GUA METODOLGICA

PARA IMPLEMENTACIN DE
MICROFRANQUICIAS EN
TIENDAS DE BARRIO

PROYECTO
DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS COMO
FUENTES ADICIONALES Y MS ESTABLES DE
INGRESOS PARA TIENDAS DE BARRIO
ATN/ME-14035-BO
La presente Gua Metodolgica para la implementacin de microfranquicias en tiendas de barrio, ha
sido financiada por el proyecto: DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS COMO FUENTES ADICIONALES
Y MS ESTABLES DE INGRESOS PARA TIENDAS DE BARRIO desarrollado por FUNDES Bolivia y el
Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), miembro del Grupo Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) y con el cofinanciamiento de la Fundacin elea (The elea Foundation for Ethics
in Globalization).

FUNDES Bolivia y Fondo Multilateral de Inversiones.

Primera edicin: abril de 2016.

Esta publicacin, Gua del modelo de intervencin para microfranquicias en tiendas de barrio es
propiedad del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), FUNDES Bolivia y la Fundacin elea.

Queda permitido reproducir esta publicacin parcial o totalmente, siempre y cuando se tenga
consentimiento previo de FUNDES Bolivia y el Fondo Multilateral de Inversiones y su autora
quede atribuida.

La informacin y las opiniones presentadas en esta publicacin pertenecen a los autores y no

representan necesariamente la posicin oficial del Banco Interamericano de Desarrollo.

INFORMACIN DE CONTACTO

FUNDES Bolivia FONDO MULTILATERAL DE

INVERSIONES FOMIN

Belisario Salinas 490 esquina Snchez 1300 New York Avenue, N.W.,
Lima, Edificio Abaroa Mezanine. Washington, D.C. 20577
Telfs.: 591-2-2424845 2415670 Av. 6 de agosto N 2818
Fax: 591 2 2424545 La Paz, Bolivia

Contacto: Leslie Claros Martinez Contacto: Camille Patricia Ponce

(lclaros@fundes.org) (CAMILLE@iadb.org)
 INDICE

SOBRE LA GUA METODOLGICA......................................................................................................5

I. ANTECEDENTES...............................................................................................................................7

1.1. EL CONTEXTO ECONMICO Y SOCIAL.............................................................................7

1.2. PROBLEMTICA...................................................................................................................8

1.3. EL PROYECTO......................................................................................................................9

1.4. RESULTADOS DEL PROYECTO........................................................................................ 10

II. DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS..................................................................................... 11

2.1. ESQUEMA GENERAL DE UNA MICROFRANQUICIA...................................................... 11

2.2. ESQUEMA DE DESARROLLO DE MODELOS DE MICROFRANQUICIAS....................... 13

III. DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE LOS TRES MODELOS DE MICROFRANQUICIAS...... 16

3.1. MICROFRANQUICIA DE DIVERSIFICACIN.................................................................... 16

3.2. MICROFRANQUICIA TIENDA MODELO MI CASERITA................................................... 25

3.3. MICROFRANQUICIA DE CENTROS DE DISTRIBUCIN................................................. 29

3.4. MONITOREO..................................................................................................................... 33

3.5. TABLERO DE CONTROL................................................................................................... 34

3.6. ANEXOS............................................................................................................................. 40
 SOBRE LA GUA METODOLGICA

Qu se pretende con esta gua metodolgica?

La presente gua metodolgica pretende compartir la metodologa
desarrollada a partir de la experiencia y conocimientos adquiridos en la
ejecucin del proyecto ATN/ME-14035-BO Desarrollo de microfranquicias
como fuentes adicionales y ms estables de ingresos para tiendas de
barrio que fue ejecutado por FUNDES Bolivia y que cont con el apoyo y
financiamiento del FOMIN (Fondo Multilateral de Inversiones) miembro del
Grupo BID (Banco Interamericano de Desarrollo) y el cofinanciamiento de la
Fundacin elea (The elea Foundation for Ethics in Globalization), donde se
logr el desarrollo e implementacin de tres modelos de microfranquicias
para tiendas de barrio.

A quin est dirigida?

Esta gua est dirigida a organismos pblicos y privados que apoyan el
desarrollo econmico, a organismos de cooperacin nacional e internacional
que tengan inters en fortalecer el sector del comercio minorista, a
entidades de investigacin, formacin y desarrollo, as como a proyectos
que deseen replicar la experiencia en otras regiones o en otros contextos.

Para qu sirve?
Sirve para transmitir paso a paso la metodologa aplicada en el proyecto,
facilitando las herramientas, formatos y documentos base para su ejecucin.

Cmo se maneja?
La gua en la primera parte establece en forma muy resumida el contexto
social y econmico en el que se trabaj con las tiendas de barrio de la Red Mi
Caserita en La Paz, Bolivia. Al respecto se debe explicar, que dicho contexto
no limita su replicabilidad en otras regiones, por lo que simplemente se
debe considerar como informativo.

Seguidamente se realiza un anlisis de la problemtica identificada en

las tiendas de barrio de la Red Mi Caserita, mostrando las debilidades
que limitan la posibilidad de generar mayores ingresos y que han dado
origen al desarrollo de los modelos de microfranquicias para crear fuentes
adicionales de ingresos para estos negocios.

5
Se incorpora una breve descripcin del proyecto y sus componentes, as
como de los resultados ms relevantes.

La segunda parte de la gua explica la intervencin del proyecto, mostrando

el diseo conceptual, que abarca los diferentes estratos que fueron
abordados por el proyecto, describiendo el desarrollo de la metodologa por
fases, objetivos y resultados para realizar la implementacin del proyecto.

6
 I. ANTECEDENTES

1.1. EL CONTEXTO ECONMICO Y SOCIAL

El Retail es un sector econmico que engloba a empresas especializadas

en la comercializacin masiva de productos o servicios y que se dirige a
grandes cantidades de clientes, tambin se puede llamar comercio al por
menor o al detalle, puede englobar desde restaurantes, supermercados,
tiendas de marca, hasta tiendas de barrio.

De acuerdo a los datos de la empresa Euromonitor International, la

industria de Retailing en Latinoamrica obtuvo ventas por $us 1,1 billones
durante el 2014, con un crecimiento del 3,7% respecto a la gestin anterior.
En Bolivia este sector econmico se vio impulsado los ltimos cinco aos
por el crecimiento de la clase media, llegando a alcanzar $us 6.600 millones
en ventas.

En el contexto global entre el periodo 2009-2014 la tasa de crecimiento de

este sector fue del 7,5%, teniendo el promedio ms bajo entre 2013-2014,
situacin que tambin se refleja en Bolivia, donde las ltimas gestiones
se tuvo un crecimiento acelerado y se espera una mayor expansin en
trminos de ventas en valor que en salas o expansin en metros cuadrados,
lo que es una oportunidad para las tiendas de barrio.

Estas estadsticas hacen que el sector del Retail cobre mucha relevancia
en Bolivia, donde el 92% de la distribucin de productos de consumo
masivo es realizada por el sector de comercio minorista y solamente el 8%
restante es atendido por otros canales (hipermercados, supermercados y
micromercados)1.

En el grfico siguiente se puede apreciar que Bolivia mantiene un alto

porcentaje de la distribucin a travs del canal tradicional, lo que implica
que la mayor parte de la poblacin acude a tiendas de barrio y mercados de
abasto para adquirir sus productos.

1 ILACAD World Retail, Mapa Retail Alimenticio de Amrica Latina 2015.

7
 Grfico 1
Distribucin de la facturacin de productos de consumo masivo
Comparacin del canal tradicional vs. canal moderno (%)

60 92 49 37 41 46 70 70 68 77 58 77 34 60 70 30 54 55 60

70
63 66
59
54
51
46 45
40 42 40 40
30 30 32 30
23 23

8
ina

ia

il
ile

sta a
Ec a
El ador

Gu ador

Ho ala
as

Ni xico

Pa a
Pa m
ay

Re ert
mi o

Ur a
Ve uay
ela
as

bi
Ric

gu

an
Do Ric
Pu Per
liv

ur

gu
Ch

zu
em
lom
nt

na
Br

ug
ra

nic
M
Bo

nd
u
lv

o
ra
ge

ne
ca
at
Sa
Co
Ar

Co

Canal Moderno Canal Tradicional

p.
Fuentes: Estimaciones de ILACAD World Retail 2008-2014 y datos de las cadenas

Estos datos ponen en evidencia el valor del canal tradicional de distribucin

al detalle en Bolivia, y por ende la importancia de las tiendas de barrio
y pequeos negocios de venta al por menor que se traduce en una
oportunidad para el sector empresarial de aplicar nuevos modelos de
negocios para llegar a ms clientes.

