2

Les cinq classes de risques inhrents aux achats et la supply chain
Exemple : un industriel franais, importateur de cuivre

et fabricant de cbles et systmes de cblages
pour une clientle mondiale
Dans cet exemple, nous supposerons que les prix au comptant et terme ont
une volution parallle (dans la ralit il existe toujours un dcalage minime,
mais cette hypothse ne nuit en rien la valeur de lexemple). De mme, nous
supposerons que les transactions terme concernent des contrats dont les
spcifications correspondent exactement celles des marchandises ngocies
au comptant.
Le dcalage de temps entre la prise de commande ferme et la livraison implique,
1: 4
pour notre industriel, une prise de risque sur le prix de revient des produits livrs.
79
9
79
En effet, dans lintervalle, les prix du cuivre et autres matires auront pu tre
28
T:3
TA
modifis la hausse.
ET
-S
SE
AL
Description du mcanisme dans le cas de laugmentation de prix
CI
SO
ET
S
UE
Nous sommes en priode t. Lindustriel a calcul son prix de vente sur une base
IQ
OM
dun prix de matire premire de 100 sur la priode t+3. Or, cette poque le
ON
EC
prix au comptant de la matire premire ressort 130. Dans cette situation, lin- QU
ES
dustriel ralise une moins value de 30, ce qui augmente dautant son prix de
DI
RI
JU
revient (et donc diminue sa marge brute).

ES
NC
IE
SC
Pour y faire face, lindustriel peut acheter en t un contrat pour le terme t+3, au
S
DE
TE
prix de 105 (le prix terme est en gnral suprieur au prix comptant une
CUL
FA
certaine date) quil revendra 135 en t+3, faisant donc cette date une plus value
m:
.co
de 30. Les plus et moins values squilibrent ainsi pour neutraliser la hausse des
x
vo
lar
prix.
ho
.sc
1
uh
Du point de vue de la tactique achats, notre industriel peut aussi faire des stocks
en prvision, auquel cas le besoin en fonds de roulement de lentreprise
augmente et donc le cot total de la marchandise achete galement. Du point
de vue de la tactique de vente, il peut galement prvoir une clause de rvision
du prix de vente pour rpercuter tout ou partie de laugmentation du prix des
matires premires. La ralit ressort souvent comme un mix au moment de la
51
Fonction achats : contrle interne et gestion des risques
ngociation des contrats commerciaux, sachant que chaque type daction permet
en fait de limiter les risques.
Dans le cas de la diminution des prix, et si tant est quil lait prvue, notre indus-
triel se serait content de faire en t+3 un achat sur le march au comptant et
aurait ainsi ralis une plus value. Mais, pour limiter les risques, il aura achet en
t un contrat chance t+3, quil aura revendu en t+3 en supportant une moins
value. L encore lopration se sera traduite par un rsultat quilibr.
Si dans les deux exemples on prenait lhypothse plus raliste dune volution
non strictement parallle entre les prix terme et au comptant, les deux situa-
tions se seraient soldes par une lgre moins value nette. On peut considrer
alors que cette lgre moins value nette est le prix payer pour limiter les
1: 4
risques. Cest la prime de risque .
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9
79
28
T:3
Cela dit, les acheteurs ne sont pas toujours obligs deffectuer de telles opra-
TA
ET
-S
tions sur les marchs terme. En effet, leur souci majeur provient des fluctua-
SE
AL
tions de prix des matires premires quils utilisent ou de semi ouvrs eux-
CI
SO
mmes drivs de matires premires spculatives, et donc souvent cours
ET
S
UE
fluctuants la vente.
IQ
OM
ON
EC
Comment traiter les risques de prix sur les marchs de matires premires QU
ES
pour un fabricant dengrais ?
DI
RI
JU
ES
NC
Cet industriel utilise deux types de contrats :

IE
SC
S
DE
Les contrats moyen terme de 6 mois 1 an (ex : avec les miniers). Pour ces
TE
CUL
contrats, il ny a pas de rfrence de march sur le prix, chaque client paye un

FA
m:
.co
prix diffrent. Ce contrat donne quand mme une visibilit sur le prix (engage-
x
vo
lar
ment du fournisseur) et permet sur 6 12 mois de faire face une campagne

ho
.sc
de production. Cest le fournisseur qui devra donc grer le risque encouru par
1
uh
les oprations darbitrage : le risque est dplac chez le fournisseur, auprs de

qui il convient de sassurer quil le gre correctement Par contre, le risque
pour lentreprise demeure sur le volume, le taux de change (tout est pay en
dollars dans ce cas) et la ngociation.
Les contrats spot pour lesquels les prix sont connus, les matires premires
sont identifies au niveau mondial sur la base de cahiers des charges gn-
52
raux. Le march se structure autour de grands traders qui achtent des

volumes, influencent les prix et assurent la liquidit du march (cest--dire un
nombre suffisamment lev de transactions commerciales). Ils assurent le
prpaiement des matires et assument donc le risque de dfaillance des
acteurs. Les prix sont transparents et connus de tous selon une frquence
hebdomadaire.
Exemple dun Groupe franais dlectromnager :

gestion des risques sur matires premires
Dans le cadre de son activit, ce Groupe est expos aux variations des cours
1: 4
des matires premires, et notamment de certains mtaux (aluminium, inox).
79
9
79
Afin de se prmunir contre les volutions dfavorables des prix de march qui
28
T:3
TA
peuvent affecter sensiblement ses cots dapprovisionnement, ce Groupe a mis
ET
-S
en uvre des contrats fermes auprs des fournisseurs ainsi que des oprations
SE
AL
de couverture financire qui permettent de lisser limpact des fluctuations des
CI
SO
cours de laluminium dans le temps.
ET
S
UE
IQ
OM
En 2006 et 2007, la tendance inflationniste observe depuis aot 2005 sest pour-
ON
EC
suivie et sensiblement accentue ; ce Groupe a d faire face la hausse continue QU
ES
des prix de plusieurs matires importantes dans son processus industriel : lalumi-
DI
RI
JU
nium (+ 15 % en moyenne), linox (+ 7 % en moyenne), le cuivre (+ 30 %), les

ES
NC
matires plastiques, pour citer les principales. Les hausses des prix de vente des
IE
SC
produits appliques par le Groupe nont pas toujours pu compenser en totalit

S
DE
TE
laugmentation des cots de revient due linflation des matires premires.

CUL
FA
m:
.co
Ces matires ont un poids variable dans les achats globaux de ce Groupe : lalu-
x
vo
lar
minium a reprsent en 2006 un peu plus de 16 % des achats directs destins

ho
.sc
1
la fabrication (en hausse par rapport aux 12 % moyens des dernires annes) ;
uh
les matires plastiques, pour leur part, ont reprsent 5,9 % des achats et les
aciers 6 %. Dans ce contexte, laugmentation des prix des matires a donc eu un
impact dfavorable sur lindice dachat du Groupe. La dtrioration de lindice
reste limite, ce Groupe ayant poursuivi une politique active de couverture et
ayant russi raliser de nouveaux gains sur dautres achats, comme par
exemple sur les aciers au carbone, les produits chimiques, les pices mtalli-
ques, les composants lectroniques, le verre et les emballages.
53
Utilisation des marchs structurs
Aux tats-Unis, le CME (Chicago Mercantile Exchange pour les matires

premires) et le CBOT (Chicago Board of Trade pour le grain) viennent de
fusionner. Ces marchs proposent des instruments tels que les futures1 (achat
ou vente de contrats terme) selon des chances et des conditions standardi-
ses (ex : sur le bl), ainsi que des options (call ou put) sur futures. Le jeu des
options sur contrat terme permet aux entreprises de couvrir leurs risques, selon
les diverses prvisions quelles font de leur business dune part et des hypo-
thses dvolution de cours dautre part.
Mais attention, faute de liquidit, certains compartiments de march noffrent pas
de possibilit de couverture terme (exemple : lure2).
1: 4
79
9
79
En Europe, il ny a pas de march structur disponible pour les composs chimi-
28
T:3
ques. De fait, les positions sur contrats terme se prennent de gr gr entre
TA
ET
-S
deux contre parties. Les contrats sont gnralement ports par des banques
SE
AL
sous la forme de swap3 : comme dans le cas de marchs structurs, ces
CI
SO
contrats ne sont que financiers. Au dnouement (cest--dire terme), il sagira
ET
S
UE
pour chacune des parties de liquider sa position par le rglement de la diffrence
IQ
OM
des prix des contrats.
ON
EC
ES
QU
Cependant, il existe deux types de problmes :

DI
RI
JU
ES
NC
Les compartiments de marchs tant troits, on peut considrer que, du fait du

IE
SC
faible nombre dintervenants, la majorit de ceux-ci auront la mme ide, au

S
DE
mme instant, de lvolution des cours du march. Cela entrane donc une
TE
CUL
insuffisance en terme de contreparties, et donc une insuffisance de liquidit du

FA
m:
.co
march. Rappelons quun march terme fonctionne comme un jeu somme

x
vo
lar
nulle, o une position na de raison dexister que parce quil existe la position
ho
.sc
1
uh
1. Un future ou contrat terme en franais, est un engagement ferme dacheter ou de

vendre une quantit convenue dun actif un prix convenu et une date future convenue
(ou terme convenu). Les futures sont des produits standardiss et cots : ils portent sur
des actifs rfrents pour un montant standard et chances fixes.
2. Lure est un compos organique trs utilis dans la fabrication des engrais azots.
3. Un swap est un change de crance de devises diffrentes, des termes diffrents et
un taux dintrt fixe ou variable, dans des pays diffrents pour diversifier et donc opti-
miser les portefeuilles de crances des banques et des entreprises.
54
inverse en contrepartie. Mme sil existe une contrepartie, il sera de plus quasi
impossible de se retourner, cest--dire de sortir de sa position avant terme
cause du manque de liquidit.
Existence de blocs mondiaux de cotations. La cotation dun contrat terme sur

matire premire est faite par rapport un lieu de cotation, du fait du sous-
jacent physique. Pour une mme matire, au mme instant, le cours en dollars
peut tre diffrent selon les lieux de cotation. Par consquent, rcuprer lar-
gent dun swap sur un lieu et acheter sur un autre ne garantit pas la couverture
du risque. Lcart (ou spread) sur les prix traduit un manque de corrlation entre
les deux places de cotations, et, du fait du manque de liquidit, il nest pas
toujours possible douvrir un swap sur la place o lacheteur a besoin de se
1: 4
fournir.
79
9
79
28
T:3
Pour lacheteur, quelques solutions existent afin dattnuer le risque. En traitant
TA
ET
-S
directement avec les fournisseurs il est possible de ngocier des conditions tari-
SE
AL
faires visant par exemple moyenner le prix spot sur une priode mensuelle.
CI
SO
Cela ncarte videment pas le risque de variation des prix, mais cela permet
ET
S
UE
toutefois de lisser le prix spot, et de donner un minimum de visibilit sur les
IQ
OM
volumes sur la priode. Pour le fournisseur, cela permet de stabiliser un client.
ON
EC
Pour lentreprise, cela la prive toutefois de la libert de ne pas acheter sur la QU
ES
priode dengagement, en cas de retournement de cycle brusque. Par exemple,
DI
RI
JU
le groupe Russe Gazprom monte un ple engrais. Le gaz tant un composant

ES
NC
essentiel de la fabrication dure, Gazprom pourra sengager sur des contrats

IE
SC
prix fixes sur lure.

S
DE
TE
CUL
Notons au passage que ce type dapproche nest pas possible avec les traders,
FA
m:
.co
lexistence mme de ceux-ci tant justifie par le concept de prix spot.

x
vo
lar
ho
.sc
1
uh
En synthse, les parades face au risque de prix sont
oprer sur un march de futures efficace et adopter une stratgie de

couverture par rapport aux besoins rels de lentreprise, si ce march
existe ;
ngocier des conditions tarifaires sur une moyenne, moins X % ;
55
ngocier des conditions tarifaires prix fixes, sur une priode de 6 mois
par exemple ;
revoir les prix de vente, la hausse comme baisse, en rpercutant le
prix des matires premires dans le prix de vente, lorsque cela est
possible (donc prvoir des clauses contractuelles de rvision de prix) ;
avoir un processus de prvision robuste (budget), incluant des hypothses
sur les volumes afin de scuriser la marge contributive.
Le risque de change
Le risque de change est issu de la diffrence de cours, un moment donn,
1: 4
entre une vente et des cots facturs dans des devises diffrentes. La
79
9
79
conversion en une devise pivot matrialise cet cart au fil du temps. Ainsi,
28
T:3
un euro fort face un dollar faible peut affaiblir un constructeur aronau-
TA
ET
-S
tique qui vend en dollars et achte en euros. Plusieurs parades sont envisa-
SE
AL
geables : dlocaliser et acheter dans des zones dollarisables et plus
CI
SO
faible cot de revient, et/ou facturer en euros. Cest prcisment sur ce
ET
S
UE
dernier point quun industriel franais a obtenu satisfaction en Chine.
IQ
OM
Mais ces cas ne sont pas lgion, et il vaut mieux adapter sa stratgie achat
ON
EC
la conjoncture.
ES
QU
Diminuer le risque de change grce une stratgie

