase distrayendo a los compaeros.
Si te retiras de la clase antes de que esta termine, tampoco registraras asistencia completa.
Ten especial cuidado con la asistencia y la puntualidad los das de evaluacin. Normalmente
la fecha de pruebas, es comunicada con varios das de antelacin, esto te permite
programarlos como ocasiones a las que tienes que darles una espacial atencin.
Si confirmas la materia el 2do o 3er da de clases, ya tienes acumuladas automticamente las
faltas de los das que no has asistido. Favor tmalo en cuenta.
c) Comportamiento en clases.-
Los estudiantes y los docentes, evitamos beber y comer en el aula. De ninguna manera
podemos fumar dentro de esta.
A fin de evitar interrupciones, los celulares se apagarn al entrar al aula o se pondrn en modo
silencioso para atender llamadas o mensajes SOLO en caso de emergencia.
Cualquier falta de respeto a los compaeros, al docente, al personal de apoyo o al personal
administrativo, ser severamente sancionada de acuerdo al reglamento de la Universidad. En
todo caso confiamos en que todos respetaremos las normas de conducta adecuadas.
4
IV) OBJETIVOS Y ACTIVIDADES DE CADA TEMA
Unidad 1.
Modalidades de graduacin
A. Objetivos
Conocer detalladamente cada una de las modalidades de graduacin de
UTEPSA.
Explicar en qu consiste cada una de las modalidades de graduacin de
UTEPSA.
Definir una modalidad por la cual el estudiante quiera graduarse.
B. Actividades de aprendizaje
Preguntas:
1. Cules son los beneficios de una graduacin va TFG?

2. Cules son los beneficios de una graduacin va Examen de Grado?
3. Realice un cuadro comparativo de los principales beneficios y desventajas entre
ambas modalidades.
4. Justifique ampliamente porque se quisiera graduar bajo la modalidad que decidi.
5. Enumere todos los factores de xito que usted est dispuesto a cumplir para llegar a
graduarse en la modalidad elegida por su persona.
Prcticos:
1. Presenciar al menos dos defensas de examen de grado. Realizar sus comentarios,

crticas, observaciones y otros referentes a la exposicin del postulante.
2. Visitar la biblioteca de la Universidad e identificar cules son los temas ms
comunes de graduacin de su carrera?
3. Presenciar al menos una defensa de una TFG. Realizar sus comentarios, crticas,
observaciones y otros referentes a la exposicin y trabajo del postulante.
5
Unidad 2.
Conceptos Principales sobre Trabajo final de Grado
A. Objetivos
Al finalizar la unidad los estudiantes estarn en condiciones de:
Diferenciar el proyecto de grado vs. la tesis

Conocer los principales conceptos para la elaboracin de un TFG y una Tesis
Identificar posibles temas de graduacin
B. Actividades de aprendizaje
Preguntas:
1. Qu es una Tesis de Grado? En qu se diferencia con un Proyecto de Grado?

2. Defina metodologa. Defina Mtodo.
3. Averige la diferencia entre mtodo inductivo y deductivo. Mencione un ejemplo para
cada caso.
4. Averige la diferencia entre mtodo analtico y sinttico. Mencione un ejemplo para
cada caso.
5. Qu es investigar? Mencione por lo menos en cada caso 5 argumentos, Por qu
es importante la investigacin para?:
El desarrollo cotidiano de un individuo (como consumidor),
El desarrollo de un pas (econmicamente, socialmente,
tecnolgicamente, etc.)
El desarrollo de una empresa
Prcticos:
6
1. Proponga tres temas de su campo profesional que le gustara investigar. Mencione
en cada caso su justificativo de por qu?
Unidad 3:
(A) Elaboracin del Perfil de Trabajo Final de Grado
A. Objetivos
Conocer los componentes de un TFG.

Comprender la forma de construir un perfil de TFG.
Realizar una investigacin exploratoria acerca del tema elegido.
Construir su perfil de TFG.
B. Actividades de Aprendizaje
Preguntas:
1. Identificar tres temas para la elaboracin del TFG.
2. Identificar un TFG de la Biblioteca y realizar una crtica acerca de:
a. Novedad del tema
b. Correcto planteamiento del problema
c. Correcta formulacin de objetivos
3. Elegir un tema y construir su perfil de TFG.
(B) Elaboracin y defensa de un Caso Prctico
A. Objetivos
Conocer los principales conceptos acerca del anlisis y solucin de casos.
7
Comprender la forma de construir un caso prctico.
Realizar una investigacin exploratoria acerca del tema elegido.
Presentar y defender un caso prctico.
B. Actividades de Aprendizaje
Preguntas:
1. Identificar tres temas para la elaboracin del un CASO.
2. Identificar un CASO de una defensa y realizar una crtica acerca de:
a. Planteamiento del marco conceptual
b. Problema/ oportunidad del caso
3. Elegir un tema y construir su CASO.
V) SISTEMA DE EVALUACIN DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA
NUM. TIPO DE OBJETIVOS A EVALUAR PUNTOS CLASE

EVALUACIN
1 PRUEBA PARCIAL Los de los temas: 1 2 - 3 20 TODAS
(PUEDE SER
SUSTITUIDA POR LA
PARTICIPACIN
ACTIVA EN CLASES)
3 TRABAJOS PRCTICOS Aqu se incluir todos los 30 HASTA
(CASOS-EJERCICIOS) trabajos pedidos por el LA
profesor CLASE 12
4 TRABAJO FINAL Todos lo temas de forma Desarrollo del Entrega y
(EXAMEN FINAL) integral perfil o caso 30 defensa
Pts. (Avance 19 y 20
durante la
materia e informe
final y )
Defensa
20 Pts.
8
Descripcin de las caractersticas generales de las evaluaciones
TRABAJOS Esta evaluacin corresponde a los trabajos que los estudiantes realizarn
PRCTICOS durante la materia, ya sea en forma individual o grupal. Corresponder
mayormente a la resolucin de casos, respuesta a las preguntas que se
orientan en cada tema, como tambin la participacin en clases.
TRABAJO Este trabajo se realizar INDIVIDUAL.
FINAL
(EXAMEN Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la
FINAL) materia. Se valorar la estructura, el contenido, la redaccin y ortografa. De los
50 puntos de la casilla Examen Final: 30 corresponden al avance, contenido y
entrega del informe escrito y 20 a la defensa del mismo.
Defensa del trabajo: Los estudiantes defendern sus trabajos en las clases 19
y 20 del mdulo.
Cada estudiante contar con un total de 10 minutos para la defensa.
VI) BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
Martnez - vila: Metodologa de la Investigacin. Ed. Cengage Learning. Mxico.

