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Commerce International

(Anne FABRE)

Introduction : Qu'est-ce que le commerce


international?
* Domaines :
- COMMERCIAL : mktg, communication, distri, vente, achat, ngociation, produit,
services...

- ADMINISTRATION : douane, CCI (chambre de commerce et d'industrie), consulat,


organismes de surveillance, laboratoire LNE (laboratoire national d'essai), analyse....

- CULTUREL : Langues, us et coutumes, vie politique, co et socioculturelle...

- AUTRES ACTEURS : banque, transitaire (organisateurs de transport : de notre usine au


pays de destination), transporteur, assurance, juriste...

* Les mtiers :
- COMMERCIAL : service import export d'une entreprise, responsable de zone, service mktg,
achat import, administration de ventes export, achat import...

- ADMINISTRATION : douanes, consultat, CCI...

- AUTRES METIERS : transitaire maritime, arien, routier...

I- Pourquoi l'internationalisation?

1) Pourquoi l'internationalisation?

Modification structurelle de l'co mondiale assise sur 3 phnomnes :


- Progression des changes entre pays ( en 1960 : changes internationaux = 150 milliards
USD et en 2004 : 7500 milliards USD)

modif des rgles de la concurrence


lvation des exigences de rentabilit des entreprises

COMPETITIVITE ENTREPRISE <--- RENTABILITE

* Les facteurs de l'internationalisation

commerciaux :
- saturation, troitesse du march global
- spcialisation de l'entreprise (ex : vendeur de ski : pduit saisonnier ==> hmisphre sud)
- le cycle de vie du produit (ex : les TV se vendent de moins en moins)
Industriels/ financiers :
- eco d'chelle
- amortissement des I et R&D

Opportunits :
- une demande spontane
- une production excdentaire
- la motiv du dirigeant
- opportunit go-politique (ex : OMC qui permet d'un seul coup la Chine d'inonder les
marchs Europens de textile par exemple)

2) Les risques de l'internationalisation


La sous estimation des cots :
- existence de cots cachs d'accs au march
- des cots d'exploitation sous valus (ex : plastique base de ptrole donc prix du ptrole se
rpercute)
- sous valuation des distances phy et cultu
- bad quali des info locales

Instabilit de l'environnement :
- modif rglementaires, lgislatives (douanes)
- variation des taux de change
- instabilit politique

==>Vaincre les distances: physique / institutionnelle / culturelle

II- Les bases du marketing


Agir sur le march...

* Pour accomplir pertinemment ses actions, l'entreprise doit :


connatre le march
identifier les cibles
connatre le conso

* Ensemble des moyens d'action d'une entreprise sur son march : les 4 P
conception produit
fixation de prix de vente : pas bcp de choix : gnralement on s'aligne
vente et distribution du produit
dmarche promotionnelle et publicitaire : gnralement on adapte

L'objectif du mktg est d'identifier les marchs : il est le lieu de rencontre entre l'offre et la
demande, entre un besoin et le produit

MARCH ENVIRONNEMENT :
politique, co, juridique,
culturel, techno, dmographique
* Pk connatre un march?
pour mieux s'y adapter : choix d'un crneau, dfinition du produit, fixation du prix, distribution
pour mieux agir sur lui : pol de vente, pub, promotion

* Les caractristiques d'un march :


sa taille --> Vol / Val
sa maturit
son dynamisme--> si on innove bcp dessus
son potentiel
ses ramifications (je fais des bouchons ; je dpend des fabricants de plastiques, qui dpendent
des industries ptrolires, et en aval : je dpend des embouteilleurs qui achtent mes bouchons
et de la grande distribution qui commercialise les bouteilles) ==> donc les ramifications sont les
marchs dont on dpend.

La stratgie mktg : consiste en une vision :


- LT : diriger l'entr vers des act qui lui offrent les meilleures perspectives de dvlp
- CT : trouver les moyens d'actions qui vont permettre d'atteindre l'objectif LT

III- Les tapes du mktg international (3 tapes)


Approche macro ; choix du / des pays: connaissance partielle des marchs ; tude documentaire

Approche micro : tude du march cible : connaissance + approfondie du march. tudes


documentaires, quali, rptitive et ponctuelle

==> intrt du march : OUI ou NON; si Oui, tude du mix mktg . Si non, on refait une tude
macro en changeant de pays.

IV- Les Enjeux du mktg international


* Le dilemme approche mondiale / spcificits locales.

Concept du e monde est un march unique


--> Mais limites : les critres d'achat, l'influence culturelle qui influent sur les modes de
conso, rsistance la globalisation...

Conclusion :
Les tech de mktg sont applicables tant au march local qu' l'exportation. Cependant, les
indiv tant uniques, l'exprience acquise dans un pays ne pourra tre compltement transpose dans
un autre.

Les deux matres mots du mktg international sont :


ANALYSER et S'ADAPTER
PARTIE 1
Marketing International :
La prospection
Introduction :
A ce stade, on a des donnes sur :
le diagnostique interne et externe
On a slectionn un mch cible
On a ralis une tude de march
Nous avons une stratgie de dvlp avec un mix prvu

L'objectif de la prospection :
- Rechercher un ou pluieur partenaires correspondant notre stratgie de dvlp, pour
pouvoir vendre dans le pays cibl
==> Pour se faire, il faut approfondir notre connaissance du pays et rencontrer des prospects.

Chapitre 1 : Choix du mode de prospection :


1) Les diffrents modes de prospection
A- La prospection depuis la France

Mktg direct (mailing, publipostage...)


