THE CHINESE BUSINESS NEGOTIATION PROCESS

1. Plantee un cuadro los diferentes pasos en los procesos de negociacin Chinos

identificados por los autores Ghauri 1996, Graham and Sano 1989 y finalmente
la propuesta del autor del artculo ledo.

Graham and Sano

Ghauri 1996 Autores del Artculo
1989
1-Pre-negociacin 1-Pre-negociacin 1-Pre-negociacin
(Espera, presentacin, Cabildeo: Las empresas extranjeras
discusin informal y la 2-Negociacin deben convencer a los chinos de
construccin de que cuentan con tecnologas de
confianza) vanguardia que se ajustan a las
2-Negociacin prioridades del gobierno chino.
(Intercambio de Presentacin: Ofrecer
informacin para tratar presentaciones atractivas y
de persuadir, confiables para que los potenciales
concesiones y acuerdos) socios chinos conozcan la
3- pos-negociacin compaa, los productos y los
(Implementacin y miembros del equipo de
nuevas rondas de negociacin es un paso importante
negociacin). hacia las sesiones de negociacin
formales.
Construccin de confianza: Los
chinos otorgan gran importancia a la
construccin de confianza en las
negociaciones comerciales.
2- Negociacin Formal.
Participacin en acciones: Los
chinos eran sensibles a sus
participaciones y, para empezar,
queran tener una participacin
mayoritaria.

Contribucin de cada partido: La

parte china aport recursos tangibles
como locales de produccin,
maquinaria y equipos existentes,
mano de obra.

Control de manejo: Los chinos

estaban muy interesados en la
adquisicin de cargos de gerente
 financiero y administrativo (o de
recursos humanos)

Tecnologa: queran absolutamente

obtener la tecnologa ms
actualizada.

Precio: exigieron precios de

transferencia de tecnologa muy
bajos, honorarios reales, honorarios
de documentacin, etc.

3- Persuasin: Los chinos utilizan una

variedad de tcticas de
negociacin para persuadir a la otra
parte para hacer negocios a su
manera durante las sesiones de
negociacin formal.

4- Concesiones y Acuerdos: formal

termina con un acuerdo por las
partes negociadoras a travs de sus
concesiones o compromisos.

5- Post-negociacin
Implementacin y Nuevas Rondas de
Negociaciones: honran su contrato;
sin embargo, ocurren casos de
incumplimiento chino de sus
obligaciones.

2. Explique en qu consiste el Ping Pong Model en cada uno de los elementos

que lo componen segn la grafica
The PRC condition

Las condiciones PRC es una sociedad contempornea y un factor

institucional influenciado ya que est compuesta por ocho variables
las cuales son:
Poltica
Marco legal
Tecnologa
 Gran tamao de poblacin
Atraso
Cambio rpido
Ideologa maosta
Burocracia China

Desde esas variables podemos observar la manera e n como se

relacionan debido a que cada una de ellas es exportar, invertir y
crecer. Sabemos que China es un modelo tecnolgico .Para importar
y atraer tecnologa extranjera esta es la razn de por qu China es
una economa abierta y esto ha hecho que tenga grandes cambios
en la sociedad. El modelo Ping-Pong se centra en el proceso de
negociacin empresarial chino analizado desde la perspectiva
sociocultural china y sirve para explicar el comportamiento y la
tctica de las negociaciones chinas.

Confucionismo

El confucionismo enfatiza el cultivo auto-moral de la gente y el

aprendizaje permanente. Confianza y sinceridad entre las
casualidades ms importantes por ser humano. En confuciano
trminos un gobernante debe gobernar su estado y la gente por
medio de la persuasin moral y reglas de propiedad.
La relacin que mantiene el confucionismo con el modelo Ping-Pong
realmente funciona bien y capta la esencia del comportamiento de
negociacin de China, mientras que la negociacin con los partidos
occidentales. Sin embargo hay una necesidad de hacer estudios
donde el modelo pueda ser comprobado

