Praktyczny Poradnik Networkingu. Zbuduj Sieć Trwałych Kontaktów Biznesowych

Wszelkie prawa zastrzeone.
Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci

lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metod kserograficzn, fotograficzn, a take kopiowanie

ksiki na noniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki wystpujce w tekcie s zastrzeonymi znakami firmowymi

bd towarowymi ich wacicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dooyli wszelkich stara, by zawarte

w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej
odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo
HELION nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne
szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice.
Redaktor prowadzcy: Barbara Gancarz-Wjcicka

Projekt okadki: Studio Gravite / Olsztyn
Obarek, Pokoski, Pazdrijowski, Zaprucki
Fotografia na okadce zostaa wykorzystana za zgod Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kociuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (ksigarnia internetowa, katalog ksiek)
Drogi Czytelniku!
Jeeli chcesz oceni t ksik, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/prapon_ebook
Moesz tam wpisa swoje uwagi, spostrzeenia, recenzj.
ISBN: 978-83-246-5932-6
Copyright Helion 2012
Printed in Poland.
Pole ksik na Facebook.com Ksigarnia internetowa

Kup w wersji papierowej Lubi to! Nasza spoeczno
Oce ksik
SPIS TRECI
WSTP 7
1. NETWORKING 9
1.1. Czym jest networking? 9
1.2. Podstawa networkingu zasada wzajemnoci 14
1.3. Ekstrawertycy a introwertycy 16
1.4. Po co? 19
1.4.1. Szukasz pracy? 21
1.5. Marketing, networking, sprzeda 25
1.5.1. Networking a umiejtnoci sprzedaowe 26
1.5.2. Kiedy nawizywa nowe relacje? 27
1.5.3. Nigdy nie wiadomo, kto kogo zna 28
1.5.4. Jeli chcesz, eby ci polecali 28
1.5.5. Kiedy bdziesz zarabia dziki sieci kontaktw? 29
1.5.6. Networking to nie tylko kontrakty 29
1.6. Mocne i sabe kontakty 30
1.6.1. Sabe kontakty 31
1.6.2. Mocne kontakty 31
1.7. Online/offline 32
1.7.1. Online networking a moe opiera si tylko na tym? 33
1.8. Networking a pe 36
2. PRZYGOTUJ SI 39
2.1. Wizerunek 39
2.1.1. Postawa 39
2.1.2. Wizytwki 41
2.1.3. Zaufanie 42
2.1.4. Jak tworzy sie kontaktw 52
4 | PRAKTYCZNY PORADNIK NETWORKINGU
3. JAK ZNALE NOWEGO KLIENTA 55

3.1. Telemarketing 55
3.2. Ogoszenia 55
3.3. Networker w klubie i na evencie 56
3.3.1. Czyta tum 57
3.3.2. Zasada 12 x 12 x 12 59
3.3.3. Umiech 61
3.3.4. Widoczno 62
3.3.5. Stwrz siebie 64
3.3.6. Ile czasu to zajmie? 66
3.4. Rozmowa 67
3.4.1. Sztuka konwersacji 67
3.4.2. Nie jeste gospodarzem spotkania? Nie szkodzi! 77
3.4.3. Follow-up podtrzymanie kontaktu 80
3.5. Dla partnerw 82
3.5.1. Sta si kopalni referencji 82
3.5.2. Business Network International (BNI) 83
3.5.3. Grupy networkingowe 92
3.6. Power Team 93
3.7. Gdzie jeszcze bywa? 94
3.8. Co robi, aby ci polubili? 95
3.9. Jak podtrzymywa kontakt? 97
3.10. Zamie kontakty na kontrakty 99
3.10.1. Kiedy prosi 100
3.10.2. Wykorzystaj zasad wzajemnoci 108
4. TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI 111

4.1. Decyzja 111
4.1.1. Cena 111
4.1.2. Badaj potrzeby, polecaj wiarygodnych 116
4.1.3. Kilka dodatkowych wskazwek na temat polecania 117
4.1.4. Monitoring polece 117
4.2. Co robisz, aby ci polecano? 118
4.2.1. Aktywno 121
4.2.2. Zostae polecony 122
4.2.3. Zbuduj wasn ekip 123
4.2.4. Biznes moesz odoy 124
SPIS TRECI | 5
4.2.5. Daj spokj nerwom 124

4.2.6. Jeli nie jeste polecany 125
4.3. rda rekomendacji 127
4.3.1. Aktualni klienci 127
4.3.2. Znajomi i rodzina 128
4.3.3. Partnerzy 128
4.3.4. Eventy 130
4.4. Jeszcze raz o Power Team 131
4.5. Bdy, ktrych trzeba unika 131
5. NARZDZIA I PORADY 135

5.1. Baza kontaktw 135
5.2. Arkusz monitorowania rekomendacji 140
5.3. Profil online 141
5.4. Id z networkerem 141
KILKA SW NA ZAKOCZENIE 143
LITERATURA 145
WSTP
Relacje licz si teraz bardziej ni kiedykolwiek. Osoby, ktre wypra-

coway szerokie kontakty, maj pierwszestwo w kolejce po prac
(jeeli w ogle o prac musz zabiega). Umiejtnoci networkin-
gowe to jedno z najwaniejszych kryteriw przy wyborach na sta-
nowiska menederskie. Handlowcy z takimi kompetencjami s lide-
rami sprzeday, a waciciele firm daj sobie rad z kryzysami.
Jeli pragniesz co usprawni w swojej firmie lub w yciu pry-
watnym, wdroy jaki plan czy strategi, zawsze po drodze do osi-
gnicia tego celu bd jacy ludzie bardziej lub mniej ci bliscy. To
od ciebie i twoich relacji z nimi zalee bdzie ostateczny rezultat
twoich dziaa. Networking jest w dzisiejszych czasach tak powszech-
ny, zwaszcza w rodowisku biznesu, i czsto nawet nie zdajemy
sobie sprawy z tego, e ju od jakiego czasu podamy jego ciek.
Trzeba jednak wiedzie, gdzie chce si doj, by nie znale si w ta-
kiej sytuacji, jak tytuowa bohaterka Alicji w Krainie Czarw Lewisa
Carrolla1:
Czy mgby mi uprzejmie powiedzie, w jakim kierunku
powinnam teraz pj?
To w pewnej mierze zaley od tego, dokd chcesz si dosta
odpar Kot.
1 Lewis Carroll, Alicja w Krainie Czarw, tum. K. Dworak, BUCHMANN

Sp. z o.o. 2010.
Nie ma to dla mnie znaczenia odpowiedziaa Alicja.

Wic niewane, w ktr stron pjdziesz odrzek Kot.
Ten przewodnik ma za zadanie pomc ci wyznaczy swj cel,

a nastpnie zaplanowa drog w taki sposb, by dotar do tego
celu we waciwym czasie i z waciwymi ludmi. Ksika ta jest
zbiorem praktycznych wskazwek dla tych wszystkich, ktrzy chc
wykorzysta networking do rozwijania swojej firmy i siebie. Jest ona
wynikiem dowiadczenia naszego, a take dowiadcze naszych kole-
gw z BNI (Business Network International), ktrych wypowiedzi
przytaczamy. Piszc j, korzystalimy take z wiedzy nabytej na
licznych szkoleniach oraz z lektur powiconych sztuce budowania
relacji i sprzeday przez referencje. Wierzymy, e dziki tej lekturze
lepiej pokierujesz swoj karier, atwiej zdobdziesz lojalnych klien-
tw i nauczysz si, e pomaganie innym jest najszybsz ciek do
wasnego sukcesu.
Rozdzia 1.
NETWORKING
1.1. CZYM JEST NETWORKING?

Uwaamy, e networking to podstawowa umiejtno, ktra po-
winna si znale w portfolio kadego profesjonalisty. Jest wiele
definicji networkingu, np.:
skuteczna metoda osigania wartociowych celw;
sztuka bycia z ludmi i promowania ich osigni;
proces zbierania, przechowywania i dystrybuowania infor-
macji z korzyci zarwno dla ciebie, jak i dla osb tworzcych
twoj sie.
Wielu ludzi sdzi, e jest to tylko kolejne narzdzie pozyskania

klientw czy metoda na zdobycie lepszej pracy. Pomyl jednak o net-
workingu jak o sposobie poznawania ciekawych osb, budowania
relacji i pielgnowania ich przez dugie lata. Dziki niemu moesz
zmieni firm, prac, biznes. Oczywicie moesz te zmieni znajo-
mych. Dlatego staraj si o nawizywanie takich relacji, na jakich ci
zaley w dugim okresie. Kolekcjonowanie kontaktw nie ma nic
wsplnego z prawdziwym networkingiem.
Odpowiednio i mdrze wykorzystany networking sprawi, e osi-
gniesz swoje cele yciowe i biznesowe o wiele mniejszym naka-
dem finansowym i duo szybciej ni za pomoc konwencjonalnych
metod. Ludzie, ktrych spotkasz w trakcie budowy swojej sieci,
osignli co w yciu, poniewa wczeniej na swojej drodze spotkali

kogo, kto im pomg.
Jak wykazali w swojej ksice Business Networking and Sex:
Not What You Think I. Misner, H. Walker i F. De Raffele, w ne-
tworkingu pe nie ma znaczenia. Poniewa dotychczas na stanowi-
skach menederskich byli gwnie mczyni, wejcie w takie rodo-
wiska byo dla kobiet trudne. Dzi jednak na wiecie funkcjonuje
wiele kobiecych grup networkingowych. Rwnie w Polsce od kilku
lat panie s bardziej aktywne na tym obszarze, czego dowodem mog
by takie inicjatywy, jak: Akademia Kobiet Sukcesu, konferencje
Sukces Pisany Szmink, Przedsibiorcza Kobieta, Salon Kobiet czy
Polish Professional Women Network.
Networking sprawdza si zawsze i wszdzie. Argument tutaj
to nie bdzie dziaa, my jestemy inni jest bezpodstawny i zosta
ju wiele razy obalony.
Staraj si dzieli czym z innymi. Jeli jeszcze tego nie potrafisz,
naucz si dzieli tym, co masz wiedz, pomysami, kontaktami,
tak aby przynioso ci to realne korzyci. Oczywicie bez podejcia
typu co za co.
Prawdziwy networker buduje i rozwija wizerunek nie tylko swj
i swojej firmy. Przy nadarzajcych si okazjach powica czas na po-
maganie innym i wspiera w rozwijaniu biznesw czy kariery ludzi
w swojej sieci np. poprzez polecenia.
Jest kilka rodzajw networkingu:
towarzyski,
biznesowy,
wiedzy.
Pierwszy jest towarzysk, bardziej prywatn wymian informacji.

Drugi ma na celu zwikszenie sprzeday, rozwj kariery czy bizne-
su. Trzeci pomaga w rozwoju organizacji uczcej si. Co prawda
NETWORKING | 11
networking towarzyski wydaje si wrodzony, na szczcie ycie poka-

zuje, e pozostaych form networkingu mona si nauczy i warto
podj ten trud.
Obecnie, kiedy rynek raz przechodzi kryzys, a raz rozwija si dy-
namicznie, sposoby prowadzenia i rozwoju firm ewoluuj. Coraz wi-
cej osb zdaje sobie spraw, e dotychczasowe umiejtnoci ju nie
wystarcz. Niektrzy profesjonalici po latach pracy dla korporacji
chc zacz pracowa jako wolny strzelec (freelancer, interim mana-
ger), inni chc przeksztaci mikrofirmy albo mae przedsibior-
stwa w wiksze. Pod uwag bierze si zarwno umiejtnoci pracy
w zespoach, jak i nawizywanie dobrych lub nawet znakomitych
relacji z innymi przedsibiorcami. Nierzadko to od tych relacji zaley,
jak szybko bdzie si rozwijaa twoja firma.
Wedug bada przytoczonych przez dr. Ivana Misnera najbardziej
skuteczne, jeeli chodzi o liczb transakcji z polece, s grupy ne-
tworkingowe. Drugie w kolejnoci s po prostu proby o dalsze pole-
cenia, np. podczas spotkania; trzeci sposb to m.in.: proby, tyle e
pisemne, rnego rodzaju zachty, eventy, reklama, seminaria i do-
bry PR.
Networking na pewno nie dziaa wedug takiego planu: wystarczy
si pokaza, a zlecenia same si znajd. Jeli uwaasz, e wszystkie
zamieszczone tu wskazwki s dla ciebie za bardzo skomplikowane
i e jednak budowanie sieci kontaktw wymaga od ciebie za duo
wysiku, pamitaj zawsze moesz zwikszy budet reklamowy
dwu- lub trzykrotnie oraz zatrudni handlowca i wszystko bdzie
gra. Trzeba tylko mie na to fundusze.
Okazuje si jednak, e taniej, przyjemniej i efektywniej jest wyj
z biura i zacz regularnie si pokazywa, aktywnie uczestniczy
w dziaaniach organizacji networkingowych, konferencjach, mikse-
rach itd., a cay ten proces zacznie dziaa na twoj korzy.
W BNI, najwikszej networkingowej organizacji w Polsce i na

wiecie, najpierw szkolimy czonkw w zakresie networkingu bizne-
sowego, a nastpnie monitorujemy, czy, w jakiej formie i w jakim
stopniu pomagaj sobie nawzajem. 26-letnie dowiadczenie wia-
towego BNI pokazuje, e jeli kto przekazuje rocznie 40 polece, to
otrzymuje zwrotnie podobn liczb rekomendacji. Wniosek: pomagaj
innym, poniewa to si opaca.
Moesz oferowa pomoc na rne sposoby. Wybieraj takie, kt-
re s dla ciebie w miar bezproblemowe, a jednoczenie wartociowe
dla innych. Mog to by zarwno sprawy bahe, jak i bardziej skom-
plikowane. Oferuj swoj pomoc, kiedy tylko moesz na pewno
zostaniesz doceniony. Zaryzykuj i zmie swoj postaw, nastaw si
na pomaganie, a osigniesz swoje cele. Pom ludziom rozwiza
ich problemy, a bdziesz mie rozwizane wasne. Pom innym
osiga mae sukcesy, a oni ci si zrewanuj.
I jeszcze jedno networking jest jak uniwersalna polisa ubez-
pieczeniowa: zabezpiecza twoj przyszo. Wiele razy spotkalimy
si z sytuacjami, gdzie potrzebowalimy pomocy, ktra nadchodzia
z najmniej oczekiwanej strony. Sporo osb cakowicie bezinteresow-
nie zaoferowao nam swoj pomoc i udzielio jej. W ksice Romana
Wendta i Grzegorza Turniaka Profesjonalny networking, czyli
kontakty, ktre procentuj zamieszczono aktualny do dzi dekalog
networkera, opracowany przez jednego z najlepszych networke-
rw w brany IT Piotra Fuglewicza:
Jeli nie lubisz ludzi, a traktujesz ich instrumentalnie, jeli nie
dajesz nic ludziom w twojej sieci nie zajmuj si networkin-
giem, stracisz tylko czas.
Jeli ufasz ludziom i sam potrafisz zyska ich zaufanie sie
jest dla ciebie. Czasem moesz zosta oszukany. Jednak duo
bardziej efektywne yciowo i zawodowo jest przyjmowanie
NETWORKING | 13
za dobr monet tego, co mwi ludzie, a nastpnie weryfi-

kowanie w trakcie znajomoci.
Jeli interesuje ci tylko wasna praca albo twoje hobby, to nie
zbudujesz wielkiej sieci powiza. Sia sieci polega na rno-
rodnoci. Twoimi uytecznymi kontaktami s osoby, z ktrymi
masz co wsplnego, moesz z nimi o czym porozmawia.
Im wicej wiedz o czym, o czym ty nie masz pojcia, tym
bardziej poszerzaj pole twoich kontaktw.
Oddawaj to, co dostae, nie zawsze osobie, od ktrej co
otrzymae jeli jest w twojej sieci, to prdzej czy pniej
twj rewan j dosignie. Dawanie bez intencji wystawiania
rachunkw jest podstaw ycia w sieci.
Jeli staniesz si zwornikiem kilku rozcznych grup (zawodo-
wych, towarzyskich, terytorialnych), to wanie przez ciebie
bd przepywa rne informacje. Umiejtnie to spoytkuj.
Jeli uda ci si pozna ze sob dwch uczestnikw sieci, kt-
rzy wzajemnie pomno swoje korzyci jeszcze lepiej: zy-
skae dwch ordownikw twojej sprawy. Suchaj z zaintere-
sowaniem historii innych! Opowiadaj swoj histori po to,
aby we waciwym momencie twj rozmwca przekaza j
dalej. Korzystaj z zasady wzajemnoci: ty te powiniene
komu opowiedzie histori twojego interlokutora.
Nie bd maostkowy i mciwy, nie uywaj sieci do tpienia
swoich przeciwnikw. Suchacz moe w danym momencie po-
dziela twoje oburzenie, ale pozostanie w nim wtpliwo, czy
i o nim nie bdziesz kiedy opowiada le.
W sieci kontaktujesz si z ywymi ludmi, a nie przedstawicie-
lami instytucji. Ludzie pracuj dzi tu, jutro tam. Dbaj o relacje
z ludmi, ktrzy na chwil wypadli z gry i dzi nic ci nie mog
zaatwi. Kiedy, gdy znowu bd mogli, bd pamitali, kto
ich nie zignorowa, kiedy przestali by wani. Kadego trak-

tuj indywidualnie, nie zrywaj znajomoci z kim tylko dlate-
go, e twj waniejszy kontakt go nie lubi.
Jeli tak si skada, e nie czujesz z kim wsplnej chemii,
nie prbuj by jego kontaktem bezporednim. Jeeli jest w sieci,
to przez kontakty wsplnych znajomych atwiej osigniesz
wyznaczony cel.
Jeli to jest uzasadnione stopniem zayoci, pamitaj o ycze-
niach witecznych czy nawet urodzinowych. Jeeli czujesz,
e nie jestecie na takiej stopie, aby narzuca si ze swoimi
wyrazami pamici zdecydowanie powstrzymaj si. Przesa-
da bywa gorsza od powcigliwoci.
Sie niesie sama. Nie rb nic na si. Nie jeste w stanie wy-
wiera wpywu na sie inaczej, jak tylko stosujc zasady czy-
stej gry. Wtedy nosi najlepiej.
1.2. PODSTAWA NETWORKINGU

ZASADA WZAJEMNOCI
W networkingu na du skal jest wykorzystywana regua wzajem-
noci. Jest to jedno z najsilniejszych narzdzi oddziaywania
i wpywu spoecznego. Zawsze czujemy wewntrzn potrzeb od-
powiedniego odwdziczenia si osobie, ktra nam co daa, uatwia,
przekazaa, dostarczya czy czego nas nauczya.
Regua ta jest rozpowszechniona i stosowana na caym wiecie,
we wszystkich kulturach. Jej istot jest dawanie, dzielenie si. Niekt-
rzy podchodz do dawania jak do oddawania, czyli doznaj swoiste-
go uczucia zuboenia w momencie dzielenia si czym, co uwaaj
za wasne lub osobiste. W rzeczywistoci w networkingu czsto dzie-
lenie si, czenie czy oddawanie wymaga wprawdzie pewnego wysi-
ku, ale daje moliwo wzbogacenia si na rnych paszczyznach,
NETWORKING | 15
np.: pogbiania relacji, tworzenia zobowiza i w kocu dosownego

wzbogacenia si w kontekcie finansowym.
Wytrawni networkerzy tworz prawdziwe acuchy zobowiza.
czenie czsto sprowadza si do parominutowego wysiku i jeli
przypatrze si efektom, jakie mona tym sposobem uzyska dla
wszystkich stron, to sprawa jest warta wysiku. Sekret sukcesu tkwi
w podejciu, nastawieniu i zmianie nawykw mylowych. O tej za-
sadzie napiszemy jeszcze pniej.
W networkingu bardzo atwo jest by wszdzie i nic z tego nie
mie. By to podstawa, ale jednoczenie to tylko 20% caego sukce-
su. Oczywicie bez by nie ma reszty. Kiedy okrelisz swj cel, kiedy
stajesz si cakowicie wiadomy obranego kierunku i niezmiennie
do niego dysz, masz szanse go osign. Jeli chciaby otrzyma
polecenie do nowej pracy albo zosta dosownie obsypany zlece-
niami z referencji, wczeniej musisz przekona do siebie wiele
osb. Aby zbudowa relacje, czyli napeni tzw. bankowe konto
przysug, powiniene powici im swj czas i zainteresowanie. Dzi-
ki temu pozyskasz wielu promotorw, dobrowolnych handlow-
cw, ktrzy bd cakowicie przekonani do twojej osoby i twojego
biznesu. Jeli zastosujesz przynajmniej w 80% przedstawione tutaj
narzdzia networkingowe, jest due prawdopodobiestwo, e zre-
alizujesz to, co zaplanowae.
Pamitaj, e opisane tutaj sposoby i metody to tylko cz oceanu
networkingu. Z nauk pozyskiwania wartociowych kontaktw,
zlece, projektw przez polecenia jest tak jak z kadym tematem
im bardziej si go zgbia, tym wicej jest jeszcze do odkrycia. Do
pewnego momentu, oczywicie. Nagrod jest dynamiczny rozwj
twojej kariery czy firmy zaistniay dziki wietnym relacjom z oto-
czeniem. Praca staje si bardzo przyjemna. Trzeba tylko dobrze
nakrci maszyn, a zacznie przynosi dochd.
Bycie wietnym networkerem to w duej mierze pomaganie in-

nym. Gromadzisz dookoa siebie rnych ludzi i sprawiasz, e czuj
si lepiej. Masz bezporedni wpyw na dziaania osb, ktre ci ota-
czaj. Inspirujesz ich, pokazujesz, jak wiele mona zrobi dla innych
oraz jak wiele samemu skorzysta. Oczywicie do tego konieczne s:
odwaga, kreatywno, zdecydowanie, ch podejmowania ryzyka.
Najlepiej podejmij decyzj i po prostu zacznij dziaa.
1.3. EKSTRAWERTYCY A INTROWERTYCY

Kto ma atwiej? Kady typ osobowoci moe si perfekcyjnie odna-
le w wiecie networkingu. Obydwa typy potrafi te znakomicie
si uzupenia w grupie networkingowej.
Wiadomo, e ekstrawertycy raczej nie bd mieli problemw
z nawizaniem rozmowy z dopiero co poznanymi osobami. Potrafi
opowiada zajmujce historyjki. Powinni jednak:
wystrzega si dominowania w rozmowie;
obserwowa mow ciaa rozmwcy, aby go nie zanudza;
pozwoli rozmwcy podzieli si jego dowiadczeniami.
Kilka lat temu zrobiem sobie test talentw StrengthsFinder. Sze-

fowa Gallup Institute w Polsce, ogldajc moje wyniki, powiedziaa:
Grzegorz, dla ciebie nie ma nieznajomych, s tylko znajomi, kt-
rych jeszcze nie poznae. Z jednej strony atwo nawizuj sporo
kontaktw, z drugiej strony wyzwaniem jest dla mnie pogbienie
znajomoci. wiadomie powcigam si z mwieniem i koncentruj
si na suchaniu, cho nie przychodzi mi to tak atwo jak brylowanie
w towarzystwie.
Grzegorz Turniak
Introwertycy natomiast potrafi znakomicie sucha, zadawa py-

tania, podtrzymywa relacje i by prawdziwymi ordownikami
NETWORKING | 17
twojego biznesu. Jedni i drudzy mog znakomicie odnale si

w wiecie zarwno towarzyskich, jak i profesjonalnych relacji, jeli
tylko waciwie zidentyfikuj swj obszar interpersonalnych kom-
petencji i zaczn korzysta ze swoich silnych stron.
Rozmowa nie powinna by ani monologiem, ani przesuchaniem,
lecz dialogiem.
Wysokie
Small talk Dialog 50/50%
umiejtnoci
Monolog 100%
Niskie
Milczenie
umiejtnoci
Przesuchanie 0%
Mae Due
zaangaowanie zaangaowanie
Mwi trudno atwo
Suchaj atwo trudno
Introwertycy Ekstrawertycy
Jedlimy niedawno z on kolacj. Rzuciem kilka komenta-

rzy na temat mojej ekstrawertycznej osobowoci. ona spojrzaa
na mnie z trosk i powiedziaa: Kochanie, szkoda, e musisz to
usysze ode mnie, ale Ty jeste introwertykiem.
Umiechnem si i odpowiedziaem: Jasne, jestem introwerty-
kiem. Umiaem si w duchu. Spojrzaa na mnie z powag i powt-
rzya: Naprawd, jeste introwertykiem. Gwatownie zaprotesto-
waem: Daj spokj. Jestem profesjonalnym mwc i zaoycielem
najwikszej na wiecie organizacji networkingowej. Nie jestem
introwertykiem! Nie mgbym by. artujesz sobie ze mnie?.
Obstawaa przy swoim, sypic przykadami na mj introwertyzm.
Musz przyzna, e mnie przygwodzia. Wszystkie przykady
byy prawdziwe, jednak wci jej nie dowierzaem.
Czybym by introwertykiem?! Nastpnego dnia przystpiem
do pracy badawczej. Przeszukaem Internet i znalazem test, ktry
mia sprawdzi, czy jestem introwertykiem, czy ekstrawertykiem.
Doznaem szoku. Z testu wynikao, e jestem raczej powcigliwy
w kontaktach, ale bywam sytuacyjnym ekstrawertykiem! W ob-
janieniach do wyniku testu przeczytaem, e jestem samotni-
kiem, ktry le si czuje wrd nieznajomych, jednak potrafi si
otworzy we waciwym kontekcie sytuacyjnym. W tym mo-
mencie przyznaem to przed samym sob: jestem introwerty-
kiem! Ku mojemu wielkiemu zdumieniu, kilka rzeczy stao si dla
mnie jasnych. Zrozumiaem prawdziwy powd, dla ktrego
w 1985 roku zaoyem BNI. Rzeczywicie, nie czuj si zbyt swo-
bodnie, poznajc nowe osoby. Tworzc BNI, zbudowaem sys-
tem, ktry uatwi mi nawizywanie nowych kontaktw w spo-
sb usystematyzowany, wymagajcy mniejszego wysiku. Kiedy
odwiedzam grupy BNI, prosz dyrektora, aby przedstawi mnie
gociom spotkania i czonkom grupy. Zaley mi na nawizaniu
jak najwikszej liczby kontaktw. Robi tak, poniewa krenie
NETWORKING | 19
wrd nieznanych mi osb i przedstawianie si samemu wci

stanowi dla mnie spore wyzwanie. Jestem introwertykiem!
Zdaem sobie spraw, e caa koncepcja zachowywania si jak
gospodarz, a nie jak go, bywanie ambasadorem na spotka-
niach grup czy penienie funkcji witajcego goci byy moimi
sposobami na swobodne poruszanie si wrd uczestnikw wy-
darze networkingowych, a nie tylko wytycznymi dla biednych
introwertykw wkraczajcych w wiat networkingu.
Jestem introwertykiem! Kto by pomyla! Teraz w jeszcze
wikszym stopniu naprawd wierz, e niezalenie od tego, czy
jeste introwertykiem, czy ekstrawertykiem, moesz by dobry
w networkingu. Oba typy maj swoje mocne i sabe strony. Ka-
dy, kto znajdzie sposb na wzmocnienie swoich silnych stron
i stumienie sabych, moe sta si supernetworkerem, niezalenie
od tego, czy jest ekstra-, czy introwertykiem.
Ivan Misner
1.4. PO CO?
Najwicej i najszybciej zyskaj osoby dobrze zmotywowane i ukie-
runkowane, cechujce si tak zwanym HEL (High Energy Level
wysoki poziom energii). Nie chodzi tu jednak o to, eby by wsz-
dzie albo dziaa szybko i niewaciwie, lecz o to, aby konsekwent-
nie i energicznie dy do celu. Konsekwencja i realizacja.
Jak twierdzi Brian Tracy, nie ma nic waniejszego dla ciebie
oraz twojego sukcesu i szczcia ni umiejtno postpowania
z innymi ludmi. Wedug niego a 85% szczcia pochodzi od
relacji z innymi ludmi. Inaczej mwic: wikszo twoich osi-
gni, momentw, w ktrych czue satysfakcj, powstaa przy
wspudziale innych osb. yczliwi ludzie wok ciebie s najwa-
niejsi. Dziki nim osiga si swoje cele, awanse, dochody i pozycje.
Jeli wczeniej zainwestowae w relacje, to kiedy bdziesz tego po-

trzebowa, ludzie ci pomog. W zwizku z tym w obszarze budowania
relacji warto by co najmniej dobrym.
Twj sukces firmowy i osobisty zaley od setek lub nawet tysicy
dziaa, ktrych nikt poza tob nie widzi i nikt ich za ciebie nie wyko-
na. Tylko ty jeste wiadomy tego, co robisz i dokd zmierzasz. Nie-
ktrzy, patrzc na zadowolon czy dobrze sytuowan osob, mwi:
Ten to ma szczcie!. Sukces, zalenie od tego, co to sowo dla nas
oznacza, nie jest jednak wynikiem szczcia, lecz naprawd cikiej
pracy wymagajcej wielu powice i wyrzecze. Efekt kocowy jest
do przewidzenia, ale prowadzca do niego droga bywa pena r-
nych, bardziej lub mniej trafnych dziaa i decyzji. Tracy nazywa
to prawem akumulacji. Tak jest te w networkingu. Im duej b-
dziesz si zajmowa networkingiem, tym bardziej bdzie on ci
przyblia do twoich celw. Jednym z nich jest otrzymywanie po-
lece, ktre mog otworzy drog do transakcji biznesowej.
We pod uwag to, e wrd twoich kontaktw mog by osoby
postrzegane przez ciebie jako oczywiste rdo polece. Niekoniecz-
nie tak musi by. Czasami biznesy bd przychodzi z niespodzie-
wanej strony i musisz by tego wiadom. Na przykad dla zarzdcy
nieruchomoci firma majca w ofercie meble biurowe, ktre sprze-
daje do nowo powstaych biur, teoretycznie jest wymarzonym r-
dem referencji. Jednak waciciel tej firmy moe nie mie powiza
lub w ogle kontaktu z administratorami firm czy budynkw. Przy-
kady z ycia wzite mona by mnoy w nieskoczono cay
czas trzeba by uwanym, trzeba mie oczy i uszy szeroko otwarte.
Networking zaskakuje pozytywnie na rnych obszarach i po-
moc w postaci polecenia dla ciebie moe przyj z zupenie nie-
oczekiwanej strony.
Najczciej bdziemy mwi tutaj o networkingu na eventach,
mikserach, konferencjach i spotkaniach grup networkingowych.
NETWORKING | 21
Podstawowe rzeczy, ktrych warto si nauczy i ktrych warto prze-

strzega (jeli jeszcze nie masz ich w nawyku), to:
otwarta postawa,
ch dzielenia si,
dzikowanie za otrzymane wsparcie,
dotrzymywanie obietnic,
przepyw informacji,
informacja zwrotna.
Jeli mwisz, e co zrobisz zrb to. Jeli mwisz, e wylesz

informacje wylij je. Jeli obiecujesz, e gdzie lub do kogo za-
dzwonisz dzwo! Zawsze! Ludzie faktycznie potrafi czeka na
telefon o umwionej porze. W ten sposb pokazujesz, e mona ci
zaufa, e jeste wiarygodny.
1.4.1. Szukasz pracy?