Prospection d'intermdiaires en France (bureau d'achat trangers en France, SCI (sts de
commerce international), SAI (sts d'accompagnement l'international), ...)
Participation des manif ciales en France (foires, salons...)

B- La prospection l'tranger

Missions commerciales : - dplacement d'une dure limite (seul ou aid par CCI, Ubifrance,
associations...)
- Objectif : rencontrer des prospects en un minimum de tps

Participation des manifestations ciales l'tranger (salons, foires... pour prsenter ses pduits,
rencontrer des prospects, affirmer sa prsence)

VOIR SCHEMA n 1 POLY (page 7)

2) Les critres de choix


A- Fonction des objectifs de l'entreprise

Objectifs de la prospection : approfondir la connaissance du mch (donc je vais en tant que


visiteur du salon), rencontrer des prospects (exposant ou visiteur), vendre ses pduits / faire
connatre son entreprise (exposant)
Objectifs LT de l'entreprise : quel mode de prsence. Ce dernier conditionne le choix de la
prospection

Objectifs quanti et quali

B- Fonction du cot de la prospection

Cot modr Cot lev

Prospection Prospection en Invitations Missions Salons Salons


distance France l'tranger en France tranger

3) Choix de la participation une manifestation ciale : mthodologie


VOIR SCHEMA n 2 POLY (page 7)
Chapitre 2 : Prparer la prospection
1) Recherche de prospects (intermdiaire, partenaire...)
A- Dfinir le profil : Qui? (fonction du mode d'accs choisi)

Caractristiques gnrales, gestion (taille, mode de gestion, capacit financire...)


Caractristiques commerciales (gamme de produits, image de marque, territoire de vente, pol de
communication, de distribution, de prix, Force de vente...)
Caractristiques techniques (stockage, SAV, livraison)

B- Constituer une liste de prospects

VOIR PAGE 6 la liste des sites

Puis il faut savoir si ces prospects sont solvables... On peut s'adresser :


Banques
Ubifrance/ MEE
Cabinets
COFACE (compagnie franaise du commerce extrieur)

2) Prparer les outils de la prospection


A- La documentation commerciale : traduction irrprochable!!!

Catalogue
Carte de visite Doivent tre adapts
Fiches Produit au Pays !!!!
Argumentaire

B- Les tarifs

Tarifs
Conditions gnrales de vente
Dlais de paiement, livraison
Mode de paiement, transport
Quelle devise
Quel Incoterm : Qui fait quoi et jusqu'o
Quels services rendus

C- Les produits prsents : doivent rpondre aux attentes du mch

Adaptation technique : rglementation, normes, habitudes de consommation, environnement


physique
Adaptation commerciale : Marque, brevet, conditionnement, esthtique, tiquetage, qualit

==> Faites-vous aider par la NOREX(pour savoir si notre produit est aux normes pour X dans un
pays (www.norex.org ou www.afnor.org) ou l'INPI (www.inpi.fr)
D- L'entretien

Spcificit du march : protocole des affaires, perception du temps, de l'espace...


laboration de l'argumentaire : prparer les objections, CAP
Prparer l'entretien : les questions poser au prospect, tenir compte de la culture, du para verbal
et non verbal.

3) Planification et budgtisation (sur une ou plusieurs annes)


Objectifs :
Chronologie des tches : responsabiliser et impliquer les diffrents services
Budgtiser : calculer la rentabilit et obtenir des aides

4) Organisation matrielle de la prospection


* Tenir compte de :
la rglementation locale : douane/chantillon, visa, vaccin...
www.douane.gouv.fr
Contraintes pratiques : climat, jours fris, organisation de la journe de travail, langues...
organiser les tches selon les modalits de prospection

A- Organisation des missions (planning du voyageur)

VOIR TABLEAU 3 PAGE 8

Partir qq jours seul ou accompagn (CCI, Chambres syndicales, CCIFE..)


Pour rencontrer un max de prospects en un min de tps
Prparation 2 mois avant

B- Organisation des salons

Prparation sur 6 18 mois minimum


Inscription auprs du comit organisateur du salon
Penser la conception du stand : car 1er vecteur de communication ==> soigner la conception
Promotion pralable auprs des visiteurs = invitation de clients franais et trangers ; Dossier
presse...
Organisation logistique : slection des produits, fret, des personnels, du sjour...

TABLEAU 4 PAGE 8

5) Protger sa proprit industrielle


A- La marque / brevet

3 possibilits :
La conserver
La changer
Prendre celle du distributeur
Les caractristiques :
prononable
mmorisable
originale (sans risque de confusion ou signification defav : ex : casino = bordel en Italie)
doit tre disponible

tapes :
- Recherche d'antriorit
- Dposer en France
- Dposer l'tranger
Se faire aider par l'INPI, OHMI (protection UE), OEB (office europen des brevets)

Chapitre 3 : La ralisation de la prospection


1) La ralisation (aller sur le terrain)

Bien grer son stand : lui donner vie (pduits, documentation, personnel sur place...)
Proposer une offre fiable : complte, adapte (dlais fabrication, livraison, tarifs, couleur,
taille...)
Remplir les fiches prospects, rcuprer cartes de visite
Aller voir la concurrence

2) Assurer le suivi de la prospection


Exploiter immdiatement tous les contacts tablis!!!

