Persuasin

La persuasin es la influencia social de las creencias, actitudes,

intenciones, motivaciones y comportamientos.1 La persuasin es un proceso
destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona o un grupo
hacia algn evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras para
transmitir informacin, sentimientos, o el razonamiento, o una combinacin de
los mismos.2
Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopcin de una idea, actitud, o la
accin mediante significados racionales y simblicos (aunque no siempre
lgicos). Es una estrategia de resolucin de los problemas que confa en
"peticiones" ms que en la coaccin. De acuerdo con la afirmacin
de Aristteles, "la retrica es el arte de descubrir, en cada caso en particular,
los medios adecuados para la persuasin".
Hacer que alguien adopte una manera de pensar o de actuar mediante el uso de
argumentos ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o
mtodos de ver la vida.

Mtodos de persuasin
Los mtodos de persuasin en ocasiones, son tambin denominados tcticas de
persuasin o estrategias de persuasin.
Segn Robert Cialdini, en su libro Psicologa de la persuasin, existen seis
armas de influencia:3
La reciprocidad
La gente tiende a devolver un favor. De ah la persuasin de las muestras libres
en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el
ejemplo de Etiopa que proporcion miles de dlares para la ayuda humanitaria
a Mxico justo despus del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopa sufra
entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil.
Sucedi puesto que Etiopa haba recibido recprocamente el apoyo diplomtico
de Mxico, cuando Italia la invadi en 1937.
El compromiso y la consistencia
En una playa de New York se desarroll el siguiente simulacro para verificar este
principio y, en un primer escenario, se dej a propsito una radio sobre una toalla
y se pidi a un falso ladrn que pasar y muy descaradamente se lo llevar. El
propsito en este caso era establecer cuntas personas seran capaces de
arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.
Luego, se realiz un pequeo cambio al experimento y los resultados cambiaron
dramticamente; en el segundo escenario y antes del robo, la persona duea
del radio peda a los baistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras
regresaba. En ese caso, los baistas, que ahora estaban bajo el efecto del
principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posicin activa de
vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar
el robo.
Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una accin
inicial de respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo
se da por escrito. Por ejemplo, si por email decimos La semana pasada nos
coment que deseaba XYZ, pues bien, sucede que aqu lo tiene!
La prueba social
La gente har aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un
experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las
dems personas all presentes alzarn tambin la vista para comprobar lo que
los dems han visto en su momento. Una vez este experimento se llev a cabo
y alzaron la vista tantas personas que pararon el trfico.
La autoridad
La gente tender a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar
actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram
a principios de los aos 1960 y la Matanza de M Lai.
El gusto
La gente es convencida fcilmente por otra gente con quien se sienten a gusto.
Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing
viral. La gente compra ms a gusto si les gusta la persona que les est vendiendo
el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son
discutidas, pero generalmente la gente estticamente complaciente tiende a usar
esta influencia sobre otros con magnficos resultados.
La escasez
La escasez percibida generar la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que
dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan as al consumo.
La propaganda tambin est estrechamente relacionada con la persuasin. Es
el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinin o el comportamiento
de un gran nmero de personas. La informacin que presenta no es imparcial,
sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la informacin que
se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para
fomentar una sntesis particular o provocar una respuesta ms emocional que
racional frente a la informacin presentada. El trmino 'propaganda' apareci por
primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV cre la Sagrada Congregacin
para la Propagacin de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la
propaganda trataba de convencer al mayor nmero de personas acerca de la
veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente,
la poltica y la religin
Kurt Mortensen es otro Autor que tambin detall con mucha pulcritud como
aplicar las tcticas durante la persuasin. En su libro El arte de influir en los
dems, clasifica diferentes estrategias de persuasin segn su duracin en el
tiempo. De esta manera, la estrategia del control basada en la fuerza, el temor y
la amenaza es efectiva pero slo a corto plazo. En cambio la influencia ms
duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el respeto, el
honor y la confianza.
Mortensen aumenta sus armas de persuasin y describe como persuadir en 12
principales fundamentos:
1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene ms tendencia a seguir y
a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.
2. La ley de la obligacin o de la reciprocidad: Cuando los dems hacen algo por
nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presin, para devolver el
favor
3. La ley de la conectividad: Cuanto ms conectados nos sentimos con alguien,
o nos sentimos ms parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae,
ms persuasivo nos resulta
4. La ley de la validacin social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones,
opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del
grupo consideramos que el comportamiento es ms correcto cuando vemos que
lo tienen otras personas
5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son ms valiosas y
emocionantes cuando son escasas y estn menos disponibles
6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto ms hbil sea una persona en el uso del
lenguaje, ms persuasiva ser. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice
La persuasin verdadera procede de poner ms de usted en todo lo que dice.
Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emocin tienen un efecto
poderoso.
7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente
distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opcin es muy distinta de
la primera, tendemos a verla incluso ms diferente de lo que es en realidad
8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en funcin
de cmo esperan los dems que acte
9. La ley de la implicacin: Cuanto ms se atraigan los cinco sentidos de alguien,
cuanto ms los implique mental y fsicamente y cree el ambiente adecuado para
la persuasin, ms efectividad y persuasin conseguir.
10. La ley de la valoracin: Todas las personas necesitan y quieren elogios,
reconocimiento y aceptacin
11. La ley de la asociacin: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro
relaciona objetos, gestos y smbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y
experiencias vitales Los maestros de la persuasin se aprovechan de la
asociacin para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan
al mensaje que intentan transmitir
12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en
las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lgica y los
sentimientos.
En resumen, ambos libros parecen cubrir los aspectos ms importantes de la
influencia o persuasin humana explicados de manera similar. Fijense que
ambos autores prcticamente coinciden en sus estudios o teoras, solo que son
planteados de formas diferentes, un autor lo plantea en 6 leyes y el otro en 12.
Ambos libros se convierten en material obligatorio para ser revisados y
entendidos ya que la aplicacin de estos conocimientos en la prctica aseguran
xito en cualquier aspecto de nuestras vidas que involucre liderazgo,
negociacin o ventas.
De igual manera las personas lo entienden como una enseanza.

