Para Mi Proyecto de Inversion

Biblioteca Digital - Direccin de Sistemas de Informtica y Comunicacin
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA
S
AGROINDUSTRIAL
IA
AR
CU
PE
Propuesta de un plan de negocios para la produccin
RO
y comercializacin de queques en el Distrito de
Trujillo
AG
(Proposal for a business plan for the production and

DE
marketing of cakes in the District of Trujillo)
TESIS
CA
PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE:

TE
INGENIERO AGROINDUSTRIAL
IO
AUTOR : Br. SIESQUEN MUOZ, YESENIA LISETH

BL
ASESOR : Dr. NINAQUISPE ZARE, VIVIANO PAULINO

BI
TRUJILLO PER
2016
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comercial-Compartir bajola misma licencia 2.5 Per.
Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licences/by-nc-sa/2.5/pe/
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
S
IA
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA
AGROINDUSTRIAL
AR
PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE QUEQUES EN EL
CU
DISTRITO DE TRUJILLO
PE
(PROPOSAL FOR A BUSINESS PLAN FOR THE PRODUCTION
AND MARKETING OF CAKES IN THE DISTRICT OF TRUJILLO) RO
TESIS
AG
PARA OBTENER EL TTULO PROFESIONAL DE:
INGENIERO AGROINDUSTRIAL
DE
PRESENTADO POR LA BACHILLER:
SIESQUEN MUOZ, YESENIA LISETH

CA
TE
SUSTENTADO Y APROBADO ANTE EL HONORABLE JURADO:

IO
PRESIDENTE : Dr. Siche Jara, Ral Benito .

BL
SECRETARIO : Ing. Ascn Dionicio, Gregorio Mayer ....

BI
MIEMBRO (ASESOR) : Dr. Ninaquispe Zare, Viviano Paulino ..........................
DEDICATORIA
S
IA
AR
Este trabajo lo dedico especialmente a Dios, por estar siempre conmigo,
guiar mi camino y por haberme dado la sabidura necesaria para culminar
CU
con xito esta etapa de mi vida, a mis padres, Manuel y Esther que me
brindaron su amor y apoyo incondicional.
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- I -
AGRADECIMIENTO
S
IA
A Dios por permitir el desarrollo de esta investigacin de manera exitosa. A
AR
todos los docentes de la Escuela Acadmica Profesional de Ingeniera
Agroindustrial de la Universidad Nacional de Trujillo, por haber contribuido
CU
con sus conocimientos y experiencias a lo largo de mi formacin profesional.
Al Dr. Viviano Paulino Ninaquispe Zare, docente de la Facultad de Ciencias
PE
Agropecuarias, mi asesor, gracias por su tiempo motivacin y dedicacin
RO
para la realizacin de este trabajo. A toda mi familia, por haberme dado todo
su apoyo incondicional.
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- II -
NDICE GENERAL
1. INTRODUCCIN 1
2. REVISIN BIBLIOGRFICA 4
S
2.1. QUEQUE 4
IA
2.1.1. ORIGEN 4
AR
2.1.2. DEFINICIN 4
2.1.3. PROPIEDADES NUTRITIVAS 4
CU
2.1.4. INGREDIENTES 5
2.2. PLAN DE NEGOCIOS 6
PE
2.2.1. DEFINICIN 6
2.2.2. CONCEPCIN DE LA IDEA NEGOCIO 12

RO
2.2.3. PLAN DE MERCADEO 12
2.2.3.1. ANLISIS DE LA DEMANDA 13

AG
2.2.3.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 17
2.2.3.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN 17

DE
2.2.3.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA 19
2.2.4. PLAN OPERATIVO 20

CA
2.2.4.1. INGENIERA DE PRODUCCIN 23
2.2.4.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN 23

TE
2.2.4.3. LOCALIZACIN Y TAMAO 24

IO
2.2.4.4. COSTOS DEL PRODUCTO 25
2.2.5. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 26

BL
2.2.5.1. PLANEACIN 26
BI
2.2.5.2. ORGANIZACIN 27
- III -
2.2.5.3. DIRECCIN 28
2.2.5.4. EJECUCIN 28
2.2.5.5. CONTROL 29
S
2.2.6. GESTIN FINANCIERA 30
IA
2.2.6.1. INVERSIONES 30
AR
2.2.6.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO: 31
2.2.6.3. FLUJOS DE EFECTIVO O FLUJOS DE CAJA 32
CU
2.2.7. EVALUACIN FINANCIERA 32
3. MATERIALES Y METODOLOGA 32
PE
3.1. MATERIALES RO 32
3.2. METODOLOGA 32
3.3. IDEA DE NEGOCIO 32

AG
3.4. PLAN DE MERCADEO 33
3.4.1. ANLISIS DE LA DEMANDA 33

DE
3.4.1.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO 33
3.4.1.2. DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA 34

CA
3.4.1.3. MERCADO POTENCIAL 34
3.4.1.4. MERCADO DISPONIBLE 34

TE
3.4.1.5. MERCADO OBJETIVO 35
3.4.1.6. DETERMINACION DE LA DEMANDA ACTUAL 35

IO
3.4.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 36

BL
3.4.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN 36
3.4.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA 36

BI
3.5. PLAN OPERATIVO 36
- IV -
3.5.1. INGENIERA DE PRODUCCIN 36
3.5.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN 37
3.5.3. LOCALIZACIN Y TAMAO 37
S
3.5.4. COSTOS DEL PRODUCTO 37
IA
3.6. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 37
AR
3.7. GESTIN FINANCIERA 37
3.8. EVALUACIN FINANCIERA 37
CU
4. RESULTADOS Y DISCUSIN 38
4.1. IDEA DE NEGOCIO 38
PE
4.2. PLAN DE MERCADEO RO 38
4.2.1. ANLISIS DE LA DEMANDA 38
4.2.1.1. ENCUESTA PILOTO 38

AG
4.2.1.2. ENCUESTA FINAL 39
4.2.1.3. SEGMENTACION DEL MERCADO 39

DE
4.2.1.3.1. SEGMENTACION GEOGRFICA 39
4.2.1.3.2. MERCADO POTENCIAL 39

CA
4.2.1.3.3. MERCADO DISPONIBLE 40
4.2.1.3.4. MERCADO OBJETIVO 40

TE
4.2.1.3.5. DETERMINACIN DE LA DEMANDA ACTUAL 40
4.2.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 40

IO
4.2.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN 43

BL
4.2.3.1. PRODUCTO 43
4.2.3.2. PRECIO 46
BI
4.2.3.3. PROMOCIN Y PUBLICIDAD 46
- V -
4.2.3.4. PLAZA 46
4.2.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA 48
4.3. PLAN OPERATIVO 49
S
4.3.1. INGENIERA DE PRODUCCIN 49
IA
4.3.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN 52
AR
4.3.3. LOCALIZACIN Y TAMAO 52
4.3.3.1. LOCALIZACIN 52
CU
4.3.3.1.1. MACROLOCALIZACION 52
4.3.3.1.2. MICROLOCALIZACION 53
PE
4.3.3.2. TAMAO RO 53
4.3.4. COSTOS DEL PRODUCTO 54
4.4. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 55

AG
4.4.1. PLANEACIN 55
4.4.2. ORGANIZACIN 55
DE
4.4.3. DIRECCIN 58
4.4.4. EJECUCIN 58
CA
4.4.5. CONTROL 60
4.5. GESTIN FINANCIERA 60

TE
4.5.1. INVERSIONES 60
4.5.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO 61

IO
4.6. EVALUACIN FINANCIERA 61

BL
4.6.1. FLUJOS DE EFECTIVO O FLUJOS DE CAJA 66
5. CONCLUSIONES 67
BI
6. RECOMENDACIONES 68
- VI -
7. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS 69
ANEXOS 71
S
IA
AR
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- VII -
NDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Cantidad de nutrientes correspondiente a 100 g de queque. 5
Cuadro 2. Pronstico de la demanda de queques en el distrito de Trujillo en el
S
periodo 2016 2025 48
IA
Cuadro 3. reas del centro de produccin de la panadera y pastelera La
AR
nica. 54
CU
Cuadro 4. Programacin para la capacidad de planta de la panadera y
pastelera La nica. 59
PE
Cuadro 5. Calculo de los requerimientos de materia prima e insumos para la
elaboracin de queques. RO 59
Cuadro 6. Proveedores de insumos. 60
Cuadro 7. Inversin total del proyecto y estructura del financiamiento. 62

AG
Cuadro 8. Ingreso del proyecto. 63

DE
Cuadro 9. Costos del proyecto. 64
Cuadro 10. Estado de prdidas y ganancia anual proyectada. 65

CA
Cuadro 11. Flujo De Caja Del Proyecto. 66

TE
IO
BL
BI
- VIII -
NDICE DE FIGURAS
Figura 1. Demanda de mercado en relacin con la presin total del marketing.
. 19
S
Figura 2. Frmula de costo total. 22
IA
Figura 3.Frmula valor presente neto (VPN) simplificada. 30
AR
Figura 4.Frmula tasa interna de retorno (TIR) ordenada. 31
Figura 5. Mapa de Competidores cercanos a la Panadera y Pastelera La
CU
nica . 41
Figura 6. Canal de distribucin 1. 47
PE
Figura 7. Canal de distribucin 2. 48
Figura 8. Proceso de manufactura y mtodo de elaboracin de queque. 49

RO
Figura 9. Diagrama de balance de materia para 80 queques. 51
Figura 10. Mapa de ubicacin de Universidad Nacional de Trujillo. 52

AG
Figura 11. Plano de distribucin de reas de la Panadera y Pastelera La

nica. 53
DE
Figura 12. Organigrama de la Facultad de Ciencias Agropecuarias. 56
Figura 13. Porcentaje de encuestados que consumen queque. 74

CA
Figura 14. Lugares ms concurridos de los encuestados para la compra de

queque. 75
Figura 15. Porcentaje de marcas de queques consumidas por los encuestados

TE
. 76
Figura 16. Porcentaje de preferencia de sabor ms consumido por los

IO
encuestados. 77
Figura 17. Porcentaje de encuestados que compraran el queque. 78

BL
Figura 18. Porcentaje de cantidad (peso) de queque preferido por los

ncuestados. 79
BI
- IX -
Figura 19. Porcentaje de cantidades de queque demandada semanalmente

por los encuestados. 80
Figura 20. Porcentaje de encuestados por tipo de empaque. 81
S
Figura 21. Porcentaje de precios que estaran dispuestos a pagar los
encuestados. 82
IA
Figura 22. Porcentaje del nmero de integrantes que conforman una familia
AR
trujillana. 83
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- X -
NDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Encuesta Final. 72
Anexo 2. Pregunta 1 de la encuesta final. 74
S
IA
AR
CU
PE
Anexo 9. Pregunta 8 de la encuesta final. RO 81

AG
Anexo 12. FICHA TCNICA HORNO MAX 1000. 84
Anexo 13. FICHA TCNICA BATIDORA 15 L. 85

DE
Anexo 14. FICHA TCNICA - MESA DE TRABAJO DOBLE NIVEL. 86
Anexo 15. FICHA TCNICA VITRINA EXHIBIDORA. 87

CA
Anexo 16. N300 MAX FURGONETA DE CARGA. 88
Anexo 17. ETIQUETA COMERCIAL DE QUEQUE SABOR VAINILLA /

CHOCOLATE. 89
TE
Anexo 18. ENVASE DE QUEQUE. 90

IO
Anexo 19. AFICHE COMERCIAL DE PANADERA Y PASTELERA LA

NICA. 91
BL
Anexo 20. Ventas en los 10 primeros aos. 92
Anexo 21. Precios estimados en los 10 primeros aos. 92

BI
- XI -
Anexo 22. Costos de materiales directos para 100 Kg neto de producto final.
. 93
Anexo 23. Costos de materiales directos para el capital de trabajo. 93
S
Anexo 24. Costos de materiales indirectos de fabricacin (para capacidad del
ao 1). 94
IA
Anexo 25. Costos de servicios (para capacidad del ao 1). 94
AR
Anexo 26. Costo de materiales indirectos de fabricacin y costo de servicios
para el capital de trabajo. 95
CU
Anexo 27. Costo de mano de obra anual (perodo 1). 96
Anexo 28. Costos de mano de obra anual para capital de trabajo. 97
PE
Anexo 29. Inversiones en maquinaria y equipo. 98
Anexo 30. Amortizacin de tangibles. 99

RO
Anexo 31. Amortizacin de intangibles. 99
Anexo 32. Depreciacin y Amortizacin. 100

AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- XII -
RESUMEN
S
En la presente tesis se explica el desarrollo, la ejecucin y los resultados
IA
obtenidos del estudio de mercado que busca medir la factibilidad comercial de
queques en el distrito de Trujillo.
AR
Se realiz una descripcin de la idea de negocio; formulacin de un plan de
mercadeo; anlisis de un plan operativo; descripcin de la estructura
CU
administrativa; descripcin de la gestin financiera y la evaluacin econmica
del proyecto.
PE
Se recopil informacin del rubro en el entorno local. La herramienta que se
aplic fue la encuesta, la cual nos mostr una visin detallada de nuestro
RO
pblico objetivo: la predisposicin a nuevas experiencias, sus hbitos de
consumo y sus lugares de preferencia al adquirir su producto. Adems se
AG
determin la demanda existente de queques en el distrito de Trujillo.
Se pudo identificar los puntos para la distribucin del producto, as como su

posible precio de comercializacin. Adicionalmente se desarroll un plan de
DE
publicidad y promocin que permita posicionar nuestra marca en el mercado

trujillano.
CA
Finalmente se concluy que existe una gran demanda de queques en la ciudad

de Trujillo, ya que segn la evaluacin financiera se tiene que: el VAN
TE
Econmico = S/. 854,867.93 y el TIR Econmico = 222% .Por lo que se

considera un negocio rentable a pesar de la competencia, por ser un producto
IO
base en la dieta de los trujillanos.

BL
BI
- XIII -
ABSTRACT
S
In this thesis the development, implementation and results of the market study
IA
that seeks to measure the commercial feasibility of cakes in the district of
Trujillo explained.
AR
A description of the business idea was made; formulation of a marketing plan;
analysis of an operating plan; description of the administrative structure;
CU
Description of financial management and economic evaluation of the project.
item information was collected in the local environment. The tool applied was
PE
the survey, which showed us a detailed view of our target audience: the
openness to new experiences, their habits and their preferred places to buy
RO
your product. Besides the demand for cakes in the district of Trujillo it was
determined.
AG
Could identify points for product distribution and marketing possible price. In
addition, an advertising and promotion plan that allows positioning our brand in
the market developed trujillano.
DE
Finally it was concluded that there is a great demand for cakes in the city of
Trujillo, since according to the financial evaluation has to: Economic NPV =
CA
S/. 854,867.93 and the Economic IRR = 222% .For what is considered a
profitable business despite competition, as a base product in the diet of
TE
trujillanos.
IO
BL
BI
- XIV -
1. INTRODUCCIN
En la actualidad el mundo de los negocios es ms complejo, la competencia

cada da ms reida, pues los estndares que determinan los clientes y/o
S
consumidores cada da son ms exigentes, es por eso la importancia de
IA
reinventarse e innovar con nuevos y atractivos servicios que marquen la
AR
diferencia entre los competidores.
El progreso mostrado en los ltimos aos por las panaderas en el Per es
CU
importante, al haber ampliado su oferta, as como modernizado sus puntos de
ventas, lo que ha dado lugar a la creacin de negocios rentables y con alto
PE
impacto social (Alicorp, 2015).
En el Per existen alrededor de 10 000 panaderas y pasteleras en donde el

RO
43 % se ubica en Lima, el 7 % en Arequipa, el 5 % en La Libertad, as como el
4.5 % en Lambayeque, el 4% en Junn y el 3.2 % en Cusco (Ministerio de la
Produccin, 2009).
AG
Sin embargo, en la provincia de Trujillo operan diariamente 5 mil panaderas,

de las cuales 4,500 vienen funcionando de manera informal y a expensas de
DE
que en cualquier momento sean clausuradas por los organismos fiscalizadores.

Una de las fallas frecuentes de estos negocios se encuentra en el servicio de
atencin al cliente. Hay deficiencias en la limpieza, el orden y el arreglo del
CA
ambiente, falta de capacitacin y proyeccin de futuro (Cmara de Comercio y

Produccin de La Libertad, 2015).
TE
El conocer el comportamiento del mercado, sus tendencias, sus modas, as

como el desenvolvimiento de los competidores, adems de las estrategias que
IO
estn utilizando, y de qu manera atraen clientes; proporciona la informacin

BL
necesaria para determinar qu es lo mejor para que de ahora en adelante se

implemente estrategias competitivas y de mejora continua.
BI
- 1 -
En el presente trabajo de investigacin titulado Propuesta de un plan de

negocios para la produccin y comercializacin de queques en el distrito de
Trujillo, se desarrollan varios temas interesantes para conocer el
posicionamiento en el mercado Trujillano, la panadera y pastelera proporcion
S
los datos suficientes para dar a conocer su situacin, poder analizar las
IA
ventajas y desventajas, determinando la ventaja competitiva que tiene ante sus
AR
competidores ms importantes. El desarrollo del presente trabajo de
investigacin tiene como primer paso conocer las expectativas de la gente
frente al consumo de queque, el cual a travs de encuestas hechas a la
CU
poblacin del distrito de Trujillo, se conoci el gusto por el producto ofrecido, la
variedad, la frecuencia de compra, la competencia y las dems variables que
PE
incluye este primer estudio.
Seguidamente el estudio tcnico con el fin de proyectar un plan operativo

RO
mediante la investigacin de los procesos relacionados con las empresas
productoras y comercializadoras de queques y/o productos de panadera.
AG
Los lineamientos administrativos legales fueron acordes con el alcance de los

objetivos, esto hace desde el inicio de este proyecto se tenga una organizacin
eficiente; definiendo la misin, visin, organigrama, descripcin de cargos, con
DE
el fin de plantear la produccin y comercializacin de queques en el distrito de

Trujillo.
CA
Otro aspecto es su evaluacin financiera, la cual a travs de sus datos

permitieron determinar que el proyecto es factible y atractivo para los
TE
inversionistas, a travs de una estructura financiera sostenible, los costos de

produccin, las inversiones necesarias a corto y largo plazo.
IO
En el presente trabajo de investigacin se plante el siguiente problema

Cmo implementar un plan de negocios para la produccin y comercializacin
BL
de queques en el distrito de Trujillo?. As mismo tuvo los siguientes objetivos:

BI
- 2 -
Objetivo General
- Proponer un plan de negocio para la produccin y comercializacin de

queques en el distrito de Trujillo, mediante el estudio de las necesidades de
S
mercadeo y situacin econmica de la localidad para establecer la viabilidad
IA
de desarrollo del proyecto.
AR
Objetivos Especficos
- Realizar un estudio de mercado utilizando fuentes primarias, para delinear el
CU
plan de mercadeo para la produccin y comercializacin de queques en el
distrito de Trujillo.
PE
- Elaborar un estudio tcnico con el fin de proyectar un plan operativo
RO
- Desarrollar un estudio administrativo definiendo la misin, visin,

AG
organigrama, descripcin de cargos, con el fin de plantear la produccin y

comercializacin de queques en el distrito de Trujillo.
DE
- Realizar un estudio financiero que permita determinar y evaluar la inversin

necesaria para la produccin y comercializacin de queques en el distrito de
Trujillo.
CA
- Efectuar la evaluacin financiera del proyecto.

