Caso N 1

Talleres Zandonai

Alumnos : Carolina Merino A.

Vivian Moraga D.
Camila Oyarzo C.
Asignatura : Taller Integrado
Profesores : Patricio Bastin
Cristian Pinto
Mariela Sez
Fecha : 06 de septiembre de 2017
 ndice

ndice ................................................................................................................................. 2
Introduccin ....................................................................................................................... 3
1.- Ordene y estructure la informacin del caso ................................................................. 4
2.- Identifique el problema u oportunidad que requiera de una decisin ............................ 5
3.- Haga un anlisis FODA o diagnstico interno y externo de la empresa ........................ 6
4.- Disee objetivos ........................................................................................................... 8
5.- Plantee dos o ms posibles estrategias o alternativas de Solucin .............................. 8
7.- Disee un Plan de Accin para ejecutar la estrategia seleccionada ........................... 10
8.- Responda especficamente las preguntas del caso si es que las hubiere ................... 12
8.1.- Identifique los cuatro principios orientados a la creacin de oportunidades, y
desarrolle uno a eleccin.............................................................................................. 12
8.2.- Qu dificultades podra enfrentar Roberta para consolidarse en el mercado textil?
..................................................................................................................................... 12
8.3.- Qu debera hacer Roberta en esta nueva etapa? ............................................. 13
Conclusiones ................................................................................................................... 13
 Introduccin

Constantemente se ha preocupado de capacitarse en reas relacionadas con la gestin

de negocio, como por ejemplo en contabilidad, evaluacin de decisiones estratgicas,
administracin y liderazgo, y Mtodo Canvas, entre otras.

El presente informe trata sobre una empresaria en la Regin de Coquimbo, quien se

dedica al rubro textil, basado en el texto entregado en el cual se relatan las diferentes
situaciones que le ha tocado atravesar para lograr el posicionamiento en el que se
encuentra en la actualidad. Roberta, duea de talleres Zandonai, es Diseadora de
Vestuario y produce diferente tipo de vestuarios para empresas o particulares, en los
cuales entrega calidad y tecnologa segn las necesidades que los clientes necesiten.

Se analizar la situacin que ha llevado a Roberta estar en el lugar que est actualmente,
los pasos que ha tenido que realizar, las diferentes oportunidades que se le han
presentado como empresaria, adems de un anlisis de la situacin de su empresa, sus
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, que se como empresa posee, los
objetivos y las estrategias que pueden lograr dichos objetivos, un plan de desarrollo de la
estrategia ms factible de llevar a cabo.

Todo esto con la finalidad de ser capaces de analizar el presente de una empresa que
cuenta con un potencial para lograr el xito, y que es posible alcanzarlo con un adecuado
plan estratgico que abarque todas las ventajas y desventajas que la empresa puede
mejorar e impulsar.
 1.- Ordene y estructure la informacin del caso

La familia Italiana Zandonai lleg a la regin de Coquimbo en la dcada de los 50,

quien pertenece a esa familia es la Seora Roberta de quien se hablar a
continuacin, ella estudi en La serena finalizando la enseanza media se tom un
tiempo y viaj a Italia donde se impregn con la moda, luego volvi a Chile a estudiar
diseo de vestuario en Instituto AIEP en Santiago, al terminar esta profesin trabaj
en la tienda Chicco donde se desempeaba como asistente, traduca documentos del
italiano al espaol, y se encargaba del canal de distribuciones (compras, despachos,
ventas, distribuciones).

