Evidencia 15: Proceso de anlisis de estrategias comerciales

Un aspecto importante en los negocios internacionales es la observacin, con el

fin de analizar las estrategias corporativas que hacen referencia a los procesos y
procedimientos que las empresas utilizan y tienen implementados como tcticas
para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado con el fin de tener xito en su
comercializacin.

La presentacin de un nuevo producto o servicio para mercadear no es tan simple

como se cree, presentar un producto o servicio para una empresa implica
considerar un gran nmero de variables que distinguen, maximizan,
complementan y difieren la oferta inicial (tradicional), lo cual la hace viable para la
empresa y atrae al consumidor final.

Estos elementos involucran innumerables aspectos formales del producto o

servicio a ofertar tales como: marca, calidad, diseo entre otros tambin aspectos
agregados que acompaan a la accin de compra como son: garanta, instalacin
y mantenimiento, estos componentes formales y aadidos que rodean al bien o
servicio ofrecido son de suma importancia al momento de aparecer en el mercado.

El procedimiento que se ejecuta para el lanzamiento de un nuevo producto o

servicio al mercado de acuerdo con la estrategia utilizada en la empresa, debe
apoyarse en diferentes medios publicitarios para la presentacin de los productos
y servicios, como el uso de catlogos, muestras, degustaciones, exhibicin o
mediante el reforzamiento de la informacin sobre los productos y servicios con
demostraciones, argumentos sobre beneficios y caractersticas relacionadas con
calidad, precio, necesidades a satisfacer teniendo en cuenta la polticas
establecidas por la organizacin o que acciones tienen en cuenta aparte de las
que se mencionan.

Con el equipo de trabajo conformado debe realizar un proceso de observacin en

una empresa real, donde pueda analizar que estrategias de comercializacin
utilizan y posteriormente elaborar un informe de lo que observ sobre las
caractersticas relacionadas con calidad, precio y necesidades a satisfacer con
ese producto o servicio a los clientes potenciales. Para ello debe realizar los
siguientes pasos:
 1. Leer detalladamente el Material complementario Estrategias de
presentacin y venta de productos'.
2. Buscar una empresa comercial de su ciudad que usted pueda visitar con
facilidad.
3. Contactar a la persona de la empresa encargada del marketing o de
generacin de estrategias de presentacin de productos e informar sobre
su propsito de observacin, en lo posible acordar una cita para la
correspondiente visita.

4. Indague si es posible tomar evidencias mediante notas, fotos, videos,

entrevistas, audios.

5. Aplique la siguiente lista de chequeo para verificar la aplicacin de procesos

y procedimientos especficos.

Para el desarrollo de la evidencia, tomar una empresa que visit frecuentemente

y conozco en detalle sus estrategias pues tambin he hecho visitas para evaluar
su servicio para otra empresa que hace este tipo de evaluaciones y cuyo nombre
es Bare Internacional. La empresa se llama Juan Valdez Caf.

Criterio a Situacin encontrada Observaciones/plan de

observar mejora

Verificacin de La marca Juan Valdez es En este punto no se

la exclusividad exclusiva y as lo hace ver en encuentra acertado
de la marca cada uno de sus productos, hacer observaciones o
en cada producto de caf o plan de mejorar pues es
pastelera que vende. su mayor fuerte.

Verificacin de Los productos nuevos se En este punto se puede

los basan principalmente en ver que la empresa esta
componentes de bebidas preparadas a base apuntado a productos
calidad que caf como el nuevo Latte frio que son dirigidos a un
estn o las canastas de lulo. Una pblico con un poder
representados de las cosas que llama la adquisitivo alto. La
en el nuevo atencin es que los nuevos oportunidad de mejora
producto. productos por los que es la de crear nuevos
apuesta superan los 4000 productos que tengan un
pesos o ms de un dlar. Los valor de 3000 pesos y
productos son originales y sean de satisfaccin
tienen una presentacin para el cliente pues
ptima. aunque se presenta
como fuerte competidor
en cuanto a bebidas de
caf los acompaantes
son muy costosos y esto
puede ser una
desventaja competitiva.

Verificacin de El diseo del producto es Se pueden crear

la coherencia completamente acorde con mejores diseos en
del diseo con los requerimientos. Han cuanto a los vasos de
los hecho una modificacin en caf pues siempre son
requerimientos sus bandejas de cartn para rojos y aunque es una
del producto. soportar los productos y se identificacin de la
basa en doblar sus bordes marca pueden volverse
para que no quede repetitivos y montonos.
completamente plano y se Por ejemplo para
resbale. El diseo por lo tanto octubre se podran crear
se presenta coherente. vasos para caf con
motivos de Halloween o
para diciembre motivos
navideos. Los vasos
plsticos se pueden
modificar en su material
para que sean de un
plstico biodegradable.

Existencia de un En cada tienda se puede Hacer descripciones

catalogo donde observar un catalogo publico provocativas de
aparezca el o cartelera con todos los productos que inviten a
producto y sus productos, no obstante faltan la compra.
caractersticas. a veces descripciones en
algunos productos:

Por ejemplo en esta foto que

aunque fue tomada hace
tiempos no describe el caf
campesino.

Verificacin de Para los nuevos productos La oportunidad de

entregas de Juan Valdez no entrega mejora es la entrega de
muestras y muestras ni degustaciones, muestras o
definicin de se basa en la exclusividad de degustaciones del nuevo
caractersticas su marca y su Good Will para producto.
del nuevo asegurar el xito en sus
producto. nuevos productos.

Verificacin de No se aprecian Se debe hacer la

entrega de las degustaciones sobre los promocin de los nuevos
degustaciones y nuevos productos, se limitan productos por medio de
definicin de sus a encontrar material degustaciones y eventos
caractersticas. publicitario como folletos y de lanzamientos.
volantes.

Anlisis y En cuanto a exhibicin Juan Los productos estn

evaluacin de la Valdez se esmera por tener bien exhibidos sin
distribucin y vitrinas de pastelera bien embargo a veces a falta
aspectos surtidas, un mueble de de espacio se tienen
tcnicos de la impulso a la vista de todo el muebles de mercadeo
exhibicin. pblico, una zona de que quedan lejos del
mercadeo donde los cliente, lo mejor sera
visitantes pueden ver que quedaran cerca al
productos para llevar, cliente.
adicionales a lo consumido,
tales como caf molido,
Prensas francesas, ropa Juan
Valdez y otros.

Relacione otros La empresa Juan Valdez ha Aspectos a mejorar:

procesos que hecho un gran esfuerzo por
considere combinar servicio, ambiente y Eventos y lanzamientos
importantes para producto que son parte de su sobre nuevos productos.
destacar en el cultura de servicio. No
Degustaciones sobre
anlisis de obstante tiene falencias en
nuevos productos.
estrategias de algunos aspectos que
mercadeo de la podran considerarse Creacin y diseo de
empresa productos de menor
visitada. precio de tal forma que
sean competitivos.