TE
IO
BL
BI
- 3 -
2. REVISIN BIBLIOGRFICA
2.1. QUEQUE
2.1.1. ORIGEN
S
IA
En chile, la palabra queque no es una palabra repetida sino que viene del
ingls cake y se refiere a un bizcocho que tonamos para la hora del t
AR
(www.dechile.net).
CU
2.1.2. DEFINICIN
Segn Oxford Dictionaries (2002), en Bolivia y Per Queque, es una masa
PE
preparada con harina, leche, mantequilla, huevos, azcar y levadura que se
cuece en el horno dentro de un molde; en ocasiones sirve como base para
elaborar distintos tipos de pasteles.
RO
Segn el autor Santiago (2015) nos dice que, es un dulce de pasta de harina,
AG
huevos, mantequilla y otros ingredientes, a la que se puede dar formas y

tamaos variados pero suele ser redonda, que se cuece a horno moderado,
adems se puede emplear como base en repostera para elaborar tortas.
DE
2.1.3. PROPIEDADES NUTRITIVAS
Segn Dangond (1988), los principales nutrientes del queque se resumen en el

CA
Cuadro 1.
TE
IO
BL
BI
- 4 -
Cuadro 1. Cantidad de nutrientes correspondiente a 100 g de queque.
NUTRIENTE CANTIDAD
Caloras 467 kcal.
S
Grasa 26,30 g.
IA
Colesterol 67 mg.
AR
Sodio 350 mg.
Carbohidratos 50,70 g.
CU
Fibra 1,42 g.
Azcares 30,10 g.
Protenas 6,05 g.
PE
Vitamina A 310,80 ug.
Vitamina B12 1 ug.
RO
Hierro 1,20 mg.
Calcio 73 mg.
AG
Vitamina B3 2,10 mg.
Fuente: Dangond, (1988).

DE
2.1.4. INGREDIENTES
- Premezcla: es una mezcla que ha sido desarrollada para permitir a la

CA
panadera producir una excitante gama de queques o pasteles, con la

incorporacin de otros ingredientes simples fcilmente disponibles en la
TE
panadera (Bakels Per, 2016).
- Margarina: es un alimento en forma de emulsin lquida o plstica,

IO
obtenida sobre todo a partir de grasas y aceites comestibles que no

proceden de la leche (Norma del Codex para la Margarina, 1981).
BL
BI
- 5 -
- Huevos: es un alimento rico en protenas y fcil de digerir en la mayora de

preparaciones culinarias. Tiene muchas vitaminas y minerales esenciales
(Wikipedia, 2015).
S
- Esencia de vainilla: es una sustancia concentrada que se obtiene de la
IA
vaina de la vainilla; se usa en repostera para saborizar y aromatizar los
postres (Wikipedia, 2015).
AR
2.2. PLAN DE NEGOCIOS
CU
2.2.1. DEFINICIN
Segn Gitman (2007), El Plan de negocios es un instrumento bsico de
PE
direccin de la empresa, que establece: la direccin, la orientacin concreta de
la gestin de las operaciones en un perodo dado, para alcanzar sus objetivos.
RO
Una empresa sin plan de negocios es como un automvil sin direccin.
Un seguro para limitar los excesos del propietario con su propia empresa y sus
AG
intereses. El plan ayuda a que la gestin no sea resultado de impulsos sin

coordinacin, facilita que pueda mantenerse un rumbo, que no impida
aprovechar las oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una
DE
ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores que participan, haciendo

ajustes del rumbo en forma permanente.
CA
Si alguna actividad participativa entre trabajadores ejecutivos, medios y

operadores directos es mnima, indispensable, es la elaboracin o el aporte o
TE
cuando menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar

los resultados.
IO
El plan de negocios permite trazar las operaciones, la organizacin de las

personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevaran a
BL
ejecucin, as como la forma en que sern medidos los resultados. Es decir,

compromete los tres aspectos esenciales de la gestin empresarial: planear,
BI
ejecutar y evaluar operaciones.
- 6 -
Un plan de negocios tiene una estructura bsica, pero su diseo y ejecucin

depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y
del objetivo del perodo, ciclo de vida o caractersticas del entorno.
S
La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave para que
IA
la tarea se cumpla.
AR
Todos creen que lo necesitan, pocos saben cmo hacerlo y muchos creen que
no lo pueden pagar. Disear un plan de negocios es una inversin y debe
CU
evaluarse y decidir a priori cuanto tiempo y dinero en hora persona en
servicios internos y externos se va a invertir.
PE
Una buena planeacin de la tecnologa proporciona a los empleados los
instrumentos que necesitan para desempear su trabajo con un mximo de
eficiencia.
RO
No existe una frmula secreta para crear bienes y servicios que proporcionen
AG
valor y satisfaccin al cliente. Una organizacin que est decidida a

proporcionar gran satisfaccin a sus clientes los coloca en el centro de su
estrategia de marketing. La formulacin de una estrategia de marketing
DE
enfocada en los clientes incluye cuatro pasos bsicos: comprensin del

entorno, definicin del mercado meta, creacin de una ventaja competitiva y
elaboracin de una mezcla de marketing; en esta seccin se explican los tres
CA
primeros pasos y la siguiente, la forma en que una empresa elabora una

mezcla de marketing. En una estrategia de marketing se hace la mezcla de
productos, asignacin de precios, mtodos de promocin y sistemas de
TE
distribucin que proporcionan a un grupo especfico de consumidores un valor

superior. A partir de un bien o producto, elegir su nombre de marca, empaque,
IO
colores, garanta, accesorios y programa de servicios; fijar el precio de un bien

o servicio con base en su demanda y costo.
BL
Por las nuevas polticas de intercambio comercial y tendencia a la globalizacin

BI
de los mercados y la apertura econmica que vive actualmente el pas, surge la
- 7 -
necesidad en las empresas de alcanzar un mayor grado de competitividad para

poder lograr el xito en un ambiente cada vez ms exigente y cambiante-, para
conseguir esto, es esencial la planeacin estratgica de marketing, que rene
los mtodos y sus diferentes actividades inherentes al mercado que permiten
S
generar una estrategia y sirve de base para un plan de marketing e identifica
IA
los diferentes recursos productivos, financieros, y de personal con que cuenta
AR
la organizacin para lograr las metas organizacionales y los objetivos
corporativos planteados por la organizacin a mediano y largo plazo (Jany,
2005).
CU
En las estrategias de marketing se debe tener una buena informacin sobre las
fuerzas del macro entorno, como el socio cultural, legal, polticas, los cambios
PE
econmicos; toda esta informacin es indispensable para poder determinar la
viabilidad de las ofertas de la empresa para su mercado meta. En los aos
RO
recientes las empresas han tenido que variar a adoptar sus estrategias debido
a cambios polticos y legales, a cambios socio cultural, a fluctuaciones
AG
econmicas. Un gerente de mercadeo debe monitorear continuamente las

actividades de la competencia para descubrir sus estrategias actuales o en
curso. En la prctica, la decisin sobre la seleccin de la estrategia se basa en
DE
el anlisis de los costos (de la empresa, de la competencia, de los usuarios) y

los beneficios de las diferentes alternativas y de sus probabilidad de xito. El
gerente de mercadeo determinara en qu etapa del ciclo de vida se encuentra
CA
su producto o servicio, pues esto est indicndole los cambios en la estrategia,

la necesidad de buscar nuevo mercados de reposiciones, o de desarrollar
nuevos productos o servicios (Jany, 2005).
TE
Segn Kotler (2004), El mercado puede segmentarse desde cuatro puntos de

IO
vista, a saber:
BL
- Sin segmentacin de mercados, que es aquella donde no ha tenido ningn

tipo de estudio del mercado; por tanto, esta sin dividir o segmentar.
BI
- 8 -
- Macro segmentacin o segmentacin completa, en este grupo el mercado

ya ha sido segmento por personas, por ubicacin geogrfica, por
psicografa, evaluacin conductual y segn sus necesidades y deseos.
S
- Micro segmentacin, consiste en analizar la diversidad de necesidades,
IA
dividiendo el mercado en un subconjunto de compradores con
caractersticas homogneas, dentro de un conjunto de atributos, el proceso
AR
de micro segmentacin se realiza en cuatro etapas: anlisis de la
segmentacin, eleccin de segmentos objetivos, eleccin de
CU
posicionamiento, programa de marketing activado.
- Nicho de mercado, es un segmento muy pequeo del mercado, que atrae a
PE
pocos competidores; en los nichos de mercados existe el problema de que
mientras se definan con menor amplitud, retendrn menos compradores y
RO
poseern un menor potencial de ganancias.
Muchos creen que el marketing consiste nicamente en la venta y la publicidad

AG
de productos o servicios. Y no resulta extrao cuando cada da se nos

bombardea con spots publicitarios, anuncios en peridicos, ofertas por correo,
llamadas telefnicas, y publicidad por internet. Sin embargo, la venta y la
DE
publicidad son solo dos de las mltiples funciones del marketing y

generalmente no son las ms importantes. Hoy en da no se debe entender el
marketing como la realizacin de una venta, sino cmo se desarrollan
CA
productos que ofrezcan un valor superior, se fijan los precios, se distribuyen los
productos y se promocionan de forma eficaz, los productos se vendern
TE
fcilmente. Por eso, las ventas y la publicidad son solo una parte de un todo
ms grande, el marketing mix (un conjunto de instrumentos de marketing que
actan conjuntamente para influir en el mercado). El marketing se define como
IO
el proceso social y de gestin mediante el cual los distintos grupos e individuos

BL
obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de

unos productos y valores con otros, para explicar esta definicin pasaremos a
analizar los siguientes conceptos, centrales del marketing: necesidades,
BI
- 9 -
deseos y demandas, ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias);

valor y satisfaccin; intercambios, transacciones, relaciones y mercados).
Muchos empresarios creen que la nica razn de elaborar un plan de negocio
S
es convencer a prestamistas o a inversionistas potenciales que proporcionan
IA
aspectos financieros. No consideran este instrumento como una brjula para
dirigir, quizs la explicacin reside en que muchas empresas se inician con sus
AR
propios fondos y al no estar obligados a requerir un compromiso de terceros no
hacer un anlisis de los fondos que necesitaran, si realmente necesitan socios,
CU
crdito y no se desarrollan un mecanismo serio de conseguirlo. Muchos
preparan un plan de negocios obligados por un prestador o colocador de
fondos.
PE
Muchas empresas han revisado manuales de elaboracin de plan de negocios
RO
demasiado ambiciosos o que corresponden a una empresa con mayor
preparacin o cantidad de personal. Lo cual les ha hecho desistir. O no se ha
contado con una asesora que les permita seleccionar los puntos ms
AG
importantes.
Otros piensan que un plan de negocios es nicamente para una empresa que
DE
empieza, un manual para arrancar las operaciones. No es as, en cada etapa

del ciclo vital de una empresa este es necesario y varia en cuanto a los
objetivos a alcanzar. Y, en todos los casos es la concentracin de la tctica de
CA
la empresa.
Muchas veces tenemos una idea de negocios en la mente, pero no nos

TE
animamos a hacerla realidad porque consideramos que es muy complicado; no

sabemos cmo hacerlo o tenemos temor que no resulte.
IO
Por lo general, la idea de negocio parte de la identificacin de una necesidad

BL
en el mercado y del producto o servicio que podra atenderla. Sin embargo, una
idea de negocio no ser necesariamente una oportunidad de negocio. Para que
BI
la idea se transforme en oportunidad ser necesario analizar:
- 10 -
- La demanda efectiva: Cuntas personas estn dispuestas a pagar por

ese producto o servicio?, con que frecuencia?
- La oferta efectiva: contamos con la tecnologa para obtener ese producto
S
o servicio?
IA
- El mercado efectivo: las personas estn dispuestas a pagar por el
AR
producto o servicio un precio que cubra nuestros costos de produccin?
As pues, la oportunidad de negocio depender de la identificacin de un
CU
mercado efectivo. Solo despus de ese paso bsico estaremos en condiciones
de determinar si conviene destinar los recursos necesarios para aprovechar
PE
esa oportunidad.
Parte del esfuerzo que hace el empresario para mejorar sus posibilidades de
RO
xito en un negocio consiste en:
- Recopilar toda informacin disponible sobre el negocio que est evaluando.

AG
- Analizar y definir la estrategia para la administracin del negocio.
- Evaluar si el negocio tiene o no el potencial de generacin del valor

DE
esperado.
En conclusin, un plan de negocio es un resumen detallado de una empresa:

CA
los productos y servicios que ofrece, las operaciones comerciales que

desarrolla los futuros y el financiamiento con que cuenta y est requiriendo. Es
TE
til para ayudar a conocer el negocio en detalle: sus antecedentes, los factores
de xito o fracaso, las estrategias y metas.
IO
Su elaboracin es importante porque permite:

BL
- Conocer en detalle el negocio, analizando el producto o servicio por

ofrecer.
BI
- 11 -
- Determinar los objetivos del negocio, as como los posibles problemas y

alternativas de solucin.
- Identificar las necesidades financieras del negocio.
S
- Sirve como punto de partida para comparar el funcionamiento de la
IA
empresa con el de otras.
AR
- Maximizar el uso de los recursos de la empresa.
CU
2.2.2. CONCEPCIN DE LA IDEA NEGOCIO
Cuando se generan ideas de inversin generalmente vienen de fuentes como
PE
los estudios de mercados de producto, los planes de desarrollo, los programas
sectoriales, la investigacin aplicada, las ideas generadas por los proveedores
RO
de insumos, de productos en proceso o fabricantes de equipos, por los
distribuidores de producto, o por el anlisis de los reclamos de los
consumidores (Santiago, 2015).
AG
2.2.3. PLAN DE MERCADEO
Segn Burk (2003), El plan de mercadeo puede definirse como el proceso

DE
estructurado de investigacin y anlisis de la situacin de marketing; el

planteamiento y justificacin de los objetivos de marketing, estrategias y
CA
programas; y la puesta en marcha, evaluacin y control de las actividades

necesarias para lograr los objetivos.
TE
Generalmente es un documento donde se resume lo aprendido por parte del

directivo de marketing sobre el mercado y muestra como la empresa piensa
IO
alcanzar sus objetivos de marketing. Aparte de proporcionar una evidencia

documental de las estrategias y actividades de marketing, determina los
BL
mecanismos que medirn el proceso hacia la consecucin de los objetivos,

permitiendo que se desarrollen ajustes en caso de que los resultados reales se
BI
alejan de los pretendidos por la organizacin. La finalidad del plan de mercadeo
- 12 -
se puede resumir en siete puntos los cuales son la descripcin del entorno de
la empresa, el control de gestin, el alcance de los objetivos, la captacin de
recursos, la optimizacin del empleo de los recursos limitados, la organizacin
de actividades con base en la temporalidad y el anlisis de los problemas y las
S
oportunidades futuras.
IA
2.2.3.1. ANLISIS DE LA DEMANDA
AR
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
CU
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un
precio determinado. (Baca, 1997).
PE
Medir el anlisis de la demanda o del atractivo del mercado de referencia tiene
por objetivo medir el nivel de la demanda y prever el ciclo de vida de los
segmentos identificados. Esta informacin y proyecciones se utilizaran en la
RO
direccin general, la cual valorara la inversin y la capacidad de produccin
(Lambin, 1995).
AG
Por otro lado para (Baca, 1997), el propsito que se persigue cuando se
analiza la demanda es el de determinar y medir los factores que afectan los
DE
requerimientos del mercado al igual que determinar la posibilidad de una

participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de la demanda.
El autor (Lambin, 1995), explica que existen varios tipos de demandas, se

CA
encuentra la demanda expresada a favor de un producto o servicio que es

simplemente la cantidad vendida en un lugar y periodo dado, la demanda
TE
global que se refiere a la cantidad de ventas realizadas en una industria o

mercado en un lugar y periodo dados, por el conjunto de marcas o empresas
IO
que compiten, la demanda de la empresa o demanda de la marca es la parte

de la demanda global que corresponde a la cuota de mercado detectada por la
BL
marca o por la empresa, se debe destacar que la demanda global y la

demanda de la empresa, son funciones de respuesta, es decir, que su nivel
BI
- 13 -
depende del nivel de intervencin de un cierto nmero de factores explicativos

que son denominados determinantes de la demanda.
Los determinantes de la demanda son dos grupos denominados factores
S
explicativos, los factores bajo control y los factores fuera de control. Los
IA
factores bajo control son los instrumentos del marketing operativo que la
empresa puede manipular para actuar sobre la demanda (Lambin, 1995).
AR
Segn la expresin de McCarthy (1960), se trata de cuatro P: producto, plaza
CU
(distribucin), precio, promocin.
Los factores fuera de control, se tratan del conjunto de restricciones y
PE
circunstancias a las que la empresa debe hacer frente en un mercado y que no
son controlables por ella (Lambin, 1995). RO
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Segn Carvonel (1995), los mercados pueden segmentarse a partir de una o

AG
varias variables. La segmentacin geogrfica es el estndar de los mercados

actuales y guarda concordancia con el conjunto de variables que deben reunir
los consumidores especialmente en el comportamiento adquisitivo de los
DE
clientes, mediante la siguiente formula:
= 0 (1 + )
CA
Dnde:
TE
P : Poblacin proyectada.
IO
Po : Poblacin inicial (poblacin del ltimo censo de la ciudad de Trujillo

Base INEI)
BL
Tc : Tasa de crecimiento de 1.8% (tasa promedio propuesta por el INEI para

la provincia de Trujillo).
BI
- 14 -
T : Tiempo proyectado en aos.
DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA
S
Segn Baca (2001), la frmula recomendada para poblaciones finitas es:
IA
2 (1 )
=
2 ( 1) + 2 (1 )
AR
Dnde:
CU
a2 : Grado de confiabilidad con el que se va a trabajar. (1.96 = 95%)
PE
N: el tamao de poblacin. (Obtenida de la segmentacin del mercado)
P: la probabilidad favorable para que el evento de cumpla. (0.5 = 50%)

RO
e2 : Margen de error. (0.05 = 5%)
AG
MERCADO POTENCIAL
El nmero de personas que conforman el mercado potencial se determina a

DE
travs de la segmentacin demogrfica, cantidad que se proyecta mediante la

frmula utilizada en la segmentacin geogrfica, obteniendo la cantidad de
habitantes pertenecientes a al mercado potencial para el ao requerido
CA
(Carvonel, 1995).
MERCADO DISPONIBLE
TE
De acuerdo con Carvonel (1995), el mercado disponible se determina a travs

de la encuesta final, mediante la cual muestra el porcentaje de personas que
IO
estn dispuestas a consumir el producto, dando la cantidad disponible de

BL
consumidores que habitan en la localidad.