2009
Hernndez Sampieri Roberto. Metodologa de la Investigacin. 4ta.Ed. Mc GrawHill.
Mxico. 2005
Mercado Salvador. Cmo hacer una tesis?. 2da. Ed. Limusa. Mxico. 1999
Zorrilla - Torres. Gua para elaborar La Tesis. 2da. Ed. Mxico 1992.
Material de apoyo de la presente Gua.
9
VII) GUA PARA EL PROYECTO FINAL
Para Proyecto de Grado:
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2. OBJETIVOS:
a. GENERAL
b. ESPECFICOS
3. DELIMITACIN
a. ALCANCE TEORICO O DE CONTENIDO
b. ALCANCE GEOGRAFICO
c. ALCANCE TEMPORAL
4. JUSTIFICACIN
a. JUSTIFICACIN PRCTICA
b. JUSTIFICACIN ECONMICA
5. DISEO METODOLGICO
5.1 TIPO DE INVESTIGACIN
5.2 METODOS Y TECNICAS DE INVESTIGACIN
5.3 UNIVERSO Y MUESTRA
6. TEMARIO TENTATIVO
7. CRONOGRAMA (Ver ejemplo ms abajo)
8. BIBLIOGRAFA
10
Para Tesis de Grado:

2. OBJETIVOS:
a. GENERAL
b. ESPECFICOS
3. DELIMITACIN
a. ALCANCE TERICO O DE CONTENIDO
b. ALCANCE GEOGRFICO
c. ALCANCE TEMPORAL
4. JUSTIFICACIN
a. JUSTIFICACIN CIENTFICA
b. JUSTIFICACIN SOCIAL
5.2 MTODOS Y TCNICAS DE INVESTIGACIN
8. BIBLIOGRAFA
11
Para Examen de Grado:
Desarrollo de un caso por rea de acuerdo al siguiente esquema:

1. Antecedentes de la empresa
2. Situacin problemtica u oportunidad
3. Cuestiones del caso
4. Anexos
5. Marco conceptual
6. Respuestas
12
INDICACIONES-GLOSARIO
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. Se debe indicar los antecedentes de negocio o del
rubro, lo que corresponda. Aqu se debe exponer la situacin que origina la investigacin,
un problema de investigacin es generalmente una necesidad de informacin, un
desconocimiento, una deficiencia en algn procedimiento, una debilidad, etc. Esta
seccin debe terminar con la clara formulacin de una o ms preguntas centrales, la
pregunta de investigacin cuando el estudio ser de tipo exploratorio y/o cualitativo o
una hiptesis cuando el estudio ser de tipo cuantitativo, descriptivo o experimental.
El OBJETIVO GENERAL se relaciona muy directamente con el problema de
investigacin o la hiptesis, su redaccin es muy parecida.
El ALCANCE TERICO (Lmite sustantivo) es conocido como el Marco Conceptual o los
lmites tericos de la investigacin, es decir los fundamentos tericos o bases
conceptuales que el investigador ha tomado como los suyos propios.
El ALCANCE GEOGRFICO (Lmite espacial) Se refiere a la zona o regin en la que se
va a realizar la investigacin o la que va a ser afectada por el proyecto. Se refiere al
mbito de impacto del estudio, o al rea geogrfica que se ha estudiado.
El ALCANCE TEMPORAL (Lmite temporal) se refiere al tiempo que se ha centrado el
objeto de estudio de la investigacin, NO ES EL TIEMPO QUE DURA LA
INVESTIGACIN, sino el espacio temporal de los datos que se estudian. (Por ejemplo:
En una tesis puede estudiarse la historia del Marketing desde los aos 80 a los aos 90
en la ciudad de Santa Cruz, el alcance temporal podra ser 1980 a 1990 en este caso. No
interesa la historia anterior o posterior a esta fecha.)
La JUSTIFICACIN PRCTICA se aplica a proyectos solamente, se debe indicar que el
proyecto permitir poner en prctica conocimiento especficos de procedimientos o
tcnicas aprendidas.
La JUSTIFICACIN ECONMICA es la razn principal de un proyecto, ya que lo que se
busca es mejorar un negocio o empezarlo, se deben reconocer los fines de lucro.
JUSTIFICACIN CIENTIFICA Tiene que ver con el nuevo conocimiento generado con la
investigacin, en una tesis es la parte esencial ya que se supone que el investigador va a
generar nuevos conocimientos.
JUSTIFICACIN SOCIAL El aporte a la sociedad que podra generar el nuevo
conocimiento.
13
DISEO METODOLGICO o METODICA o METODOLOGIA Es la parte esencial de la
investigacin porque tiene que ver con el recojo de la informacin y su posterior anlisis.
TIPO DE INVESTIGACIN Se trata del nivel de anlisis de la investigacin (Exploratoria,
Descriptiva o Explicativa) Son las ms comunes y si se trata de un proyecto seguramente
se realizar una investigacin Exploratoria o Descriptiva)
Una tesis puede ser de tipo Explicativo, pero es casi imposible que un Proyecto sea de
tipo Explicativo porque requiere una investigacin experimental para poder desarrollarlo.
Si se trata de una tesis, el investigador debe tener en claro la diferencia entre una
investigacin No experimental y una Experimental, la No experimental es la comn que
se mide los fenmenos tal como ocurren, la Experimental es aquella donde el
investigador manipula las variables y genera l mismo el fenmeno que quiere medir.
METODOS Y TECNICAS DE INVESTIGACIN Los Mtodos de investigacin son
Cualitativos o Cuantitativos, las tcnicas cualitativas son Entrevista en Profundidad,
Grupos Focales y Etnografa. Las Tcnicas Cuantitativas son la Encuesta y el
Experimento, se puede agregar aqu la Observacin.
UNIVERSO Y MUESTRA Se debe detallar en cada tcnica utilizada a la muestra
correspondiente, las caractersticas detalladas de la Muestra y el Universo, no solamente
la cantidad de personas o elementos a estudiar sino la forma en que se tomarn o
seleccionarn, el tipo de muestreo utilizado, dnde se estudiarn, cmo, etc.
TEMARIO TENTATIVO Es como un ndice o tabla de contenido posible del trabajo final
terminado.
CRONOGRAMA Es una planificacin de la ejecucin de la investigacin hasta la
presentacin del documento final para su revisin. No debe incluirse la elaboracin ni
revisin del perfil, ni la defensa del trabajo final. Se debe tener cuidado de colocar
solamente actividades en el cronograma, hay que ser muy minucioso en este sentido ya
que se trata de la planificacin inicial de lo que se pretende realizar. (Ver ejemplo ms
abajo) Debe indicarse en un diagrama de Gantt o cronograma sencillo los tiempos de
cada actividad.
BIBLIOGRAFA Debe ser completa y seguir el formato de APA, en orden alfabtico,
deben evitarse las referencias a pginas web poco serias. Se deben usar libros
preferentemente, se deben incluir los libros utilizados para la elaboracin del perfil.
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CRONOGRAMA DE TRABAJO
2012-2013
ACTIVIDAD Mayo Junio Julio Ago Sept Oct Nov Dic Enero Feb Mar Abril
Revisin de bibliografa y elaboracin de
Marco Terico x x x x x x x x x x
Elaboracin de gua de preguntas para
entrevista x
Viaje a la ciudad de La Paz para
entrevista a funcionarios de empresa
ALFA x
Desgrabacin y Anlisis de los resultados
de las entrevistas x x
Diseo de cuestionarios para encuestas a
clientes x x
Inicio prueba piloto x
Anlisis de datos de prueba piloto y
correccin de cuestionarios x
Aplicacin de encuestas a clientes x x
Procesamiento de datos de las encuestas
y anlisis de los datos x x x
Elaboracin de informe final x
Impresin del informe final x
(EJEMPLO)
15
BIBLIOGRAFA (Ejemplo)
ABAD Ral, (2003) Marketing Relacional, Futuro relacional, Editorial Espasa-

Calpe, Madrid
ALET, Joseph, (2000) Marketing relacional, Editorial Deusto, Madrid.
CASTRO, Carmen B. & ARMARIO, Enrique, (1999) Marketing relacional, Editorial