Se vi en la disyuntiva de ser independiente o mantener un trabajo estable. Predomin

la idea de ser independiente y renunci a su trabajo en Santiago y empezar su
emprendimiento, el que consista en fabricar una lnea de vestuario infantil exclusiva,
en la poca, ya que no estaban tan al alcance las tiendas de retail, su lnea de ropa
tena un xito moderado, haciendo envos a ciudades del sur, todo esto en asociacin
con Cecilia, con la llegada de las grandes tiendas. Este negocio no prosper por
diferentes motivos, entre ellos, que su logstica era dbil y sus costos elevados

Retorn a su regin y en esa poca se reencontr con un amigo del sector agrcola,
quien la orient a abarcar un nicho de mercado en ese entonces no explotado,
dedicndose ahora a los packigns agrcolas, quienes estn relacionados a las buenas
prcticas agrcolas, opt por telas y materiales de mayor calidad y tecnologa
ofreciendo ahora sus productos a empresarios locales, los cuales en un comienzo no
la consideraban, pero no se rindi y comenz a esperarlos con antelacin y
entregarles muestras de su trabajo, consiguiendo con esto algunos pedidos, llegando
a fidelizar clientes.

Luego de esto se le present otra oportunidad, gracias a su hermano Luigi, quien la

contact con la minera El Indio para adquirir sus productos, que consistan en
chaquetas corporativas, con esto decidi ofrecer estos productos a otras mineras, las
cuales, por no tener los contactos necesarios no la tomaron en cuenta, en este punto
incurri en gastos excesivos, teniendo que dejar mercadera a diferentes empresas
mineras, sin embargo frente a este mal escenario surgi un pedido de la minera
Caserones desde Copiap, para luego sumarse la minera Barrick y con esto surgi
una invitacin a un seminario en Santiago de venta online, al que asisti sin dudar.

Comenz a buscar financiamiento en diferentes instituciones, adjudicndose varios

millones provenientes de Capital semilla, CORFO y SERCOTEC, con esto invirti en
su maquinaria e insumos (telas), en base a estos financiamientos pudo invertir en
publicidad y adems adquiri paneles solares convirtindose as en una de las pocas
empresas del rubro en usar energa limpia y renovable.

Decidi desarrollar nuevos mercados; hotelera, pesca, bordados en general, entre

otros.

Pero la propuesta ms importante surgi en una conversacin casual con amigos

quienes le sugirieron invertir en un software RFID, que es un bsicamente un CHIP
inteligente, con la finalidad de incluirla en las vestimentas de las mineras, para
 georreferenciar a los trabajadores que utilicen estas prendas, este proyecto se
encuentra en desarrollo, en la primera fase.

El objetivo de Roberta es alcanzar nuevas zonas geogrficas como Atacama y

Antofagasta, por lo cual ya gestion conversaciones con mineras tales como Codelco,
Teck y Los Pelambres.

Actualmente el 90% de las ventas de Talleres Zandonai corresponde al rubro agrcola

y minero y el 10% restante se divide en vestuario para colegios, empresas de
servicios, entre otros.

2.- Identifique el problema u oportunidad que requiera de una decisin

La misin y la visin fueron extrados de la pgina web de Talleres Zandonai.

Misin

Es nuestra misin confeccionar suministros de primera calidad, de acuerdo a estndares

exigidos por cada uno de nuestros clientes, bajo una filosofa de atencin orientada
fuertemente a la calidad, puntualidad, confianza y servicio personalizado.

Visin

Aspira consolidarse como una empresa lder en el diseo de vestuario, una organizacin
confiable, de calidad y con un alto grado de responsabilidad social. Nuestro desafo es
crecer en la regin y para la regin, con el fin de aportar modestamente a la fuerza laboral
local.

Problema

El problema que pudimos detectar para talleres Zandonai es la competencia existente, las
empresas de retail nacionales y extranjeras, adems de las empresas del mismo rubro
que intenten imitar sus productos en calidad y tecnologa.

El problema radica en que las grandes compaas, que vendran siendo su principal
competencia, tienen los recursos para realizar produccin de forma masiva adems stas
se encuentran consolidadas y pueden invertir en tecnologa sin que esto eleve
excesivamente sus costos, como s sera en el caso de talleres Zandonai.
 3.- Haga un anlisis FODA o diagnstico interno y externo de la empresa

FODA

Fortalezas

1. Utilizacin de energa limpia y renovable (paneles solares)

La utilizacin de 12 paneles solares que talleres Zandonai est utilizando actualmente, le
constituyen una una fortaleza, ya que tiene un compromiso sustentable con el entorno lo
que la hace responsable socialmente, adems le beneficia porque ahorra energa.