Szukanie pomocy przez kontakty moe by o wiele atwiejsze i mniej
stresujce ni poprzez rozsyanie CV. Statystyki pokazuj, e nadal
ponad 60% osb znajduje prac dziki poleceniom. Pisz o tym za-
rwno guru zarzdzania karier: Richard Bolles, Michelle Tullier
i Herminia Ibarra. Kady z nas ma okoo 150 kontaktw. Okoo 20
30 to dobrzy znajomi z pracy, ze szkoy redniej, studiw, z klubu.
Ci bliscy koledzy mog zaoferowa ci wsparcie zarwno emocjonalne,
jak i operacyjne. Z jednej strony pomog poradzi sobie emocjonal-
nie ze strat, z drugiej strony wska kierunki i strategie dotarcia do
nowych miejsc rozwoju kariery (oczywicie pod warunkiem, e nie
potraktujesz ich jak ludzi, ktrzy maj znale dla ciebie prac czy
zlecenie).
O tego rodzaju pomoc atwo jest poprosi osobom, ktre wi-
czyy networking, zanim znalazy si bez pracy, ktre co najmniej raz
w miesicu wychodziy na zewntrz, do ludzi. Jeli natomiast kto

w 120% powica si pracy w korporacji i nie zadba o podtrzymy-
wanie istniejcych kontaktw i nawizywanie nowych, to znajdzie
si w trudniejszej psychicznie sytuacji.
Tak naprawd dobrze przygotowana i poprowadzona rozmowa
na luzie, na kawie lub na lunchu, moe otworzy ci drog do sukcesu.
Co wicej, twj rozmwca sam bdzie dziaa na twoj korzy bez
jakiegokolwiek nacisku. Nagrod bdzie telefon z wiadomoci, e
spotkania o prac s umwione. Przy okazji odnowisz wiele relacji
i dasz szanse przyjacioom, aby zrobili co dla ciebie.
Jeli zaley ci na znalezieniu nowej pracy i chcesz o tym poroz-
mawia ze znajomym, sugerujemy nie mwi, e jeste w potrzebie
i zaley ci na jakiejkolwiek posadzie. Nie pytaj wprost, czy osoba moe
ci tam poleci, chyba e wczeniej zrobie wywiad i dowiedziae
si, e dana firma akurat zatrudnia pracownikw. Inaczej proszenie
skrela twoje szanse na utrzymanie w tej chwili relacji z rozmwc.
Relacja wrci do normy, kiedy ju bdziesz zatrudniony.
Ludzie w wikszoci obawiaj si rekomendowa osoby poszu-
kujce pracy. Mog ci nie poleca, poniewa czuj si do tego przy-
muszeni, a nawet jeli rzeczywicie kiwn palcem i wykonaj roz-
mow w twojej sprawie, mog by mao przekonujcy. Oczywicie
zawsze s wyjtki.
Radzimy, aby rozmawia w inny sposb. Rzecz jasna, trzeba za-
cz od osb, z ktrymi masz najlepsze relacje. Sprbuj ich stopnio-
wo zaangaowa w spraw, o ktr ci chodzi. Im wiksza jest midzy
wami wi, tym bardziej znajomi bd chcieli ci pomc. Pamitaj,
e twoim celem jest spowodowanie, aby ludzie sami z siebie chcieli
ci pomaga.
Par miesicy temu kolega, ktry chcia dosta prac w pewnej

firmie, gdzie znaem menedera (a ten kolega o tym wiedzia),
zaprosi mnie na lunch i powiedzia, e sysza, i ta firma poszu-
NETWORKING | 23
kuje osoby na konkretne stanowisko. Wypyta mnie, czy warto

z nimi wsppracowa oraz co wiem na temat tej firmy. Ani razu
nie napomkn o tym, e mog mu tam zaatwi prac. Ani razu
nie postawi mnie w sytuacji, w ktrej czubym si zmuszony do
wykonania jakiego kroku wbrew sobie. W kocu sam zapropono-
waem, e si dowiem i ewentualnie o nim wspomn. Skoro zapro-
ponowaem, tak te zrobiem. Gdzie w rodku czuem, e o to mu
chodzio. Jednak byem mu wdziczny, e nie nadwery naszej
znajomoci prob o zaatwienie pracy to le wpywa na relacje
i obydwie strony czuj si niekomfortowo. Nie byo presji, wizji za-
wiedzionych nadziei, a ja zwyczajnie miaem ochot mu pomc.
Witold Antosiewicz
Jeli kto rzeczywicie poszukuje pracy (wielu, niestety, tylko udaje,

markujc dziaanie i oszukujc samych siebie), lepiej oprze si na
swoich kontaktach, ni wysya dziesitki e-maili z CV w odpo-
wiedzi na ogoszenia. Monitorowanie rynku ogosze jest wane,
lepiej jednak robi to w godzinach wieczornych lub wczenie rano,
w porze, w ktrej nie moemy spotyka si ze znajomymi.
Proszc o prac bezporednio, tracimy punkty, rozmwca ma
bowiem wraenie, e sami sobie nie radzimy, a ludzie podwiadomie
nie chc przebywa z tymi, ktrzy sobie nie radz. Zwracaj si
wwczas ku osobom, z ktrymi czuj si dobrze ku zwycizcom
i optymistom, poniewa dobre relacje z takimi ludmi poprawiaj
nastrj i wzmagaj poczucie komfortu. Oczywicie nikt nie powie
tego wprost, natomiast rozmowy telefoniczne i spotkania mog si
nagle sta o wiele rzadsze.
Podsumowujc: zastanw si, czego chcesz, i dziaaj tak, aby to
dosta. Postaraj si postpowa w taki sposb, aby inni pomagali ci
z wasnej woli, nie tylko na twoj bezporedni prob. Niektrych
trzeba bdzie nakierowa bardziej, innych mniej delikatnie, a jeszcze
inni sami bd proponowa pomoc. W pewnych przypadkach trzeba

bdzie jednak bezporednio poprosi, nie owijajc w bawen, sub-
telne aluzje bowiem nie przynios rezultatu. Nie jest to atwe, ale
jeli spodziewane korzyci miayby przewyszy strat (zazwyczaj
ryzykujesz jedynie utrat dalszych kontaktw), moe si okaza, e
warto podj to ryzyko.
Wszystko zaley od ciebie: od twojej strategii, twoich nawykw
oraz od tego, w jakim rodzaju rozmowy czujesz si najbardziej kom-
fortowo. Sprawy priorytetowe dla ciebie mog, niestety, by nie-
istotne dla innych. Trzeba si umie z tym pogodzi. Jeli kto de-
likatnie utrzymuje cisz w tym temacie, nie dr sprawy od razu;
po jakim czasie moesz do niej nawiza, ale tylko raz lub dwa
razy, telefonicznie lub na spotkaniu.
Aby unikn konfliktw i nieporozumie, najlepiej ustal, czy mo-
esz si odezwa w danej sprawie i kiedy mgby to zrobi. Zawsze
dzikuj za jakkolwiek informacj zwrotn i oczywicie oferuj take
swoj pomoc. Wyczulonym i delikatnym postpowaniem teraz otwie-
rasz sobie moliwoci na przyszo.
Przydatne jest wiadome stosowanie waciwej struktury rozmo-
wy. Moesz skorzysta z rozwizania M. Tullier opisanego w ksice
Networking. Jak znale prac i odnie sukces zawodowy dziki
tworzeniu sieci kontaktw. Na pocztek spotkaj si z kilkunastoma
dobrymi znajomymi na tzw. misjach rozpoznawczych. Popro
ich, aby ci poradzili, gdzie ich zdaniem najlepiej si sprawdzisz:
w jakich rolach, funkcjach, branach czy firmach. Zapytaj, jakie ich
zdaniem masz mocne, a jakie sabe strony, jakie talenty. Za jakie
wartoci i osignicia ci podziwiaj? Gdzie ich zdaniem si nie
sprawdzisz?
Nastpnie czas na misje strategiczne, czyli spotkania z ko-
lejnymi znajomymi, z ktrymi omwisz strategie dotarcia do inte-
resujcych ci bran, firm i decydentw. Spotkania takie maj pre-
NETWORKING | 25
cyzyjn agend, dziki ktrej inni zobacz w tobie profesjonalist

i chtniej ci pomog, jeli zaproponujesz im rol doradcw.
Przed rozpoczciem szukania pracy poprzez kontakty zainteresuj
si dwoma doskonaymi ksikami: Jakiego koloru jest twj spa-
dochron Richarda N. Bollesa oraz wspomnian wczeniej Networ-
king. Jak znale prac i odnie sukces zawodowy dziki tworzeniu
sieci kontaktw. Po ich przeczytaniu, zrobieniu wicze i zastosowa-
niu si do treci znalezienie najwaciwszej dla ciebie pracy nie bdzie
problemem.
1.5. MARKETING, NETWORKING, SPRZEDA

Podobno sprzedawanie jest najlepiej patn cik prac i najgorzej
patn lekk prac. Marketing oznacza rozpoczcie procesu sprze-
day, dotarcie do potencjalnych klientw, networking to tworzenie
relacji osobistych, a finalizacja sprzeday dopenia caego procesu.
Guru networkingu Ivan Misner przewiduje rozwinicie si w cigu
najbliszych lat trzech gwnych nurtw w networkingu biznesowym.
1. Przenikajce si sieci wirtualne i realne. Przedsibiorcy i han-
dlowcy maj tysice kontaktw na portalach LinkedIn czy Face-
book i zastanawiaj si, co dalej. Szukaj sposobw, jak zamieni
kontakty internetowe w rzeczywisty biznes. Sukces osign ci,
ktrzy potrafi skutecznie zintegrowa technologie i media
spoeczne z dziaaniami prowadzonymi osobicie. Coraz czciej
powstaj liczne zamknite spoecznoci, dostpne tylko dla za-
rejestrowanych czonkw. Tym, co ich przyciga, jest niszowo,
misja organizacji oraz wsplne wartoci uczestnikw. Technolo-
gia uatwia zwikszenie liczby kontaktw i nawizanie relacji,
a osobiste spotkania pomagaj je pogbi.
2. Wicej uczelni i firm prywatnych bdzie oferowa szkolenia
i warsztaty z zakresu networkingu biznesowego. Jestemy wiad-
kami pojawiania si profesjonalnych organizacji szkoleniowych
zajmujcych si wanie t tematyk.
3. Bdzie powstawa wicej organizacji networkingowych. Wiele

z tych prb zakoczy si zapewne porak, jednak jest ogrom-
na przestrze dla tego typu inicjatyw, poniewa przedsibiorcy
coraz bardziej ceni sobie osobiste rekomendacje i poszukuj
moliwoci ich aktywnego pozyskiwania.
1.5.1. Networking a umiejtnoci sprzedaowe

Moesz sdzi, e ich nie potrzebujesz, jednak bardzo si przydaj.
Wiadomo, e polecenie, otwarcie drzwi, kontakt to nie to samo co
transakcja. To gwarantuje jedynie spotkanie i wysuchanie, co masz
do zaoferowania. Druga strona by moe jest wstpnie zaintereso-
wana usugami, ktre zapewniasz, jednak niekoniecznie musi chcie
robi interesy wanie z tob. To oznacza, e cay czas trzeba dy
do zamknicia transakcji, czyli doprowadzenia do rzeczywistej
sprzeday. Prosta zasada nie ma sprzeday nie ma zarobku
spdza sen z powiek wielu handlowcom na caym wiecie. Wanie
dlatego umiejtnoci sprzedaowe s tak mile widziane, bez nich
perspektywa zarobku jest odlega i zalena od innych. Jeli nie
czujesz si w tym dobry, zastanw si nad udziaem w odpowiednim
szkoleniu lub pracy z coachem. Konieczno (lub potrzeba) sprze-
dawania wywouje nieraz wielk presj, jednak jeli chcesz w pro-
cesie sprzeday korzysta z narzdzi networkingu, musisz uzbroi
si w cierpliwo. Traktuj kontakty z polecenia bez agresji i bez
nacisku. Nastaw si raczej na poznawanie potrzeb klienta i poma-
ganie mu w osiganiu zamierzonych celw. Sprzeda w networkin-
gu opiera si raczej na konsultacjach i pomocy w dojciu do rozwi-
zania, a wic byciu po stronie klienta, ni po prostu na zrobieniu
wyniku. Warto reprezentowa wysoki poziom szacunku i profesjona-
lizmu. Od tego, jak si prowadzi rozmowy z klientami z polece, za-
le w duej mierze take kolejne transakcje z polecenia.
Osoba, ktra poleca ci swoim znajomym, moe rwnie zyska
na twojej profesjonalnej obsudze. Jej wizerunek po twoim spotkaniu
NETWORKING | 27
z poleconym kontaktem jest lepszy lub, niestety, gorszy. Miej to na

uwadze i pamitaj jeli chodzi o sprzeda czegokolwiek klientowi,
ktry trafi do nas z polecenia, jedyne prawidowe podejcie to: ad-
nej nachalnoci, adnych ukrytych opat i wyjtkw. Jeli wszystko
jest w porzdku, dalsza droga do polece stoi otworem. Jeli nie, to
moliwe, e wanie odcie sobie dwa rda referencji: znajome-
go, ktry ju ci wicej nie poleci, oraz klienta, ktremu oferowae
produkt/usug, nawet jeli dokona zakupu (mg to zrobi np. ze
wzgldu na zobowizanie wobec swojego znajomego lub by jak
najszybciej zakoczy wasze spotkanie). W networkingu twoim
celem nie jest jednostkowa sprzeda, ale uruchomienie acucha
kolejnych transakcji przez referencje.
Wolumen sprzeday dziki poleceniom po jakim czasie mona
przewidzie. Moesz prognozowa, ile w danym roku czy miesicu
bdzie transakcji. Liczba ta zaley w duej mierze od twojej wytrwa-
oci, systematycznego dziaania, umiejtnoci interpersonalnych,
networkingowych i sprzedaowych. Uwaamy, e jedn z podstawo-
wych umiejtnoci, ktre dobry networker powinien zdoby, jest
umiejtno badania potrzeb.
Twoim celem w procesie networkingu jest budowanie sieci
polecajcych ci osb, nie za pojedyncza sprzeda. Tych, ktrzy
chc ci pomc, naucz, w jaki sposb mog ci poleca uatwisz
im zadanie i zwikszysz swoje szanse na ostateczny sukces.
1.5.2. Kiedy nawizywa nowe relacje?

Jeli chodzi o nawizywanie relacji, kady moment jest dobry: urlop,
wyjazd subowy, impreza przedszkolna, wywiadwka, jakiekolwiek
miejsce, w ktrym s ludzie. Prawdopodobnie ju masz jak swoj
sie kontaktw. Trzeba j tylko poszerzy, czyli doda do niej warto-
ciowe kontakty, i pogbi, poznajc ludzi lepiej, a take suc im
pomoc i wsparciem. Czasem warto zacz od wypracowania strategii:
kogo chcemy pozna, w jakim celu, kto nam w tym moe pomc.
Pamitaj zawsze o tym, e druga strona te powinna skorzysta na

waszej znajomoci. Wychod z inicjatyw, przedstawiaj ludzi, ktrych
znasz, osobom, ktre mog by dla nich interesujce zawodowo.
Pro koleanki i kolegw, aby przedstawiali ci swoim znajomym.
Poznawaj swoj sie, suchaj ludzi, z ktrymi rozmawiasz (to
wcale nie jest takie czste!), interesuj si nimi, doceniaj ich wysiki
i osignicia. Dowiedz si, co robi i jak moesz by im pomocny
w niektrych sprawach. Sam zaproponuj pomoc lub pole kogo
w rozwizaniu jakiego problemu.
Relacja rozwija si poprzez fizyczn obecno i rozmow z drug
osob. Oczywicie dobrze jest dopeni j kontaktami online. Jednak
to jest bardziej kwestia widocznoci ni zaufania.
1.5.3. Nigdy nie wiadomo, kto kogo zna

Zawsze bierz pod uwag moliwo, e osoba, z ktr rozmawiasz, mo-
e mie naprawd rozleg sie kontaktw, z bardzo dobrze rozwi-
nitymi relacjami. Niektrzy nawet nie zdaj sobie sprawy z po-
tencjau, jakim dysponuj. Na przykad doradca finansowy moe
mie bardzo dobre relacje z menederami rnych firm, ogrodnik
moe mie dobre relacje z wacicielami rezydencji, gdzie pracuje,
a waciciel firmy budowlano-remontowej moe ci zaskoczy dobr
relacj z prezesem duej spki giedowej.
1.5.4. Jeli chcesz, eby ci polecali

Moliwe, e wierzysz, i dziki idealnej realizacji zlece bdziesz
pozyskiwa kolejnych klientw. Tak moe si sta. Pewne zlecenia
zapewne same do ciebie przyjd. Trudno jednak przewidzie ich
liczb czy czsto wystpowania. Na takich podstawach nie da si
zbudowa strategii sprzeday przez referencje. Nie licz na to, e twoi
zadowoleni klienci bd z wasnej inicjatywy nie dobre sowo
o twojej firmie jak wiat dugi i szeroki.
NETWORKING | 29
Jest spraw oczywist na dzisiejszym rynku, e firma w 100%

wywizuje si ze zobowiza nie moe by inaczej. Osoby zado-
wolone z usug bd po prostu nadal z nich zadowolone. Ale to
nie te osoby bd o tobie mwi. Najchtniej, niestety, wypowiadaj
si osoby niezadowolone. Marketing negatywny rozprzestrzenia
si z szybkoci byskawicy. Ludzie pamitaj negatywne zdarzenia
czy fakty. W Polsce przez wiele lat rozmowy naszych znajomych za-
czynay si zazwyczaj od narzekania. Nie pozwl, aby by tematem
takich rozmw. Marketing szeptany pracuje zawsze jednak nie
zawsze dla ciebie.
1.5.5. Kiedy bdziesz zarabia

dziki sieci kontaktw?
Oto fundamentalne pytanie, na ktre wszyscy od razu chc zna
odpowied. Zaley to jednak od reprezentowanej brany, twojej
postawy, kompetencji, dowiadczenia i reputacji. Po okoo roku
lub dwch latach (zalenie od profesji) systematycznego stosowania
narzdzi networkingowych bdziesz mg przewidzie przypuszczal-
n liczb referencji. Bdziesz mg prognozowa swoje przychody.
Bdziesz nadal wdraa nowe narzdzia i usprawnia te ju stosowa-
ne, aby te przychody zwikszy. Najpierw jednak zacznij stosowa
podstawy opisane w tej ksice. Wiemy z dowiadczenia, e networ-
king przynosi najwiksze efekty po co najmniej dwch latach sto-
sowania.
1.5.6. Networking to nie tylko kontrakty

Networking to przede wszystkim relacje midzyludzkie. Jeli spo-
dziewasz si, e po zaproponowaniu znajomemu prowizji za kontrakt
twoja sprzeda poszybuje w gr, srodze si zawiedziesz. Moe si to
wyda zaskakujce, ale ludzie nie chc twoich pienidzy. Z przyjem-
noci polec dobrego znajomego lub sprawdzonego partnera, dla
samej satysfakcji z pomagania innym lub w nadziei, e zrewanu-

jesz si im za to kiedy, gdy nadarzy si okazja.
Czsto spotykamy si z osobami oferujcymi moliwo zaa-
twienia niemal wszystkiego w zamian za prowizj. Odnosz poje-
dyncze sukcesy, ale z takim podejciem nie mog liczy na polece-
nia od innych, bo obray ciek jednokierunkow. Zwykle takie
osoby atwiej odnajduj si w normalnej pracy handlowej opartej
na chodnych kontaktach i filozofii myliwego, ktry poluje na
grub zwierzyn. Jeli nie masz umiejtnoci budowania dobrych
i trwaych relacji, nie skorzystasz z dobrodziejstw sprzeday przez
referencje, bo ludzie musz chcie ci poleca. W kontaktach bizne-
sowych nie zawsze chodzi o pienidze czasem to po prostu biznes.
Co najmniej raz w miesicu mam propozycje od znajomych, abym

sprzedawa przy okazji ich produkty. Grzecznie dzikuj im za
t sugesti i proponuj wspprac. Zapraszam ich do mojej grupy
networkingowej. Mwi im, e lubi wsppracowa z ludmi, kt-
rzy wspieraj mj biznes lub bliskie memu sercu aktywnoci spo-
eczne (np. kluby Toastmasters). Z zarabianiem pienidzy sobie
radz, szukam natomiast wiarygodnych i nastawionych na relacje
partnerw, poniewa wierz, e przypyw podnosi wszystkie
odzie. Zazwyczaj owi znajomi szybko si ulatniaj i nie wracaj
z adn propozycj.
Grzegorz Turniak
1.6. MOCNE I SABE KONTAKTY

Mwi si, e kontakty nie musz by liczne, za to musz by nieza-
wodne. We wspczesnym, nieprzewidywalnym wiecie nigdy nie
wiadomo, kto powinien nas zna i kogo my powinnimy zna. Reguy
gry zmieniaj si niespodziewanie. Biblijne powiedzenie ostatni
bd pierwszymi nic nie stracio na swej aktualnoci.
NETWORKING | 31
Nasza sie potrzebuje zarwno silnej struktury (mocnych kon-

taktw), jak i wypenienia (sabych kontaktw). Dziki takiej budo-
wie sieci moemy liczy na wielokrotne polecenia od osb, z ktrymi
mamy siln wi, dajc sobie jednoczenie szans na pojedyncze,
nieprzewidywalne, a nie wypracowane polecenia od osb, z ktrymi
mamy sabsze relacje.
1.6.1. Sabe kontakty

Sabe kontakty, inaczej kontakty okazyjne, mamy z osobami, ktre
spotkalimy raz lub kilka razy i jeszcze nie zaistniao co powaniej-
szego mamy tu na myli jak wymian kontaktw, polecenia itp.
Z tego rodzaju kontaktw niektre mog (lecz nie musz) sta si
kontaktami mocnymi w przypadku zaistnienia jakichkolwiek biz-
nesw. Kontakty okazyjne nawizujemy i podtrzymujemy na spo-
tkaniach, konferencjach, w izbach handlowych, czyli tam, gdzie
moe si pojawia np. par osb z jednej brany, rwnie twoja
konkurencja. Takie grupy zazwyczaj spotykaj si raz w miesicu,
czasami raz na kwarta lub te nieregularnie. Jeli zamierzasz si
pojawi na takim spotkaniu, warto, eby wiedzia, kogo chcesz
tam spotka, kto tam bdzie oraz co ci to moe da.
Jeeli chciaby uzyskiwa z tego typu spotka co wicej, pa-
mitaj, e samo czonkostwo nie wystarczy, aby zosta zauwaonym.
Trzeba si angaowa, aby nie tylko sprawia wraenie osoby, z ktr
warto trzyma, ale by tak osob. Bardzo w tym pomaga penienie
rnych funkcji w danej spoecznoci, wnoszenie wkadu, dbanie
o dobro wsplne.
1.6.2. Mocne kontakty

Mocne kontakty to pewne grupy osb, ktre spotykaj si regularnie
po to, aby nawzajem zapewnia sobie przepyw polece bizneso-
wych. To ludzie, ktrzy ciebie polecaj. Spotykaj si czciej ni
czonkowie izb handlowych czy klubw przedsibiorcw np. raz
w tygodniu. Najefektywniejsz znan nam struktur takich spotka

wypracowaa ju w 1985 roku firma BNI. Spotkania s przeznaczone
dla przedsibiorcw poszukujcych polece w biznesie i zorganizo-
wane wedug przemylanej agendy. Kady ma moliwo rozmawia-
nia z kadym, a czonkowie grupy nawzajem pomagaj sobie otwiera
drzwi do firm swoich klientw czy wsppracownikw. Na takich
spotkaniach zazwyczaj kady ma moliwo wygoszenia krtkiej
prezentacji firmy, ktrej jest przedstawicielem. Wszyscy mwi
o swoich potrzebach w zakresie poszukiwanych kontaktw czy po-
lece do konkretnych firm. Jest te czas na przekazywanie sobie
polece.
Nie opaca si przynalee do wicej ni jednej grupy mocnych
kontaktw. To moe by zbyt duy wysiek z twojej strony (czasowy
i psychiczny), jest tu te miejsce na potencjalne konflikty. Moe na
tym powanie ucierpie twoja wiarygodno. Dlatego raczej kon-
centruj si na jednej grupie mocnych kontaktw, za to w serce
we wspprac.
Warto budowa grupy zarwno mocnych, jak i sabych kon-
taktw. Jestemy gorcymi zwolennikami takiego rozwizania.
1.7. ONLINE/OFFLINE
Robi biznes, nie wychodzc z domu, to kuszca perspektywa Czy
potrafiby opiera si wycznie na Internecie? Sprzeda online
w niektrych branach dynamicznie ronie. S produkty, w przypad-
ku ktrych liczy si cena lub parametry techniczne, mniej natomiast
wane s: podejcie do klienta, diagnoza potrzeb, doradztwo.
Duo trudniej przenosi si do Internetu sprzeda usug. Obser-
wujemy oszaamiajcy rozwj promocji grupowych zakupw usug.
Su one uatwieniu klientom przetestowania dostawcy, zakresu,
poziomu i jakoci usugi. Klienci na sobie sprawdzaj, czy dostawca
jest godzien zaufania. Niestety, relatywnie niewielki procent pozy-
NETWORKING | 33
skanych w ten sposb klientw powraca do usugodawcy. Wielu

z nich to po prostu owcy okazji. Z drugiej strony do czsto gru-
powi klienci s obsugiwani gorzej, bo mniej pac. W efekcie zamiast
pozytywnego komunikatu o usugodawcy, spontanicznie tworzy
si negatywny PR.
Networking zarwno w wiecie rzeczywistym, jak i online ma
swoje zalety i wady. My jestemy jednak zwolennikami najpierw oso-
bistego poznawania osb, a nastpnie dodawania ich do kontaktw
na portalach spoecznociowych. Chocia, jak w przypadku kadej
reguy, i tu czasami zdarzaj si wyjtki.
1.7.1. Online networking

a moe opiera si tylko na tym?
W naszym rozumieniu online networking moe suy wycznie
podtrzymaniu znajomoci. Wprawdzie niektrzy korzystaj gwnie
z takiej formy komunikowania si, naleaoby si jednak zastanowi,
czy na pewno jest to krok waciwy. W wiecie midzyludzkich re-
lacji rwnie wane, a nieraz nawet waniejsze ni tre rozmowy s
komunikaty niewerbalne: ton gosu, mimika twarzy, jzyk ciaa itd.
W tym kontekcie rozmowa telefoniczna czy osobiste spotkanie
sprawdz si duo lepiej, gdy chcesz nie tylko podtrzyma, ale te
zacienia relacje.
C, w dzisiejszych czasach po prostu wypada mie profil w ser-
wisie takim, jak np.: LinkedIn, GoldenLine, Profeo. Twj wizerunek
powinien pozosta profesjonalny, a informacje koniecznie aktualne.
Jeli masz specjalistyczn wiedz na jaki temat, podziel si ni
online. Uatwiaj ludziom nawizanie kontaktu z tob. Z naszego
dowiadczenia wynika, e np. podanie adresu e-mail lub firmowego
numeru telefonu wcale nie powoduje powodzi niechcianych kon-
taktw. Regularnie te odczytuj prywatne wiadomoci i odpisuj na
nie. To bardzo frustrujce, gdy kto otrzymuje odpowied na swoje
zapytanie dopiero po kilku tygodniach. Jeli umieszczasz w serwisie

jakie treci, dbaj o to, by byy poprawne pod wzgldem gramatyki
i ortografii.
Wypowiadajc si na portalach spoecznociowych, forach czy
czatach, zawsze wczaj autocenzur. Jeli raz co umiecisz w sieci,
s due szanse, e pozostanie tam na zawsze (przynajmniej na bar-
dzo dugo). To, co dla ciebie jest oczywiste czy jednoznaczne, dla
innych moe takie nie by. W zalenoci od tego, jak si zaprezentu-
jesz, twoja krzywa zaufania moe rosn lub male. Zastanw si,
na czym ci zaley, i bierz odpowiedzialno za swoje wypowiedzi.
Jako specjalista bdziesz zapewne ceniony nawet wtedy, kiedy twoje
stanowisko bdzie kontrowersyjne, pod warunkiem e bdziesz trzy-
ma si obszaru swoich kompetencji i potrafi umiejtnie przedsta-
wia swj punkt widzenia. Zupenie inaczej oceniane s wypowiedzi
zawierajce osobiste opinie na temat osb czy wydarze. Zastanw
si kilka razy, zanim kogo skrytykujesz lub obrazisz. Na portalach
spoecznociowych nie powinno by miejsca na osobiste uwagi,
docinki czy zoliwoci. Jeli masz trudny temat do omwienia,
zrb to osobicie lub telefonicznie. A jeli ju zdarzy ci si popeni
jakie faux pas, przyznaj si do tego i przepro, jeli to konieczne.
Wdawanie si w publiczne dyskusje moe w takim przypadku zna-
czco obniy twoj profesjonaln i towarzysk pozycj. Jeli te-
mat wymaga jednak kontynuacji, rozwa przeprowadzenie jej
offline, bez angaowania tysicy wiadkw.
Co jeszcze, poza podtrzymywaniem znajomoci, daje korzysta-
nie z serwisw spoecznociowych? Dla networkera ogromn zalet
portali spoecznociowych jest to, e masz wgld w kontakty swoich
znajomych oraz fakt, e wszyscy uytkownicy maj tu jednakowe
uprawnienia i s rwni, niezalenie od zajmowanych w wiecie real-
nym stanowisk, co znakomicie zmniejsza dystans i uatwia nawizy-
wanie relacji. Jeli wrd kontaktw twojego znajomego s osoby,
NETWORKING | 35
do ktrych chciaby dotrze, pomijajc wszelkie struktury firmowe,

moesz go poprosi o porednictwo w nawizaniu takiego kontaktu.
Pamitaj jednak, by to jemu pozostawi decyzj, czy si tego podej-
mie. Prba nawizania kontaktu bezporednio, dziki powoaniu
si na wsplnego znajomego, jest powanym naduyciem i w du-
szej perspektywie moe przynie ci wicej szkody ni korzyci.
Zdarza si, e profil lub wypowied jakiego uytkownika zainte-
resuj ci w takim stopniu, e chciaby nawiza kontakt z t osob,
a nie macie wsplnych znajomych. Jeli udao ci si stworzy profe-
sjonalny, wiarygodny wizerunek, moesz napisa prywatn wiado-
mo lub zaprosi t osob do twojej sieci. Nie jest to zalecany ani
efektywny sposb nawizywania relacji i powinien stanowi jedynie
margines, wyjtek od twoich zwyczajowych dziaa networkingowych.
Proces rozwijania i promowania swojej dziaalnoci online trzeba
umiejtnie opracowa. Moesz si wesprze osobami obeznanymi
w tym temacie. Jeli nastawisz si wycznie na zyski czy na mailing,
moesz by postrzegany jako zwyczajny nagabywacz i spamer.
Sta si osob, ktr warto pozna dziel si wiedz i wartociowy-
mi informacjami. Jeli umieszczasz w serwisie spoecznociowym
film, niech to bdzie co merytorycznego lub inspirujcego. Chwal
osignicia innych, angauj si w istotne spoecznie sprawy. I naj-
waniejsze: w tych dziaaniach zawsze pozosta sob. Pamitaj, e
ludziom nie zaley na relacjach z twoim portalowym awatarem,
ale z tob.
Mimo e Internet zaczyna odgrywa coraz istotniejsz rol spo-
eczn, nie przeceniaj jego wartoci dla siebie i dla twojego biznesu.
W dziaaniach internetowych bardzo atwo jest si zatraci, a zwasz-
cza nieodwracalnie zmarnowa cenny czas. Moesz zosta rozpozna-
waln osob i dusz towarzystwa wirtualnego, ale czy to rzeczywi-
cie pomoe ci osign twoje cele? Uwaamy, e mdre 10 15
minut pod koniec dnia pracy powinno wystarczy, aby by na czasie
i korzysta z dobrodziejstw sieci spoecznociowych. Warto mie

pomys, jak swoj aktywno online przeoy na finanse czy strategi,
zalenie od typu twojej dziaalnoci. To prawda, e niektrzy zara-
biaj wycznie przez Internet. Nie daj si jednak ponie iluzji a-
twych zyskw. Entuzjazm do ciekawych rzeczy, nowinek technicznych
i spraw, ktrymi si pasjonujemy, moe nas atwo zgubi w gszczu
internetowym. Przeznacz osobny czas na poznawanie i rozwijanie
swojej pasji lub hobby.
Komunikacja online w tej formie nie zastpi tradycyjnego ne-
tworkingu, w ktrym kontakt osobisty jest podstaw. Wany jest
wygld, mimika, ucisk doni, ton gosu wszystkie sygnay, ktre
wiadcz o twoim nastawieniu, stresie lub rozlunieniu. Czy kom-
fortowo si czujesz ze swoj dziaalnoci? Jak bardzo? Czy mona
ci zaufa? Tego nie da si odczu przez Internet. Czy w twoim wy-
padku to wada, czy zaleta na to pytanie sam musisz sobie szczerze
odpowiedzie.
1.8. NETWORKING A PE
Misner, Walker i De Raffele przeprowadzili w latach 2009 2011
szeroko zakrojone badanie (obejmujce 12 tys. uczestnikw), aby
sprawdzi, czy sposb budowania kontaktw rni si u mczyzn
i u kobiet. Okazao si, e w networkingu pe nie jest wana ba-
dacze nie znaleli znaczcych ilociowo rnic. Ponad 90% bada-
nych kobiet i mczyzn uwaa, e networking ma istotny wpyw na
ich sukces zawodowy.
Ludzie, ktrzy uwaaj, e networking przyczynia si do ich suk-
cesu, czciej stosuj system pomiaru efektw udziau w grupach
networkingowych. Osoby te powicaj trzy razy wicej czasu tygo-
dniowo na networking (rednio 6,3 godziny) ni osoby, ktre nie
wierz w networking jako rdo sukcesu.
NETWORKING | 37
Cz badania z pytaniami otwartymi ukazuje pewne rnice

jakociowe w odpowiedziach. Zostao to szerzej opisane w ksice
Business Networking and Sex: Not What You Think.
Oto kilka obszarw, w ktrych podejcie mczyzn i kobiet do
networkingu rni si:
1. Nauka networkingu mczyni preferuj praktyczn nauk,
kobiety wol korzysta ze szkole, coachingu i lektur ksiek czy
artykuw.
2. Komunikacja podczas networkingu proces budowy relacji
skada si z trzech etapw: V (Visibility, czyli bycie widocznym),
C (Credibility, czyli zdobycie wiarygodnoci), P (Profitability,
czyli osiganie korzyci z relacji). Mczyni od pocztku zna-
jomoci staraj si jak najszybciej osign ostatni faz s
bardziej nastawieni na transakcje. Kobiety duej ni mczyni
pozostaj w fazie zdobywania wiarygodnoci, s nastawione
bardziej relacyjnie.
3. Rekomendowanie mczyni raczej rekomenduj osob ze
wzgldu na jej charakter, natomiast kobiety ze wzgldu na po-
ziom kompetencji.
4. Korzystanie ze swoich mocnych stron mczyni uwa-
aj, e s dobrzy w follow-upie i zamianie kontaktw na kon-
trakty. Kobiety sdz, e lepiej cz si z innymi ludmi, rozwi-
jaj wysokiej jakoci relacje i atwo przychodzi im poznawanie
nowych osb. Potrafi te elegancko zakoczy rozmow.
5. Najwiksze saboci w networkingu mczyznom trud-
niej podej do nieznajomej osoby po raz pierwszy czy skupi si
na rozmowie przez duszy czas. Kobiety natomiast sabiej so-
bie radz z follow-upem i zamian kontaktu w kontrakt.
6. Uczestnictwo w grupach networkingowych mczyni
przecitnie uczestnicz w wikszej liczbie grup ni kobiety.
Mczyni spdzaj na networkingu 6,44 godziny tygodniowo,
podczas gdy kobiety 6,19. Panie, majc wicej zobowiza ro-

dzinnych, s lepiej zorganizowane i bardziej efektywne w ne-
tworkingu. Mimo e powicaj mu mniej czasu, maj lepsze
wyniki, jeli chodzi o liczb przekazywanych polece.
Rozdzia 2.
PRZYGOTUJ SI
2.1. WIZERUNEK
Kady z nas ma jakie wyobraenie o sobie uksztatowane we wa-
snej rodzinie i w rodowisku, z ktrego si wywodzi. Nie wszyscy
maj talent i narzdzia do budowania swojego wizerunku, niektrzy
wrcz wiadomie tego nie robi.
W biznesie spotykamy ludzi, ktrym trudno jest zerwa ze swoim
ideaem modoci i ktrzy pomimo wieku nadal chc prezentowa
si jak hippisi czy abnegaci. C, jak ci widz, tak ci pisz.
Jeli mylisz powanie o karierze, powiniene zadba o spjno
wizerunku zalenie od brany, w ktrej dziaasz, oraz pozycji, jak
chcesz zaj. To kwestia nie tylko ubioru, ale i zachowania.
Warto mie w swojej sieci osoby znajce si na dobieraniu stroju,
a take znawcw savoir-vivreu. Zawsze moesz poprosi ich o rad.
Jeli masz tak moliwo, skorzystaj ze szkolenia czy kursu z tej
dziedziny i powi troch czasu na dopracowanie szczegw swojego
wizerunku.
2.1.1. Postawa
eby zdoby klientw, trzeba ich do siebie przekona. Aby ich do
siebie przekona, trzeba z nimi porozmawia, najlepiej osobicie.
Pierwszy krok to wyjcie ze swojego bezpiecznego otoczenia biura,
domu. Niektrych ludzi wyjcie na spotkanie poranne lub wieczorne
i poznanie wikszej liczby osb na raz przyprawia o ciarki. Zasta-