DI
RI
JU
de couverture simple dquilibre des contreparties

ES
NC
IE
SC
S
DE
TE
Prenons lexemple dun industriel qui vend en dollars et dont une partie
CUL
FA
non ngligeable des cots est en euros. Pour corser laffaire, considrons
m:
.co
que cet industriel est cot la bourse : il doit par consquent communiquer
x
vo
lar
ho
par le menu sur son risque dexposition, et expliciter les mesures mises en
.sc
1
uh
place pour y faire face. Globalement, notre industriel peut combiner : a)

une action de sourcing dans les pays mergents, b) laugmentation de ses
achats en dollars. En mire, lide est de dsensibiliser lexcdent de dollars
issu de la diffrence entre les ventes en dollar et ses cots en euro.
Pour cela, lindustriel peut tout dabord cibler des fournisseurs de pays
dvelopps en dollar, avec en priorit les tats-Unis et le Mexique (dont les
cots de main-duvre sont par ailleurs relativement peu levs). Sur le
56
plan stratgique, laccroissement des achats en dollars doit accompagner

une action de dveloppement des ventes (augmentation du revenu), do le
ncessaire alignement en amont de la stratgie achats sur la stratgie den-
treprise. Sur le plan tactique, les oprations de sourcing viseront slec-
tionner des fournisseurs tels quil sera possible de tirer profit de leur niveau
technologique lev. Mentionnons au passage que si notre industriel a pour
client le gouvernement amricain, cela lui permettra de passer au travers
des fourches caudines du Buy American Act 1 (le dernier exemple en
date est celui dune grande multinationale europenne de laronautique,
qui, allie un industriel amricain a gagn un march militaire de
plusieurs milliards de dollars en partie grce son engagement de se
1: 4
fournir et de fabriquer localement), lequel march sest vu contest par un
79
9
79
concurrent amricain et finalement annul par le gouvernement.
28
T:3
TA
ET
La seconde action possible, pour notre industriel, sera de se tourner vers
-S
SE
AL
les pays mergents comme la Chine et lInde. La motivation de rduire les
CI
SO
cots globaux de possession vient sajouter la volont initiale de couvrir
ET
S
son risque dollar. Il faudra, dans ce cas, sans doute prvoir des transferts
UE
IQ
OM
dunits de production et de technologies, et matriser parfaitement la
ON
EC
chane dapprovisionnement de bout en bout. Cela dit, des risques demeu-
ES
rent, notamment celui de la volatilit de la Roupie Indienne (qui sest QU
DI
RI
beaucoup dvalue face au Dollar US) et du Yuan qui reste une monnaie
JU
ES
NC
administre.
IE
SC
S
DE
Enfin, dun point de vue de sa politique achats, lindustriel peut galement

TE
CUL
grer son risque de change en incluant les fournisseurs dans son plan dac-
FA
m:
.co
tion. Une premire tape consiste se faire facturer les achats en dollars
x
vo
lar
proportion des cots du fournisseur en dollars ; il faut pour cela connatre

ho
.sc
avec prcision les inducteurs de cots en dollars du fournisseur. Dans un

1
uh
second temps, lindustriel peut encourager laccroissement des achats en

dollars par un encouragement des fournisseurs sinstaller en zone dollar.
1. Bien que trs amnag et plus appliqu de nos jours dans sa version initiale, le Buy
American Act, qui illustre lattitude de la prfrence nationale, reste nanmoins trs
prsent dans les mentalits et les lus amricains restent trs attentifs au lieu de produc-
tion des biens faisant lobjet de commandes publiques.
57
Enfin, lindustriel peut annoncer lavance que certaines catgories dachats

devront tre cotes en dollar ; attention toutefois ne pas imposer des achats
en dollars des fournisseurs dont les capacits en matire de gestion du
risque de change seraient insuffisantes. Rappelons que le but nest pas de
transfrer le risque dautres acteurs conomiques que soi-mme, mais bien
de rduire globalement ce risque le long de la supply chain.
Les actions prcdemment cites doivent faire lobjet dune solide

communication auprs des fournisseurs. Il sagit de bien expliquer les
rgles du jeu par une politique achats prcise et lnonciation de rgles
claires concernant larbitrage des offres libelles en devises diffrentes.
1: 4
79
9
79
Pour ce qui concerne les achats, nous parlerons ici de couverture
28
T:3
simple : il sagit bien de diminuer lexposition au risque de change, et
TA
ET
non pas dutiliser des outils de couverture en tant que telles.
-S
SE
Le rle des Directions Financires face au risque de change
AL
CI
SO
ET
S
UE
IQ
OM
Dans la plupart des cas, ce sont les Directions Financires qui donnent aux
ON
EC
acheteurs les valeurs des cours applicables et qui mettent en place les politi-
ES
ques et les outils de couverture active face au risque de change sur un plan QU
DI
RI
JU
qui relve plus de la gestion de trsorerie. Dun point de vue technique, le

ES
NC
risque de change est gr par le Trsorier sous la responsabilit du Directeur

IE
SC
Financier de lentreprise. La fonction Achats, dans ce cadre, devra demander

S
DE
TE
conseil en amont puis informer en aval des dcisions prises sur les devises
CUL
utilises dans les engagements, notamment au travers du budget.

FA
m:
.co
x
vo
lar
Citons au passage cette entreprise franaise, leader mondial du transport

ho
.sc
1
maritime de conteneurs. La majorit de ses cots sont facturs en dollars,

uh
ses ventes aussi. Bien que situe en zone euro, elle a fait le choix du dollar
pour la publication de ses comptes aux nouvelles normes IFRS1. Cela
limine de fait le risque de change au moment de la conversion du moins
du point de vue de laffichage de ses comptes.
1. IFRS : International Financial Reporting System. LIFRS est une norme comptable
internationale en cours de diffusion et dj largement applique.
58
noter que pour les pays devises non convertibles ou trs forte volatilit,
on peut utiliser une opration de compensation internationale. Ce type
dopration, dont le principe est bas sur un troc de marchandises et garantie
par les banques des parties, permet de saffranchir de tout flux financier1.
titre dexemple, afin de couvrir un risque li aux fluctuations du taux de

change du dollar amricain, lentreprise peut avoir recours des swaps de
devises pour grer les risques courants et prvus. Un swap de devises est,
par exemple, une opration dans le cadre de laquelle les versements din-
trt et de capital taux variable en dollars amricains sont changs
contre des versements dintrt et de capital taux variable en euros. Ce
1: 4
type de swaps de devises limite les risques de la socit lis aux fluctua-
79
9
79
tions des taux de change sur une partie de ses actifs libells en dollars
28
T:3
amricains, principalement la trsorerie, les quivalents de trsorerie et les
TA
ET
placements court terme.
-S
SE
Un nouveau risque macro-conomique :
AL
CI
SO
le risque climatique et sa gestion indicielle
ET
S
UE
IQ
OM
ON
EC
Mto France et Euronext ont cr Metnext en mai 2007, une entreprise
ES
QU
charge dvaluer les risques mtorologiques2. Dtenue 65 % par Mto
DI
RI
JU
France et 35 % par NYSE Euronext, Metnext fournit aux entreprises et

ES
NC
aux professionnels du courtage et de lassurance deux types dactivits. La

IE
SC
premire consiste procurer aux entreprises des indices surmesure pour

S
DE
valuer et grer leur mto sensibilit 3. Partant du constat que de

TE
CUL
FA
nombreux secteurs voient leurs rsultats influencs par les variations clima-
m:
.co
tiques, Metnext veut laborer un outil de pilotage et de gestion au service

x
vo
lar
des entreprises. Par exemple, dans le secteur de lhabillement, une tude

ho
.sc
1
montre que 83 % des ventes sont directement expliques par le seul facteur
uh
des tempratures. On retrouve la mme corrlation dans le secteur de
1. Les oprations de compensation revtent plusieurs modalits qui rentrent dans le cadre
des oprations lies. On citera notamment le barter, le clearing, loffset, le buy back et le
counter trade qui correspondent chacun un type particulier doprations.
2. Voir le site www.metnext.fr
3. Si la temprature dpasse ou passe sous le seuil de lindice dfini au pralable, un
producteur pourra toucher une compensation financire de ses pertes dexploitation.
59
lnergie o 91 % de la demande dlectricit en France est lie lvolution

des tempratures. La seconde activit de Metnext est destine aux profes-
sionnels des marchs. Metnext fournit aux intervenants de march des outils
la cration et la structuration de produits de couverture climatique en
leur permettant de crer des indices climatiques qui serviront de sous-jacents
des contrats de couverture de risque : les preneurs de risque et courtiers,
clients de Metnext, pourront structurer des couvertures indicielles pour leurs
clients. Il est dsormais possible de se couvrir des risques mtorologiques
comme on se protge des variations de change ou de la hausse du prix des
matires premires tel que dcrit dans le prsent chapitre.
3.1.2 Le risque Pays
1: 4
79
9
79
28
T:3
Le risque pays se dfinit comme la somme de facteurs de risque propres
TA
ET
-S
au pays dans lequel les achats sont effectus, et de nature mettre risque
SE
AL
la, ou les transactions pour lesquelles lanalyse est mene. Plus gnrale-
CI
SO
ment, il sagit dapprcier lattractivit du pays et sa capacit offrir un
ET
S
UE
cadre favorable au dveloppement conomique par rapport aux besoins de
IQ
OM
lentreprise. Lanalyse du risque pays est particulirement pertinente dans
ON
EC
le cas du choix dun nouveau fournisseur install dans un pays avec lequel
ES
lentreprise na pas lhabitude de travailler. De mme, cette analyse QU
DI
RI
JU
savre-t-elle ncessaire dans lapproche de fournisseurs prsents dans les

ES
NC
pays bas cots, fruit de mouvements rcents.

IE
SC
S
DE
TE
Ainsi, les lments prendre en compte sont :

CUL
FA
Figure n 13 : Les facteurs de risque pays

m:
.co
x
vo
lar
ho
Facteurs de risques Commentaires

.sc
1
uh
Politiques
Stabilit des rgimes en place et du pacte Il sagit dapprcier les lments de continuit
politique (constitution) et de stabilit qui peuvent avoir un impact sur
la politique achat, comme, par exemple, un
Politique conomique et montaire : rgle- risque de coup dtat, une forte volatilit des
mentation sur les investissements, devises ou des taux dintrt.
contraintes sur les devises, niveau des taux
dintrt, politique de quotas.
60
Facteurs de risques Commentaires
conomiques
Le niveau de vie et le contexte conomique
Dveloppement (croissance du PIB). gnral seront apprcis dans une optique
long terme, la clrit de dveloppement ayant
Niveau de vie (PIB par habitant).
une influence sur le dveloppement et lorien-
Taux de chmage
tation des industries locales. Les taux dimpts
Existence dune classe moyenne et taxe donnent une indication sur les politi-
ques incitatives auprs des entreprises.
Stabilit des prix et inflation
Impts et taxes.
Lgaux
1: 4
Lois applicables sur la proprit industrielle,
79
Il sagit dapprcier globalement le risque du
9
79
sur la contrefaon et sur les contrats. systme juridique du pays, en particulier en
28
T:3
Efficacit du systme (dlais de recours par cas de litige. Les aspects plus dtaills de ce
TA
ET
exemple). point font lobjet du point 3.4.
-S
Respect des rglementations environnemen-
S
Une attention particulire est porte sur les
E
AL
tales type RoHS, DEEE, REACH
CI
rglementations environnementales (dvelop-
SO
pement durable).
ET
Protection de lenvironnement.
S
UE
IQ
OM
Sociaux :
ON
EC
Il sagit de quantifier prcisment les cots et
ES
Lois sociales sur le travail : charges sociales,
leur stabilit, la productivit locale et lexposi-
QU
DI
temps de travail et cot horaire, travail des

tion des mineurs au travail (dans le cas de
RI
JU
enfants, protection des travailleurs. sous traitants de niveau 2 notamment) : ce

ES
NC
Violation des droits de lhomme point est particulirement important aujourdhui

IE
SC
ducation : niveau de qualification et de dans le cadre du dveloppement durable.

S
DE
formation professionnelle. Le niveau de formation et de qualification

TE
UL
permettra dapprcier la continuit des opra-

C
FA
Stabilit sociale : grves de blocage par tions avec le pays.

m:
.co
exemple.
x
vo
lar
ho
.sc
Infrastructures :
1
uh
Limpact de lefficacit des infrastructures sur

Rseaux et organisation des transports, tran-
sitaires, tiers de confiance. le systme logistique peut avoir un impact fort
nergie (cots et disponibilit) sur les dlais notamment. Il faut regarder de
Scurit. prs les procdures de douane qui peuvent
prsenter des difficults (ex : corruption,
Douanes : procdures de ddouanement et scurit).
de transit.
61
Exemple de mthode de cotation du risque pays

utilisable aux achats
Sur la base des notations des dettes souveraines des tats fournies par
Standard & Poors1, et en prenant en compte la part des achats rels et poten-
tiels raliss, le risque pays peut-tre valu comme suit :
Figure n 14 : Cotation du risque pays
Risque pays Pays dont la dette souveraine est comprise entre :

Part des achats AAA et BBB BB + et B CCC + D
Faible Faible Faible Faible
1: 4
79
Moyen Faible Moyen lev
9
79
28
T:3
lev Faible lev lev
TA
ET
-S
SE
Un fabricant de textiles franais, spcialis dans les chaussettes, les sous-vte-
AL
CI
SO
ments et les textiles sportifs dcline depuis une dizaine dannes maintenant une
ET
S
stratgie de dlocalisation, notamment pour soutenir une stratgie de diffrentia-
UE
IQ
OM
tion par les cots et donc gnrer de la croissance. Il sagit alors de fabriquer au
ON
EC
plus prs des nouveaux marchs. Dans cette optique, cette entreprise a dve- QU
ES
lopp une mthode interne daide la dcision au choix limplantation.
DI
RI
JU
ES
NC
Concernant le risque pays, elle se concentre sur : la protection et la rgulation, le

IE
SC
systme fiscal, la qualit des infrastructures, la main-duvre, les barrires cono-

S
DE
miques et les risques naturels. Le rsultat de lanalyse de ces six familles a para-
TE
CUL
chev une tude prcise des cots complets logistiques (main-duvre, nergie,
FA
m:
.co
cots dachats de matires premires, stockage et transport) afin daboutir un

x
vo
lar
classement des pays cibles qutaient la France, la Turquie, la Pologne et la Chine.

ho
.sc
La France reste le pays le plus sr en terme de risque car le march est connu et
1
uh
les approvisionnements rduits. En revanche, les risques sont trs importants en

Chine du fait de limportance du turnover et des ruptures dapprovisionnement,
notamment en lectricit qui ont pour consquence des arrts de production
imprvisibles. Par consquent, la dcision sest porte sur la Turquie et la Pologne.
1. Standard and Poors est une agence de notation internationale dont la mission principale
est de produire des analyses sur lexposition aux risques, notamment financiers.
62
3.1.3 Le cas de la Chine
Les risques politiques
Par risque politique, lon entend celui rsultant soit dactes ou de mesures
prises par les autorits publiques locales ou du pays dorigine, soit dv-
nements internes (meutes) ou externes (guerre). Sagissant du risque
politique pur (risque de tension ou de guerre), il apparat, pour lheure,
relativement faible :
sur le plan intrieur : la solidit du rgime en place semble particulire-
1: 4
79
9
ment sre et les options conomiques librales cohabitent avec lordre
79
28
T:3
politique et social ;
TA
ET
sur le plan extrieur, Pkin semble avoir dcid de surseoir depuis deux ou
-S
SE
trois ans toute initiative dangereuse vis--vis de Tawan, entre autres parce
AL
CI
SO
que lapaisement des relations entre les deux rives lui permet daspirer sur
ET
S
son sol les investissements et la technologie venus de lle dissidente.
UE
IQ
OM
ON
Plusieurs faits peuvent ainsi gnrer des sinistres en risques politiques :
EC
ES
dvaluation/rvaluation de la monnaie, embargo, inconvertibilit, natio- QU
DI
RI
nalisation confiscation expropriation, suspension ou non renouvelle-

JU
ES
ment de licences dimportation ou dexportation, annulation abusive dun

NC
IE
SC
contrat par un acheteur public, etc.

