GUIA PARA LA ELABORACION DEL PROYECTO DE DESARROLLO

EMPRESARIAL Y TECNOLGICO
(PDET)

Compilado por:

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOS
(ECACEN)

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

(UNAD)
Medelln, 11 de marzo de 2014
 CONTENIDOS

INTRODUCCION ........................................................................................................... 8
RESUMEN DEL PROYECTO ...................................................................................... 8
1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA ........................................ 8
1.1. Anlisis del entorno......................................................................................... 8
1.2. Planteamiento del problema .......................................................................... 9
1.3. Justificacin ...................................................................................................... 9
1.4. Objetivos ........................................................................................................... 9
1.4.1. Objetivo General .................................................................................... 10
1.4.2. Objetivos Especficos ............................................................................ 10
2. ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................. 11
2.1. Identificacin y caracterizacin del bien o servicio .................................. 11
2.2. Caracterizacin del consumidor ................................................................. 12
2.3. Delimitacin y descripcin del mercado .................................................... 12
2.4. Comportamiento de la demanda ................................................................ 13
2.4.1. Tipos de demanda: ................................................................................ 14
2.4.2. Procesos para el Estudio de la Demanda ......................................... 14
2.4.3. Evolucin o comportamiento histrico de la demanda .................... 14
2.5. Parmetros para el clculo de la muestra................................................. 15
2.5.1. Frmula para calcular la muestra con poblacin finita .................... 15
2.5.2. Frmula para calcular la muestra con poblacin infinita ................. 16
2.5.3. Anlisis de la informacin recolectada ............................................... 16
2.5.4. Anlisis de la demanda actual ............................................................. 16
2.5.5. Pronstico de la demanda futura ........................................................ 17
2.5.6. Mtodos de proyeccin de la demanda ............................................. 17
2.5.7. Qu mtodos se pueden utilizar de regresin? .............................. 17
2.5.8. Mtodos Cualitativos de Proyeccin................................................... 19
2.5.8.1. Mtodo Delphi:.................................................................................... 20
2.5.8.2. Mtodo de los escenarios: ................................................................ 20
2.5.8.3. Mtodo de pronsticos visionarios: ................................................. 20
2.6. Comportamiento de la oferta del producto ................................................ 20
2.6.1. Identificacin del tipo de oferta que existe en el mercado .............. 21
2.6.2. Evolucin o comportamiento histrico de la oferta........................... 21
2.6.3. Anlisis de la oferta actual ................................................................... 22
2.6.4. Expectativas y proyecciones de la oferta........................................... 22
2.6.5. Posibilidades reales del proyecto a partir de la comparacin de la
oferta y la demanda ............................................................................................. 25
2.7. Anlisis de precios ........................................................................................ 25
2.8. Distribucin del producto ............................................................................. 27
2.8.1. Clasificacin de los intermediarios ...................................................... 28
2.9. Estrategias de comercializacin ................................................................. 28

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 2.9.1. Mtodos promocionales ........................................................................ 29
2.9.2. La promocin en las etapas del ciclo de vida del producto ............ 30
3. ESTUDIO TCNICO ........................................... Error! Marcador no definido.
3.1. Tamao del Proyecto ................................... Error! Marcador no definido.
3.1.1. Capacidad de produccin ..................... Error! Marcador no definido.
3.1.2. Variables que determinan el tamao de un proyecto .............. Error!
Marcador no definido.
3.2. Localizacin ................................................... Error! Marcador no definido.
3.2.1. Macrolocalizacin .................................. Error! Marcador no definido.
3.2.2. Microlocalizacin .................................... Error! Marcador no definido.
3.3. Proceso productivo ....................................... Error! Marcador no definido.
3.3.1. Descripcin de insumos ........................... Error! Marcador no definido.
3.3.2. Anlisis y descripcin del proceso productivo ...... Error! Marcador no
definido.
3.3.3. Programa de produccin. ......................... Error! Marcador no definido.
3.3.4. Seleccin y especificacin de equipos .. Error! Marcador no definido.
3.3.5. Necesidades de mano de obra ............... Error! Marcador no definido.
3.4. Obras fsicas y distribucin en planta ........ Error! Marcador no definido.
3.5. Estudio Administrativo .................................. Error! Marcador no definido.
3.5.1. Constitucin Jurdica ................................. Error! Marcador no definido.
3.5.2. Estructura Organizacional ........................ Error! Marcador no definido.
4. ESTUDIO FINANCIERO..................................... Error! Marcador no definido.
4.1. Inversin Inicial .............................................. Error! Marcador no definido.
4.2. Activo fijo: ....................................................... Error! Marcador no definido.
4.3. Capital de trabajo: ......................................... Error! Marcador no definido.
4.4. Inversin en terreno y obras fsicas. .......... Error! Marcador no definido.
4.5. Determinacin de Ingresos y Costos ......... Error! Marcador no definido.
4.5.1. Ingresos ................................................... Error! Marcador no definido.
4.5.2. Costos de Produccin. .......................... Error! Marcador no definido.
4.5.3. Gastos de Administracin..................... Error! Marcador no definido.
4.5.4. Gastos de Ventas .................................. Error! Marcador no definido.
4.6. Determinacin del punto de equilibrio ....... Error! Marcador no definido.
4.7. Inversin en capital de Trabajo ................... Error! Marcador no definido.
4.8. Financiamiento .............................................. Error! Marcador no definido.
4.8.1. Fuentes de Financiamiento...................... Error! Marcador no definido.
4.8.2. Condiciones de Financiamiento .............. Error! Marcador no definido.
4.9. Estados Financieros para el primer ao.... Error! Marcador no definido.
4.9.1. Balance General Inicial ......................... Error! Marcador no definido.
4.9.2. Estado de Resultados ........................... Error! Marcador no definido.
5. EVALUACIN DEL PROYECTO ...................... Error! Marcador no definido.
5.1. Evaluacin Financiera .................................. Error! Marcador no definido.
5.2. Flujo de Fondos para el Proyecto............... Error! Marcador no definido.
5.3. Diagrama del Flujo de Fondos ................... Error! Marcador no definido.
5.3.1. El Valor Presente Neto (VPN) ................. Error! Marcador no definido.
5.3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ................ Error! Marcador no definido.
5.4. Anlisis de Sensibilidad. .............................. Error! Marcador no definido.