nw si dokadnie, co ci powstrzymuje, a potem pomyl, dlaczego
warto by na takim spotkaniu. W wikszoci przypadkw jest to
niech czy strach przed wyjciem ze swojej strefy komfortu. Mog
to by rwnie: niepewno, brak dowiadczenia, obawa przed wy-
gupieniem si. Warto jednak to zrobi. Po pierwsze, w ten sposb
pokonasz swoje saboci i nauczysz si czego nowego; po drugie,
na takich spotkaniach bd naprawd interesujce osoby, ktre s
do ciebie nastawione bardzo przyjanie.
Jeszcze raz co ci powstrzymuje? Strach? Mark Victor Hansen,
wspautor znanej ksiki Balsam dla Duszy, opisuje sowo strach
akronimem FEAR (False Evidence Appearing Real wygldajce
na realne faszywe przekonanie). Mona rwnie znale inne rozwi-
nicia, np. Failure Expected And Received (oczekiwana i poniesiona
poraka), Face Everything And Recover it (zmierz si ze wszystkim
i otrznij si z tego).
Donald Marquis nazwa zwlekanie sztuk nadania za dniem
wczorajszym. Podejmij decyzj i ruszaj do przodu. Dokadnie
zdecyduj, na jakie spotkanie pjdziesz i z kim bdziesz rozmawia
w adnym razie nie moe o tym decydowa przypadek.
Jeli wyjcie na spotkanie i rozmowa z ludmi wywouj u ciebie
dreszcze, to zamiast pracowa nad swoj postaw, samopoczuciem
i podejciem, wybierz si na takie spotkanie ze znajomym, znajom
czy mentorem dobrym networkerem. Przyjd na imprez jak naj-
wczeniej. Uatwi ci to nawizanie rozmowy z organizatorami i pierw-
szymi gomi. S tak samo zestresowani jak ty.
Umiech uatwi pozbycie si stresu ten ostatni stanie si mniej
wyczuwalny. Niepotrzebny stres powoduje, e czowiek jest nad-
miernie spity, co nie wyglda naturalnie i nie uatwia rozmowy.
W celu pozbycia si obaw i zdenerwowania przed networkingiem
zachcamy do jak najczstszego regularnego bywania na spotkaniach.
PRZYGOTUJ SI | 41
Po trzech czterech wizytach na wybranym wydarzeniu czowiek

czuje si tam jak ryba w wodzie.
2.1.2. Wizytwki
Dobrze jest, jeli masz adn, czyteln wizytwk. Jeeli szukasz pra-
cy, powiniene mie wizytwk prywatn, na ktrej zamiecisz swoje
imi, nazwisko, reprezentowan bran, profesjonalny adres e-mail
i numer telefonu komrkowego. Na drugiej stronie moesz w kilku
punktach opisa obszary swoich zainteresowa zawodowych lub kom-
petencji, ktre chcesz wykorzystywa w dalszej karierze. Generalnie
brak wizytwki nie dyskwalifikuje ci, ale utrudnia podtrzymanie
relacji. Im wysze stanowiska zajmuj spotkane osoby, tym mniej
chtnie rozdaj swoje bilety wizytowe.
W kwestii dizajnu polecamy skontaktowanie si z dobrym gra-
fikiem, drukarzem lub agencj poligraficzn. Jeli chodzi o pod-
stawowe kryteria, to z naszego dowiadczenia wynika, e najlepiej,
aby wizytwka bya:
standardowych rozmiarw,
czytelna,
wykonana na papierze, na ktrym mona bez problemu co
napisa.
Czasem spotykamy si z wymiarami niestandardowymi. Za-

zwyczaj z takimi wizytwkami jest may kopot, polegajcy na tym,
e nijak nie mona ich umieci w zwykle przeznaczonym dla nich
miejscu. Los takich wizytwek jest przesdzony. Podsumowujc:
nie chciaby, aby kto mia z twoj wizytwk nastpujce proble-
my: e si nie zmieci do standardowego wizytownika, e trudno na
niej znale informacje kontaktowe (np. czcionka jest za maa) lub
e nie da si na niej zapisa adnych informacji (np. gdzie i kiedy
si spotkalicie).
Tak si jako dzieje, e podobne problemy, mimo e s bahe,

zostaj nam w pamici. Co wicej, s kojarzone z wacicielem.
Kto moe powiedzie, e to nasz problem. Racja. Tylko w tym przy-
padku lepiej do tego problemu nie dopuci, ni pniej go roz-
wizywa. Przypatrz si koniecznie swojej wizytwce.
2.1.3. Zaufanie
Niski poziom zaufania to wielki ukryty podatek.
Stephen Covey
Wszystko, co si odbywa na wiecie, dzieje si dziki relacjom

i interakcjom. Wiemy, jak wyglda komunikacja przy wysokim
poziomie zaufania: jest pynna i bezproblemowa. Nie ma nawet
problemu, jeli kto popeni bd dostaje wtedy komunikat:
wszystko da si wyjani, takie ycie, zdarza si, trudno itp. Nic
nie dziaa tak szybko jak zaufanie twierdzi Stephen Covey.
W networkingu poprzez brak zaufania tracimy lub co najmniej
nie zyskujemy. To jest podatek, ktry pac osoby o niskim po-
ziomie zaufania lub w ogle bez tego poziomu. Nie mamy tego, na
czym nam zaley, poniewa nie ma jeszcze zaufania bd, niestety,
ju zostao utracone. W regularnych relacjach, kiedy spotykasz si
ze znajomymi, kolegami, partnerami w biznesie, swoj wiarygod-
no trzeba udowadnia poprzez rne zachowania i dziaania.
Cay czas dowodzisz, e jeste godny zaufania. Punkty zaufania
przydzielone ci na pocztku oraz te, ktre zdobywasz potem, musz
si co najmniej utrzymywa na staym poziomie. Aby utrzyma si
na wysokim poziomie, cigle musisz udowadnia, ile jeste wart.
Musisz dokonywa regularnych wpat na konto przysug innych.
Tak jest i tego si nie zmieni. W grupach networkingowych wiado-
mo, jak to robi:
PRZYGOTUJ SI | 43
punktualnie zjawia si na spotkaniach;

pomaga w zdobywaniu rekomendacji;
zaprasza goci;
peni rne funkcje.
Dziki takim zachowaniom da si najszybciej powiadczy, e

wywizujesz si ze zobowiza i jeste godzien zaufania. Dlatego
takie grupy maj swoje precyzyjnie opisane zasady i oczekiwania.
Rozdzielane s rne role i stanowiska, ktre moesz obj, aby
swoimi dziaaniami udowodni, e potrafisz odpowiedzialnie dziaa
w zespole i tym samym potwierdzi, w jakim stopniu mona obda-
rzy ci zaufaniem. Jest to najszybszy sposb na wstpne spraw-
dzenie twojej wiarygodnoci i potwierdzenie, e jeste waciw
osob do wsppracy biznesowej z innymi.
Punkty zaufania (wedug L. Lynch):
1. Dotrzymuj obietnic tak zdobywasz zaufanie na pocztku.
Okazujesz si wiarygodny. Jeli co powiesz, rb to. Skadanie
obietnic przychodzi atwo, za ich dotrzymanie trudno. Nic
tak nie rujnuje raz zdobytego zaufania (czasami cik prac),
jak niedotrzymanie obietnicy. Ja postrzegam to tak: skadajc
obietnic, jestem gotw zapaci prawie kad cen, aby j
speni. Ty te tak to postrzegaj.
2. Dobrze wykonuj swoj prac. Pamitaj, aby trzyma si
zasad i procedur w swojej firmie lub biznesie. Rzadko kiedy
rb wyjtki. Jeli inni si zorientuj, e jeste za bardzo elastyczny
w swoim postpowaniu, ich szacunek do ciebie znacznie si
obniy.
3. Zaufanie moe by przeniesione. Jeli znasz osob godn
polecenia i polecisz j znajomemu, poziom zaufania jest od razu
wyszy. Osob z polecenia traktujemy inaczej. Pomijamy pewien
etap poznawania si. Dlatego utrzymuj wiele wartociowych
relacji. Co to znaczy? Sta si cznikiem dla wielu osb, bd

w rodku. Otaczaj si osobami wiarygodnymi i sprawdzonymi.
Z tymi osobami przebywaj. Unikaj znajomoci z osobami o ni-
kej reputacji. Warto utrzymywa i pielgnowa tylko odpowied-
nie kontakty, bo to one sprawi, e bdziemy przez cay czas na
waciwej ciece i poczujemy si z tym komfortowo. Miej wia-
domo tego, e jeli ty jeste w porzdku, to inne twoje kontakty
te s w porzdku. Tak to wyglda z zewntrz. Sami w tej chwili
mamy znajomych, ktrzy z racji naszych rozlegych, wartocio-
wych kontaktw prosz o polecenia wiarygodnych wedug nas
firm i osb. To dla nich wane z co najmniej trzech powodw:
oszczdno czasu,
oszczdno kosztw,
spotkanie/kawa z mi osob.
4. Bd ekspertem. Pamitaj, e aby by ekspertem w swojej
dziedzinie, musisz by co najmniej specjalist w dziedzinach
pobocznych oraz orientowa si w tematach luno z nimi po-
wizanych. Na przykad ekspert handlowiec:
doskonale zna techniki sprzeday;
ma bardzo dobrze opanowane typy osobowoci i wie, jak
dziaa, sprzedawa oraz jak pielgnowa relacje z rnymi
osobami;
jest w miar dobry, jeli chodzi o oglne zagadnienia psy-
chologiczne i spoeczne.
To tylko bardzo prosty przykad, ktry ma przedstawi ide.
Jest wiele innych czynnikw, ktre mona by tu przytoczy.
5. Znasz (lub poznasz) osoby, ktrych jednak nie polubisz.
Unikaj docinania, zoliwoci, dawania do zrozumienia czy
upewniania si, e nie ma midzy wami chemii. Unikaj rozma-
wiania o nich za ich plecami, zwaszcza jeli zamierzasz wyraa
si negatywnie i/lub uywa sw niecenzuralnych. Z naszego
PRZYGOTUJ SI | 45
dowiadczenia wynika, e czasami znajomo taka moe oka-

za si przydatna z racji kontaktw drugiej strony i przerodzi si
w co zupenie innego nagle z powodu rozpocztych biznesw
i nawizanych kontaktw zaczyna dzia si coraz lepiej! Dlatego
warto pozwala innym wyj z twarz z rnych potyczek sownych
i nieistotnych konfliktw. Moliwe wtedy s dwie sytuacje:
Prawdopodobny pniejszy dobry znajomy (lub nawet or-
downik), w przypadku gdy zmieni si jego sytuacja. Moe
jakie zdarzenie wpynie na sposb jego postrzegania lub po
prostu on zmieni zdanie, poniewa zauway w tym korzyci
dla siebie. Moe te by tak, e zacznie mu zalee na kon-
takcie z osob, ktr tylko ty dobrze znasz.
Otwarte drzwi dla wsplnej relacji, z ktrej moe wynikn
co dobrego. Uwierz nam: jeli zamierzasz zaj si networ-
kingiem lub ju go uprawiasz, taka sytuacja jest bardzo
prawdopodobna.
6. Warto mie wrd swoich znajomych kogo znanego,
rozpoznawalnego w brany lub regionie, niekoniecznie celebryt.
Wystarczy autorytet w danej dziedzinie, dziennikarz, prezes izby
gospodarczej, klubu biznesu czy stowarzyszenia profesjonalistw.
Jeli ty znasz kogo wartociowego, to na pewno warto zna
ciebie!
7. Interesuj si tym, o czym marz osoby w twojej sieci.
Jeli chcesz zdoby czyje zaufanie, powiniene okaza si po-
mocny w kwestiach naprawd wanych. To, co dajesz drugiej
osobie, powinno nie ze sob pewn okrelon warto. Najlepiej,
aby byo wartociowe nie dla ciebie, lecz dla tej drugiej osoby.
Moe potrafisz za pomoc jednej rozmowy telefonicznej speni
czyje marzenie, np.:
lot balonem;
skok ze spadochronem;
przejadka unikatowym samochodem;

odwiedzenie niezwykego miejsca, do ktrego maj dostp
tylko nieliczni;
zaoenie klubu Toastmasters.
Oczywicie te marzenia trzeba pozna. Poznajesz je w roz-
mowie. Czasem podczas rozmw networkingowych niektrzy
pozwalaj sobie na pewne puszczenie wodzy fantazji. Nieko-
niecznie rozmawiamy o biznesie. Jeli uda ci si atwym i do
szybkim sposobem, a moe te zerowym kosztem speni czyje
wielkie marzenie, to jak mylisz, zdobdziesz jego zaufanie?
Zachcamy do speniania marze innych nawet nie wiesz,
jakie to atwe.
8. Kamstwo. Jedno kamstwo niszczy duo lub nawet wszyst-
ko. Zamiast nagina i zmienia prawd, lepiej zostawia niedopo-
wiedzenia. W przypadku gdy kto przyapie ci na fantazjowaniu
lub kamstwie, moesz poegna si z poleceniami. Wiary-
godno pryska jak baka mydlana. Na pytanie innych o twoj
reputacj bdzie zawsze jeden komentarz: Daj spokj.
Bd szczery. Unikaj podzielnoci uwagi, rozkojarzenia jeli
rozmawiasz przez telefon, koncentruj si na rozmowie i nie
pisz w tym czasie e-maila. Przerwij to, co akurat robie, chyba
e co jest potrzebne do rozmowy. 100% czasu powicaj roz-
mwcy. Doceniaj go. Jeli nie koncentrujesz si na wykonywa-
nym zadaniu w peni, nie moesz go wykona dobrze. Co lub
kto moe ucierpie, a przecie nie chcesz, eby tak si stao.
Na pewno nie z twoim wanym rozmwc. Podczas rozmowy
osobistej lub wideokonferencji utrzymuj kontakt wzrokowy,
nie patrz na boki. Dziki temu wida, e rzeczywicie powicasz
si rozmwcy. On czuje si doceniony, a ty duo zyskujesz.
9. Reputacja. Podczas polecania jednej osoby drugiej osoba re-
komendujca stawia w jakim stopniu na szali swoj reputacj.
PRZYGOTUJ SI | 47
Jeli jeste osob polecan, od ciebie zaley reputacja osoby,

ktra ci polecia. Czsto w poleceniach zdarza si tak, e re-
komendujemy osoby nie ze wzgldu na zrobienie biznesu, ale
ze wzgldu na ch pomocy naszemu znajomemu, klientowi
czy rodzinie.
Kiedy zdarzyo mi si poleci partnerowi biznesowemu koleg

z podwrka, ktry niestety totalnie niefachowo wykona usu-
g. Od tamtego czasu sprawdzam kadego, kogo zamierzam po-
leci, i kad nacisk na jako obsugi, fachowo i wiarygodno
polecanej osoby.
Witold Antosiewicz
Jest takie powiedzenie, ktre czsto przytaczamy: W 100% ufaj,

a w 200% sprawdzaj. To si opaca wszystkim trzem stronom.
Pamitaj, e nikt nie bdzie poleca niewiarygodnego partnera.
Niewane, czy chodzi o informacj, czy o zlecenie do wykonania.
Zaufanie si zdobywa. Na pocztku mona je zdoby w miar szybko
poprzez rozmow, pomaganie itp. Wtedy poziom zaufania ronie.
Kiedy czujemy, e midzy nami a kim nowym nie ma chemii, osoba
ta po prostu jest neutralna. Jeli jakie wydarzenie po drodze nad-
szarpnie wczeniej zbudowane zaufanie, to pniej trudno jest je
odzyska. Dana osoba musi udowadnia po par razy, e jednak
mona na ni liczy czasami jednak jest to bezcelowe, gdy cza-
su nie da si cofn i punkty zaufania s bezpowrotnie stracone.
Jeli jeste wacicielem firmy, na pewno dobrze to wiesz. Roz-
patrzmy dwie sytuacje. Pierwsza: przyjmujesz nowego pracownika
i widzisz, e si stara, doksztaca si pod ktem tego, co robi, jest
pozytywnie nastawiony i wykazuje chci do pracy. Popenia bdy,
ale co tam kady je popenia. Nie ma jeszcze dobrych wynikw,
jednak wiesz, e prawdopodobnie bdzie je mia. Pomagasz mu,
interesujesz si nim i sam proponujesz swoj pomoc. Sytuacja

druga: przyjmujesz pracownika, ktry przychodzi do pracy i czyta
sobie gazet, popija kawk, rozmawia ze znajomymi przez telefon;
kawa, troch pracy, telefon i tak w kko. Nie ma wynikw, wic
zaczynasz by wymagajcy. Okrelasz i egzekwujesz reguy i cile
monitorujesz jego prac. Angaujesz siebie i swj czas w kontrolo-
wanie drugiej osoby i pacisz podwjnie kosztuje i pracownik,
i twj czas. Reszta zespou rwnie widzi, co si dzieje. Do takiej
osoby traci si zaufanie. Jeeli kto nie przykada si do roboty
w twoim (a nawet swoim) biznesie, to jest due prawdopodobie-
stwo, e nie przykada si do jakichkolwiek innych spraw, zatem
nie warto, aby by w twojej sieci.
Moja przygoda z BNI rozpocza si niewinnie e-mail od Grze-

gorza Turniaka, pierwsze spotkanie informacyjne zakoczone
pewnym wahaniem z mojej strony oraz postaw typu moe
jednak warto sprbowa. Sprbowaem, nie auj i polecam
wszystkim wtpicym. Ktokolwiek prowadzi jakikolwiek biznes,
potrzebuje sieci relacji i zalenoci z innymi osobami oraz firmami
i tworzy takie sieci. S to gwnie relacje typu sprzedajcy kupu-
jcy, jednak nie tylko. Dziki BNI udao mi si pozyska kilku
cennych klientw, ale dostaem jeszcze co znacznie cenniejszego
wdk do ryby.
Dziki temu, e zaangaowaem si w BNI, nabyem umiejtno-
ci i wypracowaem narzdzia rozwizywania problemw, z kt-
rymi spotykam si na co dzie w mojej dziaalnoci biznesowej.
Tworzenie waciwych nawykw pracy jest istot funkcjonowa-
nia w BNI. Wiem rwnie, e razem ze mn grup tworz ludzie,
ktrzy s dla siebie wsparciem. Wiem, e w dowolnym momencie
mog liczy na ich pomoc pomoc prawnika, ksigowej, infor-
matyka i wielu innych. Wiem rwnie, e mog polega na in-
PRZYGOTUJ SI | 49
formacjach uzyskanych od nich. Ufamy sobie, poniewa tworzy-

my t grup ju od 2009 roku i regularnie si spotykamy.
Jednym z przykadw korzyci pyncych z mojego czonko-
stwa w BNI jest realizacja przedsiwzicia importowego dla jed-
nego z moich klientw dziki wsppracy z czonkiem grupy BNI
z Poznania, reprezentujcym podobn do mojej profesj. Ta wsp-
praca i poczenie si pozwoliy ukoczy pierwsz faz projektu
szybciej i taniej oraz w atmosferze wzajemnego zaufania. Przed-
miotem importu byy dwa kontenery (35 ton) specjalistycznej
tektury. Klient, notabene uzyskany dziki rekomendacji, jest tak
zadowolony, e ju potwierdzi kolejne, zdecydowanie wiksze
zamwienia.
Adam Szymaski, Namaste,
www.namaste.com.pl, BNI Platinium Wrocaw
Jeli kto obdarza ci zaufaniem, zwiksza to twoj wiarygodno.

Wspomnielimy wczeniej, e kluczem do sukcesu w efektywnej
konwersacji (czyli takiej, w jakiej zostaniesz pozytywnie zapami-
tany) jest zadawanie waciwych pyta. Rwnie wane dla twojego
sukcesu jest efektywne suchanie. Moe ci ono bardzo szybko przy-
bliy do twoich celw. Wie si to bezporednio z pytaniami, ktre
zadajesz. Umiejtno zorientowania si, z jakimi problemami czy
rozterkami boryka si twj partner, jest kluczem do nawizania
gbszej relacji. Zatem zorientowanie si w dziaaniach i problemach
innych pozwoli ci zapewni szybk i fachow pomoc w dostarczeniu
rozwizania.
2.1.3.1. NA CO ZWRACA UWAG

Ivan Misner w swojej ksice The 29% Solution przedstawia
pewne podstawowe cechy, ktrymi ma charakteryzowa si dobry
networker. Niektre z nich zostay rozwinite w innych czciach
tej ksiki.
Zamy, e spotkae pozytywn, interesujc osob, ktra od-

powiada segmentowi rynku, jaki okrelie wczeniej czyli wiesz,
jakich klientw obsuguje. Jej klienci s rwnie twoim celem. Razem
moecie stworzy dobry Power Team, czyli zesp wsppracy, mo-
ecie uzupenia si wzajemnie i obsugiwa tych samych klientw.
Co teraz zrobisz? Poczy jakie ustalenia podczas rozmowy, po-
dejmij pewne zobowizania, daj powd do pniejszego kontaktu,
nawi ten kontakt i podtrzymuj go. Pokazuj, e jestecie w stanie ra-
zem nawiza wspprac lub jeste tak bardzo wiarygodnym i cie-
kawym partnerem biznesowym, e spokojnie mona ci poleca
kolejnym klientom.
Nastpn spraw jest pozytywna postawa. Ludzie wiele mwi
o pozytywnym podejciu, postawie, umiechu, mylach i wiesz co?
Maj racj. Jeli w jakikolwiek sposb wyrazisz si krytycznie bd
negatywnie, moesz by pewien, e nie zostaniesz mile odebrany.
Jeli bdziesz duej rozmawia w negatywnym stylu, bd pewien,
e masz suchaczy (jednorazowo), ale nie biznes. Na przyszych spo-
tkaniach ludzie proaktywni bd ci omija szerokim ukiem, a ci
z nastawieniem podobnym do twojego szuka twojego towarzy-
stwa. Szybko jednak zauwaysz, e osb wiecznie niezadowolonych
unika si, a w niektrych krgach ich obecno jest wrcz niepo-
dana. W rezultacie pogarsza si ich reputacja i co za tym idzie,
wiarygodno.
Jeli prowadzc rozmow, odnosisz wraenie, i dogadujesz si
z drug osob dziki temu, e uywasz jzyka o negatywnym wy-
dwiku, to wiedz, e ju jest was dwch bez biznesu i z kiepsk
reputacj. Ludzie chc robi biznes z osobami, ktre przedstawiaj
sob jak warto, od ktrych mog si czego nauczy, po roz-
mowie z ktrymi czuj si lepiej. Wiadomo przecie, e wane jest
nie tylko dowiadczenie i wiedza, lecz take pozytywna postawa,
jak dana osoba sob reprezentuje.
PRZYGOTUJ SI | 51
Pozytywna postawa i ch osignicia celw to konieczne warun-

ki przyjcia do pracy dobrego handlowca. Wiedz mona zdoby. Ty
sam jeste handlowcem, czy tego chcesz, czy nie. Sprzedajesz zawsze
swoj osob. Na spotkaniach i w rozmowach masz si dobrze sprze-
da. Kady popenia bdy, ktre s widoczne dla innych wane,
aby dany bd popeni tylko raz, wycign wnioski i w przyszoci
go unika.
Gdy inni widz, e zachowujesz pogod ducha, e jeste zdecy-
dowany, cenisz swoj osob i wiesz, czego chcesz, atwiej posuwasz
si w kierunku realizacji swoich celw. Poza tym, jak wiesz, pozy-
tywna postawa i dobry humor s zaraliwe. Ludzie po rozmowie
z tob s zadowoleni. Rozmawiasz z osobami, ktre mog ci pomc
w biznesie. Poniewa jeste ciekaw i pozytywn osob, twoi roz-
mwcy z chci si z tob umwi na dodatkow kaw, zaprosz
ci do kontaktw na portalach: GoldenLine, LinkedIn, Facebook,
Plaxo i innych. Z chci bd z tob poczeni wirtualnie i realnie.
To doprowadzi do sytuacji, e po pewnym czasie, jeli umiejtnie
o to poprosisz, przedstawi ci swoim kontaktom, klientom, o kt-
rych ci chodzi. Wszystko za obdzie si w przyjemnej atmosferze.
Chcesz tego? Jeli tak, to unikaj jzyka maruderw. Z takimi
osobami nie chcemy si kontaktowa ani utrzymywa relacji.
Kiedy w 2007 roku pierwszy raz dostaem zaproszenie na 7:00

na spotkanie biznesowe, pomylaem, e to bd w druku. Teraz,
po kilku latach od rozpoczcia mojej przygody z BNI, lista sukce-
sw jest bardzo duga.
W skrcie mog powiedzie, e dziki BNI wyszedem z Chrza-
nowa na rynek lski i mam stale powikszajc si grup klien-
tw. W midzyczasie przebudowaem swoj firm i mam coraz
wicej czasu dla siebie i najbliszych.
Zawsze lubiem pomaga innym. Dziaalno w BNI stwarza

ku temu wiele okazji, a gdy sam mam jakie pytania czy potrzeby,
dysponuj kontaktami do wielu zaufanych i przyjaznych profesjo-
nalistw, ktrzy pomagaj mi w wielu dziedzinach ycia i biznesu.
Mirek Kryska, www.Suport.pl
Najsmaczniejsze Kski z Internetu, BNI Meridian
Entuzjazm i motywacja wynikaj z pozytywnej postawy. S motorem

do dalszych dziaa. Dziki pozytywnej postawie zdajesz sobie spraw
z moliwoci i widzisz korzyci, a entuzjazm i motywacja wzbudzaj
dz dziaania. Bez tych dwch czynnikw jest wysoce prawdopo-
dobne, e swojego celu szybko nie osigniesz. Powyej wspomnielimy
o tym, e my wszyscy: prezesi, dyrektorzy, menederowie, specjalici
jestemy handlowcami. Najbardziej podan cech u handlowcw
jest wanie entuzjazm. Jeli dobrze bdziemy sprzedawa siebie,
nasze kontakty bd sprzedawa nas. Wiadomo, e osoby o pozytyw-
nej postawie, entuzjastyczne i dobrze zmotywowane bior sprawy
w swoje rce i zazwyczaj dosy szybko osigaj to, czego chc. To
oni kieruj yciem, a nie ycie nimi. Sprawiaj, e rzeczy wydarzaj
si nieprzypadkowo.
2.1.4. Jak tworzy sie kontaktw

Nawizywa kontakty mona wszdzie: podczas spotka jeden na
jeden, na spotkaniach branowych czy zawodowych, w Internecie,
podczas szkole, na spotkaniach towarzyskich czy te zaatwiajc
swoje codzienne sprawy.
Dobrze jest porzuci mity i iluzje na temat networkingu i po-
zna podstawowe zasady, ktre nim rzdz:
uwierz w networking gdy zaczniesz uwanie sucha i czyta,
dowiesz si, jak wiele dobrego spotkao twoich znajomych i ludzi
sukcesu dziki kontaktom;
PRZYGOTUJ SI | 53
networkingu mona si nauczy to taka sama umiejtno

jak kada inna;
networking wymaga cierpliwoci trzeba pozwoli si rozwi-
n relacjom i moliwociom;
networking to proces i strategia naturalny prosty proces na-
wizywania relacji bez celw, strategii i planw nie doprowadzi
ci do oczekiwanego rezultatu;
dywersyfikacja uchroni ci od ugrznicia w kku wzajemnej
adoracji;
traktuj ludzi grzecznie i uprzejmie, bo sowa wracaj do nas
zarwno dobre, jak i ze;
myl twrczo, czytaj lektury i korzystaj z dowiadczenia mistrzw
networkingu;
uatw innym moliwo rekomendowania ci, mw konkretnie,
czego szukasz.
Rozdzia 3.
JAK ZNALE NOWEGO KLIENTA
Metod poszukiwa jest kilka. Aby odkry, ktra jest odpowiednia

dla twojego biznesu, potrzeba sporo czasu i pienidzy. Rynek zmienia
si do szybko, nie ma wic gwarancji, e znaleziony sposb pozy-
skiwania klientw bdzie nam suy wiecznie.
3.1. TELEMARKETING
Najprociej dotrze do potencjalnych klientw telefonicznie. Wy-
starczy kupi baz danych lub zleci dzwonienie w sprawie umwie-
nia spotkania firmie telemarketingowej. Wiksze organizacje mog
sobie na to pozwoli. Skuteczno takiego sposobu poszukiwania
klientw wynosi okoo 1% (a przy skomplikowanych usugach lub
produktach nawet duo mniej), jest to wic kosztowna i mao
efektywna metoda. Poza tym ludzie lubi kupowa z polecenia
znajomych, wic lojalno tak pozyskanych klientw jest wiksza
ni tych z tzw. cold calls.
3.2. OGOSZENIA
Podobnie jak w przypadku telemarketingu zazwyczaj konieczny
jest duy nakad rodkw, a zwrot w postaci lojalnych klientw jest
zazwyczaj niewielki. Wdzisiejszych czasach ksiki telefoniczne su-
do znalezienia raczej potencjalnych konkurentw ni klientw.
3.3. NETWORKER W KLUBIE I NA EVENCIE

Liczne organizacje zrzeszajce przedsibiorcw maj rne misje,
cele, struktury spotka i na rozmaite sposoby pomagaj swoim
czonkom i gociom nawizywa relacje.
Na przykad misj klubw Rotary jest wspieranie i umacnianie
ideau suby jako podstawy godnych i wartociowych przedsi-
wzi. Czonkowie tych klubw spotykaj si regularnie w celu
pomagania osobom potrzebujcym w lokalnych spoecznociach.
Pomoc ta wiadczona jest w formie pracy wasnej czonkw klubu
i/lub poprzez zbieranie pienidzy i przekazywanie ich na okrelo-
ne cele. Dodatkowo czonkowie klubw udzielaj wsparcia sobie
nawzajem, dzielc si wiedz i inspirujc si do indywidualnego
rozwoju.
Misj klubw Toastmasters jest stworzenie rodowiska do na-
uki w pozytywnej atmosferze wzajemnego wsparcia, w ktrej ka-
dy czonek klubu ma moliwo rozwijania sztuki przemawiania,
komunikowania si, nawizywania relacji i umiejtnoci przywd-
czych, co w efekcie wzmaga wiar w siebie i usprawnia rozwj
osobisty. Czonkowie klubw Toastmasters ucz si, e umiejt-
no nieformalnego komunikowania si na imprezach jest tak sa-
mo wana (jeli nie bardziej) jak sztuka przemawiania publiczne-
go. Na spotkaniach czsto dopytuj si nawzajem o preferencje
dotyczce wikszych imprez. Pytaj m.in.: z kim interlokutorzy
rozmawiaj na tych spotkaniach tylko z tymi, ktrych ju znaj,
czy z nowymi osobami; czy czekaj, a kto ich przedstawi, czy
sami robi pierwszy krok; czy wybieraj si na eventy, wiedzc, e
maj mae szanse na spotkanie kogo znajomego, czy raczej uni-
kaj takich sytuacji.
Jeli kto wybiera tylko znane sobie sytuacje, moe to znaczy,
e traci wiele ciekawych i korzystnych okazji. Tym, co moe po-
mc takiej osobie, jest wiadomo, e inni doceniaj kogo, kto
JAK ZNALE NOWEGO KLIENTA | 57
podejmuje inicjatyw, aby nawiza z nimi kontakt, oraz wicze-

nie umiejtnoci w komfortowych warunkach klubowych. Dziki
minglingowi na spotkaniach klubowych czonkowie ucz si
w praktyce, e profesjonalny networking oznacza poznawanie ludzi
i pozwolenie im na poznanie siebie, oraz tworz nowe poczenia
w swoich sieciach. Jak wszystko inne, take to wymaga praktyki.
Dlatego organizacja Toastmasters International stworzya zarw-
no na spotkaniach, jak i online wiele moliwoci dla swoich czon-
kw, aby mogli wiczy sztuk minglingu oraz networkingu z in-
nymi czonkami z lokalnych klubw i z caego wiata.
Coraz czciej na konferencjach biznesowych w agendzie ofi-
cjalnie rezerwowany jest czas zarwno na kaw, jak i na przea-
mywanie lodw i networking. Organizatorzy zaczynaj docenia
fakt, e konferencja to nie tylko przekazywanie wiedzy przez pre-
legentw, ale rwnie intensywna jej wymiana pomidzy uczestni-
czcymi w spotkaniu profesjonalistami. To zazwyczaj nie zdarza
si samoistnie w tak krtkim czasie, potrzebne jest wic wsparcie
odpowiednio przygotowanych minglerw.
Rwnie podczas spotka izb gospodarczych czy podczas mikse-
rw biznesowych mona zauway osoby zatrudnione przez organi-
zatorw do witania goci i pomagania im w nawizywaniu relacji.
3.3.1. Czyta tum

Mingling, czyli skuteczne wmieszanie si w tum na duym spotka-
niu, to zadanie nie dla wszystkich atwe zazwyczaj potrzebne jest
wsparcie. Oto kilka wskazwek, ktre pozwol ci zwikszy praw-
dopodobiestwo dobrego rozpoczcia.
Jeli wybrae si na spotkanie typowo networkingowe, to w za-
sadzie nie ma problemu. Wszyscy przyszli tu w jednym celu aby
nawiza nowe, interesujce znajomoci, ktre mog zaowocowa
ciekawymi relacjami i biznesami. Jeli natomiast znalaze si na
konferencji, debacie lub innym wydarzeniu, gdzie uczestnicy przy-

chodz czciowo dla wiedzy, czciowo dla spotkania paru zna-
jomych z firmy lub w celu porozmawiania z prowadzcymi, nie
jest to ju takie proste.
Co robi? Po pierwsze, na takie wydarzenie warto przyj co
najmniej 15 20 minut przed godzin oficjalnego rozpoczcia im-
prezy. Wtedy jest o wiele atwiej nawiza kontakt z uczestnikami
spotkania: nie przyszli jeszcze wszyscy oczekiwani gocie i cz
osb po prostu nie ma chwilowo zajcia ludzie stoj w rogu sali,
przy bufecie, samotnie siedz na krzele lub pij kaw przy stoliku
w pojedynk. Pamitaj, eby nie siada, do czasu gdy rozpocznie si
oficjalna cz spotkania. Gdy usidziesz, dajesz w ten sposb sygna,
eby ci nie przeszkadza, i minimalizujesz szans poznania no-
wych osb.
Kiedy na sali lub w kuluarach jest ju okoo 15 20 uczestnikw,
powi chwil na rozejrzenie si przed rozpoczciem rozmw, np.
w trakcie zdejmowania paszcza czy przy rejestracji, jeli jest taka
moliwo. atwo rozpoczcia rozmowy pojawia si jedynie:
1. W przypadku osb stojcych pojedynczo, czekajcych na kogo
lub niewiedzcych, gdzie lub do kogo si zwrci, lub te maj-
cych obawy przed odezwaniem si do kogokolwiek. To idealna
sytuacja do rozpoczcia rozmowy i zawarcia korzystnej znajo-
moci zostaniemy na pewno dobrze zapamitani. Sprbuj
zaj si takimi osobami w pierwszej kolejnoci. Czsto bd
to ludzie, ktrzy nie maj miaoci, aby podej i porozmawia
z innymi, i bd ci wdziczni za konwersacj.
2. Jeli widzimy grupk dwch, trzech, czterech osb, ktre stoj
w tzw. pozycji otwartej, gdzie jest wyranie widoczna przestrze
dla co najmniej jeszcze jednego rozmwcy. Moemy nawiza
kontakt wzrokowy, podej bez obaw i przedstawi si.
Unikajmy podchodzenia do grup zamknitych, gdzie osoby stoj

zwrcone do siebie i nie zostawiaj przestrzeni dla kogo innego.
Moemy przeszkodzi w prywatnej rozmowie, a jeli tak zrobimy, to
pierwsze wraenie nie bdzie a tak dobre, jak bymy tego chcieli,
i prawdopodobnie rozmowa nie bdzie si klei.
W przypadku gdy uda ci si powici dusz chwil na przyj-
rzenie si sali, zobaczysz, e grupy czsto otwieraj si i zamykaj,
e niektre osoby czasami rozmawiaj, a czasami nie maj co ze
sob zrobi. Dobrze jest poobserwowa chwil takie osoby. Jeeli
na spotkaniu jest kto, kogo szczeglnie chciaby pozna, i z twoich
obserwacji wynika, e jaka samotna osoba zna tego kogo (po-
niewa przez chwil z nim rozmawiaa), to warto nawiza kontakt
z tak osob i pniej poprosi j, aby ci przedstawia. Sprawisz
wtedy o wiele lepsze, profesjonalne wraenie.
Pod koniec lat 90. obcokrajowcy organizowali w Warszawie

pierwsze miksery biznesowe pod nazw First Tuesday. Gromadzio
si na nich od 100 do 200 osb. Na jednym z nich podszed do
mnie Anglik i stwierdzi, e to jaki dziwny mikser. Zapytaem,
dlaczego przecie s ludzie, sponsorzy, prezentacje. Odpowiedzia
mi, e uczestnicy stoj w tych samych zamknitych grupkach
przez cae kilkugodzinne spotkanie, nie rotuj pomidzy nimi.
Nie mingluj. Rzeczywicie, Polacy nie potrafili wtedy jeszcze
tego robi. Traktowali mikser jako okazj do rozmowy ze znajo-
mymi, a nie z nieznajomymi.
Grzegorz Turniak
3.3.2. Zasada 12 x 12 x 12
Ivan Misner w swojej ksice Networking Like a Pro: Turning
Contacts into Connections pisze o zasadzie 12 x 12 x 12. Obejmuje
ona trzy pytania, ktre warto sobie zada przed wybraniem si na
jakiekolwiek spotkanie networkingowe:
Jak wygldam z odlegoci 12 stp (okoo 3,5 m)?