2. Utilizacin e incorporacin de la tecnologa RFID

Esta tecnologa de georreferencia, le es muy til para tener un sello distintivo ante la
competencia, ya que en caso de problemas por ejemplo ante mineros puede ayudar a
localizarlos en caso de que pudiese ocurrir algn inconveniente en el trabajo.

3. Trayectoria de ms de 20 aos
Esto le prove solidez, ya que si bien han pasado los aos y este negocio ha tenido
prdidas considerables, ha sabido mantenerse en el tiempo.

4. Atencin personalizada
En la actualidad este punto es muy valorado por los clientes ya que estos buscan cierta
particularidad, en este caso las organizaciones y personas naturales que contratan el
servicio de Roberta obtienen una atencin personalizada de ella, teniendo un marketing
directo.

Oportunidades

1. Desarrollo de nuevas tecnologas.

Como siempre se menciona, el entorno va cambiando a pasos agigantados y con ellos se
van insertando en el mercado nuevas tecnologas que ayudan al proceso de
comunicacin y produccin de taller Zandonai, estas oportunidades deben ser
aprovechadas por esta emprendedora para as poder hacer frente a la competencia.

2. Desarrollo de mercado.
Si bien Roberta declara que su idea es surgir a nivel regional, una gran oportunidad esque
pueda desarrollarse ms en los otros mercados, con esto nos referimos a que siga
explotando sus servicios de bordado, uniformes para as no depender tanto de las ventas
a empresas mineras y agrcolas.

3. Desarrollo de producto.
Una oportunidad sera la actualizacin de sus productos y servicios, ya que cada vez
surgen nuevos necesidades en el entorno las que Roberta debe detectar para poder
suplirlas, en este mbito podemos encontrar el ampliar su lnea de productos existentes o
bien entregar productos complementarios para aumentar su nivel de ventas.

4. Diferentes proyectos de financiamiento con instituciones.

Es conocido que para un emprendedor es necesario obtener financiamiento para llevar a
cabo su negocio y surgir para esto Roberta necesita de capital, es por ello que las
oportunidades que ofrecen programas como CORFO y SERCOTEC resultan ser de vital
importancia para llevar a cabo nuevos proyectos.
Debilidades

1. El lugar en donde se ubica su taller, Coquimbo.

Si bien el lugar se encuentra cerca de La Serena, el hecho de solo tener una sede en
Coquimbo puede dificultar el traslado de stos, ya que mientras ms lejano se encuentre
el destino de sus pedidos deber incurrir en mayores costos, como por ejemplo enviar
algo a Santiago a CODELCO.

2. Falta de presencia en Internet con venta Online.

Si bien el negocio cuenta con una pgina web, esta no se encuentra bien desarrollada por
lo que no aprovecha el sacarle partido a sta, una de las debilidades es que no exista
venta online por medio de esta plataforma como lo hacen otras industrias textiles.

3. Visin actual de la empresa demasiado local.

La visin de Zandonai es muy localista, ya que como declara en su misin y visin,
pretende crecer en la regin y para la regin.

Amenazas

1. Competencia, retail e importaciones Chinas.

Las importaciones chinas pueden perjudicar a Zandonai ya que estas tienen un costo
menor lo que a su vez tambin se traduce en un menor precio de venta y esto podra
perjudicar las ventas del taller ya que algunos clientes prefieren precios ms bajos.

2. El entorno, fluctuante, la demanda no siempre es constante.

Como es sabido el entorno siempre flucta, y es por esto que si Roberta no se adecua a
el corre riesgo de perder sus clientes actuales.