BI
= ()

- 15 -
Dnde:
C : personas encuestadas que estaran dispuestas a consumir el producto.

T : Total de personas encuestadas
S
MERCADO OBJETIVO
IA
De acuerdo con Baca (2001), se determina el mercado objetivo, teniendo en
AR
cuenta a la competencia, la participacin de mercado de empresas
productoras.
CU
E
MO = x (MD)
100
PE
Dnde:
E: porcentaje del mercado que se pretende conquistar.
MD: mercado disponible.
RO
DETERMINACION DE LA DEMANDA ACTUAL
AG
De acuerdo con Baca (2001), la demanda actual se determina mediante la

siguiente ecuacin:
DE
Dnde:
CA
Q : cantidad demandada.
MO : mercado objetivo.
f : frecuencia de compra
TE
q : cantidad que compra por vez.

IO
Variable MO: fue determinada mediante la segmentacin del mercado.

BL
Variable f y q: estas 2 variables se determinaron por medio de la encuesta final,

BI
en donde se obtuvo la frecuencia y la cantidad de producto que estn

dispuestos a comprar los encuestados.
- 16 -
f: frecuencia de compra (variable en la encuesta).
q: cantidad de cerveza que consumen.
S
2.2.3.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
IA
El anlisis de la competencia ayuda a los directivos de marketing a entender la
AR
dinmica de los mercados permitindoles anticipar las acciones de la
competencia con el fin de crear planes de marketing mucho ms prcticos. Lo
ideal para comenzar es identificando a los competidores actuales y las posibles
CU
fuentes de competencia en un futuro ms o menos cercano, con el objetivo de
evitar que se infiltren nuevos competidores en el sector (Burk, 2003).
PE
La clasificacin de la oferta o competidores es en relacin con el nmero de
oferentes, la primera es la oferta competitiva o de mercado libre, que plantea a
RO
los productores en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a
que son tal cantidad de productores del mismo artculo, que la participacin en
AG
el mercado est determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece

al consumidor, la segunda es la oferta oligoplica que se caracteriza porque el
mercado se encuentra dominado por unos cuantos productores y la tercera es
DE
la oferta monoplica esta es en la que existe un solo productor del bien o del
servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad,
precio y cantidad (Baca, 1997).
CA
2.2.3.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN

TE
Se da inicio por el concepto de precio, esta es la cantidad monetaria a que los

productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien
IO
o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio. (Baca, 1997).
Formalmente, el precio puede definirse como una relacin que indica la

BL
cantidad de dinero necesaria para adquirir una cantidad dada de un bien o

servicio. (Lambin, 1995).
BI
- 17 -
As mismo el problema del precio tiene una doble perspectiva ya que el precio
es un instrumento de estimulacin de la demanda y es un factor que determina
la rentabilidad de la empresa a largo plazo. La eleccin de una estrategia de
precio implica el respeto de dos tipos de coherencia: la coherencia interna, que
S
es la determinacin del precio del producto en relacin a las restricciones de su
IA
costo y de rentabilidad; y la coherencia externa, que se refiere a la
AR
determinacin del precio del producto teniendo en cuenta la capacidad de
compra del mercado y del precio de los productos competitivos. Adems las
decisiones en materia de precios deben ser coherentes con las decisiones de
CU
posicionamiento del producto y con la estrategia de distribucin (Lambin, 1995).
La importancia de las decisiones que afectan las estrategias de precios
PE
proviene de hechos tales como que el precio influye directamente en el nivel de
la demanda, determinando as el nivel de actividad ya que un precio demasiado
RO
elevado o demasiado bajo generalmente compromete el desarrollo del
producto, el precio de venta tambin determina directamente la rentabilidad de
AG
la actividad, de igual forma el precio de venta influye en la percepcin global del

producto o marca contribuyendo al posicionamiento de esta ltima en la mente
de los compradores potenciales, ya que ven el precio como un signo que
DE
genera una idea de calidad y por lo tanto forma parte de la imagen de marca
(Lambin, 1995).
CA
Por otra parte, definiendo el concepto de comercializacin, La comercializacin

es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios del tiempo y lugar.
TE
La comercializacin no es la simple transferencia de productos hasta las manos

IO
de los consumidores, esta actividad le confiere al producto beneficios de tiempo

y lugar, es colocar los productos en el momento y sitio adecuados, se puede
BL
estar produciendo el mejor artculo en su gnero al mejor precio, pero sin los
medios para que llegue de forma eficiente al consumidor, la empresa quebrar.
BI
- 18 -
Las funciones de distribucin implican el ejercicio de seis tipos de actividades

diferentes como transportar, fraccionar, almacenar, surtir, contactar e informar,
es as como el papel de la distribucin en una economa de mercado es
eliminar las disparidades que existen entre la oferta y la demanda de bienes y
S
servicios (Baca, 1997).
IA
2.2.3.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA
AR
Segn Lambin (1995), La demanda potencial es el lmite de la demanda del
CU
mercado en un entorno dado. La relacin entre la demanda del mercado y la
presin de marketing total est representada grficamente por una curva en
forma de S, donde la demanda figura en el eje de ordenadas y los gastos de
PE
marketing del producto mercado en el eje de abscisas.
La forma general de la funcin de demanda es la de una curva en S, que

RO
sugiere una respuesta primero a una tasa creciente y a continuacin a una tasa
decreciente, a medida que aumenta el esfuerzo de marketing total.
AG
DE
CA
TE
Figura 1.Demanda de mercado en relacin con la presin total del marketing.

IO
Fuente: Lambin (1995).

BL
El nivel Q0 es la demanda mnima observada si el esfuerzo de marketing es

nulo; el nivel intermedio E (Q) indica el nivel de la demanda atendida si la
BI
- 19 -
presin de marketing total est en el nivel M1. Si la presin de marketing total

aumenta, la demanda aumenta igualmente, pero a una tasa decreciente.
El nivel mximo Qm, define la demanda mxima observada, en la hiptesis en
S
que el esfuerzo de marketing total tiende a infinito. Este nivel mximo de la
IA
demanda primaria (Qm) corresponde a la nocin de mercado potencial actual.
AR
El mercado potencial absoluto es el nivel mximo de la demanda de un
producto, considerado dentro de la hiptesis de que todos los usuarios
CU
potenciales son efectivos, y ello a la tasa de consumo unitaria ptima. Este
mercado potencial absoluto est en funcin del tiempo y es el lmite superior de
mercado potencial actual, esta nocin de mercado potencial absoluto debe
PE
comprenderse como un lmite hacia donde tiende la demanda. La utilidad de
esta nocin es que permite valorar el tamao de la oportunidad econmica de
RO
un mercado.
Por ltimo los determinantes de la demanda se dividen en dos grupos el

AG
primero es el de los factores bajo control, estos son todos los instrumentos de
marketing operativo que manipula la empresa para actuar sobre la demanda.
Los que son conocidos como las cuatro P (producto, plaza o distribucin, precio
DE
y promocin) y el segundo grupo es el de los factores fuera de control que son

aquellas restricciones y circunstancias a las que se debe enfrentar la empresa
en el mercado y no son controlables por esta, agrupadas en cinco categoras
CA
que son los clientes, competencia, crculos de distribucin, compaa o

empresa y circunstanciales.
TE
2.2.4. PLAN OPERATIVO

IO
Segn Domnguez (1995), nos dice que, el factor bsico para el triunfo en la
batalla competitiva fue la inversin en direccin y gestin: mejora de los
BL
sistemas productivos, nuevos mtodos de direccin, planificacin y control de

operaciones, trabajo en equipo, gestin integrada y especial atencin al factor
BI
humano fueron las fundamentales.
- 20 -
Uno de los orgenes de la baja produccin es tener una planificacin y control

pobres o deficiente, mala coordinacin con respecto a los recursos, baja
capacitacin de los empleados y dificultades para la adecuacin de la
capacidad de la demanda. Para combatir una baja produccin se debe tener en
S
cuenta dos factores, los cuales son la capacidad de gestin y el desarrollo
IA
tecnolgico, los que constituyen una combinacin inseparable para ser
AR
competitivos en una economa globalizada.
En cuanto a la calidad encontramos que ha sido otro factor importante para
CU
determinar las preferencias de los consumidores, siendo hoy en da la
caracterstica ms deseada cuando se adquiere un producto.
PE
A medida que se consiguen cuotas ms altas de calidad y que los clientes se
van volviendo ms exigentes, la atencin al consumidor incrementa la
RO
importancia de otros objetivos a alcanzar para diferenciarse y ganar, o
mantener, la cuota de mercado. La batalla competitiva ha empezado a jugarse
en el campo de la rapidez, tanto en la entrega de los productos como en el
AG
diseo e introduccin de los mismos.
El margen sobre el precio de venta dependen de los costos de produccin, la

DE
calidad se relaciona con el proceso y con los sistemas de control teniendo en

cuenta planificacin y control de materiales.
CA
La flexibilidad de estos sistemas va transformndose en un requisito cada vez

ms necesario, constituyendo otra de las metas deseadas. Por flexibilidad se
entiende la capacidad de respuesta a los cambios de distinto tipo: de cantidad,
TE
del mix del producto, de diseo, etc. Ligada a la rapidez, a la flexibilidad y a la

importancia de la satisfaccin del consumidor est la innovacin, que tambin
IO
cobra un papel cada vez ms relevante.

BL
Como objetivo del subsistema de operaciones encontramos la reduccin del

costo el cual aumentara el beneficio empresarial, lo que lo convierte en una
BI
meta importante para cualquier empresa. Los costos se clasifican en funcin de
- 21 -
su relacin con la cantidad producida. Por una parte tenemos los costos fijos,
que no varan con la cantidad, y por lo tanto, se consideran constantes para
cierto periodo. Los costos variables, que dependen del volumen de produccin,
siendo una funcin creciente. El costo total es el equivalente monetario del
S
consumo de todos los factores utilizados, igual a la suma de los dos
IA
anteriores.
AR
() = + ()
CU
Figura 2. Frmula de costo total.
Fuente: Domnguez, (1995).
PE
En donde:
RO
Q = Cantidad
CF = Costos fijos
AG
CV = Costos variables
CT = Costo total
DE
Otro de los objetivos del subsistema de operaciones es el cumplimiento en las

entregas, relacionado con los siguientes factores como lo son la exactitud entre
CA
la cantidad entregada y la solicitada, la accesibilidad de la informacin sobre el

pedido, la calidad correcta del producto al llegar a su destino, la facilidad para
realizar el pedido, la flexibilidad de los pedidos, y la facilidad de devolucin, o
TE
voluntad de la empresa para asumir el costo de devolucin del producto

(Garvin, 1994).
IO
Otro de los objetivos del subsistema de operaciones es la mejora de la calidad,

BL
entendiendo la calidad como conjunto de caractersticas de un producto,

proceso o servicio, que le confiere su aptitud para satisfacer las necesidades
BI
del usuario. De igual forma encontramos con respecto a la calidad que en la
- 22 -
primera fase, la que corresponde al diseo, estar controlada por la calidad de

concepcin, que tiene como funcin medir las diferencias entre las
caractersticas que fueron solicitadas por el cliente y las plasmadas en el
proyecto (Domnguez, 1995).
S
IA
El siguiente objetivo del subsistema de operaciones es la flexibilidad, definida
como la habilidad de una entidad para desplegar y replegar sus recursos de
AR
forma eficaz y eficiente en respuesta a las condiciones cambiantes. Esta
variabilidad adopta las siguientes formas: la primera es la demanda, que toma
CU
formas irregulares y estacionales, la segunda es el suministro, provocado por el
comportamiento de los proveedores, la escasez de materias primas, la
introduccin de nuevos materiales, dando lugar a desajustes importantes en el
PE
desarrollo de las actividades de transformacin, la tercera es en los productos,
puede aparecer tanto en los cambios diarios a ejecutar sobre los ya existentes,
RO
como en la introduccin de otros completamente nuevos. La cuarta es en el
proceso, por la introduccin de nuevas tecnologas, y la quinta es en el
AG
equipamiento y la mano de obra (Domnguez, 1995).
Por ltimo tenemos como objetivo final en el subsistema de operaciones el

servicio a los clientes, el servicio es uno de los medios para lograr una ventaja
DE
competitiva sostenible por medio de la diferenciacin, un mejor servicio

aumenta el valor aadido al producto, el servicio como determinante importante
para la percepcin de la calidad por parte del cliente, la creciente demanda de
CA
un alto nivel de servicio por parte de los clientes (Domnguez, 1995).

TE
2.2.4.1. INGENIERA DE PRODUCCIN
El objetivo principal de la ingeniera de produccin es resolver todo lo

IO
concerniente a la instalacin y el funcionamiento de la planta (Baca, 1997).

BL
2.2.4.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN

BI
Aunque existen diferentes matices a la hora de hablar de la capacidad, se da

un denominador comn a la hora de definirla. Este lleva a considerarla como la
- 23 -
cantidad de producto o servicio que puede ser obtenido en una determinada

unidad productiva durante un cierto periodo de tiempo (Domnguez, 1995).
Se distinguen tres tipos de capacidades. La primera es la capacidad de diseo,
S
es la tasa de produccin de artculos estandarizados en condiciones normales
IA
o de operacin, la segunda es la capacidad del sistema, es la produccin
mxima de un artculo especifico o una combinacin de productos que el
AR
sistema de trabajadores y maquinas puede generar trabajando en forma
integrada. La tercera es la produccin real, que es el promedio que alcanza una
CU
entidad en un lapso determinado, teniendo en cuenta todas las posibles
contingencias que se presenten en la produccin y venta del artculo (Baca,
1997).
PE
2.2.4.3. LOCALIZACIN Y TAMAO RO
Segn Domnguez (1995), la localizacin y tamao de las instalaciones se
determinan generalmente en funcin del producto que se va a fabricar,
AG
almacenar y vender, o del servicio que se va a ofrecer, as como tambin al

proceso productivo y la tecnologa que se empleara en la produccin. Adems
depender de la cantidad de productos producidos o del servicio a obtener. Se
DE
debe tener en cuenta de forma adicional la distribucin de la planta.
Las alternativas de localizacin pueden ser de tres tipos, las cuales debern
CA
ser evaluadas por la empresa antes de tomar una decisin definitiva, el primer
tipo es expandir una instalacin existente, el segundo es aadir nuevas
instalaciones en nuevos lugares, la tercera es cerrar instalaciones en un lugar y
TE
abrir otra en otro sitio.

IO
Domnguez (1995), nos comenta que se podra afirmar que el objetivo general
de la localizacin es la eleccin de un lugar para las instalaciones que
BL
favorezca el desarrollo de las operaciones. Esta se concreta en forma de

estrategias de localizacin, que pueden diferir mucho entre empresas distintas,
BI
aun dentro de un mismo sector.
- 24 -
El anlisis de la localizacin abarcara las siguientes fases: primero, el anlisis

preliminar, donde se estudian las estrategias empresariales y polticas de
diversas reas, para traducirlas en requerimientos de localizacin de las
instalaciones, segundo, la bsqueda de alternativas de localizacin, donde se
S
establecer un conjunto de localizaciones candidatas para un anlisis ms
IA
profundo, tercero, la evaluacin de alternativas y cuarto, la seleccin de
AR
localizacin, por medio de anlisis cuantitativos y/o cualitativos.
2.2.4.4. COSTOS DEL PRODUCTO
CU
Segn Baca (1997), los costos de produccin se conforman de los siguientes
elementos. Materias primas, son aquellos materiales que forman parte del
PE
producto terminado, en estos costos se incluyen fletes generados en la compra,
en el almacenamiento y en el manejo. Mano directa de obra, es la utilizada en
RO
la transformacin de la materia prima para obtener el producto terminado.
Mano de obra indirecta, es la necesaria en el departamento de produccin pero
que no est involucrada directamente con la transformacin de la materia
AG
prima. Materiales indirectos, son parte auxiliar en la presentacin del producto

terminado sin llegar a ser el producto como tal. Como los envases y etiquetas.
Costos de los insumos, se refiere al consumo de energa elctrica,
DE
combustibles, entre otros. Costo de mantenimiento, se refleja en el

mantenimiento del equipo y a la planta que se emplea en el proceso de
fabricacin, puede ser preventivo o correctivo. Cargos por depreciacin y
CA
amortizacin, son costos virtuales, esto es, se tratan y tienen efecto de un

costo sin serlo. Para calcular el monto de los cargos, se deber utilizar los
TE
porcentajes autorizados por la ley tributaria del pas de que se trate.

