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CHANCHAMAYO
Monografa
Que con esfuerzo y dedicacin presentan los alumnos:
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Hoy en da las empresas sean estas pequeas, medianas, grandes o
transnacionales ponen como un ente importante a los canales de distribucin,
porque gracias a este proceso de distribucin las empresas generan sus ingresos
y consigo la lealtad, fidelidad y una calidad de atencin al cliente.
En este trabajo monogrfico queremos aportar nuestro humilde conocimiento, que
est fundamentado por las fuentes bibliografas.
En el primer captulo presentamos conceptos generales acerca de los canales de
distribucin, su importancia y sus funciones, que estos ayudaran a poder
familiarizarnos con el tema a tratar. Despus clasificamos los tipos de canales de
distribucin de acuerdo a su naturaleza sean estas bienes de consumo, bienes
industriales y servicios. Luego tocamos temas acerca de la logstica, sabemos
que la distribucin est incluido en la gestin logstica por es un punto importante
a tenerlo en consideracin. Avanzamos ms adelante y detallamos cuan
importancia tienen los intermediarios en la distribucin de los productos, y cules
son sus funciones, estos intermediarios se clasifican en dos, sean estas mayorista
y minoristas que estos entes tambin juegan un papel importante en
comercializacin de los productos.
En el segundo captulo presentamos toda la informacin acerca de la distribucin
fsica de los productos, que es similar a la distribucin y que juega un papel muy
importante en la logstica integral de las empresas, sus funciones, su importancia
y sus elementos. Los almacenes tienen cavida importante en la gestin de
distribucin fsica ya que es el enlace que tiene la empresa con el cliente (stock
de mercancas que estn, en espera de ser utilizados o comercializados).
Finalmente tocamos el tema de costos que es uno de los principales factores al
momento de seleccionar un tipo de canal de distribucin, ya que los costos tienen
que tener un equilibrio con los gastos e ingresos de la empresa.
Estos puntos que tocamos en esta monografa puede ser muy til para las
empresas y personas dedicadas al comercio y las ventas, pueden haber muchos
tipos de canales de distribucin, pero la persona o la empresa tiene que ser muy
inteligente al momento de elegir una de ella, la cual tiene que ser eficiente, eficaz
y generar menor gasto posible, para asi poder recaudar ms ingresos.
Los Alumnos.
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OBJETIVOS
OBJETIVOS GENERALES
- OBJETIVOS ESPECIFICOS
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INDICE
CAPITULO I
CANALES DE DISTRIBUCIN ...............................................................................1
1.1 CONCEPTO UNICO..................................................................................1
1.2 IMPORTANCIA..........................................................................................2
1.3 TIPOS ........................................................................................................3
1.3.1 CANAL DE DISTRIBUCIN DE BIENES DE CONSUMO ......4
1.3.1.1 CANAL DIRECTO O CANAL 1 ................................5
1.3.1.2 CANAL DETALLISTA O CANAL 2...........................6
1.3.1.3 CANAL MAYORISTA O CANAL 3 ...........................7
1.3.1.4 CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO O 4 .................8
1.3.2 CANAL DE DISTRIBUCIN DE LOS BIENES
INDUSTRIALES ......................................................................9
1.3.2.1
CANAL DIRECTO O CANAL 1 .............................. 10
1.3.2.2
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL O CANAL 2 ........... 11
1.3.2.3
CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO O CANAL 3 .. 12
1.3.2.4
CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO-
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL O CANAL 4 ........... 13
1.3.3 CANAL DE DISTRIBUCIN DE SERVICIOS........................ 14
1.4 NIVELES ................................................................................................. 16
1.4.1 CANAL DIRECTO ................................................................. 17
1.4.2 CANAL INDIRECTO .............................................................. 18
1.4.2.1 CANAL CORTO ..................................................... 19
1.4.2.2 CANAL LARGO ..................................................... 20
1.5 FUNCIONES ........................................................................................... 21
1.5.1 FUNCIONES TRANSACCIONALES ..................................... 22
1.5.2 FUNCION LOGISTICA .......................................................... 23
1.6 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIN ................................................................................. 24
1.7 CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN .... 25
1.7.1 LA COBERTURA Y EL MERCADO ....................................... 26
1.7.2 CONTROL ............................................................................. 27
1.7.3 COSTOS ............................................................................... 28
1.8 INTERMEDIARIOS.................................................................................. 29
1.8.1 TIPOS DE INTERMEDIARIOS .............................................. 30
1.8.2 SERVICIOS QUE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS ........ 25
1.8.3 FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS............................ 26
1.8.3.1 COMERCIALIZACIN ........................................... 27
1.8.3.2 FIJACIN DE PRECIOS .........................................2
1.8.3.3 LA SOLUCIN A LA DESREGULACIN .............. 29
1.8.3.4 PROMOCIN ........................................................ 30
1.8.3.5 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN ..................... 24
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1.8.4 PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS . 25
1.9 NIVELES DE DISTRIBUCIN ................................................................. 26
1.9.1 PRODUCTOS DE BIENES INDUSTRIALES......................... 27
PRODUCTOR USUARIO ................................... 28
1.9.1.1
1.9.1.2
PRODUCTOR-DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL-
