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Union de Cervecerias
Peruanas Backus Y Johnston
HISTORIA
Planeamiento y
Administracin de Ventas
FORTALEZAS:
Contar con un sistema informatico integrado
Identificacin del personal con los objetivos de la
empresa
Contar con objetivos y metas mesurables
Contar con una adecuada Planificacin de las
Operaciones
Polticas principales definidas y difundidas a todo
nivel
Adecuada infraestructura para el cumplimiento de
metas
Manejo de Indicadores de Gestin
Desarrollo del Performance Management,
generando el desarrollo de competencias en
personal
DEBILIDADES:
Servicio orientado a la oportunidad, incurriendo en
sobrecostos
Interrupcin del Proyecto de Certificacin ISO
Limitados proyectos orientados a la aplicacin de
nuevas tecnologas
Escasa estrategia de marketing.
Pocos proveedores especializados.
Bajo nivel de supervisin de campo
OPORTUNIDADES:
Aparicin de equipos de tecnologa de punta que
optimizan el consumo energtico.
Desarrollo de nuevas normas y polticas por parte
del Ministerio de la Produccin, orientada a la
Certificacin de Tcnicos en Refrigeracin
Incremento de la temperatura, generado una mayor
demanda de productos (cerveza), en la estacin
veraniega.
No hay diferenciacin del servicio en el mercado.
No hay un lder absoluto en el servicio de
mantenimiento de equipos de refrigeracin.
Crecimiento Econmico del pas
Escaso nivel tcnico especializado en el sector de
refrigeracin.
Tendencia al incremento del consumo del producto
final / distribuido (cerveza)
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 14
FODA
AMENAZAS:
Incremento de costos de insumos para los equipos
de refrigeracin.
Crecimiento y Desarrollo de Proveedores de
servicio, incrementando su know how en el sistema,
pudiendo convertirse en competidor
Ingreso en el mercado de nuevas empresas que
brinden el mismo servicio de mantenimiento y
refrigeracin.
Clientes externos
OPERATIVOS
MTTO.
CORRECTIVO
MTTO. CORRECTIVO
EN EL POS
MTTO.
PREVENTIVO
APOYO
PAGO A PROVEEDORES DISTRIBUCION DE EQUIPOS
EQUIPOS de
Gerencia de Aseguramiento DECalidad
FRIO y Normalizacin
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CADENA DE VALOR
VENTAS Y MARKETING:
ACTIVIDADES DE APOYO
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos la capacidad de los activos totales para generar utilidades a
la empresa
FORMULA DEL CALCULO ROE=(Utilidad Neta / Patrimonio)*100
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION ROE 5.0% : BUENO 4.9% > ROE > 3.1% : ROE 3.0% : MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
5.0% 7.0% 9.0%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE FINANCIERO
LA META
RESPONSABLE DE GERENTE DE PLANIFICACIN Y ADMINISTRACIN DE VENTAS
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADORES
MEDICION
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos el porcentaje de reduccin de los costos unitarios con el
fin de controlar los costos de la empresa.
FORMULA DEL CALCULO RCU=(COSTOS UNIT ACTUALES / COSTOS UNIT DEL PERIODO ANT)*100
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION RCU 2.0% : BUENO 2.1% < RCU < 3.9% RCU 4.0% : MALO
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos la relacin porcentual del total las unidades vendidas y el
total de la industria
FORMULA DEL CALCULO PC=(Ventas empresa/ Ventas industria)*100
FRECUENCIA DE ANUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (PC 0.8%) : BUENO 0.7% > PC > 0.6: (PC 0.5%) = MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
0.8% 0.9% 1.0%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE COMERCIAL
LA META
RESPONSABLE DE GERENTES DE VENTAS
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA VENDEDOR
MEDICION
Descripcin del indicador Con este indicador medimos el grado de disconformidad que tiene el cliente por el producto
o servicio
FORMULA DEL CALCULO REC=(Cant de reclamos/Cant de ventas distribuidas)*100
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION REC < =3%) = BUENO 3.1 < REC < 3.9 : (REC=> 4%) = MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
3% 2% 1%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE DE OPERACIONES - GERENTE COMERCIAL
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE VENTAS Y DISTRIBUCION
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA CALIDAD
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 23
PERSPECTIVA CLIENTE
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO Mejorar la fidelizacin de los clientes
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos la capacidad de la empresa para retener a sus clientes
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION RTC> =98% : BUENO 98.1 < RTC < 95.1 : RTC=<95% : MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
98% 99% 100%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE COMERCIAL
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE VENTAS
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADOR
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 24
PERSPECTIVA INTERNA
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO Promover la comercializacin en los puntos de venta
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION IV > =98% : BUENO 98.1 < IV < 95.1 : IV =<95% : MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
98% 99% 100%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE COMERCIAL
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE VENTAS
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADORES
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 25
PERSPECTIVA INTERNA
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO Incrementar la cobertura de los equipos de frio a nivel nacional
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos el volumen de equipos en cada regin .