1.2. PROBLEMTICA

La distribucin de productos de consumo masivo es un problema recurrente

para el sector productivo porque se les dificulta la llegada de su mercadera
a los clientes finales, y una de las alternativas ms viables es la distribucin
a travs de las tiendas de barrio para llegar a ms consumidores porque
estn ubicadas en todas partes de la ciudad y estn cerca de cada cliente.

Para las empresas proveedoras del sector de comercio minorista, existen

dificultades para lograr una efectiva cobertura mediante distribucin
puerta a puerta a las tiendas de barrio en la ciudad de La Paz debido a la
dispersin de las tiendas y la topografa de la ciudad, por lo que acuden a
canales de distribucin mayorista que en su mayora operan en el marco de
la informalidad y son los que se quedan con la mayor parte de la ganancia
en el flujo comercial de los productos de consumo masivo.

Las tiendas de barrio para lograr un mayor crecimiento de ingresos tendran

que ampliar sus instalaciones e invertir en adquirir mayor volumen de
mercadera, aspectos que para la realidad de estos pequeos negocios no
es factible porque en promedio generan una ganancia de $us. 428 $us o
Bs. 2.978 Bs mensuales, que equivale al 89% de la suma de dos salarios
mnimos nacionales2.

2 El salario mnimo nacional en Bolivia para el periodo 2015 es de Bs. 1.656 segn el artculo 8 del Decreto
Supremo 2346 del 1 de mayo de 2015.

8
Como consecuencia del anlisis efectuado a los problemas del sector retail,
surge la propuesta del proyecto: Desarrollo de Microfranquicias como
fuentes adicionales y ms estables de ingresos para tiendas de barrio, que
desarrolla nuevos modelos de negocios para que las empresas puedan
distribuir sus productos, aumentar sus ventas y mejorar su posicionamiento
en el mercado con modelos innovadores de microfranquicias implementados
en la red de tiendas de barrio Mi Caserita que contribuyen al aumento de
los ingresos de sus propietarios (microfranquiciados).

1.3. EL PROYECTO

A travs del Proyecto de Desarrollo de Microfranquicias como fuentes

adicionales y ms estables de ingresos para Tiendas de Barrio se
desarrollaron tres innovadores modelos: (i) microfranquicias de
diversificacin: que permiten a propietarios de tiendas de barrio ofrecer
productos y servicios con valor agregado que les permitan ganar ingresos
adicionales con sus actuales condiciones de infraestructura y operacin,
(ii) microfranquicia de centros de distribucin: que se constituye en
un nuevo canal de distribucin para las empresas y un nuevo canal de
aprovisionamiento para las tiendas de barrio, contribuyendo en la reduccin
de costos de aprovisionamiento de productos, iii) microfranquicia tienda
modelo Mi Caserita, es un modelo de microfranquicia que permite a
emprendedores que quieren implementar su tiendas de barrio la posibilidad
de adoptar las buenas prcticas de gestin empresarial transmitidas a lo
largo del Proyecto de Dinamizacin de tiendas de barrio en la ciudad de La
Paz, mediante la utilizacin de un CD interactivo.

Para el desarrollo e implementacin del proyecto se trabaj en tres

componentes:
Figura 1

1. Diseo y 2. 3- Difusin y
Desarrollo de Implementacin
sistematizacin
modelos de y Expansin de
del modelo
microfranquicia Microfranquicias

Componentes

Componente 1 Diseo y desarrollo de modelos de microfranquicia:

consistente en el desarrollo de sondeos de mercado que permitan
identificar oportunidades para la comercializacin de productos
mediante modelos de microfranquicias, identificando de manera
paralela microfranquiciatarios potenciales (operadores de la
microfranquicia), as como potenciales empresas microfranquiciantes
(propietarios de la microfranquicia). El modelo plantea que una vez
identificados: el producto, el operador del negocio y la empresa
microfranquiciante, se procede con el desarrollo del producto, el
mismo que se acompaa con el respectivo manual de procesos e
imagen para la operacin de la microfranquicia.

9
 Componente 2 Implementacin y expansin de microfranquicias:
consistente en implementar el modelo de microfranquicia a nivel de
prueba piloto en algunos puntos con la finalidad de efectuar ajustes
en el producto, procesos e imagen de la microfranquicia, as como
medir el grado de aceptacin de la microfranquicia en el mercado.

Componente 3 - Difusin y sistematizacin del modelo: permite

disponer de una metodologa probada para la implementacin de las
microfranquicias en tiendas de barrio que permita su permanencia
y crecimiento en el sector. Por otra parte en este componente se
da a conocer a los diferentes actores del sector empresarial, de la
cooperacin internacional, del gobierno y de la sociedad civil, los
resultados del Proyecto.

1.4. RESULTADOS DEL PROYECTO

El proyecto inicia sus operaciones en diciembre de 2013 y se ejecuta hasta

febrero de 2016, durante ese periodo se logra el desarrollo de los tres
modelos de microfranquicias propuestos con resultados muy satisfactorios
que tuvieron un impacto favorable para los empresarios, las tiendas de
barrio Mi Caserita y el sector de comercio minorista.

A continuacin se describen los principales resultados logrados en el

proyecto:

3 modelos de microfranquicias desarrollados e implementados

107 tiendas de barrio implementan microfranquicias en sus
negocios.
$us. 147.176 de ventas generadas por las microfranquicias en
tiendas de barrio.
3 Centros de Distribucin creados para el aprovisionamiento de las
tiendas de barrio.
14 tiendas de barrio creadas en base a la microfranquicia de tienda
modelo Mi Caserita.
Incremento adicional en el margen de utilidad de las tiendas de
barrio del 16,07%
63.000 hamburguesas vendidas en la Microfranquicia FRIGOR.
45.950 sndwiches vendidos en la Microfranquicia SOFIA
Sndwiches.
7.000 hot dogs y choripanes vendidos en la Microfranquicia SOFA
Hot Dogs y Choripanes.
46.636 transacciones realizadas con la Microfranquicia MULTIRED
con la empresa SINTESIS por un monto de Bs. 398.564 equivalente
a $us. 57.265.

10
 II. DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS

2.1. ESQUEMA GENERAL DE UNA MICROFRANQUICIA

Una microfranquicia es un modelo de negocio que se enfoca en implementar

y desarrollar iniciativas que permiten que poblaciones de escasos recursos
tengan acceso a productos y servicios a precios justos, al tiempo que generan
ingresos mediante el desarrollo de oportunidades de negocio apoyados en
la marca y el reconocimiento de una empresa.

Figura 2
Esquema General de una Microfranquicia

MICROFRANQUICIA

MICRO
FRANQUICIADO P
Negocio llave en mano (Microempresario)
MICROFRANQUICIA R
Know How (Opera el negocio con baja O
(Empresa)
(manuales y procesos) inversin y comercializa el D
(Facilita modelo de negocio en CLIENTES
Marca y producto producto con la misma marca, U
base a su marca y producto C
Equipamiento y materiales siguiendo los procedimientos
posicionado en el T
Supervisin y seguimiento de la empresa
mercado) O
microfranquiciante)

En la microfranquicia participan los siguientes actores:

Microfranquiciante: empresa que posee la marca, el know how y

procesos. Utiliza su producto, su servicio de distribucin y su marca
registrada para llevar a cabo la microfranquicia como un negocio
llave en mano. El xito depende de que cuente con un alto nivel de
estandarizacin de procesos. La empresa utiliza la microfranquicia
para ampliar el alcance comercial de su producto que se vende en
mercados establecidos.

Microfranquiciado (Operador de Microfranquicia):

microempresario que opera la microfranquicia provista por el
microfranquiciante con una baja inversin, comercializando los
productos con una misma marca, siguiendo los procedimientos de
la empresa microfranquiciante, para ello requiere un entrenamiento
previo y transferencia de conocimientos de forma simple,
sistematizada y sostenible.