Jak wygldam z odlegoci 12 cali (okoo 30 cm)?
Jakie jest pierwsze 12 sw, ktre wypowiadam?
Chodzi tu o pierwsze wraenie, o to, jak jestemy postrzegani

po raz pierwszy. To, jak wygldasz i jak rozpoczynasz rozmow
(lub odpowiadasz na pytania), duo mwi o tobie. Moesz mie
mnstwo rzeczy do zrobienia w cigu dnia, mnstwo rozpocztych
projektw, jednak niewane, jak wiele tego jest nie narzekaj. Ludzi
tak naprawd nie interesuje, ile masz spraw na gowie. Oni chc
wiedzie, czy jeste w stanie rozwiza ich problemy, i prbuj to
oceni ju na podstawie pierwszego wraenia.
Przed spotkaniem dowiedz si, na jakiego rodzaju wydarzenie
idziesz i kto tam bdzie. Zdecyduj, jak si ubierzesz i co bdziesz
mwi. Mwienie warto przewiczy w domu. Sta przed lustrem
i przyjrzyj si sobie. Co mwi twoje ciao? Wyprostowana (ale nie
sztywna) postawa, gowa miao uniesiona do gry, wzrok skierowa-
ny przed siebie, pewne ruchy Czy sprawiasz wraenie eksperta?
Osoby przyjaznej? Czy mona ci zaufa? Spjrz w lustro czy ty
by sobie zaufa?
Upewnij si, e wysyasz prawidowe sygnay niewerbalne.
Wyjmij rce z kieszeni, trzymaj je rozoone (bez splatania ich na
wysokoci klatki piersiowej) to jest postawa otwarta. Moe zauwa-
ye, e niektrzy lubi trzyma co w rkach. Jeste tak osob?
Kluczyki od samochodu przydadz si pniej schowaj je; dugopis
w do wewntrznej kieszeni marynarki lub tam, gdzie wedug ciebie
jest jego miejsce. Najlepiej sprawdzi swoje zachowanie w domu,
w odosobnieniu, warto rwnie powiczy. Zrb to dobrze. Jedyne,
co moesz mie w doni na spotkaniu, to wizytwki osb dopiero
poznanych. Jeli z jakich wzgldw na danym wydarzeniu nie jest
praktykowana wymiana wizytwek, niech twoje spoczywaj bez-
piecznie w kieszeni. Takiej, do ktrej atwo jest sign. Pamitaj,

eby osobno trzyma wizytwki swoje i osobno rozmwcw. Inni
przy pierwszej prbie przekazania swojej wizytwki zauwa, e
masz baagan w kieszeniach marynarki, a to moe mie negatywne
konsekwencje. Twj profesjonalny wizerunek zostanie, delikatnie
mwic, nadszarpnity lepiej zrb tak, aby wyeliminowa ten
problem, zanim si pojawi.
Kiedy ju dobrze wygldasz, wiesz, w jakim spotkaniu bdziesz
uczestniczy i kto tam przyjdzie, wiesz dokadnie, gdzie znajduj
si twoje wizytwki, zastanw si, czy pierwsze 12 sw, ktre wypo-
wiadasz na temat swj i swojego biznesu, wzbudza zaufanie i cie-
kawo rozmwcy. Ta wypowied nie powinna trwa duej ni
okoo 8 15 sekund. Powinna natomiast prowokowa dalsze pytania,
z ktrych najlepszym byoby: Jak ty to robisz?. Gdy to pytanie
pada, oznacza to, e zrobie wraenie na rozmwcy.
3.3.3. Umiech
Umiech jest najwaniejszy, poniewa pokazuje z daleka nasz po-
staw i nasz profesjonalizm. Powicz go w domu to znakomicie
wpynie na twj nastrj! Jeli masz z tym problem, sprbuj zna-
le wasn recept na wywoanie umiechu na swojej twarzy. Na
przykad: przywoaj jakie mie wspomnienie, przeczytaj kilka dow-
cipw, posuchaj inspirujcego ci nagrania, obejrzyj zabawny film.
Jedn z technik poprawiania swojego nastroju podczas spotka jest
podchodzenie do osb umiechnitych. To dziaa, poniewa opty-
mizm jest zaraliwy.
Pamitaj, to bardzo wane: naucz si umiecha naprawd, czyli
w swoim wntrzu. Sztuczny umiech wida z daleka znasz go, to
grymas. Do prawdziwego umiechu angauje si caa twarz: usta,
czoo i oczy. Zwaszcza oczy mwi bardzo duo. Umiech samych
ust bez zaangaowania reszty jest faszywy i robi do nieciekawe
wraenie. Dlatego pracujc nad umiechem, skup si przede wszyst-

kim na poprawieniu swojego nastroju. Gdy poczujesz si rozluniony
i dobrze nastawiony do ludzi, umiech pojawi si spontanicznie
przy nawizywaniu kontaktu wzrokowego z jakkolwiek otwart
na ten kontakt osob.
3.3.4. Widoczno
Wczeniej pisalimy o tym, e swj biznes warto przedstawia
w rozmowie tak, aby wzbudza ciekawo oraz prowokowa dalsze
pytania. Stwrz swoj krtk prezentacj, czyli par zda, kade
trwajce kilka sekund. Moe to by np. historyjka o trudnym lub
zabawnym zleceniu, ktre ostatnio zrealizowae. Oczywicie zrb
to jeszcze przed wyjciem dobrze si przygotuj wczeniej. Od
tego zaley wynik spotkania, na ktrym bdziesz.
Postaraj si o historie, ktre od razu poka, e jeste lepszy od
konkurencji, ktre wzbudz ciekawo i odczucie, e warto z tob
trzyma, poniewa potrafisz rozwizywa problemy, oszczdza pie-
nidze itp. To moe by tekst, ktry ju masz np. na ulotkach lub
innych materiaach reklamowych, ale jeszcze lepiej, aby byo to co
oryginalnego i aktualnego.
Czsto zdarza si tak, e to, co opracujesz teraz, wykorzystasz
pniej w swoich materiaach. Moe to by pocztek nowej strategii
marketingowej. Lepiej, by taka ustna prezentacja bya krtka. Skup
si na dwch trzech informacjach. Wprawdzie takie zaoenie
wydaje si proste, jednak przygotowanie tych kilkudziesiciu sekund
niezapomnianej prezentacji nie jest atwe i zazwyczaj wymaga nieco
kreatywnego wysiku i duo wicze przed prawdziw publicznoci.
Aby nauczy si, jak powiedzie o sobie wane rzeczy w inspirujcy,
nietuzinkowy sposb, moesz si wybra na profesjonalne szkolenie
z autoprezentacji lub skorzysta z moliwoci, jakich dostarczaj
np. kluby Toastmasters lub grupy BNI.
O networkingu syszaem ju dawno od mojej koleanki, z ktr

odbylimy praktyki studenckie. Opowiadaa mi o wykadzie Grze-
gorza Turniaka. Wtedy uznaem, e to interesujcy pomys, ale nie
zrobiem nic, aby zapozna si ze szczegami. Na pierwsze spotka-
nie BNI zaprosia mnie kolejna znajoma, Monika Kasprzyk, dy-
rektorka BNI w Poznaniu. Przyszedem na nie w grudniu 2009
roku. W chwili, w ktrej przedstawiano ide BNI, pomylaem
sobie, e wszyscy moi klienci to osoby z polecenia innych klientw
lub wsppracownikw Decyzj podjem od razu, wiedzc, e
jeli jej nie podejm teraz, to pniej bd szuka wymwek: e
spotkania s zbyt wczenie rano, e mam nieplanowane koszty itd.
W BNI dziaam od poowy 2010 roku. Nawizaem kontakt
z kilkoma firmami, dla ktrych pracuj jako trener, wspierajc
rozwj kompetencji sprzedaowych pracownikw. Rwnie wa-
ne s dla mnie inne aspekty dziaalnoci w BNI. Poznaem tutaj
wiele otwartych, wartociowych osb, z ktrymi dobrze si czuj.
Doskonal swoje umiejtnoci sprzedaowe i autoprezentacyjne.
Dla mnie jako trenera w biznesie jest bardzo wane, aby do-
skonali swoje umiejtnoci w praktyce. Czuj si czonkiem wa-
nej spoecznoci, w ktrej ludzi czy optymistyczne podejcie do
ycia i to, e maj wsplne cele.
Skuteczno BNI najdobitniej potwierdza kontakt z Panem
Cezarym Augustynowiczem z niemieckich firm Lenkzes oraz More 7
z BNI w Dsseldorfie. Pierwsza firma oferuje specjalistyczne na-
rzdzia mocujce do wtryskarek i frezarek, druga rozwizania
teleinformatyczne dla firm. Pan Cezary szuka firmy szkoleniowej
dla swojego zespou handlowcw w Poznaniu. Pierwsze, co zrobi,
to odnalezienie polskiej strony BNI w Poznaniu. Skontaktowa si
ze mn przez stron bnipolska.pl, po czym spotkalimy si na roz-
mowie handlowej. Okazao si, e Pan Cezary ma podobne cechy
jak inni czonkowie mojej grupy: jest otwarty, komunikatywny
i bardzo przedsibiorczy. Przeprowadziem badanie potrzeb
szkoleniowych i zorganizowalimy warsztat dla dowiadczonego

zespou handlowcw. Po szkoleniu zaplanowalimy dziaania na
przyszo, a w midzyczasie dostaem od mojego nowego klienta
kontakt do innej firmy zainteresowanej podobnym szkoleniem.
Ja z kolei poleciem jego usugi dwm innym przedsibiorcom.
ycie z BNI jest atwiejsze :)
Maciej Sasin, Akademia Rozwoju Kompetencji,
www.ark-doradztwo.pl, BNI Prestige Pozna
Oprcz intrygujcej prezentacji warto mie take swj dingiel

haso reklamowe, ktre atwo zapada w pami. Im bardziej jest
ono wyjtkowe, tym duej inni bd je pamita. Poniej poda-
jemy kilka przykadw z grup rekomendacji biznesowych BNI:
Ma dziaa! Jarosaw Al-Abbas, Data Pro (usugi informatyczne).
Ukadam roztropne plany finansowe Maciej Marczewski
(doradca finansowy).
Jest kawa, jest biznes Sebastian Dziewiski, MONSE Group
(dystrybucja kawy).
Pozna pana po prezentach Jan Sokalski, ACTON (prezenty
firmowe).
Hasa reklamowe daj ci wiksz pewno siebie i s powta-

rzane przez osoby z twojej sieci kontaktw i klientw.
3.3.5. Stwrz siebie

Spraw kluczow jest wyrobienie sobie dobrego wizerunku, wedug
ktrego ludzie bd ci ocenia, a pniej na tej podstawie przeka-
zywa ci zlecenia. To nie jest moliwo, to raczej wymg, droga do
uzyskania wysokiej sprzeday poprzez referencje.
Co wpywa na twoj tosamo i wizerunek? Postawa, wiary-
godno, charakter, yczliwo, waciwa umiejtno zachowania
si w sytuacjach trudnych nie tylko zwizanych z twoj firm, ch

niesienia pomocy innym, dzielenie si wiedz i co najmniej dobre
wywizywanie si ze swojej roli w grupie (jeli oczywicie jeste
czonkiem grupy biznesowej i jak rol odgrywasz; jeli nie, to si
o to postaraj w tym celu zgo si do osb, ktre o tym decyduj).
Dobrze jest wykreowa si na eksperta w swojej brany. Sprbuj
napisa par artykuw na ten temat, moesz te prowadzi blog.
W tym celu zgo si do specjalisty od PR-u. Jeli takiego nie znasz,
uruchom swoje znajomoci lub przyjd do nas chtnie ci pomoe-
my i skierujemy ci do waciwych osb. Piszc artykuy, rozwijasz
si, a one bardzo pozytywnie wpywaj na twoj wiarygodno.
Pierwsze zaproszenie na spotkanie BNI otrzymaem w grudniu

2006 roku od Magorzaty Pelc, ktra prowadzi agencj marke-
tingow TANDEM. Wtedy byem raczkujcym przedsibiorc.
BNI zrobio na mnie ogromne wraenie. Grono dowiadczonych
biznesmenw przyjo mnie bardzo ciepo. Mimo wielkiego stresu,
ktry mi towarzyszy, mio wspominam w poranek. Wkrtce zo-
staem penoprawnym czonkiem grupy BNI Eagles w Bydgoszczy.
Warto podkreli, e poza nadrzdnym celem spotka bizne-
sowych, jakim jest zamiana kontaktw na kontrakty, istotne jest
dla mnie rwnie rozwijanie takich umiejtnoci, jak: komunika-
tywno, wystpienia publiczne, autoprezentacja oraz przema-
wianie. Przekadaj si one bezporednio na moje relacje z klienta-
mi. Stworzona przeze mnie firma zajmuje si projektowaniem
i zakadaniem ogrodw. W BNI regularnie otrzymuj rekomenda-
cje, dziki ktrym mno si moje przychody. Zachcam do uczest-
nictwa w cyklicznych spotkaniach BNI, gdy oprcz gratyfikacji fi-
nansowych gwarantowany jest rwnie rozwj osobisty.
Rafa Andrzejewski, RAFAN OGRODY, www.rafan.com.pl,
BNI Eagles, Bydgoszcz
Pro zadowolonych klientw o referencje. Zaobserwowalimy, e

wyjtkowo skuteczne s opinie wystawiane na portalach takich jak
LinkedIn czy GoldenLine. Czyta je wiele osb, a ty moesz zamieci
je te na swojej stronie. Zanim poprosisz kogo o referencje, napisz
kilka sw rekomendacji na profilu tej osoby. Zasada wzajemnoci
zadziaa rwnie i w tym wypadku.
Zawsze miej w gotowoci profesjonalne materiay na temat
swojej firmy lub osoby. W tym celu zgo si do dobrego studia gra-
ficznego, agencji poligraficznej lub drukarni. Koszt projektu nie jest
zbyt wysoki, a taki projekt znaczco zwiksza twoj wiarygodno.
W zalenoci od prowadzonej dziaalnoci opracuj ciekawe i ele-
ganckie wizytwki, foldery i broszury. Dobre broszury, o wartocio-
wej treci, mog mie dugi ywot i przypomina klientowi o tobie
i twojej firmie jeszcze przez par miesicy od momentu przekazania
ich w jego rce.
Jeli chodzi o wizytwki, powinny one prezentowa wiele moli-
woci kontaktu z tob oraz zawiera logo firmy. Dobrze jest, gdy na
rewersie zamiecisz jakie informacje o profilu swojej dziaalnoci,
np. podasz w punktach najwaniejsze rzeczy, ktrymi si zajmujesz.
Moesz te napisa swoje haso reklamowe lub wyjani, jakie
problemy rozwizujesz.
3.3.6. Ile czasu to zajmie?

Potrzebny jest czas, aby twj wysiek i energia woone w dusze
i krtsze spotkania, w prezentacje oraz w PR zaczy przynosi do-
chd. Jeli jeste czonkiem jakiej grupy biznesowej, oszczdzasz
zapewne okoo poowy czasu, ktry musiaby spdza nad rozwi-
janiem swojej sieci, dziaajc w pojedynk tam jest uprawiany
aktywny networking. Wiele osb po prostu bdzie chciao zaatwi
ci interesujcy biznes. Istnieje prawdopodobiestwo, e w cigu
paru lat (dwch piciu, w zalenoci od aktywnoci) bdziesz
mia 90 100% klientw z polece. Syszae o powiedzeniu czas

to pienidz? Ono naprawd oddaje to, co si dzieje w networkingu,
pod warunkiem e jest to czas wykorzystany waciwie i efektywnie.
Dziki aktywnemu uczestnictwu w spotkaniach grupy BNI Plati-

nium Wrocaw od kwietnia 2009 do padziernika 2010 pomo-
gem 18 osobom zabezpieczy je oraz ich rodziny przez podpisanie
18 polis na czn sum ubezpieczenia 5,2 mln z i to jest kon-
kretny biznes, ktry dao mi uczestnictwo w BNI! Ale czy to ju
wszystko? Ot nie czonkowie grupy to ludzie otwarci, cieka-
wi ycia, poszukujcy, specjalici w swoim fachu i do tego wiet-
ni kompani. Wielu z nas oprcz spotka w ramach klubu BNI
nawizao kontakty towarzyskie: razem gramy w krgle, jedzi-
my na nartach, po prostu dobrze si bawimy i odpoczywamy.
6.30, wtorek czy pada deszcz, czy wieci soce, id na spotka-
nie z najlepszymi ambasadorami mojego biznesu.
Jan Kuzik, Life Planner Pramerica, BNI Platinium Wrocaw
3.4. ROZMOWA
3.4.1. Sztuka konwersacji

Zawsze bd raczej zainteresowany ni interesujcy. Okazuj tro-
sk przez zadawanie pyta i suchaj odpowiedzi.
Waciwe pytania oraz dobr odpowiednich sw to klucz do
sukcesu. Jak powiedzia Mark Twain: Rnica midzy sowem wa-
ciwym a prawie waciwym jest taka sama, jak midzy wia-
tem a wietlikiem. Rozmwc moesz sobie zjedna albo zrazi.
Jeli za szybko zaczniesz sprzedawa siebie lub produkt, zamkniesz
sobie drog do transakcji. Tak jak wspomnielimy wczeniej: najle-
piej, jeli rozmwca ci polubi, wtedy droga do sukcesu jest o wiele
atwiejsza.
Jestemy na spotkaniu, prowadzimy rozmow, tzw. small talk,

czyli niezobowizujce pogawdki. Wielu ludzi, szczeglnie wykszta-
conych, lekceway t cz rozmowy. Uwaaj oni, e s ponad tak
wymian zwyczajowych, trywialnych zdawaoby si grzecznoci. Nie-
susznie. To najwaniejsza cz rozmowy i jeli poprowadzimy j
sabo, nie przejdziemy do kwestii merytorycznych.
Typowe tematy otwarcia to: pogoda, dzieci, sport, gospodarka,
kultura, wakacje. Podczas tej czci dowiadujemy si o pogldach
i zainteresowaniach rozmwcy, moemy te czasem powiedzie ju
co nieco o systemie wartoci rozmwcy i stwierdzi, czy nam z t
osob po drodze.
Niektrzy uwaaj, e trzeba unika nawracajcego tematu po-
godowego, poniewa zazwyczaj ludzie na pogod narzekaj niewa-
ne, jaka ona jest. Tak bywa. Jeli jednak potraktujesz t cz rozmowy
jako swego rodzaju konwencj spoeczn, tak jak najwiesze wia-
domoci czy popularny serial w TV, atwiej ci bdzie odnale si
w nieznanym towarzystwie.
Najlepszym sposobem na nawizanie relacji jest szczere zainte-
resowanie si drug osob oraz tym, co jest dla niej wane. Postpu-
jc w ten sposb, zagwarantujesz jej zaangaowanie w rozmow.
Jeli kto zaczyna zdanie od: Nie mog, Potrzebuj,
Chciabym lub Nie wiem, to suchaj uwanie nastpnych
sw, np.: Chciabym, aby sprzeda wzrosa, ale ju nie wiem, jak
mam rozmawia z moimi handlowcami, Potrzebuj przebudowa
dom, zastanawiam si, czy pan X da rad to zrobi, Nie wiem, jak
dobrze ulokowa moje 30 tysicy. Takie zdania uatwiaj polecanie.
Pamitaj, e rozmowa ma budowa zaufanie, pokazywa, e
potrafisz sucha i e warto z tob utrzymywa kontakty, bo inni s dla
ciebie wani. Rozmow zdobywasz szacunek. Ludzie polecaj tych,
ktrych szanuj.
Unikaj zbyt dugiego mwienia o sobie. Jeli mwisz o sobie du-

ej ni dwie minuty, to ten temat interesuje tylko ciebie, a rozmwca
kiwa gow z uprzejmoci. Osoby, ktre twierdz, e networking nie
dziaa, to zazwyczaj wanie tacy rozmwcy. Na jednym wydechu
potrafi powiedzie niesamowicie duo. wietnie! Wyczyn rzeczy-
wicie godny podziwu, ale nie w tej dyscyplinie.
Zawsze podziwiaem osoby, ktre niezalenie od tematu rozmo-

wy wygaszaj peany na swoj cze. Kiedy nawet postanowiem
zrobi pewien test: jak szybko wyczy si moja uwaga, jeli od ra-
zu zostan potraktowany seri ciekawych faktw z ycia wzi-
tych. Rzeczywicie jest to mniej ni dwie minuty. Zadziwiajce, jak
szybko mona si wyczy z rozmowy. Niektrzy pobijaj nawet
rekordy skakania z tematu na temat, ale to ju inna historia.
Witold Antosiewicz
Jeli na krtk chwil temat zejdzie na ciebie i twoj dziaalno,

miej w zanadrzu przygotowanych kilka wypowiedzi, raczej krtkich,
trwajcych 20 45 sekund. Potem przejmij inicjatyw, tzn. znowu
zadawaj pytania i koniecznie uwanie suchaj. To, e ty prowadzisz
rozmow, ma par zalet:
twj rozmwca czuje si doceniony;
lepiej poznajesz osob, z ktr rozmawiasz;
masz pewn doz kontroli nad przebiegiem rozmowy;
dowiadujesz si tego, czego chcesz, i by moe od razu bdziesz
mg zaoferowa jak pomoc, poczy kogo w biznesie;
zostaniesz zapamitany jako wietny rozmwca, a to wane, o to
przecie ci chodzi;
budujesz wartociowe relacje, majce zaprocentowa w przy-
szoci.
Zasada stosowana czsto przez dobrych handlowcw brzmi:

Ten, kto zadaje pytania, ma kontrol. My dodalibymy jeszcze
i uwanie sucha odpowiedzi. Pamitaj, aby bya to raczej wy-
miana zda ni monolog. Rozmowa nie moe zmieni si w prze-
suchanie. Na wypowiadane kwestie reaguj:
parafraz mw wasnymi sowami, jak zrozumiae sowa
swojego rozmwcy (to znakomicie uatwia komunikacj i bu-
duje yczliw atmosfer);
swoim komentarzem, odniesieniem do dowiadcze wasnych
lub twoich znajomych, sytuacji gospodarczej itp.
Zadawaj pytania elastycznie, dostosowujc si do sytuacji. Wiele

osb wczeniej sobie je przygotowuje. Tu jednak radzilibymy ostro-
no, bo atwo wpa w puapk sztucznoci. Dobre pytania bd
wynikay z uwanego suchania. Waciwie zadawane zapewni na-
wizanie relacji i moliwe, e zaprocentuj w postaci referencji
z ktrejkolwiek ze stron.
Jeli pojawia si moliwo, aby doceni rozmwc za jego osi-
gnicia, za rzeczy, z ktrych jest dumny, nie szczd sw pochway.
Sprawisz, e poczuje si on dobrze w twoim towarzystwie, i zosta-
niesz zapamitany jako mia osoba, co uatwi dalsze kontakty. Bd
szczodry (i szczery!) w swoich komplementach, a nie tylko zyskasz
w oczach rozmwcy, ale te sam poprawisz sobie nastrj. Dawanie
jest jedn z najwikszych przyjemnoci ycia.
Poniej przedstawiamy przykad rozmowy, jaka odbya si pod-
czas jednego ze spotka networkingowych, w ktrych uczestniczyli-
my by to pocztek owocnej relacji.
W.A.: W jakiej brany pani dziaa? Czym pani si zajmuje?

X.: Drukujemy rne rzeczy, jak to drukarnia, wie pan.
W.A.: A jak szybko drukujecie? Zamy, e byoby zlecenie na
2000 folderw A4.
X.: Jeli z gotowego projektu, to w cigu jednego dwch dni,

w zalenoci od rodzaju papieru i kilku innych szczegw.
W.A.: Prosz mi powiedzie, co jest najwikszym atutem waszej
drukarni?
X.: C, mamy kilka wietnych, nowoczesnych maszyn, dziki
czemu jestemy w stanie szybko wykona zlecenia, a czsto takie do
nas trafiaj tzw. zlecenia na wczoraj.
W.A.: Tak, dzi wszyscy ceni sobie szybko. W naszej brany
te to jest priorytetem. A jak trafiaj do was klienci?
X.: Z ogosze, ulotek. Czasami klienci nas polecaj.
W.A.: My te czsto korzystamy z polece. To zdecydowanie naj-
lepsza forma reklamy. A co pani najbardziej lubi w swoim biznesie?
X.: Kiedy udaje nam si zrealizowa takie superszybkie zlecenie,
to czuj du satysfakcj. Klienci nam czsto dzikuj za ratunek.
To chyba jest najfajniejsze.
Zauwa, e rozmowa zostaa poprowadzona w taki sposb, aby

da drugiej osobie moliwo przedstawienia si z jak najlepszej
strony. Wprowadzenie nastroju yczliwego zainteresowania i umo-
liwienie pochwalenia si rozluniaj atmosfer i uatwiaj nawiza-
nie relacji. Sprawiaj take, i nastawienie rozmwcy staje si bar-
dziej przychylne tobie. Zazwyczaj, zgodnie z zasad wzajemnoci,
rozmwca z tak sam yczliw ciekawoci zacznie wypytywa
ciebie o twj biznes.
Jeli tak si stanie, bd przygotowany na to, aby jak najlepiej
si zaprezentowa. Miej uoon krtk wypowied o sobie i swoich
sukcesach. Niedug, wystarczy kilka zda. Na pewno wiesz, co ci
si podoba w twojej dziaalnoci, jakie s twoje/wasze silne strony,
co chciaby osign. Jeli nie, sugerujemy, by dogbnie przemy-
la te kwestie, nie tylko na potrzeby prezentacji. To esencja sukce-
su w networkingu wiadomo, kim jeste i dokd zmierzasz, jako
osoba indywidualna czy jako przedstawiciel twojej firmy. Pamitaj,
e zawsze sprzedajesz siebie, a ludzie bd ci kupowa, jeli b-

dziesz autentyczny.
Czsto zadawanym na spotkaniach networkingowych pytaniem
jest: Jak to si stao, e zaja si pani/zaj si pan tym biznesem?.
To pytanie daje interesujce moliwoci. W zalenoci od osobi-
stej historii, umiejtnoci autoprezentacji czy np. od tego, czy dana
osoba jest bardziej nastawiona na przeszo (wspomnienia), tera-
niejszo, czy przyszo, odpowied na to pytanie moe pj w wielu
rozmaitych kierunkach. Zadajc tego rodzaju pytanie, pozwalasz
przej rozmwcy kontrol nad kierunkiem waszej konwersacji,
jeeli zechce podj temat. To daje drugiej stronie moliwo roz-
winicia skrzyde. S dobre i ze strony tej sytuacji. Po pierwsze,
jest dua szansa, e w rozmowie usyszysz wiele wanych dla dalszej
rozmowy wskazwek na temat, co byo atwe, a co trudne dla danej
osoby, z jakimi wyzwaniami miaa do czynienia, jak podchodzi do
wykonywanej pracy itd. Musisz nastawi si na uwane i aktywne
suchanie. Zadawaj pytania uzupeniajce, kieruj uwag rozmwcy
na interesujce ci aspekty jego pracy/dowiadczenia. Ciemna strona
tej sytuacji to fakt, e istnieje due prawdopodobiestwo, i roz-
mwca zaangaowany emocjonalnie w temat moe odpyn, a to-
bie bdzie trudno utrzyma koncentracj na rozmowie. Aby ura-
towa t sytuacj, a take rodzc si relacj, bd gotw przerwa
wtek i skierowa konwersacj na inne tory.
Na przykad gdy dowiedziae si, e rozmwca zaczyna jako
handlowiec, powiedz: Ja te zaczynaem jako handlowiec w brany
usugowej. To wietne przygotowanie do prowadzenia wasnej firmy.
Na jakie jeszcze spotkania biznesowe pani/pan chodzi? Gdzie warto
bywa?.
Moe si okaza, e macie ze sob co wsplnego, e bywacie raz
na jaki czas w tych samych miejscach. Jeli znajdzie si cokolwiek
wsplnego w rozmowie z drug osob, poziom zaufania natychmiast
ronie. Od razu jest wiksze poczucie wsplnoty i bdziesz lepiej

zapamitany, a co wicej, moecie si umwi na takie spotkanie,
co pozwoli kontynuowa znajomo. Jeli jeszcze bdziesz w stanie
pomc takiej osobie przeama lody, wyj ze strefy komfortu
czy przedstawi j innym jako swojego znajomego, to w ogle twoje
notowania gwatownie pjd w gr.
Jeli na twoje pytanie o spotkania biznesowe pada odpowied:
Waciwie to nigdzie nie chodz, masz bardzo due pole do popisu.
Zapytaj rozmwc, na jakich klientach chciaby si skoncentrowa,
jak ich pozyskuje i ile mniej wicej wydaje na reklam. Zosta jego
przewodnikiem w wiecie networkingu budowania sieci kontak-
tw, a take sprzeday przez referencje, jeli sam masz ju dowiad-
czenia w tym temacie. Nie dziaaj jednak zbyt nachalnie, oferuj
pomoc, ale jeli z drugiej strony nie ma entuzjastycznego odzewu,
nie nalegaj. Dziel si praktycznymi informacjami, pole si, gdyby
rozmwca chcia si wybra na jakie spotkanie networkingowe.
To wystarczy, by zasia ziarno. Gdy dana osoba odczuje potrzeb
wikszego zaangaowania si w networking, bdzie wiedziaa, gdzie
szuka wsparcia.
Jakie s obecnie pani/pana najwiksze wyzwania w tym bizne-
sie? to jedno z pyta zadawanych na koniec rozmowy. Podob-
nie jak pytanie o pocztki, to rwnie daje moliwo wypynicia
na szerokie wody, ale te jest idealnym pytaniem do wybadania
potrzeb rozmwcy i znalezienia moliwoci pomocy czy wsppracy.
Spord mnstwa moliwych do zadania pyta najwaniejszym
dla networkera jest: Jak mog ci pomc?. To bardzo wane py-
tanie, wiele mwice o tobie, twoim nastawieniu do ludzi, do bizne-
su, to esencja networkingu.
Gdy niedawno rozmawiaem ze znajom i zaprosiem j na ka-

w, okazao si, e ona teraz nie moe si spotka, poniewa
przenosi biuro w inne miejsce. Na moje pytanie: Czy mog jako
ci pomc? odpowiedziaa: Jeli chodzi o przeprowadzk, to jest

okej, ale drukarnia nam ostatnio bardzo przeduya termin odda-
nia materiaw. Na to ja: Suchaj, mam sprawdzon drukarni.
Ludzie bardzo j chwal. Sam te korzystaem ju z jej usug i je-
stem bardzo zadowolony. Przeka twoje namiary osobie, ktra
opiekuje si klientami. Nazywa si X, odezwie si do ciebie.
Witold Antosiewicz
Zadawanie waciwych, interesujcych pyta pozwoli ci wybi si

z tumu. O to wanie chodzi. Konwersacja niosca ze sob jak
warto spowoduje, e relacja z rozmwc naprawd moe mie
ciekaw przyszo. Co wicej, obydwoje bdziecie zadowoleni, e
duo o sobie wiecie i moecie si poleca.
Prowad spotkanie, bd liderem. Otwarte pytania i wasne,
niezbyt dugie komentarze do odpowiedzi pozwalaj kontrolowa
przebieg rozmowy. Celem spotkania nie jest wygenerowanie zlece-
nia, ale poznanie rozmwcy tak, aby osign blisz relacj. Wy-
starczajco gbok, aby pniej wystarczy jeden e-mail lub telefon,
jeli chodzi o biznes. Pamitaj, e polecajc ciebie, inne osoby sta-
wiaj na szali wasn reputacj. One musz by do ciebie w 100%
przekonane. A to buduje si drobnymi krokami sympatyczna,
skoncentrowana na partnerze rozmowa jest pierwszym z nich.
Bd specjalist (a przynajmniej dowiadczonym praktykiem)
w komunikacji to kolejny klucz do sukcesu. Rozwi swoje zdol-
noci w tym zakresie, a otworz si drzwi do biur twoich wyma-
rzonych klientw. Pamitaj, e im bardziej precyzyjnie bdziesz
wiedzia, czego szukasz, tym szerzej konkretne drzwi si otworz.
Prowad rozmow w sposb zrwnowaony. Staraj si nie za-
galopowa zbytnio z pytaniami. Zasada mwica o tym, e kto za-
daje pytania, ten kontroluje sytuacj, nie do koca jest prawdziwa.
Ludzie rzeczywicie zazwyczaj lubi odpowiada na pytania doty-
czce ich pracy czy pasji, jednak tylko wwczas, gdy widz, e kto
ich naprawd sucha. Bombardowanie rozmwcy kolejnymi pyta-

niami nie przyniesie ci zbytnich korzyci, jeli nie bdziesz z uwa-
g sucha odpowiedzi. Najlepszym sygnaem informujcym, e
jeste zainteresowany, bdzie sparafrazowanie wypowiedzi w celu
upewnienia si, e wszystko waciwie zrozumiae. Rozmwca
z pewnoci doceni twj wysiek, a tobie bdzie atwiej si skon-
centrowa na suchaniu.
Idc na spotkanie networkingowe, przygotuj sobie tematy dyur-
ne. Przeczytaj lokaln lub branow gazet czy newsletter, sprawd
najnowsze wiadomoci, zajrzyj do rubryki sportowej to si moe
przyda. Najlepsze proporcje twoich wypowiedzi do wypowiedzi
twojego rozmwcy to 30 40% do 60 70%.
Na imprezach biznesowych dobrze jest poznawa nowe osoby,
a nie spdza wikszo czasu z jedn osob lub z osobami, ktre ju
znasz. Jeli rozmawiasz z kim po raz pierwszy, postaraj si cao
rozmowy zmieci w 5 10 minutach.
Niektre osoby unikaj tematu pogody, wol przej do kon-
kretnych tematw. Uwaaj one, e ludzie ciekawi pogody ogldaj
prognoz. Dobrym zagajeniem jest pytanie odnonie do wydarze-
nia, na ktrym jestecie (zamiast tematu pogodowego), np. czsto
uywa si sformuowa:
I jak si panu podoba to spotkanie?
Pani pierwszy raz na tym evencie?
Sporo ludzi tu dzi przyszo, wida gospodarz dobrze si spisa.
Pamitaj, e wasza rozmowa ma by wartociowa. Upewnij si, e

macie wsplny temat, i prowad rozmow tak, aby pniej mie sen-
sowny powd do ponownego kontaktu telefonicznego lub e-mailowego,
tzw. follow-upu. Pamitaj, eby pozyska wizytwk rozmwcy
(niekoniecznie na pocztku rozmowy). Lepiej nawet jest to zrobi
pod koniec. Rozmwca poczuje si dowartociowany. Skoro bowiem
poprosie o jego wizytwk, to najwyraniej powiedzia co warto-

ciowego i chcesz z nim by w kontakcie w przyszoci. Chodzi o to,
aby dysponowa kompletnymi informacjami kontaktowymi, ktre
pniej dodasz do bazy kontaktw. Na wizytwce jest telefon i e-mail
pozwalajcy na skontaktowanie si z dan osob.
Dobrzy networkerzy zapisuj na wizytwkach, gdzie i kiedy spo-
tkali dan osob. Notuj te niektre przydatne informacje, np.
o czym bya rozmowa, kiedy ewentualnie si skontaktowa. Jedna
z osb, ktre poznaem, miaa nawet na rewersie pola do tego prze-
znaczone: spotkalimy si, data.
Na pocztku mojej aktywnej dziaalnoci networkingowej dosta-

em informacj zwrotn, e jestem dosy nachalny w tym obszarze
i e moje dziaania mog by nieciekawie odbierane przez roz-
mwcw. Chodzio o wrczanie mojej wizytwki ju na pocztku
rozmowy. I rzeczywicie: zachowania, ktre s akceptowalne na
spotkaniach typowo networkingowych, gdzie celem jest wymia-
na wizytwek, niekoniecznie s odbierane rwnie dobrze na takich
eventach, jak np. konferencje.
Jeszcze par lat temu networking by kojarzony raczej z grup
ludzi, ktra na spotkaniach dosownie biegaa i przy rozdawaniu
swoich wizytwek nie pomina nikogo bito rekordy, kto zebra
najwicej cudzych. Czsto w lad za tym byy wysyane oferty.
Od czasu, gdy nie wrczam swojej wizytwki lub daj j dopiero
w momencie, kiedy zostan o ni poproszony, pozostawiam po
sobie o wiele lepsze wraenie. I o to chodzi.
Witold Antosiewicz
Mao jest profesjonalnego networkingu w przychodzeniu na spo-

tkania i rozmowach stale z tymi samymi osobami. Z tymi, ktrych
znasz, porozmawiasz sobie pniej, na osobnym spotkaniu. Zawsze,
niezalenie od miejsca, skracaj rozmowy ze znajomymi, a wyduaj

z obcymi. Ewentualnie cz ich ze sob, a sam ruszaj dalej.
3.4.2. Nie jeste gospodarzem spotkania?

