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O guia completo

de cold calling

1
ndice

introduo 03
telemarketing
v.s cold call 04
como realizar uma
cold call afetiva? 08
cold call no
coisa do passado 13

quem somos? 15

2
#01
introduo

Quem trabalha com vendas conhece bem o conceito de cold call. Ela, na
traduo literal, uma ligao fria, na qual o time de prospeco vai entrar
em contato com o lead para agendar uma reunio ou demonstrao de um
produto/servio.

Infelizmente, muitas pessoas confundem cold call com telemarketing. Essa


confuso, inclusive, faz muitas empresas deixarem de adotar um processo
que pode gerar mais de 2 agendamentos de reunies por dia.

Levando em conta uma mdia de 22 dias teis, apenas um prospector do


seu time pode gerar 44 reunies ou demonstraes por ms.

Com uma converso de 50% para propostas enviadas, o que


completamente plausvel, temos a seguinte conta:

22 propostas enviadas 44 reunies agendadas

Se, das 22 propostas, 10% converterem, so dois novos clientes por


ms. Esse valor interessante para a sua empresa? Ento deve servir de
incentivo para comear a realizar cold calls!

Imagine o seu time hoje conseguindo resultados semelhantes ou at


maiores! Agora a histria t ficando ainda mais interessante, no ?

Mas, primeiro, vamos falar sobre a


diferena entre telemarketing e cold call

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#02
Telemarketing
v.s. cold call

Quem nunca recebeu uma ligao de algum banco oferecendo carto,


planos de previdncia, dentre outros? Todo brasileiro j passou por isso pelo
menos uma vez em sua vida, certo?

E ns, mais do que qualquer povo na face da terra, sabemos o quanto uma
ligao dessas pode ser estressante!

Mas por que isso acontece? Podemos enumerar dois fatores:

1. Script engessado;

2. Inexistncia do trabalho de inteligncia comercial.

Como no feito nenhuma anlise apurada sobre o melhor horrio


para ligar ou mesmo um levantamento de informaes profissionais/
pessoais para aumentar a gerao de rapport, a converso desse tipo de
abordagem tende a ser muito baixa.

J na cold call, a abordagem um tanto


quanto diferente. Vamos entender melhor?

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Como feita uma cold call

O trabalho de prospeco no passa apenas pela mo do prospector ou hunter.


Existe uma etapa que deve ser feita, sempre, antes de ligar.

Ela consiste basicamente em levantar todas as informaes pertinentes ao lead. E


quem responsvel por ela a inteligncia comercial.

Algumas das principais informaes que essa pessoa precisa levantar so:

- Qual a empresa, seu nicho e status no mercado;

- Quem so seus influenciadores;

- Quem so seus fornecedores;

- Quem o decisor de compra;

- Email de contato;

- Telefone de contato.

Com todas essas informaes em mo, o prospector consegue sempre montar um


discurso personalizado para realizar um contato.

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Inclusive, em nossa experincia implementando processos comerciais em mais de
60 empresas, j percebemos que um processo sem inteligncia comercial tende a
converter 50% menos.

O problema que essas informaes no so to simples de conseguir. Para


levant-las, necessrio muita pesquisa e tempo. E, s vezes, o custo-benefcio
torna esse processo invivel.

Sabemos que a mdia para levantar todos esses dados de 5 minutos por lead.
Ento, atingir o volume de gerao dirio ideal, algo relativamente complicado.

Mas como resolver esse problema?

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Utilizando ferramentas! A plataforma de prospeco da Econodata, por exemplo,
pode ajud-lo a encontrar mais informaes importantes sobre seu alvo, como:
tamanho do mercado, quem so as melhores empresas para prospectar, as
informaes principais de contato de cada empresa.

S depois que todas essas informaes so levantadas e analisadas, entramos na


cold call. Ou seja, no uma ligao aleatria tentando vender para qualquer um.
uma ligao planejada para conectar duas pessoas com interesses em comum.

J tem as informaes em mos e quer saber como fazer essa ligao?

isso que vou explicar agora.

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#03
como realizar uma
cold call efetiva?