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 5.4.1. Identificacin de las variables y porcentajes a utilizar ................. Error!
Marcador no definido.
5.4.2. Elaboracin de los nuevos flujos de fondos afectados con la
sensibilidad (Calcular VPN y TIR). ........................ Error! Marcador no definido.
5.4.3. Elaboracin de las grficas comparativas e interpretacin de los
resultados.................................................................. Error! Marcador no definido.
5.5. Incidencia del proyecto en el entorno ........ Error! Marcador no definido.
6. EVALUACION DEL PROYECTO ...................... Error! Marcador no definido.
6.1. Tipos de evaluacin ...................................... Error! Marcador no definido.
6.1.1. Evaluacin financiera ................................ Error! Marcador no definido.
6.1.2. Evaluacin econmica .............................. Error! Marcador no definido.
6.1.3. Evaluacin social ....................................... Error! Marcador no definido.
6.2. Plan de implementacin ............................... Error! Marcador no definido.
6.2.1. Trmites Legales y Administrativos ........ Error! Marcador no definido.
6.2.2. Consecucin del financiamiento ............. Error! Marcador no definido.
6.2.3. Ejecucin del proyecto.............................. Error! Marcador no definido.
6.2.4. Tcnicas de planeacin y control en la implementacin ............. Error!
Marcador no definido.
6.2.4.1. El mtodo de GANTT ............................ Error! Marcador no definido.
6.2.4.2. Tcnicas PERT y CPM ......................... Error! Marcador no definido.
CONCLUSIONES ........................................................ Error! Marcador no definido.
BIBLIOGRAFIA ............................................................ Error! Marcador no definido.

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 Compiladores.

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

Este material ha sido elaborado bajo la modalidad de compilacin, por

Docentes de la Universidad nacional Abierta y a Distancia (UNAD), para apoyar
el desarrollo de los diferentes programas de tecnologa de la Escuela de
Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios (ECACEN).

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 AGRADECIMIENTOS

Expresamos enorme agradecimiento a Dios por regalarme el entendimiento, el

conocimiento y la sabidura para poder realizar y llevar a buen trmino este
Proyecto. Igualmente, gracias a Alejandro Alonso Tobn Escobar por iniciar el
desarrollo a consolidar esta gua para la elaboracin de proyectos de desarrollo
empresarial y tecnolgico (PEDT). Gracias a todos los docentes de la
Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD), por todos los
conocimientos, aportes y experiencias que me brindaron.

Gracias a todo el equipo humano que de una u otra forma intervino, de forma
directa e indirecta, en este proceso de crecimiento personal, familiar,
acadmico y social.

Gracias a la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de

Negocios (ECACEN), y a sus directivos por su apoyo y estmulo incondicional.

Esta sinergia ha hecho posible, que este sueo se convirtiese en realidad.

Guillermo Giraldo Vargas

Jorge Isaac Agudelo Gutirrez
Docentes ECACEN CEAD Medelln

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INTRODUCCIN

En la actualidad es fundamental para los profesionales, desarrollar las

competencias para la presentacin de proyectos de investigacin aplicada que
den cuenta de la solucin a las problemticas propias de las organizaciones
dentro de un contexto real propio de cada regin.

Es de conocimiento general, que cada da se presentan en las organizaciones

una serie de problemticas que van desde lo estrictamente estructural hasta lo
estratgico. Muchas de estas situaciones tienen que ver con el reconocimiento
del mercado, los aspectos tcnicos y financieros y las responsabilidades frente
a las regiones y sus comunidades.

El objetivo general de esta gua para la elaboracin de proyectos de desarrollo

empresarial y tecnolgico (PEDT), es servir de apoyo a los estudiantes de Los
programas tecnolgicos de la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Econmicas y de negocios (ECACEN).

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COMPONENTES DEL PROYECTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y
TECNOLGICO

INTRODUCCION

La introduccin debe responder a 5 aspectos, que deben de estar implcitos en

el texto. Estos aspectos son:

Origen: Este aspecto determina el motivo de por qu se elabora el

proyecto.

Objetivo: De forma implcita se debe sealar el resultado que se quiere

alcanzar en el proyecto.

Metodologa: Consiste en sealar cada uno de los pasos que se utilizaron

para poder desarrollar el proyecto.

Alcance: Se refiere a sealar de forma clara, cul es el horizonte del

proyecto.

Limitaciones: Consiste en identificar las dificultades y restricciones que se

presentaron en la elaboracin del proyecto.

RESUMEN DEL PROYECTO

1. JUSTIFICACION Y TERMINOS DE REFERENCIA

1.1. Anlisis del entorno

El anlisis del entorno permite identificar las necesidades y problemas que

afectan a la comunidad, y como respuesta a estas situaciones, se deben
plantear alternativas de solucin, entre las cuales se encuentran los
proyectos.

Por lo tanto, a partir de las situaciones existentes en una regin, se deben

generar ideas que contribuyan a la solucin de los problemas y necesidades
detectadas. (Contreras, 1997).

En resumen, lo que debe hacerse es ir a la regin y realizar un

reconocimiento del medio social y cultural, el medio econmico, tecnolgico,
polticolegal, y ecolgico, de tal forma que se puedan establecer los
recursos, vocacin econmica y perspectivas de desarrollo que ofrece la
regin, as como sus problemas y necesidades. Para esas oportunidades,
necesidades y problemas que se detectaron, se deben plantear alternativas
de solucin que a su vez se convierten en ideas de proyectos.

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Qu conforma el medio Socio-cultural?

Las caracteristicas sociales y culturales de la regin, costumbres,

tradiciones, nivel educativo, estrucutras etnicas, habitos de consumo,
composicin demogrfica, carencias, necesidades, y aspiraciones de la
comunidad.

Qu conforma el medio Econmico?

La vocacin econmica de la region, los recursos existentes en la region, la

distribucin de la riqueza. Aqu deben identificarse los prinpales bienes y
servicios que se producen, las actividades econmicas de mayor desarrollo,
los factores que han favorecido o restringido el desarrollo economico, y las
condiciones de infraestructura de la zona.

Qu conforma el medio tecnolgico?

El grado de industrializacin alcanzado en las diferentes actividades

econmicas del entorno, la identificacin de las instituciones que se dedican
a la investigacin y el desarrollo de proyectos de aplicacin tecnolgica.
Igualmente, tambin hace parte la capacitacin del recurso humano.