Nie szkodzi!
Wikszo osb pojawia si na spotkaniu i po prostu rozmawia
z ludmi. Proponujemy ci wejcie na wyszy poziom. Na tym etapie
czytania ksiki rozumiesz ju, e powiniene wiadomie wybiera
spotkania networkingowe, tzn. musisz wiedzie:
dokd idziesz,
po co tam idziesz,
kogo chciaby pozna.
To jest drugi poziom zaawansowania. Wejcie na trzeci poziom

to pjcie jeszcze o krok dalej, czyli bycie nieformalnym wspgo-
spodarzem eventu. Naucz si to robi, gdziekolwiek by by, a sta-
niesz si niezastpionym uczestnikiem konkretnych spotka. Nagle
moe si okaza, e na niektre patne imprezy moesz wchodzi
za darmo, ale potraktuj to tylko jako miy dodatek. Dokadnie opisuje
to Ivan Misner w ksikach The 29% Solution: 52 Weekly Net-
working Success Strategies i The Worlds Best Known Marketing
Secret: Building Your Business with Word-of-Mouth Marketing.
Wikszo osb na spotkaniu zachowuje si jak gocie. Ludzie do-
stojnie chodz tu i tam lub stoj w miejscu, ostronie i powoli na-
wizujc rozmowy z innymi. Zazwyczaj zaczynaj nawizywa
pierwsze kontakty dopiero po oficjalnym rozpoczciu spotkania.
Zmie swoje podejcie i taktyk, a zobaczysz, co si stanie.
W biznesie spotyka si trzy rodzaje osb:
1. Tych, ktrzy tworz zdarzenia.
2. Tych, ktrzy czekaj na zdarzenia i obserwuj, co si dzieje.
3. Tych, ktrzy pytaj: Co si waciwie stao?.
Ty bd osob z punktu pierwszego. Kroki, ktre warto podj,

s proste:
koniecznie bd obeznany z agend spotkania;
przychod wczeniej, aby by jednym z pierwszych i mc wita
innych;
jeli to moliwe, przeczytaj list uczestnikw spotkania;
jeli impreza odbywa si regularnie, na pierwszym spotkaniu
poznaj jej struktur, dynamik, liderw i gwnych graczy;
zapoznaj si z rozkadem pomieszczenia, zwracajc uwag na
punkty kluczowe: szatnia, katering, toalety.
Pomagajc na przykad osobom, ktre nie mog si rozezna

w strukturze eventu lub w rozkadzie pomieszczenia czy po prostu
trudno im si odnale, pozwalasz im poczu si komfortowo i zy-
skujesz ich wdziczno i umiech. W rezultacie zwikszasz praw-
dopodobiestwo, e pniej ludzie bd sami podchodzi do ciebie
jako do organizatora w celu uzyskania informacji czy bycia przed-
stawionym innym uczestnikom.
W poowie lat 90. regularnie uczestniczyem w konferencjach dla

profesjonalistw zarzdzania zasobami ludzkimi. Gdy potem py-
taem ich uczestnikw o opinie na temat wydarzenia, mwili, e
z roku na rok konferencje s coraz gorsze. Byem zdziwiony, gdy
moim zdaniem poziom by podobny. Okazao si, e uczestnicy
stawali si coraz bardziej dowiadczeni i wybredni, wic wyda-
wao im si, e konferencje s gorsze. Uwiadomiem sobie, e rw-
nie w tym przypadku zadziaaa zasada Pareto. W pierwszych
latach uczestniczenia w tych imprezach gwn korzyci bya
zdobyta wiedza, a po kilku latach niewiele mogo uczestnikw
zaskoczy. Wtedy powinni zmieni swoje oczekiwania i priory-
tety z wiedzy na networking czyli nawizywanie i podtrzy-

mywanie kontaktw, dzielenie si wiedz i dowiadczeniami.
Grzegorz Turniak
3.4.3. Follow-up podtrzymanie kontaktu

Spotkanie, konferencja, mikser byy wietne, wszystko si udao.
Poznae wiele ciekawych osb. Co teraz? To, jakie kroki podejmiesz
i czy je w ogle podejmiesz, zdecyduje o twojej przyszoci. Follow-up
to pozycja numer 1 na licie rzeczy do zrobienia po spotkaniu.
Stosujemy proste zasady:
zasada 24 godzin wylij krtki e-mail z podzikowaniem za
rozmow w cigu 24 godzin od spotkania, opisz wizytwki
i schowaj je do wizytownika;
zasada 3 x 3 zadzwo po trzech dniach, po trzech tygodniach
i po trzech miesicach.
Poczekaj z ponownym kontaktem wicej ni trzy dni po evencie,

a ludzie zapomn, o czym rozmawialicie. Czekaj jeszcze duej,
a twj wysiek cakowicie pjdzie na marne. Jeli udao ci si stwo-
rzy ciep atmosfer czy zbudowa dobr relacj, po trzech dniach
ulega ona ochodzeniu. Jeli spotkanie biznesowe byo w pitek,
kontaktuj si najpniej w poniedziaek.
Wylij e-mail zawierajcy np. zdania: Bardzo dzikuj za spo-
tkanie. Pozostamy w kontakcie, Dzikuj za mi rozmow. Do
zobaczenia nastpnym razem lub skomponuj co wasnego. Chodzi
o spowodowanie, eby druga osoba utrwalia sobie ciebie w pamici.
Moesz te wykona telefon i umwi si na spotkanie, jeli rozmo-
wa bya interesujca i rysoway si nadzieje na wspprac. Na telefon
masz 72 godziny od momentu poznania si. Powiedz co w rodzaju:
W naszej rozmowie byo par ciekawych tematw i chciabym
o tym porozmawia p godziny przy kawie. atwiej bdzie komu
znale 30 minut na kaw ni godzin na spotkanie.
Takie nastpne spotkanie moe by naturaln kontynuacj wa-
szej rozmowy. Jeli nie, to aby zaprosi na kaw, trzeba przedsta-
wi jakie racjonalne argumenty czy cel spotkania, np.: wzajemne
poznanie si, z czego mog wynikn pniejsze korzyci, chcia-

bym dowiedzie si wicej, jak mgbym pomc, proponuj lepsze
poznanie wzajemnych biznesw. Nie przejmuj si, jeli spotkanie
si troch przeduy. Jeeli rozmwca nie nalega, aby koczy, to
pewnie ciekawie mu si z tob rozmawia.
Chodzc na spotkania z rnymi ludmi, staniesz si w kocu
znany jako osoba, do ktrej zawsze mona si zgosi, jeli kto ko-
go lub czego potrzebuje. Ludzie bd si zwraca si do ciebie
z prob o pomoc, a ty bdziesz mg t prob speni i kogo pole-
ci. Dobry networker jest hojny, jeli chodzi o kontakty i informacje.
Podtrzymuj kontakt z jak najwiksz liczb osb, ktre ci po-
znay. Wszystkich dodaj do swojej bazy kontaktw.
Regularnie wysyam e-mailem zaproszenia zarwno na swoje

wykady, jak i na wystpienia innych interesujcych ludzi. W treci
pisz np.:
Witaj, Piotrze,
moe spotkamy si 15 stycznia o 18.00 na moim wykadzie
Sia sieci?
Miejsce: Warszawa, Szkoa Biznesu Politechniki Warszawskiej
przy ul. Koszykowej 79.
i dalej podaj szczegy.

Jest to miy i spersonalizowany sposb na podtrzymanie
kontaktu. Unikam nachalnoci i dostarczam warto adresatowi.
Jeli odbiorcy to nie interesuje, zawsze moe ten e-mail zignoro-
wa lub poprosi mnie o nieprzysyanie tego typu informacji.
Grzegorz Turniak
Dobrzy networkerzy maj programy CRM (ang. Customer Relation-

ship Management) do zarzdzania swoj baz kontaktw. Powicaj
naprawd sporo czasu na prac z tym narzdziem, gromadzc, po-

rzdkujc i aktualizujc dane, a przede wszystkim pozostajc w sta-
ym kontakcie z osobami w swojej sieci, poniewa jest to zadanie
bardzo opacalne. Jest takie przysowie, ktre czsto przytaczamy
na wykadach i w rozmowach: Wykop studni, zanim bdziesz spra-
gniony. Wanie j kopiesz. Zapasy wody jeszcze s. Pocz si z in-
nymi najpierw na spotkaniu, potem wirtualnie (chocia w dzisiejszych
czasach czsto bywa odwrotnie). Twrz wizi i relacje. Potem wy-
starczy jeden e-mail lub telefon i wiele spraw mona zaatwi w 10
minut. Dlaczego? Dlatego, e prac w celu zaatwienia przyszych
problemw wykonujesz wanie teraz
3.5. DLA PARTNERW

Polska jest postrzegana jako kraj o niskim kapitale spoecznym.
Przez wiele lat potrafilimy mobilizowa si przeciwko czemu lub
komu. Z chwil wejcia do Unii Europejskiej w ekspresowym tempie
nadrabiamy wieloletnie zalegoci. Sporo programw dofinansowy-
wanych ze rodkw unijnych suyo budowaniu rnego rodzaju
klastrw i sieci wsppracy. Rwnolegle do tych inicjatyw drobni
przedsibiorcy i profesjonalici zaczli zrzesza si w klubach i sto-
warzyszeniach. Zachodnie korporacje te wymuszaj integracj
bran i czciow wspprac konkurentw przy niektrych projek-
tach. Partnerstwa s nie tylko modne, ale wrcz konieczne.
3.5.1. Sta si kopalni referencji

To uczyni z ciebie bardzo efektywnego, wartociowego i wiarygod-
nego networkera. Wemy na przykad tak profesj, jak organizator
lubw. Taka osoba ma dostp do firm z bran, z ktrymi wsppra-
cuje: zakadw fotograficznych, kwiaciarni, restauracji, salonw ju-
bilerskich, cukierni, firmy wynajmujcej limuzyny i pozostaych
firm mogcych w jaki sposb suy pomoc modej parze.
Agent nieruchomoci zazwyczaj wsppracuje z: prawnikiem,

notariuszem, firm remontow, architektem, specjalist od kredy-
tw itp. Im wicej osb znasz, tym wiksze masz moliwoci nie-
sienia pomocy innym. Twoim zadaniem w tym momencie jest sta
si swoistym hubem czcym rne osoby i uatwiajcym im do-
tarcie, poprzez twoje porednictwo, do potrzebnych im kontaktw.
Inni maj wiedzie, e jeste cznikiem i e zawsze mona si do
ciebie zwrci o pomoc. Jedyn drog do tego s rozmowy, spotka-
nia i dziaania. To potna funkcja moesz czy kadego z ka-
dym wedle zapotrzebowania.
3.5.2. Business Network International (BNI)

Co by powiedzia, gdyby mg mie dodatkowych 20 handlowcw?
Bez pacenia im prowizji lub pensji? Albo jeli miaby ponad 20
osb, ktre chciayby zdobywa dla ciebie biznes? Najlepszy, na jaki
liczysz, i taki, na jakim chciaby si koncentrowa? Wyobra sobie,
e dostae kontakt do swojego wymarzonego klienta czy do wy-
marzonej firmy, z ktr od dawna chciae rozpocz wspprac.
Tak pracuj osoby bdce uczestnikami profesjonalnych spo-
tka grup BNI, najwikszej na wiecie organizacji biznesowej. BNI
jest ustrukturyzowanym systemem generowania referencji. Ne-
tworking jest dzisiaj narzdziem waciwie niezbdnym do zaist-
nienia, pokazania si i zdobycia klientw. Tutaj wystpuje w naj-
bardziej profesjonalnym wydaniu, jakie mona sobie wyobrazi.
Jestemy maestwem od 14 lat i stanowimy najlepszy dowd

na to, e przeciwiestwa si przycigaj. Rwnie na niwie za-
wodowej.
Moje pasje, czyli PR i szkolenia, to w najwikszym skrcie
nieustanne dzielenie si przydatnymi informacjami, zdobytym
dowiadczeniem oraz kontaktami. Ponadto jest to biznes wyma-
gajcy gromadzenia latami kapitau zaufania. I to wanie
przycigno mnie do BNI bezustanna i nieskrpowana wy-

miana informacji uytecznych w biznesie, realizowana wrd
ludzi, na ktrych mona polega.
Moja Lepsza Poowa zarzdza tym, co kademu z nas kojarzy
si z pewnoci i stabilnoci, czyli nieruchomociami. Tu rw-
nie nie ma miejsca na szybkie transakcje i umowy podpisy-
wane po jednym spotkaniu. Ministerialna licencja te nie zaa-
twia wszystkiego. Trzeba pozna swoich klientw i udowodni
im, e jest si czowiekiem rzetelnym i uczciwym. W kocu czsto
sprawuje si opiek nad dorobkiem czyjego caego ycia. Nastp-
nie kad decyzj naley dobrze rozway i drobiazgowo zapla-
nowa dziaania. Tu te bezcenne okazuj si informacje i kon-
takty pozyskane podczas spotka BNI, przede wszystkim to, e
spotyka si tam ludzi, ktrzy wiedz, czego chc.
Pracujemy w zupenie rnych branach i pewnie to sprawia,
e kiedy rozmawiamy o pracy, nie jest nudno. Oboje pracowali-
my wczeniej na etatach, ale wiedzielimy, e to zdecydowanie
nie jest TO. Kiedy ju zdecydowaem si sam rozlicza swoje wy-
niki sprzeday, okazao si, e Katarzyna te postanowia wzi
sprawy w swoje rce.
Mj najwaniejszy klient agencja pracy tymczasowej Work
Express zdecydowa si na przystpienie do BNI w 2008 roku,
kiedy miaem ju za sob dwa spotkania podczas tzw. Dnia Gocia
i jedno niadanie. Z chci podjem si reprezentowania agencji
na spotkaniach BNI Silesia pierwszej grupy na lsku. W grun-
cie rzeczy agencje porednictwa pracy robi przecie to samo co
BNI rekomenduj ludzi godnych zaufania.
Ju na pierwszym spotkaniu dostrzegem potencja, jaki daje
czonkostwo, wic do szybko przekonaem on, e zarzdca
nieruchomoci te bdzie szybko czerpa profity z przynalenoci
do organizacji. Kilka opowieci o tym, jak to dziaa, i zapada
decyzja o przystpieniu do drugiej lskiej grupy BNI Meridian.
Pozostao jeszcze tylko podzieli si obowizkami zwizanymi

z wyprawianiem naszych synw do rnych placwek edukacyj-
nych i przedstawi si przesympatycznej ekipie z Meridiana.
Mamy jeszcze jedn, osobist motywacj do wizania si z BNI.
Jako ludzi uczulonych na brak manier ujo nas te to, e co ty-
dzie spotykaj si ze sob ludzie biznesu reprezentujcy bardzo
rne brane, rodowiska i profesje, aby w atmosferze wzajem-
nego zaufania i z poszanowaniem zasad savoir-vivreu pomaga
sobie w realizowaniu celw zawodowych i nie tylko. BNI stano-
wi wic dla nas warto rwnie jako niespotykana nigdzie in-
dziej ostoja cywilizowanych relacji biznesowych.
Artur Ragan, Work Express Sp. z o.o.,
www.workexpress.pl, BNI Silesia Katowice
Motywem przewodnim BNI jest zaangaowanie przedsibiorcw

w rozwj dugofalowych znajomoci w celu zapewnienia sobie bizne-
su. Czonkowie spotykaj si regularnie na wydarzeniach sucych
budowaniu i podtrzymywaniu relacji, a take poznawaniu nowych
przedsibiorcw. Dziaania te maj zapewni przypyw biznesw
z polece, a wic s skoncentrowane na zarabianiu pienidzy.
Jeli jeste powanie nastawiony na zdobywanie klientw z po-
lecenia i chciaby pracowa przyjemniej i w rezultacie bardziej bez-
stresowo prowadzi swoj firm, warto zosta czonkiem tej organi-
zacji. Trzeba zacz od pojawienia si na spotkaniu. Jeli dokadnie
zastosujesz narzdzia, o ktrych mowa w tej ksice, to ustruktury-
zowany networking bdzie buk z masem. Przy odpowiednim ich
wdroeniu i twoim zaangaowaniu po paru miesicach zaczniesz
zarabia wicej, pracowa przyjemniej i poznawa wielu nowych,
inspirujcych ludzi. Zalenie od tego, co jest twoim celem: zarabianie
pienidzy czy rwnie nauka umiejtnoci przywdczych (z na-
stawieniem na profesjonalne zarzdzanie relacjami), moesz osi-
gn to, na czym si koncentrujesz.
W biegu do sukcesu zapominamy o zdrowiu, a trzeba o nie dba

wanie wtedy, kiedy nam dopisuje. Przywrcenie zdrowia, gdy
jestemy chorzy, jest o wiele trudniejsze ni utrzymanie dobrej
kondycji na co dzie. Akupresura pomaga w obu przypadkach,
wspiera organizm, wzmacniajc jego system obronny, a gdy za-
chodzi potrzeba, uruchamia procesy samoregeneracji. Tym wanie
zajmuj si w swoim gabinecie refleksologii i terapii naturalnej.
Na spotkania BNI zaczam przychodzi w styczniu 2007 roku,
jeszcze przed otwarciem pierwszej dzkiej grupy BNI Connectors,
ktrej jestem czonkiem zaoycielem. Ju po pierwszych spotka-
niach odkryam, e BNI to co dla mnie. Na niadania przycho-
dz czsto zestresowani ludzie biznesu, ktrzy aby osign sukces,
musz by dyspozycyjni i cieszy si dobrym zdrowiem. A ja
mog im w tym pomc.
Przyznam, e najwicej klientw zaczo zgasza si do mo-
jego gabinetu, kiedy z akupresury skorzysta prezes BNI Polska
Grzegorz Turniak. Wspomnia on na kilku niadaniach, jak sku-
tecznie akupresura wpyna na popraw jego samopoczucia. Od
tego czasu z terapii zaczli korzysta inni czonkowie mojej grupy,
ich rodziny i znajomi, a krg moich klientw wci si powiksza.
Anna Stokowska, Gabinet refleksologii i terapii naturalnej
MERYDIAN, BNI Connectors d
BNI pozwala ci unikn chaosu w dziaalnoci. W wiadomoci

niektrych firm grupa networkingowa to pewne must be, jeli chodzi
o zdobywanie nowych zlece. W takim zespole wkadasz wysiek
w pomaganie innym, zyskujc tym samym na rozwoju swojego biznesu.
Waciwie to dopiero uprawiajc aktywny networking dziki uczest-
nictwu w spoecznociach networkingowych pod okiem dowiadczo-
nych ludzi, masz moliwo szybkiego okrelenia si, zdefiniowania
swojej specjalizacji i dynamicznego pjcia do przodu.
Jeli okrelie dokadnie swoje cele, wiesz, czego chcesz, dziaasz,

spotykasz si, dajesz co z siebie, dzielisz si, to bdziesz uzyskiwa
coraz wicej zlece z rekomendacji.
Jeli chciaby si koncentrowa na biznesie midzynarodowym,
te jest to moliwe. BNI zapewnia jedyne na wiecie tak sformali-
zowane spotkania networkingowe. Taka dziaalno wymaga co
prawda zaangaowania od swoich czonkw, jednak jest to opacal-
ne. Po okresie od p roku do dwch lat (w zalenoci od profesji,
osoby i celw) czonkowie opieraj rozwj swoich firm tylko na
kontraktach pozyskanych z sieci kontaktw i referencji. Tutaj uczysz
si, jak budowa i rozwija wzajemne relacje, a sprzeda przez refe-
rencje staje si cakiem przyjemnym sposobem zarabiania pienidzy.
Prawdopodobnie jest ci wiadomy fakt, i nie wystarczy, e b-
dziesz mie idealn obsug klienta, wietny produkt, superserwis itp.
Potrzebujesz jeszcze znajomych, przyjaci, handlowcw, ktrzy mog
zdobywa dla ciebie zlecenia. Jak zdoby takich znajomych? Przyjd
na spotkanie, a zobaczysz networking w praktyce.
BNI jest paszczyzn przekazywania informacji i wymiany do-

wiadcze. Jest to narzdzie stare jak wiat, wykorzystywane
przez kadego z nas niemal od dnia narodzin. Zasigamy jzyka,
szukajc sprawdzonego lekarza, prawnika, fryzjera czy mechani-
ka. Ten odruch jest tak naturalny, e nie zastanawiamy si nad
jego charakterem, tylko po prostu z niego korzystamy. Pojawia
si wic naturalne pytanie: dlaczego go nie wykorzysta przy
poszukiwaniu klientw lub partnerw biznesowych? To gwna
myl, jaka mi przywiecaa, gdy przystpowaem do BNI.
Swj ponaddwuletni pobyt w BNI Platinium Wrocaw uznaj
za szczeglnie udany. Dziki rekomendacjom nie tylko pozyskaem
kilku cennych klientw, ale rwnie wypracowaem relacje umo-
liwiajce funkcjonowanie firmy Namaste w sposb o wiele bardziej
przemylany i bezpieczny. Firmy mae, do ktrych zaliczy mona
rwnie moj, nie maj oddzielnych departamentw prawnych,

ksigowych, informatycznych czy PR-owych, ale dziki zaanga-
owaniu w BNI mam stay dostp do zaufanych specjalistw z tych
dziedzin i dlatego moja firma rozwija si zdecydowanie lepiej.
Mog zaj si dziaaniami kluczowymi z punktu widzenia mojego
przedsibiorstwa, czyli porednictwem importowym. Oszczdzam
czas i pienidze, jakie musiabym powici na dopilnowanie kwe-
stii prawnych, ksigowych, informatycznych oraz zwizanych
z poszukiwaniem klientw. Zauwayem, e od momentu zaan-
gaowania si w BNI zdecydowanie mniej czasu powicam na
poszukiwanie nowych klientw, a wicej na ich obsug. Stanowi
to w kocu sens istnienia mojej firmy.
Nieco innego networkingu dowiadczysz na spotkaniach izb han-

dlowych czy klubw biznesu. Czy wiesz ju, gdzie i z kim zamierzasz
spdza czas, rozbudowujc swoj sie kontaktw? Wiesz ju, ja-
kie osoby chcesz pozna i ktre z nich najprawdopodobniej bd
mogy zapewni ci przypyw referencji? Kto jest twoim najlepszym
klientem? Dowiedz si, jakie izby handlowe organizuj spotkania
w twoim regionie. Moesz tu spotka po paru przedstawicieli jednej
profesji, np. kilku architektw i projektantw. Jeli zaley ci na
wsppracy z przedsibiorcami z danej brany, dowiedz si, gdzie
si spotykaj, i wybierz si na to spotkanie. To, co naley wiedzie
w tym przypadku, to: kogo chcesz spotka i co przez takie spotkanie
osign. Odpowiednie planowanie, a nastpnie realizacja dopro-
wadz ci do celu. Spotkania izb odbywaj si w wikszych mia-
stach: Warszawa, Wrocaw, Krakw, Katowice, Gdask, Czsto-
chowa, Gdynia, d.
Bdc czonkiem grupy BNI lub izby handlowej, warto si zaan-

gaowa w ycie takiej spoecznoci. W ten sposb zyskujesz wiksz
wiarygodno, jeste bardziej widoczny, szybciej przyniesie ci to
korzyci, jakich pragniesz. Pamitaj, co chcesz uzyska. Uczestnictwo
w zbyt wielu wydarzeniach networkingowych moe powanie
uszczupli twj czas na dbanie o swj biznes, obsug klientw
i biece spotkania. Wane jest, aby by w stanie wygospodarowa
u siebie rwnie chwile na rozmowy suce pielgnowaniu zna-
jomoci, co jest tak naprawd sposobem prowadzcym do zyskw
z polece. Moe warto poprzesta na czonkostwie w jednej grupie
i tam profesjonalnie podziaa? W swj wysiek w ycie takiej
spoecznoci, a na pewno przyniesie to odpowiednie profity.
S jeszcze inne spotkania majce na celu poznawanie si przed-
sibiorcw. Te dwa powysze byy do niedawna szczeglnie popu-
larne i atwo dostpne. Jeste na nich jak najbardziej mile widziany.
Na niektrych moesz spotka samych mikroprzedsibiorcw i ma-
ych przedsibiorcw, na innych gigantw biznesu.
Prawd jest, e wikszo czonkw grup networkingowych sta-
nowi osoby z ugruntowan pozycj na rynku i/lub wikszym baga-
em dowiadcze. W grupach z krajw Zachodu 63% czonkw ma
40 lat lub nawet wicej. U nas procent takich osb bardzo si waha
w zalenoci od grupy, jednak jest niszy ni 30%. Generacja wy-
chowana i robica biznesy w Polsce przed 1989 rokiem nie wierzy
w efekty takiej wsppracy i nie ma dobrych dowiadcze. Dlatego
ponad 70% czonkw BNI stanowi osoby przed 40. rokiem ycia.
Dla nich dbanie o wsplne dobro ma zupenie inny wymiar. Nie maj
oni obcie i mentalnoci przedsibiorcy z czasw PRL-u.
Jak wida, jest wiele miejsc do wyboru. Moesz i tam, gdzie
bdziesz widzia najwiksze dla siebie korzyci.
Grupy networkingowe staraj si stawia na waciwych ludzi
i czasem nieatwo si do nich dosta. Czonkowie maj wiadomo
tego, e jako i wielko biznesw zale w duej mierze od jakoci

osb zgromadzonych w spoecznoci. W kocu spotykaj si po to,
aby zarabia pienidze. Aby dosta si do niektrych grup, oprcz
zapacenia rocznej skadki trzeba przej wstpn weryfikacj, ktr
przeprowadza specjalny komitet zoony z najbardziej dowiadczo-
nych osb w grupie networkerw. Zastanw si, czy moesz dostar-
czy referencje od osb/firm, ktre ju korzystay z twoich usug
i mog potwierdzi wysok jako, ktr reprezentujesz.
Do BNI przystpiam w 2008 roku. Decyzja bya byskawiczna i,

jak si pniej okazao, nadzwyczaj trafna.
Co mnie ujo? Grupa ludzi, biznesmenw reprezentujcych
zupenie odmienne, nierzadko ciekawe brane, spotyka si na co-
tygodniowych niadaniach, by zamienia kontakty na kontrakty.
Rozmawiaj, opowiadaj o sobie, wymieniaj si spostrzeenia-
mi, miej si, czasami nawet przyjani, a jednoczenie dziel
si cennymi kontaktami biznesowymi, wsppracuj, zawie-
raj nowe znajomoci.
Zanim wikszo ludzi rozpocznie nowy dzie, czonkowie grup
BNI ju wytrwale pracuj. Ludziom z mojej grupy zawdziczam
wiele, spotkania z nimi nauczyy mnie nowych form pozyskiwania
klientw, unaoczniy sabe punkty poszczeglnych dziaalnoci,
pozwoliy na zwikszenie autorytetu firmy, ktr reprezentuj,
i wreszcie przyczyniy si do ugruntowania jej pozycji na rynku.
Firma, ktr mam przyjemno promowa w BNI, to Przedsi-
biorstwo Usugowe RAGOS Sp. z o.o., zajmujce si hotelarstwem
i szeroko pojt gastronomi. Te wanie dziedziny udao mi si
rozpropagowa i zainteresowa nimi potencjalnych klientw. To
wanie dziki znajomociom RAGOS zbudowa stabilne grupy
branowe wsppracownikw, na ktrych mona polega
w kadym czasie i ktrych cechuje fachowo i profesjonalizm,
a take ustrukturalizowa polityk marketingow firmy, co

przyczynio si do jej zaistnienia na rynku oglnopolskim.
Licz na to, e w najbliszej przyszoci te pozytywne relacje
i kontakty zostan zamienione na intratne dla RAGOS-u kon-
trakty tego ycz sobie i wszystkim czonkom BNI.
Ewa Salomon, P.U. RAGOS Sp. z o.o,
www.ragos.com.pl, BNI Meridian Katowice
Gdzie indziej warunkiem dostania si do takiej spoecznoci jest

znajomo z dwoma osobami ju bdcymi czonkami grupy; musz
one potwierdzi, e ci znaj i mog za ciebie porczy. Dziki temu
po przejciu krtkiej weryfikacji i zaakceptowaniu twojej osoby
raczej nie ma problemu z pniejszymi poleceniami tu wiele zale-
y od twojej aktywnoci wewntrz takiej grupy, od tego, jak si po-
kaesz. Pamitaj, e z punktu widzenia czonkw grupy jeste na-
stpnym ogniwem w rozwoju ich sieci kontaktw. Sie kontaktw
powinna by dobrej jakoci, aby przynosia jak najlepsze biznesy.
Dobra grupa jest odpowiednio wywaona, tzn. cz osb (ponad
poowa) jest bardziej dowiadczona, a cz ma krtszy sta, wyno-
szcy rok lub dwa lata. Taki stosunek gwarantuje rwny, stabilny
rozwj grupy oraz firm nalecych do zgromadzonych w niej czon-
kw. Dowiadczone osoby czsto mentoruj ludzi nowych, bior ich
pod swoje skrzyda. Owocuje to nowymi biznesami dla dwch stron.
Prawdziwa sytuacja wygrany wygrany.
Oprcz rozwinicia swojej firmy za pomoc sieci kontaktw mo-
esz std wynie ogrom wiedzy i umiejtnoci w rozwoju osobi-
stym czonkw spoecznoci.
Czowiek cae ycie uczy si i rozwija. Jak mwi Brian Tracy:

Badania pokazuj, e przecitny czowiek tylko przez pierwszy
rok swojej pracy uczy si nowych rzeczy, potem powiela to, czego
si wczeniej nauczy. Stoi wic w miejscu. Dany nam czas moemy
wykorzystywa lepiej lub gorzej w realizacji zaoonych przez

siebie celw. Jedn z takich moliwoci jest BNI, ktre dostarcza
przestrze pracy, realizacj celw zawodowych i daje narzdzia
umoliwiajce cigy rozwj. Nie jest to zadanie atwe, ale wspi-
nanie si na szczyty nigdy takie nie byo. BNI jest szans dla ak-
tywnej czci spoecznoci biznesowej na szybsze realizowanie ich
celw. Zaangaowanie si w dziaalno jednej z grup daje moli-
woci dostpu do zespou specjalistw, ktrzy wsplnie pracuj
nad swoimi celami. Budowanie firm i prosperujcych biznesw
zawsze byo zwizane z budowaniem relacji i wspprac
z innymi podmiotami. Dziki BNI moemy to po prostu robi le-
piej i szybciej.
3.5.3. Grupy networkingowe

Czci pracy doktorskiej Ivana Misnera byy badania nad bizneso-
w skutecznoci networkingu. Okazao si, e im duej uczestniczy
si w jednej grupie biznesowej, tym wicej wartociowych polece
si dostaje. Kadego roku liczba biznesw w zasadzie si podwaja.
Warto biznesw z referencji u jednego z uczestnikw w pierw-
szym roku wynosia okrelon kwot, w drugim jej dwukrotno,
w trzecim czterokrotno. Mwimy tu o osobach regularnie i sku-
tecznie korzystajcych z narzdzi networkingowych. Zmienia si
te struktura zlece. W pierwszym roku s to gwnie mae zlecenia,
w czwartym roku wikszo kontraktw ma warto powyej 1000
dolarw amerykaskich.
Wyniki z krajw Zachodu w zasadzie pokrywaj si z tym, co
mona zaobserwowa np. w grupach BNI w Polsce, z tym e u nas
profesjonalny networking jest wiadomie stosowany dopiero od
2006 roku, podczas gdy na wiecie ju od 1985. Badania pokazay
rwnie, e osoby bdce uczestnikami grup biznesowych w drugim

roku uzyskiway biznesy rednio 5 razy wiksze od biznesw osb,
ktre byy czonkami krcej ni rok. Czas to pienidz. W tym przy-
padku czas, zainwestowany w budowanie relacji, zwraca si w postaci
pienidzy z kontraktw z polecenia. Wicej na ten temat przeczy-
tasz w ksice Misnera The Worlds Best Known Marketing Secret:
Building Your Business with Word-of-Mouth Marketing.
Niektrzy pragn jak najszybciej zrealizowa swoje zyski z net-
workingu, wic zmieniaj grupy networkingowe co jaki czas. Jeli
nie masz adnych powanych powodw do zmiany, unikaj jej jak
ognia. Osoby, ktre dokonuj takich zmian np. co p roku czy co
rok, s postrzegane jako typowi myliwi, nastawieni tylko na
branie, a nie na dawanie, tylko na upolowanie kontraktu. Wiary-
godno takich osb spada. A w wiecie networkingu tego rodzaju
wiadomoci natychmiast rozchodz si poczt pantoflow. Jest
dua szansa, e twoja reputacja wyprzedzi ci, zanim sprbujesz
doczy do kolejnej grupy.
Inni nie chc si angaowa w adne gbsze relacje z takimi
osobami. Ogranicza to zyski z networkingu. Polecenia na pewno bd
jednak tylko do pewnej wartoci. Rzadko kiedy osoby z takim na-
stawieniem otrzymuj wymarzony biznes dziki znajomociom
w grupie networkingowej. Jest mnstwo dowodw na to, e opacal-
no uczestnictwa w grupie wzrasta z roku na rok. Przychody mog
by 20, 30 lub nawet 40 razy wysze ni skadka czonkowska. To
po prostu wymaga budowania odpowiednich relacji, na co z kolei
potrzebny jest czas, ale uwaga: waciwie wykorzystany.
3.6. POWER TEAM

Ivan Misner wprowadzi do sownika networkera nowe pojcia:
sfera kontaktw i Power Team.
Sfera kontaktw jest grup profesjonalistw, ktrzy raczej

uzupeniaj si, ni konkuruj ze sob. Tworz j osoby, u ktrych
si zaopatrujesz w produkty i usugi: drukarz, prawnik, ksigowy,
serwisant IT, waciciel firmy sprztajcej twoje biuro, administra-
tor stron WWW.
Power Team jest podzbiorem twojej sfery kontaktw. S to
firmy i osoby, ktrych brane s ze sob powizane, ale nie konku-
ruj ze sob, czonkowie sprawdzili si nawzajem we wsppracy,
darz si zaufaniem i mog obsugiwa tych samych klientw, prze-
kazujc sobie referencje. Przykadem Power Teamu moe by zesp
niezalenych specjalistw obsugujcych luby: organizator wesel,
waciciel firmy kateringowej, osoba z kwiaciarni, fotograf, drukarz
zaprosze lubnych, sprzedawca z salonu sukni lubnych, kierowca
limuzyny i osoba z biura podry. Power Team, dziki pokrewie-
stwu bran, generuje duo wicej referencji ni jakikolwiek inny
zesp przedsibiorcw, nawet darzcych si du sympati i zaufa-
niem, poniewa jedno zlecenie, ktre trafia do dowolnego czonka
Power Teamu, moe prowadzi do kolejnych zlece dla pozostaych
czonkw zespou.
Jeli znasz kogo, kto kupuje dom, moe on pj najpierw do
porednika nieruchomoci, potem do osoby zajmujcej si kredytami
hipotecznymi, pniej do notariusza, architekta, waciciela firmy
przeprowadzkowej, fachowca od prac remontowych, sprzedawcy mebli
kuchennych, projektanta ogrodw, brukarza, montera bram garao-
wych, dekarza itd. Jak wida, acuch polece moe by dugi.
3.7. GDZIE JESZCZE BYWA?