IO
Los costos de administracin, de ventas y financieros empezando por los

primeros son los provenientes de realizar la funcin administrativa de la
BL
empresa. No se refiere solo a los sueldos de todos los empleados, sino

tambin a los gastos de oficina y a todos los gastos de los dems
BI
departamentos o reas que tenga la empresa. Los segundos se ven

relacionados con el desarrollo de actividades de investigacin de mercados,
- 25 -
publicidad, desarrollo de nuevos mercados, estos costos dependern de la

magnitud de la empresa. Y los ltimos son los intereses que se pagan por
concepto de capitales obtenidos por prstamos generalmente (Baca, 1997).
S
2.2.5. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
IA
Segn Murcia (2009), el correspondiente estudio administrativo que plantea es
AR
el siguiente:
2.2.5.1. PLANEACIN
CU
La planeacin tiene como funcin investigar las necesidades actuales y
futuras, concretar los objetivos referentes, expansin geogrfica y aumento de
PE
la capacidad instalada para introducir nuevos servicios y tecnologas. Por otra
parte la planeacin determina y evala las acciones para desarrollar y
RO
responder a los objetivos mencionados. Estima los costos, as como presenta a
los responsables los posibles objetivos y su respectiva evaluacin.
AG
Por medio de la planeacin se puede analizar con el fin de identificar, expresar

y cuantificar unas necesidades o metas advertidas. Ayuda a clarificar objetivos
que en su momento parecen difusos. Expresa los resultados de las acciones en
DE
trminos fsicos para as determinar la eficacia de los resultados por medio del
empleo de tcnicas de anlisis econmico, investigacin operativa, sondeos de
opinin y juicios de carcter tico o poltico. Establece la jerarqua de las
CA
necesidades, objetivos, metas, acciones y costos por medio del estudio de las
soluciones ptimas proyectadas en el tiempo e incertidumbre, para indicar los
TE
factores que pueden intervenir al igual que la probabilidad e influencia.

IO
La planeacin tiene una funcin continua de investigacin, es decir, que para

satisfacer una necesidad presenta no solo una respuesta, sino un conjunto de
BL
objetivos alternativos para elegir. Esta funcin sirve para modificar los
proyectos antiguos y crear unos nuevos.
BI
- 26 -
2.2.5.2. ORGANIZACIN
Estructura
S
Se entiende por estructura organizacional la forma en que se divide el trabajo,
IA
las interrelaciones entre las reas funcionales y el equipo del proyecto. Las
estructuras organizacionales ms conocidas son la centralizada, en la que
AR
todas las decisiones y responsabilidades recaen en el gerente. La funcional, las
responsabilidades y autoridad se distribuyen por reas especializadas. La
CU
divisional, la autoridad y las competencias se distribuyen segn los campos de
actividad de una empresa diversificada, por unidades de negocio. La mixta, las
competencias y autoridad se dividen se reparten en especialidades. Es una
PE
fase intermedia entre la estructura divisional y funcional. Y la matricial, las
responsabilidades se reparten funcionalmente, pero la competencia sobre los
RO
presupuestos y los resultados la tienen los gerentes de proyectos.
Procesos
AG
Para poder definir los procesos de un proyecto se deben identificar los

componentes de los modelos de procesos:
DE
Mapa de negocios, en este se refleja los macroprocesos, los procesos

generales y la relacin entre ellos, de tal forma que construye una descripcin
grfica de todas las actividades que se realizaran en el proyecto.
CA
- Macroproceso.
TE
- Proceso.
IO
- Subproceso.
BL
BI
- 27 -
2.2.5.3. DIRECCIN
Con respecto de la direccin, se habla de que el gerente debe poseer tres

equipos de habilidades gerenciales, la primera se refiere a las tcnicas como lo
S
son el conocimiento, entendimiento de procesos y herramientas propias del
IA
cargo que desarrolla, la segunda es el de habilidades humanas, es decir, la
capacidad del gerente de interactuar de manera efectiva con la gente ya sean
AR
sus empleados, clientes o proveedores, y por ltimo el equipo de habilidades,
se refiere a las conceptuales, estas son las que se encargan de formular ideas,
CU
teoras, desarrollar nuevos conceptos y solucionar problemas de forma
creativa.
PE
En la direccin de un proyecto encontramos lo correspondiente a la gerencia de
proyectos, esta se encargar de tomas decisiones vinculadas a la planeacin,
RO
organizacin de los diferentes recursos, el desarrollo de inversiones, ejecucin,
coordinacin, control y evaluacin del proyecto, as como determinar la
utilizacin ptima de los recursos. Adems de precisar los objetivos, fijar las
AG
metas, establecer los diferentes puntos de control, actividades, ilustraciones

graficas del trabajo, capacitacin del personal, motivacin entre otras le
corresponden a la gerencia de proyectos.
DE
2.2.5.4. EJECUCIN
CA
Para la ejecucin se debe tener en cuenta conceptos como el cronograma de

actividades, el cual es la forma de representar grficamente la programacin de
las tareas que permiten la consecucin de los objetivos del proyecto, teniendo
TE
en cuenta el tiempo y costo, es una herramienta que debe estar articulada con
el presupuesto y sus respectivos gastos o inversiones.
IO
El costo administrativo del proyecto, el cual determina el nivel jerrquico que

BL
debe aprobar los gastos e inversiones del proyecto, define el capital requerido
que se solicitara ante el ente financiero.
BI
- 28 -
Y el presupuesto administrativo, definido como una expresin cuantitativa o en

trminos financieros de los objetivos y actividades necesarios para ejecutar los
aspectos administrativos del proyecto. El presupuesto tiene diferentes
componentes como lo son los gastos operacionales, la adquisicin de equipos
S
y materiales, la adquisicin de muebles y enseres y la contratacin. El
IA
presupuesto es una herramienta importante de planificacin, ya que demuestra
AR
la capacidad de prever las acciones futuras y darle un contenido presupuestal
que garantiza su financiamiento y por consiguiente su ejecucin.
CU
2.2.5.5. CONTROL
Al determinar cmo se pondr en marcha el proyecto, es necesario definir
PE
cmo va a ser el sistema de gestin y control, se debe fijar los ndices de
gestin necesarios para valorar el grado de cumplimiento de los compromisos
RO
adquiridos y realizar las acciones que aseguren el alcance de los objetivos
deseados.
AG
El desempeo de un proyecto se debe medir en trminos de resultados. Los

resultados se expresan con ndices de gestin. Los ndices de gestin son la
unidad de medida gerencial que permite evaluar el desempeo del proyecto en
DE
funcin de sus objetivos, metas, y responsabilidades.
La retroalimentacin de los ndices de gestin tiene como propsito obtener

CA
mayores posibilidades de xito y de no repetir los errores en la ejecucin de los

proyectos. Para esto es importante tener aspectos como una vinculacin
directa y total del gerente del proyecto, el apoyo, compromiso y aprendizaje
TE
continuo de toda la organizacin para la consecucin de los objetivos, la

participacin, intercambio de ideas, intercambio de experiencias y trabajo en
IO
equipo por parte de las diferentes reas del proyecto, la retroalimentacin

continua y la coherencia en el presupuesto y ejecucin.
BL
BI
- 29 -
2.2.6. GESTIN FINANCIERA
Es el anlisis y toma de decisiones sobre las necesidades financieras de la

empresa, tratando de utilizar los recursos financieros como: las inversiones,
S
fuentes de financiamiento y flujo de efectico o flujos de caja para la
IA
consecucin de los objetivos (Meza, 2004).
AR
2.2.6.1. INVERSIONES
Segn Meza (2004), Es la asignacin de recursos en el presente con el fin de
CU
obtener beneficios en el futuro.
Realizar una inversin requiere de analizar y tomar decisiones acertadas, para
PE
ello se tienen dos mtodos, el primero es el valor presente neto (VPN) y el
segundo es la tasa interna de retorno (TIR).
RO
Valor presente neto (VPN)
AG
El valor presente neto es una cifra monetaria que se obtiene de comparar el

valor presente de los ingresos contra el de los egresos, es decir, compararlos
en la misma fecha.
DE
CA
Figura 3.Frmula valor presente neto (VPN) simplificada.

TE
Fuente: Meza (2004).
En donde:
IO
VPI = Valor presente de ingresos. Representa en la ecuacin el valor

BL
actualizado de todos los flujos netos de efectivo.

BI
- 30 -
VPE = Valor presente de egresos. Representado en la ecuacin por la

inversin inicial P.
T.O. = Tasa de oportunidad del inversionista.
S
IA
La tasa interna de retorno es la tasa de inters que permite que el VPN = 0,
tambin como la tasa de inters que permite igualar el valor presente de los
AR
flujos descontados con la inversin. La TIR es la mxima tasa de inters a la
que un inversionista estara dispuesto a pedir prestado sin perder dinero. De
CU
igual forma la TIR es la tasa de inters que rinde los dineros que an
permanecen invertidos en un proyecto y no sobre la inversin inicial.
PE
RO
Figura 4.Frmula tasa interna de retorno (TIR) ordenada.
AG
Fuente: Meza (2004).

DE
2.2.6.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO:
Las fuentes de financiamiento para las empresas pblicas o privadas,

CA
necesitan de recursos financieros o capital para el desarrollo de sus

actividades. Generalmente se recurre a las fuentes de financiamiento cuando
TE
se inicia un nuevo proyecto o cuando carecen de liquidez. Las fuentes de

financiamiento pueden ser internas que se refieren a las provenientes de los
IO
socios, reinvertir utilidades, depreciaciones, amortizaciones y venta de activos,

o las fuentes pueden ser externas las cuales provienen de terceros como los
BL
crditos bancarios (Meza, 2004).

BI
- 31 -
2.2.6.3. FLUJOS DE EFECTIVO O FLUJOS DE CAJA
Todas las operaciones financieras se caracterizan por tener ingresos y

egresos. Estos valores se pueden registrar sobre una recta que mida el tiempo
S
de duracin de la operacin financiera. Al registro grafico de entradas y salidas
IA
de dinero durante el tiempo que dura la operacin financiera se conoce como
flujo de caja (Meza, 2004).
AR
2.2.7. EVALUACIN FINANCIERA
CU
Para este documento se refiere a la evaluacin que se realiza al resultado del
planteamiento de cada uno de los planes planteados para el montaje de a la
PE
empresa, donde se puede observar las inversiones requeridas para cada una
de las reas de la empresa especialmente en el plan financiero ya que este es
el que determina la viabilizada del proyecto (Meza, 2004).
RO
3. MATERIALES Y METODOLOGA
AG
3.1. MATERIALES
Para la realizacin del presente trabajo se utiliz informacin como libros, tesis,
DE
revistas e internet.
3.2. METODOLOGA
CA
Las actividades para la formulacin del Plan de Negocios para la produccin y

comercializacin de queques en el distrito de Trujillo, se realiz de acuerdo a la
TE
siguiente secuencia:
IO
3.3. IDEA DE NEGOCIO
Las ideas se generaron a partir de estudios de mercado de productos, los

BL
planes de desarrollo, la investigacin aplicada, las ideas generadas por los

proveedores de insumos, de productos en proceso o fabricantes de equipos,
BI
por los distribuidores de producto.
- 32 -
3.4. PLAN DE MERCADEO
Se realiz mediante un proceso estructurado de investigacin y anlisis de la

situacin de marketing; el planteamiento y justificacin de los objetivos de
S
marketing, estrategias y programas, evaluacin y control de las actividades
IA
necesarias para lograr los objetivos.
AR
3.4.1. ANLISIS DE LA DEMANDA
Para determinar la demanda se utiliz como instrumento de recoleccin de
CU
datos a la encuesta debido a que no existen datos estadsticos sobre la
demanda de queques elaborados por la UNT en la ciudad de Trujillo. Esta
PE
encuesta fue de tipo estructuras con preguntas especficas y de alternativa
mltiple. RO
3.4.1.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO
Se realiz mediante una segmentacin geogrfica, para la determinacin de

AG
esta se utilizaron los datos estadsticos del ltimo Censo Nacional realizado por
el INEI, el cual permiti obtener la poblacin estimada del distrito de Trujillo,
mediante la siguiente frmula:
DE
= 0 (1 + )
CA
Dnde:
P : Poblacin proyectada.
TE
Po : Poblacin inicial (poblacin del ltimo censo de la ciudad de Trujillo

IO
Base INEI).
Tc : Tasa de crecimiento de 1.8 % (tasa promedio propuesta por el INEI

BL
para la provincia de Trujillo).

BI
T : Tiempo proyectado en aos.
- 33 -
3.4.1.2. DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA
Se utiliz la siguiente frmula para poblaciones finitas:
S
2 (1 )
= 2
( 1) + 2 (1 )
IA
Dnde:
AR
a2 : Grado de confiabilidad con el que se va a trabajar. (1.96 = 95%)
CU
N: el tamao de poblacin. (Obtenida de la segmentacin del mercado)
p: la probabilidad favorable para que el evento de cumpla. (0.5 = 50%)
PE
e2 : Margen de error. (0.05 = 5%). RO
3.4.1.3. MERCADO POTENCIAL
AG
El nmero de personas que conforman nuestro mercado potencial se determin

a travs los datos obtenidos del ltimo censo realizado por el INEI al distrito de
Trujillo, cantidad que se proyect mediante la frmula utilizada en la
DE
segmentacin geogrfica.
3.4.1.4. MERCADO DISPONIBLE

CA
El mercado disponible se determin a travs de la encuesta final, mediante la

cual se obtuvo el porcentaje de personas que estn dispuestas a consumir
TE
nuestro producto, lo cual nos dio una cantidad disponible de consumidores que
habitan en el distrito de Trujillo.
IO

BL
= ()

BI
- 34 -
Dnde:
C: Personas encuestadas que estaran dispuestas a consumir el producto.
T: Total de personas encuestadas.
S
IA
3.4.1.5. MERCADO OBJETIVO
AR
Se determin el mercado objetivo, teniendo en cuenta a la competencia, la
participacin de mercado de empresas productoras de queques. Finalmente se
CU
defini el porcentaje de mercado que se pretende conquistar.
PE

= ()
100
RO
Dnde:
E : porcentaje del mercado que se pretende conquistar.

AG
MD : mercado disponible.
DE
3.4.1.6. DETERMINACION DE LA DEMANDA ACTUAL
La demanda actual se determin mediante la siguiente ecuacin:

CA
=
TE
Dnde:
Q : cantidad demandada.
IO
MO : mercado objetivo.
BL
f : frecuencia de compra
BI
q : cantidad que compra por vez.
- 35 -
Variable MO: fue determinada mediante la segmentacin del mercado.
Variable f y q: estas 2 variables se determinaron por medio de la encuesta final,

en donde se obtuvo la frecuencia y la cantidad de producto que estn
S
dispuestos a comprar los encuestados.
IA
3.4.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
AR
El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las capacidades,
recursos, estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y dems
CU
caractersticas de los actuales y potenciales competidores cerca de la
Universidad Nacional de Trujillo, con el fin de poder, en base a dicho anlisis,
PE
tomar decisiones o disear estrategias que permitan competir con ellos de la
mejor manera posible. RO
3.4.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN
Para conocer el precio de nuestro producto en el mercado, se tuvo en cuenta

AG
los costos directos e indirectos del producto, adems de la utilidad y en cuanto

a la comercializacin se realizaran estrategias de venta y distribucin del
producto.
DE
3.4.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA

CA
Para determinar el pronstico de la demanda se realiz una estimacin de las

ventas futuras para un perodo de los 10 aos prximos.
TE
3.5. PLAN OPERATIVO

IO
3.5.1. INGENIERA DE PRODUCCIN
La ingeniera de produccin se obtuvo mediante la descripcin de los procesos

BL
de manufactura y mtodos de elaboracin del producto.