Qu conforma el medio politico-legal?

Incluye los procesos poltico-legales que influyen cada vez ms sobre las
conductas de las compaas. Estn incluidas las entidades regulatorias, los
cambios y polticas gubernamentales,las polticas de comercio exterios y la
globaslizacin.

1.2. Planteamiento del problema

Plantear el problema, es describir la situacin actual. Es decir, el problema

que existe, que puede describirse sealando los sntomas que originan
dicha situacin (situacin actual), y las causas que tiene o puede tener.
(Mndez, 2005)

1.3. Justificacin

La justificacin debe responder al por qu? y al para qu? Es decir, en el

por qu se sealan las razones y motivaciones por las cuales se plantea el
proyecto, esta parte est relacionada con satisfacer la necesidad, claro que
luego de haberlo descrito. El para qu, responde a los beneficios y a la
conveniencia que traer el proyecto. (Mndez, 2005)

1.4. Objetivos

Los objetivos deben expresar de manera concreta los resultados que se

esperan obtener y mostrar a travs del proyecto

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1.4.1. Objetivo General

El objetivo general se deduce del problema planteado. Es un

resultado deseado.

1.4.2. Objetivos Especficos

Los objetivos especficos se formulan a partir del objetivo General,

lo que se pretende es que exista un objetivo por cada aspecto
concreto que sea necesario desarrollar para lograr el objetivo
general (Contreras, 1997), por ejemplo un objetivo especfico
acerca del anlisis del entorno, otro que tenga relacin con el
estudio de mercado, y as para los dems aspectos que conforman
el proyecto.

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2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Identificacin y caracterizacin del bien o servicio

Grfico 1: Clasificacin de los productos.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

Se debe indicar de manera clara en qu consisten los bienes o servicios

que se van a obtener en el proyecto, en resumen para caracterizar
podemos responder a las siguientes preguntas:

Qu tipo de producto es?

Las posibles respuestas pueden ser:

Bien o servicio
Producto de consumo (duradero, perecedero, popular, no popular,
necesario o suntuario, de especialidad)
Producto industrial (suministros, accesorios, servicios de asesora,
equipos, herramientas, materiales de operacin entre los cuales se
contemplan: Aceites, lubricantes, papelera.

Qu caractersticas fsicas tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

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 Externas: Forma, color, tamao, peso, olor textura envase,
presentacin, entre otras.
Internas: Sabor, aroma, tiempo de perecibilidad, propiedades, entre
otras.

Qu caractersticas tcnicas tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

Capacidad
Calidad
Versatilidad
Vida til, entre otras.

Qu caractersticas intangibles tiene un producto?

Las posibles respuestas pueden ser:

Nivel social o status

Creencias
Beneficios que presta

Nota: Si el proyecto pretende prestar un servicio, la descripcin responde a:

En qu consiste el servicio.
Los fines a los cuales se va a destinar.
Las bondades y calidad (Contreras, 1997)

2.2. Caracterizacin del consumidor

Los potenciales usuarios o clientes pueden ser caracterizados a partir de

variables de tipo demogrfico, tales como:

Sexo
Edad
Nivel Educativo
Nivel de Ingresos
Profesin
Ocupacin
Ubicacin (rural, urbana etc.)

2.3. Delimitacin y descripcin del mercado

Este tem se inicia con la caracterizacin de los consumidores. En este

estudio se enuncian y explican las caractersticas generales que definen y
delimitan el mercado que va a ser atendido.

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 Delimitacin del rea geogrfica: Se debe delimitar claramente la
zona geogrfica que va a ser atendida durante el perodo de vida til
del proyecto indicando los municipios que cubre, Departamentos o los
pases donde llegar, si se busca exportar. Para describir mejor lo
anterior mente sealado, se pueden elaborar croquis donde se muestre
la zona que ser atendida por el proyecto. Una vez delimitado el
Mercado se procede a estudiar las caractersticas generales de la zona
que se delimita, teniendo en cuenta lo siguiente:

Descripcin de condiciones de infraestructura: En este apartado, es

fundamental analizar aspectos tales como: Condiciones de vas de
transporte, localidades de transporte, medios de comunicacin,
infraestructura existente (almacenamiento); de todo lo anterior se seala
si son favorables o no favorables para el proyecto.

Descripcin de caractersticas de la poblacin: Consiste en

determinar cuntos elementos de la poblacin que fue estudiada
anteriormente, poseen las caractersticas que fueron descritas para el
consumidor. Dentro de las variables de tipo general que permitirn
obtener conclusiones con respecto a la poblacin se tienen:

Poblacin. total (Masculino y femenino)

Tasas de crecimiento de la poblacin.
Nmero de hogares.
Poblacin por ocupacin etc.
Una vez analizado lo anterior se puede estimar la demanda potencial
para el producto proyectado.

2.4. Comportamiento de la demanda

En el trabajo desarrollado hasta ahora se tiene definido el producto, se han

enunciado las caractersticas bsicas de los consumidores se ha delimitado
y descrito el mercado de producto.

La demanda: Es el nmero de unidades de un servicio o de un bien, que

los consumidores o usuarios estn dispuestos a adquirir, durante un perodo
de tiempo especfico y bajo un conjunto de condiciones (precio, producto,
ingresos de los consumidores, sustitutos, gastos y preferencias de los
consumidores).

Qu pretende el estudio de la Demanda?

R/ Calcular el nmero de personas o de organizaciones que son

consumidoras usuarios de dicho producto o que puedan llegar a serlo.

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2.4.1. Tipos de demanda:

Demanda insatisfecha: Se presenta cuando las necesidades del

mercado no estn siendo adecuadamente atendidas mediante los
bienes o servicios producidos.

Demanda satisfecha: Se presenta cuando los consumidores

encuentran en el mercado los bienes o servicios que requieren, esta
demanda puede ser de dos tipos: Saturada y no saturada.

Demanda saturada: Se presenta cuando el mercado no admite

cantidades adicionales del bien o servicio.

Demanda no saturada: Se presenta cuando el mercado se

encuentra atendido de manera adecuada, pero el volumen de la
demanda se puede hacer variar positivamente al alza mediante el
uso de estrategias de mercadeo (publicidad, ofertas especiales etc.).