Gdziekolwiek lub po prostu wszdzie. Jak wiesz, networking to po-
moc, rozmowa, relacje. Jeli lubisz ludzi i cenisz sobie zwizki z nimi,
jeste networkerem zawsze i wszdzie. Jeeli zaley ci na rozbu-
dowaniu swojej sieci o nowe kontakty, po prostu korzystaj z nada-
rzajcych si okazji lub id tam, gdzie moesz spotka takich ludzi,

jakich obecnie poszukujesz.
Dowiaduj si, jakie problemy maj ludzie. Oferuj swoj pomoc.
Szukaj osb i miejsc, gdzie moesz si przyda. Dawanie jest stylem
ycia. Na tym si opiera prawdziwy networking. Nigdy nie moesz
usi z zaoonymi rkami i przybra postaw dobrze, zrobiem
ju swoje, a teraz czas, ebycie si odwdziczyli jeli inni tak
ci odbior, odwrc si od ciebie i nie bd ju chcieli by ci pomoc-
ni w twoich sprawach. Blisi znajomi na pewno ci o tym powiedz.
Zawsze miej odpowiedni szacunek i prezentuj waciw postaw
zalenie od wydarzenia lub spotkania, na ktrym si znalaze.
Uwaaj jednak na relacje nawizane na imprezach prywatnych,
takich jak: luby, wesela czy pogrzeby. Ludzie obiecuj tam rne
rzeczy, lecz bardzo rzadko o nich pamitaj. Podchod do takich sy-
tuacji z dystansem i bd wyrozumiay. Bd pomocny tam, gdzie
moesz. Dziaaj, pamitajc o celu, ktrym jest wzmocnienie ist-
niejcych oraz nawizanie nowych relacji.
3.8. CO ROBI, ABY CI POLUBILI?

W ksice Smart Networking: Attract a Following In Person and
Online Liz Lynch daje kilka wskazwek, jak od razu budowa po-
rozumienie.
Bycie lubianym ma same zalety. Jest to sprawa kluczowa w ne-
tworkingu. Gdy nasz rozmwca darzy nas pewn sympati, atwiej
wciga si w konwersacj, jest bardziej zrelaksowany i otwarty. Wte-
dy moemy o wiele atwiej zbudowa poczenie prowadzce do po-
rozumienia i do pniejszego przeprowadzenia nastpnych krokw.
Rnica w rozmowie z introwertykami i ekstrawertykami jest znacz-
na, natomiast jeli zrozumiesz ich preferencje i dostosujesz si do
nich, atwo nawiesz ni porozumienia.
Oczywicie czasami okazuje si, e pierwsze wraenie byo mylne,

jednak w wielu przypadkach to ono decyduje o tym, czy bdziemy
dalej prowadzi rozmow, czy j elegancko zakoczymy.
Nastpnym krokiem jest zdobycie zaufania. To druga kluczowa
sprawa. Jeli chcesz osign swoje cele oraz pomc innym, zaanga-
uj osoby, poprzez ktre tak si stanie. Zazwyczaj s to ludzie, ktrzy
zrobi co dodatkowego dla ciebie, osoby, ktrym wywiadczye
jedn czy dwie przysugi w przeszoci.
Prawdziw sztuk jest rwnie utrzymanie zdobytego zaufania.
Pamitaj: nie wystarczy raz si wysili to jest styl ycia. Traktuj to
jako priorytet w swoich relacjach z innymi, a zostaniesz nagrodzony.
Wiarygodno w duej mierze jest oparta na emocjach. Nasz
umys cay czas zadaje pytania i na bieco analizuje sytuacj: czy
mona rozmwcy zaufa, czy jest szczery, czy nie jest, czy jest inte-
resujcy, pewny siebie, nudny, niespokojny. Opinie o rozmwcy s
tworzone, jeszcze zanim zdamy sobie z tego spraw. Jeeli swoim
zachowaniem i mow ciaa nie zdobdziemy wstpnej zgody czy
akceptacji na wysuchanie, to bdziemy syszani, ale nie wysuchani.
Trzeba wyrobi w sobie kilka przydatnych w rozmowie nawykw.
Eksperci od komunikacji powiadaj, e do efektywnej komunikacji
potrzebny jest kontakt emocjonalny. W sprzeday wiadomo, e
ludzie kupuj pod wpywem emocji, a dopiero pniej uzasadniaj
swoje decyzje faktami.
Jeli zaley ci na efektywnym przekazaniu swojego komunikatu,
czyli na zostaniu wysuchanym, musisz przekona rozmwc do siebie,
przemwi do jego odczu, emocji i pokaza mu, e masz ciekaw
osobowo. Wtedy na pewno zostaniesz wysuchany jak naley.
Jaki czas temu przeprowadzono interesujcy eksperyment,
ktry polega na tym, e pewne grupy osb miay za zadanie obser-
wowa nauczyciela przy pracy. Pokazywano im filmy z nagraniem
wykadu i rne grupy oglday filmy o rnej dugoci. W rezultacie
czas trwania filmu zosta skrcony do dwch sekund. Ciekaw spra-
w jest to, e wnioski wycignite na temat nauczyciela przez grup,

ktra ogldaa dwusekundowy film, nie rniy si od wnioskw
osb, ktre obserwoway nauczyciela przez kilka miesicy.
Ta informacja ma kluczowe znaczenie dla nas, a mianowicie:
nasz umys dokonuje byskawicznej oceny na podstawie minimal-
nych porcji informacji. Okazuje si, e oceny te s niezwykle do-
kadne, mimo e opieraj si waciwie tylko na odczuciach.
Generalnie dobrze jest zaprezentowa si jako osoba entuzja-
styczna, ekspresyjna i energiczna. Warto uczyni to na pocztku
znajomoci z nowo poznan osob. Osoby umiechnite s bardziej
lubiane, umiech pozwala ci zyska wikszy kredyt zaufania od ra-
zu na pocztku rozmowy.
Jeli jeste networkerem, w ten sposb dziaasz i zarabiasz, to
jeste do dyspozycji przysowiowe 24 godziny na dob. Oczywicie
to od ciebie zaley, kiedy i jak jeste dostpny, jak gospodarujesz
swoim czasem. Natomiast wiele osb nie traktuje networkingu jako
priorytetowego narzdzia zarobkowego. Wielu robi to niejako przy
okazji, po godzinach, ze wiadomoci, e warto w to wkada jaki
wysiek. Ty ju jeste wiadomy, e to si naprawd opaca.
Warto poinformowa klientw, e moesz by do dyspozycji przez
ca dob. Maj oni dziki temu poczucie bezpieczestwa i kom-
fortu. Wiedz, e mog do ciebie zadzwoni o kadej porze, jednak
rzadko kiedy odzywaj si poza godzinami pracy.
3.9. JAK PODTRZYMYWA KONTAKT?

Stosuj zot zasad networkingu: nie tra kontaktu ze swoimi klien-
tami. Sposobw na podtrzymanie relacji jest kilka, np.: aktywne sp-
dzanie od czasu do czasu wieczoru na portalach spoecznociowych,
wpisywanie wartociowych komentarzy, udzielanie si w dyskusjach.
Warto wspiera inicjatywy swoich ordownikw i dziki temu by
przez nich dobrze kojarzonym.
Skoro twj biznes kwitnie dziki kontaktom, ktre nawizujesz,

i transakcjom, ktre zdobywasz, warto zastanowi si, co dzieje si
po zakoczeniu procesu sprzeday i zyskaniu nowego klienta. Jak
czsto powiniene kontaktowa si z osob, ktra dokonaa zaku-
pu? Czym si kierowa, planujc umacnianie relacji? Jaka powinna
by czstotliwo kontaktu z ludmi? Kontaktowanie si z innymi
to wana cz procesu networkingowego. Oto kilka wskazwek
Ivana Misnera na temat wzmacniania relacji biznesowych i utrzy-
mywania kontaktw z klientami:
1. Kontaktuj si regularnie. Dwa krtkie spotkania lub dwie roz-
mowy telefoniczne lepiej umacniaj relacje ni jedna duga sesja.
Roz kontakt na kilka rat, niezalenie od rodzaju relacji, ja-
kie utrzymujesz z klientami.
2. Bd przewidywalny. Przyzwyczajaj klientw do tego, eby cze-
kali na twj telefon w okrelonych terminach. Jeli postanowisz
kontaktowa si z jak grup klientw w ostatnim tygodniu
kadego kwartau, bd oni czeka na twj telefon i zarezerwuj
sobie czas na rozmow z tob.
3. Niech kady kontakt owocuje kolejnym. Przed zakoczeniem
spotkania lub rozmowy telefonicznej umw si na termin kolej-
nego kontaktu. W przypadku e-maila w PS napisz: Wyl Ci
e-mail przed kocem biecego kwartau. Jeli podejmiesz si
takiego zobowizania, masz wiksz szans, by skontaktowa si
z danym klientem. Taki mechanizm tworzy acuch, w ktrym
kade spotkanie prowadzi do nastpnego.
4. Bd odpowiedzialny za kontakt z klientami. Lepiej nie licz na to,
e klienci skontaktuj si z tob. Sam postanw, kiedy skontak-
tujesz si z nimi. Przejmujc inicjatyw, nie tracisz kontaktu
z najwaniejszymi klientami. Jeli nie dzwonisz, kto ma wrae-
nie, e ci na nim nie zaley, i istnieje ryzyko, e zechce wypr-
bowa usugi innej firmy. Pozostajc w kontakcie z klientami,
zapobiegasz problemom w przyszoci.
5. Zapraszaj klientw na spotkania networkingowe. Wygodnym

sposobem na podtrzymanie kontaktu z klientami jest zapraszanie
ich na wybrane imprezy, na ktre si wybierasz. Dziki temu spo-
tykasz si z nimi regularnie, a jednoczenie to wietna okazja na
wyjcie ze swojego codziennego kieratu i prowadzenie networkingu.
6. Wypracuj schematy i trzymaj si ich. Gdy ktry z twoich klien-
tw sam zadzwoni do ciebie z propozycj wyjcia na spotkanie
networkingowe, nie wliczaj tego telefonu do swojego planu kon-
taktw, ale traktuj go jako rzecz ekstra.
3.10. ZAMIE KONTAKTY NA KONTRAKTY

Kto nas zazwyczaj poleca? Z naszego dowiadczenia wynika, e
ludzie oglnie dziel si na trzy kategorie.
Pierwsza to osoby, ktre nigdy ci nie polec. Nawet gdyby ura-
towa im ycie, bdzie to dla nich stanowi ogromny problem. Usza-
nuj to, pozosta z nimi w dobrych relacjach moe bd si mogli
w inny sposb kiedy odwdziczy. Tych osb jest okoo 10 20%.
Niektrzy mwi nawet wprost, e nigdy nikogo nie polecaj.
Nastpna kategoria to osoby, ktre pjd za tob w ogie
twoi ordownicy. Sami wykonaj par telefonw w twojej sprawie
i bd o tobie dobrze mwi kadej napotkanej osobie. Warto oczy-
wicie si postara, eby byo tych osb jak najwicej. Takich or-
downikw wok siebie moesz mie nawet okoo 20%. Wiele zaley
od ciebie, np. czy potrafisz ich zidentyfikowa i cile z nimi wsp-
pracowa w pierwszej kolejnoci.
Ostatnia kategoria i jednoczenie zdecydowana wikszo (jest
ich okoo 60 70%) to osoby, ktre polec ci tylko wtedy, kiedy je
o to poprosisz. Bardzo niewielu ludzi korzysta z tego rda pozyski-
wania zlece, zazwyczaj z jednego z trzech powodw:
1. Nie s wiadomi, e istnieje taka moliwo.
2. Nie wiedz, jak to robi.
3. Wystarcza im to, co maj.
Bill Cates nazywa to zjawisko zasad 60% sprbuj si ni

troch pobawi w miar moliwoci. Proces pozyskiwania referencji
moe by stresujcy, jak sam wiesz. Powoaj si na fachowcw od mar-
ketingu. Podczas rozmowy ze znajomym wspomnij np.: Specjalici
od marketingu mwi, e mog oczekiwa, e okoo 20% osb poleci
mnie z wasnej inicjatywy, nastpne 20% nie powie o mnie nikomu,
a reszta, czyli okoo 60%, zarekomenduje mnie, jeli ich o to po-
prosz. Zastanawiam si, do ktrej kategorii mog zaliczy ciebie.
Oto trzy najbardziej prawdopodobne odpowiedzi:
1. Ja ju o tobie wspominam swoim znajomym i klientom. Po-
wiedz mi, jeli chcesz, ebym mwi co szczeglnego.
2. Wiesz, jestem chyba w tej drugiej grupie. Kiedy kogo gdzie
poleciem i niestety sparzyem si. Wolabym na razie tego nie
robi.
3. Okej. Co chcesz, ebym zrobi? Jakie masz propozycje?.
Po takim rozpoznaniu postawy rozmwcy atwiej ci bdzie

podj decyzj, kogo prosi podczas obecnego spotkania, kogo na
nastpnym, a kogo ju nigdy wicej.
3.10.1. Kiedy prosi

Kady z nas mia, ma lub na pewno bdzie mie taki moment waha-
nia. Pytania: Czy to ju?, Czy na pewno teraz mog?, A co, jeli
nic z tego nie wyjdzie, jeli odmwi, jeli si tym omiesz? i po-
dobne cay czas koacz si w gowach osb stawiajcych pierwsze
kroki w networkingu. Tak naprawd ta kwestia jest bardzo, bardzo
delikatna. Czynnikw, od ktrych zaley rezultat, jest mnstwo, np.:
gboko relacji, osobowo, rodowisko, charakter, rodzaj dziaal-
noci, okolicznoci spotkania, to, kogo znamy.
Jeeli wahasz si przed poproszeniem kogo o pomoc, jest to ca-
kiem zrozumiae. Zagroenia wypowiedzenia takiej proby s oczywiste:
jeli zrobisz to w sposb nieprawidowy, relacje z twoim roz-

mwc mog by zerwane;
jeli bdziesz to robi za czsto, trafisz na czarn list i po ci-
chu zostaniesz wydalony z grona dobrych znajomych.
Pamitaj, e dobrze jest nastawi si pozytywnie i pokaza dru-

giej osobie, e dysz do jakiego wikszego celu, wiesz konkretnie,
czego potrzebujesz teraz, a jednoczenie rozumiesz, e prosisz o du-
przysug, i jeste gotw rwnie zrewanowa si pomoc, gdy
twj partner bdzie tego potrzebowa.
Networking polega na dawaniu dajcy dostaje. Jeli dobrze
ci si wiedzie, oznacza to, e ty take moesz i powiniene oferowa
pomoc innym. Zadbaj o to, by by rwnorzdnym partnerem w ta-
kiej wymianie. Nie chodzi o wartoci finansowe, ale o gotowo
pomocy na miar twoich moliwoci. Nigdy nie poprzestawaj na
braniu. I nie ograniczaj swojej szczodroci wycznie do osb, od
ktrych co uzyskae lub moesz uzyska. Bd osob, na ktrej
zawsze mona polega. Taka inwestycja przynosi najlepsze rezultaty
w duszym okresie.
Stare powiedzenie mwi: Pro, a bdzie ci dane. Jeli rozszerzysz
to na: Pro rozwanie, a uzyskasz to, co chcesz, czasami bdzie ci
dane wicej, ni si spodziewasz. Nigdy nie wiesz, kto si okae kopal-
ni zota. Zanim jednak si okae popracuj nad tym. Czsto ludzie
nie maj wiadomoci tego, e niewielkie dziaanie z ich strony
moe przynie ogromne korzyci tobie. Mw szczerze, czego potrze-
bujesz. Proszenie wymaga mylenia w taki sposb, aby zmaksy-
malizowa szans osignicia celu przy jednoczesnym poprawieniu
relacji.
S dwie podstawowe sytuacje, w ktrych najczciej zdarza si
przedstawia prob o rekomendacj:
1. Kiedy widzisz rozmwc tylko raz lub wiesz, e nie bdziesz

mie z nim kontaktu przez czas duszy.
2. Kiedy spotykacie si czsto i jest to jedna kawa z wielu.
Czasami w pierwszym przypadku moesz postawi wszystko

na jedn kart i wypowiedzie swoj prob niemal od razu. Nie-
wiele ryzykujesz, ale te prawdopodobiestwo spenienia twojej
proby jest niedue. Chyba e twj rozmwca dostrzee w podj-
ciu si tego zadania jak istotn dla siebie warto.
W drugim przypadku radzimy najpierw wybada, czy to waci-
wy moment. Czy twojego partnera nie absorbuje teraz jaka pilna
lub przykra sprawa? Czasem lepiej odoy rozmow na temat re-
komendacji do kolejnego spotkania, ni straci swoj szans na
pozytywny odzew z drugiej strony.
Najczciej bdziesz mia do czynienia z jedn z dwch poni-
szych sytuacji:
1. Jeli zamierzasz poprosi o rzecz atw do spenienia to wiet-
nie, bo moliwo drugiej strony wywizania si z tego bdzie dla
niej prawdziw przyjemnoci. Dodatkowo wzmocni to wasz
relacj.
2. Jeli bdzie to sprawa za trudna dla twojego znajomego uwa-
aj. Moe nie chcie si przyzna, e jest to dla niego trudne. Po
prostu nie podejmie adnych dziaa, ale pniej bdzie si sta-
ra ciebie unika. Ludzie nie lubi si przyznawa do wasnych
ogranicze. Kady chciaby sprawia wraenie osoby, ktra
moe duo. Staraj si patrze na sprawy realnie, prosi tylko
o to, co w twojej ocenie jest moliwe.
Nawet w przypadku otwartej lub ukrytej (ale wyczuwalnej)

odmowy zawsze staraj si zostawi swojego partnera w dobrym
nastroju po waszej rozmowie. Zrozum go, bo nie kady umie si od-
nale w takiej sytuacji, i poka, e wasza relacja ma dla ciebie due
znaczenie niezalenie od jego odpowiedzi. Pamitaj, e wielu ludzi

odmawia automatycznie, bez rzeczywistego rozwaenia sprawy.
By moe twj rozmwca, po przemyleniu tej kwestii, sam do niej
wrci za jaki czas. By moe pytanie pado zbyt wczenie i bdziesz
jeszcze musia poczeka, a wasza relacja wejdzie na odpowiedni
poziom zaufania, by mc ponowi prob. Moe te si zdarzy, e
ta konkretna osoba nie potrafi i nigdy nie bdzie potrafia przezwy-
ciy swojego oporu przed polecaniem/proszeniem innych o przy-
sugi, niemniej jest wartociowym kontaktem pod innymi wzgl-
dami. W adnym przypadku nie warto pali za sob mostw.
Zanim wyartykuujesz swoj prob, zastanw si, czy w danym
przypadku lepsze bdzie podejcie bezporednie, np. Czy mgby
mnie przedstawi/poleci prezesowi X/pozna mnie z nim? (jeeli
masz pewno, e twj znajomy jest w wystarczajco zayej relacji
z prezesem, by mc mu ci bez problemu przedstawi), czy lepiej
zada pytanie sondujce: Czy w twojej firmie macie dobre relacje
z zarzdem? Jak wiesz, pracuj gwnie z prezesami. Moe mogli-
bymy si kiedy spotka wsplnie z panem X i porozmawia przy
kawie lub lunchu?.
Pytanie koniecznie przemyl przed spotkaniem masz duo
do wygrania.
Waciwie samo pytanie jest proste, prawda? Postaw si przez
chwil w pozycji osoby pytanej. Jakie s odczucia drugiej strony?
Na pewno twj rozmwca bdzie rozwaa w tym momencie kilka
kwestii (czas kadej mona liczy w sekundach), np.:
1. Ile czasu mi to zajmie?
2. Czy mi si to opaca?
3. Czy mam realne moliwoci spenienia tej proby?
1. Ile czasu mi to zajmie?

Z reguy osoby, ktre chcemy poprosi o co dla nas intratnego,
biznesowego, to zajci ludzie, ktrych kalendarz jest wypeniony
z gry do dou. Musz mie powd, eby swj czas inwestowa

w pomoc tobie. Zagadnienia, ktre niesie ze sob to pytanie, s
nastpujce:
Co mam zrobi?
Jakiego zaangaowania to ode mnie wymaga?
Z kim bd si musia spotyka lub rozmawia?
Oczywicie im wicej czasu ma zaj realizacja twojego dania,

tym lepsza powinna by relacja midzy wami.
2. Czy to mi si opaca?
To pytanie czasami si pojawi, czasami nie, zalenie od relacji, ja-
kie s midzy wami. Jeli dana osoba uzyskaa ju od ciebie jak
pomoc, prawdopodobnie bdzie dziaa automatycznie. Jeli jesz-
cze nic takiego nie zaistniao, pytanie bdzie jak najbardziej na miej-
scu. Jeli rozmowa si toczy midzy prawdziwymi networkerami, to
takie pytanie, mimo e si pojawia, nie powinno stanowi wiksze-
go problemu. Miej po prostu wiadomo, e ludzie lubi pomaga
poniewa wiedz, e tak czy inaczej w jaki sposb na tym zyska-
j. Jeli swoj prob przedstawisz w sposb sugerujcy osignicie
korzyci przez obie strony, szanse powodzenia znacznie wzrastaj.
Dalsze wtpliwoci drugiej strony to:
Czy mog odnie jakie korzyci z tej sytuacji?
Czy chc by z tym kojarzony?
Czy bd si czu z tym dobrze?
Czy zbliy mnie to do moich celw?
Czy mog co straci?
Jednym sowem: postaraj si tu przedstawi jakie korzyci.

3. Czy mam realne moliwoci spenienia tej proby?

Czy w ogle mam takie moliwoci, a moe jednak odmwi?
Jakie kontakty mam w tym celu uruchomi? Czy mam napisa,
zadzwoni do kogo, czy te kogo odwiedzi?
Jak to wykona?
Jakie odczucia moe mie osoba, do ktrej zwrcibym si
z tak spraw?
Moesz myle, e polecenie ci to atwe zadanie. Jednak
z punktu widzenia drugiej osoby moe to by zadanie nie do wy-
konania, bariera nie do przebicia, mission impossible.
Dobrze jest swoj prob przedstawi w sposb niezobowizuj-
cy, czyli: Suchaj, jeli go spotkasz i bdzie taka okazja, to wspo-
mnij o mnie. Wiesz, chciabym w przyszoci z nimi wsppracowa.
Jest to sposb, ktry nie zmusza drugiej osoby do okrelania si
w tej chwili. Tak sformuowana proba nie daje moliwoci odmo-
wy, a nawet powoduje, e ludzie czuj si docenieni, waniejsi. Co
wicej, zazwyczaj si zgadzaj. Jeli nie bdzie przeszkd, prawdo-
podobnie osigniesz swj cel.
Co si dzieje, jeli posuniesz si za daleko? Krtko podsumo-
wujc dotychczasowe rozwaania: czy na kadym spotkaniu moesz
prosi o polecenie? I tak, i nie. To zaley od czcych was relacji.
Jest to indywidualna sprawa i trzeba by ostronym i delikatnym.
Jeli jest midzy wami dobra zayo, a druga osoba zawsze cht-
nie ci poleca, moliwe, e nie bdzie problemu i dostaniesz nowy
kontakt na kadym spotkaniu. atwo jest jednak przedobrzy.
Pierwsz oznak tego, e co jest nie tak, jest nage zapracowanie,
nieodbieranie telefonw i nieoddzwanianie. Moliwe, e w takim
przypadku trzeba bdzie ochon zrobi sobie p roku lub rok
przerwy w kontaktach z t osob. Zazwyczaj taki czas jest wystarcza-
jcy, aby zapomnie o przyczynie przerwania kontaktu. Wiele osb
z grzecznoci nie powie nam wprost, e co za duo, to niezdrowo, ale
bdzie w ten wanie sposb dawa do zrozumienia, e popenili-

my bd. Takich informacji udzielaj tylko osoby z najbliszego
krgu znajomych. Warto wykorzysta ten czas na budow swojego
profesjonalnego wizerunku i pozytywne komentarze w swojej sieci
na temat znajomego, ktry chwilowo rozluni z nami kontakt.
Moesz rwnie wyprbowa metod opracowan przez Billa
Catesa, ktr prawdopodobnie wikszo z nas w rnych wersjach
moga w cigu swojego ycia biznesowego stosowa co najmniej
par razy. Metoda ta cile okrela, co i kiedy powiniene zrobi, aby
zmaksymalizowa prawdopodobiestwo otrzymania rekomendacji.
Zamiast porusza si chaotycznie, zrb to w sposb zorganizowany.
Pamitaj o nastpujcej kolejnoci, zwaszcza w przypadku nowo
zbudowanych relacji.
Na pierwszym spotkaniu doce to, z czego rozmwca jest dumny,
do czego dy. Sprawd, do ktrej kategorii rekomendujcych naley,
i zbadaj, co go boli, z czym ma problem, a z czego by moe nawet
nie zdaje sobie sprawy. Pom mu. Daj mu informacj lub pocz
go z kim, kto moe mu pomc. Daj z siebie duo i upewnij si, e
zostao to zauwaone i docenione. Przeka rozmwcy, e zawsze
jeste gotw do pomocy.
Na drugim spotkaniu, tak jak na pierwszym, postaraj si pomc
jeszcze bardziej rozmwcy, poprowad go dalej w tym, z czym ma
problem. Dowiedz si, czy wdroy dziaania lub rozwizania, ktre
zasugerowae wczeniej, a jeli nie, to co mu w tym przeszkodzio.
Upewnij si, e wasza rozmowa wnosi co wartociowego. Jeli tak,
moesz delikatnie przekaza informacje, e dziaasz na zasadzie
polece, reklamy szeptanej.
Na trzecim spotkaniu daj z siebie jeszcze wicej. Dowiedz si,
jaki wpyw miay twoje sugestie z poprzednich spotka, jak bardzo po-
mogy. W zalenoci od tego bdziesz mg prosi o rekomendacje.
W rozmowach powoli przekazuj informacje na temat jakoci

twoich usug: opisuj to, jak si obchodzisz z klientem, mw, e jest
on dla ciebie priorytetem, e bardzo dbasz o relacje. Poka si jako
fachowiec w swojej dziedzinie. Dobrze, jeli okazaoby si, e twj
rozmwca zna ktrego z twoich klientw i w ten sposb moe
potwierdzi twoj wiarygodno.
Kiedy ju bdziesz pewien, e zasugujesz na pewn doz zaufa-
nia, e przekazae swojemu partnerowi jak warto, moesz
poprosi o rekomendacj. Planujc kolejne spotkanie, zarezerwuj
troch czasu na rozmow o polecaniu. W trakcie przedstawiania swojej
proby bd pewny siebie, nie wykonuj adnych niepotrzebnych ge-
stw i nie uywaj sw czy wyrae pomniejszajcych warto
twojej proby w stylu: Wiesz, jak jest, Wiesz, jak teraz jest ciko,
Jako trzeba pracowa itp.
Do tej rozmowy bd przygotowany. Dowiedz si, np. spraw-
dzajc na portalach LinkedIn, GoldenLine lub w innych rdach,
jakie twj rozmwca ma kontakty (brane, kategorie, nazwiska).
Czy to jest to, co ci interesuje? Znaj swj cel. W rozmowie sugeruj
firmy i nazwiska. Wsplnie zastanwcie si te nad nazwiskami
innych osb, w dotarciu do ktrych mona by ci pomc, osb, ktre
powinny si dowiedzie o twoim istnieniu. Pamitaj przy tym, aby
to by dialog, a nie tylko twj monolog. To ma by rozmowa przy
aktywnym udziale drugiej strony. Nie staraj si tylko bra, tzn. zapi-
sywa informacje. Zadawaj pytania, sugeruj, prowad rozmow.
Pamitaj, e niektrzy potrzebuj na to mniej czasu, inni wicej.
Dla niektrych dzielenie si kontaktami jest bardzo niewygodne.
Obawiaj si, e robic to, stawiaj si w zym wietle. Twoim za-
daniem jest zbudowa tak relacj i tak poprowadzi rozmow, aby te
obawy wyeliminowa. Pewnym uatwieniem mogoby by przy-
pomnienie, e wy rwnie poznalicie si dziki poleceniu (jeli rze-
czywicie tak byo).
Ta metoda wymaga wiczenia. W miar upywu czasu bdziesz

coraz bardziej skuteczny. Tak jak wszystkiego, tego trzeba si po pro-
stu nauczy, a potem wdroy to i stosowa, a efekty bd coraz
lepsze.
Miej na uwadze to, e jeli rozmwca nie bdzie do ciebie prze-
konany, twoje proby o rekomendacj pozostan bez odpowiedzi.
Pamitaj, e nieprzemylane, bezporednie proszenie o cokol-
wiek moe przekreli szanse zaatwienia sprawy, moesz te wiele
straci w relacjach z t osob. Nie pro o prac lub kontrakt. Twoja
znajomo na tym ucierpi dugoterminowo, a moliwe, e przez
niewaciwe postawienie pyta lub problemu nie bdziesz w stanie
pniej odbudowa relacji.
Nieprzemylane pytanie bezporednie moe znaczco i negatyw-
nie wpyn na dalsz rozmow niekoniecznie od razu j zako-
czy, ale zniszczy uzyskane wczeniej dynamik i pynno.
3.10.2. Wykorzystaj zasad wzajemnoci

Regua wzajemnoci obowizuje na caym wiecie, wic warto j wy-
korzysta jak najlepiej. Nie kady jest wiadomy tej zasady, nato-
miast jeli pomoemy ludziom j zrozumie, przyniesie nam ona
profity. Zalenie od twojej profesji i tego, z jakimi osobami prze-
bywasz, moesz j stosowa w rnych sytuacjach. Zawsze warto
pamita o tym, z kim rozmawiamy, i dobrze jest w jakim stopniu
tak osob zna. Najgorsze, co moe by, to wraenie, e chcemy
od razu co za co. Bdziemy postrzegani inaczej, nibymy tego
sobie yczyli. Oto zadania do wykonania:
wypisanie, z czyich usug korzystasz regularnie z jakiej firmy,
jakiego specjalisty itd.;
wstpne przygotowanie si do rozmowy, tzn. ustalenie swo-
jego celu: dwch trzech firm, typu klienta, do ktrego chcemy
dotrze;
rozmowa z osob/firm, z ktrej usug korzystasz w miar regu-

larnie, np.: z doradc finansowym, fryzjerem, drukarni, biurem
ksigowym, agentem nieruchomoci.
Waciwie zawsze okazuje si, e jest jaki obszar, w ktrym

kto moe nam pomc. Jedno jest pewne: jeli nie zapytasz, to si nie
dowiesz.
Podczas takiej rozmowy:
podzikuj za dotychczasowe usugi;
zwr uwag na dugo okresu, w jakim korzystasz z danego
produktu/usugi;
podkrel, e jeste zadowolony z tego faktu;
jeli tak byo, powiedz, e dziki twojemu poleceniu pojawio
si ju paru nowych klientw;
przejd do sedna, tzn. zasugeruj, czego rozmwca ma sucha
i na co zwraca uwag, eby mc ci poleci, lub jakich zwrotw
uywa, aby wzbudzi zainteresowanie twoimi usugami.
Obserwuj reakcj osoby, ktr prosisz o referencj. Jeli zosta-

niesz ze stanowczym nie, to zastanw si, prosz, czy chcesz dalej
wspiera biznes takiej osoby. Moliwe te, e jest to dla niej po pro-
stu nowo. Czasami ludzie musz si z czym przespa, aby rzecz
przemyle i znale rozwizanie.
Zasada wzajemnoci w networkingu gwarantuje ci, e tam,
gdzie pienidze zostawiasz, tam je rwnie dostajesz. Powinno tak
by, nie sdzisz?
Rozdzia 4.
TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI
4.1. DECYZJA
zostaa podjta. wiadome podjcie decyzji jest bardzo wane
w sumie chodzi ci o to, eby rozwin firm i zacz pozyskiwa
jeszcze wicej lojalnych klientw. Ju masz wiadomo, jakiej pracy
to wymaga. Wanie po to tak bardzo si starasz, stosujesz wszystkie
wczeniej wymienione wskazwki, informacje, uatwienia. Odpo-
wiednio zmieniasz swoj aktywno pod ktem networkingu.
4.1.1. Cena
Cen jest dodatkowy wysiek, ktry naley woy w nauczenie si,
wdroenie i stosowanie narzdzi networkingowych. Prawdopodobnie
bdziesz musia porzuci stare nawyki pracy, powici czas na
przemylenie i ustalenie celw i strategii dziaania. Moe si okaza,
e trzeba bdzie rozluni kontakty z niektrymi znajomymi czy
klientami na rzecz tych, z ktrymi chcesz rozwija siebie samego
i swoj firm.
Jeli bdziesz chcia, poprzez doczenie do organizacji networ-
kingowej, szybciej uzyska dostp do klientw z polece oraz do profe-
sjonalnych szkole z networkingu, dojdzie jeszcze koszt rocznej skadki
czonkowskiej.
4.1.1.1. ELAZNE ZASADY