Les relations publiques : remercier TOUS les visiteurs. Enregistrer et analyser ces contacts sur
fichiers
L'exploitation commerciale : traiter les demandes (chantillons, documentation,
renseignements, commandes). Vrifier la notorit des clients
Diffuser l'info au sein de l'entreprise
Chapitre 4 : Les aides de la prospection
1) Les aides la mise en oeuvre
Pour la recherche d'infos : CCIFE (CCI franaises l'tranger), MEE, chambres syndicales,
douane...
Organisateur de missions individuelles : MEE, CCI.... (peuvent nous organiser des rdv avec 2
ou 3 prospects en nous prtant les locaux de l'ambassade)
Organisateur de missions collectives : UBIFRANCE, Sopexa, CCI, syndicats... L'entreprise
bnficie de l'appui promotionnel de des organismes.

2) Les aides au financement de la prospection


A- La procdure SIDEX (pour mission l'tranger ou invitation en France)

Pour les PME et TPE (trs petites entreprises) franaises < 100 salaris ou au CA < 30
Millions
Dpenses prises en compte : transport, sjour, frais d'interprtariat, traduction...
Aide accorde : Maximum 7500 (limite 30% des dpenses relles)

B- L'assurance prospection COFACE

Pourquoi?
- la prospection reprsente un cot norme pour l'entreprise
- Ces dpenses ne peuvent s'amortir qu'au fur et mesure des commandes enregistres

Rle :
- allger la trsorerie de l'entreprise en prenant en charge une partie des dpenses
- c'est aussi une assurance contre la perte subie en cas d'chec

a) Les entreprises ligibles :

Entreprises industrielles ou de services


Dont le CA < 150 millions d'

b) les pays couverts

un ou des pays
un continent
l'ensemble des pays trangers

c) les dpenses prises en compte

frais d'tude de march, adaptation produit, frais de conseil, publication, promotion...


Dplacement, sjour, rception sur place, charges et salaires personnels, recrutement...
Frais de participation au salon, visites clients...

NB : certaines dpenses sont plafonnes par la COFACE


d) Le droulement dans le tps (voir POLY schma avec la chronologie page 10)

e) Fonctionnement (voir POLY p.10)

f) Dure du contrat : en anne

Priode de garantie Priode d'amortissement Dure totale du contrat


1 +2 =3
2 +3 =5
3 +4 =7

g) Mcanisme : POLY p 10

h) Taux d'amortissement :

7% sur les ventes de produits


14% sur les prestations de services
30% sur les autres sommes

i) Documents fournir

Priode de garantie :
dpenses rellement engages (on ne tient compte que de celles limites par le budget garanti)
relev des recettes sur la zone couverte (factures)

Priode d'amortissement :
compte rendu de la prospection durant l'exercice
relev des recettes sur la zone garantie

j) Interruption de garantie :

insuffisance de rsultats en termes de CA pdt la priode garantie


qd l'entreprise a intgralement rembours les indemnits avant la fin de la priode
d'amortissement

k) Cas particuliers : soutien de trsorerie

Avance sur indemnits :


- entreprises dont CA < 1,5 millions : avance sur indemnits = 32,5% du budget garanti, mais
surcots de 5%

Indemnit intermdiaire :
- Si budget garanti > 100 000 , versement en 2 fois de l'indemnit (mais avec justificatif)

ATTENTION : les indemnits sont 80% si on prospecte dans ces pays :


Chine, Japon, Les USA, la Russie, l'Inde ; pour pousser les entreprises aller dans ces pays

Parrainage bancaire :
- prt de la banque : 100% du budget. La banque peroit alors les indemnits de la Coface
avantages : on est pr-financ pour notre prospection, le taux de prt est privilgi, il y a
renouvellement facilit de l'assurance prospection et enfin, facilitation d'octroi autres prts.

Chapitre 5 : L'offre commerciale


On ne peut l'laborer qu' partir du moment o l'on a trouv des clients potentiels. On va leur faire
des offres ciales.Ce devis est appel : Facture PROFORMA (ou pro forma invoice)

1) Dfinition
a) Les caractristiques de l'offre
Engagement unilatral (de l'entreprise envers son client) et ferme d'accomplir une obligation
Doit avoir une date de validit
Doit tre prcise, rigoureuse et adresse une personne dnomme.

b) Le contenu de l'offre
Dsignation des produits : nomenclature, descriptif, quantit, niveau de qualit...
La devise : prix unitaire, prix total
Conditions de vente : incoterm
Modes et modalits : livraison, paiement
Dlais : livraison, paiement
Validit de l'offre (sinon elle est valable vie!!!)
Clauses particulires, CGV (= conditions gnrales de vente)

2) Les circuits de l'offre


L'offre et la ngociation :
tous les lments sont ngociables
aprs ngociation, une nouvelle offre est labore

Offre directe : Exportateur fait son offre directement aux clients, sans intermdiaire
Offre indirecte : on passe par un agent commissionn
Deux offres : C'est notre grossiste importateur qui nous demande un devis et il en transmettra un
autre son propre client
Filiale mandataire : Maison mre qui commande une filiale destination. La filiale livre dans
le pays, dons il n'y a qu'une seule offre
(ex : maison mre en France, filiale en Espagne, on a client en Allemagne)