2.4.2. Procesos para el Estudio de la Demanda

Existen diversos mtodos para el estudio de la demanda, es preferible

utilizar mtodos que permitan identificar que ha condicionado la
evolucin de la oferta y la demanda, para lo cual se requiere cumplir los
siguientes pasos:

Anlisis del Comportamiento Histrico.

Anlisis de la situacin actual.
Pronstico de la situacin esperada para el futuro

2.4.3. Evolucin o comportamiento histrico de la demanda

Se efecta con el fin de recopilar informacin estadstica que sirva como

base para realizar proyecciones.

Dnde se puede conseguir dicha informacin?

R/ En fuentes secundarias o en caso de no encontrarla en estas fuentes,

se debe recurrir a fuentes primarias. Es recomendable recurrir a fuentes
primarias, debido a que la informacin contenida en fuentes
secundarias, se obtuvo con un fin especfico, y no para nuestro proyecto,
por lo tanto es difcil que rena todas las condiciones de la informacin
que se requiere.

Qu informacin se debe recolectar?

R/ La relacionada con la cantidad de productos vendidos y consumidos,

tambin puede ser til recolectar informacin acerca del nivel de

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 ingresos de los clientes potenciales, tasas de crecimiento de la
poblacin, costumbres, siempre mirando cmo ha sido su evolucin en
el tiempo.

En resumen: Se deben reunir las series estadsticas relacionadas con el

consumo del bien o servicio, estas series deben abarcar por lo menos 10
aos, si esto no es posible podr emplear datos de un menor nmero de
aos.

Qu tcnicas se utilizan generalmente para recolectar la

informacin primaria?

La observacin
La entrevista:
La encuesta

La tcnica que se utilice depende de la informacin a recolectar y de las

personas a contactar.

Qu exige trabajar con fuentes primarias (encuesta, observacin y

entrevista)?

R/ La seleccin de un grupo representativo, es decir de una muestra

debido a que en la mayora de los casos se hace imposible y anti-
econmico contactar a toda la poblacin, en caso de que se pueda
encuestar la totalidad de la poblacin se estara ante un censo.

2.5. Parmetros para el clculo de la muestra

N = Poblacin o universo.
N = Muestra.
e = Nivel de error (5% - 7%). Se recomienda trabajar con el 5%
Z = Nivel de confianza (Puede trabajarse con el 95%, 97%, 99%).
p = Probabilidad o frecuencia de que ocurra el suceso.
q = Probabilidad o frecuencia de que no ocurra el suceso.
p+q = 1 (Toda probabilidad, est en el rango entre 0 y 1)

2.5.1. Frmula para calcular la muestra con poblacin finita

Poblacin Finita: Es aquella que incluye un conjunto de medidas y

observaciones que no sobrepasan en nmero las 100.000 unidades.

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2.5.2. Frmula para calcular la muestra con poblacin infinita

Poblacin Infinita: Es aquella que incluye un conjunto de medidas y

observaciones que sobrepasan en nmero las 100.000 unidades.

2.5.3. Anlisis de la informacin recolectada

Lo primero que se debe hacer es seleccionar la informacin, tomando

solo la que ofrezca mayor confiabilidad y que realmente corresponda a
los objetivos del estudio que se est realizando. Para construir este
anlisis se puede recurrir a la estadstica, de tal forma que se puedan
obtener frecuencias (Absolutas y relativas).

Cmo se debe presentar la informacin una vez analizada?

Es recomendable la elaboracin de: Cuadros, tablas, grficas y realizar

la respectiva interpretacin.

Nota: Cuando se trate de un producto nuevo el trabajo se hace ms

difcil, para subsanar este problema, se puede investigar la existencia
de productos similares que atiendan las mismas necesidades, y se
estudia para este producto como ha sido su evolucin Histrica. Cuando
no existen sustitutos se trabaja a partir de las series poblacionales
(poblacin) y de los resultados que arrojen los estudios que se hagan en
el mercado a travs de encuestas, entrevistas etc. Se puede asumir por
ejemplo que dicho porcentaje de la poblacin ser considerado como
usuario o consumidor potencial del bien proyectado.

2.5.4. Anlisis de la demanda actual

Hacia qu se orienta este anlisis?

Este anlisis se orienta hacia la consecucin de la informacin que

facilita el logro de dos propsitos principales:

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 Determinar el volumen de los bienes o servicios que los
consumidores estn dispuestos a adquirir.
Establecer si se justifica o no la instalacin de una nueva unidad de
produccin o la ampliacin de la capacidad instalada por el producto
proyectado.

Nota: Para realizar un anlisis ms profundo de la informacin

recolectada, se puede utilizar anlisis mediante elasticidades (Pag. 139
a 146 del mdulo de Marco Elas Contreras)

2.5.5. Pronstico de la demanda futura

Consiste en analizar la situacin futura del mercado del producto.

Los mtodos y tcnicas de proyeccin existentes son variados y poseen

distintos grados de complejidad y precisin, el mtodo o tcnica a elegir
depende de la informacin disponible, la precisin deseada del
pronstico, el tiempo, y el producto entre otros.

Se recomienda utilizar mtodos sencillos basados en pronsticos a partir

de tendencias histricas que deben complementarse con juicios y
apreciaciones personales.

2.5.6. Mtodos de proyeccin de la demanda

Existen diversas alternativas para determinar el comportamiento futuro

de un producto o servicio, (estos mtodos se pueden utilizar para
pronosticar la demanda, oferta y precios).

El anlisis de las series histricas debe permitir establecer las

tendencias que ha tenido la demanda, oferta y los precios, ste anlisis
de tendencias, como de proyeccin se pueden hacer mediante anlisis
de regresin. Tambin en los proyectos cuya demanda futura depende
del nmero de pobladores, sin importar por ejemplo el nivel de ingresos
etc., las proyecciones se pueden hacer teniendo como base la tasa de
crecimiento poblacional y utilizando la frmula del futuro que es:
F=P(1+i) ; de igual manera cuando se cuenta con suficiente informacin
histrica o cuando no es muy confiable, es comn que se utilicen los
llamados mtodos cualitativos, para predecir de manera complementaria
la demanda de los prximos aos, ste mtodo se basa en el concepto y
opiniones de expertos.

2.5.7. Qu mtodos se pueden utilizar de regresin?

R/ Regresin con dos variables o simple (este mtodo utiliza los mnimos
cuadrados) y el de regresin mltiple.