11
 Clientes: son los consumidores finales que adquieren los productos
elaborados por los microfranquiciados.

Cuadro 1
Funciones y objetivos del los participantes en microfranquicias

PARTICIPANTE FUNCIN OBJETIVO

Facilita el modelo de negocio en base a:

Marca posicionada
Producto estandarizado
Manuales de procesos
Microfranquiciante Know How Ampliar alcance
Equipamiento comercial de sus
(Gran Empresa) productos
Manual de Imagen
Capacitacin
Plan de Marketing
Publicidad y promocin
Supervisin
Opera la microfranquicia siguiendo los
siguientes principios:
Utilizar la marca y cumplir con los
estndares de calidad
Utilizar y respetar el know how
Seguir mtodos y procesos del modelo
Microfranquiciatario de negocio
Generar mayores
Cumplir con las normas del ingresos, atraer ms
(Microempresario) microfranquiciante clientes.
Utilizar los insumos y equipos provistos
y definidos por el microfranquiciante
Mantener la imagen del negocio
Utilizar los elementos provistos por la
microfranquicia
Realizar reportes de ventas
Desarrolla la metodologa de la
intervencin:
Realizar estudios de factibilidad Desarrollar modelos
de microfranquicias
Realizar anlisis de mercado, legales y para generar
tributarios
Facilitador del ganancias para las
Proceso Elaborar los manuales de procesos e empresas y para los
imagen microfranquicitarios
emprendedores
Realizar pruebas de producto y/o a travs de
servicio
innovadores
Realizar el seguimiento, monitoreo modelos de
negocios.
Vincular al microfranquiciante con el
microfranquiciatario para operar el
modelo.

12
2.2. ESQUEMA DE DESARROLLO DE MODELOS DE MICROFRANQUICIAS

I: Identificacin II: Diseo y desarrollo del modelo III: Implementacin

y validacin del de microfranquicia control y expansin
de los modelos de
concepto de la
Desarrollo del concepto de la microfranquicia microfranquicias
microfranquicia En caso de productos a ser transformados:
Desarrollo y prueba de productos y/o servicios Identificacin de
microfranquiciados
q
Anlisis y validacin Anlisis de riesgos de microfranquiciantes y Cumplimiento de requisitos
de potenciales microfranquiciados
q legales,
g permisos
p y patentes
p
microfranquiciantes
en base a Definicin del marco legal, normativo e impositivo Suscripcin de contrato de
condiciones de la microfranquicia
q microfranquicia con
microfranquiciados
q ((pago)
p g )
establecidas
Definicin del plan de negocios para el Desarrollo de capacidades en
microfranquiciante
q y microfranquiciados
q q
los microfranquiciados

Aceptacin de las Desarrollo del manual de procesos, polticas y normas, Adquisicin e instalacin de
condiciones de la y herramientas de ggestin de la microfranquicia
q infraestructura,
equipamiento
q p e imagen
g
microfranquicia
Definicin de estndares de calidad para los
Operacin de la
procesos
p de los p
productos yy/o servicios
microfranquicia
q

Firma de contrato Desarrollo de programas de capacitacin, Supervisin y control de la

entrenamiento y asistencia tcnica microfranquicia
q
y/o convenio marco
de microfranquicia Registro y definicin de derecho de uso de la marca Evaluacin de resultados y
entre FUNDES y el de la microfranquicia
q ajuste
j del modelo
franquiciante
Elaboracin de modelos de contrato de concesin y Expansin del modelo de
microfranquicia (Derecho de uso de marca) microfranquicia

El cuadro anterior esquematiza las tres fases y sus etapas para el desarrollo
de los modelos de microfranquicias las cuales se describirn a continuacin:

I- Identificacin y validacin del concepto de microfranquicia:

En esta fase se plantean las ideas de microfranquicias, se analiza su

factibilidad, se plantea la forma en que funcionaran y se identifican
a los potenciales microfranquiciantes a quienes se les plantea la idea
de negocio.

Se debe analizar con la potencial empresa microfranquiciante si

tiene la capacidad de produccin, distribucin e inversin para
implementar la microfranquicia para poder plasmar estas condiciones
en un convenio marco entre el empresario y el desarrollador de la
microfranquicia, especificando las condiciones, plazo y monto del
servicio de desarrollo.

II- Diseo y desarrollo del modelo de microfranquicia:

En la primera etapa de desarrollo del concepto de microfranquicia

se debe definir cul es el producto o servicio, cmo ser su proceso
para llegar al consumidor final, los productos que requieren
transformacin en su proceso necesitan una etapa de desarrollo de
diferentes alternativas y realizar pruebas de aceptacin.

Es importante realizar un anlisis de riesgos para microfranquiciantes

y microfranquiciados revisando si el modelo de negocio no infringe

13
 normas de produccin o comercializacin, si se puede garantizar
la calidad del producto, si se pone en riesgo al consumidor y otros
aspectos pertinentes a cada modelo desarrollado.

Se sugiere realizar un anlisis del marco legal, normativo e impositivo

que est relacionado al modelo de microfranquicia para prever el
cumplimiento de los requisitos que se identifiquen.

Toda microfranquicia debe contar con un plan de negocios en el

cual se contemple la inversin de la empresa microfranquiciante, los
costos de desarrollo, equipamiento pruebas, lanzamiento, promocin,
mantenimiento y supervisin de la microfranquicia.

Es fundamental el desarrollo de los manuales de procesos, polticas,

normas y herramientas de gestin de la microfranquicia con el objeto
de garantizar un modelo uniforme, que ofrezca productos de calidad,
bajo los estndares de produccin del microfranquiciante que
garanticen un producto o servicio que est en concordancia con la
marca y prestigio de la empresa.

Una vez definidos los procesos y sus manuales se debe desarrollar

programas de capacitacin, entrenamiento y asistencia tcnica para
apoyar a los microfranquiciatarios.

Si el modelo de microfranquicia desarrollado ha generado alguna

marca, es conveniente realizar su registro y definicin de derecho de
uso de la marca de la microfranquicia que se plasmen en contratos
de derecho de uso de marca.

III. Implementacin, control y expansin de los modelos de

microfranquicia:

En esta fase la primera etapa es la identificacin de los

microfranquiciados, para lo cual se recomienda que sea un grupo
de pequeos negocios, puede ser una red, asociacin, o gremio que
permita contar con un grado de organizacin para convocarlos o
visitarlos y explicarles el modelo de microfranquicia que se pretende
implementar.

En las reuniones o visitas explicativas, al margen de plantear y exponer

el modelo de microfranquicia se deben establecer los requisitos
que deben cumplir para participar, si los emprendedores estn
interesados se suscriben los contratos en los cuales se establecen
las condiciones de operacin, de entrega de equipos e implementos
para la operacin del negocio y el pago de una contraparte como
derecho de uso y operacin de la microfranquicia. El monto de
la contraparte debe ser bajo por lo que no debe ser calculado en
funcin del equipamiento a entregar sino debe ser enfocado como
un compromiso de afiliacin y no convertirse en un tema disuasivo
para los potenciales microfranquiciantes.

14
 La empresa microfranquiciante debe adquirir el equipamiento
necesario para entregar al microfranquiciatario para que pueda
operar correctamente el negocio, adems de dotar de material de
imagen y promocin de la microfranquicia y apoyar con campaas
publicitarias.

Se deben realizar las capacitaciones de uso, operacin, procedimientos

y normas de la microfranquicia de forma grupal y posteriormente in
situ en cada negocio microfranquiciado para asegurarse que han
comprendido el negocio y que lo operan respetando los estndares
de calidad.

Una vez que se ha verificado que los microfranquiciatarios estn

operando los negocios de forma adecuada, estos ya entran en
operacin y se realiza una supervisin y control peridicos a estos
negocios, generalmente cuando se realiza el aprovisionamiento de
los insumos.

Es recomendable realizar evaluaciones peridicas del funcionamiento

de los negocios, en base a reportes de ventas de los microfranquiciantes,
y reportes de compras de insumos que tiene la empresa para analizar
la evolucin de los negocios y realizar los ajustes necesarios para que
operen correctamente y generen ingresos para microfranquiciantes
y microfranquiciatarios.

15
III. DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE
LOS TRES MODELOS DE MICROFRANQUICIAS

3.1. MICROFRANQUICIA DE DIVERSIFICACIN

Este modelo proporcion a las empresas la oportunidad de ampliar su

oferta de productos o servicios a travs del canal de comercio minorista de
tiendas de barrio, brindando la oportunidad de crear microfranquicias que
sean tiles para incrementar sus ventas y tambin para promocionar sus
productos. El modelo requiri la identificacin de empresas proveedoras
con productos o servicios a los cuales se les puede agregar valor con una
actividad realizada por los tenderos siguiendo los mismos procesos y
estndares de calidad.

Figura 3
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin
Microfranquiciados Clientes

Know How del

producto
Capacitacin
Procesos Productos
Equipamiento
Microfranquiciante
Plan de marketing
(Empresa)
Imagen
Promocin y
Servicios
Publicidad
Supervisin y
seguimiento

Para el desarrollo de las microfranquicia de diversificacin se deben seguir

los pasos descritos a continuacin y los documentos y herramientas
enunciados en este manual se encuentran en el CD que lo acompaa.