USUARIO .............................................................. 29
1.9.1.3 PRODUCTOR-AGENTE-USUARIO ...................... 30
1.9.2 PRODUCTORES DE SERVICIO ........................................... 24
1.9.2.1 PRODUCTOR-CONSUMIDOR ............................. 25
1.9.2.2 PRODUCTOR-AGENTE-CONSUMIDOR .............. 26
1.10 INSTITUCIN MAYORISTA ............................................................ 27
1.10.1 CLASIFICACIN DE MAYORISTA ....................................... 28
1.10.1.1 MAYORISTAS DE MERCANCIA GENERAL ......... 29
1.10.1.2 MAYORISTAS DE LINEA GENERAL .................... 30
1.10.1.3 MAYORISTAS DE ESPECIALIDAD ...................... 24
1.10.1.4 MAYORISTAS DE ESTANTERA O
COMERCIANTES DE SERVICIO .......................... 25
1.10.1.5 MAYORISTAS DE ENTREGA DIRECTA AL
CONSUMIDOR ...................................................... 26
1.10.1.6 MAYORISTAS DE CAMIN .................................. 27
1.10.1.7 MAYORISTAS POR CORREO .............................. 28
1.11 ......................................................................................................... 29
1.12 ...........................................................................................................3
1.13 ......................................................................................................... 24
1.14 ......................................................................................................... 25
1.15 LA COBERTURA Y EL MERCADO ................................................. 26
1.16 CONTROL ........................................................................................ 27
1.17 COSTOS .......................................................................................... 28
1.18 INTERMEDIARIOS .......................................................................... 29
1.19 TIPOS DE INTERMEDIARIOS30 FACTORES QUE INFLUYEN EN
EL DISEO DE LOS CANALES
1.20 DE DISTRIBUCIN.......................................................................... 24
1.21 CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN
................................................................................................................ 25
1.22 LA COBERTURA Y EL MERCADO ................................................. 26
1.23 CONTROL ........................................................................................ 27
1.24 COSTOS .......................................................................................... 28
1.25 INTERMEDIARIOS .......................................................................... 29
TIPOS DE INTERMEDIARIOS .............................................................................. 30
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CAPTULO I
CANALES DE DISTRIBUCIN
1.1 Concepto nico
Es una ruta o un medio por donde llegan los productos a los
consumidores.
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1.3 Tipos De Canales De Distribucin
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1.3.1.3 Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o
Fabricante a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores)
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1.3.2 Canal de distribucin de los bienes industriales
Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a
las organizaciones que incorporan los productos a
su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las
empresas que fabrican partes para la elaboracin de un auto,
las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a
cabo su produccin.
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1.3.2.3 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios
y de stos a los Usuarios Industriales)
Directo
Fabricante -------------------------------------------------> Consumidor
Corto
Fabricante------------>Detallista----------->Consumidor
Largo
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Fabricante--->Mayorista--->Detallista-->Consumidor
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1.6 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN
1.7.2 Control
Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado,
es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale
de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo
que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el
producto en un almacn o que se presenta en forma diferente
a sus anaqueles.
Por consiguiente, es ms conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y estn dispuestos a proporcionar
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dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirn el
canal ms corto y directo.
1.7.3 Costos
La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms
corto sea el canal, menos ser el costo de distribucin y, por
lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha
quedado demostrado que los intermediarios son especialistas
y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que
hara un productor; por lo tanto, los costos de distribucin son
generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en
el canal de distribucin. Adems, un canal corto indirecto
requiere una inversin ms fuerte por parte del fabricante ya
que debe sostener una fuerza de ventas ms adecuada,
empleados de oficina y equipo de cmputo para procesar los
pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Alternativas es
la ms idnea para cumplir con las necesidades de la
empresa y satisfacer al consumidor. Es aqu donde debe
actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de
distribucin.
Este criterio es el ms importante ya que la empresa no trata
de ejercer control sobre el canal, sino de percibir utilidades.
Cuanto ms econmico parece ser un canal de distribucin
menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la
valoracin de las alternativas se tiene que empezar por
considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u
en las utilidades.
Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son:
la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del
productor. Como se sabe, el mejor sistema es el que produce
la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza
el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en
cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de
las mismas.