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Proyeccin mediante tasas de crecimiento poblacional
Contreras (2002), dice que se emplea en aquellos proyectos en los
cuales se facilita calcular a partir del conocimiento del volumen de la
poblacin existente en el rea correspondiente al mercado del producto.
Puede considerarse toda la poblacin potencial consumidora de bienes o
usuarios de servicios. Tambin, cuando se ha establecido una tasa
porcentual de la poblacin en mencin, como demandante. En este
ltimo caso, es usual que se haya realizado el clculo de un coeficiente
que permita establecer el nmero de unidades demandadas a partir de
la poblacin proyectada. El clculo puede hallarse mediante la siguiente
ecuacin:

Dnde:

Pn: Poblacin para el ao n

Po: Poblacin inicial (ao base)
r: Tasa de crecimiento poblacional
n: Nmero de aos transcurridos entre el ao base y el ao que se
va a calcular

Cuando no se conoce r, se puede calcular a mediante datos arrojados

por los dos ltimos censos de poblacin. Para ello, se debe despejar r en
la ecuacin anterior.

Ejemplo:

En la localidad de Piedrarredonda, se llev a cabo una proyeccin para

identificar las necesidades de la poblacin rural para un proyecto de
desarrollo vial. Para llevar a cabo lo anterior, se estim la poblacin
esperada para los aos 2010 y 2011, y consultados los datos de los dos
ltimos censos, se

POBLACIN
CENSO
TOTAL CABECERA RESTO
1997 50000 10000 40000
2008 60000 12000 48000

El clculo de la tasa de crecimiento de la poblacin total se hizo tomando

los totales de los censos y reemplazando en la ecuacin.

= (1 + )

60000 = 50000(1 + )12

60000
= (1 + )12
50000

1,20 = (1 + )12

12 12
1,20 = (1 + )12

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1,0153 = 1 +

0,0153 =

Interpretacin: La poblacin total de Piedrarredonda creci a una tasa

de 1,53% anual durante los aos 1997 y 2008.

Si se supone que la poblacin seguir creciendo en los aos siguientes

a la misma tasa, se presentar esta situacin:

Ao 2010

Pn = ?
Po= 60000 (poblacin del ltimo censo)
n= 2, aos transcurridos entre 2009 y 2010
r= 0,0153

= (1 + )

2010 = 60000(1 + 0,0153)2

2010 = 60000(1 + 0,0153)2

2010 = 60000 1,0308341

2010 = 61850

Para calcular la poblacin de los habitantes de Piedrarredonda en el ao

2011, tenemos:

2011 = 60000(1 + 0,0153)3

2010 = 60000 1,046605852

2011 = 62796

Puede elaborarse el cuadro de proyeccin

POBLACIN
CENSO
TOTAL CABECERA RESTO
2010 61850
2011 62796

2.5.8. Mtodos Cualitativos de Proyeccin

Estos mtodos se emplean para complementar predicciones del

mercado cuando los mtodos cuantitativos que utilizan datos histricos

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 no pueden explicar adecuadamente la demanda u oferta futura o
esperada.

Nota: Estos mtodos no pueden ser un pretexto para evitar hacer

indagaciones ms profundas por medio de otros mtodos.

2.5.8.1. Mtodo Delphi:

Consiste en consultar a un grupo de expertos en el mercado del producto que
se est investigando, con el fin de conocer su posicin y el comportamiento en
el futuro.

2.5.8.2. Mtodo de los escenarios:

Es un mtodo de proyeccin estratgica, que se utiliza para un sector
econmico o empresarial especfico o a nivel global. Un escenario se define
como los relatos que describen los posibles futuros y las eventualidades de que
stos ocurran, bajo ciertas condiciones. A partir de la lectura de los escenarios,
se establecen metas, planes y programas de accin.

2.5.8.3. Mtodo de pronsticos visionarios:

Se utiliza por empresas que proyectan lanzar productos nuevos o incrementar
el volumen de produccin de productos existentes. Las experiencias del
personal, se aprovechan para realizar estimaciones de la demanda esperada.
En estos casos la fuerza de ventas desempea un papel importante porque
tienen el contacto directo con los clientes de la compaa. El procedimiento es
el siguiente:

Cada vendedor estima la demanda esperada del producto en su zona.

Las estimaciones se analizan y se corrigen si el del caso.
Las estimaciones de toda la fuerza de ventas se consolidan para obtener la
demanda total del mercado.

2.6. Comportamiento de la oferta del producto

Oferta: Es la cantidad de bienes o de servicios que los productores u

oferentes estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio
determinado.

Para qu estudiar el comportamiento de la oferta?

Para establecer las cantidades del bien o del servicio que los productores,
es decir la competencia estn en capacidad de ofrecer en el mercado y
como lo haran.

Nota: Estudiar la oferta es estudiar la competencia y mientras ms se

conozca la competencia, mejor elemento de juicio se tendr para disear
las estrategias de comercializacin con las cuales se enfrentaran.

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La oferta se estudia en funcin de una serie de variables, las cuales son:

Precios del producto

Insumos disponibles y su precio
Apoyos o restricciones del gobierno
Cambios tecnolgicos
Las variaciones en el clima (si el producto lo requiere)
La disponibilidad de bienes sustitutos

Se deben mirar cmo estas variables condicionan los volmenes ofrecidos.

Ej. Una Helada en el Brasil Cmo afecta el precio del caf?
En este punto se pueden utilizar las elasticidades de la demanda.

2.6.1. Identificacin del tipo de oferta que existe en el mercado

Oferta libre competitiva o poliplica: En este tipo de oferta existe

una gran cantidad de productores que ejercen una competencia
abierta de tal manera que su participacin en el mercado depende de
la calidad del producto, los precios y de los servicios
complementarios que ofrecen al consumidor. Este tipo de mercado
es el que ofrece ms ventajas para proyectos pequeos y medianos
(Contreras, 1997).

Oferta oligoplica: En este tipo de oferta existen unos pocos

productores que acaparan el mercado y establecen de comn
acuerdo las condiciones para el mercado tales como: cantidad a
ofrecer, calidad, precio etc.

Oferta monoplica: En este tipo de oferta el bien o servicio es

ofrecido por un solo productor, quien establece las condiciones del
mercado. Ej. energa elctrica, telefona, agua etc., en un mercado
donde slo exista un oferente.