PASO 1: diseo y desarrollo de microfranquicias

Consiste en la creacin del modelo de microfranquicia de diversificacin

cuya operacin debe estar basada en agregar valor a un producto o servicio
a travs de la intervencin del microfranquiciatario, para ello se recomienda
seguir los siguientes pasos:

16
a. Realizar un sondeo de mercado (para la identificacin de productos
con potencial para ser microfranquiciados).
b. Plantear ideas de microfranquicias de diversificacin con empresas
que comercializan sus productos en el sector de comercio al detalle y
gozan de reconocimiento por su trayectoria y calidad.
c. Realizar un anlisis legal de la operacin del modelo de negocio,
considerando los aspectos normativos e impositivos.
d. Gestin e identificacin de potenciales empresas microfranquiciantes.
e. Acercamiento y negociacin con potenciales empresas
microfranquiciantes.
f. Desarrollo de plan de negocios para el microfranquiciante
g. Identificacin de equipos y materiales requeridos para la operacin
del modelo de microfranquicia.
h. Desarrollo de contratos/convenios para el desarrollo e implementacin
del modelo:
i. Contratos entre Institucin facilitadora del modelo y empresa
microfranquiciante
ii. Contrato entre el microfranquiciatario y la institucin facilitadora
del modelo
iii. Contrato entre la empresa microfranquiciante con el
Microfranquiciatario
i. Desarrollo de producto:
i. Manual de procesos
ii. Manual de imagen

17
 Imagen 1
Manual de Procesos Registro de ventas

REGISTRO DE VENTAS Y COMPRAS

1. Llenado del 2. Llenado del

registro de registro de
ventas diarias Ingresos

3. Llenado de las 4. Obtener el

estado de
Compras
resultados
realizadas mensual

Imagen 2
Manual de Imagen Ubicacin Banner Publicitario

UBICACION DEL BANNER PUBLICITARIO

18
PASO 2: identificacin de microfranquiciatarios (para prueba piloto).

Contar con un nmero adecuado de beneficiarios, que permita probar

el modelo desarrollado de microfranquicia en el mercado, identificando
aspectos potenciales de mejora. Se realiza a travs de las siguientes etapas:

a. Desarrollo de material de sensibilizacin.

b. Reuniones y visitas de informacin y sensibilizacin.
c. Seleccin de microfranquiciatarios
d. Suscripcin de convenios

Imagen 3
Material de Sensibilizacin

19
PASO 3: levantamiento de informacin y capacitacin

Realizar el levantamiento de informacin de lnea base del beneficiario y

efectuar el proceso de capacitacin en todos los aspectos relacionados
con la operacin de la microfranquicia, aspectos operativos, de manejo de
imagen, registros entre otros. Se realiza a travs de las siguientes etapas:

a. Levantamiento de la informacin de lnea base.

b. Entrega de equipamiento y material de imagen.
c. Contacto microfranquiciatarios con empresa(s) microfranquiciantes.
d. Capacitacin en la operacin general de la microfranquicia.
e. Inicio de operacin con capacitacin in situ.
f. Monitoreo de la operacin.

20
PASO 4: operacin y seguimiento (a nivel de prueba piloto)

Efectuar el control y seguimiento a la operacin de la microfranquicia en

base a los manuales previamente desarrollados, con el objetivo de verificar
una adecuada operacin del modelo, as como una aceptacin por parte del
mercado a la propuesta de producto. Se realiza a travs de las siguientes
etapas:

a. Visitas de seguimiento y control a la operacin de la microfranquicia.

b. Ajuste de procesos.
c. Ajuste de productos.
d. Ajuste de material de imagen.
e. Ajuste de material de captacin y sensibilizacin.
f. Ajuste de material y proceso de capacitacin.
g. Monitoreo a la operacin de la microfranquicia.

21
PASO 5: expansin del modelo de microfranquicia

Expandir la operacin del modelo de microfranquicia desarrollado, a partir

de los ajustes efectuados en el paso 4. Se realiza a travs de las siguientes
etapas:

a. Identificacin, sensibilizacin y seleccin de nuevos

microfranquiciatarios.
b. Firma de convenios con nuevos microfranquiciatarios.
c. Capacitacin en la operacin general de la microfranquicia.
d. Desarrollo del Programas de Formacin Empresarial complementarios.
e. Lanzamiento de campaas y promociones.
f. Monitoreo, registros y reportes de ventas.
g. Evaluacin de puntos microfranquiciados (en este paso pueden
identificarse puntos que no cumplen con los estndares requeridos,
que no operan regularmente los negocios o que no pueden continuar
operando la microfranquicia, en estos casos es recomendable
evaluar y reubicar estas microfranquicias en negocios de nuevos
microfranquiciatarios).

PASO 6: proceso de transferencia a empresa microfranquiciante

Efectuar visitas conjuntas (microfranquiciante facilitador del proyecto) a los

puntos que se encuentran operando la microfranquicia con la finalidad de
asignar de manera formal al microfranquiciante las tareas de seguimiento
que se efectuaban. Se realiza a travs de las siguientes etapas:

a. Visitas a puntos microfranquiciados

b. Presentacin de resultados de operacin
c. Transferencia de registros, contratos y documentos del punto
microfranquiciado.
d. Documento de cierre.

A continuacin se describen las microfranquicias de diversificacin

desarrolladas e implementadas en el proyecto:

I. Microfranquicia de Hamburguesas FRIGOR que consiste en la venta

de hamburguesas preparadas a la plancha acompaadas de papas
fritas, en base a hamburguesas congeladas provistas por la empresa
FRIGOR y elaboradas por los tenderos que fueron capacitados para
seguir los estndares de procesos, calidad e higiene desarrollados en
el proyecto.

22
 Figura 4
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin FRIGOR

Esta microfranquicia fue creada con la empresa FRIGOR que ya haba

trabajado con el proyecto Mi Caserita como proveedora de hamburguesas
congeladas para tiendas de barrio y cuando se plante la idea de la venta
de hamburguesas preparadas en las tiendas se interes de inmediato
y justamente tenan en desarrollo una hamburguesa de 70 gramos que
queran utilizarla para esta microfranquicia. Se firma el contrato para el
desarrollo del modelo de microfranquicia y se realizan varias pruebas de
sabor, presentacin, combinaciones de aderezos provistos por la empresa
KRAL que posteriormente se convierte en microfranquiciante/proveedor
exclusivo de mayonesa, ktchup, mostaza y pepinillos.

Luego de realizar varias pruebas de sabor y presentacin se definen los

productos para el lanzamiento y simultneamente se haba trabajado en la
sensibilizacin, captacin, seleccin y firma de contratos con las primeras
tiendas microfranquiciatarias.

Se realiza el lanzamiento de dos presentaciones de hamburguesas, luego

de realizar el ajuste y monitoreo se define incluir una tercera presentacin
ms econmica respondiendo a la demanda de los consumidores.

La microfranquicia opera en 33 tiendas de barrio y se ha realizado la

transferencia del modelo de microfranquicia a la empresa FRIGOR quienes
manifestaron su inters de replicar el modelo en Santa Cruz.

II. Microfranquicia de Sndwiches, Hot Dogs y Choripanes SOFIA

que consiste en la venta de sndwiches de mortadela provista por la
empresa SOFA y que son preparados por tenderos capacitados bajo
estndares de procesos, calidad e higiene desarrollados en el proyecto.

23
 Figura 5
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin SOFIA

La microfranquicia de sndwiches SOFA nace como una respuesta a la

necesidad de esta empresa de incursionar con sus productos de mortadelas
en el canal de tiendas de barrio de la ciudad de La Paz.

Se plantea una microfranquicia de operacin sencilla para llegar a segmentos

de la poblacin a los cuales no haban podido llegar con su producto y
la microfranquicia de sndwiches SOFIA se convierte en ese medio de
promocin y degustacin que permite a SOFA un desarrollo importante de
sus ventas por el canal de tiendas de barrio.

Como resultado del xito de esa iniciativa se plantea a SOFA el desarrollo

de otra microfranquicia para la venta de hot dogs y choripanes, y con el
know how de la empresa se realizan pruebas de preparacin y sabor, que
muestran la factibilidad de comercializar hot dogs con salchichas preparadas
a la parilla con una excelente aceptacin por parte de los consumidores y
que cambia los hbitos de preparacin de sus productos. Adicionalmente
se desarrolla otro producto para comercializar en estas microfranquicias
que es el choripan.