S
DE
Les risques de corruption

TE
CUL
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.co
x
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La corruption est lun des artefacts des rgimes communistes, En Chine,

ho
.sc
elle ne fait pas dfaut, bien au contraire, elle est omniprsente. Le gouver-
1
uh
nement central et le Parti Communiste Chinois ont fait de la lutte contre

celle-ci une priorit. Lexemple de Wan Yang, vice maire de Quingdao en
dit long sur ltat de la corruption en Chine. Il a t condamn mort
aprs avoir touch prs de 5 millions de yuans (environ 450 000 euros) de
pots de vins. Ses services auraient permis de faciliter laccs de dizaine
dentreprises des marchs de construction et de rnovation. Ainsi le dlai
de latence des fonctionnaires corrompus est pass de 6,3 ans dans les
annes 80 1,4 an aujourdhui (source : Quotidien du Peuple), ce qui
63
dmontre que le phnomne est encore loin dtre enray et fait toujours
partie de la vie quotidienne. Il ne se limite pas aux fonctionnaires, poli-
ciers, douaniers mais touche tous les niveaux du tissu industriel.
Dans le cas de la socit chinoise, la dimension de corruption (Fubai) fait

partie des murs et de la mentalit bien que ce terme ne soit pas adquat
pour dsigner le phnomne : on prfrera par pudeur lamalgamer avec
celui des relations (GuanXi), un homme ayant beaucoup de rela-
tions sera un homme respect. videmment, les relations sachtent par
de largent ou des services rendus. Un expatri franais en Chine
tmoigne : il est parfois ncessaire pour dcrocher un contrat de verser
1: 4
une commission un agent, le plus souvent un ancien employ de lentre-
79
9
79
prise de ltat, auquel nous versons une commission qui dpasse rarement
28
T:3
5 % ; il faut recourir aux pots de vins .
TA
ET
-S
SE
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Ainsi, les racines du mal rsident dans labsence de contrle des fonction-
CI
SO
naires dans une conomie en dveloppement rapide, o les rgles du jeu sont
ET
S
en construction souligne Lu Xiaobo, Directeur lUniversit de Columbia.
UE
IQ
OM
En fonction des diffrentes provinces, le phnomne na pas la mme
ON
EC
ampleur. Par exemple, la Province du HuBei, est rpute (au sein de la
ES
Chine) pour la corruption gnralise qui y rgne. Tout acheteur en Chine QU
DI
RI
devra savoir combattre les cadeaux inconsidrs. Le responsable achats veil-

JU
ES
NC
lera lintgrit de ses acheteurs en contact avec les fournisseurs chinois. Ce

IE
SC
nest pas lors des ngociations pour les rductions de prix que linfluence
S
DE
sera la plus dommageable . En effet, cest dans la phase de slection ou

TE
CUL
pire lors des validations qualit que leffet du bakchich pourra tre drama-
FA
m:
.co
tique. Certes, le GuanXi se conoit sans corruption, dans ce cas-l il sagira

x
vo
lar
dune chose que lacheteur devra sefforcer dobtenir vis--vis de ses interlo-
ho
.sc
cuteurs, ceci afin de construire une vritable relation de partenariat. On

1
uh
rencontrera aussi de nouveaux fournisseurs selon le principe les amis de

mes amis sont mes amis en remplaant lamiti par le GuanXi.
Les risques sociaux et culturels
Le rapide dveloppement de lconomie chinoise a entran laugmenta-

tion rgulire du revenu de la population ainsi que celle de la consomma-
64
tion (+6% en moyenne annuelle de 1996 1999). Nanmoins, aucune

rgle nest mise en place ; ce qui amne des ingalits croissantes entra-
nant des accidents sociaux entre les villes et les campagnes : pour
550 millions de citadins le salaire a t multipli par huit en vingt ans alors
que 750 millions de paysans (non protgs socialement) nont vu leur
revenu que doubler. Lcart rel de revenu entre les habitants urbains et
ruraux est de 5 6. En outre, les statistiques officielles ont rvl que
150 millions de Chinois, sur une population active de 800 millions de
personnes, sont la recherche dun emploi. Le taux de chmage urbain
slevait 2,6 % fin 1993. Il culmine aujourdhui 16,7 % mais grimpe
37 % dans les zones rurales.
1: 4
79
9
79
Enfin, les Chinois disposent dun passeport intrieur, cest--dire quils ne
28
T:3
sont pas libres de se dplacer l o il le dsire, ce qui pnalise les entre-
TA
ET
prises trangres.
-S
SE
Les risques en nergie et en ressources
AL
CI
SO
ET
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IQ
OM
LEmpire du Milieu souffre dinsuffisance en lectricit depuis 2000, ce
ON
EC
qui a un impact direct sur les productions. Quelques grandes villes,
ES
comme Shanghai par exemple, ont mis en place des programmes de QU
DI
RI
JU
consommation alterne.
ES
NC
Les risques montaires et bancaires

IE
SC
S
DE
TE
CUL
FA
La monnaie chinoise est le Yuan ou RenMinBi (RMB) selon son appella-

m:
.co
tion officielle. Cette monnaie na pas de cours lgal sur le march

x
vo
lar
mondial. On ne pourra donc pas trouver dargent chinois en dehors de la

ho
.sc
1
uh
Chine Continentale. Quant Macao et Hongkong, elles disposent chacune

de leurs propres monnaies qui sont environ parit gale avec le RMB qui
est index artificiellement sur celui du dollar US. Les conomistes pensent
quelle est sous-value de 10 15 % par rapport au dollar. Il faut ensuite
ajouter la sous-valuation du dollar par rapport leuro. Une fois ces deux
notions intgres, lacheteur pourra se construire son rfrentiel de valeur,
la configuration actuelle gonflant artificiellement les savings .
65
De plus, les exportations chinoises explosant depuis 2004 avec les pays
europens et amricains, causent de vritables problmes. Le quart du
dficit commercial amricain est imputable aux changes avec la Chine,
ce qui est le signe dune sous-valuation de la monnaie chinoise. Autre
preuve de la manipulation du change par les autorits chinoises, les
rserves faramineuses que la Banque de Chine est oblige daccumuler
pour viter que le yuan ne sapprcie par rapport au dollar. Do lappel
rpt des tats-Unis, relay depuis par le G7, pour que la Chine aban-
donne la parit fixe qui lie le yuan au dollar. Quand les autorits chinoises
cesseront dentraver le libre jeu des marchs des changes, tout rentrera
dans lordre, en revanche les risques que prsente labandon du rgime de
1: 4
change actuel paraissent sous-estims. Or, ces risques sont rels, non
79
9
79
seulement pour la Chine elle-mme, mais aussi pour la stabilit financire
28
T:3
mondiale.
TA
ET
-S
SE
AL
Sur le plan du systme bancaire, il sagit du talon dAchille de la Chine,
CI
SO
car le niveau dendettement y est considrable. Les principales banques
ET
S
dtat sont fragilises par les prts quelles ont consentis aux entreprises
UE
IQ
OM
publiques en difficult. La volont de soutenir des entreprises dtat dfi-
ON
EC
citaires continue dalimenter le flux des crances douteuses ce qui
ES
constitue le problme majeur du systme bancaire. QU
DI
RI
Les risques juridiques

JU
ES
NC
IE
SC
S
DE
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Le systme lgal de la Chine est bas la fois sur le droit civil (prsance
CUL
de lcrit) et le droit coutumier (prsance de la parole donne). Les

FA
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.co
risques juridiques, sont des risques probables en Chine. En effet, la justice

x
vo
lar
nest pas toujours respecte par les tribunaux chinois et les procdures
ho
.sc
1
juridiques sont parfois trs longues. Il existe aussi du favoritisme en faveur

uh
des entreprises chinoises. Par exemple lentreprise Lacoste a connu des

difficults faire appliquer correctement le droit de la proprit intellec-
tuelle. En effet, le conflit a dur trente ans autour de la proprit intellec-
tuelle du fameux reptile de Crocodile International et de celui du dtaillant
franais. Lentreprise de textile Lacoste vient nanmoins de marquer un
point face aux nombreux usurpateurs de son logo. Des juges de Pkin ont
reconnu que diffrentes reprsentations du crocodile portaient atteinte au
droit de proprit de Lacoste en Chine.
66
Les risques dthique et de contrefaon
La sous-traitance ltranger est lune des stratgies les plus dangereuses

car lentreprise confie une ou plusieurs activits quelle tait susceptible de
faire en interne un sous-traitant. Par exemple dans le textile, une grande
socit europenne ne fabrique plus directement ses chemises, mais cette
fonction de production est confie un fabricant chinois. On utilise alors
ces sous-traitants pour avoir des prix comptitifs et on rexpdie vers les
marchs occidentaux. En Chine, la sous-traitance est trs forte puisque la
rduction des cots est importante grce aux conditions de travail trs favo-
rables : faibles revenus, heures de travail non payes, main-duvre impor-
1: 4
tante et bon march De telles pratiques peuvent naturellement nuire
79
9
79
limage de lentreprise qui sy implante si elle ne fait pas respecter les
28
T:3
droits des travailleurs. La puissance achat des entreprises qui veulent venir
TA
ET
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simplanter en Chine est un important levier de ngociation avec les auto-
SE
AL
rits chinoises pour arriver faire respecter un code de conduite thique.
CI
SO
ET
S
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La contrefaon est le fait de reproduire ou dimiter quelque chose sans en
IQ
OM
avoir le droit exclusif de proprit intellectuelle, quil sagisse de droit
ON
EC
dauteur, de brevet, de marque, de dessin ou de modle. La notion de
ES
contrefaon a souvent une connotation pjorative, sous-entendant une QU
DI
RI
JU
chose de mauvaise qualit. La prophtie qui fait de lEmpire du Milieu la

ES
NC
future puissance du sicle prochain ne saurait masquer des ralits plus

IE
SC
sombres. Au niveau mondial, le revers de la mdaille chinoise expose les

S
DE
failles du systme et dnonce le piratage sauvage, les vols de logos et de

TE
CUL
marques. Le fait de copier sans les droits nest pas un gne pour les
FA
m:
.co
Chinois mais au contraire un d, car en effet ils pensent que la copie leur
x
vo
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permettra de combler plus rapidement leur retard conomique. Sous

ho
.sc
prtexte que les Europens ont copi les inventions chinoises (encre,
1
uh
th) sans leur accord, ils se rservent le droit de faire pareil.
Les risques logistiques et de transports
Les distances gographiques sont une contrainte prendre en considra-

tion pour un acheteur, 9 613 kilomtres sparent la France et la Chine.
Ainsi, lacheteur doit bien intgrer le cot du transport et les risques qui
peuvent se prsenter : pertes, casses, dlai dacheminement
67
Enfin, il faut galement toujours avoir lesprit que les produits peuvent
tre vols, perdus, casss ou subir des dgts. Ce risque est dautant plus
probable que les marchandises parcourent une longue distance et bien
souvent litinraire quils empruntent nest pas direct. Lacheteur doit donc
bien penser assurer ses produits pour se couvrir contre ce type de risque.
Les risques au niveau des quotas
Sur certains types de produits, des limitations quantitatives des importa-

tions sont appliques par la Chine ; ce qui entrane pour les entreprises une
impossibilit de prvision et donc une stagnation du chiffre daffaires.
1: 4
Les risques dinflation des cots
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9
79
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T:3
TA
ET
-S
La Chine a beau tre un trs gros producteur de produits de base, cela ne
SE
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lempche pas de devoir encore en importer. Locomotive de la demande
CI
SO
mondiale, la Chine connat (et subit aujourdhui) une flambe du prix des
ET
S
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matires premires : fer, zinc, cuivre, charbon, mais aussi bl, soja, coton
IQ
OM
ou caoutchouc. Lurbanisation galopante dans la rgion a non seulement
ON
EC
rarfi la production des matires premires, mais aussi fait grimper les
ES
QU
prix.
DI
RI
JU
ES
NC
En ce qui concerne la main-duvre, les cots augmenteront constamment

IE
SC
cause notamment de la rapide croissance de lconomie. En effet, le

S
DE
TE
produit Intrieur brut (PIB) de la Chine devrait dpasser celui de la France

CUL
FA
ds 2010 et celui des tats-Unis avant 2040.

m:
.co
Les risques dacquisition et de fuite du savoir-faire

x
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ho
.sc
1
uh
Certaines entreprises occidentales smeuvent aujourdhui car elles

peroivent que, malgr la sophistication des prestations dlocalises, le
risque dune fuite de leur savoir-faire (seule richesse des pays riches) est
important. Les Chinois ont en effet une mauvaise habitude dacqurir le
savoir-faire des Occidentaux pour lutiliser des fins commerciales.
68
3.2. LES RISQUES FINANCIERS
3.2.1 Le risque sur lexploitation
Le risque sur lexploitation est dfini comme tout lment de nature

dgrader le cycle de production du fournisseur et mettre en pril lex-
ploitation tire provisoire voire dfinitif de lentreprise acheteuse. Sur le
plan conomique, le risque dexploitation a trait lincertitude entourant
la rentabilit dexploitation, cest--dire la marge que lentreprise retire de
ses ventes. Par consquent, le risque dexploitation peut aussi mettre en
1: 4
pril celui de lentreprise acheteuse, court ou moyen terme. Les facteurs
79
9
79
qui influencent le risque dexploitation dune entreprise sont de nature
28
T:3
stratgique et oprationnelle.
TA
ET
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SE
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Dun point de vue stratgique, il sagira dapprcier la focalisation du
CI
SO
fournisseur sur son mtier de base, et de comprendre concomitamment
ET
S
les diversifications dactivits quil opre. Une approche multi activits
UE
IQ
OM
tend rduire le risque dexploitation car la rentabilit est plus stable du
ON
EC
fait de la diversit des activits. De mme faudra-t-il apprcier la diversi-
ES
fication gographique, en tenant compte du fait quune diversification QU
DI
RI
mondiale a tendance rduire le risque : le fournisseur est moins expos

