El estudio de mercado

Definicin de estudio de mercado

Bsicamente, el estudio de mercado se podra definir como un proceso sistemtico de

recoleccin y anlisis de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el
mercado. Es decir, este estudio de mercado podra ser utilizado para determinar qu
porcin de la poblacin comprar un producto o servicio, basado en variables como el
gnero, la ubicacin, la edad y el nivel de ingresos.

Tipos

1. Estudio de mercado primario: Es el que implica pruebas como encuestas,

investigaciones en terreno y entrevistas, entre otros mtodos. Gracias a este tipo
de estudio de mercado, se podran contestar a algunas preguntas como:

Cules son las tendencias del mercado?

Quines son los competidores?

Qu necesidades son importantes?

Estn siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?

Qu opinin tienen los consumidores sobre los productos presentes en el mercado?

Qu est pasando en el mercado?

2. Estudio de mercado secundario: En este tipo de estudio, la compaa utiliza

informacin obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto
nuevo o existente. Este tipo de estudio es relativamente barato y fcilmente
accesible, aunque, a veces, no es especfico al rea de investigacin y los datos que
se utilizan pueden ser tendenciosos y complicados de validar.

Pasos para realizar el estudio de mercado

1. Datos de mercado

Cuando empieces tu bsqueda de informacin, indaga siempre las ltimas tendencias.

Compara las estadsticas y el crecimiento del mercado. Qu reas parecen estar en
expansin y qu reas estn disminuyendo? Existe la figura del cliente-tipo? Qu
desarrollos tecnolgicos estn influenciando el mercado? Cmo los puedes usar a tu
favor? Un mercado estable y prspero es la clave: no vas a montar tu negocio en un
mercado que est en crisis.
 2. Datos sobre tu pblico

Para esta fase de tu investigacin, deberas centrarte en un estudio en profundidad del

mercado. Un control exhaustivo de mercado, te ayudar a tener una estimacin real de las
ventas. Primero, necesitas determinar los lmites del mercado o los lmites fsicos en los
que vas a vender tu producto. A continuacin, estudia las caractersticas de gasto de la
poblacin en esta rea.

Estimado el poder adquisitivo de esa ubicacin, ordnalos en funcin de su renta per

cpita, su nivel medio de ingresos, la tasa de desempleo, la poblacin y otros factores
demogrficos que puedan influir. Determina el volumen de ventas actual en esa rea para
el producto que vas a vender, y por ltimo estima el volumen total de ventas que se
puede obtener.

Este ltimo paso es crucial: Abrir un negocio para una determinada comunidad no siempre
supone un volumen adicional de ventas, sino una redistribucin del mercado ya existente.

3. Entrevistas y encuestas

Pues para conseguir la informacin que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y
para ello puedes utilizar cuatro tcnicas:

Las entrevistas en profundidad con algn experto del sector o algn cliente potencial te
permitirn recoger bastante informacin. No te olvides de preparar antes un guion donde
detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger informacin. Y si decides
hacrsela a clientes, haz al menos 5.

Grupo de discusin: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y presntales tu idea o

producto para que lo valoren. Esta tcnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede
ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las
entrevistas en profundidad, son tcnicas que te aportan informacin cualitativa pero no
son representativas estadsticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio de
mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

La encuesta: es un mtodo ms fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor

coste en tiempo si la haces t o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices
alguna plantilla para realizar encuestas de las que estn disponibles en la red y que hagas
al menos 40 encuestas a clientes potenciales.

Paneles de en cuestacin: cuando no se tiene acceso a la poblacin a encuestar puedes

plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que t necesitas. Es
como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la
ventaja de que adems se puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientacin, ya que no
sern muy fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con
100 o 200 encuestas puedes conseguir resultados significativos como explicamos en
nuestro artculo cmo hacer una encuesta, dnde analizamos en profundidad esta
tcnica de investigacin comercial. Artculo que se completa con el dedicado al
cuestionario, con importantes consejos para disear un cuestionario eficaz.

4. Datos sobre tu competencia

Estudiando conjuntamente los datos de mercado y de pblico, obtendrs una visin ms

clara sobre tu competencia. No los subestimes y observa tanto a tu competencia actual
como a la futura.

Revisa tu competencia local y si fuese necesario, a nivel nacional. Analiza sus estrategias y
operaciones; obtendrs una imagen clara de las posibles amenazas, oportunidades,
debilidades y fortalezas de tu competencia.

Trata de ver qu tendencias se han establecido en el mercado y si hay alguna oportunidad

o ventaja para tu negocio. Rene todos los recursos que se te ocurran para poder
investigarlos: infrmate sobre contra quin compites, contacta con ellos, busca informes
anuales (la mayora son pblicos). stos, adems de proporcionarte informacin sobre
estrategias, muestran cules son los productos o servicios sobre los que planean hacer
hincapi en el futuro. Existen herramientas online como Hoover que te proporcionarn los
perfiles de ms de 85 millones de empresas.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrs definir qu tipos de clientes componen
el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como
segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas caractersticas comunes:
procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres
dirigir de forma prioritaria para adecuar despus tus acciones de marketing a sus
caractersticas y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez
demanda mayor especializacin y una buena manera de hacerlo es especializarse en un
tipo determinado de cliente.
Instrumentos para realizar un estudio de mercado

El cuestionario / encuesta: Serie de preguntas con opciones mltiples o abiertas que

hacen referencia a los hbitos y niveles de alerta de los consumidores. En la actualidad,
puede ser fsico, telefnico o electrnico.

El Scantrack: Utilizado para conocer los niveles de rotacin de inventarios de un producto

con respecto a su competencia, adems de proveer informacin relativa a la elasticidad de
los precios y participacin de mercado por unidades y valores.

El Frenteo: Un poco pasado de moda debido al uso del ScanTrack. Consiste en acudir a
determinados centros de la cadena de distribucin (tiendas detallistas, tiendas de
conveniencia, supermercados, etc.) para levantar datos sobre el nmero de productos que
estn expuestos al pblico, frecuencia de surtido y precios.

La Degustacin / Demostracin: Consiste en proporcionar a un grupo de consumidores

muestras del producto para levantar inmediatamente una encuesta sobre su rendimiento.
Permite determinar probabilidades de xito o fracaso de un producto antes de su
lanzamiento y obtener informacin relevante sobre cambios a realizar en un
relanzamiento.

Focus Group: Consiste en reunir a un determinado grupo de consumidores para discutir y

debatir las propiedades de un producto o recabar informacin sobre insights y
necesidades sobre el mismo. Uno de sus principales usos es la de servir como cmara de
pruebas para determinar si una campaa publicitaria comunica eficazmente el mensaje de
la marca. Tambin se emplea para estudios de imagen de marca.