1. Kontroluj to, co si dzieje z poleceniem lub jakkolwiek wiado-
moci, ktre przekazujesz dalej. Sprawdzaj, czy dotara i w jaki
sposb zostaa odebrana. Na posacw wybieraj wycznie
tych, na ktrych moesz polega.
Znasz zabaw w guchy telefon? Czsto bawilimy si w ni
jako dzieci. Par osb siedziao obok siebie i pierwsza przekazy-
waa wiadomo na ucho najbliszej osobie. Potem ta przekazy-
waa j na ucho nastpnej, ta znowu nastpnej itd. Osoba siedzca
na kocu wypowiadaa gono to, co usyszaa. Czsto komunikat,
ktry by syszany na kocu, wywoywa salw miechu, ponie-
wa okazywa si zupenie inny ni pierwotny. To samo moe si
dzia ze sloganem twojej firmy czy krtk wiadomoci, ktr
wypuszczasz w wiat na spotkaniach networkingowych. Dobrze
jest dowiedzie si, jak twj slogan brzmi po przekazaniu przez
par osb.
2. Zawsze pamitaj o swoich.
Pamitaj o swoich znajomych, jeli zamierzasz kupi jaki
produkt lub skorzysta z usug okrelonego fachowca. Nie szukaj
poza swoj sieci, jeeli s w niej reprezentanci potrzebnego ci
fachu. Jeli ich nie ma, skorzystaj z polece. Rozelij e-maile
do paru osb z pytaniem: Znasz kogo, kto potrafi zrobi?.
Jeli osoby, z ktrymi si kontaktujesz, rwnie myl w katego-
riach networkingu, na pewno z chci przel twoje zapytanie
do specjalisty, ktrego mog poleci, lub przeka je dalej do
ludzi ze swojej sieci kontaktw.
3. Przekazuj polecenia jak profesjonalista.
Wrd osb zajmujcych si pozyskiwaniem biznesu poprzez
referencje panuje niepisana zasada co do sposobu zaatwiania
takich polece.
Przede wszystkim jedna strona musi potrzebowa lub poszu-
kiwa drugiej. Ty jeste cznikiem. O poszukiwaniach jednej
TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI | 113
i drugiej strony dowiadujesz si poprzez waciwie przeprowa-

dzon rozmow, czyli badanie potrzeb, co odbywa si np. na
spotkaniach networkingowych.
Aby mona byo komu pomc, trzeba si o nim czego do-
wiedzie. Warto zadawa pytania, eby uzyska jak najwicej
informacji. Uywaj pytania: Jak mog ci pomc? w formie,
ktra doprowadzi do wyjawienia, w czym tkwi ewentualny
problem waciwie zawsze jest jaki problem lub nieprzewi-
dziane komplikacje, z ktrymi borykaj si twoi znajomi lub
w ktrych kto mgby im pomc. Przykadowe pytania: Jak
to si stao?, I co teraz zrobisz?, Jak to byo moliwe?,
Jak to poprawi?. Co najmniej piciokrotne zadanie pyta
zaczynajcych si od Dlaczego? powinno pomc dotrze do
sedna problemu, jeli nastrj rozmowy i okolicznoci na to po-
zwalaj.
Pamitaj, i poprzez fakt, e poczysz dwie firmy/osoby
w biznesach i w ten sposb jednej stronie pomoesz pozyska
klienta, a drugiej, poprzez dostarczenie wiarygodnego dostawcy,
pozwolisz zaoszczdzi czas, energi i niejednokrotnie budet,
zwikszysz prawdopodobiestwo, e inni dostarcz biznes tobie.
Jeli podczas jednej z twoich rozmw kto wyzna, i ma jaki
problem, powiedz, e prawdopodobnie znasz osob, ktra ten
problem moe rozwiza, a najlepiej podaj od razu jej nazwisko
i nazw firmy. Nastpnie zapytaj swojego interlokutora, czy mo-
esz przekaza jego numer telefonu osobie, ktr polecasz, aby
moga osobicie si przedstawi, i zapytaj, kiedy byby najlepszy
czas na tak rozmow. Da ci to moliwo sprawdzenia, jak pilna
jest dana referencja, a take weryfikacji, czy rzeczywicie taki
kontakt jest poszukiwany. Pamitaj, aby polecajc kogokolwiek,
by szczerym i nie koloryzowa. Skoro chcesz pomc, niech to
nie bdzie niedwiedzia przysuga. Jeli sprawa jest pilna, od
razu dzwo do osoby, ktr polecasz. Jeli nie odbiera, zostaw
wiadomo albo napisz SMS-a z prob o kontakt w sprawie

biznesu. Wiemy z dowiadczenia, e brak takiej informacji na
czas rodzi rozczarowania: Dlaczego nie wysae SMS-a?,
Trzeba byo mnie jako apa, Na pewno bym wyszed ze spo-
tkania nikt nie lubi traci dobrych okazji. Wiadomo przecie,
jak trudne bywa pozyskanie nowego klienta. Obydwie osoby: ty
i twj partner biznesowy macie wtedy poczucie straty. Wane: nie
polecaj nikogo na si, nie przyniesie to adnych korzyci ani
tobie, ani zaangaowanym stronom.
Zanim polecisz kogo dalej, sprawd jego rzetelno. W miar
moliwoci sam dokonuj zakupw i korzystaj z polecanych przez
siebie produktw lub usug. Przy okazji obserwuj, jak dana osoba
si sprawdza lub czy w ogle si sprawdza. Czy jest warta dal-
szego polecania? Zawsze dawaj informacj zwrotn, jeli co
jest nie tak, i przypatrz si, jak ona t informacj przyjmuje.
Dawanie informacji zwrotnej nie jest atw spraw. Wane, by
wystrzega si krytykowania, nie uywa sw o silnym adunku
emocjonalnym i pamita o intencji wszak chcesz pomc.
4. Dbaj o rda swoich polece.
Dbaj o ludzi w twojej sieci kontaktw, a pomog ci robi biz-
nes. Pom im osign ich wasne, wane dla nich cele bizneso-
we lub osobiste, a zyskasz prawo do wycigania z tej znajomoci
pewnych korzyci dla siebie. To prosta zasada wzajemnoci: jeli
kto dziki tobie moe osign jakie profity, jest bardzo praw-
dopodobne, e ty dziki niemu te swoje osigniesz. Co moesz
robi, by wasza relacja si rozwijaa? Spdzaj czas z ludmi, na
ktrych ci zaley, rozmawiaj, su pomoc i porad. Czsto pro-
blemy, z ktrymi borykaj si inni ludzie, dla ciebie s atwe do
rozwizania, bo masz inne dowiadczenie yciowe, wiedz i bo-
gatsz sie kontaktw. Niewielki wysiek z twojej strony moe si
okaza niezwykle cennym darem dla osoby, ktrej pomoge.
Z pewnoci warto przekazana tej osobie wrci do ciebie w ta-

kiej czy innej formie.
Dla wielu osb zbawienna bdzie pomoc w poszerzaniu grona
znajomych. Zapro ich na spotkania, w ktrych sam uczestni-
czysz, wprowad ich na salony. Zdumiewajce jest, jak wielu
ludzi ma problemy z nawizywaniem kontaktu czy z odnalezie-
niem si wrd nowych, nieznanych osb np. na konferencji czy
targach. Czsto rezygnuj z udziau w takich wydarzeniach z po-
wodu zbyt duego stresu. Zaufany przewodnik w wiecie bizne-
sowego networkingu moe diametralnie poprawi ich sytuacj.
Wczaj znajomych z twojej sieci take w swoje sprawy. Pytaj
ich o zdanie, o porad. Zawsze dokadnie analizuj rne sugestie
i propozycje. Angaowanie ludzi w ten sposb, oczywicie na
zasadzie normalnej rozmowy, dobrze wpywa na gboko relacji.
Jednoczenie moesz zyska ogld twoich spraw z innej per-
spektywy. Z czasem przekonasz si, jak bardzo to jest cenne.
Informuj o wydarzeniach, ktre mog by wane dla brany
reprezentowanej przez twoich znajomych. Czasami taka informacja,
przy skromnym wysiku z twojej strony, moe znaczco wpyn
na rozwj czyjego biznesu lub po prostu pomc komu w yciu.
Zawsze pamitaj, aby wyraa wdziczno za referencje.
Dobrze jest oprcz podzikowania ustnego da w inny sposb
do zrozumienia, e cieszysz si z uzyskanego polecenia. W do-
brym gucie jest wysanie odrcznie napisanej kartki z podzi-
kowaniem, zaproszenie na lunch albo zrobienie czego innego,
wyjtkowego, np. niektrzy nasi znajomi wywieszaj w swoich
firmach specjalne tablice, na ktrych umieszczaj logo firm
wsppracujcych. Koszt niewielki, a gest naprawd znaczny
i wartociowy. Moesz rwnie zosta sponsorem pewnych dzia-
a lub promotorem biznesu twojego kolegi. Dla wielu przed-
sibiorcw najlepszym rewanem bdzie rwnie polecenie.
4.1.1.2. PUNKTY KREDYTU

Widzimy to w nastpujcy sposb: w relacjach obdarzamy kadego,
w zalenoci od stopnia poznania i zayoci, pewn liczb punktw
zaufania w skali 0 5. Dla nowo poznanej osoby, w przypadku gdy
wraenia s pozytywne, liczba punktw wynosi na og 2. W mo-
mencie gdy zdecydujesz si poprosi o cokolwiek, bez jednoczesnego
odwdziczenia si jakim dziaaniem z twojej strony, np. biznesem,
pomoc lub kontaktem, od puli kredytu zostaje odjty 1 punkt lub
0,5 punkta, jeli proba jest drobna. W przypadku gdy jednak dasz
rad si odwdziczy w jakikolwiek rwnowany sposb, pula twoich
punktw u danej osoby moe wzrosn do 3 itd. Staraj si, aby mie
jak najwicej punktw kredytu. Maa liczba punktw lub wyczer-
panie puli owocuje brakiem czasu lub nieodbieraniem telefonw,
a w niektrych sytuacjach otrzymaniem etykietki z napisem biorca
i zerwaniem relacji.
4.1.2. Badaj potrzeby, polecaj wiarygodnych

Mona poleca osoby telefonicznie oraz w rozmowie osobistej. Ten
drugi sposb rekomendacji, w trakcie rozmowy twarz w twarz,
wydaje si atwiejszy. Jeli zaley ci na poleceniu kogo znajomego
do firmy, z ktrej wacicielem lub przedstawicielem wanie roz-
mawiasz, zastosuj si do tego, co napisalimy wczeniej: interesuj
si rozmwc, zadawaj mu pytania. Mona to robi np. na przemian
troch tematw bardziej osobistych, troch biznesowych, troch
pyta odnonie do biecych wydarze i troch o tym, jaki te wyda-
rzenia maj lub mog mie wpyw na jego firm. Zalenie od prze-
biegu rozmowy staraj si wyszuka obszary, w ktrych moesz po-
mc osobicie lub przez osoby z twojej sieci. Poprzez dowiadczenie
znajdziesz wasny styl rozmowy. Wikszo naszych kontaktw to
osoby, o ktrych ju wiemy, e bardzo dobrze obsuguj klientw
zwaszcza z polecenia. Sugerujemy, aby i ty dowiedzia si, jak
wyglda obsuga klienta wrd twoich znajomych. Pamitaj, e po-

lecajc kogo, kadziesz na szali swoj reputacj, wic staraj si pro-
mowa tylko osoby sprawdzone i wiarygodne. Wielu przedsibior-
cw, ktrych znamy, naley do rozmaitych organizacji
biznesowych, ktre gromadz ludzi opierajcych swoj sprzeda w
duej mierze na poleceniach i po prostu nie sta ich na kiepsk
obsug. Wiedz, e jeli chc by polecani, musz da z siebie
wszystko, musz by profesjonalistami.
4.1.3. Kilka dodatkowych wskazwek

na temat polecania
Rekomendujc czyje produkty/usugi, pamitaj o kilku drobiazgach,
ktre wyrniaj profesjonalne polecenia.
1. Nie nazywaj poleceniem biznesowym prostego informowania
i ogaszania czego lub dawania zna innym o biecych
sprawach, eventach, konferencjach, prelekcjach itp.
2. Unikaj przekazywania kontaktu bez moliwoci powoywania
si na twoje nazwisko. To nie jest polecenie biznesowe.
3. Nie polecaj paru osb z tej samej profesji do jednej firmy to
moe spowodowa rozmaite nieporozumienia czy nawet pro-
blemy, a w konsekwencji zniszczy twoj wiarygodno. Jeli
osoby bd musiay si ciga i konkurowa ze sob w uzyskaniu
kontraktu, bdzie to dla nich to samo co konkurowanie na ryn-
ku. Jeli dostan taki biznes od ciebie, pniej mog nie chcie
ju obsugiwa biznesw z twoich polece.
4.1.4. Monitoring polece

Zawsze informuj obydwie strony, e kontaktujesz je ze sob, i moni-
toruj rozwj wydarze. Mamy tu na myli np. sprawdzenie po paru
dniach, na jakim etapie jest realizacja i jakie s wstpne ustalenia
taki follow-up. Czy obie strony s zadowolone? Nie musisz wcho-
dzi w szczegy. Daj odczu obydwu stronom, e po prostu ci zaley.
Follow-up robi bardzo du rnic, gdy w gr wchodzi skuteczno

polece. Niestety, nie wszed jeszcze w krew niektrym networkerom.
Czasami opaca si wybada, gdzie jeszcze co mona usprawni,
i w miar moliwoci da informacje drugiej stronie podczas normal-
nej rozmowy. Tylko w ramach sugestii, nic nachalnego.
Jeli wiesz, jakie zazwyczaj s oczekiwania waciciela firmy
i jaki kontrahent jest dla niego idealny, staraj si da tak informa-
cj osobie, ktr polecie (zalenie od twoich relacji z t osob)
zawsze osoby polecone s wdziczne, a firmy obsugiwane zadowolo-
ne. Monitoruj proces realizacji kontraktu. Moe co si zablokowao
i warto to wyjani. Czsto tak robimy, aby unikn rozczarowania
stron.
Telefon kontrolny do obydwu stron daje ci rozeznanie i informa-
cje, komu i jak czsto poleca rne osoby oraz czy s one tak wia-
rygodne, e mog by polecane do twoich najlepszych kontaktw.
Ty te w ten sposb zyskujesz na wizerunku u osoby, ktrej kogo
polecasz. Jeli otaczasz si wartociowymi znajomymi, warto z tob
trzyma.
4.2. CO ROBISZ, ABY CI POLECANO?

Okrel wyranie, kto jest twoim potencjalnym klientem. Sprbuj
skoncentrowa si na tylko dwch trzech branach lub typach
osb. Zrb to jeli bdziesz gosi, e moesz obsugiwa kadego,
to w ogle nikogo nie obsuysz. Doradca finansowy moe skoncen-
trowa si np. na rodzinach, singlach, dyrektorach lub menederach.
Klientem dla firmy outsourcingowej mog by inne firmy, liczce
po 10 20 lub po 80 100 pracownikw. Nie obawiaj si, e wy-
znaczajc takie limity i informujc o nich znajomych, moesz stra-
ci klientw, ktrzy si w tych limitach nie mieszcz. Taki sposb
przedstawiania informacji pokazuje, e jeste profesjonalist, znasz
si na swojej pracy i powanie j traktujesz, a twoim suchaczom
uatwia zapamitanie, czym si zajmujesz. Z dowiadczenia wiemy,

e ludzie zainteresowani twoj usug czy produktem dopytaj ci,
w razie potrzeby, o moliwoci modyfikacji. Jeli kto zapyta: Dacie
rad przy 120?, odpowiedz: Damy rad. Czy podejmiecie si ob-
suenia 30-osobowej grupy, czy to za maa?. Pewnie, e obsuy-
my. Te pytania jednak trzeba sprowokowa. Postaraj si, bo warto.
Nastpnie przygotuj dwa trzy zdania o tym, jak pomagasz
osobom lub firmom, ktre obsugujesz, rozwizujc ich problemy.
Informuj w rozmowie o tym, co ostatnio osigne. Troch si
pochwal. Unikaj prowadzenia rozmw o niczym, o pogodzie. Wy-
bierz par spraw, w ktrych twoja firma/ty jestecie naprawd
dobrzy, najlepsi. Ciekawie opowiedziana historia zaatwienia jakiej
trudnej sprawy dla twojego klienta lepiej zapadnie w pami i b-
dzie chtniej powtarzana ni jakakolwiek prezentacja firmy czy
produktu.
Moliwe, e tak jak wielu ludzi odczuwasz wewntrzny opr,
jeli chodzi o zdobywanie zlece dla siebie, natomiast duo atwiej
jest ci mwi o kim innym. Rb to: polecaj innych wkrtce
zrobi to samo dla ciebie. Jeli w rozmowie pokaesz, e nie chodzi
tu o bezporednie korzyci dla ciebie, poczujesz si od razu o wiele
lepiej. Stosuj podczas polecania nastpujce sowa: Mam koleg
lub Mj kolega prowadzi tak firm, Znam kogo, kto moe Ci
pomc, Wiesz, w sumie znam tak osob. Moesz te powie-
dzie: O! Przecie Tomek tym si zajmuje!. Zarwno osoby, ktre
polecie w ten sposb, jak i te, ktrym przekazae rekomendacj,
bd chtnie poleca ci dalej, jako kogo, kto jest pomocny i nie
myli wycznie o swoich interesach. Innym ludziom te jest atwiej
mwi o znajomych ni o sobie. Jeli utworzysz sie wzajemnie po-
lecajcych si osb, bdziesz mg osiga te same rezultaty, dzia-
ajc zgodnie ze swoimi preferencjami i w mniejszym stresie.
Niedawno rozmawiaem z paroma znajomymi i zastanawiali-

my si, jak mona czciej poleca koleg prowadzcego szkolenia
z technik sprzeday. On sam uj to nastpujco: Jeli waciciel
firmy narzeka na nisk jako pracy handlowcw i kiepskie wy-
niki, to zaproponujcie mnie. Jeli narzeka, e go na to nie sta,
zasugerujcie mu, eby wobec tego sam wyszkoli swoich handlow-
cw. Czasem to wystarczy, by pomc menederowi wreszcie
podj decyzj o zrobieniu takiego kroku. Czasem w tym miejscu
skargi na handlowcw kocz si, bo nie by to rzeczywisty pro-
blem, lecz tylko pretekst do narzekania. Najczciej jednak oka-
zuje si, e dany meneder nie ma czasu na samodzielne przepro-
wadzenie szkolenia lub s inne powody, dla ktrych nie moe tego
zrobi. Wwczas pole mnie jeszcze raz, mwic: Mam kogo,
kto moe rozwiza Twoje problemy.
Witold Antosiewicz
Jeli chcesz by polecany, powiniene by dostpny, osigalny

i widoczny. Networking uprawia si wszdzie w pracy, u lekarza,
odbierajc dzieci z przedszkola. Tutaj z pracy waciwie nie wycho-
dzisz. Na szczcie robi si to w przyjemny sposb i najczciej
z umiechem na twarzy.
Bd wdziczny. Wdziczno to element, ktrego niestety czsto
brakuje w dzisiejszym spoeczestwie. Mona to skrci do jednego
zdania: dzikuj wszystkim i wszdzie za wszystko, co dla ciebie lub
dla twoich bliskich zrobili. Dzikuj pracownikom, szefom, klientom,
partnerom i rodzinie. W ten sposb jeste nie tylko miy i uprzejmy,
ale rwnie widoczny. Widoczno wyrnia ci z tumu. Poza tym
uczysz rwnie w ten sposb ludzi dookoa i dokadasz swoje trzy
grosze do poprawy jakoci spoeczestwa.
Kilka lat temu przeczytaem w jakim amerykaskim poradniku

histori, ktra przydarzya si autorce ksiki. Po wykadzie po-
dzikowaa ona osobie odpowiedzialnej za nagonienie w hotelu.
Czowiek ten powiedzia, e ona jest pierwszym mwc, ktry jej
podzikowa. Od tego czasu zawsze dzikowaa specjalistom,
ktrzy przyczyniali si do prawidowego przebiegu jej wystpie.
Zainspirowany tym przykadem robi podobnie. Dzikuj nago-
nieniowcom, kelnerom, kucharzom, obsudze kateringowej itd.
Rzecz niby oczywista, ale nie dla wszystkich.
Grzegorz Turniak
4.2.1. Aktywno
Bd aktywny wrd swoich znajomych, niech ci widz, znaj, sy-
sz. Wzmacniaj wizi. Czy to oznacza, e za kadym razem, przy ka-
dym spotkaniu, bdziesz otrzymywa polecenia? Nie, lecz zwikszy
si prawdopodobiestwo, e znajdziesz si na pierwszym miejscu,
jeli trzeba bdzie poleci kogo z twojej profesji. Tak naprawd,
jeli bdziesz mie ju silny i w peni funkcjonujcy system referencji,
wikszo polece bdzie przekazywana, gdy ciebie nie bdzie w pobli-
u. Wyobra sobie, jak to jest opiera si w 100% na poleceniach
biznesowych i nie musie si reklamowa, albo jak to jest skupia
si na rozwoju osobistym i rozwijaniu firmy, nie majc problemu
z pozyskiwaniem nowych klientw to dopiero perspektywa!
Twoim celem jest mie sprawnie funkcjonujcy system referencji,
ktry dziaa, kiedy ty pisz. Spraw, aby system cay czas generowa
nowe biznesy dla ciebie. Spraw, aby inni mieli nawyk mwienia
o tobie, jeli spotkaj kogo z konkretnymi problemami. Znamy ta-
kie przypadki i zapewniamy, e jest to jak najbardziej moliwe. Jeli
twoi dobrzy znajomi nie mwi o tobie, kiedy ciebie przy nich nie
ma, masz jeszcze troch do zrobienia! Spotkaj si z nimi, prze-
prowad krtk prezentacj (w formie rozmowy) na temat twojego
biznesu zbadaj ich wiedz na temat tego, co robisz. miao poin-

formuj ich, e klientw masz gwnie z polece i zaley ci na tym, aby
w konkretnych przypadkach rwnie oni o tobie wspominali.
Pamitaj, e w temat swojej firmy i tego, co robisz, moesz wpro-
wadzi kadego przyjaci, znajomych, rodzin, ktra rwnie
moe okaza si pomocna. Rzadko u nas si to robi. W Polsce ist-
nieje pewna niepisana zasada niemieszania rodziny do niczego, co
jej bezporednio nie dotyczy (Z rodzin najlepiej wychodzi si na
zdjciu). Zasada ta jednak zostaa stworzona przez osoby, ktrym
biznesy rodzinne niestety nie wyszy. Czsto jest to kwestia przyno-
szenia pracy do domu (lub niewynoszenia jej stamtd), bdnej ko-
munikacji, mieszania biznesu ze sprawami prywatnymi, kojarzenia
zych emocji z pracy ze wspmaonkiem itp. Mimo to jednak
opaca si porozmawia. Oczywicie pamitaj, e dajcy dostaje
rozwa, czy nie warto si dowiedzie, co moe by pomocne dla
innych czonkw rodziny.
4.2.2. Zostae polecony

Miejmy nadziej, e bdziesz polecany jak najczciej. Im wicej
polece dostaniesz, tym wicej bdziesz mia rnych wyzwa do
podjcia. Nie wszystkie bd naleay do biznesw twoich marze
i czasami bdziesz musia podj pewne niekoniecznie atwe decy-
zje. Naleaoby przypuszcza, e na 10 przekazanych ci polece
moe si trafi jedno lub dwa troch zepsute.
Rne s osobowoci i rni ludzie, niektrzy graj fair, niekt-
rzy nie. Szef firmy, ktr masz obsugiwa, moe uwaa, e skoro
jeste znajomym jego kolegi, to on moe sobie roci prawo do bar-
dziej intensywnego eksploatowania ci w standardowej cenie, czyli
domagania si dodatkowych usug i rnych rabatw na cao lub
cz usugi/produktu.
Naleaoby liczy, e osoba, od ktrej dostae referencj, bdzie

sprawdza, jak usuga jest realizowana przez obie strony. Jako dobry
networker powinna to robi jednak czasami bdziecie musieli
si spotka i omwi spraw. Najlepiej zrobisz, jeli dokadnie
zdasz relacj z tego, co si dzieje, i przedstawisz swoje stanowisko.
Dobrze, jeli osoba ta bdzie osobicie interesowa si tym te-
matem. Oczywicie niezalenie od tego, czy jest to biznes z polece-
nia, czy nie, stanowczo odradzamy wykonywanie zlece bez spisa-
nia jakiejkolwiek umowy. Dopki jest wszystko dobrze, wszyscy s
zadowoleni. Problemy zaczynaj si z dociekaniem, kto gdzie zawi-
ni i komu teraz jest winien pienidze. Jest mnstwo hipotetycz-
nych sytuacji oraz przykadw, o ktrych nie bdziemy si tutaj
rozpisywa. Wyjanienie spraw i zachowania wszystkich trzech
osb uczestniczcych w procesie polece jest spraw kluczow, jeli
chodzi o dalsze relacje i ewentualne pniejsze wzajemne polecanie
si. Zawsze utrzymuj postaw w peni biznesow i traktuj wszystkich
z naleytym szacunkiem. Liczy si profesjonalizm, fachowa obsuga,
kontakt, interakcja. Do dobrego tonu naley te prowadzenie takiej
sprawy przez osob, od ktrej ten biznes dostae.
4.2.3. Zbuduj wasn ekip

Zostae polecony do klienta, na ktrym ci zaleao, podpisae
kontrakt i prace s w toku. Sukces! Twoim zadaniem w tej chwili
jest tak wykona prac i by tak profesjonalnym, aby dobrze wypa-
da rwnie osoba, ktra ci polecia. Na twojej pracy inni te zy-
skuj lub trac. Okazao si jednak, e szef firmy postanowi po-
informowa ci o swoich dodatkowych potrzebach trzeba zrobi
event integracyjny oraz znale dobr firm zewntrzn IT. Obec-
ny dzia informatykw si nie sprawdza. Zwr si z tym zapo-
trzebowaniem do osoby, ktra polecia ci tej firmie. Jeli ta osoba
nie bdzie dysponowaa takimi kontaktami, wtedy moesz zasuge-

rowa kogo od siebie. Polecajcy bdzie mie pewno, e dbasz
o niego i jego interes, co uczyni ci bardziej wiarygodnym. Pami-
taj, e polecajc swoje kontakty do firmy poleconej, grasz rwnie
o reputacj osoby, ktra polecia ciebie to dua odpowiedzialno.
We to pod uwag.
4.2.4. Biznes moesz odoy

Wane jest nie tylko to, czy twoja sie kontaktw moe udwign
biznesy od ciebie, lecz rwnie to, czy jeste w stanie obsuy do-
starczone ci polecenia. Warto, eby zada sobie pytanie, ile zlece
jeste w stanie wykona i w jakim czasie. Staraj si nie dopuci do
sytuacji, w ktrej bdziesz przytoczony nadmiarem spraw, lub za-
wczasu daj sygnay rdom referencji. Zminimalizuj niebezpiecze-
stwo dostarczenia biznesu przeznaczonego dla ciebie komu innemu.
Okrel czas, w jakim bdziesz w peni dyspozycyjny niektrzy
mog poczeka, zwaszcza jeli jeste przedstawiany jako ekspert
w swojej brany. Oczywicie czasami, przy nadmiarze zlece, zapew-
ne moesz sobie pozwoli na strat jednego klienta. Raczej doradza-
libymy jednak kontrolowanie relacji ze rdem referencji. Przez
nieuwany ruch moesz straci tak znajomo. Informuj osoby
w twoim otoczeniu, co si z tob dzieje, poprzez telefony, e-maile,
portale spoecznociowe, komunikatory itp. Koniecznie daj im zna,
czy jeste zbyt zajty, by przyjmowa kolejne zlecenia, czy otwarty
na nowe propozycje.
4.2.5. Daj spokj nerwom

W sytuacjach, gdzie co idzie nie tak i w gr wchodz pienidze,
naucz si zachowywa spokj. Zawsze bd partnerem gotowym
do powanej rozmowy, niezalenie od tego, w jakiej sytuacji si znaj-
dziesz. Lepiej wszystko wyjani od razu lub po uzgodnieniu ze
wszystkimi zainteresowanymi wrci do rozmowy w ustalonym

terminie. Wyjanienie sprawy do koca pomaga pozosta w dobrych
relacjach. Okazywanie nerww, krzyk, machanie rkami i jakiekol-
wiek zachowania pokazujce zdenerwowanie zakcaj tylko jasno
umysu, ponadto nasz wizerunek bardzo duo na tym traci. Wiemy,
e czasami na pocztku trudno si oswoi z powstrzymywaniem
nerww, wiemy te, e jest to kwesti nawyku a to sprawa bardzo
opacalna. Im szybciej si uspokoisz, tym szybciej bdziesz w stanie
skierowa sprawy na waciwe tory i odzyskasz kontrol.
Interesujce podejcie do trudnych sytuacji z klientem pokazuje
Steve Kaplan w ksice Polowanie na sonia. Jak pozyska i zatrzy-
ma przy sobie duych klientw. Wedug niego w trudnych sytu-
acjach klienci nas sprawdzaj i obserwuj, jak sobie radzimy. Skonni
s nam duo wybaczy, bo wiedz, e wpadki zdarzaj si nawet
najlepszym. Jednak powinnimy wyj z sytuacji z klas, nie kama,
nie unika stawienia czoa bolesnej prawdzie. Podobnie testujemy
naszych polecanych znajomych, jak sobie poradz, gdy im co nie
wyjdzie.
4.2.6. Jeli nie jeste polecany

Co zrobi, jeli networking nie przynosi oczekiwanych wynikw?
Zorientuj si, co si dzieje. Jeli masz dobrze przeszkolon, wyedu-
kowan sie kontaktw, dobre i ciepe relacje, pomagasz oso-
bom poprzez polecenia rozwija ich biznesy i stosujesz know-how
networkingu, to raczej trudno jest nie mie z tego biznesw. Naley si
przyjrze w takim razie paru elementom. Upewnij si, e otaczasz
si waciwymi osobami, czyli waciwymi kontaktami czy przeby-
wasz w odpowiednim rodowisku, takim, na ktrym ci zaley?
Sprawd rwnie, czy rzeczywicie jeste polecany oraz w jaki sposb
czy inni robi to waciwie? Na przykad poprzez waciwe sowa
klucze, majce wzbudzi zainteresowanie w rozmwcach twoim
tematem, porozmawiaj z tymi, ktrzy twierdz, e mwi o tobie.