Esic, Madrid.
GRANT, Raul. (2002) Anlisis de Estrategia Contempornea: Conceptos,

Tcnicas, Aplicaciones, Cuarta Edicin, Editorial Blackwell. Los Angeles, EEUU
HILL Charles, JONES Gareth, (2001) Administracin estratgica, Editorial Mac

Graw Hill, Bogot, Colombia.
KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, (1996) Mercadotecnia, Editorial Mc Graw Hill,

Mxico D.F.
LAMB, Hir y MC Daniel, (1998) Mercadotecnia, Editorial. Thompson. Mxico D.F.
PORTER Michael, (1980) Estrategia Competitiva, Editorial Free Press, New York,
EEUU.
STANTON, William J., ETZEL, Michael, WALKER, Bruce J., (1998) Fundamentos
de marketing, Editorial. McGraw-Hill. Mxico D.F.
ZEITHAML Valerie, BITNER Mary, (1996) Marketing de servicios, Editorial Mc

Graw Hill, Mxico D.F.
Observe el orden alfabtico de los apellidos de los autores y los datos de los libros
con el ttulo en Negrilla.
16
MATERIAL COMPLEMENTARIO O DE APOYO
17
I. SOBRE EL PERFIL
FORMATO DEL PERFIL DEL TFG (MODALIDAD PROYECTO)
10. OBJETIVOS:
a. GENERAL
b. ESPECFICOS
11. DELIMITACIN
c. ALCANCE TEMPORAL
12. JUSTIFICACIN
c. JUSTIFICACIN PRCTICA
d. JUSTIFICACIN ECONMICA

16. BIBLIOGRAFA
18
FORMATO DEL PERFIL DEL TFG (MODALIDAD TESIS)

2. OBJETIVOS:
a. GENERAL
b. ESPECFICOS
3. DELIMITACIN
c. ALCANCE TEMPORAL
4. JUSTIFICACIN
c. JUSTIFICACIN CIENTIFICA
d. JUSTIFICACIN SOCIAL
8. BIBLIOGRAFA
19
II. SOBRE EL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS
Estar conformado por tres cuerpos:
Primera Parte:
1.1 Antecedentes de la empresa.
El objetivo de esta parte es presentar de forma resumida la empresa objeto de
estudio, conocer sus principales caractersticas para tener un acercamiento inicial del
tipo y tamao de empresa objeto de estudio. Esta parte puede contener:
- Nombre de la empresa, ao de fundacin, fundador, razn social.

- Visin y misin (En caso que la tenga)
- Organizacin y nmero de trabajadores.
- Productos de la empresa.
- Caractersticas de su mercado
(Esto implica que el estudiante tiene que realizar una investigacin exploratoria
para conseguir esta informacin).
Segunda Parte:
1.2 Situacin Problemtica.
El objetivo de esta parte es mencionar las principales debilidades o amenazas del
rea donde se concentrar el estudio. Todos los sntomas (efectos) identificados y
todas las posibles causas de los problemas.
Es necesario describir los principales aspectos negativos que ocurren en el rea (del
rea donde se concentrar el problema: direccin, marketing, RRHH. Produccin,
etc.), Ej:
- Mala calidad de los productos,
- Precios muy elevados
- Canales ineficientes de distribucin
- Falta de acciones de comunicacin..
20
Tercera Parte:
1.3 Formulacin Especfica del Problema.
De forma precisa, especfica y puntual se plantea el problema de la empresa que
ser abordado para su solucin. Se identifica con una relacin causal y con
preferencia se debe identificar variables de estudio.
Ej. La falta de un plan de marketing para la empresa Z influye en su nivel bajo de

ventas.
- CAUSA PRINCIPAL IDENTIFICADA (Variable X): Falta de Plan de Marketing

- EFECTO DE DESEMPEO PRINCIPAL (Variable Y): Bajas Ventas
Este planteamiento puede ser apoyado con el SISTEMA DE MARKETING, que se lo

describe a continuacin.
SISTEMA DE MARKETING
VARIABLES INDEPENDIENTES VARIABLES DEPENDIENTES

(CAUSAS) (EFECTOS)
MEZCLA DE MARKETING REPUESTA DE

(CONTROLABLES) COMPORTAMIENTO
1. CONOCIMIENTO
1. DECISION DE PRODUCTO 2. COMPRENSION
2. DECISION DE PRECIO 3. GUSTO
3. DECISION DE DISTRIBUCION 4. PREFERENCIA
4. DECISION DE PUBLICIDAD 5. INTENCION DE COMPRA
6. COMPRA
FACTORES SITUACIONALES MEDIDAS DE DESEMPEO

(NO CONTROLABLES) 1. VENTAS
2. PARTICIPACION DEL
1. DEMANDA MERCADO
2. COMPETENCIA 3. COSTO
3. POLITICO/LEGAL 4. UTILIDAD
4. CLIMA 5. REND. INVERSION
5. TECNOLOGIA 6. FLUJO DE CAJA
6. GOBIERNO 7. GANANCIAS
8. IMAGEN
Fuente: Extrado de Investigacin de Mercados de Kinnear/ Taylor
21
NOTA:
El estudiante para formular el problema de su trabajo tiene que realizar
previamente una investigacin exploratoria que le permita obtener la
informacin suficiente y necesaria.
El problema planteado es para darle una solucin prctica y desde el campo
de las ciencias empresariales; por lo cual es un problema de tipo
administrativo gerencial. Cuando el estudiante profundice su investigacin
para el trabajo de anlisis y propuesta; tambin tendr que plantear un
problema que corresponda nicamente a la parte de la investigacin; es decir
un problema de tipo investigacin.
2. Sobre la formulacin de objetivos
Sobre el objetivo General (COMPOSICIN) Debe contener:

VERBO EN INFINITIVO
QUE: VARIABLE (X) (Que viene del planteamiento especfico del problema:
Causa principal identificada)
PARA QUIEN (EMPRESA)
PARA QUE (FINALIDAD): VARIABLE (Y) (Que viene del planteamiento especfico
del problema: Efecto principal a SOLUCIONAR)
EJEMPLO:
(VERBO) Disear un (QUE) plan de marketing (PARA QUIEN) para la empresa Z,
(PARA QUE FINALIDAD) con la finalidad de mejorar el nivel de ventas.
IMPORTANTE.- Se observa que las mismas variables de causa (Variable X: Plan de

marketing) y efecto (Variable Y: Ventas) del problema figuran en el planteamiento del
problema en forma de solucin.
Sobre los objetivos especficos:

Obedece a la siguiente estructura.
22
- VERBO INFINITIVO (no repetir el del objetivo general)
- QUE
- PARA QUE
IMPORTANTE: Los captulos del TFG se convierten en objetivos especficos.

En tal sentido, el primer objetivo especfico ser:
o Realizar un marco terico.(Ya que todos los trabajos por requisitos de la
Universidad construyen este captulo)
Los siguientes:
o Analizar el entorno de la empresa. (Este puede ser desglosado segn el
criterio y trabajo del estudiante)
Y finalmente:
o Proponer.
Hay que tomar en cuenta que el captulo de la propuesta tendr sus propios objetivos
especficos.
III. SOBRE EL CONTENIDO DEL TFG

Bsicamente, la mayora de los trabajo tendrn el siguiente capitulado:
INTRODUCCIN (Se coloca el perfil) Este componente no es captulo.