El este aparte el estudiante debe observar si el bien o servicio que

ofertar a travs del proyecto presenta alguno de estos tipos de
oferta, esto le permitir al proyectista disear las estrategias ms
adecuadas para participar en el mercado.

Nota: Para el estudio de la oferta, se siguen los mismos

procedimientos y se pueden aplicar mtodos similares a los
planteados para el caso de la demanda, esto implica realizar anlisis
a nivel histrico, actual y futuro, con el propsito de establecer la
cantidad de bienes o de servicios que los posibles competidores han
ofrecido, estn ofreciendo, y estarn en capacidad de ofrecer.

2.6.2. Evolucin o comportamiento histrico de la oferta

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Se obtiene de la misma forma que se procedi con la demanda, esta
informacin tambin puede dar indicios de las decisiones tomadas por
los competidores e incorporar dicha experiencia en beneficio del
proyecto.

La informacin a recolectar puede ser de tipo cualitativo y cuantitativo,

por lo tanto se requieren las series de produccin del bien o servicio en
estudio, es decir se deben conseguir las cantidades del bien que han
sido puestas en el mercado en los ltimos aos.

Tambin se debe tener en cuenta los factores del medio ambiente que
han influido en el comportamiento de la oferta (socioculturales,
econmicas, tecnolgicas, polticas, legales, etc.). Tambin se debe
indagar que empresas han venido suministrando el producto o servicio al
consumidor, que empresas han desaparecido, que empresas han
retirado el producto del mercado. Igualmente, se deben identificar
claramente los productos sustitutos (los productos sustitutos son los que
satisfacen la misma necesidad o una similar y por lo tanto el consumidor
puede optar por una de las dos o tres que existan).

2.6.3. Anlisis de la oferta actual

Consiste en determinar que ocurre actualmente con la oferta del bien o

servicio que el proyecto desea vender. En sntesis lo que se debe
determinar son las caractersticas que actualmente tiene la competencia,
por, lo tanto para realizar este anlisis se deben conocer los siguientes
aspectos:

Nmero de competidores: De tal forma que se pueda establecer el

tipo de oferta.
Identificacin de los productores que se constituyen en competencia
para el proyecto.
Capacidad instalada y utilizada que tienen los competidores.
Volumen de bienes que estn fabricando los competidores.
Principales competidores en el mercado y grado de participacin.
Calidad de los bienes y servicios que ofrece la competencia.
Precios de los bienes y servicios.
Canales de comercializacin utilizados por los competidores, y las
polticas de ventas.
Costos de produccin (Si es posible).
Planes de expansin que posea la competencia (Si es posible).
Tecnologa utilizada.

2.6.4. Expectativas y proyecciones de la oferta

Anlisis de la oferta futura:

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Permite pronosticar la cantidad de bienes y servicios que sern ofrecidos
al mercado por la competencia. Los mtodos que se utilizan para lograr
la proyeccin futura de la oferta pueden ser:

Mnimos cuadrados: Mtodo que permite realizar proyecciones a partir

de series histricas y la utilizacin de la ecuacin General

Es importante sealar que para poder remplazar en la ecuacin anterior

los valores de a y b, se deben resolver las siguientes ecuaciones:

Dnde: y= Unidades
x= Tiempo o perodo
n= Nmero de perodos
a^b= Parmetros a calcular

Los valores necesarios para resolver las dos ecuaciones anteriores, se

obtienen de la serie histrica, la cual se puede llevar a una tabla con el
fin de obtener las variables necesarias. Una muestra de ello, es el
siguiente ejemplo:

La siguiente es la informacin en valores correspondiente a la venta en

unidades del producto Antisolar Beta 6, en los siguientes meses:

n x y x xy
Enero 0 200 0 0
Febrero 1 250 1 250
Marzo 2 230 4 460
Abril 3 240 9 720
Mayo 4 230 16 920
TOTALES x=10 y=1150 x=30 xy=2350
Grfico 1. Ejemplo de proyeccin por mnimos cuadrados.
Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

Se pide calcular las ventas en unidades del producto, para los prximos
6 meses.

Teniendo los datos necesarios organizados, se procede a remplazar en

las dos ecuaciones, y luego como se va a presentar un sistema de
ecuaciones con dos incgnitas, las puedo resolver por el mtodo de

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eliminacin, de tal forma que primero se obtenga el valor de b y luego al
remplazar en la ecuacin 1 se obtiene el valor de a. Una vez se tengan
los valores de a y b se puede remplazar en la ecuacin original: Y=
a+bx. Para una mejor comprensin, se ilustra la solucin al caso
anterior:

Solucin: Reemplazamos los datos en las frmulas:

1150 5a 10b 1150 5a 10b

1150 10b 1150 5a
a b
5 10

2350 10 a 30b 2350 10 a 30b

2350 30b 2350 10 a
a b
10 30
Igualamos, ambos valores:

1150 10b 2350 30b 1150 5a 2350 10 a

a b
5 10 10 30
230 2b 235 3b 3450 150a 2350 10a

3b 2b 235 230 15a 10a 3450 2350

b5 5a 1100

1100
a
5
a 220
Reemplazamos en la ecuacin de la lnea recta:

y a bx , (Donde X corresponde al perodo a calcular).

y junio22055
y junio220 25
y junio245

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 y julio22056
y julio22030
y julio250

Notas:

Se contina aplicando la frmula para los cuatro meses restantes.

Existen otros mtodos para resolver este tipo de ecuaciones como
son: Reduccin, Sustitucin e igualacin.
Otros mtodos utilizados para elaborar presupuestos como pueden ser:

Variacin porcentual promedio

Variacin absoluta promedio
Mtodo econmico administrativo

Nota: Las proyecciones de la oferta futura se deben realizar para el

mismo periodo que se realizaron para la demanda. (Por lo general 5
aos).

2.6.5. Posibilidades reales del proyecto a partir de la comparacin

de la oferta y la demanda

Al comparar los pronsticos realizados tanto para la oferta como para la

demanda, se puede encontrar lo siguiente:

Que la demanda sea superior a la oferta, caso en el cual se est ante

un mercado con demanda potencial insatisfecha.

Que la demanda y la oferta sean + o iguales, caso en el cual se

est ante una demanda satisfecha.