3. Imitacin de los productos.

La implementacin de chips inteligentes en las prendas de los trabajadores es digna idea
de imitar, es por esto que Roberta se encuentra con temor a que su competencia siga su
estrategia.
 4.- Disee objetivos

Objetivo General:

Lograr liderar en la regin de Coquimbo en el rubro textil y expandirse a otras regiones del
pas, teniendo como valor agregado la utilizacin de energa limpia, sustentable y el
reciclaje

Objetivos Especficos:

1. Mantener la calidad del vestuario, utilizando telas especficas para las diferentes
necesidades de los clientes.
2. Generar alianzas con diversos medios de distribucin para lograr y mantener la
puntualidad requerida para cada una de sus entregas.
3. Mantener la atencin personalizada de sus respectivos clientes logrando consigo
un nivel de confianza para posteriormente ir fidelizando a sus clientes.
4. Utilizar un 100% de energa limpia y sustentable.

5.- Plantee dos o ms posibles estrategias o alternativas de Solucin

Alternativa N1

Estrategias a nivel Corporativo.

Penetracin de Mercado: consiste en incrementar la participacin de la empresa de

distribucin comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es
decir, en el desarrollo del negocio bsico. Esta estrategia se puede llevar a cabo
provocando que los clientes actuales compren ms productos, atrayendo a los clientes de
la competencia o atrayendo a clientes potenciales. Esta es, por tanto, una estrategia de
crecimiento con reducido riesgo.

Para lograr este cometido la empresa debera invertir en publicidad y en mejorar su

presencia en Internet ofreciendo sus productos y adems agregando la venta online sin
descuidar su atencin personalizada, de calidad y confianza, que son las cualidades que
destacan a Talleres Zandonai. De esta forma poder atraer a potenciales clientes y lograr
aumentar la cuota de mercado de Zandonai.

Estrategias a nivel Competitivo o de Negocio.

Diferenciacin: Esta estrategia pretende lograr que mi producto genere mayor valor que
el de mi competencia.

Los pilares de Talleres Zandonai que diferencia sus productos son la materia prima que
utiliza para la confeccin de sus productos, adems de la responsabilidad social y
atencin personalizada que ofrece.

La materia prima que utilizan se adapta a las necesidades de los clientes, y segn el rubro
en que se desarrolle, por ejemplo si necesitan productos ms resistentes, se harn con un
tipo de material diferente. La atencin personalizada se complementa con el punto
anterior, entregando un aspecto nico a cada empresa segn las necesidades que
presente. Y finalmente la responsabilidad social que se menciona, se ven reflejados en
qu Talleres Zandonai utiliza paneles solares como energa, adems de reciclar sus
mismos desechos, es decir, utiliza restos de telas y de otros productos para la fabricacin
de nuevos productos, reduciendo de esta forma la contaminacin.

Alternativa N2

Estrategia a nivel corporativo

La estrategia de Desarrollo de un producto nuevo

Se concentra en encontrar nuevas formas de resolver problemas de los clientes y crear

experiencias ms satisfactorias, mediante un nuevo y mejorado bien.

Zandonai podra llevar a cabo una extensin en su lnea actual de productos, para captar
clientes de la competencia. Vale decir entregando productos complementarios para lograr
un nivel de diferenciacin.

Estrategia a nivel competitivo o de negocio

Estrategia de Enfoque: esta estrategia consiste en concentrarse en un parte del

mercado, zona geogrfica o segmento. Talleres Zandonai podra enfocarse solo en la
regin de Coquimbo, ya que es donde ha estado inmersa desde su fundacin lo que
garantiza una amplia experiencia conociendo de esta manera la zona geogrfica donde
se encuentra. Pudiendo liderar en el mercado.

6.- Seleccione una alternativa de las planteadas anteriormente

A
B C
Criterios Total AxB Total AxC
Peso relativo
Alternativa 1 Alternativa 2
(Ponderado
 que suma 1) Puntaje (0 5) Puntaje (0 5)

Criterio 1 0,20 5 3 1 0,60

Criterio 2 0,15 3 2 0,45 0,30

Criterio 3 0,10 4 4 0,40 0,40

Criterio 4 0,10 4 2 0,40 0,20

Criterio 5 0,10 4 3 0,40 0,30

Criterio 6 0,15 3 5 0,45 0,75

Criterio 7 0,20 4 4 0,80 0,80

Total 1,00 27 23 3,90 3,35

Criterio 1: Posibilidades de financiamiento.