BI
- 36 -
3.5.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN
Para determinar la capacidad de produccin se tom en cuenta la capacidad

productiva que proviene de decisiones de inversin (por ejemplo, la adquisicin
S
de una mquina adicional), adems se debe tener en cuenta la mano de obra,
IA
inventarios, entre otros.
AR
3.5.3. LOCALIZACIN Y TAMAO
Se determin la localizacin en funcin a la ubicacin del centro de produccin
CU
(laboratorio de cereales y leguminosas) y el tamao se obtuvo mediante la
proyeccin de la demanda al dcimo ao.
PE
3.5.4. COSTOS DEL PRODUCTO
RO
Se determinaron a travs de los gastos directos e indirectos hechos hasta la
elaboracin final del producto.
AG
3.6. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
La estructura administrativa est en funcin a la organizacin y estructuracin

DE
de la Universidad Nacional de Trujillo
3.7. GESTIN FINANCIERA

CA
La gestin financiera se estableci en funcin de los recursos que se tienen en

la Universidad Nacional de Trujillo para cubrir los gastos, y llevar un control
TE
adecuado de las inversiones, fuentes de financiamiento y los flujos de caja de

la panadera.
IO
3.8. EVALUACIN FINANCIERA

BL
Dentro del estudio financiero, se tomarn las decisiones necesarias para

establecer la factibilidad econmica del plan de negocios, considerando la
BI
- 37 -
inversin requerida, estados financieros e indicadores de evaluacin

econmica.
4. RESULTADOS Y DISCUSIN
S
4.1. IDEA DE NEGOCIO
IA
La Universidad Nacional de Trujillo actualmente cuenta con un centro de
AR
produccin con la capacidad de abastecer la demanda interna de todos los
productos de panificacin y pastelera. Por tal motivo se ha elaborado un
CU
proyecto a nivel de factibilidad para convertir este centro de produccin en una
panadera con la finalidad de proyectarse hacia el distrito de Trujillo con la
PE
produccin y comercializacin de estos.
En este trabajo se conoci especficamente el sector de venta de los queques

RO
en el distrito de Trujillo, lo que permitir visualizar oportunidades de
comercializacin y distribucin de nuestro producto.
AG
4.2. PLAN DE MERCADEO
4.2.1. ANLISIS DE LA DEMANDA

DE
4.2.1.1. ENCUESTA PILOTO
Al analizar los resultados de la encuesta piloto, tenemos que la pregunta 7 de

CA
la encuesta, La Universidad Nacional de Trujillo este ao producir Queques

para la venta, que se elaboraran con insumos naturales y de buena calidad.
TE
Comprara usted el producto?; nos indica que hay una aceptacin del 75% (15
casos) y un rechazo del 25% (5 casos) de los encuestados.
IO
Con esta pregunta se obtuvo los valores de p y q, y con ello se calcul el

nmero de encuestas finales a realizarse basndose en la frmula para
BL
poblaciones finitas, ya que la poblacin del distrito de Trujillo representa una

poblacin finita. Por lo tanto tenemos que:
BI
- 38 -
1.962 0.75 0.25 318 914

= = 288
0.052 (318 914 1) + 1.962 0.75 0.25
Lo que significa el nmero de encuestas finales fueron 288.
S
IA
4.2.1.2. ENCUESTA FINAL
A partir de la encuesta piloto se determin realizar un total de 288 encuestas
AR
utilizando un cuestionario estructurado con 10 preguntas, el cual tiene como
objetivo principal estimar la demanda de consumo de queque, as como
CU
tambin conocer que caractersticas busca el consumidor, en qu presentacin
se debera comercializar, cuales son los canales de comercializacin ms
PE
adecuados, y cul es el precio que estn dispuestos a pagar los consumidores.
En el Anexo 1 se puede verificar el formato utilizado para la encuesta final.
RO
4.2.1.3. SEGMENTACION DEL MERCADO
Para la segmentacin de nuestro mercado se tom en cuenta el siguiente

AG
criterio de segmentacin geogrfica.
4.2.1.3.1. SEGMENTACION GEOGRFICA

DE
Se seleccion al distrito de Trujillo por ser el lugar en donde se encuentra

ubicada la Universidad Nacional de Trujillo.
CA
4.2.1.3.2. MERCADO POTENCIAL

TE
El mercado potencial se determin mediante la frmula utilizada en la

segmentacin de mercado en base al ltimo censo realizado por el INEI en el
distrito de Trujillo, obteniendo un mercado potencial de 318,914 habitantes para
IO
el primer ao.
BL
BI
- 39 -
4.2.1.3.3. MERCADO DISPONIBLE
Se determin a travs de la encuesta final, obteniendo un porcentaje del 90%

de personas que estn dispuestas a consumir nuestro producto, teniendo en
S
cuenta el nmero de personas que conforman nuestro mercado potencial se
IA
concluye que existe 287 023 personas como disponibles consumidores que
habitan en el distrito de Trujillo.
AR
4.2.1.3.4. MERCADO OBJETIVO
CU
Para determinar nuestro mercado objetivo, y conociendo que en el distrito de
Trujillo existen muchas panaderas, tuvimos en cuenta a la competencia de
PE
esta.
Nuestro producto poco conocido, al inicio, no podr competir con las grandes
RO
marcas ya establecidas, es por eso, que como empresa queremos abarcar
como mnimo el 2% del mercado disponible, logrando con ello un menor riesgo.
AG
Obteniendo un mercado objetivo de 5 740 habitantes o posibles consumidores.
4.2.1.3.5. DETERMINACIN DE LA DEMANDA ACTUAL

DE
Para determinar la demanda presente se utiliz la cantidad demandada, el

mercado objetivo y el consumo per cpita de queques por persona, para este
CA
ltimo teniendo en cuenta las encuestas realizadas a la poblacin del distrito de

Trujillo, ya que con estas se determin el Consumo Per Cpita dando como
resultado que se consumen 17.1 //, lo que nos muestra una
TE
demanda actual existente para el distrito de Trujillo de 100 ton/ao.

IO
4.2.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

BL
En el segmento de las panaderas y pasteleras las barreras de entrada son

bastante bajas, pues solo se requiere del conocimiento adecuado y de una no
BI
tan significativa inversin de capital. En este sentido, es importante tener
- 40 -
barreras de entrada dirigidas hacia lograr una diferenciacin del producto,

economas de escala y futura fidelidad a nuestra marca.
A nivel de la ciudad de Trujillo existe muchas panaderas pasteleras, por lo
S
tanto la competencia para este producto existe en gran escala pero al ser un
IA
producto de consumo frecuente existe amplio mercado. En la figura 5 se
muestra un Mapa de competidores cercanos a la panadera y pastelera La
AR
nica.
CU
PE
RO
AG
Figura 5. Mapa de Competidores cercanos a la Panadera y Pastelera La

nica.
DE
Fuente: Google Map (2016).

CA
TRUJILLO PAN S.A.C.

Direccin : Alcides Carrin 302, Urb. San Nicols - Trujillo
TE
Horario : Lun Sb: 6:00 a.m. - 8:00 p.m.

Descripcin : Disfruta del mejor Pan en todas las variedades, Postres, Pasteles
IO
y Tortas.
Telfono : (044) 437601
BL
PANADERA FINA LA BOLIVIANA

BI
Direccin : Av. Juan Pablo II N 333 Urb. San Andrs - Trujillo
- 41 -
Descripcin :La Boliviana, somos una empresa dedicada a la pastelera fina, la

cual tiene como misin ofrecer productos de alta calidad en la
rama alimenticia al mercado peruano.
Telfono : (044) 421906 y Cel. 948245767
S
Sitio web : http://laboliviana.webs.com
IA
PANADERAS PASTELERAS CAF PANOTI
AR
Direccin : Estados Unidos - Ecuador # 124 Urb. El Recreo, Trujillo
Horario : Lun Sb : 7:00 a.m. - 10:00 p.m.
CU
Descripcin : Disfruta del mejor Pan en todas las variedades, Postres, Pasteles,
Tortas y el Mejor Caf Gourmet en Panoti.
Telfono : (044) 222127
PE
Sitio web : http://www.pasteleriaspanoti.com
PANIFICADORA FITO PAN S.R.L.

RO
Direccin : Av. 28 de Julio 178 - Bolvar 406, Hsares de Junn 1235,
Trujillo
AG
Horario : Lun - Dom : 6:00 a.m. - 10:00 pm

Descripcin : Panadera, Pastelera y Confitera: Elaboracin de bocaditos
dulces y salados, Bebidas fras y calientes.
DE
Telfono : (044) 345345 (044) 244952

Sitio web : http://www.fitopan.com/index2.html
CA
PASTELERA BLANQUI
Direccin : Av. Larco 1008, Trujillo., Trujillo
Horario : Lun Dom : 9:00 a.m. - 10:00 p.m.
TE
Descripcin : Tenemos ms de 15 aos brindando un delicioso producto de

alta calidad, poniendo nfasis en cada paso del proceso siempre
IO
con nuestro toque casero.

Telfono : (044) 256326
BL
Sitio web : www.pasteleriablanqui.com

BI
- 42 -
SUPERMECADOS METRO
Direccin : Lote 1, Mz J, Urb. Vista Hermosa, Trujillo
Horario : Lun Dom : 8:30 a.m. - 10:30 p.m.
Descripcin : Tenemos ms de 20 aos brindando un espacio ideal para que
S
las amas de casa realicen las compras en familia.
IA
Sitio web : www.metro.com.pe
AR
4.2.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN
Para realizar el anlisis de precios y comercializacin se tuvo en cuenta lo
CU
siguiente:
PE
4.2.3.1. PRODUCTO
DESCRIPCIN
RO
Queque La nica es una alternativa nueva de un producto comercial muy
demandado por la poblacin trujillana, tiene todos los beneficios de un queque
AG
tradicional: rico y nutritivo; pero adems tiene beneficios adicionales como

gran volumen, excelente textura, suavidad y es beneficioso al no contener
aditivos qumicos en su proceso. Posee entonces todas las caractersticas
DE
necesarias para superar a los queques existentes en el mercado.
CARACTERSTICAS
CA
Las principales caractersticas del queque estn relacionadas con el carcter

natural en su produccin, al utilizar ingredientes 100% originales, y la
TE
innovacin al incorporar recetas tradicionales que entregan sabores nicos y

distintos a los ofrecidos en la actualidad. En este sentido, se aprovechara la
IO
infinidad de opciones que se tiene al ser un micro productor, a diferencia de un

productor de mayor tamao. De esta forma, en el tiempo se incorporara a la
BL
oferta una mayor gama de productos, para a mediano plazo poseer una lnea
amplia de panadera y pastelera que pueda satisfacer y entregar beneficios
BI
nicos a una gran variedad de clientes.
- 43 -
CALIDAD
La calidad es un factor importante en el proceso de fabricacin de nuestros

productos, ya que adems del uso de ingredientes seleccionados, se priorizara
S
un estricto control de calidad en las fases de elaboracin y al producto
IA
terminado para as garantizar la elaboracin y venta de queques con un 100%
de calidad, generando confianza en los clientes y una mayor aprobacin en el
AR
tiempo por parte de los consumidores hacia la marca.
CU
ENVASES Y ETIQUETA
Los queques de mayor aceptacin son los de sabor vainilla y chocolate. Para el
PE
caso del envase es una bolsa de plstico, esta ser transparente y
representar un punto de diferenciacin para el cliente, por lo cual la etiqueta
juega un papel muy importante en el producto, ya que es la cara visible de la
RO
panadera ante el consumidor final. En el Anexo 18 se puede verificar el diseo
de la etiqueta comercial para el queque.
AG
DESARROLLO DE LA MARCA
Por tratarse de una marca nueva; la imagen estar soportada sobre los
DE
atributos del producto:
- Queque sano, nutritivo y natural de tipo seco y esponjoso.

CA
- Importante aporte de antioxidantes y minerales que favorecen el cuidado de

la salud.
TE
- Presentacin de consumo familiar de 1 Kg.

- Imagen de uso: de satisfaccin, de uso social y familiar.
IO
- Imagen de usuario: adulto, joven, clase alta y media alta, de un estilo de vida
saludable.
BL
El envase ser transparente, para que pueda representar lo natural de su

contenido y que resalte entre los dems competidores.
BI
- 44 -
IMAGEN
Se planea resaltar los principales atributos del producto a travs de utilizar la

imagen para comunicar y posicionar un efecto visual consistente y uniforme
S
dentro de todos los canales de venta y promocin al cliente. La intencin es
IA
potenciar la marca hacia el consumidor para lograr su reconocimiento,
familiarizacin y preferencia.
AR
DESCRIPCIN DEL SERVICIO
CU
Se planea realizar visitas al centro de produccin, de manera que los clientes
interesados puedan conocer el proceso productivo y se familiaricen con la
PE
panadera y pastelera La nica; ya que, la idea es que el lugar fsico de
produccin tenga sus puertas abiertas a las personas que quieren conocer el
proceso y la calidad de los productos hechos en nuestra panadera y
RO
pastelera. Asimismo, se planea realizar degustaciones de forma peridica a
efectos de impulsar la marca.
AG
La atencin en el punto de ventas directa ser de manera personalizada, es as

que todo trabajador estar muy bien capacitado para recomendar los diferentes
DE
productos que se ofrecern.
PROPUESTA DE VALOR
CA
La idea es satisfacer una necesidad vigente, aprovechando el hecho de que los

queques son un producto de consumo frecuente y que se disfruta en todo
TE
momento.
Entre la principal propuesta de valor est el ofrecer un queque de buen sabor y

IO
calidad, sin componentes qumicos, bajo mtodos originales de elaboracin

que atiende un nicho de mercado de alto poder adquisitivo.
BL
A futuro, se planea hacer innovaciones en las recetas, incorporando diferentes

BI
sabores y aromas peruanos.
- 45 -
4.2.3.2. PRECIO
El precio est en funcin a los costos de produccin (materia prima, insumos,

envase, etiqueta, mano de obra, etc.), costos administrativos o costos
S
indirectos, aadiendo la utilidad.
IA
Teniendo en cuenta lo antes mencionado y conjuntamente con los resultados
AR
obtenidos en las encuestas realizadas, podemos concluir que el consumidor
trujillano estara dispuesto a pagar s/. 20.00 por un queque de 1 Kg.
CU
4.2.3.3. PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Promocin de nuestro producto ser de manera precisa y moderada, utilizando
PE
canales de bajo costo, y enfocado principalmente en los elementos de apoyo
promocional. En este sentido dentro de los medios de promocin se utilizar el
RO
internet como principal canal para dar a conocer nuestro producto, utilizando a
las redes sociales como FACEBOOK y TWITTER, as como un sitio oficial de
AG
la empresa. El uso de esas redes implicar ofrecer muestras del producto en el

local de venta, as como publicidad en los sitios ms concurridos del distrito.
Adicionalmente a ello se actualizara e interactuara de manera constante con el
DE
consumidor final.
De igual manera, se apoyar la gestin de promocin con medios grficos en

diferentes objetivos y lugares con artculos promocionales para entregar a
CA
clientes y consumidores tales como llaveros, lapiceros, almanaques, vasos,

polos y gorras con el logo de la marca.
TE
4.2.3.4. PLAZA
IO
De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio de mercado, es

fundamental la implementacin de una estrategia de segmentacin en la
BL
distribucin, donde se aborde los sectores que concentran a la mayora de los

miembros de nuestro mercado objetivo. En este sentido y dado el enfoque y la
BI
afluencia de pblico relevante, el producto se comercializara en:
- 46 -
SUPERMERCADOS, CAF SNACK Y BODEGAS
Se abastecer a los supermercados, caf snack y bodegas, por ser los

principales lugares de preferencia para adquirir los productos por consumidos.
S
En este lugar los consumidores pueden realizar compras repetidas, para el
IA
consumo personal en su hogar o al instante.
AR
VENTA DIRECTA
A travs del local de venta propio, el cual ser el punto principal, donde se
CU
destacar la calidad del producto, y se impactar directamente al consumidor,
brindndole no solo un producto de calidad, sino tambin una atencin y un
PE
ambiente que proyecte una imagen innovadora y creativa. Este canal ser de
vital importancia ya que a partir de este se replicara el marketing boca a boca.
Sabemos que para lograr xito en este canal, es muy importante contar con las
RO
facilidades necesarias para que el cliente quede satisfecho, por ello en la etapa
de introduccin al mercado se planea contar con la mayor cantidad de
AG
estrategias promocionales para facilitar la identificacin de mercado objetivo

con el producto. Es as, que se capacitar a los trabajadores para que puedan
describir las caractersticas del producto al momento de venderlo.
DE
LOGSTICA DE LA DISTRIBUCIN
Es importante sealar, que la empresa planea contar con un vehculo propio

CA
para realizar la distribucin de toda la produccin, en primera instancia.