CAPTULO I. MARCO TERICO
CAPTULO II. ANLISIS ESTRATGICO (El desglose de este captulo ser
segn el trabajo y el criterio del estudiante)
CAPTULO III. PROPUESTA (Nombre de la accin; Ej: Plan de marketing,
estrategia comercial, etc.)
Conclusiones y Recomendaciones (Que no es captulo)
Bibliografa
ANEXOS
IV. SOBRE LOS CAPTULOS DEL TFG

CAPTULO I. MARCO TERICO
23
Si en el perfil del TFG se determin un mtodo de tipo deductivo, entonces el marco
terico tiene que ser estructurado segn este mtodo. (De lo general a lo especfico)
Es importante que este la descripcin de la herramienta, instrumento, que ser
utilizado para la solucin del problema. Ej. Si es Plan de Marketing, entonces en el
marco terico tiene que haber los elementos conceptuales ms el MODELO del cual
el estudiante basar su propuesta. Tambin, es vlido que el estudiante describa
varios modelos y decida escoger el que consider ms apropiado para su propuesta
o en algn caso una combinacin de los descritos, siempre y cuando referencia a los
autores.
Bsicamente el marco terico tendr la siguiente estructura (siguiendo mtodo
deductivo).
Captulo I. Marco Terico
Conceptos generales del marketing
Conceptos generales del rea especfica del trabajo. Ej:
Comunicacin, plan de marketing, estrategia comercial, CRM,
etc.
Modelo y/o composicin y/o configuracin de la herramienta;
instrumento; estrategia empleada, etc. Ej. Si la herramienta es
Plan de Marketing:
Anlisis de la situacin
Determinacin de objetivos
Determinacin del mercado meta
Estrategia de marketing .etc.
(Muy importante, referenciar el autor/s)
Cada subttulo tiene que tener prrafos de introduccin o referencia de lo que se
construir. Este aspecto es exclusivamente descripcin por parte del estudiante.
CAPTULO II. ANLISIS ESTRATGICO

Este captulo se encuentra exclusivamente basado en el tema del estudiante y se
deja a su criterio el uso de las herramientas necesarias para realizar un anlisis de su
trabajo.
Para construir este captulo se supone que el estudiante transversalmente realiz una
investigacin.
24
Es importante mencionar que es un ANLISIS y no una simple descripcin de
hechos.
Por otro lado, el estudiante segn su trabajo y criterio puede desglosar este captulo
en otros dos o tres.
CAPTULO III. PLAN DE ACCIN

El plan de accin es la PROPUESTA de solucin del estudiante despus de haber
realizado una Investigacin y Anlisis.
En este captulo se describen los objetivos del uso de la herramienta/instrumento/etc.
Ejemplo:
EJ: Si la propuesta es un Plan de Marketing, los objetivos de la propuesta sern las
principales partes de un plan de marketing; Ej: determinar el mercado meta,
configurar el marketing mix, etc. (En este caso el anlisis de la situacin ya no se
menciona, ya que fue descrito en el captulo anterior).
MUY IMPORTANTE:
Todas las propuestas tienen que tener un objetivo referente a los resultados
financieros con la accin. (CUNTO)
Este es el aspecto de mayor relevancia de evaluacin para el estudiante, en
tal sentido, es el punto donde se le debe exigir que demuestre los
conocimientos aprendidos durante su formacin.
V. SOBRE LAS CONCLUSIONES

Obedece a una respuesta a los objetivos del trabajo y del captulo de
propuesta.
En realidad es un resumen de los principales aspectos de su propuesta.
VI. SOBRE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
Este aspecto no es un captulo, la investigacin de mercados es una herramienta

que permite construir un Anlisis Estratgico y una Propuesta. En tal sentido, este
componente se los referenciar en los ANEXOS, mencionando su metodologa,
instrumentos de recogida de informacin, etc. Se supone que el fruto de la
25
investigacin se encuentra procesado y analizado en el captulo de ANLISIS y
en el de la PROPUESTA.
VII. SOBRE LA CANTIDAD DE HOJAS

IMPORTANTE
Se tiene que exigir calidad antes de cantidad. En tal sentido, la cantidad de hojas
tiene los siguientes parmetros (Aproximadamente):
o Introduccin (5)
o Captulos I: (20 - 30)
o Captulo II: (20 - 30)
o Captulo III: (20 - 30)
o Conclusiones y Recomendaciones (5)
ANEXOS: Sin lmite
NOTA: Todo ANEXO tiene que estar referenciado en los captulos del
TFG.
26
ANEXO Gua Ejecutiva para la elaboracin de
Trabajos de Grado
La presente gua tiene el objetivo de brindar toda la informacin necesaria al estudiante que
ha optado en desarrollar la opcin de titulacin para trabajos finales de grado, sean stos en
cualquier modalidad para nivel Tcnico Superior, Licenciatura o Maestra.
El contenido de la misma presenta informacin relevante desde la aprobacin del docente

tutor, aprobacin del perfil de grado y normas generales para el desarrollo del documento
final; debiendo ser cumplidas a cabalidad por el estudiante.
Proceso para la solicitud y aprobacin del Docente Tutor y Perfil
1. El estudiante, previamente, debe contactarse con un posible tutor (externo o interno),

valorando la posibilidad de asumir la tutora o realizar la consulta a su Jefe de
Carrera.
2. Posteriormente deber solicitar a su Jefe de Carrera el Formulario de aprobacin del

perfil y tutor para su respectivo llenado y anexar los documentos solicitados:
a. Currculum Vitae en caso de ser un profesional externo
b. Tema o Perfil de Trabajo de Grado por aprobarse.
3. Una vez completado, deber entregar el formulario a su Jefe de Carrera para la

aprobacin formal.
4. El Jefe de Carrera dar por aprobado o rechazado la solicitud, comunicar su

decisin al estudiante.
En cuanto al Perfil de Grado:
27
5. Deber ser inscrito en el Departamento de Titulacin con la aprobacin del Jefe
Acadmico.
6. El Encargado del Departamento de Titulacin firmar una constancia de recepcin

del perfil al alumno, iniciando su inscripcin formal.
7. En caso que el Perfil de Grado no haya sido inscrito formalmente en el Dpto. de

Titulacin, no se reconocer la exclusividad del tema presentado as como el trabajo
de tutora a realizarse.
8. Con la aprobacin del Perfil de Grado y la inscripcin respectiva en el Dpto. de

Titulacin, el estudiante podr continuar con el desarrollo del documento de Trabajo
de Grado.
9. En caso de que se rechace una solicitud, el estudiante deber iniciar el proceso

nuevamente.
Polticas generales de la Tutora y la presentacin del Perfil de Grado
Una vez definido, aprobado e inscrito el Docente Tutor, el estudiante debe tener en cuenta
las siguientes consideraciones:
1. El estudiante tiene la opcin de elegir un Docente Tutor Interno (docente la

universidad) o presentar un Docente Tutor Externo (profesional independiente) sin
que ello afecte en modo alguno la evaluacin de su TFG.
2. El Docente Tutor asignado debe contar con la siguiente experiencia profesional y

acadmica mnima necesaria:
A nivel Tcnico Superior y Licenciatura, el Docente Tutor debe certificar:

