UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

ECACEN

DIRECCION COMERCIAL
ACTIVIDAD INDIVIDUAL FASE I

FRANCY MILENA CASTAEDA CRUZ

CODIGO: 36.303.056

GRUPO NO.
206008_3

Tutor
FERNANDO SILVA SABI

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCA-UNAD

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
AGOSTO 2017

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REPRESENTACIN GRFICA DEL PROCESO COMERCIAL QUE SE REALIZA EN

UNA ORGANIZACIN DE SU CONTEXTO.

MODELO DE PRECESOS
CONTROLOLES

Polticas, normas Objetivos Limitaciones

y procedimientos estandarizados Externas

Materiales Informacin

ACTIVIDAD
ENTRADAS SALIDAS
Datos Productos servicios

Capital Actividades Personas

De apoyo

MECANISMOS Y RECURSOS

PROCESO OPERATIVO
2 Producto y
envo.
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Mercado y
Conocimiento Desarrollo Diseo Comercializacin estrategias
de marcado y visin y productos y ventas. de
clientes. estrategia y mercadeo.
. servicios.
Prestacin
de servicio.

PROCESO DE APOYO Y GESTION

Desarrollo y gestin Ejecucin de programas de

gestin ambiental.

Gestin de la informacin Gestin de las relaciones

externas.

Gestin financiera y de Gestin de la mejora y el

recursos. cambio.

Cada uno de estos procesos primarios contiene un conjunto de procesos secundarios,

que debe de cumplir un director comercial los cuales, a su vez, se componen de un
conjunto de subprocesos, tambin denominados procesos de trabajo dentro de una
determinada organizacin. Cada vez que se implementen cada una de las fases de los
procesos hay ligeras variaciones en la secuencia de las actividades realizadas que, a su
vez, generan variabilidad en los resultados del mismos expresando a travs de
mediciones concretas.

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PERFIL QUE DEBE CUMPLIR EL DIRECTOR COMERCIAL

DESCRIPCION DEL CARGO:

CARGO: Director Comercial o Gerente de Ventas
DEPARTAMENTO: VENTAS
Depende del Gerente General

DEPENDIENTES:
Jefe sucursal
Supervisor de Ventas
Representante de Ventas
Asistente de Ventas

FUNCIONES ESPECIFICAS DEL CARGO

Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas en funcin del plan estratgico
organizacional.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Coordinar los planes de trabajo de los vendedores, semanal, mensual y
anual.
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.
Analizar los problemas para aumentar la eficiencia de la operacin y proponer
soluciones rentables para la empresa.
Anlisis del volumen de ventas, costo y utilidades.
Verificar los nuevos productos del mercado para comercializar y darle al
pblico un buen beneficio.
Conocer las necesidades de los diferentes tipos de clientes.
Impulsar la apertura de nuevos mercados y cuentas

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Colaborar con el Dpto. de marketing online para poder posicionar

correctamente la web y las redes sociales de la compaa.
Elaborar y ejercer el presupuesto semestral de la empresa
Apoyar en la captacin y negociacin con las Grandes Cuentas, o con los
Clientes establecidos.
Gestionar la cartera de clientes asignada a Direccin Comercial (grandes
cuentas, clientes estratgicos).
Defender y responder dentro de la organizacin al Equipo Comercial

CONOCIMIENTO DEL CARGO:

Elaboracin de estrategias comerciales.
Marketing.
Desarrollo y ejecucin de nuevos proyectos comerciales.
Atencin a clientes.
Conocimientos bsicos en el rea contable.

FORMACION PERSONAL:
Estudios en Administracin.
Mercadeo y Publicidad o carreras afines
Maestra en Administracin de empresas o en Mercadeo y Publicidad.

REQUERIMIENTOS DEL PUESTO:

Movilizacin propia.
Disponibilidad para trasladarse dentro del pas.
Edad entre 35 a 45 aos.
Experiencia mnima de dos aos en el rea de ventas.
Manejo de personal a su cargo.
Excelente presentacin personal.

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HABILIDADES O ACTITUDES:
Trabajo bajo presin.
Actitud de lder.
Iniciativa propia.
Autocontrol
Proactivo
Responsable
Dinmico
Honrado

LAS COMPETENCIAS QUE DEBE TENER UN DIRECTOR COMERCIAL

El perfil integral del comercial describe un conjunto de 3 cualidades bsicas que debe
tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales,
son los siguientes:
1. Actitudes positivas.
2. Habilidades personales y para ventas.
3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa
comercializa y del mercado.

CUADRO SINOPTICO COMPETENCIAS DIRECTOR COMERCIAL

C Compromiso
O Determinacin
M Entusiasmo
P Dinamismo
E ACTITUDES Paciencia

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T Sinceridad
E Responsabilidad
N Coraje
C Honradez
I
A Empata
S Saber escuchar
Tener buena memoria
D PERSONALES Ser creativo
I Tener espritu de equipo
R Tacto-ser auto disciplinado
E HABILIDADES Don de palabra
C PARA LAS VENTAS
T Habilidad para encontrar clientes
O generar y cultivar relaciones clientes
R Reconocer necesidades de clientes
Cerrar venta
Brindar servicios pos-venta
C Retroalimentar a la empresa mercado
O
M DE LA EMPRESA Mision-vision -Normas-polticas
E Productos-servicios-localizacin
R Tiemposdeentrega-opcionespago
C CONOCIMIENTOS DE LOS PRODUCTOS Y Uso-aplicaciones-Diseo-Tamao
I SERVICIOS color-ventajas-beneficios.
A
L DEL MERCADO clientes actuales-potenciales
Competidores -precios-ofertas

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