3) Proposer un produit adapt


Un produit adapt au march doit tre adapt au niveau :
- Technique (normes de scurit...)
- Commercial (packaging adapt au pays)
- Maintenance doit tre assure (SAV et mise en route)
- Bon acheminement du produit (en bon tat et complet)
4) Fixer un prix d'offre
Le prix de l'offre est dtermin par :
Le prix du march
Le prix de revient du produit
Les objectifs de l'entreprise
Mais aussi par :
Les taux de change
Les taux d'inflation
La rglementation des prix (ex : France fin des 80's o pdt 2 ans on a d conserver les mmes
prix sur tout les produits)

Conclusion : * L'offre doit proposer un produit adapt au march (normes, rglementations)


* Le prix de l'offre doit rester satisfaisant. Tenir compte du cot de revient et des
contraintes du march (taux d'inflation, taux de change, rglementation des prix...)
* L'offre doit contenir toutes les rubriques ncessaires et essentielles une bonne
transaction
Chapitre 6 : Gestion de la commande
Rception demande d'offre
laboration de la pro forma
Ngociation sur l'offre tant qu'on n'est pas d'accord sur l'offre
Rception de la commande
Traitement de l'expdition de la commande (on lance la production si on est fabricant, si on
importe la marchandise alors on passe la commande auprs du fournisseur...)
Suivi de la commande

Documents extraits de la liasse :


Accus rception de commande (acknowledgment of order)
Facture pro forma (pro forma invoice)
Facture (invoice)
Liste de colisage (packaging list)
Certificat d'origine (certificate of origine) et autres...
Documents de transport (connaissement (B/L), LTA (=lettre de transport arien) (AWB)
Certificat d'assurance (insurance certificate)
Document douanier (DAU... = document administratif unique), il est utilis dans toute l'UE et l
pour l'entre et la sortie de territoire. Il prouve l'exportation et l'importation

COURS SUR LES INCOTERMS SUR POLY


Partie 2 : Logistique Internationale
Chapitre 1 : Les incoterms
Dfinitions :
Empotage = opration consistant remplir des conteneurs physiquement

Plate forme de groupage = endroit o on regroupe les marchandises pour qu'elles soient
envoyer en un mme lieu. Il y en a plein dans la rgion (Corbas, Saint Exupry...)

Pre-acheminement = acheminement avant le transport international

Post-acheminement = transport qui assure la livraison vers l'acheteur.

Transport principal = le transport entre le pre et le post-acheminement (le trajet en bateau ou


en avion)
Les tapes sont chronologiques et incontournables!

Vente au dpart / vente l'arrive :


DEPART : marchandise voyage aux risques et prils de l'acheteur. Ce sont tous les
incoterms qui commencent par E , F . Donc si le bateau coule, par exemple,
ce sera l'acheteur de faire le ncessaire pour se faire indemniser
ARRIVEE : marchandise voyage aux risques et prils du vendeur. Ce sont tous les
incoterms qui commencent par D , C .

voir le schma poly p1

I- Gnralits
Les incoterms permettent de dfinir :
le transfert des risques
la rpartition des frais Entre le vendeur et l'acheteur
les documents

Le transport international est gnralement effectu par un transitaire, qui est un


prestataire de service. Il facturera ses honoraires soit l'exportateur, soit l'importateur, soit
aux deux parties (en fonction de l'incoterm). De toute faon, ce sera toujours le
consommateur final qui payera la totalit au final du produit, des transports, des taxes... (in
fine)

Facturation du transitaire : 3 possibilits :


La totalit de la logistique est prise en charge par l'exportateur : ce dernier
reoit une facture du transitaire et en rpercute le prix sur la facture de son client.

La totalit de la logistique est prise en charge par l'importateur : celui-ci


reoit une facture du transitaire pour la logistique et une facture de l'exportateur
pour la valeur de la marchandise

Une partie de la logistique sera facture l'exportateur et l'autre partie


l'importateur (en fonction de l'incoterm choisi). L'importateur recevra donc
une facture de la marchandise par l'exportateur avec une partie du cot logistique
et une facture du transitaire avec l'autre partie de la logistique prise en charge par
lui-mme.

Le march des transitaires est extrmement concurrentiel!

Le choix de l'incoterm est fonction de :


* Mode de transport (maritime, terrestre, polyvalent...)
* Politique commerciale de l'entreprise
* Des caractristiques du march
* Intervention tatique

Le choix de l'incoterm:
Est toujours suivi d'un lieu gographique (surtout avec les dlocalisations car le sige
social peut tre en Europe, le lieu de production en Chine, donc la marchandise ne
part pas d'Europe...!!)
Est utilis dans le monde entier (sauf USA qui ont leurs propres incoterms)
Rsulte de la ngociation entre l'exportateur et l'importateur (hors obligations
tatiques)

II- Dfinitions :

a) Les diffrentes classifications

En fonction du mode de transport : maritime, terrestre, polyvalent


En fonction du risque : vente au dpart / vente l'arrive
En fonction des familles : E (Ex Works) , F (free ou franco), C (cost ou carriage), D (delivered)

b) Dfinition des incoterms par famille

VOIR SCHEMA POLY


bleu = transfert des risques
rouge = transfert des frais

c) Limites des Incoterms

L'usage est facultatif


Clairement prciser le lieu gographique
Des variantes existent et sont susceptibles de porter confusion
ATTENTION aux FOB Amricains!!!!!
Ne rglent pas le problme de transfert de proprit de la marchandise
L'usage des commerces prvaut par rapport aux Incoterms
L'usage des ports (Attente portuaire, chargement/dchargement, quipements...)
Ne prcisent pas les oprations de manutention (chargement/dchargement ==> Voir Liner
Terms)

Conclusion :
La connaissance des Incoterms est essentielle (ds l'offre ciale, ngociation, tarif, douane,
paiement...)
Universalit : un langage commun. Ils sont pratiquement d'application obligatoire.