Que la demanda sea inferior a la oferta, donde se tendr una

demanda saturada. Lo ideal es que el proyecto participe de un
mercado con demanda potencial insatisfecha. En caso de que la
demanda se encuentre satisfecha o saturada, el proyecto si desea
participar de dicho mercado debe disear las estrategias de
penetracin y comercializacin de dichos mercados.

2.7. Anlisis de precios

El anlisis de los precios es de suma importancia porque permite visualizar

lo que ocurrir con la demanda y la oferta si los precios varan, as como
para calcular los ingresos futuros. En anlisis de precios comprende:

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Evolucin histrica de los precios: El comportamiento histrico permite
fijar los precios y pronosticar los futuros. Para analizar los precios se
requiere consultar series de precios, recomendablemente desagregados, es
decir: precios al productor, al mayorista, al minorista, al consumidor. Los
precios se pueden expresar en trminos corrientes o trminos constantes.
En las series de tiempo se requiere identificar las tendencias y las
variaciones estacionales.

Criterios y factores que permiten determinar los precios

Existen diferentes mtodos para fijar los precios de venta, entre los cuales
tenemos.

*Costo total:

UD: Utilidad deseada.

*Costo de conversin (MOD+CIF)

MOD: Mano de obra directa

CIF: Costos indirectos de fabricacin

Es recomendable utilizarlo cuando el costo de conversin es muy

significativo (60%, 70% del costo del producto)

UD: Utilidad deseada

El costo de conversin para el anterior mtodo se calcula empleando la

siguiente formula.

Rentabilidad de la Inversin

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La utilidad deseada se va a expresar como un porcentaje de la inversin
necesaria.

2.8. Distribucin del producto

La distribucin de productos, se realiza a travs de los canales de mercadeo o

de distribucin. stos son un conjunto de entidades o individuos que
adquieren derechos sobre determinados bienes y servicios que pasan del
fabricante o productor al consumidor final. Los grficos 1 y 2, muestran que
existe estructura para productos de consumo y para productos industriales.

Grfico 2: Estructura del canal de distribucin para productos de consumo.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

Grfico 3: Estructura del canal de distribucin para productos de consumo.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

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 2.8.1. Clasificacin de los intermediarios

Mayorista: El mayorista o distribuidor mayorista es un componente

de la cadena de distribucin, en que la empresa no se pone en
contacto directo con sus consumidores, sino que entrega esta tarea a
un especialista.

Mercantiles: Son los que en un momento dado, adquieren los

productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios
o al consumidor final. Tambin se les llama Intermediarios
Comerciales ya que revenden los productos que compran.
Minorista o Detallista: Un minorista compra productos en grandes
cantidades de fabricantes o importadores bien directamente o a
travs de un mayorista y entonces vende unidades individuales o
pequeas cantidades al pblico en general

Agentes del fabricante: Generalmente opera a base de un contrato

amplio; vendo frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja
lneas de mercancas que no estn en competencia, sino
relacionadas, y tiene facultad limitadas en cuanto a precios y
condiciones de venta. Puede tener autorizacin para vender una
parte concreta de la produccin de su representado.

Corredor: Es un agente que no ejerce control fsico directo sobre las

mercancas, que trabaja pero representa al comprador o al vendedor
en la negociacin de las compras o ventas de su representado.
Generalmente es ste el que define y limita sus facultades en cuanto
a precios y condiciones de ventas.

Agencia de ventas: Organismo que opera a base contractual amplia,

vende toda una lnea especial de mercancas o la produccin total de
su representado y generalmente, tiene plenas facultades en cuanto a
precios, plazos y otras condiciones de ventas. El funcionario que
ejerce esta actividad, es llamado agente vendedor

Comisionista: Agente que, generalmente, ejerce control fsico sobre

los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, suele
tener ms facultades que el corredor en cuanto a precios, mtodos y
condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su
representado. Suele organizar la entrega de mercancas, extiende los
crditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite
el saldo al representado.

2.9. Estrategias de comercializacin

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La promocin es el conjunto de actividades comerciales que la empresa
realiza con el objetivo de incrementar las ventas de un producto durante un
corto periodo de tiempo. (Regalos, descuentos, concursos).

Las promociones son esfuerzos no personales que no estn dirigidos a

tener un impacto inmediato en las ventas. Estn dirigidas a incrementar la
demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a mejorar
la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo.

2.9.1. Mtodos promocionales

La mezcla promocional es la combinacin de la venta promocional, la

publicidad, la promocin de ventas, la propaganda y las relaciones
pblicas que ayuda a una organizacin a lograr sus objetivos en
marketing.

La venta personal es la presentacin que hace el representante de la

organizacin vendedora de un producto a un posible cliente. En todos
los negocios se gasta ms dinero en la venta personal que en cualquier
otra forma de promocin.

La publicidad es un tipo de comunicacin masiva pagada en la que se

identifica con claridad al patrocinador. Las formas ms comunes son la
transmisin (por TV y radio) y la impresin (peridicos y revistas).

La promocin de ventas se ha diseado para complementar la publicidad

y coordinar la venta personal. En la promocin de ventas se incluyen
actividades como los concursos para los vendedores y los
consumidores, las ferias comerciales, las exhibiciones en las tiendas, las
muestras, los premios y los cupones.

La propaganda es similar a la publicidad en el sentido de que es un tipo

de comunicacin masiva de estmulo a la demanda, pero sin costo. Por
lo general, consiste en una presentacin favorable de las noticias, un
aviso sobre un producto u organizacin. La caracterstica nica de la
propaganda es que no se paga por ella y que tiene la credibilidad del
material editorial. Con frecuencia, las organizaciones proporcionan el
material para la propaganda bajo la forma de comunicados de prensa,
conferencias de prensa y fotografas.

Las relaciones pblicas estn ms dirigidas que la propaganda. Es un

esfuerzo planeado que realiza una organizacin para incluir sobre las
actitudes y opiniones de un grupo especfico; las metas pueden ser
clientes, accionistas, una agencia gubernamental o un grupo de
intereses especiales. Se observan esfuerzos de relaciones pblicas en
los boletines de noticias, los informes anuales, el cabildeo y el patrocinio
de eventos para obras de caridad.