Criterio 2: Se cuenta con los mtodos y procesos de produccin.

Criterio 3: Aceptacin de los productos en el mercado.

Criterio 4: Experiencia en el mercado.

Criterio 5: Disponibilidad de la mano de obra.

Criterio 6: Accesibilidad a canales de distribucin.

Criterio 7: Disponibilidad de materias prima.

Alternativa N1: Penetracin de mercado y diferenciacin.

Alternativa N2: Desarrollo de productos y enfoque.

Luego de completar los datos en la tabla y obtener los resultados, podemos concluir que
la opcin de estrategia ms factible de llevar a cabo es la alternativa nmero 1,
penetracin de mercado y diferenciacin. Ya que se han destacado en comparacin con
la alternativa n2 los criterios 1,2,4,5. Lo que se podra traducir en que al penetrar en el
mercado existente ya se conoce el mercado es por ello que tenemos la experiencia basta
para lograr esta estrategia, adems contamos con la disponibilidad de personal existente
y conocido. Cabe destacar que contamos con el financiamiento ya que solo necesitamos
financiar la publicidad para lograr atraer a diversos clientes con nuestros productos, en
comparacin de la alternativa 2 que contaba con un nivel mayor de inversin para llevarse
a cabo, y por ltimo aprovechamos los mismos mtodos de produccin para la confeccin
de cada tipo de vestuario.

7.- Disee un Plan de Accin para ejecutar la estrategia seleccionada

Finalidad plan de accin Crecimiento econmico

Objetivo General Lograr liderar en la regin de Coquimbo en

el rubro textil y expandirse a otras regiones
del pas, teniendo como valor agregado la
utilizacin de energa limpia, sustentable y
el reciclaje.

Objetivos Especficos 1. Mantener la calidad del vestuario,

utilizando telas especficas para las
diferentes necesidades de los
clientes.
2. Generar alianzas con diversos
medios de distribucin para lograr y
mantener la puntualidad requerida
para cada una de sus entregas.
3. Mantener la atencin personalizada
de sus respectivos clientes
logrando consigo un nivel de
confianza para posteriormente ir
fidelizando a sus clientes.
4. Utilizar un 100% de energa limpia
y sustentable.

Estrategia Corporativa Penetracin de Mercado

Creacin de una pgina web Tiempos y costos estimados:

- Contratar un experto en el tema.
- Valor $100.000.-
- Coordinar la entrega de datos
relevantes para la implementacin
de la pgina.
- Tiempo estimado, 1 mes.
- Implementar la pgina web.

Contratar personal a cargo del manejo de Tiempo y costos estimados:

la pgina web - Contratar a personal que lleve a
cabo el funcionamiento de la
pgina web
- Valor estimado sueldo mnimo
- Tiempo estimado de bsqueda una
semana

Publicidad Tiempo y costos estimados:

- Realizar publicidad en radios un
mes
- valor estimado $400.000.-

Estrategia Competitiva Diferenciacin

 Obtencin de financiamiento
Tiempo y costos estimados:
- Tiempo de postulacin a entidad
CORFO 11 de abril a 3 de mayo
monto mximo estimado 25
millones.
- Tiempo de postulacin a entidad
SERCOTEC mes de marzo, monto
estimado 15 millones.

8.- Responda especficamente las preguntas del caso si es que las hubiere

8.1.- Identifique los cuatro principios orientados a la creacin de oportunidades, y

desarrolle uno a eleccin.

La primera oportunidad que se le present, fue el hecho de renunciar a su empleo, el cual

era seguro y estable y emprender en el vestuario infantil en Santiago junto a una socia
que distribua su vestuaria en otras ciudades del pas.

La siguiente oportunidad la vi al regresar a Coquimbo, donde surgi la idea de disear

vestuario para personas que se desempeen en el sector agrcola, en un comienzo fue
complicado pero Roberta no se rindi y logr sus primeras ventas a empresarios de la
zona.