Chapitre 2: L'emballage
Le Packaging : 1ere peau du produit, mise en rayon, vhicule la pol ciale de l'entreprise. Aide
la vente
L'emballage : assure la fonction de transport du produit. 2me peau du produit, lui servant de
protection

I- Importance de l'emballage

1) Son rle
Protection mcanique : stockage en entrept, manutention, transport
Protection physico-chimique : agression physiques, climatiques, biologique
Solutions : Calage, immobilisation, antichoc, dshydratant, cerclage (entourer d'une bande en
plastique)

Facilite la manutention et le regroupement par lot


Un on emballage = une assurance contre certains risques
ATTENTION : C'est l'exportateur qui est responsable de l'emballage

2) Le marquage des emballages


La nature de la marchandise : Pictogrammes
La destination : adresse complte du lieu de livraison
Numro du colis / expdition totale (ex : n2 / 12)
* Le marquage doit tre lisible, indlbile, suffisant, bien plac, conforme la rglementation du
pays, discret sur le contenu
3) La liste de colisage, tablie par l'exportateur
La liste est utilise par les douanes, le transporteur, et le destinataire.

N colis Nomenclatur Nature Quantit Poids Net Poids brut Volume


e des marchandise
produits s

4) Les caractristiques d'un bon emballage

Risques inhrents

Nature de la marchandise Au mode de transport l'itinraire

Cot conomies :
De * Transport
L'emballage * Manutention
Emballage adquat * Stockage
* Assurance

Russite logistique et ciale de l'exportation


IMAGE et MARQUE de l'exportateur

II- Les units de chargement

1) Les palettes

* Dfinition :
Base en bois, plastique, ou en mtal (pour l'arien) destine recevoir des produits empiler.
* Dimensions : 0,8m X 1,20 m (euro palette), 1m X 1,20 m, 2,4m X 3,2 (arien)souvent
2) Les conteneurs
Def : boites en mtal pouvant tre rutilises, de format variable, contenant de la
marchandises
Dimensions : 20 pieds = 6m X 2,4m X 2,6m (contient environ 10 palettes)
40 pieds = 12m X 2,4m X 2,6m (contient environ 20 palettes)
Voir Polycop logistique pour les explications FCL / LCL....

Les diffrentes catgories : Classique, frigorifique, isotherme, citerne, toit ouvert, igloo
arien ...
Marquage des conteneurs : sont plombs avec un numro pour qu'on ne puisse pas les ouvrir.
On peut mme maintenant les suivre par satellite.

Avantages :
- Scurisation des marchandises
- Pas de rupture de charge
- Manutention plus rapide
- Empilable (gerbage)
- Permet l'intermodalit

Vocabulaire :
- Empotage : on remplit un conteneur
- Dpotage : on le vide
- Gerbage : empiler les palettes les unes sur les autres
- Rupture de charge : changer de mode de transport
- Intermodalit : utiliser plusieurs modes de transport (ferroutage)
- Caisse mobile
FCL : quand on a un conteneur complet (Full Container load)
LCL : Less than a container load (groupage)

FCL / FCL : le conteneur est remplit, et pour un seul client


FCL / LCL : le conteneur est remplit, et pour plusieurs clients = groupage
LCL / LCL : y'a de la marchandise de plusieurs exportateurs, et pour plusieurs clients. (y'a un
groupage au dpart et l'arrive)

Conclusion : l'emballage est trs important car si la marchandise arrive dtriore, alors l'image
de marque en prend un coup. Il faut donc soigner son emballage et le transport.

II- Les demandes de cotation de transport :


La demande auprs des transitaires :
doit tre prcise, les lments fournir sont :
- Nature de la marchandise et sa valeur
- L'incoterm
- Le poids brut
- Le volume
- La destination
- Le mode de transport choisi
- La nature des services demands

faire une tude comparative :


Critre de choix : cot, dlai, scurit

Chapitre 3 : Transport maritime

I- Organisations
1) La lgislation maritime
Ces textes rglent les litiges entre : le client et le transporteur, ou 2 tats
En cas d'avaries, ces textes dfinissent les causes et les limites d'exonration de responsabilit
du transporteur

2) Organisation du transport maritime


a) Dfinitions

Armateur ou frteur : celui qui possde le navire (propritaire)


Affrteur : celui qui loue au frteur son bateau (gnralement des compagnies maritimes)
La compagnie maritime
Le chargeur : l'exportateur ou son reprsentant

b) Confrences maritimes

Accords passs entre les compagnies maritimes pour organiser l'exploitation des routes
maritimes et des matriels.
Les Outsiders sont les compagnies qui n'appartiennent pas une confrence.

II- Les techniques


1) Les navires spcialiss
A- Les transporteurs de vrac (bulkers ou vraquiers)
B- Les navires polythermes
C- Les navires spciaux

2) Les navires non spcialiss


A- Les portes conteneurs (ou cellulaires)
B- Les navires rouliers (ou les Ro Ro )
C- Les navires mixtes
D- Les navires porte-barges

3) Les quipements portuaires


Bassins
Portiques
Matriels et aires de stockage

4) volution des techniques


La conteneurisation :
- Conteneur complet FCL
- Le groupage LCL

III- Les contrats


2 types de contrats :
- Le contrat de transport : Le chargeur paye le fret, le transporteur achemine la
marchandise
- Le contrat d'affrtement : Location d'un navire entre armateur et affrteur.