JU
ES
NC
un seul march en cas de retournement. Attention toutefois aux

IE
SC
marchs peu liquides ou dans lesquels les problmes de devises sont

S
DE
frquents (ex : dvaluation, problme de change, problme de remonte

TE
CUL
des bnfices, etc.). La position du fournisseur sur son march est impor-
FA
m:
.co
tante : est-il leader, suiveur, quelle est sa part de march ? Enfin, il sera
x
vo
lar
intressant dapprcier la phase de dveloppement dans laquelle se

ho
.sc
trouve le fournisseur ; est-il enclin investir et se dvelopper, ou, au

1
uh
contraire est-il sur une phase de maturit voire de dclin dactivit ?
Dun point de vue oprationnel, il sagira de dtecter les vulnrabilits

de la chane de valeur du fournisseur. Ainsi, la structure des cots (fixes
et variables) est importante comprendre. Les paliers de cots fixes
passer pour accompagner la croissance reprsentent un facteur de risque
majeur en cas de retournement dactivit li au march (facteur de risque
69
conjoncturel), dautant plus que le fournisseur appartient une industrie

consommatrice de capital (ex : industrie). Lanalyse des natures et la
rpartition des cots variables, mais surtout la capacit du fournisseur
rpercuter les variations dans les prix de vente, la hausse comme la
baisse, donnent une indication intressante sur le risque li leffet de
ciseau entre cot et revenu, et donc sur la rentabilit du fournisseur.
Idalement, mesurer le risque dexploitation exigerait que lon value lin-

certitude autour de la rentabilit dexploitation future. Par consquent, une
mesure prcise du risque dexploitation devrait faire appel des projec-
tions de rsultats futurs, ce qui, dans la pratique, est quasiment impossible
1: 4
obtenir de la part des fournisseurs. Cela dit, la prise en compte et lva-
79
9
79
luation des facteurs de risque prcdemment cits selon une chelle simple
28
T:3
(1 : risque faible, 2 : risque moyen, 3 : risque lev) permettra de se faire
TA
ET
une ide assez prcise du risque dexploitation du fournisseur tudi.
-S
SE
3.2.2 Le risque financier fournisseurs
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CI
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Les risques externes fournisseurs
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EC
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QU
DI
RI
Le risque financier du fournisseur est le risque, pour le fournisseur, li la

JU
ES
gestion de son bilan et de son compte de rsultat, le risque ultime tant

NC
IE
celui de cessation des paiements (impossibilit de faire face ses engage-

SC
S
DE
ments), pouvant dboucher terme sur une liquidation judiciaire. Il sagit

TE
UL
donc, pour lentreprise, danticiper les difficults de ses fournisseurs, du

C
FA
m:
point de vue purement financier.

.co
x
vo
Il convient donc de mener une analyse financire pousse qui permet

lar
ho
.sc
dvaluer la sant du fournisseur linstant t, et deffectuer une prvision

1
uh
par rapport au risque de dfaillance financire. Lanalyse financire fait

appel des comptences gnralement peu prsentes au niveau de la fonc-
tion achats. Lanalyse de ce risque pourra tre mene avec laide de la
Direction Financire, et tout organisme externe susceptible dapporter son
expertise.
Nous pensons que ce risque, bien quabord dans le company profile

du fournisseur tabli par lacheteur responsable au moment du choix, reste
70
trop peu approfondi et surtout trop peu anticip. Les rcents retournements
de cycle du secteur automobile ou les incidents survenus dans le secteur
aronautique, et leurs consquences parfois dsastreuses en sont une
parfaite illustration. De plus, certaines pratiques prtes aux achats telles
que la pression sur les prix et sur les dlais de paiement nont fait quam-
plifier le phnomne de dgradation de la trsorerie des fournisseurs.
Les points cls de lanalyse financire
Les points cls de lanalyse financire sont les suivants : la rentabilit des
activits, la structure financire (notamment le rapport entre capitaux
1: 4
propres et endettement), le besoin en fonds de roulement et ses ventuelles
79
9
79
volutions (donc les besoins en financement), et la solvabilit court
28
T:3
terme du fournisseur. Lanalyse financire est base sur ltude appro-
TA
ET
-S
fondie des bilans, comptes de rsultats et tat des cash flows si ceux-ci
SE
AL
sont disponibles.
CI
SO
lissue de lanalyse financire, il est possible davoir un avis pertinent
ET
S
UE
sur la qualit de gestion du fournisseur, mais galement sur sa capacit
IQ
OM
faire face des variations de cycle dactivit, la baisse comme la
ON
EC
hausse. Lattention sera porte sur ltat de la trsorerie linstant t, et son
ES
ventuelle consommation relative laugmentation du besoin en fonds QU
DI
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de roulement.
ES
NC
Lentreprise en difficult
IE
SC
S
DE
TE
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FA
ce stade de lanalyse, il est probable de rencontrer des entreprises dont

m:
.co
lavenir apparat incertain. Il faudra donc, si ncessaire, distinguer les trois

x
vo
lar
tapes de lentreprise en difficult :

ho
.sc
1
uh
1. Ltape danticipation et de prvention correspond une tape de

gestion normale et courante.
2. Ltape suivante, base sur une attitude volontariste de lentreprise,

correspond un traitement de sauvegarde. noter que, dans le cas o le
risque de cessation des paiements est avr, les dirigeants ont 45 jours
pour dclarer la situation de cessation au tribunal. Il faudra veiller, dans
71
les analyses, ne pas tre interventionniste dans la gestion du fournis-

seur : en cas de problme plus grave (tape 3), cela pourrait conduire
une qualification de gestion de fait de la part du Tribunal (de mme
quun taux de pntration au moins gal 20 %).
3. Ltape de cessation des paiements, appele communment dpt de

bilan qui, malheureusement, saccompagne dun risque lev de liqui-
dation judiciaire.
Figure n 15 : Lentreprise en difficult
1: 4
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9
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1
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72
Que faire face un fournisseur en situation de cessation des paiements ?
Figure n 16 : Check list fournisseur en cas de cessation des paiements
JURIDIQUE ACHATS SUPPLY CHAIN
Raisons de la cessation Spcificits des

Dure de la priode machines utilises
dobservation (Marque, tonnage..) tats des commandes
Informations Probabilit dune Modalits de production en cours
Fournisseur poursuite dactivit (temps de cycles, Planning de livraison
Liste des clients et canaux chauds,
fournisseurs de la robotiques,
socit en cessation empreintes..)
1: 4
JURIDIQUE ACHATS SUPPLY CHAIN
79
9
79
28
T:3
Informer le responsable Vrifier le taux
TA
de la production, de couverture
ET
-S
du sourcing Vrifier ltat du stock
SE
Selon le taux et des acquisitions de pices
AL
CI
de pntration et litiges (programmes) Vrifier les flux matires
SO
ET
ventuels Vrifier si le fournisseur commandes pour ce
S
UE
impacte dautres filiales fournisseur
IQ
OM
Point sur les entits du groupe Augmenter les stocks
ON
juridiques touches Analyser les diffrents (fournisseur de
EC
Prendre contact avec documents signs avec substitution si possible)
ES
QU
ladministrateur les fournisseurs (lettre
DI
RI
Actions judiciaire dintention..) COMPTABILIT

JU
ES
de lentreprise Vrifier quelle est Relever les litiges

NC
la structure juridique qualit et livraisons Vrifier ltat

IE
SC
de la socit Actualiser les plans et des paiements

S
DE
tudier les options le cahier des charges Notifier les crances

TE
de reprise du des pices si ncessaires

CUL
FA
fournisseur et/ou de Garder quelques Mettre le compte sous

m:
partenariat chantillons de pices surveillance

.co
x
vo
Analyser le contrat Sortir les plans Relation avec le factor

lar
ho
doutillage et le contrat de loutillage du fournisseur

.sc
1
dapprovisionnement Regarder la volumtrie (anticiper les

uh
ventuelle autorisation actuelle et les ventuelles retenues de

de sortie prvisions garantie
Lancer un RFQ du factor si applicable)
Sur les informations Sur un nouveau Sur ltat

Communication juridiques fournisseur potentiel des prochaines
Client Sur le niveau de risque Plan B et niveau livraisons
de cessation dactivit de risque encouru Sur les risques
de rupture
73
Le risque financier du point de vie du fournisseur doit tre apprhend pour

valuer la qualit de gestion et les capacits financires de ce dernier. Dans
certains cas, ses capacits financires insuffisantes peuvent aboutir une
incapacit du fournisseur faire face ses engagements. Lvaluation
pousse du risque financier li au fournisseur rpond ce point sensible.
3.2.3 Le risque sur la trsorerie
Le risque sur la trsorerie consiste prendre en compte les facteurs qui

peuvent avoir un impact probable sur la trsorerie de lentreprise ou celle
de son fournisseur. Dans les deux cas, loccurrence dun risque sur la
1: 4
trsorerie constitue un risque de rupture de la relation entre les deux
79
9
79
parties prenantes, voulue ou non.
28
T:3
TA
ET
En effet, il existe une faiblesse rcurrente au niveau du processus de prvi-
-S
SE
sion de trsorerie dans les entreprises pour ce qui concerne le volet four-
AL
CI
SO
nisseurs. Les informations sur les dlais de rglement des fournisseurs
ET
sont issues de la comptabilit auxiliaire fournisseurs. Or, la pratique
S
UE
IQ
montre quil existe des dcalages rcurrents, dans un sens ou dans lautre,
OM
ON
par rapport la prvision de flux issue des fournisseurs. Par exemple, dans
EC
ES
une grande entreprise de transport, il nest pas rare de trouver un grand QU
DI
RI
nombre de bons payer urgents sur le bureau du directeur des achats, sous
JU
ES
la pression de fournisseurs stratgiques irrits des retards de paiement

NC
IE
SC
rpts. En mme temps, les dlais de paiement des fournisseurs de

S
DE
moindre taille sont encore allongs jusqu la limite du supportable.

TE
UL
Or, ce type de pratique nest pas neutre sur la trsorerie, et prsente un

C
FA
m:
risque pour lentreprise et ses fournisseurs.

.co
x
vo
lar
ho
De mme, tirer les dlais de paiement auprs des fournisseurs apparat

.sc
1
uh
aujourdhui comme une pratique dun autre temps, et plutt signe dune
gestion de l peu prs de la part des entreprises. Cela est bien sr prju-
diciable au fournisseur concern, mais aussi ses propres fournisseurs, ce
qui est de nature augmenter le risque de dfaillance dune filire1.
1. Concernant les retards de paiement, la France est dans la moyenne europenne. Stables
aux environs de 13 jours depuis mi-2005, les retards de paiement ont t rduits de plus de
3 jours en 2 ans. 34,5 % dentreprises payent chance fin 2005 contre 29,9 % un an
plus tt et 27,4 % en 2004. Lamlioration des habitudes de paiement sacclre donc depuis
3 ans. (Source : ALTARES, tude sur Les retards de paiement en Europe , 2005).
74
Les facteurs de risque prendre en compte sont :
le dcalage de trsorerie entre les conditions de rglement usuelles par

rapport aux conditions de rglement accordes par les fournisseurs ;
la robustesse du processus de rglement, puis le rapprochement entre les
factures reues et le rglement rellement pay1. Il existe en effet des
carts sur la facturation comme, par exemple, la non prise en compte de
certains avoirs, les doubles paiements, la non prise en compte des
remises de fin danne (RFA), etc. ;
les dlais de paiement du fournisseur vis--vis de ses propres fournisseurs
les incoterms2 choisis puisque ceux-ci ont pour vocation, entre autres, de
1: 4
dfinir les obligations du vendeur et de lacheteur pour le transfert des
79
9
79
frais et les conditions de rglement associes ;
28
T:3
niveau plus macro : la fiabilit du tissu bancaire du pays dans lequel
TA
ET
lentreprise achte (au-del des dates de valeur, il est intressant de sin-
-S
SE
AL
tresser aux dlais administratifs et autres cots additionnels).
CI
SO
ET
S
Notons que les retards de paiement fournisseurs donnent normalement lieu
UE
IQ
OM
des intrts de retard. Lassiette de calcul est constitue des montants pays
ON
EC
tardivement ( compter du jour suivant la date rglement figurant sur la
ES
facture ), donc TTC (Assemble Nationale 30/06/03 page 5178 n 15648). QU
DI
RI
JU
ES
NC
La rfrence utiliser est le taux dintrt lgal (cest aussi celui utilis
IE
SC
pour le calcul des intrts moratoires dus par un client public). Ce taux est
S
DE
fix chaque 1er trimestre de lanne en cours, et est valable pour un an. Pour
TE
CUL
2008, il est de 3,99 %. Ainsi, non seulement la hausse constate depuis

FA
m:
.co
quelques annes (2,05 % en 2005, 2,11 % en 2006, 2,95 % en 2007) se

x
vo
lar
confirme, mais elle est particulirement forte cette fois (plus dun point).
ho
.sc
Le taux de lintrt lgal sert notamment calculer les intrts dus par un
1
uh
dbiteur dfaillant aprs mise en demeure et dterminer le taux minimal
1. Martine Leonardy, Prsidente de la socit Cash Track estime quentre 0,1 % et 0,2 %
du montant de la valeur annuelle des achats sont ainsi perdus.
2. Les incoterms (INternational COmmercial TERMS) forment un langage codifi qui
dfinit prcisment les droits et obligations de lacheteur et du vendeur dans le cadre
dchanges internationaux, et dont lapplication est facultative. Selon Jimenez (1998), les
Incoterms permettent de rpondre trois questions fondamentales : qui incombe le
cot du transport ? quel moment le transfert de risque (perte ou dtrioration) est-il
effectu ? Qui est responsable des formalits douanires import et export ?
75
des pnalits applicables entre professionnels en cas de retard de paiement.