Depois que todas as informaes foram geradas pela inteligncia comercial, a


vez do prospector entrar em contato e fazer a qualificao dos leads.

Para atingir os melhores resultados possveis, ele precisa utilizar em seu discurso
comercial duas metodologias. Elas so o GPCTBA C&I e o SPIN Selling.

O GPCTBA C&I um framework para levantar os seguintes pontos:

G (goal): objetivos do cliente;


P (planning): seu planejamento;
C (challenges): seus desafios;
T (timeline): o tempo certo de entrar em contato/gerar urgncia;
B (budget): qual oramento ele dispe;
A (authority): quem a autoridade na empresa dele;
C (negative consequences): as consequncia negativas de no
comprar de voc;
I (positive implications): as implicaes positivas que podem lev-lo
compra.

Para levant-los, voc deve utilizar o SPIN Selling, que significa:

S: perguntas de situao;

P: perguntas de problema;

I: perguntas de implicao;

N: perguntas de necessidade de soluo.

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Utilizando essa lgica de trabalho, o prospector consegue gerar interesse
suficiente no lead para ele querer participar de uma reunio/demonstrao.

Pode soar confuso falar em gerar um pouco de interesse, mas, dentro do


funil do AIDA (falarei sobre ele abaixo), a nica funo do prospector gerar
expectativa do lead.

Se trabalhar o interesse de forma completa, ele acabaria j atendendo a


expectativa do lead.
Como normalmente o prospector um profissional mais jnior, ele no tem
o conhecimento necessrio para explicar de forma correta o funcionamento
do servio ou produto oferecido.

Por isso, o discurso dele precisa ser mais ldico,


seguindo o passo a passo abaixo:

. Introduz a empresa que ele est representando;


. Cita um case e a proposta de valor de forma tangvel (citando nmeros);
. Utiliza um small yes (vamos explicar mais a frente o que , calma);
. Tenta fechar uma reunio ou demonstrao assim que a ateno do lead
foi conquistada e a expectativa gerada.

Com esse tipo de discurso, a Outbound Marketing est com uma taxa de
converso em cold calls maior que 60%.

Entendeu como algo simples pode gerar um resultado bem robusto? s


vezes, o segredo para atingir o sucesso em determinada atividade est na
simplicidade da ao tomada!

Vamos entender agora o que Small Yes?

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Como conseguir o sim do cliente?

Falei no tpico passado que um roteiro de cold call ideal deve conter um
small yes, correto? Agora, claro, vem o momento da explicao.

Uma ttica comum em uma discusso perguntar alguns pontos bvios


para o debatedor. Assim, ser impossvel ele no concordar. S resta ao
opositor contestar o que est sendo apresentado.

A inteno ao utilizar essa ttica chamar a ateno do lead. Para quem


conhece o funil do AIDA, existem 4 etapas em uma venda.

ateno

interesse

desejo

ao

O trabalho do time de vendas durante a cold call chamar a ateno do


lead. Depois de apresentar sua proposta de valor e chamar a ateno para
algum resultado forte da empresa em que ele trabalha, agendar a reunio
se torna fcil.

Perceberam como utilizar uma estratgia simples como


o Small Yes pode facilitar bastante a sua prospeco?

Agora eu vou falar sobre outros fatores que podem ajudar o seu
desempenho e do seu time.

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Coaching e role playing como
ferramentas para alavancar
resultados em cold calls

J falamos de algumas metodologias que podem melhorar o resultado das


cold calls da sua empresa. Mas qual a melhor forma de ensin-las para o
seu time?

Jogar vrios leads para o seu time j comear a prospectar sem o


treinamento ideal pode gerar impactos negativos para os seus resultados.

Ento, utilizar a combinao coaching e role playing pode facilitar bastante


o ganho de confiana e rampagem do time.

O role playing basicamente uma simulao da situao de venda.


Durante ele, o gestor simula ser um lead extremamente resistente,
forando o prospector a utilizar o discurso que ele considera ideal de
acordo com a realidade de mercado.

J o coaching ocorre ao final de cada sesso de role playing. nele que


o gestor pontua os pontos fortes e fracos, tecnicamente falando claro,
do seu prospector.