Les parties au contrat de transport :


Le chargeur : reprsente la marchandise ; soit l'expditeur rel, soit un mandataire, soit le
destinataire dans un incoterm type EXW
Le Transporteur : Compagnies maritimes ou agent

IV- Le connaissement maritime


1) Le connaissement maritime ( BILL OF LADING)
Document de transport ET titre de proprit
mis par la compagnie maritime sur indications du chargeur
mis au plus tard 24h aprs la mise bord
En 4 exemplaires (exportateur, importateur, transitaire, compagnie maritime)

2) Le type de connaissement
personne dnomme ou nominatif : doc non ngociable, seule cette personne peut
prendre en charge la marchandise. ordre doit tre ray.
ordre (to order) : le + frquent. Transmissible par endossement (Crdoc). Il est
ngociable.
au porteur : sans indication de destinataire. La marchandise est livre sur simple
prsentation. (rare)

3) Les mentions du connaissement maritime


Received for shippment : prise en charge de la marchandise
On board : atteste la mise bord
Clean : Prise en charge en bon tat apparent
Unclean : Rserves de la compagnie maritime sur la marchandise

V- Tarifications sur les lignes rgulires : 3 lments


1) Le fret de base : souvent libell en $

La rgle : 1 tonne = 1m3

UP = l'Unit payante poids ou volume, l'avantage du navire (donc dsavantage pour nous)
Est fonction du type de marchandise, de son volume, de son poids

Ex : * Une exportation dont le vol rel est de 6m3 et le poids brut de 2t ; l'UP = 50$, le cot
de transport maritime s'lve dans ce cas 300$
* Une exportation dont le vol rel est de 3m3 et le pds brut de 5t, UP= 80$, donc le cot de
transport maritime s'lve dans ce cas 400$

2) Les correctifs
* Ce sont des % en + ou en qui s'appliquent sur le fret de base (tarif de base X UP)

CAF : Currency Adjustment Factor (variation des cours des devises)

BAF : Bunker Adjustment Factor (variation des cours des combustibles -> ptrole !)

Surcharge encombrement portuaire immobilisation du navire (jours surestarie : les


bateaux restent au large en attendant d'tre dchargs quand le port est trop encombr)

Correctifs permanents : surtaxe colis lourds, longs ou droit portuaire

Les Ristournes : les % en dont on fait bnficier les bons clients.

3) Les liner-terms : prise en compte de la manutention portuaire et frais


annexes
B/B : Bord Bord : frais de chargement au dpart et de dchargement l'arrive de son pas
compris dans le fret de base

B/SP : Bord, Sous Palan : le chargement au dpart n'est pas compris, et juste une partie est
prise en compte l'arrive : sortir la marchandise de la cale jusqu'au dessus du bastingage (la
descente n'est pas comprise)

Q/Q : Quai Quai, (Pier/Pier en Anglais) : le chargement est pris dans le taux de fret, et le
dchargement aussi.

Selon les confrences et usages des ports

Les frais d'embarquement sont libells CSC : Container services charges) et ceux de dbarquement
THC : Terminal Handling Charge
4) Cas Particuliers de tarification
Tarif la boite : expdition de conteneur
Ro Ro : Tarif Roulage
Container complet empot par l'exportateur.
Tarif la boite

Structure cot FCL :


Approche portuaire (pr-acheminement)
CSC (frais d'embarquement)
Fret maritime
THC (frais dbarquement)
Post-acheminement
Assurance (Taux su CIF major de 10%)

Structure LCL :
Approche portuaire (pr-acheminement)
Frais d'empotage
Fret maritime l'UP
Frais de dgroupage
Post-acheminement
Assurance (gnralement taux sur CIF major de 10%)

Remarques :
L'assurance avarie commune est obligatoire en maritime (avarie qui touche tout ou
partie de la marchandise, due par exemple un feu ou prise d'eau sur le navire ==> cas
de force majeure)
L'assurance se calcule gnralement sur la valeur CIF majore de 10%
Faire la distinction entre la facturation du transitaire (cot de l'acheminement des
marchandises) et la facturation que va faire faire l'exportateur son client tranger (le
prix de la marchandise plus tout ou partie de la logistique)

* Exemple de calcul d'assurance

Valeur CFR New York : 27 300, l'assurance est de 0,5% sur CIF majore de 10%,
Quelle est la valeur de l'assurance et la valeur CIF New-York?

I= 0,005 X (1,1 CIF)


I= 0,0055 (CFR + I)
I= 0,0055 CFR + 0,0055 I
I= 0,0055 CFR / (1,1 0,0055)
I= 150,15 / 0,9945
I=151

CIF= CFR + I = 27 451

Conclusion :
Avantages
Idal pour le grand export
Peu onreux

Inconvnients
Lenteur
Encombrement portuaire et diffrence d'quipement entre les ports
Chapitre 4 : Le transport arien
I- Organisation
1) Les textes :
Convention de Varsovie (1929)
Protocole de La Haye (1955)
Protocole de Montral (1975) => celui en vigueur.

Ces textes dfinissent :


*Le document de transport (LTA = lettre de transport arien ; ou AWB en anglais)
* La responsabilit du transporteur et les conditions d'exploitation des compagnies ariennes.