- Grado acadmico profesional de igual o mayor nivel al que est
postulando el Postulante.
- Dos (2) aos como mnimo de experiencia acadmica.
- Dos (2) aos como mnimo de experiencia profesional en el rea
correspondiente al trabajo a desarrollar.
28
3. El Docente Tutor ser aprobado nicamente por el Jefe de Carrera.
Recepcin del documento final para Revisin
1. El estudiante deber entregar dos anillados (en limpio), y 2 CD conteniendo la

aplicacin prctica (software) del tema propuesto, en caso que sea necesario, al
Departamento de Titulacin para iniciar el proceso de revisin.
2. Adems deber traer firmadas ambas cartulas por el docente tutor Gua.
3. Presentar el formulario de certificacin de estado del estudiante (solicitar en el
departamento de registro)
4. La presentacin del Documento en borrador del Trabajo de Grado deber respetar
mnimamente el siguiente ordenamiento:
a. Formato general del documento:
Cubierta o Tapa. En la tapa se debe colocar:

- Logo de la Universidad.
- Nombre de la Universidad (Completo)
- Facultad
- Carrera
- Modalidad de Titulacin
- Ttulo del trabajo.
- Nombre del Autor
- Nombre del Docente Tutor
- Ciudad, pas.
- Ao.
Hoja bond tamao carta

Tipo y Tamao de fuente: Arial N 12, color negro.
Prrafo Interlineado a 1,5 lneas.
Numeracin. Para pginas preliminares: romana con minscula, para el

desarrollo del trabajo: arbiga correlativa, en la esquina inferior derecha.
Inicio y Conclusin de Captulos. Cada captulo debe comenzar en hoja aparte
29
Encabezamientos. Todo documento debe incluir encabezados sealando el
captulo que corresponde.
Estilo de Redaccin. El estilo de redaccin ser el impersonal, evitando utilizar
la primera persona.
Cites bibliogrficos. (Apellido y Nombre del autor, Titulo del libro, editorial,
edicin, ao, No. de pgina)
Mrgenes: superior, inferior y derecho: 2.5 cm.; Izquierdo: 3 cm.
PARA LOS EMPASTADOS:
En el Lomo: Se debe colocar:

- UTEPSA (subrayado)
- Ttulo del trabajo.
- Ciudad
- Ao
Cartula Interna. En la cartula se debe colocar lo mismo que en la Tapa

Encuadernacin en cartn duro, color blanco, tapa plastificada
b. Contenido del documento
Todo Trabajo de Grado debe organizarse de acuerdo a: pginas preliminares, cuerpo

del trabajo y pginas finales.
Pginas Preliminares
Dedicatoria o pgina en blanco.

Agradecimiento. (Numeracin romana minscula hacia delante).
Abstract (Conforme a formato establecido. Ver modelo)
ndice de Contenido.
ndices especiales (de cuadros, de grficos, de anexos y otros cuando
corresponda)
30
Cuerpo del Trabajo
Introduccin (Numeracin arbiga hacia delante) (Antecedentes/Introduccin,

Planteamiento del Problema, Objetivo general y especficos, Delimitacin,
Metodologa)
Marco Terico
Cuerpo del Trabajo (Anlisis, Diagnstico, Propuesta, etc.)
Conclusiones y Recomendaciones
Pginas Finales
Bibliografa (15 citas bibliogrficas utilizadas como mnimo)

Anexos
Cada Facultad o el Colegio de Posgrado podr normar otros aspectos de la

presentacin del Documento Final no definidos en esta Gua, con autorizacin
respectiva del Decano de Facultad.
5. El Dpto. de Titulacin recepcionar los documentos, el CD de aplicacin cuando sea

necesario, y continuar su registro en el Formulario de recepcin, seguimiento y
control del Trabajo de Grado incorporando informacin personal del estudiante
(telfonos y correo electrnico).
Revisin del documento final
1. El Dpto. de Titulacin registrar la fecha de recepcin del trabajo, informando al

estudiante el tiempo establecido para la revisin: Primera Revisin: 25 das hbiles,
Segunda Revisin: 15 das hbiles y Tercera Revisin: 10 das hbiles.
2. El Dpto. de Titulacin solicitar al Jefe de Carrera la composicin de la Comisin

Evaluadora Interna (Tribunales Internos) para este paso, conformada por dos
Docentes Evaluadores Internos.
3. El Dpto. de Titulacin entregar los anillados a los Docentes Evaluadores Internos

sealados, acompaado de su designacin formal en la que indica los das para la
revisin del documento as como la calificacin que debern asignar:
31
a. Rechazado, debiendo el estudiante presentar un nuevo perfil de trabajo e
iniciar el proceso.
b. En Revisin, el estudiante proceder a subsanar todas las observaciones,

sean de fondo o de forma, sealadas por el tribunal; debiendo presentar
nuevamente el documento en borrador para su siguiente evaluacin.
El trabajo slo podr tener como mximo 3 revisiones de observacin, ya que

una cuarta ser considerado como Rechazado, debiendo el estudiante
presentar un nuevo tema.
c. Aprobado, debiendo el estudiante recoger su carta de aprobacin para

posterior a ello de que retorne la habilitacin pueda realizar el respectivo
empaste.
4. Para solicitar una nueva revisin del trabajo el estudiante entregar nuevamente los
ejemplares solicitados por el tribunal una vez que haya subsanado TODAS las
observaciones realizadas, en todo caso, el tribunal puede no considerar un trabajo
que se presente a revisin si el documento no presenta los cambios necesarios a las
observaciones planteadas.
5. Para ingresar a toda instancia de revisin, el trabajo debe estar con el visto
bueno del tutor, dejando para ello constancia de su firma y fecha en una
comunicacin por escrito presentada al momento de entregar los anillados al Dpto. de
Titulacin.
Aprobacin del documento final
1. Una vez aprobado el Trabajo de Grado por la Comisin Evaluadora Interna, de

acuerdo a la organizacin interna de cada Facultad, el Dpto. de Titulacin
comunicar su autorizacin, por escrito, para la impresin final. Que deber realizarla
una vez el estudiante se encuentre habilitado por el Ministerio de Educacin.
2. El estudiante tiene un plazo no mayor a 40 das hbiles para presentar todos los
requisitos exigidos para su autorizacin respectiva para la Defensa Pblica, siendo
stos los siguientes:
32
a. Tener toda la documentacin actualizada y requerida por la Universidad.
b. Estar habilitado para la defensa por el Ministerio de Educacin (*)
c. Haber cancelado totalmente el derecho a la evaluacin y defensa pblica.
d. Llenar el formulario de cumplimento de Requisitos para Defensa Pblica
debiendo iniciar su solicitud y seguimiento en el rea de Convalidaciones y
Registro ubicado en Planta Baja
(*) En caso de que el estudiante no se encuentre habilitado para la defensa por el

Ministerio de Educacin, deber entregar un CD con el documento final aprobado
por los Docentes Evaluadores Internos, en formato PDF al Dpto. de
Convalidaciones y Registro, con la autorizacin del Departamento de
Titulacin:
El departamento de Convalidaciones y Registro no podr recepcionar algn