Nuestros canales de distribucin se muestran a continuacin:
TE
IO
MINORISTA
PRODUCTOR (Supermercados, cafe snack, CONSUMIDOR
jugueras, bodegas).
BL
BI
Figura 6. Canal de distribucin 1.
- 47 -
PRODUCTOR CONSUMIDOR
S
Figura 7. Canal de distribucin 2.
IA
AR
4.2.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA
En el siguiente cuadro se muestra el pronstico para los siguientes 10 aos.
CU
Cuadro 2. Pronstico de la demanda de queques en el distrito de Trujillo en el
periodo 2016 2025.
PE
DEMANDA
n Tc Po P CPC
RO (Ton)
1 1.8% 5740 5844 17.1 100
2 1.8% 5740 5949 17.1 102
AG
3 1.8% 5740 6056 17.1 104

4 1.8% 5740 6165 17.1 105
5 1.8% 5740 6276 17.1 107
DE
6 1.8% 5740 6389 17.1 109

7 1.8% 5740 6504 17.1 111
8 1.8% 5740 6621 17.1 113
CA
9 1.8% 5740 6740 17.1 115

10 1.8% 5740 6862 17.1 117
TE
En el cuadro 2 se muestra que la demanda de queques en el distrito de Trujillo

para el ao 2025 ser de 117 ton/ao.
IO
BL
BI
- 48 -
4.3. PLAN OPERATIVO
4.3.1. INGENIERA DE PRODUCCIN
En la figura 8 y 9 se detalla el Proceso de Manufactura y Mtodo de
S
Elaboracin de queque y el Diagrama de Balance de Materia por da de
IA
queques.
AR
RECEPCIN DE M.P.
CU
PESADO Y
ACONDICIONADO
PE
BATIDO
RO
PESADO
AG
COLOCADO EN MOLDE
DE
HORNEADO
CA
ENFRIADO
TE
ENVASADO
IO
COMERCIALIZACIN
BL
Figura 8. PROCESO DE MANUFACTURA Y MTODO DE ELABORACIN

BI
DE QUEQUE
- 49 -
DESCRIPCIN DE LA ELABORACIN DEL QUEQUE
1. Recepcin de Materia Prima: Los insumos pasan por un estricto control

de calidad durante la recepcin en el centro de produccin.
S
2. Pesado y Acondicionado: Se pesa para determinar el volumen exacto y
IA
poder calcular la cantidad de la produccin. El acondicionado se hace con
AR
la finalidad de tener los ingredientes listos para la elaboracin.
3. Batido: consiste en revolver, mover a los ingredientes e insumos con el
CU
objetivo de lograr que se disuelvan e integren tomando una buena
consistencia.
PE
4. Pesado: Se hace un segundo pesado para la distribucin equivalente de
los queques. RO
5. Colocado en molde: Se coloca en los moldes previamente untados con la
mantequilla y harina para evitar que se adhiera al molde.
AG
6. Horneado: se realiza la coccin en un horno precalentado a una

temperatura de 130 C por 80 minutos.
DE
7. Enfriado: una vez terminado el tiempo de horneado se deja enfriar por 5

minutos para proceder a desmoldar.
CA
8. Envasado: los queques se colocan en las bolsas de plsticos y se procede

a etiquetar teniendo en cuenta que est en el centro.
TE
9. Comercializacin: luego del envasado se coloca en la vitrina exhibidora

para su venta.
IO
BL
BI
- 50 -
- 50 Kg Premezcla
- 25 Kg Margarina
- 28 Kg Huevos
S
RECEPCIN DE M.P.
- 250 ml Esencia de
IA
vainilla 103.25 Kg
AR
PESADO Y
ACONDICIONADO
CU
103.25 Kg
BATIDO
PE
RO 103.25 Kg
PESADO
AG
103.25 Kg
COLOCADO EN
MOLDE
DE
103.25 Kg
HORNEADO
CA
3.5 Kg (Residuo)
(T =120 C / 80 min)
100.00 Kg
TE
ENFRIADO
IO
100.00 Kg
BL
ENVASADO 80 queques de
1 Kg
BI
Figura 9. DIAGRAMA DE BALANCE DE MATERIA PARA QUEQUES.
- 51 -
4.3.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN
La capacidad diaria actual del centro de produccin en un turno de 8 horas

laborales al da, donde cada ao consta de 300 das laborales, tenemos que en
S
consecuencia una produccin de 100 Kg/da, produciendo 30 ton/ao llegando
IA
a satisfacer solo el 27.8% de la demanda actual; siendo como consecuencia
esta la capacidad instalada del centro de produccin.
AR
4.3.3. LOCALIZACIN Y TAMAO
CU
4.3.3.1. LOCALIZACIN
4.3.3.1.1. MACROLOCALIZACION
PE
La Universidad Nacional de Trujillo (UNT) es una universidad pblica peruana
ubicada en la ciudad de Trujillo, provincia de Trujillo, departamento de La
RO
Libertad. En la figura 10 se muestra el mapa de ubicacin de la UNT.
AG
DE
CA
TE
Figura 10. Mapa de ubicacin de Universidad Nacional de Trujillo.

IO
Fuente: Google Map (2016).

BL
BI
- 52 -
4.3.3.1.2. MICROLOCALIZACION
El centro de produccin de panadera y pastelera, est ubicado dentro de la

Facultad de Ciencias Agropecuarias, en la Av. Juan Pablo II S/N Ciudad
S
Universitaria, en el distrito de Trujillo.
IA
4.3.3.2. TAMAO
AR
La panadera y pastelera La nica, cuenta con un rea total de 138.5 m2, la
cual se muestra en la figura 11.
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
Figura 11. Plano de distribucin de reas de la Panadera y Pastelera La

BI
nica
- 53 -
Cuadro 3. reas del centro de produccin de la panadera y pastelera La

nica
Descripcin de rea rea (m2)
S
rea de Produccin 66.3
IA
Almacn de Insumos 33.2
AR
Almacn de Producto
22.8
Terminado
CU
rea de Ventas 16.2
rea Total 138.5
PE
4.3.4. COSTOS DEL PRODUCTO
RO
Para determinar el costo del producto se tuvo en cuenta lo siguiente:
AG
- Costo de Materia Prima, que es todo aquel elemento fsico que es

imprescindible consumir durante el proceso de elaboracin del producto, de
sus accesorios y de su envase.
DE
- Costo de Mano de obra directa, que es valor del trabajo realizado por los
trabajadores que contribuyen al proceso productivo.
CA
- Costos de fabricacin, que son todos los costos en que necesita incurrir
una organizacin para el logro de sus fines. En los Anexos del 22 al 29 se
TE
puede verificar los costos del producto.

IO
BL
BI
- 54 -
4.4. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
4.4.1. PLANEACIN
S
Misin
IA
La Panadera y pastelera La nica, produce y comercializa productos de
excelente calidad.
AR
Brindamos calidad en el proceso, el producto y en el servicio. Generamos valor
CU
a nuestros clientes, apoyados en el mejoramiento continuo de nuestros
procesos por medio de la capacitacin en nuestros colaboradores,
desarrollando nuevos productos que potencialicen el crecimiento.
PE
Visin RO
La Panadera y pastelera La nica al 2021 ser reconocida en el distrito de
Trujillo como una organizacin innovadora y de calidad en la produccin y
AG
comercializacin de sus productos.
Existir un ambiente laboral donde nuestros colaboradores adquieran sentido

de pertenencia por medio del crecimiento profesional que les permita
DE
desarrollar y explotar talento, con altos niveles de satisfaccin y recordacin

de marca por parte de nuestros clientes y proveedores.
CA
4.4.2. ORGANIZACIN
TE
La Universidad Nacional de Trujillo es una comunidad de docentes, alumnos y

graduados dedicada a los fines esenciales de una institucin universitaria y de
investigacin. Es autnoma administrativa, econmica, normativa, de gobierno
IO
y acadmicamente.
BL
La Universidad Nacional de Trujillo, es un tipo de organizacin del sector

terciario o de servicios (sector educacin) y su organizacin se muestra en la
BI
figura 12:
- 55 -
RECTORADO
CONSEJO
S
DECANATO
IA
ESCUELA DE AGRONOMA
AR
ESCUELA DE AGRCOLA
ESCUELA DE ING. AGROINDUSTRIAL
CU
ESCUELA DE ZOOTCNIA
PE
COMIT DE CURRCULO
BIBLIOTECA SECRETARA
RO COMIT TCNICO DE
INVESTIGACIN
COMIT DE CONSEJERA Y
AG
PRCTICAS
COMIT DE PROYECCIN SOCIAL Y

EXTENCIN UNIVERSITARIA
DE
COMIT DE PRESUPUESTO Y
AMBIENTES
DPTO DE AGRONOMA DPTO DE C.C.
Y ZOOTCNIA AGROINDUSTRIALES
CA
COMIT TCNICO DE BIBLIOTECA
COMIT DE CONVENIO Y
TE
RELACIONES PBLICAS
LABORATORIO DE CEREALES
LABORATORIOS
Y LEGUMINOSAS
COMIT DE ORGANIZACIN DE
IO
POSTGRADO
BL
Figura 12. Organigrama de la Facultad de Ciencias Agropecuarias.

BI
- 56 -
DESCRIPCIN DE CARGOS
Rectorado
S
El rector es el representante legal de la UNT. Tambin preside los dos rganos
IA
principales de gobierno de la Universidad: la Asamblea Universitaria y el
Consejo Universitario. Existen adems dos vicerectores: el acadmico, el
AR
administrativo. Ellos apoyan al rector en el gobierno de la Universidad.
Consejo
CU
Es el mayor rgano de promocin y de ejecucin de la universidad, est
integrado por el rector, los Vicerrectores Acadmico y Administrativo, los
PE
Decanos de las Facultades, el Director de la Escuela de Post Grado, los
representantes de los estudiantes en la proporcin de un tercio del total de
RO
miembros del Consejo y por un representante de los Graduados.
Decanato
AG
Es el responsable de dirigir y organizar la enseanza y la investigacin de su

Facultad, adems de ejecutar todos los asuntos acadmicos, administrativos y
DE
financieros de esta.
Facultad de Ciencias Agropecuarias

CA
La Facultad de Ciencias Agropecuarias es la primera en liderar la formacin de

profesionales con sentido humanstico, crtico y de slidos valores para la
TE
gestin sostenible de los recursos naturales, mediante la investigacin y

transferencia tecnolgica acorde con la demanda de la sociedad local, regional,
IO
nacional e internacional.
BL
BI
- 57 -
Escuela Acadmico Profesional de Ingeniera Agroindustrial
La Escuela Acadmico Profesional es un rgano de Lnea de la Facultad,

encargada de administrar la carrera de Ingeniera Agroindustrial, formulando,
S
ejecutando y evaluando la currcula acadmica.
IA
Departamento de Ciencia Agroindustriales
AR
Este es un rgano de lnea dependiente del Decanato que tiene como misin
coordinar las actividades de los docentes, as como la distribucin de la carga
CU
acadmica.
PE
Laboratorios de Cereales y Leguminosas
El laboratorio de cereales y leguminosas es una entidad cuya principal

RO
actividad es la realizacin de prcticas de los cursos que lo requieran de la
Escuela de Ingeniera Agroindustrial y en segundo lugar la produccin de
productos de panadera y pastelera.
AG
4.4.3. DIRECCIN
DE
El modelo de direccin ser aplicando el pensamiento sistmico para que la

direccin de la organizacin encuentre la forma de que sus empleados se
sientan parte de ella no solo por el vnculo laboral, sino que se cree un sentido
CA
de pertenencia, se debe tener en cuenta el estilo de direccin o liderazgo, la

toma de decisiones, la motivacin, la comunicacin, el manejo de conflictos y
de negociacin y el manejo del tiempo.
TE
4.4.4. EJECUCIN
IO
En los cuadros 4, 5 y 6 se muestra respectivamente la programacin para la

BL
capacidad de planta en la panadera y pastelera La nica, clculo de los

requerimientos de materia prima e insumos para la elaboracin de queques y
BI
los proveedores de insumos.
- 58 -
Cuadro 4 . Programacin para la capacidad de planta de la panadera y

pastelera La nica.
Producto Terminado Capacidad

Ao
S
(Tn/Ao) Instalada (%)
IA
2016 100 90
2017 102 100
AR
2018 104 100
2019 105 100
CU
2020 107 100
2021 109 100
2022 111 100
PE
2023 113 100
2024 115 100
RO
2025 117 100
AG
Cuadro 5. Clculo de los requerimientos de materia prima e insumos para la

elaboracin de queques.
DE
Producto Esencia de
Premezcla Margarina Huevos Envase
Ao Terminado vainilla
(Tn/Ao) (Tn/Ao) (Tn/Ao) (Unid/Ao)
(Tn/Ao) (Lt/Ao)
CA
2016 27 14 7 8 68 21600
2017 30 15 8 8 75 24000
2018 30 15 8 8 75 24000
TE
2019 30 15 8 8 75 24000
2020 30 15 8 8 75 24000
IO
2021 30 15 8 8 75 24000
2022 30 15 8 8 75 24000
BL
2023 30 15 8 8 75 24000
2024 30 15 8 8 75 24000
BI
2025 30 15 8 8 75 24000
- 59 -
Cuadro 6. Proveedores de insumos.

INSUMOS /
PROVEEDOR
PRODUCTO
S
BAKELS
IA
Direccin: Av. Arboleda 298 Urb. Santa Raquel,
AR
Lima
- Premezcla
Telfonos: 080000646 - 5116184640
Descripcin: Lder en la provisin de ingrediente de
CU
panadera y pastelera.
PE
DISTRIBUIDORA PANIPLASTIC S.A.C. - Margarina
Direccin: Av. Ricardo Palma N 203 Urb. Palermo - Huevos
RO
Trujillo - Esencia de
Telfono: 228323 vainilla
Descripcin: Venta al por mayor de diversos - Envases (bolsa
AG
productos de panadera y pastelera. de plstico)

DE
4.4.5. CONTROL
El control se realizar utilizando los ndices de eficiencia donde se medir la

CA
razn de rendimiento obtenido sobre los recursos utilizados, as mismo se

utilizarn los ndices de eficacia que medirn el grado en que se alcanzaron los
objetivos o metas del proyecto, sin tener en cuenta los recursos empleados.
TE
4.5. GESTIN FINANCIERA

IO
4.5.1. INVERSIONES
BL
La fuente de inversin para este proyecto ser a travs de un PIP (Proyecto de

Inversin Pblica) a travs de la UNT.
BI
- 60 -
4.5.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Nuestra fuente de financiamiento es la Universidad Nacional de Trujillo.
S
4.6. EVALUACIN FINANCIERA
IA
Considerando una produccin diaria de 100 Kg de queque en un turno de 8
AR
horas laborales, cuyo detalle se muestra en los siguientes cuadros:
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 61 -
Cuadro 7. Inversin total del proyecto y estructura del financiamiento.
MONTO
APORTE
INVERSIN DEUDA TOTAL
Nuevos Soles PROPIO
S
%
(S/.)
IA
1. INVERSIN FIJA
1.1 Inversin Fija
AR
Tangible
Maquinaria y Equipo:
De procesamiento S/. 54,451.00 S/. 54,451.00
CU
De Almacn S/. 600.00 S/. 600.00
De seguridad y vehculo S/. 34,167.00 S/. 34,167.00
Total Inversin Fija
PE
S/. 89,218.00 S/. 89,218.00
Tangible
1.2. Inversin Fija
Intangible
Gastos de Organizacin
RO
S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
y Construccin
Estudios S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
AG
Total Inversin Fija

S/. 5,000.00 S/. 5,000.00
Intangible
TOTAL DE INVERSION
S/. 94,218.00 S/. 94,218.00
FIJA
DE
2. CAPITAL DE
TRABAJO
Materia Prima S/. 250.00 S/. 250.00
Materiales de
S/. 373.50 S/. 373.50
CA
Produccin
Mano de Obra (Directa e
S/. 183.60 S/. 183.60
Indirecta)
Gastos de
S/. 124.47 S/. 124.47
TE
Administracin y Ventas
Servicios (Agua, Luz,
S/. 20.86 S/. 20.86
Telfono, etc.)
Mater. Indirec.
IO
(Combust., aseo, utiles S/. 42.11 S/. 42.11

de oficina)
BL
TOTAL DE CAPITAL
S/. 994.53 S/. 994.53
DE TRABAJO
INVERSIN TOTAL S/. 95,212.53 S/. 95,212.53
BI
PORCENTAJE DE LA ESTRUCTURA DE
100.00 100.00
FINANCIAMIENTO
- 62 -
Cuadro 8. Ingresos del proyecto
A S
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
RI
1. Ingresos por
540000.00 630000.00 660000.00 660000.00 690000.00 720000.00 750000.00 780000.00 810000.00 840000.00
A
Ventas
CU
2. Valor
Residual
de Activos
PE
*Maq. y equipo:
De proces. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
RO
De almacn 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
De seg. y vehic. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
AG
Total Valor
Resid. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
de Activos
DE
3. Ingresos
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Financieros
4. Ingreso por
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
CA
venta subprod.
5. Recuper.
TE
Capital de 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 994.53
trabajo
IO
TOTAL 540000.00 630000.00 660000.00 660000.00 690000.00 720000.00 750000.00 780000.00 810000.00 840994.53
BL
- 63 -
BI
Cuadro 9. Costos del proyecto
A S
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
RI
1. COSTOS DE FABRICACION
A
1.1.Costos Directo
CU
Materia prima 67500 75000 75000 75000 75000 75000 75000 75000 75000 75000
Materiales de produccin 100845 112050 112050 112050 112050 112050 112050 112050 112050 112050
Mano de obra directa 49572 55080 55080 55080 55080 55080 55080 55080 55080 55080
PE
Costo Directo Total 217917 242130 242130 242130 242130 242130 242130 242130 242130 242130
RO
1.2 Costo Indirecto de Fabric.
*Material indirecto 7050 7833.333 7833.333 7833.333 7833.333 7833.333 7833.333 7833.333 7833.333 7833.333
* Servicios (agua, luz, etc.) 5631 6256.667 6256.667 6256.667 6256.667 6256.667 6256.667 6256.667 6256.667 6256.667
AG
*Otros (5% cost. Ind. Fab. 634.05 704.5 704.5 704.5 704.5 704.5 704.5 704.5 704.5 704.5
Costo Indirecto Total 13315.05 14794.5 14794.5 14794.5 14794.5 14794.5 14794.5 14794.5 14794.5 14794.5
DE
Costo de Fabricacin Total 231232.1 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5
2. GASTOS DE ADM. Y VENTAS

* Mano de obra administracin 18000 18000 18000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000
CA
* Mano de obra ventas 15606 15606 15606 15606 15606 15606 15606 15606 15606 15606
* tiles de oficina 1000 1111.11 1111.11 1111.11 1111.11 1111.11 1111.11 1111.11 1111.11 1111.11
TE
Total de gastos adm. Y Ventas 34606 34717.11 34717.11 36717.11 36717.11 36717.11 36717.11 36717.11 36717.11 36717.11
3. DEPRECIAC. Y AMORTIZAC. 9981.8 9981.8 9981.8 9981.8 9981.8 8861.8 8861.8 8861.8 8861.8 8861.8
IO
TOTAL COSTOS 275819.9 301623.4 301623.4 303623.4 303623.4 302503.4 302503.4 302503.4 302503.4 302503.4
BL
- 64 -
BI
Cuadro 10. Estado de prdidas y ganancia anual proyectada.
A S
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
RI
1. INGRESOS
A
Ingresos por venta 540000.0 630000.0 660000.0 660000.0 690000.0 720000.0 750000.0 780000.0 810000.0 840000.0
CU
Valor Residual de Activos 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Ingresos Financieros 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
PE
Total Ingresos 540000.0 630000.0 660000.0 660000.0 690000.0 720000.0 750000.0 780000.0 810000.0 840000.0
RO
2. EGRESOS.
*Costos de fabricacin 231232.1 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5 256924.5
AG
* Gastos de Adm. Y ventas 34606.0 34717.1 34717.1 36717.1 36717.1 36717.1 36717.1 36717.1 36717.1 36717.1
* Depreciacin amortizac. 9981.8 9981.8 9981.8 9981.8 9981.8 8861.8 8861.8 8861.8 8861.8 8861.8
DE
*Costos financieros 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Total de Egresos 275819.9 301623.4 301623.4 303623.4 303623.4 302503.4 302503.4 302503.4 302503.4 302503.4
CA
RENTA NETA (Ingres-Egres.) 264180.2 328376.6 358376.6 356376.6 386376.6 417496.6 447496.6 477496.6 507496.6 537496.6
(-) Impuesto a utilidades 79254.0 98513.0 107513.0 106913.0 115913.0 125249.0 134249.0 143249.0 152249.0 161249.0
TE
Util. NETA DEL EJERCICIO 184926.1 229863.6 250863.6 249463.6 270463.6 292247.6 313247.6 334247.6 355247.6 376247.6
IO
Impuesto a las utilidades 30%