Le taux des pnalits de retard, prvues par les entreprises dans leurs condi-
tions gnrales de vente, ne peut tre infrieur 1,5 fois le taux de lintrt
lgal fix pour lanne considre, soit 5,99 % en 2008.
Gnralement, les conditions gnrales de vente du fournisseur incluent le

mode de calcul des pnalits de retard, ainsi quune clause pnale (en
pourcentage de la crance, et ventuellement un minimum forfaitaire) afin
de couvrir les frais de recouvrement.
Notons que le Gouvernement, dans le cadre du projet de Loi de

Modernisation de lconomie (la LME, vote lassemble en premire
1: 4
79
lecture en juin 2008) a prvu un chapitre spcifique sur la rduction des
9
79
28
dlais de paiement. Les dputs ont entrin le principe de raccourcisse-
T:3
TA
ment des dlais de paiement dsormais plafonns 45 jours fin de mois
ET
-S
S
ou 60 jours calendaires. Les pnalits de retard seront doubles en cas de
E
AL
CI
dpassement. Le texte autorise cependant des drogations exception-
SO
ET
nelles par accord interprofessionnel , pour une dure limite au plus tard
S
UE
IQ
au 31 dcembre 2011 et ce uniquement lorsque des situations objectives
OM
ON
lies au secteur conomique le justifient . Les secteurs du bricolage ou de
EC
ES
lautomobile pourraient bnficier de cette drogation. Pour sassurer de QU
DI
lapplication de cette loi, les dputs ont charg les commissaires aux
RI
JU
ES
comptes dtablir chaque anne un rapport sur les pratiques de paiement

NC
IE
constates dans les entreprises quils auditent. Notons que la LME a t

SC
S
DE
dfinitivement adopte par le Parlement fin juillet et est paru au journal

TE
UL
officiel le 5 aot 2008.

C
FA
m:
.co
Il existe enfin deux facteurs de risque rapprocher galement des classes

x
vo
lar
ho
de risques exploitation et financier :

.sc
1
uh
le taux de pntration de lentreprise chez son fournisseur,

la prvision dactivit, cest--dire la prvision de chiffre daffaires
achet auprs des fournisseurs.
Le taux de pntration, cest le rapport, en pourcentage, entre le chiffre daf-

faires achats ralis avec le fournisseur, rapport au chiffre daffaires total
des ventes ralis par celui-ci. Ds lors quil avoisine les 20 %, il devient un
facteur de risque important pour les deux parties. Pour le fournisseur
76
dabord, du fait du poids trs lev dun seul client dans son activit et de la
dpendance qui en dcoule. Pour lentreprise ensuite, car lgalement elle
peut tre dclare gestionnaire de fait 30 % de taux de pntration (dans la
ralit et selon la jurisprudence, ds 20 %). Limpact sur la trsorerie peut
alors se chiffrer en millions deuros, car, en cas de liquidation judiciaire du
fournisseur, lentreprise sera mise contribution. Le cas est patent dans lin-
dustrie automobile et dans lindustrie aronautique, o lissue incertaine des
procdures collectives entrane le versement de sommes importantes de la
part des entreprises leurs fournisseurs. Notons que ce taux ne peut lgale-
ment tre pris en compte comme un critre par les donneurs dordre public
(mairies, ministres, collectivits locales) afin de donner des chances quita-
1: 4
bles lensemble des candidats, et ce, quelle que soit leur taille.
79
9
79
28
T:3
De faon gnrale, il convient dapprcier la fragilit dune filire ou dun
TA
ET
secteur laune de ses pratiques de rglements, mais galement du niveau
-S
SE
de concentration de lactivit et de la capacit des fournisseurs amortir
AL
CI
SO
les retournements de cycle.
ET
S
UE
IQ
OM
3.3. LES RISQUES INDUSTRIELS ET QUALIT
ON
EC
ES
QU
DI
3.3.1 Le risque qualit et lAssurance Qualit Fournisseurs

RI
JU
ES
NC
IE
SC
S
DE
La qualit se dfinit comme la satisfaction des produits ou services

TE
UL
achets aux critres de conformit attendue, notamment celle dfinie dans

C
FA
m:
le cahier des charges envoy au fournisseur. La qualit est un axe majeur

.co
x
vo
de la mesure de la performance des fournisseurs. Il sagit donc de sas-

lar
ho
.sc
surer que les produits ou services achets rpondent aux besoins dfinis
1
uh
dans le cahier des charges. La non qualit pourra sapprcier par rapport
aux rbus ou aux retours effectus.
Les facteurs de risque ayant un impact sur la qualit sont :
qualification incomplte du fournisseur en particulier absence de prise

en compte de critres lis au dveloppement durable (exemple : faiblesse
des processus de traabilit, dsorganisation de la chane logistique lie
un conflit social chez un fournisseur stratgique, etc.) ;
77
imprcisions du cahier des charges pouvant mener des carts dinter-

prtation dans les performances attendues ;
manque de politique qualit du ct entreprise (ex : Assurance Qualit
Fournisseur) comme du ct fournisseur ;
nature des relations entreprise / fournisseur comme par exemple lab-
sence de collaboration ou de co-dveloppement.
La question cl pour lentreprise est la dtermination du facteur risque

produit, cest--dire dterminer si le dfaut de qualit est mineur, majeur
ou critique pour lentreprise ? Il sagit bien l en effet de matriser la
qualit en fonction des types de produits achets et de leur criticit.
1: 4
79
9
79
Voici quelques exemples de moyens visant la mise en uvre de cette
28
T:3
politique de contrle de la qualit des fournisseurs, du plus simple au plus
TA
ET
complet :
-S
SE
AL
CI
SO
fourniture de certificat de conformit produit,
ET
S
contrle du produit en rception :
UE
IQ
OM
contrle qualit par chantillonnage systmatique en rception (selon un
ON
EC
plan dchantillonnage) ;
ES
contrle dentre 100 % si besoin, QU
DI
RI
ralisation dun audit dvaluation du fournisseur,

JU
ES
NC
demande de certification ISO 9001,

IE
SC
mise en place dune Assurance Qualit Fournisseur (AQF) afin de passer

S
DE
en Assurance Qualit Produit (AQP), puis piloter le dmrite.

TE
CUL
LAssurance Qualit Fournisseur

FA
m:
.co
x
vo
lar
ho
.sc
1
La mise en place de lAQF a pour objet de limiter et de matriser en amont

uh
(au niveau du fournisseur) les problmes de qualit.
Elle est source dconomies puisquelle supprime les contrles dentre,

rduit les non conformits, les rebuts et les rclamations clients (donc les
ddommagements). LAQF suppose lexistence dun minimum de coopra-
tion et de transparence avec le fournisseur. Cette relation de type partenarial
peut tre largie par contrat au partage des risques et des profits ventuels.
78
La norme ISO 9001 version 2000 institue la matrise de la qualit des

produits achets comme une bonne pratique : faut-il, pour autant, mettre en
place lAQF pour tous ses fournisseurs ? La rponse est non, notamment,
du fait de leffort et du cot de mise en uvre puis de maintien de lAQF.
Lide est de se concentrer sur les produits critiques, qui sont gnralement
constitus par les achats stratgiques, et qui ont un impact direct sur la
qualit des produits ou services (conformit, cot et dlais) vendus.
Le questionnaire dvaluation fournisseur
Dans le cadre de la mise en place de lAQF, il est ncessaire de dclencher
1: 4
un audit dvaluation du systme qualit du fournisseur. Toutefois, si le
79
9
79
fournisseur est dj certifi ISO 9001, laudit de certification pratiqu par
28
T:3
des professionnels est suffisant. Il suffit alors de demander le certificat,
TA
ET
-S
voire le rapport daudit. Cela nexclut pas de prvoir de faire une visite
SE
AL
auprs du fournisseur, pour approfondir quelques points du systme qualit.
CI
SO
ET
S
UE
Quel que soit le cas, dans le questionnaire dvaluation, il sera ncessaire
IQ
OM
de demander au fournisseur sil est certifi (exemple : accrditations ISO
ON
EC
TS 169491 ou QS 90002 dans le secteur automobile). On veillera gale-
ES
QU
DI
RI
JU
ES
1. LISO/TS 1694:2002 est une spcification technique labore par lISO (Organisation
NC
IE
Internationale de Normalisation). LIATF (International Automotive Task Force),

SC
S
compos dun groupe international de constructeurs automobiles et dassociations natio-

DE
TE
nales de commerce, a rdig le rfrentiel ISO/TS 16949 : 2002 en collaboration avec

CUL
lISO. Cette spcification regroupe les normes existantes rgissant les systmes qualit
FA
m:
des constructeurs amricains (QS-9000), allemands (VDA6.1), franais (EAQF) et

.co
x
vo
italiens (AVSQ) dans un contexte mondial normalis. Conjointement lISO 9001:2000,

lar
ho
lISO/TS 16949 : 2002 spcifie les exigences des systmes qualit appliqus aux princi-
.sc
1
paux processus oprationnels de lindustrie automobile (conception, dveloppement,

uh
production, installation et prestations associes).

2. Le QS-9000 est un rfrentiel de management de la qualit indispensable aux quipe-
mentiers et fournisseurs de lindustrie automobile. labor par Daimler-Chrysler, Ford et
General Motors, le QS-9000 est paru pour la premire fois en 1994 et a fait lobjet dune
rdition en mars 1998. Ce rfrentiel, fond sur lISO 9001:1994, incorpore les
exigences complmentaires imposes par ce groupement en matire de qualit. Dans le
quatrime rapport annuel de lAIAG (Automotive Industry Action Group) en mars 1999,
lanalyse des rsultats observs suite la mise en place du QS-9000 a permis de constater
une diminution moyenne des cots suprieure 6 %. Ce chiffre quivaut une conomie
moyenne de 8 millions deuros par entreprise au cours de la premire anne.
79
ment lexistence dun processus de rponse aux non conformits, et lon

sassurera que le fournisseur fournit les certificats matire annuellement.
Pour lexemple, voici quelques rubriques de questionnaire fournisseur dans le

cadre de lvaluation de lorganisation qualit dun quipementier automobile.
1. La Politique qualit est-elle diffuse dans lentreprise ? Par quels moyens ?

2. Lefficacit du systme qualit est-elle vrifie ?
3. Existe-t-il une procdure daudit ?
4. Les rsultats sont-ils documents et les responsables informs ?
5. Les actions correctives sont-elles planifies, vrifies, efficaces ?
6. Le systme QS 9000 est-il supervis par un responsable qualit ?
1: 4
79
7. La mthode AMDEC1 est-elle dveloppe et rgulirement mise jour ?
9
79
28
T:3
8. Les plans de surveillance sont-ils documents et mis jour ?
TA
ET
-S
9. Les procdures documentes sont-elles disponibles et mises jour selon un systme de
SE
versioning ?
AL
CI
SO
10. La faisabilit de fabrication est-elle tudie avant ltablissement du contrat ?
ET
S
UE
11. Lapproche Assurance Qualit Produit est-elle mise en uvre ?
IQ
OM
ON
12. Les procdures et les responsabilits sont-elles tablies pour la revue de contrat ?
EC
13. Les exigences clients sont-elles prises en compte ? ES
QU
DI
RI
14. La direction vrifie-t-elle la satisfaction du client ? Existe-t-il un processus de rclamations ?

JU
ES
NC
15. Les modifications du contrat sont-elles mises jour ?

IE
SC
16. Les modifications du contrat sont-elles documentes et dployes dans lentreprise ?

S
DE
TE
CUL
FA
m:
En conclusion, lexprience montre que la mise en uvre dun standard

.co
x
vo
lar
qualit offre lavantage majeur de rduire le risque produit. Au-del des

ho
.sc
standards de normalisation existant, lentreprise aura intrt tablir elle-

1
uh
mme son propre rfrentiel selon ses besoins. Il faut souligner que, dans
certains secteurs tels que lautomobile et laronautique, les standards
qualit peuvent tre dfinis par des groupes de travail interentreprises.
1. AMDEC : Analyse des Modes de Dfaillance, de leurs Effets et de leurs Criticits.

Technique utilise pour le dveloppement des produits et des procds, afin de rduire le
risque dchec et de documenter les actions entreprises pour la revue dun processus. La
mthode AMDEC fait partie intgrante du systme qualit QS-9000.
80
Cest non seulement lopportunit de partager et de gnraliser les meil-

leures pratiques, mais galement de dfinir des normes propres un
secteur ou un type de produits. La participation des fournisseurs cette
dmarche est envisageable, et cela facilitera leur intgration auprs de tous
les partenaires rclamant un mme standard. Enfin, les objectifs qualit
clarifient, en phase dappel doffres, ce que lentreprise attend des
nouveaux prestataires.
3.3.2 Le risque vis--vis de la technologie
Dans le cadre des achats, le risque de lentreprise vis--vis de la techno-
1: 4
logie offerte par les fournisseurs consiste essentiellement valuer le
79
9
79
risque de dpendance technologique vis--vis du fournisseur pour une
28
T:3
technologie que lon ne matrise pas soi-mme, et qui permet de profiter
TA
ET
-S
dun avantage comptitif pour lentreprise.
SE
AL
Bien que non matrise par lentreprise, lvaluation des risques intrins-
CI
SO
ques lemploi dune technologie, existante ou nouvelle, devra avoir t
ET
S
UE
faite par la R&D et la direction industrielle de lentreprise. Il sagit ici
IQ
OM
danticiper un risque li lutilisation doutils de production complexes,
ON
EC
de fabrication et demploi de produits explosifs, inflammables ou toxi-
ES
ques, etc., et qui ne relve pas totalement des prrogatives des achats. QU
DI
RI
JU
Figure n 17 : Le cycle de vie dune technologie

ES
NC
IE
SC
S
DE
TE
CUL
FA
m:
.co
x
vo
lar
ho
.sc
1
uh
81
Le risque vis--vis de la technologie peut tre apprhend sous langle de

la diffusion et donc de ladoption par lentreprise dune nouvelle techno-
logie. La figure 17, adapte du concept de cycle de vie du produit
permet de schmatiser la diffusion dune nouvelle technologie en quatre
tapes, et donc dapprhender les risques tape par tape, du point de vue
de lentreprise. Lors de lacquisition, il sagit alors davoir bien conscience
du positionnement sur ce cycle de vie.
tape Facteurs de risque Que faire ?
La qualit est non stabilise, le cot de

possession est lev (prix lev et
cots annexes), pas deffet de masse, Bien valuer les bnfices en face
1: 4
peu de visibilit sur lavenir : le niveau des risques : sur la diffrentiation
79
9
79
1-Introduction de risque associ est trs lev. En et le cot de production essentiel-
28
T:3
regard, ladoption rapide dune techno- lement. Tester, simuler, et valuer
TA
logie en devenir qui introduira une (prototypes, benchmark).
ET
-S
rupture peut donner un avantage strat-
SE
AL
gique lentreprise.
CI
SO
ET
Prix encore lev, qualit en cours de Bien valuer le timing sur lexpan-
S
UE
IQ
stabilisation, encore peu de visibilit : le sion, et le point mort pour le four-
OM
ON
niveau de risque associ reste lev, il y nisseur. Celui-ci est-il en mesure
2-Expansion
EC
a encore une incertitude latente. de soutenir leffort de diffusion ?
ES
QU
Normalement, les pionniers ont contribu Cela cadre-t-il avec le plan de
DI
RI
lamlioration des versions de produits. dveloppement de lentreprise ?