1.8 INTERMEDIARIOS.
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En ciertas situaciones, los intermediarios estn quiz en posibilidad de
realizar las actividades de distribucin mejor, o en forma ms barata,
que los productores o los consumidores. De hecho, los intermediarios
pueden llegar a ser realmente indispensables en muchas situaciones.
Por lo general, no resulta prctico para el productor negociar
directamente con los consumidores finales.
Los intermediarios son organizaciones de negocios independientes que
ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una
organizacin de marketing y sus mercados. Estos intermediarios
incluyen dos tipos de instituciones:
Revendedores (mayoristas y detallistas) o las personas que se conocen
como intermediarios y Varias organizaciones facilitadoras que
proporcionan servicios tales como transporte, el almacenamiento y
el financiamiento que se necesitan para completar los intercambios
entre compradores y vendedores. Estos intermediarios operan entre
una compaa y sus mercados y entre una compaa y
sus proveedores. Por lo tanto, completan lo que se conoce como
canales de distribucin.
En algunas situaciones, quiz sea ms eficiente para una compaa
operar sobre la base de "hgalo usted mismo" sin intermediarios de
marketing. Un productor puede tratar directamente con sus proveedores
o vender directamente a sus clientes y encargarse de sus propios
embarques, financiamiento, etc. Sin embargo, los intermediarios de
marketing s realizan diversos servicios.
Son especialistas en sus campos respectivos. Justifican su existencia
econmica al realizar un trabajo mejor a un costo inferior de lo que
puede hacer por s misma la organizacin de marketing.
Existen todas las razones para creer que los servicios continuarn
recibiendo una parte cada vez mayor del dlar del consumidor, tal como
lo han hecho por lo general durante los ltimos cuarenta aos. Este
pronstico parece razonable incluso para perodos de declinacin
econmica. La historia muestra que la demanda de servicios es menos
sensible a las fluctuaciones econmicas que la demanda de bienes.
La demanda de servicios de negocios tambin debe continuar
expandindose a medida que los negocios se vuelven ms complejos y
la administracin reconozca an ms su necesidad de especialistas en
esta rea especfica. En general en los servicios profesionales, se
espera que aumente el uso de los programas de marketing en forma
considerable durante la prxima dcada.
Esta expansin ocurrir a medida que los mdicos, abogados y otros
profesionales comprendan y aprecien los beneficios sociales y
econmicos que pueden obtener de un programa de marketing efectivo.
Incluso fabricantes estn poniendo un inters cada vez mayor en los
servicios como la base para el crecimiento. La mayor parte de los
bienes tangibles se pueden imitar con rapidez y facilidad.
Por consiguiente, los fabricantes ven sus servicios acompaantes como
un factor clave para darle a la compaa una ventaja competitiva. La
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idea es agruparlos con los bienes para responder a una amplia gama de
necesidades de los consumidores.
La mayor parte de las ofertas de productos es una mezcla de bienes
tangibles y servicios intangibles, que se ubican sobre un aspecto que
oscila desde bienes puros hasta servicios puros.
Los servicios son actividades identificables por separado, intangibles,
que son el objetivo principal de una operacin que se ha diseado para
proporcionar la satisfaccin de las necesidades de los consumidores.
Desde un punto de vista conceptual, en marketing los servicios son
esencialmente lo mismo. Sin embargo, en realidad, las caractersticas
que diferencian los servicios de los bienes por lo general requieren de
programas de marketing bastante diferentes.
El alcance del marketing de servicios es enorme. Aproximadamente la
mitad de lo que gastamos corresponde a servicios y alrededor de dos
terceras partes de los empleos no gubernamentales se encuentran en
industrias de servicios. Los servicios no slo son de gran importancia en
nuestra economa actual si no que se predice que el sector de servicios
continuar creciendo con ms rapidez que el de los bienes de la
economa. Por lo general, los servicios.
Son intangibles, inseparables del vendedor, heterogneos en extremo
perecederos y tiene una demanda sumamente fluctual. Cada una de
estas caractersticas distintivas tiene varias implicaciones en marketing.
El crecimiento en los servicios no se ha igualado por la comprensin o
la aceptacin por parte de la administracin del concepto de marketing.
Las organizaciones de servicios han sido lentas para adoptar los
programas y tcnicas de marketing que ha trado satisfaccin a los
consumidores y utilidades a los productores en el marketing de bienes.
El desarrollo de un programa para el marketing de servicios es similar al
de los bienes, pero toma en cuenta las caractersticas especiales de los
servicios. La administracin identifica primero el mercado objetivo y
despus disea una mezcla de marketing para proporcionar la
satisfaccin de las necesidades del mismo. En la etapa
de planeacin del producto, el elemento de la calidad del servicio es
crtico para el xito de una compaa. Los productores de servicios y de
bienes usan estrategias similares de fijacin de precios. En la
distribucin se hace muy poco uso de intermediarios y la ubicacin de
comercializador de servicios con relacin al mercado es importante.