2) Les organismes comptents


Les compagnies ariennes se sont associes :
L'IATA : International Air Transport Association
L'ATAF : Association des Transporteurs Ariens de l'ancienne zone Franc

Comme pour les compagnies maritimes, il y a les Outsiders qui n'en font pas partie.

Les compagnies ariennes, confrences dfinissent :


- Les rgles de scurit
- La qualit des services
- Les tarifs communs (les Tacts)
[les agents de fret arien ont agrs IATA et ATAF]

II- Les technique du transport arien


1) Les appareils : 2 types
Les appareils combi ou mixtes : passagers et fret palettis
Les appareils tout cargo : amnags et quips pour le fret

2) Manutention et ULD (unit load devices)


2 types de fret sont transports en arien :

Masses indivisibles, colis exceptionnels => transportes en l'tat


Marchandises gnrales => transportes en ULD
III- Les parties au contrat de transport
1) Les parties au contrat de transport
De manire systmatique, il existe un intermdiaire :

Chargeur = Expditeur --> Agent de fret arien --> Transporteur = compagnie transport

2) Le document : Preuve du contrat de transport


LTA = Lettre de transport arien
AWB = Air Way Bill

Qui la rdige? L'agent de fret sur instruction du chargeur


Combien? 3 originaux, et 6 11 copies
Qui est responsable? Chargeur des nonciations
Signature? La compagnie arienne avant. Embarquement

En cas d'envoi en groupage arien :


MAWB (master air way bill), tablie entre le groupeur et la compagnie arienne (LTA mre)
HAWB (house air way bill), tablie entre le groupeur et chacun des chargeurs du groupage.

IV- Tarification
1) Tarif de base :
Rgle : 1t = 6m3
L'UP est tjs le poids : soit le poids rel, soit le pds taxable, l'avantage de l'avion
VOIR POLY p6

Exemple : Exportation d'une caisse dont le poids brut est de 390 Kg et le Volume rel est de 2,8 m3
Vrification poids rel et poids thorique (je retiens le + grand des 2)

Poids thorique = 2,8 / 6 = 0,4666 tonnes = 466 Kg


Poids thorique est suprieur au poids rel (390), je serai tax sur le poids...
Donc le poids taxable est : 466 Kg.

2) Les tarifs spciaux


Tarifs prfrentiels (ou corates) : sur certaines lignes, destinations ou marchandises
Tarifs l'unit, l'ULD : 3 lments :
Le forfait l'ULD ( la boite)
Le poids pivot
Prix au kg supplmentaire

3) Les frais annexes


Frais d'enlvement (Prix unitaire), de camionage, d'entreposage...
Prime d'assurance
Frais d'mission de documents
HAD (honoraires d'agrer en douane), ce sont les honoraires du douanier
Frais de port d
Frais de rexpdition
Frais de CR(contre remboursement), soit COD, Cash on delivery
CHC (clearance handling charge) au dpart CSC (container handling charge) ce sont les fais de
chargement et de dchargement.
THC (terminal handling charge

Conclusion
* Le transport arien a des avantages connus : Rapidit et Scurit
* Il est dterminant pour : certaines marchandises (types salades) et pour les liaisons
intercontinentales.
Chapitre 5 : Les douanes
Il y a 2 axes diffrents :

Les changes intra-communautaires : Libert de circulation des K, des indiv, des biens. Il n'y
a plus de dclaration douanire. Il faut juste faire un DEB (dclaration d'change de biens) et la
dclaration de chiffres d'affaires (CA 3)

Les changes extra-communautaires : Obligation de dclaration auprs des douanes


l'exportation et l'importation. Cela se fait avec un DAU (document administratif unique), qui a
t modifi en 2007 : la procdure est dmatrialise sous l'appellation Procdure DELT@.

I- Les principaux lments de la dclaration (3 lments)


L'espce tarifaire (nomenclature douanire) : Codification mondiale de 12 chiffres et une lettre
L'origine des produits changs (attention c'est diffrent du pays de provenance)
La valeur (il faut distinguer la valeur transactionnelle, la valeur en douane et la valeur
statistique)
(site de la douane : www.douane.gouv.fr)

1) L'espce tarifaire
Codification mondiale des produits : 12 chiffres et une lettre
Permet de dterminer les taux de droit de douane et de TVA, ainsi que la rglementation
applicable l'importation et l'exportation
Le classement tarifaire relve de la responsabilit de l'exportateur

2) L'origine des produits changs


Soit le pays d'origine est le pays de provenance (on importe un produit de chine, et il a t
fabriqu en chine, alors origine chinoise.

Soit le pays d'origine est diffrent du pays de provenance :


La totalit du processus de fabrication est ralis dans un seul pays, donc pas de
problme sur l'origine

Un produit ayant t transform dans plusieurs pays : le produit est originaire du pays
dans lequel il a subi une transformation considre comme suffisante (si la valeur
ajoute est importante, si le produit fini est class dans une autre position tarifaire que
celle de ses composants)

On distingue les marchandises :


De droit commun : celles ne pouvant prtendre aucun traitement prfrentiel. Pour
lesquelles on applique les TEC (tarifs extrieurs communs, donc soumis des droits de
douane)

D'origine prfrentielle : Quand il y a des accords entre l'UE et des pays tiers, la
marchandise peut bnficier de rduction ou d'exonration de droit de douane.
3) La valeur en douane
La valeur en douane : assiette de base de calcul de taxes (entre ou sortie de l'UE)

Valeur douane export : = Valeur FOB (valeur HT de la marchandise + services annexes


jusqu'au point de sortie de l'UE)
Valeur en douane import = valeur CIF (valeur HT de la marchandise + services annexes
jusqu'au point d'introduction dans l'UE)

La valeur statistique : (laboration statistique) Entre ou sortie de la FRANCE


l'exportation : valeur Franco frontire franaise de sortie
l'importation ; valeur franco frontire franaise d'entre

La valeur transactionnelle : valeur facture comprenant les conditions de vente (Incoterm)

II- Les changes intra-communautaire


Vocabulaire :
Hors UE Dans UE Fiscal
Exportation Expdition Livraison
Importation Introduction Acquisition

1) Les expditions / livraisons :


Facturation HT!!
Il n'y a de TVA que dans le pays de consommation!