JU
ES
NC
La diffusion et leffet de masse permet-

IE
SC
tent de tirer les prix vers le bas et de La technologie est maintenant

S
DE
crer une base dexprience. mature et permet lentreprise

TE
UL
Lincertitude sur lavenir de la techno- une exploitation largie. Il est

C
FA
3-Saturation
m:
logie est leve. Le niveau de risque est temps de penser sourcer de

.co
faible, par contre la large diffusion de la nouvelles innovations (veille tech-

x
vo
lar
technologie en question rduit lavan- nologique et marketing achat).

ho
.sc
tage concurrentiel.
1
uh
Attention leffet de substitution

qui sannonce. Lentreprise doit
Le niveau de risque tend slever : les envisager un sourcing alternatif.
Prolongement nouvelles versions permettent de Leffet vache lait est conomi-
prolonger la technologie initiale, mais ne quement intressant mais le
constituent pas une relle rupture. niveau de risque slve notam-
ment par un arrt possible de la
part du fournisseur.
82
tape Facteurs de risque Que faire ?
Le niveau de risque est lev de

nouveau. Des problmes de disponibi- Il est ncessaire pour lentreprise
lit peuvent apparatre. Le niveau de denvisager une technologie alter-
4-Dclin prix reste bas mais peut augmenter native, la diffrentiation ne joue
sous leffet de dsengagement des four- plus.
nisseurs, voire crer des cots de subs-
titution trs levs.
En matire dachats forte teneur en technologie, les investissements

doivent tre dicts par les besoins des utilisateurs, le retour sur investisse-
1: 4
79
9
ment, et ladquation avec la stratgie dentreprise et non par les fonctionna-
79
28
T:3
lits produits en tant que telles, souvent mises en avant par les fournisseurs.
TA
ET
Les risques doivent tre pess et mrement rflchis en terme davantage
-S
SE
comptitif acquis et dimpact sur les cots dutilisation en particulier1.
AL
CI
SO
3.3.3 Le risque industriel et supply chain
ET
S
UE
IQ
OM
ON
Les facteurs de risque industriel
EC
ES
QU
DI
RI
JU
ES
Du point de vue des achats, il sagit ici dapprcier les facteurs de risques
NC
IE
lis lactivit industrielle du fournisseur, et particulirement sa capacit

SC
S
DE
faire face ses engagements de production.

TE
UL
Le risque industriel est li la probabilit dapparition dun vnement

C
FA
m:
redout sur un site et pouvant entraner des consquences immdiates

.co
x
vo
graves pour le personnel, les populations avoisinantes, les biens ou lenvi-

lar
ho
ronnement, de nature altrer le schma industriel du fournisseur, et

.sc
1
uh
mettre en cause sa production, donc ses livraisons lentreprise.
1. Guylaine Remy-Zphir, dirigeante dAntelia Expert et intervenante lInstitut National

des Tlcoms en achats de technologie informatique et de tlcommunication estime que
la mauvaise valuation des risques amont peut entraner des dpassements de cots de
lordre de 30 50 % par rapport au contrat initial. linverse, une reprise en mains des
familles et des contrats concerns dj en place permet de rduire les cots de lordre de
20 35 %, tout en rduisant les risques lis, grce une exploitation optimale des techno-
logies (et non pas par des actions basiques de cost killing ).
83
Les principaux facteurs de risques tudier sont :
processus de planification : existe-t-il, est-il robuste, quelle est la priode

de temps couverte, quelle est la frquence de mise jour ?
foot print industriel (ou empreinte industrielle) : quoi ressemble le
schma industriel du fournisseur (cartographie), comment est-il rparti
et concentr ou non par rapport certaines zones gographiques ?
existe-t-il des sites haut risque (incendie, pollution, toxicit, etc.) ?
prsence du fournisseur dans les pays bas cots, lesquels en particu-
lier ? Il est possible ici dutiliser la grille des facteurs de risque pays,
en cas de prsence dans les pays bas cots : depuis quand lentreprise
1: 4
est-elle prsente ? Quel est son taux de sourcing dans les pays bas
79
9
79
cot ?
28
T:3
scurit des travailleurs,
TA
ET
respects des rgles lis lenvironnement,
-S
SE
AL
existence de plan de prvention des risques.
CI
SO
ET
S
Enfin, pour les fournisseurs europens, dans le cadre dactivits impli-
UE
IQ
OM
quant des matires dangereuses, vrifier si le ou les sites industriels du
ON
fournisseur sont soumis autorisation ou la Directive SEVESO II1
EC
ES
(1 113 usines en France). QU
DI
RI
Les facteurs de risque sur la supply chain

JU
ES
NC
IE
SC
S
DE
TE
Le risque sur la supply chain peut tre dfini comme la somme des
CUL
facteurs de risque lorigine de la dsynchronisation des flux physiques

FA
m:
.co
entre le besoin exprim par lentreprise cliente dune part, et la livraison

x
vo
lar
relle par le fournisseur ou son prestataire transport logistique du besoin

ho
.sc
1
appel, dautre part. Cette dsynchronisation peut, dans certains cas

uh
1. La directive SEVESO II 96/82/CE concerne la matrise des dangers lis aux accidents
majeurs impliquant des substances dangereuses. Elle sapplique au niveau europen et
introduit la notion de prvention des accidents majeurs en imposant notamment lex-
ploitant la mise en uvre dun systme de gestion et dune organisation (ou systme de
gestion de la scurit) proportionns aux risques inhrents aux installations (source :
Ministre de lcologie, du Dveloppement et de lAmnagement Durables
www.ecologie.gouv.fr)
84
extrmes, conduire la rupture du cycle de production de lentreprise ou

bien encore des phnomnes de sur stockage1. Dans tous les cas, le taux
de service li la supply chain sera affect.
En consquence, la performance de la supply chain suppose la matrise

des facteurs de risque pouvant affecter les lments suivants :
la coordination multi acteurs dans le processus support (transport,

douanes, plateformes de stockage et de distribution, etc.) ;
la livraison au (x) lieu (x) exact(s) dsign(s) par lacheteur ;
le respect de la date, voire des plages horaires contractuelles ;
1: 4
la conformit des conditionnements et le contrle de conformit len-
79
9
79
tre en stock ;
28
T:3
le respect de la qualit produit requise dans le cahier des charges ;
TA
ET
la livraison de la juste quantit commande ;
-S
SE
AL
la documentation lgale, contractuelle ou bien requise par le client.
CI
SO
ET
S
Le risque majeur de non-performance de la supply chain est le retard de
UE
IQ
OM
mise disposition des rfrences par rapport une date ou une heure
ON
EC
contractuelle donne. En effet, les consquences de la rupture du cycle de
ES
production peuvent tre importantes pour lentreprise mais aussi pour son QU
DI
RI
fournisseur. Le cot de rupture peut prendre diffrentes formes : pnalits

JU
ES
NC
de retard contractuelles, ventes rates ou encore arrts dune chane de

IE
SC
fabrication. Un risque de cot de rupture lev peut expliquer, voire justi-

S
DE
fier, limportance et le cot de stocks de scurit le long de la chane de

TE
CUL
production.
FA
m:
.co
x
vo
lar
Le surstockage, la multiplicit des stocks intermdiaires le long du cycle

ho
.sc
de production et lobsolescence sont autant de facteurs de risques sur les

1
uh
stocks ayant des consquences non ngligeables en terme de cots.
1. Dun point de vue formel, on peut se rfrer la norme AFNOR X50-600 (et EN
12777) qui dfinit le processus logistique, et notamment sa matrise grce au contrle de
la performance du processus dans son ensemble (flux physiques et dinformation).
85
Le tableau ci-dessous dtaille les facteurs de risques supply-chain :
Facteurs de risques supply chain lments vrifier auprs des fournisseurs
A) Issus des fournisseurs
Historique de retard dans les fabrications.

Risques naissants des arbitrages sur la Existence de stocks de scurit.
production faits par les fournisseurs. Poids de lentreprise acheteuse chez le four-
(ex : servir en priorit un client plus impor- nisseur (CA).
tant au dtriment dun autre) Tensions sur le march.
Attention, une organisation des flux en juste--

temps cre de la dpendance vis--vis du
Risques lis au non-respect des dlais exigs
1: 4
fournisseur (pas de facteurs damortissement).
79
des produits ou services. Existence de pnalits contractuelles en cas
9
79
28
de retards.
T:3
TA
Robustesse de la planification.
ET
-S
SE
Stock de scurit.
AL
CI
SO
Prestataire de transport utilis.
Risques de retard associs aux espaces dap-
ET
Intgration ventuelle de la prestation de
S
provisionnement.
UE
transport.
IQ
(ex : dlai de transit Asie-Europe de lordre de
OM
Contrats dassurance en place.
ON
40 50 jours)
EC
Cartographie des flux logistiques (niveau
pays). ES
QU
DI
RI
JU
Fiabilit des prestataires logistiques (prpa-

ES
NC
Risques lis aux dfaillances professionnelles rations & emballages notamment).

IE
SC
des prestataires logistiques et de transport. Taille du prestataire.

S
DE
Systme normatif ISO ou NF.

TE
CUL
FA
Risques issus du non-respect des rgles de Rgles sociales, chartes, systme de traa-
m:
.co
base lies au dveloppement durable. bilit, politique nergtique, etc.

x
vo
lar
ho
.sc
Flux synchrones ncessaires (Ex : dans lau-

1
Risques par rapport la performance logis-

uh
tique : mettre les produits finis disposition tomobile).

des clients date et / ou heure contractuelle. Systme de compensation sur les cots
induits.
B ) Issus de lentreprise acheteuse lments vrifier auprs des fournisseurs
Risques induits par des choix stratgiques

Choix amont du transporteur/logisticien.
(ex : externaliser les fonctions logistiques et
Solution alternative de ddoublement.
transports).
86
Facteurs de risques supply chain lments vrifier auprs des fournisseurs
Proximit des fournisseurs.

Risques induits par les pratiques dachat et
Existence de stocks de scurit.
dapprovisionnement mis en uvre.
Niveau de maturit des pratiques achats et
(ex : application des flux tendus).
approvisionnement.
Risques induits par des objectifs doptimisa-

Dtailler les cots et raisonner en cot total
tion des cots et de rduction du besoin en
(attention aux cots additionnels avec la
fonds de roulement.
Chine, par exemple).
(ex : ne regarder que le prix pour les LCC).
1: 4
79
Par extension, les risques industriels et sur la supply chain peuvent tre
9
79
28
apprhends dans le cadre de lassurance qualit fournisseurs.
T:3
TA
Exemple dun Groupe international
ET
-S
S
dans le secteur des matriaux de construction
E
AL
CI
SO
ET
La prsence industrielle du Groupe sur les cinq continents et son organisation
S
UE
IQ
fortement dcentralise impliquent lexistence de flux de transport maritime
OM
ON
importants. Tout incident peut tre prjudiciable en termes de cots et dimage.
EC
ES
QU
DI
RI
Ainsi, ce Groupe value-t-il en permanence son niveau dexposition aux risques

JU
ES
en matire de transport, en particulier dans le domaine du maritime et de la

NC
IE
SC
responsabilit affrteur. Une cartographie dtaille du transport par mode

S
DE
(routier, ferroviaire, maritime), et par type de matires transportes permet

TE
UL
didentifier les risques et de dfinir les plans de couverture.