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La promocin es un ingrediente crtico de muchas estrategias de
marketing. La diferenciacin del producto, la segmentacin del mercado,
la adicin de productos de ms y de menos calidad y la fijacin de
marcas requieren de una promocin eficaz.

2.9.2. La promocin en las etapas del ciclo de vida del producto

La etapa del ciclo de vida en que se encuentra un producto en un

momento determinado influye sobre las estrategias de promocin.

Grfico 4: Estructura del canal de distribucin para productos de consumo.

Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

Etapa de introduccin: En esta etapa el vendedor tiene que

estimular la demanda primaria (la demanda de un tipo de producto)
en contraste con la demanda selectiva (la demanda de una marca
particular). Por ejemplo, los productos tuvieron que venderle a los
consumidores el valor de los discos compactos en general antes de
que fuera factible promocionar una marca en particular.

Normalmente se tiene que poner un fuerte nfasis en la venta

personal. Tambin se usan ampliamente en la mezcla promocional
las ferias comerciales.

En lugar de visitar a los consumidores en forma individual la

compaa puede promover su nuevo producto en una feria comercial
donde los posibles clientes vienen a la exhibicin del vendedor. Los
fabricantes tambin se apoyan fuertemente en la venta personal para
atraer intermediarios que manejan un producto nuevo.

Etapa de crecimiento: Cuando se introduce un nuevo producto es

necesario informar a los posibles compradores de su existencia y de
cules son sus beneficios. Tambin se tiene que convencer a los
intermediarios para que los mantengan en existencia. Por
consiguiente, tanto la publicidad (a los consumidores) como la venta

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 personal (a los intermediarios) son crticos en la etapa de
introduccin de un producto.

Etapa de madurez: Se intensifica la competencia y las ventas se

estabilizan. Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir
ms bien que slo promocionar informacin. La intensa competencia
obliga a los vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la
publicidad y esto contribuye a las menores utilidades que se
experimentan en esta etapa.

Etapa de la declinacin de las ventas: Las ventas y las utilidades

estn en declinacin. Estn entrando al mercado productos nuevos y
mejores. Se deben reducir de un modo importante todos los esfuerzos
promocionales, excepto cuando se intenta revitalizar el producto.

A continuacin, el Grfico 4, muestra los diferentes tipos de estrategias

CUADRO DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DEFINICIN EJEMPLO

Una compaa, compra a
Integracin Ganar la propiedad o un mayor control
quienes son sus
INTEGRATIVAS

hacia adelante sobre distribuidores o detallistas.

distribuidores
Una empresa de
Integracin Buscar la propiedad o un mayor control
hamburguesas, compra;
hacia atrs sobre proveedores.
una hacienda de ganado
Una entidad financiera
Integracin Buscar la propiedad o mayor control de
compra otras entidades
horizontal los competidores.
pequeas
Lanzamiento de un
Buscar mayor participacin en el producto por medio de
Penetracin mercado para los productos actuales en una campaa de
en el mercado los mercados existentes, mediante publicidad masiva por
INTENSIVAS

mayores esfuerzos de mercadeo. diferentes medios

promocionales
El propietario de un
Desarrollo Introduccin de productos actuales a restaurante, construye
de mercado nuevas reas geogrficas. otro idntico en un sitio
diferente
Buscar mayores ventas mejorando o Una empresa de software,
Desarrollo
modificando (desarrollando) el producto crea un sistema operativo
de producto
actual. nuevo
Una entidad financiera,
Aadir nuevos productos pero
Diversificacin concntrica compra una compaa de
relacionados
seguros.
DIVERSIFICADAS

Una empresa de
cosmticos adquiere una
Diversificacin Aadir nuevos productos no
empresa de
por conglomerados relacionados.
procesamiento de
alimentos.
Una empresa hotelera,
Aadir productos nuevos no
Diversificacin horizontal incursiona en el negocio
relacionados para clientes actuales.
de la gasolina
Una empresa utiliza la
Utilizacin de las TIC, como soporte
En Lnea Web para ofertar
para la decisin de compra.
PROMOCIONALES

productos y servicios
Consiste en empujar los productos y Una empresa condiciona
servicios en el mercado, a travs de los beneficios a la decisin
A Presin
promociones diversas y ventas de foco de compra en un
de influencia determinado perodo
Consiste en crear suficiente inters para Una empresa invierta
que los consumidores pidan grandes sumas de dinero
Comercializacin de tire especficamente tus productos en las en publicidad al inicio del
tiendas. Este tipo de estrategia, busca proceso de
generar inters en los productos o comercializacin,

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 servicios posiciona el producto y
luego disminuye
ostensiblemente la
publicidad
Una empresa slo realiza
Persuasin de clientes a travs de la
Tradicionales publicidad en Televisin,
publicidad en medios tradicionales
radio y prensa
El nfasis en la parte de apreciacin del
Una empresa realiza
evento, sin necesidad de compra, es
Eventos de apreciacin de los degustaciones, obsequia
una forma efectiva de atraer no slo a
clientes productos, regala
los clientes regulares sino a otros
suvenires
potenciales
Contactar a los consumidores por
telfono o a travs del correo despus
de la venta es una estrategia
Una empresa contacta de
promocional que pone la importancia en
Encuestas postventa forma telefnica a sus
la satisfaccin del cliente en primer
compradores
lugar, mientras que deja una puerta
abierta para una oportunidad de
promocin.
Una empresa ofrece
premios, incentivos,
Programa de incentivos por Atraer clientes consumidores para que
descuentos por
referencia de consumidores recomienden a otras personas
referencias clientes
potenciales
Una empresa que trabaja con otra en un Empresas que trabajan
Asociacin
proyecto especial. juntas en un proyecto
Una empresa que se reestructura
Una aerolnea anuncia
mediante reduccin de costos y de
Reduccin que elimina su servicio a
activos para disminuir declinacin en
ciertas ciudades
ventas.
Un grupo editorial, vente
OTRAS

Venta de una divisin o parte de una

Desposeimiento la Unidad de formas
organizacin.
continuas
Venta de todos los activos de la
Liquidacin de una
Liquidacin empresa, por partes, por su valor
compaa
tangible.
Un almacn de grande
Una organizacin que sigue dos o ms superficie compra una de
Combinacin
estrategias simultneamente. las empresas proveedoras
de calzado
Grfico 4: Cuadro de estrategias. Fuente: Jorge Isaac Agudelo Gutirrez

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