III. Microfranquicia MULTIRED P.O.S. que consiste en la implementacin

de puntos de cobro y recarga de crdito telefnico que se operan a
travs de dispositivos P.O.S. (terminales electrnicas de punto de venta),
los cuales son provistos a las tiendas por la empresa SINTESIS sin costo
y se capacita a los tenderos en su operacin.

24
 Figura 6
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin MULTIRED

La microfranquicia Multired P.O.S. surge de la necesidad de la empresa

SINTESIS por ampliar su cobertura y brindar mayor cantidad de puntos de
recarga de crdito de telfonos celulares, y el modelo de microfranquicia
de diversificacin responde a esta necesidad y luego de su implementacin
en la fase piloto, la respuesta de las tiendas es muy favorable y genera un
rpido crecimiento de la cobertura de este servicio, aspecto que resulta
muy favorable a SINTESIS, por lo que al igual que las otras empresas
microfranquiciantes tiene inters en replicar el modelo en otras regiones y
con otros sectores con la finalidad de seguir ampliando la cobertura de su
servicio.

3.2. MICROFRANQUICIA TIENDA MODELO MI CASERITA

Este modelo de microfranquicia, le brinda la oportunidad a tiendas de barrio

que no forman parte de la Red Mi Caserita, de implementar las buenas
prcticas de gestin y administracin de la tienda de barrio transmitidas a
lo largo del Proyecto Mi Caserita, mediante un CD interactivo, que le permite
al propietario de la tienda aprender de manera autodidacta, todos los
aspectos inherentes a una adecuada administracin de la tienda de barrio.

25
 Figura 7
Esquema de Microfranquicia de Tienda Modelo MI CASERITA

PASO 1: diseo y desarrollo del modelo de microfranquicia

Creacin del modelo de microfranquicia de Tienda Modelo Mi Caserita cuya

operacin debe estar basada en los lineamientos macro de la operacin de
una franquicia. El modelo requiere la sistematizacin de la metodologa Mi
Caserita. Se realiza a travs de las siguientes etapas:

a. Definicin del contenido del CD interactivo

b. Creacin de CD Interactivo.
c. Desarrollo de contrato modelo con tiendas microfranquiciantes.

26
PASO 2: identificacin de microfranquiciatarios. (Piloto)

Contar con un nmero adecuado de beneficiarios, que permita probar el

modelo desarrollado de microfranquicia, identificando aspectos potenciales
de mejora. Se realiza a travs de las siguientes etapas:

a. Visitas de informacin y captacin.

b. Suscripcin de convenios

27
PASO 3: transferencia de metodologa

Transferir la metodologa Mi Caserita mediante la entrega de un CD

interactivo que contiene un manual de usuario, as como mediante la
entrega de material de imagen Mi Caserita (el cual puede ser impreso
directamente desde el CD Interactivo). Se realiza a travs de las siguientes
etapas:

a. Entrega de CD interactivo y material de imagen.

b. Visitas de inspeccin (Bitcora de seguimiento).

PASO 4: seguimiento (a nivel de prueba piloto)

Efectuar el control y seguimiento a la implementacin del modelo. Se realiza

a travs de las siguientes etapas:

a. Visitas de seguimiento.
b. Ajuste de procesos de transferencia de conocimientos (si corresponde)

PASO 5: expansin del modelo de microfranquicia

Expandir la operacin del modelo de microfranquicia desarrollado, a

partir de los ajustes efectuados en la fase previa. Se realiza a travs de las
siguientes etapas:

a. Identificacin y captacin de nuevos microfranquiciatarios.

b. Visitas de seguimiento
c. Desarrollo del Programas de Formacin Empresarial complementarios.
d. Certificacin de tiendas que implementaron el modelo.

28
3.3. MICROFRANQUICIA DE CENTROS DE DISTRIBUCIN

Este modelo de microfranquicia, permite a tiendas de barrio contar

con un nuevo canal de aprovisionamiento de productos el cual le da la
oportunidad de reducir sus costos asociados (transporte, factura y tiempo
de aprovisionamiento) y por consiguiente incrementar sus ganancias y
permite que empresas o inversionistas privados puedan optar por una
alternativa de negocios viable y rentable que se convierte en una alternativa
de aprovisionamiento no solamente para tiendas de barrio sino para
clientes en general.

Figura 8
Esquema de Microfranquicia de Centros de Distribucin

Para el diseo de esta microfranquicia realizaron varios anlisis mediante

una encuesta realizada a 400 tiendas de barrio, del cual las principales
conclusiones fueron:

1. Anlisis del comportamiento de compra de las tiendas de barrio.

En este anlisis se determin que el 84% de los propietarios de

tiendas de barrio deben salir al menos una vez al mes a comprar sus
productos.
El 46,7% de los encuestados afirma que realiza sus compras en
mercados mayoristas.

2. Anlisis de ubicacin para el Centro de Distribucin.

Para este anlisis se consideraron los siguientes aspectos:

o Nmero de habitantes por macrodistrito.
o Potencial para atender un mayor nmero de macrodistritos.

29
 o Existencia de transporte pblico al rea o zona.
o Posibilidad de utilizar una sola lnea de transporte pblico para
llegar a la potencial ubicacin.
o Potencial comercial del rea, que permita al cliente la realizacin
de otras actividades en el rea en el que se ubicara el Centro de
Distribucin (existencia de comercios relacionados, instituciones
financieras, servicios).
o Ubicacin de tiendas de barrio Mi Caserita.

3. Anlisis de surtido y mix de productos a ser ofertado por el Centro

de Distribucin:

El mix de productos que se comercializa en las tiendas de barrio est

definido por su ubicacin y tipo de clientes principalmente.
De un capital de operaciones promedio de aproximadamente Bs.
13.000, las tiendas de barrio distribuyen su inversin en las siguientes
categoras de productos:

Grfico 5
Inversin promedio por categora de producto

1%
3% 2% 2% Abarrotes y condimentos
Refrescos
6% 21% Helados
6% Snacks, golosinas y galletas
Bebidas alcohlicas y cigarrillos
7%
15% Lcteos y embutidos
7% Higiene personal
8% Limpieza hogar
10% 12%
Tarjetas telefnicas
Panificados
Frutas, verduras y/o carnes

Las categoras que tienen mayor inversin de capital son: i) abarrotes

y condimentos, ii) refrescos, iii) helados, iv) snacks, golosinas y galletas,
v) lcteos y embutidos, vi) higiene personal, vi) limpieza del hogar y vii)
tarjetas telefnicas. Estas categoras representan el 92,6% del valor
de los productos comercializados en las tiendas.

4. Plan de Inversin Centros de Distribucin Mi Caserita.

Se determinaron los aspectos de inversin en activos, capital de

operaciones y capital para compra de productos en funcin del mix
de productos demandado por las tiendas de barrio, tomando en
consideracin que los proveedores de refrescos, helados, lcteos
y tarjetas telefnicas tienen los canales de distribucin con mayor
cobertura de tiendas de barrio.

30
5. Anlisis comparativo de precios mercado mayorista empresas
proveedoras.

Este anlisis permiti determinar que los Centros de Distribucin

a implementarse podran operar en condiciones competitivas
con los mercados mayoristas convirtindose en un nuevo canal
de aprovisionamiento.

Con base en los anlisis anteriormente descritos se han identificado y

evaluado a los potenciales inversionistas para poder implementar los
Centros de Distribucin, y se firmaron convenios con 3 inversionistas
privados con los cuales se pusieron en marcha Centros de Distribucin

Para que los Centros de Distribucin cuenten con un surtido de productos

se gestion la presencia de 16 empresas proveedoras.

Para la implementacin de este modelo de microfranquicias se deben

seguir los siguientes pasos:

PASO 1: diseo y desarrollo de microfranquicias

Creacin del modelo de negocio de Centro de Distribucin. Se realiza a

travs de las siguientes etapas:

a. Anlisis tributario/legal de la operacin del modelo de negocio.

b. Anlisis de ubicacin del punto de venta.
c. Anlisis del comportamiento de compra de tiendas de barrio.
d. Anlisis comparativo de precios.
e. Anlisis de surtido de productos.
f. Plan de inversin.
g. Gestin e identificacin de potenciales empresas microfranquiciantes
(proveedoras de centros de distribucin).
h. Identificacin de equipos, materiales y sistemas requeridos para la
operacin del modelo de microfranquicia.
i. Desarrollo de contratos/convenios entre instituciones.

PASO 2: identificacin de empresa inversionista (para prueba piloto).