C
FA
m:
.co
x
vo
Ainsi, une politique Groupe a t arrte (politique de prvention, polices dassu-

lar
ho
.sc
rances obligatoires et domaines dapplication) et met en uvre les polices das-

1
uh
surances correspondantes afin de couvrir le risque inhrent et les ventuelles

consquences financires.
87
3.4. LES RISQUES LIS AU DOMAINE LGAL

ET RGLEMENTAIRE
Concernant le domaine lgal, le risque peut se prsenter selon de multiples

aspects : il peut merger dun contexte contractuel, environnemental,
pnal, rglementaire, salarial, etc. Dans cette section, le risque li au
domaine lgal est abord essentiellement sous langle des relations
commerciales que lentreprise entretient avec le milieu environnant dans
lequel elle volue.
3.4.1 Le risque contractuel
1: 4
79
9
79
28
Le risque initial, mme sil parat vident, cest simplement linexistence
T:3
TA
ET
de contrat entre lentreprise et ses fournisseurs. Par nature, le contrat est
-S
S
un instrument de prvision, de scurit juridique et de scurit cono-
E
AL
CI
mique, bas sur la volont des parties et le libre consentement. Il mat-
SO
ET
rialise et dfinit la transaction commerciale et son contenu. Il constitue
S
UE
IQ
donc un point de rfrence pour lacheteur. Il convient non seulement de
OM
ON
contracter, mais galement de grer la base de contrats1, et de sassurer
EC
ES
de leur mise jour au fil du temps. De bonnes conditions gnrales QU
DI
dachats peuvent palier partiellement le manque de contrats, mais ne les

RI
JU
ES
remplace pas.
NC
IE
SC
S
DE
Il faut considrer la contractualisation sur plusieurs niveaux : par exemple,

TE
UL
dans lindustrie, et notamment automobile, il nest pas rare que lentre-

C
FA
m:
prise soit propritaire dune partie de loutillage du fournisseur. Il est donc

.co
x
vo
ncessaire davoir un contrat de location de loutillage au fournisseur qui

lar
ho
.sc
soit jour et prouve bien que lentreprise dtient la proprit des outil-
1
uh
lages en question. De mme, il faudra veiller apposer des plaques sur les
machines signifiant la proprit. Le cas extrme que lon peut rencontrer
1. Une nouvelle fonction tend merger : la fonction de contract manager notam-

ment dans les groupes anglo-saxons, dont le rle consiste dfinir une stratgie contrac-
tuelle, anticiper et grer les situations de conflits potentiels dans une optique de
prservation des liens client/fournisseurs.
88
est celui de la mise sous scells de loutillage en cas de liquidation judi-

ciaire du fournisseur : en labsence de plaque et de contrat, lentreprise ne
sera pas en mesure de rcuprer son bien dans des dlais acceptables.
Enfin, il faut se poser la question de lentit, et donc le niveau de respon-
sabilit de lentit avec laquelle lentreprise contracte. En effet, contracter
avec la filiale dun groupe nimplique pas la mme responsabilit que de
contracter avec la maison mre du groupe auquel appartient la filiale. Les
niveaux dengagement, et donc de ddommagement ventuels, seront bien
infrieurs dans le cas de la filiale.
Quels sont les risques encourus sur les avant-contrats ?
1: 4
79
9
79
Durant le droulement du processus dachat, un certain nombre daccords
28
T:3
prparatoires peuvent prcder laccord proprement dit. Certains dentre
TA
ET
-S
eux relvent du domaine contractuel alors que dautres nont pas deffets
SE
AL
juridiques : lengagement de lentreprise et son exposition au risque sont
CI
SO
donc trs diffrents dun cas lautre.
ET
S
UE
IQ
OM
Le tableau ci-dessous reprend les deux catgories davant-contrat : les
ON
EC
accords prparatoires et les promesses de contrats.
ES
QU
DI
RI
JU
ES
Dfinition Exposition au risque

NC
IE
SC
Les accords
S
DE
prparatoires
TE
CUL
FA
Le contrat peut tre prcd La rupture des pourparlers doit tre

m:
.co
dtudes, de ngociations, de de bonne foi. Si elle est abusive, de

x
vo
lar
discussions au cours desquelles mauvaise foi ou susceptible de

ho
.sc
seront remis des devis, des cahiers causer une faute au sens de lar-
1
uh
des charges, des chantillons. Les ticle 1382, la rupture peut aboutir
Les pourparlers pourparlers ne dbouchent pas des dommages et intrts pour
formaliss ncessairement sur la conclusion prjudice subi. Il y a abus lorsque
dun contrat car, compte tenu de la la rupture intervient alors que tout
libert individuelle, chacune des est l pour que le contrat soit
parties est susceptible de rompre conclu (ex : rupture la veille du
les pourparlers qui se trouvent en contrat).
dehors du droit.
89
Dfinition Exposition au risque
Les deux parties ngocient et se La rupture sera considre comme

mettent daccord sur lessentiel : le fautive et aboutira des
Laccord prix, les quantits, la dfinition et la dommages et intrts. Si laccord
de principe nature des produits ou services de principe est considr comme
achets. Seules les modalits un contrat avec tous les lments
restent dfinir. le constituant, la responsabilit
contractuelle est reconnue.
Les contrats cadres sont des Le contrat cadre est un contrat qui
conventions au sens de lar- fixe le cadre des relations futures
ticle 1101 qui prvoit des relations entre les parties, soit les conditions
Les contrats entres les parties pour une certaine dans lesquelles de futurs contrats
dure. Les relations seront fondes entre les parties seront fixs.
1: 4
cadres
79
sur dautres contrats : les contrats Le contrat cadre laisse une libert
9
79
28
dapplication. dans quant la fixation future du
T:3
TA
prix.
ET
-S
SE
Les promesses
AL
CI
de contrat
SO
ET
S
UE
Une socit sengage envers une Il sagit donc bien dun contrat, car
IQ
OM
autre qui accepte ce pacte, ne il y a ncessairement accord de
ON
EC
pas conclure avec un tiers un volonts.
contrat dtermin avant de lui en Le risque est du ct du dbiteur ; ES
QU
La promesse
DI
avoir propos la conclusion aux il na pas la possibilit de se

RI
unilatrale
JU
mmes conditions ; le bnficiaire rtracter, il doit faire une offre,

ES
(ex : le pacte
NC
de prfrence) nest pas tenu daccepter cette sinon sa responsabilit contrac-

IE
SC
offre et peut donc la refuser alors tuelle est engage et il doit verser
S
DE
que lobligation du dbiteur des dommages et intrts selon

TE
UL
consiste en une obligation de larticle 1382.

C
FA
proposer une offre de contracter.

m:
.co
x
vo
lar
Les deux parties sengagent Les parties sont engages contrac-

ho
.sc
conclure le contrat. Pour la vente, tuellement.

1
uh
la promesse synallagmatique de
La promesse vente vaut vente, elle est gnrale-
synallagmatique ment indpendante lorsque lon est
(ou promesse oblig de soumettre lacte des
rciproque) conditions suspensives. Le
compromis est la promesse synal-
lagmatique de vente dans lequel
tous les lments de la vente
doivent figurer.
90
Nous attirons lattention sur une pratique devenue aujourdhui courante et

parfois mal matrise : la lettre dintention . la lecture du tableau
prcdent, il est ais de comprendre que la lettre dintention, en fonction
des lments quelle contient, peut matrialiser une volont de contracter.
Par nature, la lettre dintention peut donc tre trs engageante, et exposer
lentreprise au risque contractuel. La porte juridique de la LOI (Letter of
Intent) reste floue selon les pays. Il conviendra alors de prciser les chapi-
tres sur lesquels laccord est explicite, et ceux qui sont soumis rserve
daccord venir afin de se protger des non-dits et donc des ventuelles
interprtations en cas de diffrends. Dans ce cas, il faut prciser quil
existe toujours une forte incertitude sur la porte des engagements rci-
1: 4
proques. Bien qutant une pratique relativement rpandue, la LOI doit,
79
9
79
en fait, tre utilise dans le cas dune faible aversion au risque juridique.
28
T:3
Cas des contrats internationaux
TA
ET
-S
SE
AL
CI
SO
Contrairement certaines ides reues, il nexiste pas un droit interna-
ET
S
UE
tional en tant que tel qui constituerait un corpus homogne et auquel il
IQ
OM
serait possible de se rfrer, mais un ensemble constitu de droits locaux,
ON
EC
au sens des pays, de rgles issues des traits, de la jurisprudence et de la
ES
coutume, appele aussi Lex Mercatoria1. Le principe de base qui sap- QU
DI
RI
JU
plique au contrat international est celui de la territorialit des lois et des

ES
NC
jugements rendus, du fait notamment de la souverainet des tats. De fait,

IE
SC
diffrentes sources juridiques se juxtaposent dont il est parfois difficile de

S
DE
TE
comprendre la porte, ce qui constitue en soi une premire source de

CUL
facteurs de risque en ce que leur matrise relve dun exercice complexe.

FA
m:
.co
x
vo
lar
En cas de litige, le risque li un prjudice potentiel existe donc bel et

ho
.sc
1
bien de voir le contrat international localis un pays non dsir, dans

uh
lequel le droit serait peu amne lendroit de la chose juge. Par exemple,
1. La Lex Mercatoria , littralement droit des marchands , est constitue de rgles

professionnelles propres sans rfrence explicite un droit dtermin. Elle sappuie sur
des usages et des principes reconnus et respects, de sources et de natures diverses (tati-
ques ou conventionnelles), sur des usages observs entre commerants, sur des contrats-
types et des principes consacrs par les sentences arbitrales rendues en matire de
commerce international.
91
un jugement rendu aux tats-Unis, favorable lentreprise acheteuse et

condamnant un fournisseur franais des dommages et intrts ne sera
rellement applicable que si le fournisseur franais possde des actifs
(exemple : des avoirs) aux tats-Unis. Dans le cas contraire, une proc-
dure dexequatur sera ncessaire, auprs dun Tribunal de Grande Instance
pour la France. La procdure dexequatur revient faire naturaliser le
jugement en France, et par consquent le rendre excutoire sur le terri-
toire national.
Notons toutefois lexistence de rgles conventionnelles (ex : Convention

de Bruxelles pour les pays de lUE, Convention de Vienne sur les
1: 4
contrats de vente internationale de marchandises applicable depuis 1988)
79
9
79
qui tendent attnuer les risques lis la territorialit. Ces conventions
28
T:3
nempchent pas un certain tourisme juridique selon les avantages
TA
ET
que peuvent reprsenter certains droits locaux par rapport dautres, en
-S
SE
AL
particulier sur la dure (et donc le cot) de traitement des affaires : de
CI
SO
12-18 mois pour la Sude 7-10 ans pour la France et lItalie.
ET
S
UE
IQ
OM
Il convient donc de prciser, dans le contrat, la loi applicable et la juridic-
ON
EC
tion comptente pour couvrir les risques en cas de litige. En effet, ne pas
ES
prciser ces deux points revient donner au juge comptent la responsabi- QU
DI
RI
lit de localiser le contrat par la mise en uvre de rgles de conflit .

JU
ES
NC
Lenchanement des procdures et les risques lis la naissance du conflit

IE
SC
en font alors une affaire trs complique pour les parties exposes.
S
DE
TE
CUL
Il faut noter que les pays ayant adopt le systme de type code civil ont
FA
m:
.co
des lois plus rigides que ceux soumis au systme de type common law ,
x
vo
lar
essentiellement bas sur la jurisprudence. Les diffrences entre les deux

ho
.sc
systmes et les impacts sur les relations commerciales internationales,

1
uh
apparemment importants, sont attnus par le fait que les pays soumis au
common law ont adopt des codes commerciaux pour gouverner la
conduite des affaires.
De mme, des pays appartenant au mme systme juridique ont des lois
internes trs diffrentes. Le Code civil allemand, par exemple, dicte des
rgles diffrentes des Codes civils belges ou franais. Par exemple, le
Code civil allemand protge davantage les intrts du vendeur que ceux
92
de lacheteur en lui permettant de se rserver la proprit de la chose

vendue tant que lacheteur na pas pay lintgralit du prix. Au contraire,
les Codes civils franais et belge favorisent davantage lacheteur : le trans-
fert de proprit seffectuant plus en amont de la transaction commerciale.
Le tableau ci-aprs prsente le droit des diffrents pays du monde en

grands systmes de droits contemporains1.
Systmes juridiques Pays Caractristiques
1: 4
Droit romano- Europe occidentale Le droit est le fait du lgislateur (codification
79
9
germanique ( lexception de du droit).
79
28
(Rgime des codes) lAngleterre) et ses La loi est la principale source du droit.
T:3
TA
anciennes colonies, Droit dirigiste, interventionniste.
ET
-S
Amrique latine. Droit abstrait, qui procde par application
SE
AL
dune rgle gnrale des cas particuliers.
CI
SO
ET
Droit anglo-saxon Grande-Bretagne Le droit est essentiellement coutumier et
S
UE
(Rgime et ses anciennes jurisprudentiel.
IQ
OM
de common law) colonies, Droit pragmatique o le juge part du particu-
ON
EC
tats-Unis. lier pour aller vers le gnral.
ES
Le contrat doit tout prvoir (clauses contrac-
QU
DI
tuelles prcises rdiger avec le plus grand

RI
JU
soin).
ES
NC
Droit libral par essence.

IE
SC
S
DE
Droit dominante Chine, Inde, Japon. Suspicion lgard du droit, qui nest pas
TE
UL
religieuse reconnu comme modle de rgulation des

C
FA
relations sociales.
m:
.co
Un ensemble de rgles de conduite dicte le

x
vo
lar
comportement des individus plus que des

ho
.sc
rgles strictement juridiques.

1
uh
Solution des problmes par voie amiable et

non contentieuse, ce qui explique le faible
taux de procs.
1. Source : Les grands systmes de droits contemporains du Professeur Ren David,

11e dition, Dalloz, octobre 2002.
93
Systmes juridiques Pays Caractristiques
Droit des ex-pays Pays musulmans. Le droit peut tre rgi exclusivement par le
socialistes Coran dans certains tats, et tre soumis
certaines influences trangres dans dau-
tres (Code civil gyptien par exemple).
Le plus souvent, les oprations internes sont
rgies par le droit coranique (droit pnal,
droit de la famille) et les transactions inter-
nationales par le droit tranger.
Russie et Droit en volution, non stabilis, empruntant

pays de lEst. des dispositions aux droits trangers.
Une place est reconnue au principe de lau-
tonomie de la volont (nombreuses disposi-
1: 4
79
tions suppltives).
9
79
28
T:3
TA
ET
-S
SE
AL
CI
Pour limiter les risques ns de la rdaction des contrats, il est possible
SO
ET
dutiliser des contrats types professionnels. Ceux-ci sont dfinis par les
S
UE
IQ
organismes professionnels et par les organismes internationaux tels que la
OM
ON
CNUDCI, la Commission des Nations Unies pour le Droit Commercial
EC
ES
International1. Les contrats types professionnels proposent des modles QU
DI
directement applicables quil conviendra de personnaliser selon le

RI
JU
ES
contexte. Les niveaux de dtail et la complexit diffrent bien videmment

NC
IE
selon les secteurs et la nature des biens viss, mais ils permettent pour le
SC
S
DE
moins de dfinir un minimum de communalit entre les parties sur les

TE
UL
clauses les plus importantes. Cela dit, noublions pas que le principe de
C
FA
m:
territorialit sappliquera quand mme.