O ideal que ao final de cada sesso, o prospector tenha um caminho j


pavimentado pelo gestor a seguir. Sabendo o que ele fez bem ou mal, no
final j possvel comear a prospectar com qualidade.

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E os resultados?

Todo processo precisa ser medido. Com as cold calls no diferente.

Para conseguir continuamente melhorar o seu processo de prospeco,


necessrio voc saber quais mtricas acompanhar. O indicador que mede
a efetividade da cold call a converso do lead para MQL.

MQL, na traduo literal, um lead qualificado por marketing. Na prtica,


ele qualquer lead que queira realizar uma reunio de demonstrao de
produto/servio e tenha perfil para utilizar o servio oferecido.

Perfil basicamente ter condies para utilizar a soluo que


est sendo oferecida no dia a dia e alcanar resultados efetivos.

No final, todo gestor deve saber que o indicador que representar o


sucesso da sua estratgia de cold calls a taxa de converso entre leads
contactados e MQLs gerados.

Ficou claro para voc? Ento agora eu vou dar razes para
voc fazer cold calls - se que voc ainda no est convencido.

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#04
cold call no
coisa do passado

No Brasil, devido ao grande avano do Inbound nos ltimos anos, muitas


pessoas passaram a ver o Outbound como algo ultrapassado. Mas, ns
sabemos que isso no verdade!

O Inbound no atende mercados com o ticket mdio muito elevado e com


solues extremamente complexas, alm de demorar mais de seis meses
para gerar resultados consistentes - isso quando feito da forma correta!

J o Outbound, principalmente o cold calling, apresenta resultados de curto prazo,


um processo que se paga rapidamente e gera insumos para outras reas.

Um prospector, ao entrar em contato com um dos seus leads, pode levantar


alguma dor durante a conversa que o marketing ainda no tenha percebido.
Dessa forma, at a produo de contedo da empresa, que a essncia do
Inbound, impactada.

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Por fim, preciso ter conscincia que cold call no telemarketing, mas um
processo estratgico para qualquer empresa. Sem ela, impossvel alcanar
resultados de curto prazo em vendas atualmente!

E sua empresa, como tem levantado os dados para a prospeco?


Sabemos que conseguir esse tipo de informao rapidamente,
e ainda por cima da forma correta, muito difcil.

Mas j existem ferramentas que ajudam a encontrar leads empresariais de


forma rpida. Com a Econodata, por exemplo, possvel pesquisar milhes
de empresas usando filtros que permitem identificar as melhores para
prospectar. Isso poupa muito tempo na gerao de novos leads e ajuda a
equipe de inteligncia comercial a ser mais produtiva.

E se quiser aprender a realizar cold calls com qualidade e converter at


150% mais que a mdia do mercado (resultado alcanado dentro da
Outbound), s entrar em contato com o time OTB de consultoria!

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A Outbound Marketing A Econodata

A Outbound Marketing A Econodata a forma mais


Consultoria ajuda empresas que fcil turbinar a prospeco de
precisam acelerar suas vendas empresas e gerar leads para a
e no sabem como. Nosso time equipe comercial. Nossos clientes
implementa e otimiza todo seu so profissionais de vendas
processo comercial, capacitando ou diretores de empresas que
sua equipe para que todos os perdem muito tempo procurando
membros estejam aptos a gerir e novos clientes empresariais pela
evoluir o processo de vendas por internet e assim sofrem para bater
conta prpria. Em menos de um suas metas. Com a plataforma
ano, foram mais de 50 clientes Prospector da Econodata, voc
atendidos em praticamente todas pesquisa online e sem limites
as regies do Brasil; inclusive 5,5 milhes de empresas de
com cases de sucesso fora da todo o Brasil, filtrando por 1.318
curva, como We Do Logos setores, bairro/cidade/uf, idade
e CM Tecnologia. Se voc j da empresa e porte, entre outras
possui uma estrutura de Inbound opes. Saiba o tamanho do
Marketing mas deseja resultados seu mercado alvo ou busque
mais rpidos e expressivos, vem empresas gratuitamente.
aprender com a gente!

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