CD para el trmite de habilitacin, si ste no se encuentra con la autorizacin
correspondiente del Departamento de Titulacin.
Solicitud de la Fecha de Defensa
1. Una vez que el estudiante cumpla con los requisitos anteriormente mencionados,
deber presentar al Dpto. de Titulacin lo siguiente:
a. Cantidad de empastados (color Blanco, tamao carta, con ttulos en negro en
la tapa y en el lomo) y documento completo en formato PDF (captulos y
anexos):
A nivel Tcnico Superior y Licenciatura: Cinco (5) ejemplares

impresos y un (1) CD.
b. Dos (2) fotografas, tamao 3 x 4, traje formal, fondo claro.
2. El Departamento de Titulacin verificar el cumplimiento de los requisitos exigidos de

forma de los documentos empastados, en caso que exista alguna falta, el estudiante
deber subsanar los mismos y presentar los empastados de acuerdo a las exigencias
establecidas.
33
3. Un vez el alumno entregue al Dpto. de Titulacin toda la documentacin y requisitos
que se exige, se definir la fecha, hora y lugar para la Defensa Pblica en un plazo
no menor a 25 das hbiles, se le entregar al estudiante la respectiva programacin
de defensa de forma escrita.
4. En caso de que el estudiante no haya cumplido con alguno de los requisitos, el

Departamento de Titulacin No proceder a programar la fecha de defensa
respectiva.
Acto Pblico de Exposicin y Defensa de Grado.
Para el Acto Pblico de Exposicin y Defensa de Grado el estudiante debe tener en cuenta
las siguientes consideraciones:
1. El estudiante deber presentarse con media hora de anticipacin antes de la hora

indicada para el inicio de su acto de Exposicin y Defensa de Grado.
2. El Acto de Defensa de grado es un acto solemne, por lo que la vestimenta del

postulante deber ser formal, evitando todo atuendo impropio.
a. Varones: Traje y corbata
b. Damas: Traje de 2 piezas.
3. El estudiante deber traer todos los medios que considere necesarios (proyector
multimedia, computadora, teln, puntero, etc.) para que su presentacin sea efectiva.
4. El estudiante deber tener en cuenta las siguientes prohibiciones:
c. Realizar invitaciones por conveniencia, entregar regalos o donaciones a

cualquiera de los miembros del Tribunal y/o a las autoridades facultativas, sea
por parte del estudiante o a nombre suyo, antes y durante el desarrollo del
Acto, considerndose esta accin como deshonestidad acadmica a quien
ofrezca, d o acepte las invitaciones, regalos o donaciones.
d. Durante la deliberacin de la calificacin del estudiante no se podr introducir

alimentos por parte del postulante, miembro del tribunal o algn funcionario
de la institucin.
34
e. Al finalizar el Acto Pblico no se permitir realizar ningn tipo de gape o
festejo (alimentos, bebidas alcohlicas y/o msica) en las instalaciones de la
universidad.
Recomendaciones
Escribir Nombres y Apellidos completos.
Facultad a la que pertenece la carrera:
FACULTAD DE CIENCIAS EMPREARIALES

o Licenciatura en Ingeniera en Marketing y Publicidad.
o Licenciatura en Auditoria Financiera.
o Licenciatura en Administracin General.
o Licenciatura en Ingeniera Comercial
o .
El ttulo o tema debe ser dem en todo el trabajo de grado.
El nombre del estudiante debe estar completo e dem en todo el trabajo de grado
Los requisitos sealados en cuanto al formato del documento y empastado deben ser
cumplidos a cabalidad.
Verifique antes de iniciar su trmite que su documentacin y habilitacin en el Ministerio

est completa y vigente en Convalidaciones y Registro.
Es importante que inscriba a su tutor y perfil de trabajo de grado antes de iniciar el

desarrollo del trabajo, para evitar algn inconveniente y que la realizacin del TFG sea
todo un xito.
Despus del xito de su defensa, debes preprate para un acontecimiento inolvidable e

histrico para ti y tus seres queridos: el ACTO DE COLACION, para lo cual debes
mantenerte en contacto con el Dpto. de Relaciones Pblicas para informarte de la fecha
de realizacin y aspectos de la organizacin.
35
ANEXO: REQUISITOS BSICOS PARA LA PRESENTACIN DEL
TFG.
RESUMEN ABSTRACT
Qu es el resumen abstract?
Como su propio nombre indica. el resumen o abstract del articulo consiste en una breve
sntesis del contenido del mismo. Muchas revistas limitan el nmero de palabras que pueden
incluirse en el resumen. Lo ms comn es que los resmenes tengan en torno a 100 o 200
palabras.
Es muy importante que el resumen este adecuadamente redactado porque, aparte del titulo y
de los datos propios de los autores, esta es la nica parte de nuestro articulo que ser
publicada por algunas bases de datos (por ejemplo. ERIC. Chemical Abstracts. Current
Contents. Si otro investigador lee el titulo de nuestro articulo y se anima a seguir leyendo el
resumen, es probable que siga y trate de conseguir el trabajo entero para analizarlo con mas
calma. Si. por el contrario, el investigador encuentra el resumen difcil de entender o poco
claro, es posible que no se decida a profundizar ms en nuestro trabajo.
Qu son las palabras clave?
Las palabras clave (keywords) son un conjunto de trminos que servirn para indexar el
articulo en determinadas bases de dalos. As cuando un investigador este interesado en un
tema. si introduce determinadas palabras en la pgina de bsqueda de base de datos,
nuestro artculo aparecer entre la bibliografa relevante.
36
Para elegir las palabras clave correctamente
conviene mirar los Tesauros de las bases de datos
que indexan los artculos de investigacin.
ABSTRACT
TTULO: EL PROBLEMA DE LA COMPRESION CRTICA DE L A

ESTRUCTURA
AUTOR: SALAZAR Ibarra, Mary
PUBLICACIN: Santa Cruz .UTEPSA. 2008. 198 p (Tesis de Licenciatura)
UNIDAD PATROCINANTE: Universidad Tecnolgica Privada de Santa Cruz (UTEPSA)
PALABRAS CLAVES: <DIFICULTAD EN LA
LECTURA><COMPRENSIN><EDUCACION DE
ADULTOS><MEJORA DE LA LECTURA><SUCRE>
DESCRIPCIN: La investigacin describe las dificultades y limitaciones de la
lectura de comprensin- que influye en la calidad de desarrollo y
niveles de aprovechamiento significativos en participantes del
centro de educacin media acelerada de adultos del nivel medio
superior B-l y B-3 del (CEMA) "Jorge Cabrera Acua" de la
ciudad de Sucre. Frente a esta realidad de la educacin, se
plantea redefinir nuevos modos de organizacin de la
37
enseanza y la adquisicin de conocimientos un el marco del
paradigma constuctivista
FUENTES: Cita 57 ttulos, de los cuales 7 son nacionales
RESUMEN: La lectura comprensiva, como
transversal
.
38
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera Licenciatura en Ingeniera Comercial
PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA

XYZ
MARY SILVIA SANCHEZ SUAREZ
TUTOR:
Lic. Juan Prez
Trabajo Final de Grado para optar al Ttulo de

Licenciatura en Ingeniera Comercial
Santa Cruz de la Sierra Bolivia
39
2010
ANEXO
PARA LA MODALIDAD DE EXAMEN DE GRADO
CARRERAS: INGENIERA COMERCIAL, MARKETING Y COMERCIO
INTERNACIONAL
Definicin de Titulacin por Examen de Grado.