2) Les importations / Acquisitions / Introductions


Ils arrivent HT en France, et sont soumises la TVA nationale

3) Dclaration pour les changes intra-communautaires


L'entreprise doit remplir un DEB (dclaration d'change de biens) et une dclaration CA 3, comme
tous ses homologues europens. Notre client et notre fournisseur europens doivent avoir un n
d'identifiant la TVA.

III- Les changes entre l'UE et les pays tiers


Exportation : facture HT (il faut justifier la facturation HT par la procdure DELT@ EX)
Importation : l'arrive sur le territoire national, la marchandise est assujettie diffrents droits
et taxes (procdure DELT@ IM)

TVA = Taux ( CIF + Droit douane + Services annexes)

IV- Les rgimes de transit


Ces rgimes permettent aux marchandises de voyager en suspension de droits et taxes
Ex : des marchandises des USA sont achemines par mer jusqu'au Havre d'o elles sont charges
sur camion pour la Pologne. Le trajet franco-allemand-Pologne sera plac sous un rgime de transit.

Conclusion
La douane mute pour satisfaire les directives europennes. Il y aura une centralisation du
ddouanement au plan communautaire

Le ddouanement des marchandises se fera en ligne

Les dclarations douanires se dmatrialisent, le nouveau systme DELT@ verra apparatre le


DAU 2007

D'ici 5 ans, toute dclaration en douane devra tre compltement informatise. Document virtuel!
Chapitre 6 : La responsabilit du transporteur et l'assurance
transport
Ne pas confondre assurance du transporteur et l'assurance transport.

* L'assurance au transporteur : est prvue dans les textes de base des diffrents modes de transport.
* L'assurance transport est une assurance complmentaire.

I- Pourquoi assurer la marchandise?


La marchandise des oprateurs est limite en cas d'avarie :

1) Limite de remboursement
En fonction du mode de transport, le remboursement s'lve :
250 par kg en mer
22 par kg en arien
11 par kg en routier

2) Le transporteur peut bnficier de causes d'exonration de


responsabilit
Causes gnrales : cas de force majeure (ex : conditions mtorologiques en font partie)
Causes particulires : fautes du chargeur. (ex : on a mal emball notre marchandise et il y a du
jeu dans les caisses, le transporteur n'est pas responsable)

II- La responsabilit du transporteur


1) La responsabilit pour perte ou avarie
Le transporteur est prsum responsable ds la prise en charge de la marchandise jusqu' la
livraison.

Le document de transport est la preuve de l'existence du contrat.


En cas d'avarie constates l'arrive, le destinataire doit mettre des Rserves prcises et
motives sur le bon de livraison. Faire un dossier litige transport.

2) Responsabilit pour retard


Les textes de base ne prvoient pas de dlais maximum de transport (sauf pour le ferroviaire).
Pas d'indemnisation (sauf express)

III- Caractristiques de l'assurance transport


1) Qui assure?
Le vendeur et / ou l'acheteur en fonction de l'incoterm
2) Les diffrents types de contrats :
Police au voyage : opration par opration
Police alimenter : gros contrat avec expditions chelonnes
Police d'abonnement : pour un an
Police tiers chargeur : Quand l'exportateur sous traite l'assurance auprs du transitaire

La valeur de base assure est gnralement la valeur CIF + 10%

IV- Les diffrentes police d'assurance


1) Assurance transport maritime : on distingue :
Les avaries communes : celles dont les consquences sont partages entre le navire et tous les
chargeurs
Les avaries particulires : celles qui affectent particulirement notre marchandise et pas celle
des autres

4 types de polices peuvent tre souscrites :


Garantie FAP (franc d'avaries particulires) : assurance obligatoire couvrant que les
avaries communes
Garantie FAP, sauf ... : Couvre les avaries communes plus les avaries particulires
numres
La garantie tous risques
La garantie mines, guerres, meutes et grves

ATTENTION : le vol n'est pas compris, et le risque mines et guerres ne sont pas compris dans le
tous risques

2) Assurance transport arien, routier, ferroviaire


3 types de polices peuvent tre souscrites :

La garantie accidents caractriss : couvre les vnements majeurs


La garantie tous risques
La garantie mines, guerres, meutes, grves

3) Exclusions aux garanties


Vice propre de la marchandise
Dfaut, insuffisance de l'emballage
Chargements dfectueux l'intrieur des caisses
Faute inexcusable de l'assur
Le prjudice commercial (perte d'un client)

V- Btir un dossier de remboursement auprs des assureurs


Les lments fournir :
Original du titre de transport
N contrat d'assurance
Facture commerciales de l'expdition
Double des rserves prises sur le bon de livraison
Lettre confirmant ces rserves, les rponses des transporteurs...
Constat d'avarie, expertise
valuation des pertes matrielles subies