Chinese Business Negotiation Process

1. Realice un cuadro en el cual haga una lista de las tcticas y

caractersticas utilizadas por los chinos en el proceso de negociacin
y en la otra columna una lista de las experiencias que Ericsson tuvo
dentro del proceso.
 Tcticas y Caractersticas (Chinos)
Cabildeo
Las empresas extranjeras deben
convencer a los chinos de que
cuentan con tecnologas de
vanguardia que se ajustan a las
prioridades del gobierno chino, que
tienen un compromiso a largo plazo
con el mercado chino y que son
financieramente fuertes.
Presentacin
Tienes que aprender a hacer
presentaciones. . . usted tiene que
presentar su tecnologa y compaa
muchas veces a diferentes grupos. . . y
a veces el mismo grupo vuelve, pero
por supuesto, no recuerdan nada de
la presentacin anterior ... hacen las
mismas preguntas ... Creo que hacen
esto para comprobarlo.
Discusin Informal
Las discusiones iniciales e informales
con organizaciones chinas suelen
ocurrir directamente despus de las
presentaciones
Construccin de confianza
Las empresas occidentales quieren
venir y firmar el contrato rpidamente
y no saben que la vida no nos
entendemos no hay relacin de
negocios. Primero, tenemos que saber
y confiar unos en otros, firma el
contrato."
Tcticas y Caractersticas (Ericsson)
Un gerente de Ericsson (chino local)
enfatiz que el cabildeo, aunque
existente en todos los pases, es
particularmente importante en China. El
lobby debe ocurrir no slo en Beijing, sino
tambin en todas las grandes ciudades,
tanto costeras como del interior. Los
canales de lobby incluyen visitas a las
autoridades gubernamentales (por
ejemplo, MPT), presentaciones, seminarios
tcnicos, publicidad en revistas
profesionales chinas y canales informales
tales como cenas.
Ericsson proporcion todo el material de
presentacin en ingls y chino, ya que la
mayora de los responsables chinos
estaban por encima de los 50 aos de
edad y no hablaban ingls.
Ericsson logr convencer a los chinos de
que aunque su precio era mucho ms
alto que el de los japoneses, su
capacidad del sistema era ms
poderosa; y su tecnologa era mejor y
facilitara futuras expansiones.
Ericsson invit a los chinos a Suecia no slo
para mostrarles plantas, instalaciones y
tecnologas, sino tambin llevarlas a ver y
hacer que participen en actividades
sociales como, invitndolas a casas
privadas para la cena y llevndolas a las
celebraciones de "midsum mer"
 Negociacin Formal:
Los chinos tienden a enviar un
documento formal, informando al
partido extranjero de la composicin
del equipo chino e ideas para futuras
reuniones
Persuasin
Los chinos utilizan una variedad de
tcticas de negociacin para
persuadir a la otra parte para hacer
negocios a su manera durante las
sesiones de negociacin formal
Concesiones y Acuerdos
En esta etapa, los chinos muestran una
fuerte inclinacin a suspender todas
las cuestiones en un "paquete".
2. Realice un cuadro resumen sobre las 5PS para negociar efectivamente con
China.
A partir de nuestras investigaciones, se
destacan cinco temas polmicos
importantes durante las sesiones de
negociacin: la participacin en el
capital, la contribucin de cada parte, el
control de la gestin, la tecnologa, el
precio y otras cuestiones financieras.
Una vez que uno de los negociadores
chinos insisti en que nuestro proyecto en
Tailandia tena algunos problemas y que
nuestra tecnologa no funcionaba bien,
no dije nada, pero cuando volv al hotel,
me dirig a la oficina central y le pregunt
a nuestra oficina en Bangkok para
comprobar que no haba problema. Al
da siguiente, en una reunin privada,
durante la cena, le dije al Gerente chino
que su declaracin sobre Tailandia no era
correcta y que no dije nada en la reunin
de ayer para no avergonzarlo ... le di el
nmero de telfono de nuestra
contraparte tailandesa y le ped que
comprobara por s mismo, despus de eso
se volvi muy amistoso e incluso nos
ayud a conseguir esa orden
Ellos [los chinos] a menudo hacen
amenazas," usted responde s o no. Si no,
vamos a hablar con Nokia. "Nokia est
justo aqu en el Hotel, pero no queremos
hablar con ellos, queremos hablar con
usted primero."
Prioridad
Nuestra investigacin sugiere que
en la negociacin de grandes
proyectos industriales con la
Repblica Popular China, las
empresas extranjeras deben ser,
ante todo, sensibles a los principios
rectores los desarrollos sociales y
econmicos de China establecidos
por el Partido Comunista Chino y el
gobierno chino, estudio de las
prioridades del gobierno chino y las
polticas de implementacin.
Paciencia
La paciencia es la calificacin ms
importante para el xito de las
negociaciones con los chinos.
Desde el punto de vista del
confucianismo, los chinos no se
apresuran en encuentros serios con
alguien que no conocen; la
confianza y un cierto sentimiento de
cercana deben estar en el lugar
para que cualquier negociacin
comience.

Las prioridades son tambin

indicadores importantes de lo que Desde la perspectiva de las
los chinos quieren gastar sus divisas estratagemas chinas, los chinos son
en. Por lo tanto, es de vital negociadores engaosos que
importancia para una firma pueden usar deliberada o
occidental para determinar si su inadvertidamente una variedad de
proyecto entra en la categora de estratagemas chinas para lograr sus
proyecto prioritario o no. objetivos.

Energa, transporte y
telecomunicaciones estn entre las
prioridades tradicionales chinas.

Precio Personas
El precio es un crucial y difcil factor, Debido a la profunda aversin
en las negociaciones confuciana a la ley ya la
internacionales de negocio donde orientacin hacia las relaciones
sea. interpersonales, los chinos creen en
las personas ms que en los
contratos.
Si una empresa extranjera rechaza
alguna solicitud china por el precio
de descuento, los chinos Una relacin de confianza es
probablemente se sientan tambin la mejor manera de
insultados. neutralizar las estratagemas chinas.
 Como un caso en este documento
sugiere, cuando los chinos
encuentran que el lado extranjero
est "dndole cara" a ellos se
ajustarn en consecuencia y sern
ms tiles y amistosos en las ltimas
rondas de negociaciones.
De acuerdo con las reglas
confucianas de las relaciones, los
chinos se correspondern con su
hospitalidad cuando visite China la
prxima vez.

3. Basado en el tipo de negocio que deseaba establecer Ericsson en China,

cuales considera que fueron las fortalezas de Ericsson en el proceso de
negociacin.

En la pre-negociacin, el cabildeo fue uno de los principales fuertes de

Ericsson pues hacia nfasis en su liderazgo mundial en telecomunicaciones,
as como tambin en sus Avances tecnolgicos en tecnologas de sistemas
mviles. La confianza es otro de los puntos a resaltar por parte de Ericsson,
quien logro generar en los chinos un ambiente de mayor hospitalidad.