BL
- 65 -
BI
4.6.1. FLUJOS DE EFECTIVO O FLUJOS DE CAJA
A S
Cuadro 11. Flujo De Caja Del Proyecto
RI
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
A
1. INGRESOS
CU
Ingresos por venta 540,000.00 630,000.00 660,000.00 660,000.00 690,000.00 720,000.00 750,000.00 780,000.00 810,000.00 840,000.00
ingresos financieros 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Otros ingresos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
PE
Total ingresos 540,000.00 630,000.00 660,000.00 660,000.00 690,000.00 720,000.00 750,000.00 780,000.00 810,000.00 840,000.00
2. EGRESOS.
RO
*Costos de produccin 231,232.05 256,924.50 256,924.50 256,924.50 256,924.50 256,924.50 256,924.50 256,924.50 256,924.50 256,924.50
* Gastos de Adm. Y ventas 34,606.00 34,717.11 34,717.11 36,717.11 36,717.11 36,717.11 36,717.11 36,717.11 36,717.11 36,717.11
* Depreciacin amortizac. 9,981.80 9,981.80 9,981.80 9,981.80 9,981.80 8,861.80 8,861.80 8,861.80 8,861.80 8,861.80
AG
Total de Egresos 275,819.85 301,623.41 301,623.41 303,623.41 303,623.41 302,503.41 302,503.41 302,503.41 302,503.41 302,503.41
UTIL. ANTES DE
264,180.15 328,376.59 358,376.59 356,376.59 386,376.59 417,496.59 447,496.59 477,496.59 507,496.59 537,496.59
IMPUESTOS
DE
Impuestos 79,254.05 98,512.98 107,512.98 106,912.98 115,912.98 125,248.98 134,248.98 143,248.98 152,248.98 161,248.98
UTIL. DESPUES DE
184,926.11 229,863.61 250,863.61 249,463.61 270,463.61 292,247.61 313,247.61 334,247.61 355,247.61 376,247.61
IMPUESTOS
CA
(+) Depreciacin y
9,981.80 9,981.80 9,981.80 9,981.80 9,981.80 8,861.80 8,861.80 8,861.80 8,861.80 8,861.80
Amortizacin
(-) inversin en el proyecto 95,212.53
TE
(+) valor residual 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA
IO
ECONOMICO
-95,212.53 194,907.91 239,845.41 260,845.41 259,445.41 280,445.41 301,109.41 322,109.41 343,109.41 364,109.41 385,109.41
BL
- 66 -
BI
Inters : 30 %
Tasa de Descuento Econmica : 20 %
VAN Econmico : S/. 854,867.93
S
TIR Econmico : 222 %
IA
Segn el estudio de mercado realizado, el centro de produccin de panadera y
AR
pastelera La nica cuenta con una capacidad de produccin de 100 Kg/da de
queque, lo cual representa un 27.8 % cubriendo solo la tercera parte de la
CU
demanda actual en el distrito de Trujillo, siendo un proyecto atractivo para
inversin.
PE
Segn la evaluacin financiera y segn el plan de negocios para queques,
considerando una produccin de 100 Kg/da de queque para el ao 2016 se
tiene; VAN E = S/. 854,867.93, TIR E = 222%. Lo que indica que el negocio es
RO
muy rentable considerando que la tasa de descuento econmica es del 20% y
el TIR Econmico es 222%; lo que queda tambin considerado tambin en el
AG
VAN Econmico que es muy alto.
5. CONCLUSIONES
DE
- Se realiz un estudio de mercado utilizando fuentes primarias, para

delinear el plan de mercadeo para la produccin y comercializacin de
CA
queques en el distrito de Trujillo.

- Se elabor un estudio tcnico con el fin de proyectar un plan operativo
TE

- Se desarroll un estudio administrativo definiendo la misin, visin,
IO
organigrama, descripcin de cargos, con el fin de plantear la produccin y

BL
comercializacin de queques en el distrito de Trujillo.

- Se realiz un estudio financiero que permita determinar y evaluar la
BI
inversin necesaria para la produccin y comercializacin de queques en el

distrito de Trujillo.
- 67 -
- Se efectu la evaluacin financiera del proyecto, donde el VAN E = S/.

854,867.93, TIR E = 222%.
- Es factible comercializar queques en la ciudad de Trujillo, debido a la
demanda existente en el distrito.
S
- Existen dos canales de comercializacin: productor minorista
IA
consumidor, y productor consumidor; teniendo como precio del queque
AR
un valor de S/. 20.00, con una bolsa de plstico como envase.
CU
6. RECOMENDACIONES
- Implementar nuevos sabores en la produccin de queques, teniendo en
PE
cuenta en primera instancia los preferidos por los consumidores.
- A mediano plazo poder utilizar en la elaboracin del producto endulzantes
orgnicos a fin de mejorar el producto.
RO
- Desarrollar programas de capacitacin continua para los operarios.
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 68 -
7. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
ANDINA, 2009. Disponible en: http://www.andina.com.pe/agencia/noticia - en -

peru - existen - unas - 10000 panaderias pastelerias y lima concentra
S
-43-237413.aspx accesado el da 05 de junio de 2016.
IA
Baca, G. 2001. Evaluacin de proyectos. 4ta Edicin. Mc Graw Hill, Mxico.
AR
BAKELS, 2016. Productos. Disponible en:
http://www.bakels.pe/productos/index.cfm accesado el da 01 de mayo de 2016.
CU
Burk, M. 2003. El Plan de Marketing Gua de Referencia. Pearson Prentice
Hall.
PE
Carvonel, J. 1995. Proyectos Agroindustriales. 1era Edicin. Colegio de
RO
Ingenieros del PER. Lima Per.
Castillo, W. 2004. Financiamiento Para Una Microempresa Panadera

AG
Iztapalapa Mxico .Universidad Autnoma Metropolitana. Iztapalapa, Mxico.
CODEX STAN 32, 1981, NORMA DEL CODEX PARA LA MARGARINA.

DE
Disponible en: http://www.uclm.es/profesorado/mdsalvador/58119/

practicas/Codex%20Stan%2032%20Margarina.pdf accesado el da 19 de mayo
de 2016.
CA
Dangond, L. 1998. Races Vallenatas. Editorial Colina. Medelln, p. 84.

TE
Diccionario Etimolgico Chile, 2016. Definicin de Queques. Disponible en:

http://etimologias.dechile.net/?queque accesado en da de 19 de mayo de
IO
2016.
BL
Domnguez, J. 1995.Direccin de Operaciones. (1 ed). McGraw-Hill.

BI
- 69 -
INEI, 2016. Tasas de Crecimiento de la Poblacin por Departamento.

Disponible en: https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_
digitales/Est/Lib0015/cap-52.htm accesado el da 01 de mayo de 2016.
S
Lambin, J. 1995. Marketing Estratgico, (3 ed). McGraw-Hill.
IA
Meza, J. 2004.Matemticas Financieras Aplicadas. (2 ed). Bogot D.C., ECOE
AR
Ediciones.
MINISTERIO DE LA PRODUCCIN, 2007. Disponible en:
CU
http://www.produce.gob.pe/ accesado el da 15 de mayo de 2016.
Murcia, J. 2009. Proyectos, Formulacin y Criterios de Evaluacin. Bogot
PE
D.C., Alfaomega. Palencia, M. (2005). Mdulo metodologa de la Investigacin.
Universidad Nacional abierta y a distancia.
RO
RPP Economa (Negocios), 2009. Disponible en:
http://rpp.pe/economia/negocios/lima-concentra-el-43-de-las-panaderias-en-el-
AG
peru-noticia-187295 accesado el da 05 de junio de 2016.

DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 70 -
S
IA
AR
CU
PE
RO
ANEXOS
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 71 -
Anexo 1. ENCUESTA FINAL
Buenos das/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el

lanzamiento de un nuevo tipo de queque al mercado. Le agradeceremos
S
brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas:
IA
1. Consume usted queque?
AR
2.1.1 S No
CU
2. Dnde adquiere regularmente el queque?
Panadera Supermercado
PE
Bodegas Otros ____________________________
RO
3. Qu marca de queque usted compra? ________________________
4. Qu sabor de queque consume con mayor frecuencia?

AG
Naranja Chocolate
Vainilla Otros _________________________
DE
5. La Universidad Nacional de Trujillo este ao producir Queques para la

venta, que se elaboraran con insumos naturales y de buena calidad.
Comprara usted el producto?
CA
S No
TE
Si su respuesta es No. Gracias por su colaboracin.

IO
6. De qu peso le gustara que se vendiera el queque?

11/4 Kg 3/4Kg
BL
400g Otros ________________________

BI
- 72 -
7. Cuntos queques comprara semanalmente?

1 3
2 Otros ________________________
S
8. En qu tipo de empaque usted preferira que se comercialice su pedido?
IA
Bolsa de Plstico
AR
Tper de Plstico Otros ____________________
9. Cunto usted propone que debera ser el costo del queque? (Referencia)
CU
S/. 22.00 (1 Kg) S/. 13.50 ( Kg) S/. 7.00 (400g)
PE
S/. 20.00 (1 Kg) S/. 12.00 ( Kg) S/. 6.50 (400g)
10. Cuntas personas integran su familia?

RO
2 4
3 Otros ______
AG
Gracias por su colaboracin.

DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 73 -
A continuacin se detallan las preguntas, sus respectivos resultados y

la interpretacin de los mismos:
S
Anexo 2. Pregunta 1 de la encuesta final.
IA
Consume usted queque?
AR
Opcin Conteo
S 277
CU
No 11
Total 288
PE
RO
4%
AG
No
DE
96%
CA
Figura 13. Porcentaje de encuestados que consumen queque

TE
Interpretacin: la primera pregunta filtro nos indica que el 96% de los

IO
encuestados consumen queque, mientras que el 4% no lo consume. Esto

quiere decir que un gran porcentaje de la poblacin Trujillana consume
BL
queque.
BI
- 74 -
Dnde adquiere regularmente el queque?
S
Opcin Conteo
IA
Panadera 163
AR
Bodega 50
Supermercado 56
CU
Otros 8
PE
3%
RO
20%
Panadera
AG
Bodega
18% 59%
Supermercado
Otros
DE
CA
Figura 14. Lugares ms concurridos de los encuestados para la compra

de queque.
TE
Interpretacin: el resultado de la segunda pregunta nos dice que, de los

IO
consumidores de queque, el 59% compran frecuentemente en una

panadera, el 20% en un Supermercado, el 18% en una bodega, y el 3%
BL
en otros establecimientos. De estos resultados se puede concluir que el

principal lugar de compra es una panadera.
BI
- 75 -
Qu marca de queque usted compra?
S
Opcin Conteo
IA
Bimbo 9
AR
Casero 6
Marinella 2
Keke 4
CU
Ideal 5
Lder 2
PE
Plaza Vea 3
RO
Bimbo
19%
29% Marinella
AG
10% Keke
6% 7% Ideal
Lider
DE
16% 13%
Plaza Vea
Otros
CA
Figura 15. Porcentaje de marcas de queques consumidas por los encuestados.

TE
Interpretacin: el resultado de la tercera pregunta nos dice que, de los

IO
consumidores de queque, el 29% prefieren la marca Bimbo, el 16% la marca

Ideal, 13% la marca Keke, el 10% la marca Plaza Vea, el 7% la marca
BL
Marinella, el 6% la marca Lder y el 19% prefieren otras marcas. De estos

resultados se puede concluir que la principal competencia es la marca Bimbo.
BI
- 76 -
Qu sabor de queque consume con mayor frecuencia?
S
Opcin Conteo
IA
Naranja 51
AR
Vainilla 125
CU
Chocolate 88
Otros 13
PE
5%
RO
18%
32% Naranja
AG
Vainilla
Chocolate
45%
Otros
DE
CA
Figura 16. Porcentaje de preferencia de sabor ms consumido por los

encuestados.
TE
Interpretacin: el resultado de la cuarta pregunta nos dice que, de los

consumidores de queque, el 45% prefieren el sabor de Vainilla, el 32% el sabor
IO
de Chocolate, el 18% el sabor de Naranja y el 5% de otros sabores.

BL
BI
- 77 -
La Universidad Nacional de Trujillo este ao producir Queques para la venta,

que se elaboraran con insumos naturales y de buena calidad. Comprara
S
usted el producto?
IA
Opcin Conteo
AR
S 273
CU
No 15
PE
5% RO
S
No
AG
95%
DE
CA
Figura 17. Porcentaje de encuestados que compraran el queque.

TE
Interpretacin: el resultado de la quinta pregunta nos dice que, de los

consumidores de queque, el 95% compraran el queque, mientras que el 5% no
IO
lo haran. Esto quiere decir que un gran porcentaje de la poblacin Trujillana es

un posible comprador.
BL
BI
- 78 -
De qu peso le gustara que se vendiera el queque?
S
IA
Opcin Conteo
AR
1 1/4 Kg 118
3/4 Kg 43
CU
400 g 112
PE
41% 43% 1 1/4 Kg
RO
3/4 Kg
400 g
AG
16%
DE
Figura 18. Porcentaje de cantidad (peso) de queque preferido por los

encuestados.
CA
Interpretacin: el resultado de la sexta pregunta nos dice que, de los

TE
consumidores de queque, el 43% prefiere un peso de 1 Kg, el 41% un peso

Kg y el 16% un peso de 400 g. Esto quiere decir que un gran porcentaje de
IO
la poblacin Trujillana prefiere tamao familiar en la presentacin.

BL
BI
- 79 -
Cuntos queques comprara semanalmente?
Opcin Conteo
S
1 116
IA
2 73
3 40
AR
4 5
5 2
CU
7 3
10 2
PE
Otros 32
1% 1%
RO
1% 12%
2%
1
42%
AG
14% 2
3
4
5
DE
27%
7
10
Otros
CA
Figura 19. Porcentaje de cantidades de queque demandada semanalmente por

TE
los encuestados.
IO
Interpretacin: el resultado de la sptima pregunta nos dice que, el 42% de los

encuestados compraran 1 queque, el 27% compraran 2, el 14% comprara 3
BL
queques, el 2% comprara 4 queques, el 1% comprara 5,7 y 10 queques a la

semana y el 12 % de los encuestados compraran quincenalmente o
BI
mensualmente.
- 80 -
En qu tipo de empaque usted preferira que se comercialice su pedido?
S
IA
Opcin Conteo
AR
Bolsa de Plstico 70
Tper de Plstico 185
CU
Bolsa de Papel 18
PE
6%
RO
26%
AG
Bolsa de Plstico
68%
Taper de Plstico
DE
Bolsa de Papel
CA
Figura 20. Porcentaje de encuestados por tipo de empaque.

TE
Interpretacin: el resultado de la octava pregunta nos dice que, de los

IO
consumidores de queque, el 68% prefiere un tper de plstico como empaque,

el 26% una bolsa de plstico y el 6% una bolsa de papel.
BL
BI
- 81 -
Cunto usted propone que debera ser el costo del queque?
S
IA
Opcin Conteo
S/. 22.00 63
AR
S/. 20.00 210
CU
23%
PE
S/.22.00
S/.20.00
77%
RO
AG
Figura 21. Porcentaje de precios que estaran dispuestos a pagar los

DE
encuestados.
CA
Interpretacin: el resultado de la novena pregunta nos dice que, de los

consumidores de queque, el 77% estara dispuesto a pagar S/. 20.00, y el 23%
TE
S/. 22.00 por un queque de 1 Kg.

