La Preventa.

Definicin
La preventa se puede definir como la atencin al cliente antes de la venta, en el sentido del
conocimiento de sus necesidades y caractersticas.

Cmo se debe hacer la preventa?.

Para hacer una buena preventa es necesario realizar todos estas tareas:

Fijar el objetivo del proceso: Qu quiero conseguir con la entrevista?

Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:
Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
Accesibilidad al contacto a entrevistar, lo conozco?.
Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia
Anlisis de la ficha del cliente, qu necesidades tiene?.
Preparar el argumentario de contacto para concertar la entrevista. (telefnico, avisos,
presentacin compaero, etc.) para la concertacin de entrevista y las posibles
objeciones.
Concertar la entrevista presencial.

La preventa efectiva:

Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la seleccin de los productos ms

adecuados para l.

Quin es el cliente?.
Conocer del producto que se vende.
Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.
Conocer el mercado y posicin de los productos con respecto a la competencia.
Los anteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo fundamental:
Seleccionar los productos posibles.
Seleccionar los productos ms adecuados.

Conocimiento del cliente:

Consultar la cartera del cliente que ofrece informacin comercial:

Segmento al que pertenece.
Recorrido y potencial del cliente.
Histrico comercial.
Productos o servicios que tiene con nuestra empresa.
Consultar experiencias de los compaeros de la empresa con respecto al cliente.
Consultar fuentes externas. (Internet).
Concertacin de entrevistas:

El objetivo es buscar y obtener entrevistas de venta con los clientes, concretan y cerrando el
da o hora de las mismas, creando un clima de dilogo y fomentar las relaciones con los
clientes.

No alargar la concertacin de entrevista (hoy mejor que maana).

Lograr entrevista:
Por telfono.
Presencial. Fases:
Toma de contacto: el objetivo es crear clima y captar la atencin. Saludo,
presentacin e imagen positiva.
Exponer el motivo de contacto: mantener entrevista.
Proponer entrevista con ventaja o enganche para el cliente.
Concertar la entrevista. Aceptacin y cierre directo o cierre por alternativa de
da/hora.
Objecin a la concertacin: tratamiento. Solucin a preguntas, dudas o
problemas del cliente

ETAPA DE PREVENTA
LOCALIZACION DE CLIENTES
Para que exista comercializacin de productos y servicios es preciso que se
generen operaciones de venta y, para ello, es necesario que haya personas
dispuesta a comprar, personas o instituciones que tienen una necesidad que el
producto puede satistacer.
La informacin que se requiere para localizar clientes es:
- Clientes potenciales en el mercado
- Nivel econmico y cunto estn dispuestos a gastar
- Caractersticas de los clientes y comportamiento de compra
- Ubicacin de los clientes

Para buscar la informacin adecuada se pueden utilizar:

- Bases de datos en internet
- Vendedores y agentes comerciales
- Ferias y exposiciones
- Medios de comunicacin
CAPTACION DE CLIENTES
Es un proceso de comunicacin entre un vendedor y los posibles compradores,
que tienen como objetivo lograr una transaccin comercial beneficiosa para ambas
partes. Es muy til atender a las diferencias de los distintos segmentos del
mercado para ser ms eficientes.

Los instrumentos ms utilizados:

- Equipo de comerciales de la empresa
- Telemarketing
- Correo ordinario (mailing)
- Correo electrnico (internet)
ELABORACION Y ENVIO DE OFERTAS A CLIENTES

A los clientes es preciso hacerles ofertas concretas de los productos que se

pretende comercializar, que sea coherente con el segmento de mercado al que
pertenecen y con su comportamiento de compra.

El acceso a los clientes puede ser mediante visitas, comunicaciones escritas

(cartas de oferta, publicidad , catlogos...)

El uso de bases de datos informatizadas de clientes es uno de los pilares del

marketing de relaciones actual, y se conoce como sistema CRM (Customer
Relationship Management).