Consiste en una evaluacin integral y comprensiva, a travs de pruebas escritas,
orales o prcticas, para medir la efectividad del proceso de formacin universitaria,
valorando los conocimientos, habilidades analticas, destrezas, competencias,
principios y valores adquiridos por el estudiante durante su carrera acadmica, para
relacionarlos y aplicarlos a situaciones concretas de su actividad profesional.
Desarrollo de la modalidad.
El examen de grado se desarrolla en dos etapas:
ETAPA 1: Aprobacin del curso preparatorio del examen de grado. Se inicia con la
inscripcin del postulante al curso preparatorio del examen de grado y finaliza con la
aprobacin de todas las reas de evaluacin del curso por parte del postulante.
ETAPA 2: Evaluacin y defensa pblica del examen de grado. Se inicia con la
aprobacin del curso preparatorio del examen de grado y finaliza con la evaluacin
de conocimientos del postulante en un Acto Pblico de Defensa.
Cursos preparatorios de los exmenes de grado.

Los cursos preparatorios incluyen:
Clases presenciales docente estudiante en aula. Incluye charlas de
profesionales, clases y prcticas guiadas en laboratorios, evaluaciones finales.
Horas de investigacin y realizacin de trabajos fuera de aula que pueden ser
guiados o no por el docente.
40
Horas de asistencia a eventos y actividades cientficas relacionadas.
Contenido y organizacin de los cursos preparatorios.

Las caractersticas del contenido del curso se basa en:
Dividir el curso en mdulos de acuerdo a las reas de aplicacin de la carrera.
El contenido por mdulo est basado en los puntos ms importantes de rea
complementndolo con nuevos conocimientos y mtodos que han surgido en
la ciencia y en la realidad nacional e internacional.
Traer a la enseanza ejemplos prcticos del medio, analizando casos reales y
otras actividades.
Cada mdulo concluye con una evaluacin terica y/o prctica resaltando los
aspectos ms importantes del rea. Cada mdulo tendr su planilla de notas
la cual es introducida al sistema y firmada por el docente.
En caso que el estudiante reprueba hasta la mitad de los mdulos del curso,
con una calificacin igual o mayor a 40 puntos, puede recuperar cada mdulo
mediante un nico examen recuperatorio. El costo del examen recuperatorio
ser de acuerdo a los aranceles vigentes en la universidad.
En caso que el estudiante obtiene una calificacin inferior a 40 puntos en uno
o ms mdulos o si no aprueba el examen recuperatorio, debe volver a cursar
dichos mdulos en el siguiente curso preparatorio del examen de grado,
pagando por l o los mdulos reprobados de manera proporcional al costo del
curso.
En caso que estudiante reprueba ms de la mitad de los mdulos, deber
esperar el prximo curso de examen de grado para cursarlo nuevamente en
forma completa y pagar el costo completo.
La asistencia es obligatoria de acuerdo a normas internas de la universidad.
41
42
ANEXO
REQUISITOS PARA GRADUACIN POR EXCELENCIA
Segn el art. 274 del RGG, el estudiante que desea optar a dicha modalidad deber cumplir
los sgtes. Requisitos:
1. Haber obtenido un promedio de calificaciones de un mnimo de 90
2. Haber aprobado todas las materias en la primera instancia.
3. Haber concluido su formacin en un tiempo no mayor al establecido en el plan de
estudios.
4. No haber reprobado ni abandonado alguna materia durante sus estudios.
5. No ser estudiante de Traspaso con materias convalidadas y/o homologadas.
6. Haber cursado sus materias acorde al orden establecido en el Plan de Estudios.
7. No haber aprobado asignaturas de su plan de estudios a travs de Exmenes de
Suficiencia.
43
ANEXO
Sobre el mtodo de enseanza a travs de casos
Por Fred Wechsler y Sergio Barraza. Profesores de

Marketing de la Escuela Superior de Administracin y
Direccin de Empresas-ESADE Barcelona, Espaa
Se ha dicho en numerosas oportunidades que no hay mejor enseanza que la vida misma
(experiencia prctica). Esta afirmacin ha sido puesta en prctica en la formacin de todas
las profesiones: los estudiantes de medicina en hospitales, los estudiantes de derecho en los
tribunales, etc. Pero en el caso de la administracin de empresas esta enseanza prctica se
ha visto dificultada por un proceso relativamente largo de la secuencia anlisis-alternativas-
decisin-resultados, que se produce en las empresas.
Por esta razn, desde hace bastantes aos se ha introducido, con muchsimo xito, la
enseanza de la administracin a travs del Mtodo de Casos.
Nacido en los Estados Unidos en la Universidad de Harvard, el Mtodo de Casos tuvo pronta
acogida y hoy en da se emplea intensa y extensivamente en la mayora de la universidad
del mundo, tanto en programas de formacin universitaria, como en programas para
directivos de empresa. El xito alcanzado se debe al hecho que reemplaza la enseanza a
travs del mtodo convencional la conferencia-, por un sistema vivo y practico. Esta
ventaja se hace aun mayor cuando se trata de la docencia a nivel de post-graduado como,
asimismo, de formacin de directivos, personas con experiencia en el manejo de negocios y
deseosas de tener una participacin activa durante el desarrollo de las sesiones.
QUE ES UN CASO?
44
Con una extensin que vara desde una hasta, a veces, ms de 50 pginas, un Caso es una
relacin escrita que describe una situacin acaecida en una empresa. Siempre el Caso versa
sobre empresas reales, disfrazndose en algunas ocasiones nombres o cifras, hecho que no
tiene mayor importancia en el anlisis posterior.
El profesor de administracin selecciona los Casos de acuerdo a la materia que ha de tratar,

combinando en numerosas ocasiones la clase activa (conferencia con activa participacin de
los alumnos) con la discusin de Casos.
Estos Casos provienen de diversas fuentes, generalmente de prestigiosas Universidades o
Centros de enseanza americanos y europeos, por lo cual no es de extraar que en este
pas discutamos Casos Ingleses, americanos o mexicanos. Por otro lado, las empresas
descritas en los Casos son productoras o comercializadores de los ms diversos tipos de
productos: cera para automviles, maquinas fotogrficas, relojes o tornos.
Estos dos hechos, la discrepancia en cuanto a lugar geogrfico o pas donde se desarrollo la
accin como as mismo el sector industrial donde se analiza el Caso, as como el tipo de
empresa a que pretende el alumno, no constituyen una desventaja sino, ms bien, un
elemento favorable. Esta afirmacin se basa en el hecho de que los Casos deben servir, en
primer lugar, como sistema de aprendizaje en cuanto a la forma de analizar un problema,
dilucidar las variables que quedan involucradas, buscar alternativas de solucin y finalmente
tomar una decisin. En segundo lugar, el hecho de que el Caso se ambientado en otro pas
obliga al participante a acostumbrarse a un mbito ms amplio, hecho que guarda relacin
con la internacionalizacin de los negocios. Por ltimo, discutir problemas surgidos en otros
sectores es totalmente valido por cuanto la problemtica empresarial es idntica, variando
solamente los bienes y servicios como tambin el lugar.
QU CONTIENE UN CASO?
Un caso puede contener mucha o poca informacin con respecto a:
Historia de la empresa, que da la trayectoria de la misma y que en numerosos

oportunidades condiciona su futuro.
45
Organizacin de la empresa y sus caractersticas bsicas en cuando a capital,
ventas, nmero de operarios, etc.
Caractersticas del producto que fabrica, a veces mirando a travs de los ojos del
empresario.
Estadsticas sobre ventas, beneficios, partidas contables, mercado, etc.
Personajes, es decir directivos que con su personalidad hacen que la empresa tenga
uno u otro objetivo.
Pero el ms interesante es que un Caso, igual que en la vida real, puede tener mucha
informacin intil (hecho que obligara al participante a prender a discernir entre tipos de
informacin) o muy poca informacin (otra caracterstica real de las empresas). En cualquier
de los casos, hay que tomar una decisin final.
COMO SE PREPARA UN CASO?
Aunque el experimentar con el mtodo de Casos cada cual podr encontrar o descubrir un
mtodo para prepararlos, damos a continuacin algunas reglas bsicas para la buena
preparacin de un Caso:
1.- Leer el Caso completamente, aproximadamente unas semanas antes de la fecha