Relacin basada en la persuasin

En su libro El arte de Woo, G. Richard Shell y Moussa Mario presentan un
enfoque de cuatro pasos para la persuasin estratgica. 4 Explican que la
persuasin significa ganar sobre otros, no para derrotarlos. Por lo tanto, es
importante ser capaz de ver el tema desde diferentes ngulos con el fin de
anticipar la reaccin que los otros tienen ante una propuesta.
Paso 1 - Examine su situacin
Este paso incluye un anlisis de la situacin del persuasor, las metas y los
desafos que enfrenta el persuasor en su organizacin.
Paso 2 - Enfrentar las cinco barreras
Cinco obstculos plantean los mayores riesgos para un encuentro exitoso
influencia: las relaciones, la credibilidad, descalces de comunicacin, sistemas
de creencias, y los intereses y necesidades.
Paso 3 - Haga su tono
La gente necesita una razn de peso para justificar una decisin, sin embargo,
al mismo tiempo, muchas de las decisiones se toman sobre la base de la
intuicin. Este paso tambin se ocupa de habilidades de presentacin.
Paso 4 - Asegure sus compromisos
Con el fin de salvaguardar el xito de largo plazo de una decisin persuasiva, es
vital para hacer frente a la poltica, tanto a nivel individual como organizacional.
Lista de mtodos
Racionales

Argumento
Lgica
Retrica
Mtodo cientfico
Prueba
Emocionales

Publicidad
Fe
Presentacin e imaginacin
Propaganda
Seduccin
Tradicin
Lstima
Ayuda a la persuasin

Lenguaje corporal
Retrica
Pruebas de personalidad e inventario de conflictos de estilo (ayuda a disear
la estrategia asada en el estilo preferido de un individuo de la interaccin).
Tcnicas de ventas
Otras tcnicas

Decepcin
Hipnosis
Poder (Sociologa)
Publicidad subliminal
Tcnicas polmicas

Lavado de cerebro
Persuasin coercitiva
Control mental
Tortura
Sistemas de persuasin con el fin de la seduccin

Seduccin
Comunidad de seduccin
Love System (antes conocido como Mystery Method)
Artes de Venus