We wiksz odpowiedzialno za edukacj swojej sieci na temat
wasnej firmy.
Jeli nie dostajesz polece, to jest jaka luka w systemie refe-
rencji. Jeli jest luka, tylko ty moesz doprowadzi do jej zaatania.
Jeli twoja sie kontaktw nie przynosi ci spodziewanych rezultatw,
zawsze jest to twoja wina, poniewa to ty j stworzye. Nie mona
wini networkingu, e nie przynosi efektw. Mona przyjrze si oso-
bie, ktra stosuje networking, i zobaczy, co ona robi niewaciwie.
Proponuj zacz rozszerza sie oraz dobrze edukowa nowe
kontakty. Moe przekaz, ktry stosujesz, a inni go powtarzaj, nie
dziaa? Jeli co wedug ciebie jest nie tak, jak powinno by, we
sprawy w swoje rce, bd odpowiedzialny i napraw je. Bd wy-
trway!
Czy znasz powiedzenie: Jeli chcesz obj cao, nie obejmiesz
niczego? Prbujc opowiada innym, jak bardzo szeroki jest zakres
twoich usug, tak naprawd strzelasz sobie w stop.
Na pewno spotkae si w yciu z opiniami typu: Jeli kto ro-
bi wszystko, to nie robi niczego. Jest w tym gboka prawda. Mwic
ludziom, e robisz wszystko, nie dajesz szansy na wyszukanie odpo-
wiednich informacji w umysach swoich rozmwcw. Tylko podajc
konkrety, uaktywniasz mylenie u swoich kontaktw. Nie zmuszaj
innych, by myleli za ciebie, poniewa zdecydowana wikszo nie
bdzie tego robi. Twoim zadaniem (wysoko opacalnym zreszt)
jest spowodowanie, aby ludzie byli w stanie otworzy swoje umysy
i poczy ci tak szybko, jak si da, z jednym lub drugim kontaktem.
Jeli przykadowo podasz wski wycinek swojej dziaalnoci (np.
dla warsztatu samochodowego bdzie to zmiana opon), moe si
okaza, e ostatnio kto gdzie musia dugo czeka na zmian i przez
to spni si na wane spotkanie. Ty (twj warsztat) oczywicie
robisz to o wiele szybciej, a klientw z polecenia traktujesz priory-
tetowo. Jeli wspomniaby oglnie o naprawie samochodw, mia-

by mniejsz szans na uruchomienie acucha skojarze, a co za
tym idzie, na bycie zapamitanym. Zawsze warto by precyzyjnym,
podawa konkretn informacj, na ktrej ludzie mog si oprze.
Takie informacje s zapamitywane. Jeli mwisz oglnie, nikt ci
w ten sposb nie zapamita. Jeli jeste zawsze oglnikowy, moe
to (cho nie musi) sprawia wraenie twojej desperacji, niewiedzy,
tego, e ci nie zaley itp.
Zdradzimy ci jeden z najwaniejszych czynnikw mwicych
o twojej wiarygodnoci, do ktrego wielu si nie zastosowao i wszy-
scy oni duo na tym stracili. Jeli chcesz by polecany, to przede
wszystkim PA FAKTURY W TERMINIE, a nawet wczeniej. To,
co zawsze nam si podobao w grupach networkingowych, to py-
tania: Kiedy mog ci zapaci?, Wystaw t faktur, chciabym ci
zapaci. Czy masz u siebie klienta, ktry nie moe si doczeka,
aby ci przela pienidze? Jeli nie przestrzegasz terminw pacenia
faktur, ludzie nie bd ci poleca. Informacja o niepaceniu roz-
chodzi si z szybkoci byskawicy. Koniec, kropka.
4.3. RDA REKOMENDACJI

Rekomendacj moesz dosta od kadego, z kim nawizae ciekaw,
gbsz relacj. Poniej opisuj niektre osoby, od ktrych moesz
dosta polecenia.
4.3.1. Aktualni klienci

Twoi klienci mog by bardzo dobrym rdem rekomendacji, pod
warunkiem e s zadowoleni, uwaaj ci za wartociow osob
i darz ci zaufaniem. Musz rwnie by przekonani, e polecajc
ci, zyskaj punkty zaufania wrd swoich kontaktw.
4.3.2. Znajomi i rodzina

Czy mona prosi o rekomendacje czonkw rodziny i znajomych?
To w Polsce temat draliwy i obciony negatywnymi emocjami.
Czsto zadajemy networkerom w naszej sieci pytanie: Czy ludzie,
ktrzy ci lubi i szanuj, bd zawsze poleca ci w interesach?.
Automatyczna odpowied brzmi zazwyczaj: Tak. Jednak nieko-
niecznie tak wanie jest.
Kiedy ostatnio mama lub tata ci komu zarekomendowali?
A twj wspmaonek? W naszym kraju nikogo nie dziwi to, e lu-
dzie, ktrzy znaj ci najlepiej, najrzadziej ci polecaj.
W przypadku rodziny i przyjaci relacje tworz si ze wzgldw
osobistych. Dlatego te twoim krewnym moe nawet nie przyj do
gowy, aby poleca ci w interesach chyba e sam o to poprosisz.
4.3.3. Partnerzy
Konsekwentnie realizowana strategia rozwoju firmy dziki networ-
kingowi i poleceniom powiksza grono partnerw. Z czasem trzeba
wypracowa list sposobw na wzmocnienie relacji networkingowych.
Warto zainspirowa si dowiadczeniem Ivana Misnera, ktry roz-
pocz spotkania networkingowe w 1985 roku od zaproszenia
swoich partnerw do cilejszej i bardziej regularnej wsppracy.
Dopasuj swoj metod dziaania do danej sytuacji oraz do indy-
widualnych cech i reakcji kadego partnera. Co prawda nie istnieje
jeden najlepszy sposb wzmacniania relacji z ludmi, dysponujesz
jednak caym wachlarzem zachowa, dziki ktrym moesz pokaza
swoj dobr wol i zbudowa wiarygodno. Poniej przedstawiamy
10 przykadw Ivana Misnera, ktre mog zainspirowa ci do
wypracowania wasnych rozwiza.
1. Regularnie umawiaj si na osobiste spotkania, ktre s doskona
okazj do tego, aby dowiedzie si wicej o pracy i zaintereso-
waniach partnera. Wczeniej opracuj list pyta, dziki czemu
rozmowa potoczy si gadko. Opowiadaj o swojej firmie i wypytuj

rozmwc o to, co jest dla niego wane zawodowo i prywatnie.
2. Wysyaj listy z podzikowaniami. Napisany odrcznie list wywie-
ra pozytywne wraenie. Spersonalizuj pisan wiadomo i jasno
zaznacz, za co dzikujesz.
3. Gdy kto ci poleci, wylij mu prezent. Wystarczy may i niedrogi
z pewnoci pomoe w budowaniu relacji wrd partnerw
networkingowych. Po spotkaniu jeden na jeden powiniene
wiedzie, co lubi twj partner (jakie potrawy, jakie ma hobby itp.),
i wysa mu co odpowiedniego. Jednym z uniwersalnych pre-
zentw s ksiki szczeglnie wskazane s te z dziedziny ne-
tworkingu.
4. Zadzwo do swojego partnera, gdy masz jak ciekaw informacj,
ktra go zainteresuje lub pomoe mu w jaki sposb. Towarzy-
ska telefoniczna rozmowa od czasu do czasu jest dobrym spo-
sobem wzmacniania relacji midzy ludmi. Dzwo wtedy, kiedy
najmniej bdziesz przeszkadza. Jeli natkniesz si na jak in-
formacj interesujc twojego partnera, przelij mu j e-mailem.
5. No przy sobie wizytwki i ewentualnie ulotk swojego partnera.
Taki marketing twojego partnera z pewnoci wzmocni wasze
relacje. Jeli w twojej firmie jest poczekalnia dla klientw, umie
w niej materiay promocyjne partnerw.
6. Dobry networker bierze minimum raz w miesicu udzia w ja-
kim mikserze czy evencie networkingowym. Zapro partnera
na takie spotkanie i przedstaw go innym przedsibiorcom, co
pozwoli mu pozna czonkw twojego rynku docelowego. Jest to
rwnie doskonaa okazja dla pogbienia relacji i wzajemnego
poznania si w akcji.
7. Nominuj partnera do nagrody. Lokalne organizacje przedsibior-
cw i gazety sponsoruj konkursy dla przedsibiorcw. Dowiedz
si, w jakich spoecznociach dziaaj twoi partnerzy, a potem
sprawd, czy moesz nominowa ich do jakiej nagrody.
8. Jeli regularnie rozsyasz newsletter firmowy, zamie w nim

krtk wzmiank o partnerze networkingowym. Najpewniej
partner odwdziczy ci si w podobnej formie.
9. Zaproponuj partnera jako prelegenta na seminarium, konferencji,
w izbie czy stowarzyszeniu profesjonalistw lub organizacji spo-
ecznej. Sam bd aktywny w rnych organizacjach i zapraszaj
partnera na ich spotkania. Szczeglnie polecamy kluby mwcw
Toastmasters, w ktrych mona nauczy si wystpowa publicznie.
10. Stosuj zasad wzajemnoci. Polecaj partnera networkingowego
znajomym i klientom. To najskuteczniejszy sposb na zbudo-
wanie silnych relacji. Pomagajc partnerowi w rozwoju jego biz-
nesu, generujesz dug wdzicznoci, ktry zachci partnera do
odpowiedzenia w podobny sposb.
4.3.4. Eventy
Nie licz na to, e po evencie networkingowym wrcisz z niego z po-
leceniami. Zazwyczaj jest to okazja (korzystaj z niej jak najczciej!)
do nawizania nowych kontaktw. Moe si jednak zdarzy, e aku-
rat znalaze si we waciwym czasie i miejscu i wrd spotkanych
osb jest kto, kto pilnie potrzebuje twojego produktu. Nigdy nie
wiadomo, gdzie spotkamy naszego zotego klienta. Prawdopodo-
biestwo otrzymania polecenia z jednorazowego spotkania jest od-
wrotnie proporcjonalne do popularnoci reprezentowanej przez ciebie
brany im rzadsza to brana, tym wiksza szansa, e zostaniesz
polecony nawet po jednokrotnym kontakcie. Jeli dziaasz w niszowej
brany, twoja wizytwka moe ktrego dnia sta si wybawieniem
dla osoby, ktra nawet nie wie, gdzie szuka kontaktw do ludzi
twojej specjalizacji.
4.4. JESZCZE RAZ O POWER TEAM

Power Team to zesp osb oferujcych uzupeniajce si produkty
i/lub usugi. Jako zesp te osoby mog wzajemnie poleca si swoim
klientom lub obsugiwa wsplnie due zlecenia. Wane jest, by
osoby uczestniczce w takiej grupie darzyy si zaufaniem, wspie-
ray si, ale te stale nawzajem si kontroloway. Przy tego rodzaju
wsplnych przedsiwziciach potknicie si ktregokolwiek uczest-
nika grupy moe spowodowa efekt domina i projekt (ten oraz
wszelkie potencjalne) legnie w gruzach dla wszystkich, take tych,
ktrzy nienagannie wywizali si ze swojej czci pracy. Z drugiej
strony dobry, sprawdzony Power Team to najefektywniejsza i naj-
bardziej opacalna forma networkingu biznesowego.
4.5. BDY, KTRYCH TRZEBA UNIKA

Jest kilka rzeczy, ktrych trzeba unika podczas rozmw. Przede
wszystkim nie mw za duo. Gadulstwo nigdy nie byo w cenie, chyba
e kto jest specjalist od typowego lania wody i owijania w bawen
i na tym zarabia. Jeszcze nie tak dawno byy czasy, kiedy akwizytor
wchodzi do biura czy pokoju i zaczyna z miejsca mwi o produkcie.
Po piciu minutach prezentacja si koczya. Wszyscy byli wdziczni
za koniec tej mczarni, z wyjtkiem jednej osoby akwizytora, kt-
ry by jak najbardziej zadowolony z przeprowadzonej prezentacji.
Na pytanie: Czy chcecie kupi t rewelacyjn krajark do saatek
za jeszcze bardziej niesamowit cen tylko 29,99? padaa od-
powied: NIE.
Jeli ju doszo do sprzeday, to przewanie dlatego, e ludzie
czuli si niezrcznie lub po prostu chcieli si pozby natrtnego
przedstawiciela, a nie potrafili tego zrobi w inny sposb. W wielu
przypadkach pozostawa po takich wizytach niesmak. Dlaczego?
Poniewa sowotok nie jest mile widziany i wikszo osb czuje si
jednak niekomfortowo, przebywajc z gadu. Po przeczytaniu tej

ksiki bdziesz wiedzia, jak rozpozna tak osob.
Przeduanie monologu w rozmowie z drug osob jest jak
igranie z ogniem albo granie na nerwach. Twoje punkty lec w d.
Powicz sobie w domu zadawanie pyta sam ze sob lub z part-
nerem. Porozmawiaj z kim o swoim biznesie, powicz, przetestuj.
Niech partner ci spyta, czym si zajmujesz, i da sygna, jeli twoja
wypowied bdzie odczuwalna jako zbyt duga. Zwr uwag na sowo
odczuwalna, a nie, e w rzeczywistoci jest za duga. W networ-
kingu wikszo spraw polega na odczuciach. Biznesy robi si z osob,
a dopiero na drugim miejscu jest firma. Za duga to pojcie oczy-
wicie wzgldne i musi zosta dopasowane do sytuacji. wiczenie
w domu naprawd pomaga wyj z twarz z niektrych sytuacji.
Zadawaj pytania i prowad rozmow tak, aby pniej zwikszy
prawdopodobiestwo zaistnienia sytuacji, w ktrej inni sami bd ci
wypytywa o twoj dziaalno. Czasami ludzie za duo mwi, np.
kiedy s zdenerwowani. Jeli dotyczy to rwnie ciebie, najlepszym
sposobem bdzie zadawanie pyta innym. Przekonasz si, e stres
szybko zniknie, kiedy zauwaysz, e rozmwca czuje si z tob
komfortowo.
Nastpnym bdem jest uywanie argonu. Jeli rozmwca
odniesie wraenie, e nie wynosi adnej konkretnej wiedzy z kon-
wersacji, to trudno mu bdzie si skoncentrowa na dalszej roz-
mowie, a co dopiero wspomina o polecaniu ci dalej. Naucz si
tumaczy ludzkim jzykiem zawioci twojego biznesu. Jest to
bezporednio zwizane z przygotowaniem krtkiej, parozdaniowej
prezentacji, o ktrej pisalimy we wczeniejszych fragmentach tej
ksiki. Jeli posugujesz si w swoim rodowisku jzykiem specjali-
stycznym dla pewnego segmentu rynku i wybranych osb lub skrta-
mi, jak np.: ERP, CRM, outsourcing, faktoring, outplacement, zasta-
nw si nad moliwymi zamiennikami lub prostym objanieniem
tych poj. Dziki temu bdziesz mg skorzysta z kadej sprzy-

jajcej okazji, by zaprezentowa swoj firm, niezalenie od rodowi-
ska, w ktrym si w danym momencie znajdziesz.
Kolejnym bdem jest brak sprecyzowanych oczekiwa. Tylko
wwczas, gdy wiesz, czego chcesz, otrzymujesz wanie to. Nie
inaczej. Czsto spotykamy osoby, ktre chc mie wszystko dla siebie
i w rezultacie nie osigaj niczego. Na pytanie: Czym si zajmujesz?
pada odpowied: Wszystkim. Jakich klientw szukasz? Duych,
rednich, maych?. W zasadzie to kady jest dla mnie klientem.
Jeli szukasz kadego, nie znajdujesz nikogo.
Kadego niestety nie znam. Warto poda chociaby bran,
a najlepiej nazw firmy i nazwisko osoby, z ktr poszukujemy
kontaktu. Moe si nawet okaza, e na danym spotkaniu jest kto
z tej firmy lub osoba, ktra zna twj cel. Konkretna wiedza przynosi
konkretne rezultaty. Dla ciebie oznacza to biznesy i moliwoci.
Rozdzia 5.
NARZDZIA I PORADY
5.1. BAZA KONTAKTW

Podobno przecitny biznesmen ma w swojej bazie rednio 859
kontaktw. Mamy tu na myli liczb wizytwek adnie poukada-
nych lub adnie porozrzucanych. Jeli s porozrzucane, pozbieraj
je i poukadaj to s w kocu twoje pienidze. Okoo 20% tych
osb to zazwyczaj kontakty nawizane w cigu ostatnich dwch lat.
Mona wic powiedzie, e ogromna liczba kontaktw nie pracuje
dla ciebie. A mogaby.
Jeli spotykasz trzy pi osb tygodniowo, daje ci to przyrost
okoo 150 250 nowych kontaktw rocznie. Sam widzisz, jaki to
jest potencja.
Najprostszym sposobem i jednym z najtaszych, jeli ci na tym
zaley, jest uywanie do zarzdzania t baz np. takich programw,
jak: Excel, Access, Outlook lub Thunderbird. Programw tego ro-
dzaju jest mnstwo. S te osoby/firmy, ktre mog przygotowa
ci na zamwienie CRM (program do zarzdzania baz kontaktw).
Idea jest taka, aby wyszukiwa i filtrowa jednoczenie po wielu
kategoriach, takich jak m.in.: wiek, miejsce, nazwisko, zdarzenie,
data (np. moesz znale osob, ktr spotkae cztery miesice
temu na konferencji HR w Warszawie).
Poniej przedstawiamy przykadowe pola, z jakich moe si
skada taka baza danych:
data pierwszego spotkania,

wydarzenie,
data ostatniego kontaktu,
ostatni polecony biznes,
data tego polecenia,
ostatni otrzymany biznes,
data tego biznesu,
czonkostwo w organizacjach,
wiek,
pe,
stan cywilny,
liczba dzieci,
zainteresowania i hobby.
Dziki powyszym kryteriom bdziesz mg uzyska informacje,

ktre najbardziej interesuj ciebie jako networkera, np.: kiedy, ja-
kie biznesy i ile ich otrzymujesz, ewentualnie jeszcze: z jakich sto-
warzysze i od jakich osb najczciej.
Te informacje to cenne rdo wiedzy o twoich nawykach zwi-
zanych z networkingiem, rodowiskach czy branach, w ktrych
masz mniej lub wicej kontaktw. Pozwol ci one zorientowa si
np. jakich kontaktw brakuje w twojej bazie, i zaplanowa, do ja-
kich osb chciaby w przyszoci dotrze. Takie dziaanie powinno
znacznie zwikszy twoj efektywno. Prawidowa, przemylana
i aktualna baza to jeden z podstawowych czynnikw warunkuj-
cych twj sukces pozyskiwania biznesw z rekomendacji.
Najlepiej jest zleci komu skatalogowanie twoich kontaktw
i wykonanie takiej bazy, a pniej samemu j systematycznie uzupe-
nia lub zleca uzupenianie bazy o nowe rekordy co jaki czas, np.
NARZDZIA I PORADY | 137
co miesic lub co dwa miesice. Dziki dobrze funkcjonujcej bazie

moliwe bdzie zwikszenie skutecznoci oraz okrelenie ze znacz-
nym prawdopodobiestwem przypyww biznesw z rekomenda-
cji w nadchodzcym okresie.
Jak stworzy swoj baz? Zidentyfikuj wrd najnowszych kon-
taktw te, ktre wydaj si najbardziej opacalne pod ktem twojej
profesji. Jeli chodzi o sposoby zarzdzania baz, jest ich prawie
tyle, ile baz na wiecie.
Jest wiele prostych sposobw organizowania bazy kontaktw
i zarzdzania relacjami. Dwa z nich opisujemy poniej.
1. System autorstwa Ivana Misnera polega na oznaczeniu kadego
z kontaktw liter odpowiadajc etapowi relacji, na ktrym
jestecie: V (Visibility pracujesz nad tym, by by zapamita-
nym), C (Credibility zdobywasz wiarygodno), P (Profita-
bility osigasz korzyci z tej relacji w postaci polece).
Kontakty z grupy P to te, z ktrymi zbudowae ju warto-
ciowe relacje np. poprzez przepyw referencji. O tym, jak na-
ley dba o relacje, pisalimy w podrozdziale elazne zasady
rozdziau Trudna sztuka rekomendacji.
Grupa C to ludzie, ktrych dobrze znasz. Oni rwnie znaj
ciebie i twj biznes. S gotowi do polecenia ci, jeli nadarzy si
okazja. Powi im nieco uwagi. Znajd w swoim tygodniowym
planie dziaa czas na przynajmniej jedno spotkanie z osob
z grupy C. Podtrzymuj kontakt poprzez e-mail, komunikator
internetowy lub telefon (w zalenoci od stopnia relacji midzy
wami). Dowiaduj si, co sycha u niej, i informuj, co si dzieje
u ciebie. Pamitaj, by zachowa waciwe proporcje, zwr uwag
szczeglnie na odstpy czasu pomidzy kolejnymi kontaktami.
Podtrzymuj relacje bez bycia natrtnym to klucz do sukcesu.
Jeli nie miae kontaktu z jak osob duej ni par miesicy,
najbardziej odpowiedni form przypomnienia o sobie bdzie
rozmowa telefoniczna. Na przykad:
Witaj Iwono,
mwi Witold Antosiewicz. Przepraszam, e nie odzywaem
si tak dugo. Byem bardzo zabiegany przez ten czas. Teraz
skoczyem par projektw i powoli przymierzam si do nowych.
Poniewa mam wreszcie troch czasu, pomylaem, e mogliby-
my si umwi na kaw (najwyej 20 30 minut) i dokoczy
nasz rozmow na temat Twojego biznesu. Kiedy ewentualnie
dysponowaaby czasem?
Teraz skoncentruj si na osobach oznaczonych w twojej

bazie jako V. Tych ludzi spotkae raz lub kilka razy, jednak nie
wiesz o nich zbyt duo. Oni wiedz o tobie tyle samo lub jeszcze
mniej, najczciej wiedz, jak firm reprezentujesz i maj troch
dodatkowych informacji. Tych kontaktw zapewne jest duo.
Podziel je na podgrupy A i B. A to te, o ktre warto zadba te-
raz. Na przykad dobrze ci si z nimi rozmawiao i sdzisz, e
warto byoby pozna si lepiej. B to kontakty, z ktrych nie
chcesz rezygnowa, ale w tym momencie nie macie wsplnych
obszarw dla ewentualnej wsppracy. Do tych kontaktw warto
na razie wysa notk po spotkaniu, aby ludzie zachowali ci
w pamici.
Kontakty z listy A posortuj i podziel na te, ktre poznae
w tym tygodniu, oraz wczeniejsze. Do tych poznanych wcze-
niej ni tydzie temu wylij krtki e-mail (oczywicie do kadego
z osobna, a wiadomo musi by spersonalizowana) z przepro-
sinami za tak dugi brak kontaktu/odzewu i sprbuj umwi
si na kaw. Na przykad:
Witaj, Tomku,
troch czasu mino od naszego spotkania. Po konferencji
byem naprawd zajty. W tej chwili sprawy u mnie id nor-
malnym tempem. Chciabym zaproponowa krtkie spotkanie
na kaw. Chtnie dowiedziabym si czego wicej o Twojej

firmie. Czy znalazby czas na przykad w przyszy czwartek?
Czekam na odpowied.
Pozdrawiam
Witold Antosiewicz
Tekst oczywicie zmodyfikuj wedug wasnych potrzeb.

Teraz kolej na list B, ktra moe by dosy obszerna.
Warto zawsze na wizytwkach pisa daty oraz miejsca, gdzie
poznae poszczeglne osoby. W przypadku ponowienia takiego
kontaktu bdziesz mg si odnie do waszego pierwszego
spotkania. Wizytwki, ktre zebrae kilka tygodni temu, ale
od tamtego czasu nic nie wydarzyo si w waszej relacji, po prostu
zarchiwizuj, czyli dodaj je do bazy i obiecaj sobie popraw,
tzn. kontaktowanie si z nowo poznanymi osobami najpniej
w cigu tygodnia od ich poznania.
2. System oznaczania kontaktw Billa Catesa STARS1.
Poniszy przykad zastosowania systemu STARS zosta
opracowany i jest na co dzie uywany przez Witolda Antosie-
wicza. Kady z kontaktw mam opisany w swojej bazie adre-
sowej z nastpujcymi kryteriami, po ktrych atwiej mi odna-
le dostp do odpowiednich danych: imi i nazwisko, adres
e-mail, dodatkowy adres e-mail, telefon stacjonarny, telefon ko-
mrkowy, nazwa firmy, stanowisko, ulica, miasto, wojewdztwo.
Oprcz tych podstawowych danych dodaj wasne kryteria, m.in.
wpisuj, czy kontakt kiedykolwiek by (lub moe jest) czon-
kiem grupy networkingowej, np. BNI. Da mi to wskazwk co do
1 Bill Cates jest autorem ksiek Powiedz o mnie innym oraz Get more
referrals now!. Wicej informacji na jego temat znajdziesz na stronie
www.referralcoach.com.
otwartoci danej osoby oraz sposobu i intensywnoci relacji,

jak mog tutaj nawiza. Osoby bdce czonkami rnych
grup s otwarte na rozmowy, maj w nich dowiadczenie i lubi
poznawa nowych ludzi. One ju robi biznes przez rekomen-
dacje. Kade nazwisko jest opisane w dodatkowych polach: kiedy
pierwszy raz si spotkalimy, gdzie to byo, czym dana osoba
moe mi suy lub jak moe mi pomc. Moje kontakty oprcz
podstawowych danych maj nastpujce oznaczenia:
Stratedzy (Strategists STR) osoby, ktre pomog ustali
drog do osignicia celw.
Grupa docelowa (Targets T) osoby najbliej zwizane
z moimi celami, np. przyszli pracodawcy i klienci.
Sprzymierzecy (Allied Forces AF) specjalici, ktrzy
su fachow wiedz.
Wzory do naladowania (Role Models RM) mentorzy
i mdre, dowiadczone osoby, ktre su przykadem i rad.
Osoby wspierajce (Supporters SUP) osoby, ktre su
wsparciem emocjonalnym.
I jeszcze jedno: w przypadku bazy sowo klucz to filtrowanie.

Jeli jeszcze nie wykorzystae tej funkcji w swoim programie, jak
najszybciej si z ni zapoznaj. Jeeli twj program nie daje takiej
moliwoci, zmie go, bo jest ona bardzo wana pozwala wybiera
kontakty pod ktem dat, miejsc spotka, gbokoci relacji i r-
nych innych kryteriw. Liczy si efektywno szybko i trafno
znalezienia odpowiedniego kontaktu.
5.2. ARKUSZ MONITOROWANIA

REKOMENDACJI
Jeli chciaby zosta mistrzem networkingu, gorco polecamy ci
monitorowanie rekomendacji. Warto zapisywa sobie takie szczegy,
jak: data otrzymania/przekazania polecenia, dane zaangaowanych
osb, pilno rekomendacji, daty spotka, orientacyjna warto,

status, dalsze polecenia itp. Bez pewnej dozy samodyscypliny trudno
jest skutecznie poleca, bo sytuacje, w ktrych zaangaowane osoby
zapominaj o istotnych szczegach, zdarzaj si nader czsto (patrz:
podrozdzia elazne zasady rozdziau Trudna sztuka rekomen-
dacji).
5.3. PROFIL ONLINE

Warto mie swj aktualny profil online na LinkedIn, GoldenLine
i innych portalach spoecznociowych powiconych tematyce biz-
nesowej. Profile zawodowe wypenij w przynajmniej 80% oczy-
wicie moesz nie chcie podawa niektrych informacji i jest to
zrozumiae. Dobrze jest jednak da wiatu przejrzysty komunikat
na temat tego, czym si zajmujesz, w czym jeste specjalist i w jakim
kierunku zmierzasz. Facebook moe by rwnie ciekawym narz-
dziem do networkingu, jednak na tym portalu networking towa-
rzyski przeplata si z networkingiem biznesowym i nieraz trudno
zachowa waciwe proporcje. W przypadku korzystania ze spo-
ecznych mediw trzeba, aby przez cay czas pamita, do jakiego
celu zmierzasz, w przeciwnym razie atwo utraci kontrol nad
czasem spdzanym w sieci.
5.4. ID Z NETWORKEREM
Sia jest w grupie. Na spotkanie typu mikser biznesowy, spotkanie
izby handlowej lub inny tego typu event id z innym networkerem,
ktrego dobrze znasz. Jeli znacie nawzajem swoje profesje, moecie
przedstawia jeden drugiego spotkanym osobom i wzajemnie si
poleca. O wiele lepiej (i wygodniej) jest by przedstawianym nowym
osobom przez sprawdzonego znajomego, przyjaciela lub partnera
w biznesie, ktry bdzie umia w interesujcy sposb ci zarekla-
mowa, ni samemu si prezentowa. W pierwszym przypadku od
razu zwiksza si twoja wiarygodno. Rozmwca otrzymuje sygna,

e ju robicie razem interesy i jestecie zadowoleni. Jest to dobra
taktyka i przynosi due korzyci, zwaszcza w naszej kulturze, gdzie
nie wypada samemu si chwali, natomiast jak najbardziej mona
powiedzie kilka ciepych sw o swoim partnerze w interesach.
KILKA SW NA ZAKOCZENIE
Mamy nadziej, e ju wkrtce przekonasz si, jak uytecznym na-

rzdziem jest networking. Zasady przedstawione w tej ksice sta-
nowi podstaw do budowania skutecznych sieci kontaktw generu-
jcych polecenia i sprzeda przez referencje. Zacznij je poznawa
i stosowa, dziaaj wedug nich przez co najmniej dwa lata, a prze-
konasz si, jak wszechstronne korzyci niesie praktykowanie ne-
tworkingu. Jak zawsze nauka czego nowego moe na pocztku
sprawia pewne problemy, z drugiej strony samolot rwnie po-
trzebuje dugiego pasa startowego, aby w kocu wnie si w prze-
stworza. Kiedy i tobie uda si oderwa od starych przyzwyczaje
i wznie ponad przecitno, nic ju ci nie zatrzyma na drodze
do sukcesu. I tego z caego serca yczymy tobie i twojej firmie
Grzegorz Turniak i Witold Antosiewicz.
Moesz si z nami skontaktowa poprzez e-maile:

grzegorz@turniak.pl
witold.antosiewicz@gmail.com
lub przez komunikatory na takich portalach spoecznociowych,
jak np.: LinkedIn, GoldenLine, Facebook.
LITERATURA
Balter D., Butman J., Poczta pantoflowa. Sztuka marketingu

szeptanego, Onepress 2009.
Black J.S., Sprzeda przez referencje, MT Biznes 2006.
Bounds A., Wiadro pene galaretki. Odkryj sekrety doskonaej
komunikacji w biznesie, Onepress 2008.
Cates B., Powiedz o mnie innym, Wolters Kluwer Polska sp. z o.o.
2009.
Covey S.R., 8. nawyk - od efektywnoci do wielkoci i odkrycia
wasnego gosu, Rebis Dom Wydawniczy 2006.
Ferrazzi K., Tahl R., Nigdy nie jedz sam, czyli sekrety sukcesw
w biznesie, Difin 2008.
Garr D., Meshel J.W., W zasigu jednego telefonu. Tajemnice mi-
strza kontaktw, Onepress 2006.
Gitomer J., Czarna ksieczka budowania kontaktw, Studio
Emka 2008.
Ibarra H., Working Identity: Unconventional Strategies for Rein-
venting Your Career, Harvard Business Review Press 2004.
James L., 10 zaoe networkingu. Jak w peni wykorzystywa
swoje znajomoci, Onepress 2007.
Kaplan S., Polowanie na sonia. Jak pozyska i zatrzyma przy
sobie duych klientw, MT Biznes, 2006.
Lynch L., Smart Networking: Attract a Following In Person and

Online, McGraw-Hill 2008.
Misner I.R, Truth or Delusion? Busting Networkings Biggest
Myths, Thomas Nelson 2006.
Misner I.R., Alexander D., Hilliard B., Networking Like a Pro:
Turning Contacts into Connections, Entrepreneur Press 2010.
Misner I.R., Davis R., Business by Referral: A Sure-Fire Way to
Generate New Business, Bard Press 1998.
Misner I.R., Devine V., The Worlds Best Known Marketing Se-
cret: Building Your Business with Word-of-Mouth Marketing,
Bard Press 1999.
Misner I.R., Donovan M.R., The 29% Solution: 52 Weekly Net-
working Success Strategies, Greenleaf Book Group Press 2008.
Misner I.R., Walker H.M., De Raffele F.J., Business Networking
and Sex: Not What You Think, Entrepreneur Press 2011.
Reichheld F., Decydujce pytanie. Jak osign dobre zyski i praw-
dziwy wzrost, MT Biznes 2007.
Richardson T., Vidaurreta A., Gorman T., Biznes to sport kontakto-
wy, Onepress 2004.
RoAne S., Jak to powiedzie? Rozmowa jako droga do sukcesu
zawodowego i towarzyskiego, Onepress 2007.
Rosen E., Fama, Media Rodzina 2003.
Salmon M., Jak wykorzysta networking w sprzeday, Oficyna
Ekonomiczna 2006.
Tullier M., Networking. Jak znale prac i odnie sukces zawo-
dowy dziki tworzeniu sieci kontaktw, Wolters Kluwer Polska
sp. z o.o. 2006.
Turniak G., Wendt R., Profesjonalny networking, czyli kontakty,
ktre procentuj, Wydawnictwo ARTE 2006.
NOTATKI

Praktyczny Poradnik Networkingu. Zbuduj Sieć Trwałych Kontaktów Biznesowych

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Praktyczny Poradnik Networkingu. Zbuduj Sieć Trwałych Kontaktów Biznesowych

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Wszelkie prawa zastrzeone.

Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci

Wykonywanie kopii metod kserograficzn, fotograficzn, a take kopiowanie

Wszystkie znaki wystpujce w tekcie s zastrzeonymi znakami firmowymi

Autor oraz Wydawnictwo HELION dooyli wszelkich stara, by zawarte

Redaktor prowadzcy: Barbara Gancarz-Wjcicka

Fotografia na okadce zostaa wykorzystana za zgod Shutterstock.

Copyright Helion 2012

Pole ksik na Facebook.com Ksigarnia internetowa

3. JAK ZNALE NOWEGO KLIENTA 55

4. TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI 111

4.2.5. Daj spokj nerwom 124

5. NARZDZIA I PORADY 135

KILKA SW NA ZAKOCZENIE 143

Relacje licz si teraz bardziej ni kiedykolwiek. Osoby, ktre wypra-

1 Lewis Carroll, Alicja w Krainie Czarw, tum. K. Dworak, BUCHMANN

Nie ma to dla mnie znaczenia odpowiedziaa Alicja.

Ten przewodnik ma za zadanie pomc ci wyznaczy swj cel,

1.1. CZYM JEST NETWORKING?

Wielu ludzi sdzi, e jest to tylko kolejne narzdzie pozyskania

osignli co w yciu, poniewa wczeniej na swojej drodze spotkali

Pierwszy jest towarzysk, bardziej prywatn wymian informacji.

networking towarzyski wydaje si wrodzony, na szczcie ycie poka-

W BNI, najwikszej networkingowej organizacji w Polsce i na

za dobr monet tego, co mwi ludzie, a nastpnie weryfi-

ich nie zignorowa, kiedy przestali by wani. Kadego trak-

1.2. PODSTAWA NETWORKINGU

np.: pogbiania relacji, tworzenia zobowiza i w kocu dosownego

Bycie wietnym networkerem to w duej mierze pomaganie in-

1.3. EKSTRAWERTYCY A INTROWERTYCY

Kilka lat temu zrobiem sobie test talentw StrengthsFinder. Sze-

Introwertycy natomiast potrafi znakomicie sucha, zadawa py-

twojego biznesu. Jedni i drudzy mog znakomicie odnale si

Mwi trudno atwo

Suchaj atwo trudno

Jedlimy niedawno z on kolacj. Rzuciem kilka komenta-

wrd nieznanych mi osb i przedstawianie si samemu wci

Jeli wczeniej zainwestowae w relacje, to kiedy bdziesz tego po-

Podstawowe rzeczy, ktrych warto si nauczy i ktrych warto prze-

Jeli mwisz, e co zrobisz zrb to. Jeli mwisz, e wylesz

1.4.1. Szukasz pracy?

w miesicu wychodziy na zewntrz, do ludzi. Jeli natomiast kto

Par miesicy temu kolega, ktry chcia dosta prac w pewnej

kuje osoby na konkretne stanowisko. Wypyta mnie, czy warto

Jeli kto rzeczywicie poszukuje pracy (wielu, niestety, tylko udaje,

inni sami bd proponowa pomoc. W pewnych przypadkach trzeba

cyzyjn agend, dziki ktrej inni zobacz w tobie profesjonalist

1.5. MARKETING, NETWORKING, SPRZEDA

3. Bdzie powstawa wicej organizacji networkingowych. Wiele

1.5.1. Networking a umiejtnoci sprzedaowe

z poleconym kontaktem jest lepszy lub, niestety, gorszy. Miej to na

1.5.2. Kiedy nawizywa nowe relacje?

Pamitaj zawsze o tym, e druga strona te powinna skorzysta na

1.5.3. Nigdy nie wiadomo, kto kogo zna

1.5.4. Jeli chcesz, eby ci polecali

Jest spraw oczywist na dzisiejszym rynku, e firma w 100%

1.5.5. Kiedy bdziesz zarabia

1.5.6. Networking to nie tylko kontrakty

samej satysfakcji z pomagania innym lub w nadziei, e zrewanu-

Co najmniej raz w miesicu mam propozycje od znajomych, abym

1.6. MOCNE I SABE KONTAKTY

Nasza sie potrzebuje zarwno silnej struktury (mocnych kon-

1.6.1. Sabe kontakty

1.6.2. Mocne kontakty