IO
BL
BI
- 82 -
Cuntos integrantes hay en su familia?
Opcin Conteo
S
1 8
2 31
IA
3 47
4 65
AR
5 47
6 30
7 22
CU
Otros 23
PE
3%
9% 11% 1
8%
RO
2
11% 17% 3
4
AG
17% 5
24% 6
7
DE
Otros
Figura 22. Porcentaje del nmero de integrantes que conforman una familia
CA
trujillana.
TE
Interpretacin: el resultado de la dcima pregunta nos dice que, de los

consumidores de queque, el 24% de familias trujillanas est conformada por 4
IO
integrantes, el 17% tiene est conformada por 3 5 personas, el 11% de

familias est conformada por 2 6 integrantes, el 8% tiene 7 miembros en su
BL
familia, el 3% tiene un solo integrante en su familia, y el 9% estara conformada

por ms personas en la familia.
BI
- 83 -
Anexo 12. FICHA TCNICA HORNO MAX 1000
S
IA
CARACTERISTICAS
AR
AISI 304
Material de construccin
AISI 430
estructura
ASTM A-653
AISI 310S
CU
Material Intercambiador
AISI 304
de calor
ASTM A36
Aislamiento trmico Lana de roca
PE
Potencia Instalada 1.95 kW
Quemador Diesel / gas
Potencia calorfica 140,000 BTU/H
D2 - 1 gal/h
RO
Consumo de combustible GLP 3.1 Kg/h
GN 4.2 m3/h
Tensin elctrica 220 / 380/ 440 V
AG
Frecuencia 50/60 Hz
Fases Monofsico/ Trifsico
Temperatura mxima de
280 C
trabajode
DE
Gradiente 6 C/min
temperatura Precalentamiento
Panel de mando Digital programable
Presin de agua 0.2-8 bar
CA
De alto rendimiento/
Generador de vapor
ciclos de horneado
rea de coccin 4.5 m2
TE
Capacidad de bandejas 18 (0.45x0.65m)

Capacidad de produccin
432 panes / horneada
(24 panes/bandeja) (*)Dimensin de altura sin motores
IO
Peso Aproximado 1000 kg

instalados encima del techo.
BL
MEDIDAS (m) (*) Ancho con quemador a gas

Alto Ancho Largo
BI
2.30 / 2.10 * 1.18/1.28* 1.78
- 84 -
Anexo 13. FICHA TCNICA BATIDORA 15 L
S
IA
Batidora 15L
Acero al
AR
Material estructural carbona
ASTM A36
CU
Taza, batidor de Acero inoxidable
alambres y agitador AISI 304
Batidor plano Duraluminio
PE
Poliuretano
Pintura
RO Electrosttico
Transmisin Correas
Capacidad de batido
15
(L)
AG
Potencia de motor
0.75
trifsico (kW)
Velocidad de motor
1700
DE
(rpm)
Tensin elctrica (V) 220
Frecuencia 50/60 Hz
CA
Fase Monofsico
Sistema de mando Selector, perilla
TE
Ancho (m) 0.55

Alto (m) 0.95
IO
Longitud (m) 0.80

BL
Peso (kg) 100

BI
- 85 -
Anexo 14. FICHA TCNICA - MESA DE TRABAJO DOBLE NIVEL
S
MESA DE TRABAJO
IA
Acero inoxidable
Material
AISI 304
AR
Dimensiones externas (m)
Alto 0.90 m
CU
Ancho 0.90 m
PE
Largo 2.20 m
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 86 -
Anexo 15. FICHA TCNICA VITRINA EXHIBIDORA
S
VITRINA EXHIBIDORA
IA
Capacidad Neta / Bruta 420 Lts /520 Lts
AR
2 8 C / control de temperatura
Temperatura de trabajo
digital regulable.
CU
Sistema de refrigeracin Aire Forzado.
Base en polipropileno de alta
PE
Fabricacin
densidad.
Vidrio Templado
RO
Tiene 2 repisas de vidrio con
porta precio.
Estructura
Puertas posteriores de vidrio con
AG
sistema corredera.
Iluminacin propia.
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 87 -
Anexo 16. N300 MAX FURGONETA DE CARGA
MARCA CHEVROLET
VEHCULO
S
IA
- Cilindrada (cc): 1,2 DOHC
- Numero de cilindros: 4
AR
- Nuero de vlvulas: 16
MOTOR - Sistema de alimentacin: Inyeccin directa
MPFI
CU
- Mxima potencia (HP@RPM): 81@5,300
- Mximo torque (Nm@RPM): 108@4,000
PE
- Direccin: Manual
- Frenos delanteros/posteriores: de disco/de
tambor
RO
CHASIS - Neumticos: Tipo Mcpherson
- Suspensin delantera: Ballestas
- Suspensin posterior: Delantera
AG
- Transmisin: Mecnica de 5 velocidades

- Longitud: 3,995
- Ancho: 1,620
DE
DIMENSIONES - Alto: 1,915

(mm) - Distancia entre ejes: 2,700
- Capacidad volumtrica (m): 3,3
Capacidad de carga (Kg): 500
CA
-
TE
IO
BL
BI
- 88 -
Anexo 17. ETIQUETA COMERCIAL DE QUEQUE SABOR VAINILLA /

CHOCOLATE
S
IA
AR
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 89 -
Anexo 18. ENVASE DE QUEQUE
Tipo de Envase: Bolsa de polipropileno.
S
Caracterstica: Transparente, Resistente, Alta flexibilidad y brillo,
IA
Impresin: Full Color.
AR
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 90 -
Anexo 19. AFICHE COMERCIAL DE PANADERA Y PASTELERA LA NICA.
S
IA
AR
CU
PE
RO
AG
DE
CA
TE
IO
BL
BI
- 91 -
Los siguientes cuadros muestran los clculos que se realizaron para obtener el
balance econmico financiero.
Anexo 20. Ventas en los 10 primeros aos
S
IA
UTILIZACIN
PERIDO Kg VENDIDOS
CAP. MAX. (%)
AR
1 27000 90
2 30000 100
3 30000 100
CU
4 30000 100
5 30000 100
PE
6 30000 100
7 30000 100
8 30000 100
RO
9 30000 100
10 30000 100
AG
Anexo 21. Precios estimados en los 10 primeros aos

DE
PRECIO
PERIODO
(S/.)
1 20
CA
2 21
3 22
4 22
TE
5 23
6 24
7 25
IO
8 26
9 27
BL
10 28
BI
Inflacin Anual = 4%
IGV = 18%
- 92 -
Anexo 22. Costos de materiales directos para 100 Kg neto de producto final.
UNIDAD DE COSTO
MATERIAL
MEDIDA CANTIDAD
S
DIRECTO
CANTIDAD UNITARIO TOTAL
IA
1. Materia Prima
Premezcla PASTELMIX Kg 50 5 S/. 250.00
AR
Total de Materia Prima S/. 250.00
2. Otros Materiales Directos
CU
Margarina Kg 25 7.50 S/. 187.50
Huevos Kg 28 5.00 S/. 140.00
PE
Esencia de Vainilla ml 250 0.12 S/. 30.00
Bolsa de plstico impresa

Unidad 80 0.20 S/. 16.00
y amarres
RO
Total de Otros Materiales Directos S/. 373.50
TOTAL GENERAL S/. 623.50
AG
Anexo 23. Costos de materiales directos para el capital de trabajo

DE
Para (das) = 1
Produccin Total (Kg) = 100
CA
MATERIAL DIRECTO Costo (S/.)

1. Materia Prima
Premezcla PASTELMIX S/. 250.00
TE
Total M.P. S/. 250.00

2. Otros Mat. Direct.
Margarina S/. 187.50
IO
Huevos S/. 140.00

Esencia de Vainilla S/. 30.00
BL
Bolsa de plstico impresa S/. 16.00

Total Otros Materiales S/. 373.50
Total Mater. Directos S/. 623.50
BI
*Das para Capital de Trabajo: 1
- 93 -
Anexo 24. Costos de materiales indirectos de fabricacin (para capacidad del

ao 1).
S
UNIDAD COSTO (S/.)
MATERIAL
DE CANTIDAD
IA
INDIRECTO UNITARIO TOTAL
MEDIDA
Combustible (gas) Galn 783 S/. 5.75 S/. 4,500.00
AR
Grasa y Lubricantes Kg 30 S/. 4.00 S/. 120.00
Detergentes Kg 80 S/. 7.50 S/. 600.00
CU
Desinfectantes Lt 150 S/. 2.20 S/. 330.00
Otros
PE
tiles de oficina Global S/. 1,000.00
tiles de aseo Global S/. 1,500.00
TOTAL GENERAL S/. 8,050.00
RO
AG
Anexo 25. Costos de servicios (para capacidad del ao 1).

DE
UNIDAD COSTO (S/.)

SERVICIO DE CANTIDAD
MEDIDA UNITARIO TOTAL
CA
Agua m3 30 S/. 5.70 S/. 171.00

Energa Elctrica Kw 1200 S/. 0.80 S/. 960.00
TE
Comunicaciones Global S/. 1,500.00

Transp. y Almac. de
Mater. Global S/. 3,000.00
IO
TOTAL GENERAL S/. 5,631.00

BL
BI
- 94 -
Anexo 26. Costo de materiales indirectos de fabricacin y costo de servicios

para el capital de trabajo.
Para (das) = 1
S
Produccin Total (Kg)= 100.0
IA
MATERIAL INDIRECTO Costo (S/.)
AR
Combustible (gas) S/. 16.67
Grasa y Lubricantes S/. 0.44
CU
Detergentes S/. 2.22
Desinfectantes S/. 1.22
PE
Otros
tiles de oficina S/. 16.00

RO
tiles de aseo S/. 5.56
Costo Total Material

AG
S/. 42.11
Indirecto
SERVICIO
Agua S/. 0.63

DE
Energa Elctrica S/. 3.56
Comunicaciones S/. 5.56

CA
Transp. y Almac. de Mater. S/. 11.11
Costo Total Servicios S/. 20.86

TE
Total Mat. Indir. y

S/. 62.97
Servicios
IO
Horas Diarias de Trabajo = 8

BL
Total Das de Trabajo al ao = 300

BI
- 95 -
Anexo 27. Costo de mano de obra anual (perodo 1).
A S
REM. COSTO TOTAL (S/.)
RI
R. LAB.
CALIF.
CANT.
BRUTA
CARGO Y FUNCION Rem. Bruta (S/.) Benf. y Leyes Soc.*
MENS / TOTAL
A
TRAB. (S/.) Meses Monto Porcen.* Monto
CU
1. M.O. de Fabricacin
1.1. Mano de obra directa:
Operario NC O 1 S/. 1,200.0 12 S/. 14,400.0 53% S/. 7,632.0 S/. 22,032.0
PE
Maestro C E 1 S/. 1,500.0 12 S/. 18,000.0 53% S/. 9,540.0 S/. 27,540.0
Total de M.O. Directa 2 S/. 32,400.0 S/. 17,172.0 S/. 49,572.0
RO
Total de M.O. Fabricacin 2 S/. 32,400.0 S/. 17,172.0 S/. 49,572.0
2. M.O. de Operacin
2.1. M.O. de Operacin
AG
Administrador P E 1 S/. 1,500.0 12 S/. 18,000.0 S/. 18,000.0
Total de M.O. de
1 S/. 18,000.0 S/. - S/. 18,000.0
Administracin
DE
2.2. M.O. de Ventas
Vendedor C E 1 S/. 850.0 12 S/. 10,200.0 53% S/. 5,406.0 S/. 15,606.0
Total de M.O. de Ventas 1 S/. 10,200.0 S/. 5,406.0 S/. 15,606.0
Total de M.O. de Operacin 2 S/. 28,200.0 S/. 5,406.0 S/. 33,606.0
CA
COSTO DE MANO DE OBRA
S/. 60,600.0 S/. 22,578.0 S/. 83,178.0
TOTAL
TE
P= Profesional E= Empleado NC= No Calificado C= Calificado O= Obrero

IO
BL
- 96 -
BI
Anexo 28. Costos de mano de obra anual para capital de trabajo
Para (das) = 1
S
IA
Produccin Total (Kg) = 100
AR
1. M.O. de Fabricacin
1.1. Mano de obra
directa:
CU
Operario S/. 81.60
Maestro S/. 102.00
PE
Total de M.O. Directa S/. 183.60
Total de M.O.
S/. 183.60
Fabricacin RO
2. M.O. de Operacin
2.1. M.O. de Operacin

AG
Administrador S/. 66.67

Total de M.O. de
S/. 66.67
Administracin
DE
2.2. M.O. de Ventas
Vendedor S/. 57.80

CA
Total de M.O. de Ventas S/. 57.80
Total de M.O. de
S/. 124.47
Operacin
TE
COSTO DE MANO DE
S/. 308.07
OBRA TOTAL
IO
Horas diarias de trabajo = 8

BL
Total das trabajo al ao = 300

BI
- 97 -
Anexo 29. Inversiones en maquinaria y equipo
PRECIO DE
CANTIDAD DESCRIPCION
VENTA (S/.)
S
Maquinaria y Equipo de Procesamiento
IA
1 KIT HORNO MAX 1000 A PETROLEO S/. 38,700.00
AR
1 BATIDORA 15L S/. 6,200.00
MESA DE TRABAJO DOBLE PISO DE 2.2 X 0.90 X
CU
1 S/. 3,200.00
0.90 ACERO INOX.
1 VITRINA EXHIBIDORA S/. 6,000.00
PE
MOLDES DE ACERO INOXIDABLE PARA QUEQUES
18 S/. 144.00
N 24
1 BALANZA DE MESA S/. 160.00
RO
ESPATULA, PALETA, TIJERAS DE ACERO
1 S/. 47.00
INOXIDABLE
AG
Costo Total de Maquinaria y Equipo de Procesamiento S/. 54,451.00
Maquinaria y Equipo de Almacn

DE
2 Estantes metlicos S/. 600.00
Costo Total de Maquinaria y Equipo de Almacn S/. 600.00

CA
Maquinaria y Equipo de Seguridad y Vehculos
5 Equipo extinguidor y accesorios S/. 1,200.00

TE
1 Furgoneta de carga N300 MAX - Chevrolet S/. 32,967.00

IO
Costo Total de Maquinaria y Equipo de Seguridad y Vehculos S/. 34,167.00

BL
TOTAL DE COSTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO S/. 89,218.00

BI
- 98 -
Anexo 30. Amortizacin de tangibles
Tiempo
S
Depreciacin
DESCRIPCIN Monto Vida
Anual
IA
til (Aos)
AR
Maquinaria y Equipo
De procesamiento S/. 54,451.00 10 S/. 5,445.10
De almacen S/. 600.00 5 S/. 120.00
CU
De seguridad y vehculo S/. 34,167.00 10 S/. 3,416.70
PE
TOTAL DEPRECIACIN DE TANGIBLES S/. 8,981.80
RO
Anexo 31. Amortizacin de intangibles
AG
Tiempo Vida Depreciacin

DESCRIPCIN Monto
DE
til (Aos) Anual
Gasto de organizacin
S/. 3,000.00 5 S/. 600.00
y constitucin
CA
Estudios S/. 2,000.00 5 S/. 400.00
TOTAL DE AMORTIZACIN DE INTANGIBLES S/. 1,000.00

TE
IO
BL
BI
- 99 -
Anexo 32. Depreciacin y Amortizacin
A S
RI
DESCRIPCIN Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Maquinaria y
A
Equipo:
CU
De
S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1 S/. 5,445.1
procesamiento
PE
De Almacn S/. 120.0 S/. 120.0 S/. 120.0 S/. 120.0 S/. 120.0 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
De seguridad
S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7 S/. 3,416.7
RO
y vehculo
Gastos de
AG
Organizacin S/. 600.0 S/. 600.0 S/. 600.0 S/. 600.0 S/. 600.0 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
y Construccin
Estudios S/. 400.0 S/. 400.0 S/. 400.0 S/. 400.0 S/. 400.0 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
DE
TOTAL DE
AMORTIZACIN S/. 9,981.8 S/. 9,981.8 S/. 9,981.8 S/. 9,981.8 S/. 9,981.8 S/. 8,861.8 S/. 8,861.8 S/. 8,861.8 S/. 8,861.8 S/. 8,861.8
DE INTANGIBLES
CA
TE
IO
BL
- 100 -
BI

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Biblioteca Digital - Direccin de Sistemas de Informtica y Comunicacin

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

(Proposal for a business plan for the production and

marketing of cakes in the District of Trujillo)

PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE:

AUTOR : Br. SIESQUEN MUOZ, YESENIA LISETH

ASESOR : Dr. NINAQUISPE ZARE, VIVIANO PAULINO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

PARA OBTENER EL TTULO PROFESIONAL DE:

PRESENTADO POR LA BACHILLER:

SIESQUEN MUOZ, YESENIA LISETH

SUSTENTADO Y APROBADO ANTE EL HONORABLE JURADO:

PRESIDENTE : Dr. Siche Jara, Ral Benito .

SECRETARIO : Ing. Ascn Dionicio, Gregorio Mayer ....

MIEMBRO (ASESOR) : Dr. Ninaquispe Zare, Viviano Paulino ..........................

guiar mi camino y por haberme dado la sabidura necesaria para culminar

brindaron su amor y apoyo incondicional.

Agroindustrial de la Universidad Nacional de Trujillo, por haber contribuido

Al Dr. Viviano Paulino Ninaquispe Zare, docente de la Facultad de Ciencias

2.1.3. PROPIEDADES NUTRITIVAS 4

2.2. PLAN DE NEGOCIOS 6

2.2.2. CONCEPCIN DE LA IDEA NEGOCIO 12

2.2.3.1. ANLISIS DE LA DEMANDA 13

2.2.3.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 17

2.2.3.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN 17

2.2.3.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA 19

2.2.4. PLAN OPERATIVO 20

2.2.4.1. INGENIERA DE PRODUCCIN 23

2.2.4.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN 23

2.2.4.3. LOCALIZACIN Y TAMAO 24

2.2.4.4. COSTOS DEL PRODUCTO 25

2.2.5. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 26

2.2.6.3. FLUJOS DE EFECTIVO O FLUJOS DE CAJA 32

3.3. IDEA DE NEGOCIO 32

3.4. PLAN DE MERCADEO 33

3.4.1. ANLISIS DE LA DEMANDA 33

3.4.1.1. SEGMENTACIN DEL MERCADO 33

3.4.1.2. DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA 34

3.4.1.3. MERCADO POTENCIAL 34

3.4.1.4. MERCADO DISPONIBLE 34

3.4.1.5. MERCADO OBJETIVO 35

3.4.1.6. DETERMINACION DE LA DEMANDA ACTUAL 35

3.4.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 36

3.4.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN 36

3.4.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA 36

3.5. PLAN OPERATIVO 36

3.5.1. INGENIERA DE PRODUCCIN 36

3.5.2. CAPACIDAD DE PRODUCCIN 37

3.5.3. LOCALIZACIN Y TAMAO 37

3.8. EVALUACIN FINANCIERA 37

4.1. IDEA DE NEGOCIO 38

4.2.1. ANLISIS DE LA DEMANDA 38

4.2.1.1. ENCUESTA PILOTO 38

4.2.1.2. ENCUESTA FINAL 39

4.2.1.3. SEGMENTACION DEL MERCADO 39

4.2.1.3.1. SEGMENTACION GEOGRFICA 39

4.2.1.3.2. MERCADO POTENCIAL 39

4.2.1.3.3. MERCADO DISPONIBLE 40

4.2.1.3.4. MERCADO OBJETIVO 40

4.2.1.3.5. DETERMINACIN DE LA DEMANDA ACTUAL 40

4.2.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 40

4.2.3. ANLISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN 43

4.2.3.3. PROMOCIN Y PUBLICIDAD 46

4.2.4. PRONSTICO DE LA DEMANDA 48