La venta personal es el mtodo promocional dominante en el marketing
de servicios.
Segn se avance en la dcada de 1990, el medio ambiente de los
servicios continuar cambiando. Es probable que el mayor reto para las
industrias de servicios en la actualidad sea desarrollar formas de
mejorar la productividad.
La productividad aumenta en importancia segn los servicios
representan una parte creciente del producto nacional bruto y de
los gastos de los consumidores. Y se espera que este patrn de
crecimiento contine por lo menos durante el resto del siglo.
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1.8.1 TIPOS DE INTERMEDIARIOS
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1.8.2 SERVICIOS QUE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS
Compras
Ventas
Transportes
Envi en volumen
Almacenamiento
Financiamiento
Asumir riesgos
Servicio administrativo
1.8.3.1 Comercializacin
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1.8.3.2 Fijacin de precios
1.8.3.4 Promocin
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1.8.3.5 Herramientas de promocin
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En este sentido es importante tomar nota que
se deber elaborar una pequea lista de
clientes para enviar cartas personalizadas y
redactadas adecuadamente.
1.8.3.6 Logstica
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1.8.4 PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS
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Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor:
Los fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez
utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas
de tiendas o tiendas pequeas.
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1.10 INSTITUCIN MAYORISTA
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1.10.1.4 Mayoristas de estantera o comerciantes de servicio
Se originaron cuando los supermercados
comenzaron a expandirse con artculos no
comestibles de alto margen, como libros de bolsillo,
salas de belleza, etc. Los mayoristas de este
sistema por lo general se surten de lnea limitada de
productos, mayormente artculos bsicos y de
rpida produccin.
1.10.2.1 Comercial
Representa una firma su principal actividad es
promover productos nuevos o negociar las
operaciones mercantiles.
1.10.2.2 Comisionista
Acta por cuenta de una empresa pago en
funciones de la cifra de negocios alcanzada.
1.10.2.3 Concesionario
Unin de las funciones de distribucin y de
marketing por medio de acuerdos de concesin,
que por lo general otorgan la exclusividad durante
un periodo fijo de tiempo. Se utiliza con frecuencia
para productos que se hallan en la etapa del
crecimiento del ciclo de vida.
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1.10.2.4 Consignacin
El fabricante enva los productos al punto de
consumo, pero la propiedad no se traspasa hasta
que se consumen. Los riesgos de obsolescencia y
de propiedad corresponden al fabricante hasta el
momento del uso. Se relacionan con artculos de
alto precio y mrgenes elevados y artculos de
emergencia.
1.10.2.5 Corredores
Compradores por contrato no goza de estabilidad y
su remuneracin esta condicionada Equipo
especializado de ventas contratado por el
fabricante; los vendedores comercializan otras
lneas de productos semejantes y se dirigen a un
pequeo segmento de clientes. Suelen ser
utilizados por pequeos fabricantes que buscan una
amplia cobertura.
1.10.2.6 Representantes
Prospeccin de clientes al ofrecer productos o
servicios, recoger pedidos y ejecutarlos.
1.11.1 EL MENUDEO
Todas las actividades involucradas en la venta o realizacin
de bienes y servicios de consumo directamente a los
consumidores finales para su uso personal o domstico. El
menudeo no incluye la venta de productos industriales o la
venta de productos de consumo a los revendedores. No todas
las empresas que llevan el menudeo son minoristas. Una
minorista es una empresa que otorga ms de la mitad de sus
ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.
1.13 COSTO
Cambios geogrficos.
Desarrollo de nuevos productos
Transporte y tecnologa de la carga unitaria.
Marketing internacional
Competencia
Presin en los canales de distribucin.
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1.16 CARACTERSTICAS DE CLIENTES
l nmero.
Su ubicacin geogrfica.
La frecuencia de sus compras.
Las cantidades que adquieren en promedio.
Su receptividad a los diversos mtodos de ventas.
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CAPITULO II
DISTRIBUCIN FSICA
2.1 Concepto
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1.2 OBJETIVO
La disponibilidad de productos.
Exactitud para llevar el pedido.
Servicio seguro.
Servicio rpido.
Disponibilidad de servicio.
ELEMENTOS.
Sistema de informacin.
Embalaje y manejo de materiales.
Instalaciones de almacenamiento.
Transporte
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TIPOS DE ALMACENES
Almacenamiento afianzado
Espacio para oficinas y exhibicin
Equipo de procesamiento de datos
Mantenimiento de niveles de existencia
Entregas locales
Otros servicios
Custodiar mercancas usadas como colaterales en prstamos
MANEJO DE MATERIALES
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La eleccin del transporte afecta los precios, la oportunidad de
entregas y la condicin de los bienes.
COSTOS
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