Identificar a una empresa inversionista para el modelo de microfranquicia,

que permita probar el modelo desarrollado de microfranquicia en el
mercado. Se realiza a travs de las siguientes etapas:

a. Establecimiento de requisitos y criterios de elegibilidad de inversionista

(experiencia en el sector de comercio al detalle y capacidad de
inversin en relacin al plan de negocios).
b. Anlisis de potenciales alternativas de inversionista.

31
 c. Convocatorias (pueden ser invitaciones directas o por prensa).
d. Reuniones de explicacin y aclaracin de consultas.
e. Suscripcin de convenios.

PASO 3: puesta en marcha del Centro de Distribucin

Poner en marcha el modelo de microfranquicia considerando las siguientes

etapas:

a. Identificacin de ambientes para la operacin de la microfranquicia.

b. Diseo y desarrollo de material de imagen y promocional del punto
de venta.
c. Determinacin de perfil y cantidad de personal requerido para operar
el modelo de negocio.
d. Trmites legales para formalizar la operacin del punto de venta (NIT
y Licencia de Funcionamiento)
e. Reuniones de negociacin con empresas proveedoras.
f. Realizacin de primeros pedidos de producto a empresas proveedoras.
g. Fijacin de precios de venta y cargado de informacin en el sistema.
h. Armado de reas de exposicin de productos.

PASO 4: operacin y seguimiento (a nivel de prueba piloto)

Efectuar el control y seguimiento a la operacin de la microfranquicia,

con el objetivo de verificar una adecuada implementacin, y monitorear
la aceptacin por parte del mercado. Se realiza a travs de las siguientes
etapas:

a. Visitas de seguimiento y control a la operacin de la microfranquicia.

b. Ajustes a la relacin con empresas proveedoras (si corresponde).
c. Ajustes al sistema de promocin y difusin del punto de venta (si
corresponde).
d. Ajustes al material de imagen desarrollado (si corresponde).
e. Gestin de mayor nmero de empresas proveedoras.
f. Desarrollo de nuevas estrategias de promocin y difusin del punto
de venta.
g. Monitoreo a la operacin de la microfranquicia.

PASO 5: expansin del modelo de microfranquicia

Expandir la operacin del modelo de microfranquicia desarrollado, a

partir de los ajustes efectuados en la fase previa. Se realiza a travs de las
siguientes etapas:

32
 a. Identificacin y captacin de nuevos inversionistas.
b. Capacitacin a nuevos inversionistas.
c. Desarrollo de Programas de Formacin Empresarial complementarios.
d. Apoyo en actividades de promocin especficas.
e. Lanzamiento de ofertas y campaas promocionales.
f. Monitoreo, registros y reportes de ventas.

3.4. MONITOREO

Para el monitoreo del proyecto se han diseado diferentes herramientas,

tanto para la fase piloto como para la fase de expansin.

En la fase piloto, una vez que la microfranquicia de diversificacin est en

funcionamiento se realizan visitas de control, se verifica el cumplimiento de
procesos y estndares de calidad en la operacin para que sea uniforme en
todos los puntos de venta, se analiza si se ajustan a la realidad del negocio y
se analizan desviaciones en los procesos que pueden afectar la calidad del
producto. Con base en esta informacin se procede a implementar ajustes
de procesos y procedimientos para asegurar la calidad de los productos.
Este es un proceso continuo en la fase piloto que permite realizar los ajustes
necesarios para tener lista la microfranquicia para su expansin.

En la fase de expansin de las microfranquicias de diversificacin se realizan

visitas de monitoreo para lo cual se llenan registros de cumplimento de
procedimientos que aseguren una calidad uniforme de los productos,
tambin se realiza el relevamiento de las ventas de acuerdo a los registros
que llevan en cada punto de venta.

La informacin de ventas y compra de insumos se traspasa a un sistema

de monitoreo de la microfranquicia para tener informacin de cada una
de las tiendas en cuanto a la mejora en sus ingresos y tambin contar con
informacin de cantidad de productos comprados del proveedor, ya sean
hamburguesas congeladas, lminas de mortadela, chorizos o salchichas.

En la microfranquicia de diversificacin MULTIRED de servicios de recarga

de crdito telefnico, al ser provisto por una empresa de Tecnologas de
Informacin y Comunicacin, el proyecto se apoya en estos sistemas para
los reportes de transacciones realizadas por cada tienda. Sin embargo se
deben realizar las visitas de seguimiento para identificar problemas con el
uso del equipo o alguna deficiencia en la conectividad, y segn sea el caso
se procede a capacitar al usuario o notificar a la empresa proveedora para
que brinde servicio tcnico.

En la microfranquicia de Tienda Modelo Mi Caserita, se realiza un seguimiento

semanal con visitas de monitoreo para constatar que el microfranquiciado
est utilizando el CD interactivo y est aplicando las buenas prcticas
recomendadas. Posteriormente se realiza una visita final de inspeccin en

33
la cual se verifica el cumplimiento de la norma de calidad de las Tiendas de
Barrio Mi Caserita y si la tienda ha realizado una adecuada implementacin
se ver reflejada en su evaluacin y podr recibir su Certificado de Calidad.

En la microfranquicia de Centros de Distribucin se les ha dotado de un

software de Punto de Venta que tiene la capacidad de registrar todas las
transacciones y diferenciar las transacciones realizadas por las tiendas
de barrio Mi Caserita, permitiendo obtener informacin de las compras
realizadas por estas tiendas.

3.5. TABLERO DE CONTROL

El Proyecto ha requerido el desarrollo de una metodologa para la

implementacin de los modelos de microfranquicias en el mercado, la
misma fue plasmada en un Tablero de Control en el cual se describen las
Etapas, Fases y Herramientas necesarias para una adecuada intervencin.

El Tablero de Control deriva del concepto denominado tableau de bord

introducido en Francia a fines de los 80`s y principios de los 90`s. Traducido
de manera literal vendra a significar algo as como tablero de mandos, o
cuadro de instrumentos.

La metodologa para elaborar tableros de control comienza identificando

como reas clave a aquellos temas relevantes a monitorear, cuyo fracaso
permanente impedira la continuidad y el progreso del proyecto. El contar
con un Tablero de Control sirve para que con un simple golpe de vista se
pueda evaluar cmo estn evolucionando aquellos indicadores operativos
que necesitan ser monitoreados da a da y de esta forma tomar a tiempo
las medidas correctivas necesarias.

El tablero de control describe las tres fases contempladas en el esquema

de intervencin, detallando los objetivos, actividades y resultados, a
continuacin se exponen los tableros de control de cada una de las fases.

34
I. Identificacin y validacin del concepto de la microfranquicias,
cuyo objetivo es identificar las potencialidades de las posibles
microfranquicias, identificar potenciales microfranquiciantes y
establecer un acuerdo con ellos para desarrollar la microfranquicia;

Fase I: Identificacin y validacin del concepto de la microfranquicia

Objetivo Especfico Contar con un modelo de negocio gil y rentable que se pueda expandir a
travs de Microfranquicias, para que los Microfranquiciados cuenten con
un producto y/o servicio probado en el mercado y de fcil rplica.
Tablero de Control
Nombre de
N Objetivos Especficos Actividades Entregables
la Etapa
1. Bsqueda y/o recepcin
de potenciales microfran-
quiciantes, productos y/o
1. Documento resumen
servicios
del concepto inicial (slo
- Identificar empresas po-
descripcin resumen de la
tenciales con productos 2. Anlisis, evaluacin y vali-
Anlisis y idea a microfranquiciar)
y/o servicios microfran- dacin de potenciales mi-
validacin de quiciables crofranquiciantes en base
potenciales a demandas del mercado 2. Material comercial para
microfran- como alimentacin, servi-
1 atraer la atencin de
quiciantes - Validar la factibilidad de cios, salud entre otras potenciales microfranqui-
en base a microfranquiciar produc-
ciantes
condiciones tos y/o servicios en base
establecidas a criterios establecidos 3. Desarrollo del concepto
para potenciales micro- inicial de la microfranquicia
3. Criterios de evaluacin
franquiciadores
para potenciales micro-
4. Presentacin del concepto
franquiciantes
inicial del modelo a micro-
franquiciar a microfranqui-
ciadores potenciales
Presentar y aceptar las
Aceptacin
implicaciones econmicas, 1. Documento de condicio-
de las condi- 1. Presentacin y aceptacin
administrativas, legales, nes legales, impositivas y
2 ciones de la de las condiciones de la
impositivas y mercado que administrativas para micro-
microfran- microfranquicia
representa una microfran- franquiciar
quicia
quicia
1. Modelo de contrato y/o
Firma de convenio marco
contrato y/o
convenio 1. Firma de contrato y/o 2. Trminos de referencia por
Formalizar la relaciones
marco de convenio marco de micro- modelo de microfranquicia
3 contractuales entre micro-
microfran- franquicia entre microfran-
franquiciantes y FUNDES
quicia entre quiciantes y FUNDES 3. Contrato y/o convenio
FUNDES y el marco de microfranquicia
franquiciante firmados entre microfran-
quiciantes y FUNDES

