A DISTRIBUIO NA HOTELARIA

ESTRATGIA DE VENDAS ou ESTRATGIA DE

DISTRIBUIO

05-04-2017 2
 Departamento Comercial nos Hotis do Sc.
XX
As vendas de hotelaria estavam organizadas por mercados UK, Espanha, Frana, Alemanha,
Benelux, Portugal
As vendas eram essencialmente feitas por intermediao Tour Operadores (TO), Agncias de Viagens
(AV), Destination Management Companies (DMCs), Professional Congress Organizers (PCOs)
Vendas Diretas sobretudo para clientes fiis aparecimento dos primeiros programas de Fidelizao,
nas grandes cadeias hoteleiras internacionais
Sistema Tarifrio simples, por mercado / segmento / estao:
Tarifas FIT (Frequent Individual Traveller) por mercado, e por estao do ano comissionveis a
AVs
Tarifas TO por mercado, e por estao do ano negociao de Allotments, com perodos de release
varivel segundo a estao
Tarifas para contratos em Garantia, com TOs
Tarifas de Grupo para mais de 10 quartos
Tarifas Corporate para empresas, ou Corporate Travel Agents
Tarifas mantinham-se fixas, ao longo de cada estao, para cada segmento
Aparecimento dos primeiros websites de hotis, informativos e remetendo para centrais de reservas por
Voz
Dependncia total dos sistemas de intermediao
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 O QUE MUDOU NA VIRAGEM DO SCULO?
A desregulamentao do Transporte Areo aparecimento das Low Cost, estratgia de distribuio
V vendas
Principios essenciais da estratgia das Low Cost:
Companhia area no vende passagens areas! Vende assentos nos avies!
Os assentos nos avies so um produto NO ARMAZENVEL
Reduzir custos em servios no essenciais NO FRILLS bilhetes eletrnicos, servio a
bordo, espao entre lugares, etc.
Eliminar a intermediao VENDER DIRETO, usando a internet
Estratgia de YELD MANAGEMENT - Estrutura tarifria flexvel, que acompanha a ocupao
O desenvolvimento da Internet
WEB 2.0 da WEB 1.0 dos sites read-only, para os sites read-write atuais interao
Acesso Internet uma Commodity, tal como a gua e energia
Portabilidade tablets, telemveis
E-commerce Venda de viagens e Turismo, a primeira atividade E-commerce
Desenvolvimento de plataformas Switch da Pegasus e GDSs, aos Channel Managers atuais

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 A EVOLUO DA INTERNET

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 DA WEB 1.0 PARA A WEB 2.0

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 AS 4 PALAVRAS CHAVE DAS TENDNCIAS
1. DESREGULAMENTAO
Comeou com o Transporte Areo nos anos 90
Facebook, Expedia so TOs? So AVs? Nova sigla OTAs
Airbnb, e outras plataformas
Economia partilhada UBER
Concorrncia desleal? Ser um fenmeno passageiro, ou veio para ficar?

2. PARTILHA
Redes Sociais partilha de sentimentos, emoes, opinies, avaliaes, imagens
Economia Partilhada negcio baseado na partilha de bens um carro, uma casa
Plataformas de Partilha transformam-se em poderosas ferramentas de comunicao e Marketing
Progressivamente, em poderosas plataformas de E-commerce - Engagement
Segmentao das Redes Sociais para adolescentes, para jovens, para adultos, para musica,
para vdeos, para empregos

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 AS 4 PALAVRAS CHAVE DAS TENDNCIAS
3. CONETIVIDADE
Acesso Internet uma commodity sempre conectados em Wifi em casa, no trabalho, na rua,
no automvel, no hotel
Sempre conectados s suas redes e-mails, redes sociais, Messenger, redes de imagens
sempre online
Primado do mobile, versus fixo telemveis e tablets, PCs apenas para trabalho
Diferentes sistemas tm que comunicar interfaces entre sistemas
Estratgias de Engagement criao de comunidades que GOSTAM da mesma marca, e se
envolvem com ela

4. EXPERIENCIALIZAO
Consumidores no querem produtos querem experincias com contedo
Marcas fazem publicidade em torno a uma histria O Natal do Pingo Doce
As Experincias vivem-se, fotografam-se, comentam-se e partilham-se
Os produtos consomem-se

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 How Are People Booking Their
Holidays?
Online (76%)