.co
x
vo
lar
ho
De fait, la libert donne aux rdacteurs de contrats internationaux

.sc
1
uh
dcoule en quelque sorte de labsence dhomognit dans les rgles des

diffrents droits, le pendant de cette libert tant les interprtations diver-
gentes des clauses contractuelles en cas de litige, et donc une plus grande
exposition au risque.
1. Voir plus particulirement le prcis de jurisprudence de la CNUDCI concernant la

Convention des Nations Unies sur les contrats de vente internationale de marchandises,
mis en ligne par le secrtariat de la CNUDCI sur le site www.uncitral.org.
94
Un mode alternatif de rglement des conflits :

la procdure darbitrage
Larbitrage1 est conventionnel et constitue lun des rares modes de rsolu-

tion des litiges internationaux qui assure une efficacit au stade de son
excution, raison de lexistence et du nombre dtats qui sont parties la
Convention de New York de 1958 (139 tats). Larbitrage est un instrument
sans quivalent en matire de jugement judiciaire, et son utilisation peut
permettre lconomie de procdures longues et coteuses devant les tribu-
naux. A ce propos, soulignons limportance de la clause compromissoire
qui permet de dterminer lavance quelles seront les modalits de rsolu-
1: 4
tion dun ventuel litige : drogatoire la comptence des juridictions
79
9
79
tatiques, le recours larbitrage doit tre anticip ( dfaut il existe la
28
T:3
possibilit dun rattrapage dans le compromis darbitrage, convenu aprs
TA
ET
-S
la naissance du litige).
SE
AL
La procdure darbitrage est une procdure flexible : les parties peuvent
CI
SO
choisir les arbitres les mieux qualifis pour trancher les litiges. La confi-
ET
S
UE
dentialit est assure, et il ny a pas de procdure fige : celle-ci dpend de
IQ
OM
la convention des parties.
ON
EC
Laudit des contrats QU
ES
DI
RI
JU
ES
NC
Dans le but de limiter le risque contractuel, il est conseill de raliser un

IE
SC
audit des contrats, en se focalisant sur les points particuliers suivants :

S
DE
TE
CUL
FA
En amont :
m:
.co
x
vo
lar
clarifier qui, dans lorganisation, est porteur de la responsabilit de lex-

ho
.sc
1
uh
cution contractuelle, cette dernire tant trop souvent partage entre les
achats, la production, et les services juridiques des moments diffrents
de la vie du contrat ;
dfinir la cascade des engagements contractuels clients sur les fournis-
seurs en cas de retard de livraison : quelles sont les exigences relatives
1. Selon le Professeur Charles Jarrosson, Professeur de Droit lUniversit de Paris II,

larbitrage est linstitution par laquelle un tiers rgle le diffrend qui oppose deux ou
plusieurs parties, en exerant la mission juridictionnelle qui a t confie par celles-ci.
95
aux fournisseurs des fournisseurs de lentreprise ? Quelles sont les

exigences relatives des assurances appropries, etc. ;
dmarrer les discussions sur le plan contractuel ds la phase doffre et
engager les fournisseurs sur des avant-contrats ;
ne ngliger aucun aspect du contrat, comme par exemple, la clause
compromissoire qui doit sadapter au contexte juridique du contrat.
En aval :
bien dfinir et comprendre quelles sont les responsabilits contractuelles

vis--vis de lentreprise en cas de retard de livraison : en cas dexistence
1: 4
de pnalits, celles-ci sont-elles plafonnes ?
79
9
79
comprendre les consquences de linexcution et cerner les exceptions
28
T:3
dinexcution : cas de force majeure, pnalits, clause rsolutoire ?
TA
ET
comment sont dfinies les consquences des pertes financires causes
-S
SE
AL
par le fournisseur lentreprise cliente : perte de march, dimage, priva-
CI
SO
tion dusage, pnalits financires
ET
S
quelles sont les possibilits de rsiliation du contrat par lentreprise ?
UE
IQ
OM
Quelles en sont les contreparties ?
ON
EC
dans le cas de contrats internationaux, bien choisir lincoterm et donc le
ES
transfert de risque associ ; QU
DI
RI
se pencher sur les systmes dassurance crdit lis au contrat (ex :

JU
ES
NC
Coface) ;
IE
SC
prvoir des clauses de modification qui introduisent des possibilits

S
DE
dadaptation des deux cts.

TE
CUL
FA
m:
.co
Du point de vue de lentreprise acheteuse, il faut souligner que luniformi-

x
vo
lar
sation des contrats, en particulier les contrats de sous-traitance, favorise la

ho
.sc
rduction des risques juridiques en gnralisant des politiques groupe, en

1
uh
permettant dadapter rapidement lensemble des contrats aux nouvelles

lois et en simplifiant la gestion des contraintes lgales. On veillera particu-
lirement rduire les amendements et conditions complmentaires de
chaque contrat.
Enfin, il nest pas inutile de se poser la question de lquilibre contractuel

qui porte un facteur de risque de litige important.
96
On distingue deux natures de dsquilibre contractuel :
la lsion : cest le prjudice rsultant dun dsquilibre conomique entre

les prestations, notamment les dsquilibres autour du prix (prix insuffi-
sant ou prix excessif). Si les conditions sont inquitables, le contrat peut
tre annul ou rvis. Les consquences en sont des corrections contrac-
tuelles et des dommages et intrts ;
labus de puissance conomique qui confre un avantage excessif lune
des parties. Cest le fait de dicter de manire unilatrale des conditions
en raison de la situation qua la partie dominante dans le contrat. Le
risque de correction existe l aussi.
1: 4
3.4.2 Le risque juridique
79
9
79
28
T:3
TA
ET
-S
Au-del des difficults lies aux contrats, les problmes juridiques
SE
AL
peuvent concerner des champs finalement assez vastes. En voici quelques
CI
SO
exemples non limitatifs :
ET
S
UE
IQ
OM
existence ou non de conventions fiscales bilatrales (risque de requalifi-
ON
EC
cations sur le calcul et le paiement de certains impts) ;
ES
rglementation sur la vente perte et sur les soldes ; QU
DI
RI
JU
rglementations sanitaires ;
ES
NC
rgles de mise la consommation : informations, tiquetage, emballage,

IE
SC
service aprs-vente et garantie donne aux consommateurs, responsabi-

S
DE
TE
lit civile du producteur ;

CUL
lois sur les jeux et concours associs la vente ;

FA
m:
.co
possibilit de publicit comparative ;

x
vo
lar
droit de la proprit industrielle : procdure de dpt dune marque ou

ho
.sc
1
dun brevet, lgislation en matire de rpression contre la contrefaon ;

uh
excution de certaines garanties ;

limites aux champs dapplication des contrats dassurance ;
dlits divers : dlits de marchandage, travail des enfants, etc.
De mme, il existe des risques juridiques lis la cessation dactivit des

fournisseurs, tels que nous lavons dcrite au point 3.2.2, Les risques
financiers lis au fournisseur.
97
Nous proposons de poser une limite au risque juridique, et de le dfinir

comme tant la somme des responsabilits lgales probables pouvant tre
opposes lentreprise du fait de son activit, en particulier du point de
vue de la problmatique de la responsabilit produit. En effet, la garantie
de conformit oblige le vendeur livrer une marchandise qui corresponde
aux spcifications de loffre. Il ne faut cependant pas confondre cette
garantie avec la responsabilit du fait des produits. Celle-ci concerne les
effets du produit et les dommages quil peut engendrer cause de son
niveau de scurit insuffisant. La directive europenne du 25 juillet 1985
(rvise en 1999) relative au rapprochement des dispositions lgislatives,
rglementaires et administratives des tats membres en matire de respon-
1: 4
sabilit du fait des produits dfectueux harmonise le rgime de la respon-
79
9
79
sabilit du fait des produits, et cre un systme de responsabilit indpen-
28
T:3
dant de la notion de faute1. Les Amricains sont particulirement attentifs
TA
ET
cette notion, eux qui se lancent si facilement dans des conflits juridiques.
-S
SE
AL
CI
SO
Enfin, lentreprise devra tre attentive vrifier quil nexiste pas une
ET
S
rglementation supranationale laquelle le pays cible adhre doffice de
UE
IQ
OM
par son appartenance une communaut conomique internationale.
ON
EC
Rappelons que lentreprise qui agit linternational ne bnficie pas dun
ES
droit international unifi en raison de la souverainet des tats et quil QU
DI
RI
nexiste pas de juridiction supranationale qui lui permette dvoluer dans

JU
ES
NC
un contexte juridique unique.

IE
SC
Le cas particulier du risque juridique

S
DE
dans la passation des marchs publics

TE
CUL
FA
m:
.co
x
vo
lar
Le risque juridique dans la passation et lexcution des marchs publics

ho
.sc
1
rside dans le non-respect des dispositions du Code des marchs publics,

uh
lesquelles sont parfois difficiles interprter. Pour mmoire, entre 4 000

HT et les seuils communautaires, la procdure de passation du march est
adapte par la personne publique. En dessus des seuils communau-
taires, les procdures sont formalises (lappel doffres reste le principe).
1. Voir le Rpertoire de la lgislation communautaire :

http://europa.eu.int/eur-lex/lex/fr/repert/index.htm.
98
Plusieurs situations constituent des gisements de risque :
lapprciation du besoin par rapport au Code : lapprciation du besoin

conduit dterminer le montant estim du march et donc les seuils de
passation des marchs. En cas de fractionnement irrgulier du besoin,
conduisant dfinir un montant erron et donc une mauvaise procdure
de passation (exemple : choisir une procdure adapte plutt quun appel
doffres), le march sera dclar illgal. Le critre gnralement retenu
est celui du montant total factur par une entreprise son client durant
lanne civile ;
la nomenclature : elle doit tre cohrente avec les dispositions du Code,
1: 4
le risque tant le mme que celui expos ci-dessus ;
79
9
79
le respect du principe dgalit entre les candidats dans les procdures
28
T:3
de passation des marchs ;
TA
ET
le respect des rgles relatives la ngociation des marchs, car la ngo-
-S
SE
AL
ciation avec les candidats est rglemente dans les marchs publics ;
CI
SO
des formalits de publicit et de mise en concurrence insuffisantes dans
ET
S
le cadre des procdures adaptes, par rapport au montant et lobjet du
UE
IQ
OM
march.
ON
EC
ES
Au stade de lexcution, outre les classiques risques contentieux avec le QU
DI
RI
titulaire du march pour non excution du march, non-respect des

JU
ES
NC
dlais, etc., un risque juridique se prsente en cas de dpassement du

IE
SC
montant prvu du march ou des commandes par rapport celui annonc

S
DE
dans la mise en concurrence. La passation des avenants est rglemente

TE
CUL
dans les marchs publics, lavenant ne pouvant avoir pour effet de boule-
FA
m:
.co
verser lconomie gnrale du march, auquel cas le juge considre que

x
vo
lar
lavenant aurait du faire lobjet dun march spar.

ho
.sc
1
uh
Les risques encourus dans cette matire sont finalement de plusieurs

ordres : risque financier en cas dannulation du march par le juge, et
ventuellement risque pnal pour dlit de favoritisme, lequel peut tre
constitu mme sans intention frauduleuse.
Dans le cas des marchs publics, rduire les risques juridiques & conomi-
ques revients donc scuriser la prparation du march en amont, sa
passation et son excution.
99
Il convient par consquent de :
1) Scuriser les relations avec les fournisseurs potentiels pour assurer une
pleine concurrence.
2) Assurer le bon niveau de besoin : respects des seuils, allotissement,
structure du march pour sassurer des seuils auxquels on sera soumis.
3) Garantir la scurit juridique du contrat pour faire face aux dfaillances
potentielles dexcution.
4) Matriser la procdure de passation : respect du Code des Marchs
Publics et du droit de la concurrence.
1: 4
Enfin, au stade de lexcution du march, il conviendra de grer le contrat
79
9
79
avec le titulaire du march, de sassurer de la scurisation juridique des
28
T:3
avenants, de la gestion des rclamations et de lapplication des pnalits
TA
ET
en cas de besoin.
-S
SE
3.4.3 Le risque de fraude
AL
CI
SO
ET
S
UE
IQ
OM
Dans le monde des affaires, on saperoit que le risque de fraude est une
ON
EC
menace de plus en plus prsente. La dernire en date est laffaire Kerviel
ES
la Socit Gnrale o ce dernier a su djouer les procdures de contrle QU
DI
RI
JU
interne au nez et la barbe de sa hirarchie pour faire perdre finalement

ES
NC
5 milliards deuros la banque. Mme si cette affaire nest pas une fraude
IE
SC
caractrise, puisquil ny a pas eu denrichissement personnel, il nen

S
DE
TE
demeure pas moins que le systme de contrle a fait dfaut.

CUL
Tentative de dfinition de la fraude

FA
m:
.co
x
vo
lar
ho
La dfinition du Code pnal

.sc
1
uh
La fraude recouvre tous les actes malhonntes et malveillants prvus par

le Code pnal et dont le prjudice est purement financier. Il sagit de faux
et dusage de faux, du vol non caractris, de lextorsion de pices, du
dtournement de gages, de labus de blanc seing, de labus de confiance,
et enfin de la fraude informatique.
100

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de couverture simple dquilibre des contreparties

place pour y faire face. Globalement, notre industriel peut combiner : a)

plan stratgique, laccroissement des achats en dollars doit accompagner

Enfin, dun point de vue de sa politique achats, lindustriel peut galement

proportion des cots du fournisseur en dollars ; il faut pour cela connatre

avec prcision les inducteurs de cots en dollars du fournisseur. Dans un

second temps, lindustriel peut encourager laccroissement des achats en

Enfin, lindustriel peut annoncer lavance que certaines catgories dachats

Les actions prcdemment cites doivent faire lobjet dune solide

qui relve plus de la gestion de trsorerie. Dun point de vue technique, le

risque de change est gr par le Trsorier sous la responsabilit du Directeur

Financier de lentreprise. La fonction Achats, dans ce cadre, devra demander

utilises dans les engagements, notamment au travers du budget.

Citons au passage cette entreprise franaise, leader mondial du transport

maritime de conteneurs. La majorit de ses cots sont facturs en dollars,

titre dexemple, afin de couvrir un risque li aux fluctuations du taux de

France et 35 % par NYSE Euronext, Metnext fournit aux entreprises et

aux professionnels du courtage et de lassurance deux types dactivits. La

premire consiste procurer aux entreprises des indices surmesure pour

valuer et grer leur mto sensibilit 3. Partant du constat que de

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des entreprises. Par exemple, dans le secteur de lhabillement, une tude

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3.1.2 Le risque Pays

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