designada para su discusin en clases. Esta lectura previa sirve para familiarizarse con el
problema. Durante esta etapa no subraye ni resuma, sencillamente vea de qu trata el Caso,
Posiblemente el participante deseara leer algunas fuentes, ajenas al caso mismo, sobre
temas relacionados, a fin de ampliar conocimientos sobre el tema.
2.- Algunos das despus lea el Caso nuevamente. Ahora subrayando o resumiendo los
hechos que le parecen ms relevantes. En algunos casos conviene hacer un resumen
cronolgico de los acontecimientos; en otros, vale la pena analizar la posicin que adoptan
los diferentes personajes que aparecen.
3.- No se precipite en llegar a conclusiones o tomar decisiones. Analice:
Cul es el problema. Aqu cabe advertir que hay una clara diferencia entre sntomas
(baja en las ventas) y causas o problemas reales (precio excesivamente alto en
46
comparacin con el de la competencia). El problema, en el mtodo de casos, est en
funcin de la decisin que habr que tomar.
Determine los objetivos. Estos casi nunca estn especificados en los Casos, pero es
necesario fijarlos a base del potencial, los recuso, el entorno, etc. etc. Este aspecto
es fundamental, pues sin objetivos claros no se pueden adoptar decisiones.
Determine las variables endgenas y exgenas que pueden afectar el resultado, es
decir, que influirn en la decisin por tomar.
Fije las alternativas o cursos de accin que deben seguir los directivos de la empresa.
Decida cul es la mejor de estas y tome una decisin considerando que efecto,
presente y futuro, va a tener esta decisin para su empresa, sin olvidar un entorno y
una competencia que pueden reaccionar.
4.- Muchos casos requieren hacer clculos matemticos. Hgalos Le ayudaran a tomar una
decisin.
5.- Renase con el grupo de trabajo y exponga su posicin justificando la decisin. Escuche
la posicin de sus compaeros. Durante la reunin de grupo, adopte una posicin de crtica
constructiva, es decir, defienda sus argumentos si cree que son ms acertados, pero en caso
contrario acepte la posicin ajena.
6.- Durante la reunin de grupo puede salir una decisin unnime, esta nunca por votacin,
sino por consenso. Pero a veces puede haber posiciones antagnicas.
7.- En clase, durante la discusin general, se examinaran todas estas posiciones,

pudindose llegar o no a una conclusin.
8. Tanga siempre presente que un caso en administracin de empresas no es un problema

matemtico con un resultado nico correcto. Un caso de administracin puede tener una,
dos o varias soluciones correctas. Tambin puede no tener ninguna solucin. Este aspecto a
veces es frustrante, pero es real, ya que frente a un problema empresarial tres directivos
pueden plantear tres soluciones totalmente diferentes, y las tres pueden ser correctas.
47
En resumen:
1. Determine el o los problemas que plantea el caso.
2. Analice sus causas y posibles consecuencias.
3. Determine las posibles alternativas de accin que se podran considerar.
4. Analice y evalu cada una de estas alternativas
5. Tome una decisin
6. Justifquela
48

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA PRIVADA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Sigla : PRO - 730

Al finalizar la materia los estudiantes estarn en condiciones de:

Comprender las modalidades de graduacin de la Universidad.

Elegir una modalidad de graduacin.

Realizar una pre-preparacin a la modalidad de graduacin elegida por el estudiante.

Elaborar un perfil de trabajo final de grado de forma metodolgica.

II) PLAN TEMTICO

UNIDAD TEMAS Horas Horas

2. Conceptos 1. La Tesis vs. el Proyecto de Grado 8 8

3. Elaboracin y 1. Concepto de ANSOC Anlisis y Solucin de casos. 12 16

III) ORIENTACIONES PARA LA ORGANIZACIN DEL TRABAJO DE APRENDIZAJE

A continuacin se presentan algunas normas bsicas de comportamiento y recomendaciones, a

a) El proceso de aprendizaje durante toda la materia es integral.-

1. Cules son los beneficios de una graduacin va TFG?

1. Presenciar al menos dos defensas de examen de grado. Realizar sus comentarios,

Al finalizar la unidad los estudiantes estarn en condiciones de:

Diferenciar el proyecto de grado vs. la tesis

1. Qu es una Tesis de Grado? En qu se diferencia con un Proyecto de Grado?

Conocer los componentes de un TFG.

1. Identificar tres temas para la elaboracin del TFG.

2. Identificar un TFG de la Biblioteca y realizar una crtica acerca de:

a. Novedad del tema

b. Correcto planteamiento del problema

c. Correcta formulacin de objetivos

3. Elegir un tema y construir su perfil de TFG.

(B) Elaboracin y defensa de un Caso Prctico

Conocer los principales conceptos acerca del anlisis y solucin de casos.

1. Identificar tres temas para la elaboracin del un CASO.

2. Identificar un CASO de una defensa y realizar una crtica acerca de:

a. Planteamiento del marco conceptual

b. Problema/ oportunidad del caso

3. Elegir un tema y construir su CASO.

V) SISTEMA DE EVALUACIN DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA

NUM. TIPO DE OBJETIVOS A EVALUAR PUNTOS CLASE

VI) BIBLIOGRAFA RECOMENDADA

Martnez - vila: Metodologa de la Investigacin. Ed. Cengage Learning. Mxico.

Para Proyecto de Grado:

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

7. CRONOGRAMA (Ver ejemplo ms abajo)

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

7. CRONOGRAMA (Ver ejemplo ms abajo)

Desarrollo de un caso por rea de acuerdo al siguiente esquema:

2. Situacin problemtica u oportunidad

3. Cuestiones del caso

ABAD Ral, (2003) Marketing Relacional, Futuro relacional, Editorial Espasa-

ALET, Joseph, (2000) Marketing relacional, Editorial Deusto, Madrid.

CASTRO, Carmen B. & ARMARIO, Enrique, (1999) Marketing relacional, Editorial

GRANT, Raul. (2002) Anlisis de Estrategia Contempornea: Conceptos,

HILL Charles, JONES Gareth, (2001) Administracin estratgica, Editorial Mac

KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, (1996) Mercadotecnia, Editorial Mc Graw Hill,

LAMB, Hir y MC Daniel, (1998) Mercadotecnia, Editorial. Thompson. Mxico D.F.

ZEITHAML Valerie, BITNER Mary, (1996) Marketing de servicios, Editorial Mc

FORMATO DEL PERFIL DEL TFG (MODALIDAD PROYECTO)

9. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

13. DISEO METODOLGICO

14. TEMARIO TENTATIVO

15. CRONOGRAMA (Ver ejemplo ms abajo)

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

7. CRONOGRAMA (Ver ejemplo ms abajo)

Estar conformado por tres cuerpos:

- Nombre de la empresa, ao de fundacin, fundador, razn social.

Ej. La falta de un plan de marketing para la empresa Z influye en su nivel bajo de