II. Diseo y desarrollo de los modelos de microfranquicias, consiste

en el desarrollo de la microfranquicia, su imagen, procesos y
procedimientos y la elaboracin del plan de negocios de cada
microfranquicia;

35
Fase II: Diseo y desarrollo del modelo de microfranquicia
Objetivo Especfico Desarrollar el modelo de la microfranquicia a travs de la elaboracin del plan
de negocios para su adecuada implementacin.
Tablero de Control
Nombre de Objetivos
N Actividades Entregables
la Etapa Especficos
Las actividades de desarrollo de concep-
to difieren de que un modelo a otro en
funcin si al producto y/o servicio se debe 1. Documento del concep-
hacer algunas adecuaciones respecto a la to de la microfranquicia
creacin de nuevas ideas: (necesidad, objetivo,
1. Determinacin de que el producto y/o propuesta de valor,
Desarrollo descripcin de las carac-
del concepto servicio sea novedoso, probado en el
mercado, tenga un mercado de con- tersticas fsicas, pers-
de la micro- pectivas del producto y
franquicia sumidor final y que sea reproducible,
de rpida implementacin, fcilmente paquete de beneficios
transmisible y de rentabilidad atractiva para los consumidores)

Crear el concepto 2. Desarrollo del concepto de la micro-

del producto y/o franquicia 2. Documento de estudio
1 de mercado de la prue-
En caso de servicio de la En caso de productos nuevos que requie-
microfranquicia ran ser transformados: ba del producto y/o
productos servicio
a ser trans- a. Creacin del producto y/o servicio a
formados: travs de consultores especialistas
Desarrollo b. Prueba del producto y/o servicio a tra- 3. En caso de productos
y prueba de vs de estudios de mercado (encuestas, nuevos que requieran
productos grupos focales, entrevistas, observacin ser transformados:
y/o servicios directa, informacin de mercado, etc.)
que involucre degustaciones y/o prue- Documento del desarrollo
bas que avalen su aceptacin o rechazo y prueba del producto y/o
(factibilidad en el mercado) servicio
3. Determinacin del potencial de merca-
do y su expansin
1. Identificar los posibles riesgos de mi-
Anlisis de crofranquiciantes y microfranquiciados 1. Matriz de riesgos
Identificar y mini-
riesgos de 2. Anlisis de riesgos 2. Polticas y normas de
mizar los factores
microfran- seguridad contra riesgos
2 de riesgo que 3. Determinar polticas y normas de segu-
quiciantes y 3. Planes de accin para
pueda implicar la ridad contra riesgos
microfran- prevenir y controlar los
microfranquicia
quiciados 4. Determinar planes de accin para riesgos
prevenir y controlar los riesgos
1. Anlisis del marco legal, normativo e
impositivo de la microfranquicia, que
considere adems:
a. Regalas
b. Elementos de la propiedad intelectual
c. Publicidad y promocin
d. Capacitacin, entrenamiento y asisten- 1. Documento del mar-
cia tcnica co legal, normativo e
Definicin Contar con el e. Asistencia permanente de parte del impositivo de la micro-
del marco marco legal, microfranquiciante franquicia
legal, nor- normativo e
3 mativo e f. Estndares de calidad y manual de
impositivo de la
impositivo procesos 2. Documento de obliga-
microfranquicia a
de la micro- ciones y derechos de
desarrollarse g. Informacin confidencial
franquicia microfranquiciantes y
h. Administracin general
microfranquiciados
i. Transferencia o cesin de derechos
j. Fallecimiento del microfranquiciado
k. Vigencia del contrato
l. No garanta del xito del negocio
m. Penalidades
n. Formas de resolver controversias

36
 La elaboracin de un plan de negocios
implica:
1. Planes estratgicos: Definicin de
objetivos estratgicos, indicadores de
medicin, propuesta de valor, cadena
de valor, factores claves de xito
2. Marco legal: Anlisis del proceso de
concesin de Microfranquicia, registro
de marca, propiedad de microfranqui-
cia (franquicias individuales o mixtas),
definicin del marco legal e impositivo
normativas, de la microfranquicia
3. Plan de marketing: Definicin de pbli-
Definicin co objetivo y segmentos de mercado, 1. Documento de plan de
del plan de Definir los planes anlisis de competencia, demanda negocios del microfran-
negocios de negocios tanto potencial, desarrollo de estrategias quiciante
para el para el microfran- de marketing (producto y/o servicio,
4 microfran- quiciante como imagen y posicionamiento de marca,
quiciante y para los micro- precio, acciones promocionales, distri- 2. Documento de plan de
microfran- franquiciados bucin) negocios de microfran-
quiciados 4. Plan de operaciones: anlisis de la quiciados
cadena de almacenamiento y dis-
tribucin, manuales de procesos y
estndares de calidad, infraestructura
y equipamiento (layout), definicin del
proceso de admisin, desarrollo de las
capacidades empresariales de micro-
franquiciados, supervisin, control y
renovacin de la microfranquicia
5. Plan financiero: Plan de inversin,
costos y mrgenes de contribucin,
proyeccin de flujo de caja, indicadores
financieros
6. Anlisis FODA
1. Manual de procesos
involucra el desarrollo
1. Elaboracin del manual de procesos, de todos los procesos
Desarrollo polticas y normas definidos en la cadena
del manual de valor, cuyos docu-
Desarrollar el 2. Elaboracin de herramientas de gestin mentos son:
de procesos, manual de pro-
polticas 3. Aprobacin del manual de procesos, a. Manuales de procedi-
cesos, polticas
y normas, polticas y normas y herramientas de mientos
5 y normas, y
y herra- gestin de la microfranquicia
herramientas b. Flujogramas de pro-
mientas de de gestin de la 4. Creacin de la unidad de microfranqui- cesos
gestin de la microfranquicia cia en las empresas microfranquician-
microfran-
quicia tes que se encargue de implementar, c. Perfil del microfran-
supervisar y expandir las mismas quiado
2. Polticas y normas
3. Herramientas de gestin
Definir estnda-
Definicin de res de calidad 1. Definicin de estndares de calidad
estndares para los procesos para los procesos de los productos y/o 1. Documento de estnda-
de calidad de los productos servicios res de calidad para los
6 para los pro- y/o servicios,
2. Adecuacin de los procesos en base a procesos de los produc-
cesos de los ajustando a
las normativas vigentes segn el rubro tos y/o servicios
productos las exigencias
y/o servicios normativas del del modelo de microfranquicia
sector y rubro
Construir 1. Mdulos de capacitacin
Desarrollo programas de 1. Construccin de programas de capa-
de progra- 2. Programas de entrena-
mas de capacitacin, citacin
entrenamiento y 2. Construccin de programas de entre- miento
capacitacin,
7 asistencia tcni- 3. Programas de asistencia
entrena- namiento
ca de acuerdo tcnica y seguimiento
miento y/o 3. Construccin de programas de asisten-
al modelo de
asistencia cia tcnica y seguimiento 4. Planillas de supervisin
microfranquicia
tcnica y control
desarrollado

37
 Registro y Registrar el
definicin derecho de uso 1. Registro de derecho de uso de la marca 1. Certificado del registro
de derecho de la marca de la de la microfranquicia de marca del SENAPI
8 de uso de la microfranquicia
marca de la ante las autorida- 2. Definicin de derecho de uso de la
microfran- des pertinentes 2. Manual de uso de marca
marca de la microfranquicia
quicia (Si corresponde)
Elaborar los mo-
delos de contrato
Elaboracin de concesin y
de modelos microfranquicia
de contrato para delimitar 1. Elaboracin del contrato de concesin y 1. Modelo de contrato de
de concesin
9 las obligaciones microfranquicia en base al marco legal concesin y microfran-
y microfran- y responsabilida- establecido quicia
quicia (De- des de los micro-
recho de uso franquiciantes
de marca) y microfranqui-
ciados

III. Implementacin control y expansin de los modelos de

microfranquicia, en la cual se realiza la puesta en marcha de las
microfranquicias, bajo un esquema de prueba piloto al inicio para
realiza ajustes que permiten garantizar la operatividad de los
diferentes modelos, y posteriormente seguir con la expansin de la
microfranquicia con la implementacin en varios puntos.