Over the phone (21%)

In person (19%)

Someone else booked (11%)

Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

 Type of Holiday
City break (53%)
Beach (38%)
Countryside break (24%)
All-inclusive (18%)
Lakes and mountains (10%)
Activity (9%)
Cruise (8%)
Music festivals (8%)
Train (8%)
Private home rental (7%)
Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)
 Who Did They Book With?
Travel company agent (package)
(47%)

Direct with hotel / villa / airline

(45%)

Booking website (e.g. Opodo, booking.com)

(42%)

Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

 The New Order
- $70 billion revenue
- 20,000 employees
(2016)
- $107.43 billion revenue
- 18,000 employees
(2016)
- $1.48 billion revenue
- 3008 employees
(2016)
- $12 billion revenue (2016)
- 2368 employees (2015)

Source: companies own data

Expedia Owns:
Priceline owns:
TripAdvisor Owns:
 Interesting Facts

Reputed spend of Priceline on Google:

$2.2billion annually

New aircraft needed by European Airlines:

7,500 by 2035 (Boeing)
 MARKETING & DISTRIBUIO HOTELEIRA -
SEC. XXI

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 MARKETING & DISTRIBUIO HOTELEIRA -
SEC. XXI
O Mercado GLOBAL fim da estratgia por mercados
As tarifas devem ser flexveis e dinmicas fim das tarifas fixas, fim dos allotments, fim das Garantias
No basta estar na Internet preciso estar com preos e disponibilidade em tempo real
Distribuio deve comportar duas grandes estratgias B2B e B2C
A partir da gesto do inventrio NO ARMAZENVEL conectar com o maior nmero de canais
possvel
A estratgia B2B deve prevalecer e ser a base da estratgia de distribuio Tarifa BAR como a ME
de todas as Tarifas
Estratgia de comunicao clara para o pblico alvo posicionamento, comunicao, distribuio
Gesto mais complexa a dos canais B2C Paridade de preos
Gesto do Preo Benchmarking, Compset e Revenue Management
Ferramentas Eletrnicas
PMS Property Management System O inventrio de quartos do hotel
Channel manager a Interface com toda a distribuio eletrnica
Revenue Management apoio para a formalizao de preos
Booking Engine vendas diretas no website
Marketing Comunicao via Redes Sociais vai prevalecer sobre os meios tradicionais
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 Departamento Comercial nos Hotis do Sc.
XXI
Normalmente liderado pelo CEO, ou por um CMO
Fortemente apoiado por ferramentas informticas conectadas online
Ncleo do Departamento assenta na rea de Revenue Management quem define o preo

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 Revenue Management - Distribuio

CLIENTE

TOUR OPERADORES OTAS + WEBSITE +

AGENTES DE TOUR OPERADORES
VIAGEM

CHANNEL MANAGER RMS

(AVAILPRO) (IDEAS)
CENTRAL DE
RESERVAS

PMS - OPERA RATE SHOPPER

(RATEGAIN)

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 Revenue Management Business
Intelligence

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 Revenue Management Business
Intelligence
Rate Checker

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 Revenue Management RMS

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 Revenue Management Business
Intelligence

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 Revenue Management Evoluo 2013-
2016

Evoluo de Room NIghts 2013 - 2016

160000

140000

120000

100000

80000

60000

40000

20000

0
Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO
2013 2014 2015 2016

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 Revenue Management Evoluo 2013-
2016
Evoluo de ADR 2013-2016
180,00

160,00

140,00

120,00

100,00

80,00

60,00

40,00

20,00

-
Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO
2013 2014 2015 2016

Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf

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 Revenue Management Evoluo 2013-
2016
Evoluo de Room Revenue 2013-2014
18.000.000,00

16.000.000,00

14.000.000,00

12.000.000,00

10.000.000,00

8.000.000,00

6.000.000,00

4.000.000,00

2.000.000,00

-
Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO
2013 2014 2015 2016

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 Revenue Management Concluso
Elementos Bsicos de Revenue Management;
Histrico Estatsticas de procura, tendncias de mercado;
Forecasting;
Ferramentas de gesto de preo;
Poltica de preos clara e descomplicada;
Estratgia

Com uma poltica correcta de Revenue Management podemos actuar;

Sobre um inventrio perecvel;
Antecipar vendas;
Segmentar clientes
Atingir Objectivos

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 MUITO OBRIGADO

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