Luego surgi la oportunidad de ofrecer sus productos a empresarios mineros, todo esto
por intermedio de su hermano quien la pudo contactar con una minera. Alcanzando ahora
este rubro junto con el agrcola el 90% de sus ventas.

Y finalmente la oportunidad de emprender y de utilizar la tecnologa existente, con la idea

de un amigo, e incluir chip inteligentes en las vestimentas de trabajadores de la minera
que entreguen coordenadas de geolocalizacin.

La oportunidad ms importante que se le present a Roberta fue en el momento en que

se le ocurri fabricar vestuario para personas del sector agrcola, innovando en las telas y
en la calidad de la vestimenta. Esto la llev a postular y conseguir financiamiento
necesario para innovar en tecnologas, aprovechando el uso de energas limpias y
sustentables, adems que este hecho fue el precursor para, adems, poder participar e
innovar en el rubro minero, con trajes que incluyan tecnologa de geolocalizacin.

8.2.- Qu dificultades podra enfrentar Roberta para consolidarse en el mercado

textil?

Las dificultades que podra enfrentar Roberta en el rubro textil, bsicamente es la

competencia. Por una parte estn las grandes empresas, las empresas que importan en
grandes cantidades, estas poseen la capacidad de producir y entregar productos en gran
cantidad y a un precio mucho menos elevado que el que puede entregar Talleres
Zandonai. Y por otra parte estn aquellas empresas similares al que posee Roberta, que
tambin se dediquen a la fabricacin de vestuario para empresas ya sean corporativos o
de trabajo, en los rubros en los que Roberta se mueve, es en este punto en el que ella
puede tomar medidas y minimizar la posible amenaza que puede ser la competencia.

Son ellos quienes pueden imitar su modelo de negocio, las caractersticas que posee que
la hacen ser diferente al resto, y que hace que los clientes prefieran sus productos a lo de
los dems. Y que imiten la tecnologa que est desarrollando para llevar al siguiente nivel
la fabricacin de su vestuario.

8.3.- Qu debera hacer Roberta en esta nueva etapa?

Roberta debera estar conciente de los cambios que el mercado experimenta, no es

sencillo mantenerse vigente en el mercado si no se va innovando y cambiando segn las
necesidades que el entorno vaya exigiendo.

Lo principal es innovar e invertir en publicidad que la hagan conocida y no quedar como

un negocio local que se puede hundir con la llegada de las grandes empresas que
importan los productos a un bajo costo. Aprovechar las oportunidades que se le
aparezcan con la finalidad de ir creciendo en el mercado textil.

Y seguir en el camino de la energa sustentable y renovable, adems del reciclaje, y con

respecto a sus productos mantener e ir actualizando la alta calidad y tecnologa que
involucra en la fabricacin de sus diseos personalizados.

Conclusiones

Es importante destacar que el entorno es siempre cambiante y debemos ir adaptndonos

a dichos cambios.

Cmo es posible ver en este caso, Talleres Zandonai, que cuenta con ms de 20 aos de
experiencia en el sector, ha tenido que ir adaptndose a las nuevas condiciones del
entorno, incluyendo diferentes caractersticas en sus productos.

Es imprescindible mencionar que para que Zandonai surja en el tiempo, debe terminar
con su vista cortoplacista y debe expandirse a nuevos mercados, para as suplir las
necesidades de otros segmentos, con su promesa de exclusividad, calidad y servicio
personalizado.

Una posible estrategia propuesta como equipo de trabajo y evaluada en la matriz de

ponderacin es la de penetracin de mercado y diferenciacin, ya que hasta ahora
Zandonai ha funcionado bien con su ventaja de exclusividad, y esto significara seguir
contando con las mismas capacidades y recursos existentes, pero lo que falta desarrollar
es el mbito de hacerse an ms conocida utilizando herramientas tales como pgina web
actualizada, y publicidad que la ayudaran a aumentar su nivel de ventas.