Fase III: Implementacin, control y expansin de los modelos de microfranquicias

Objetivo Especfico Implementar, controlar y expandir los modelo de la microfranquicia
Tablero de Control

N Nombre de Objetivos Especficos Actividades Entregables

la Etapa
1. Elaboracin de la ficha de expre-
sin de inters y evaluacin del 1. Ficha de expresin de
modelo de empresario microfran- inters y evaluacin del
quiciado empresario microfran-
quiciado elaborado y
aprobado
2. Convocatoria a potenciales micro-
franquiciados
2. Material comercial para
atraer la atencin de
Identifi- Identificar a los mi- 3. Levantamiento de informacin potenciales microfran-
1 cacin de crofranquiciados ms y diagnstico de potenciales quiciados
microfran- idneos para la micro- microfranquiciados a travs de
quiciados franquicia la ficha de expresin de inters y
evaluacin 3. Ficha de expresin de
inters y evaluacin /
diagnstico por micro-
4. Sensibilizacin sobre los derechos franquiciado
y obligaciones del microfranqui-
ciados estipulado en el contrato
de concesin y microfranquicia 4. Planilla de base de datos
de microfranquiciados
elegidos
5. Seleccin de microfranquiciados
1. Determinacin de requisitos de la
microfranquicia
Cumplimien- Cumplir con los requi-
to de requi- sitos legales, permisos
2 sitos legales, ylospatentes por parte de 2. Tramitacin y obtencin de requi- 1. Permisos y patentes por
microfranquiciados sitos de la microfranquicia microfranquiciado
permisos y seleccionados a la
patentes microfranquicia
3. Verificacin de requisitos de la
microfranquicia

38
 Formalizar la relaciones
Suscripcin contractuales entre
de contrato microfranquiciantes de contrato de microfran- 1. Contratos de microfran-
de micro- y microfranquiciados 1. Firma quicias firmados entre
3 franquicia quicia entre microfranquiantes y
estipulando los dere- microfranquiantes y
con micro- microfranquiciados
chos y obligaciones microfranquiciados
franquicia- legales, impositivos y
dos (pago) administrativos
1. Implementacin de programas de 1. Listas de talleres de
Desarrollar las capaci- capacitacin
Desarrollo dades en los microfran- capacitacin
de capaci- a travs de 2. Implementacin de programas de 2. Bitcoras de entrena-
4 dades en los quiciados miento y asistencia
capacitaciones, entre- entrenamiento
microfran- namiento y asistencia tcnica
quiciados 3. Implementacin de programas de 3. Planillas de supervisin
tcnica
asistencia tcnica y supervisin
y control
1. Cotizacin de infraes-
1. Cotizacin de infraestructura, tructura, equipamiento
equipamiento e imagen e imagen
2. Adquisicin o contratacin de 2. Bitcoras de instalacin
Adquisicin alquiler de instalaciones de infraestructura, equi-
Cumplir con las condi-
e instalacin pamiento e imagen
ciones de infraestruc- 3. Adquisicin de equipamiento e
de infraes-
5 tura, equipamiento e
tructura, imagen 3. Fotos de las microfran-
imagen para operar la
equipamien- quicias
microfranquicia 4. Instalacin de infraestructura,
to e imagen
equipamiento e imagen 4. Layout implementado
de las microfranquicias
5. Certificacin de infraestructura,
equipamiento e imagen 5. Certificacin de insta-
laciones
1. Bitcoras de supervisin
y control por parte de
1. Lanzamiento del modelo de la
Operacin Poner en marcha el los microfranquiciantes
microfranquicia
6 de la micro- modelo de microfran- 2. Bitcoras de supervisin
franquicia quicias en el mercado 2. Operacin del modelo de la y control por parte
microfranquicia de los Consultores de
FUNDES
1. Bitcoras de supervisin
y control por parte de
los microfranquiciantes
Supervisar y controlar 1. Visitas de control y supervisin 2. Bitcoras de supervisin
Supervisin del Consultor de Gestin
los procesos de la mi- y control por parte
y control de
7 crofranquicia por parte 2. Monitoreo de cumplimiento de de los Consultores de
la microfran-del microfranquiciante procesos estandarizados a travs FUNDES
quicia y FUNDES del microfranquiciante y FUNDES 3. Planilla de supervisin
y control llenado por
parte de los Consultores
de FUNDES
1. Informes de medio
Evaluar y ajustar el 1. Evaluacin de resultados a travs trmino del modelo
Evaluacin modelo en base al de la medicin de indicadores de la microfranquicia
de resulta- aprendizaje obtenido y planteados del modelo
8 implementada
dos y ajuste medir los resultados a 2. Ajuste del modelo en base al
del modelo travs de los indicado- 2. Informe final del modelo
aprendizaje y los resultados
res planteados de la microfranquicia
obtenidos implementada
1. Anlisis de la Fase II: Desarrollo
Expandir la micro- del modelo de microfranquicia
Expansin franquicia a travs de
del modelo microfranquiciados, re- 2. Anlisis de la Fase III: Implemen- 1. Propuesta de expansin
9 de micro- giones, diversificacin tacin y control de la microfranquicia
franquicia horizontal y vertical de
productos y/o servicios 3. Elaborar la propuesta de expan-
sin de la microfranquicia

39
3.6. ANEXOS

La presente gua cuenta con un CD en el cual se anexan las herramientas

y documentos para el desarrollo de los 3 modelos de microfranquicias y el
contenido del mismo se describe a continuacin:

I. Carpeta de Microfranquicias de Diversificacin (contiene las carpetas

paso 1 al paso 6 que guardan relacin con los pasos descritos en esta
Gua):

Paso 1:

a. Planilla para anlisis legal de la operacin de la microfranquicias

b. Planilla para sondeo de mercado
c. Planilla para evaluacin de potenciales microfranquiciantes
d. Planilla para identificacin de equipos y materiales para la operacin
de la microfranquicias
e. Modelos de contratos y convenios
f. Modelos de manual de procesos y manual de imagen.

Paso 2:

a. Material de sensibilizacin y captado

b. Registro de visitas de sensibilizacin

Paso 3:

a. Planilla para registro de lnea base

b. Formatos para recibos de entrega de materiales y equipos
c. Registros de invitacin y asistencia a capacitacin

Paso 4:

a. Documentos de seguimiento y control

Bitcora de seguimiento
Formulario de registro de ventas
Planilla de sugerencias
Reporte mensual de ventas
b. Cuadro de reporte de ventas

Paso 5:

a. Registro de asistencia a programa de capacitacin

b. Documentos para reubicacin de puntos

40
 Acta devolucin equipos
Acta devolucin equipamiento
Informe de baja

Paso 6 :

a. Documento de transferencia y cierre.

II. Carpeta de Microfranquicias Tienda Modelo (contiene las carpetas

paso 1 al paso 5 que guardan relacin con los pasos descritos en esta
Gua):

Paso 1:

a. Documentos para definicin del contenido del CD interactivo.

b. Tookit del CD Interactivo

Paso 2:

a. Planilla para registro de visitas de sensibilizacin

Paso 3:

a. Recibo de materiales

Paso 4:

a. Planilla de seguimiento

Paso 5:

a. Herramienta para evaluar norma de calidad Mi Caserita

b. Norma de calidad de tiendas de barrio Mi Caserita

III. Carpeta de Microfranquicias Centros de Distribucin (contiene las

carpetas paso 1 al paso 5 que guardan relacin con los pasos descritos
en esta Gua):

Paso 1:

a. Planilla para anlisis legal y tributario de la operacin de la

microfranquicia
b. Planilla gua para realizar el anlisis de ubicacin.
c. Planilla base de la encuesta de comportamiento de compra a
tiendas
d. Planillas modelo para registro de precios de proveedores
e. Planillas modelos para anlisis de surtido de productos

41
f. Planilla modelo de plan de inversin
g. Planilla modelo para identificacin de equipamiento

Paso 2:

a. Planilla modelo con criterios de elegibilidad de inversionistas

b. Modelo de convocatoria a inversionistas
c. Presentacin modelo de microfranquicia de centros de distribucin
a inversionistas (contiene informacin de los anlisis efectuados en
este proyecto)

Paso 3:

a. Planilla modelo para identificacin de ambientes

b. Modelos de material de promocin (volantes, banners, letreros)
c. Manuales de trmites (licencia funcionamiento y NIT)
d. Documentos modelo para gestin con proveedores

Paso 4:

a. Planilla para monitoreo de ventas de Centros de Distribucin

Paso 5:

a. Elementos de promocin y difusin

b. Modelos de campaas y ofertas

42