FORMULA DEL CALCULO VP = (Total de equipos asignados en nuevos puntos de venta/ Total de equipos asignados)
x 100
UNIDAD DE MEDIDA PORCENTAJE
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION VP> = 5%: BUENO 4.9 < VP < 3.1 : REGULAR VP=< 3% : MALO
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
5% 6% 7%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE COMERCIAL
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE VENTAS
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADOR
MEDICION
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos la entrega oportuna de los equipos dentro del plazo
FORMULA DEL CALCULO ATOP=(Total entregas dentro del plazo / Total de entregas)*100
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION ATOP> =90%) = BUENO 89.9 < ATOP < 70.1 = (ATOP< =70%) = MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
90% 95% 100%
RESPONSABLE DE LA CALIDAD
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 27
PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO Incrementar el cumplimiento del Plan de Mantenimiento Preventivo
Descripcin del indicador Este indicador nos permite conocer si el Plan de Mantenimiento Preventivo se cumple
segn lo establecido.
FORMULA DEL CALCULO CPM=(Total de equipos mantenidos / Total de equipos planificados para manteniento)*100
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (CPP > = 95 %) = BUENO 85 < CPP < 95 %= (CPP <= 85 %) = MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
95% 98% 100%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE DE PLANIFICACIN
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE EQUIPOS DE FRIO
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADORES
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 28
PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO Reducir la capacidad ociosa de los equipos de frio.
Descripcin del indicador Este indicador nos permite identificar la disponibilidad de los equipos de frio.
FORMULA DEL CALCULO DEF=(Total del parque total de equipos de mantenimiento)/ cantidad total de equipos ) x
100
UNIDAD DE MEDIDA PORCENTAJE
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (DEF > = 95 %) = BUENO 85 < DEF < 95 %= (DEF<= 85 %) = MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
95% 97% 99%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE DE PLANEACIN
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE EQUIPOS DE FRIO
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADORES
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 29
PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO Disminuir clientes improductivos
INDICADOR Ventas
Descripcin del indicador Este indicador nos permite llevar el control del volumen de ventas de acuerdo al equipo de
frio instalado en cada POS.
FORMULA DEL CALCULO V = (Volumen de ventas realizadas / Volumen de ventas esperadas) x 100
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (V >= 80 %) = BUENO 80 > V > 60= REGULAR (V >= 60 %) = MALO
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
80% 90% 100%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE DE CONTROL DE CALIDAD
LA META
RESPONSABLE DE JEFE DE CONTROL DE CALIDAD
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA CONTROL DE CALIDAD
MEDICION
Descripcin del indicador Este indicador nos permite identificar el tiempo de inoperatividad del equipo en el POS.
FORMULA DEL CALCULO TM=Cantidad de requerimientos / # de das acumulados de equipo de frio inoperativos
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (TM < = 3) = BUENO 4 < TM < 5 = REGULAR TM<= 6 = MALO
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
3 DIAS 2.5 DIAS 2 DIAS
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE DE PLANIFICACIN
LA META
RESPONSABLE DE GERENCIA DE EQUIPOS DE FRIO
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA COORDINADORES
MEDICION
FORMULA DEL CALCULO Nro. de Horas de formacin realizada/Nro. de horas de formacin planeadas
FORMULA DEL CALCULO (Nro. de personas retiradas de la empresa / Total de personas que laboran en la empresa)
X 100
UNIDAD DE MEDIDA PORCENTAJE
FUENTE DE Sistema de base de Datos
INFORMACIN
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION X>95% : BUENO 85<=X<=95% : X< 85 : MALO
REGULAR
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
80% 90% 100%
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE RECURSOS HUMANOS
LA META
RESPONSABLE DE JEFE DE PLANILLAS Y COMPENSACIN
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA ASISTENTE DE PLANILLAS Y COMPENSACIN
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 33
PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO MEJORAR CLIMA LABORAL
FORMULA DEL CALCULO (Nro. de trabajadores que valoran positivamente el ambiente laboral /Total de personas que
laboran en la empresa) x 100
UNIDAD DE MEDIDA Cantidad
FUENTE DE Sistema de base de Datos
INFORMACIN
FRECUENCIA DE MENSUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION X>95% : BUENO 85<=X<=95% :REGULAR X<85 : MALO
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos la cantidad de horas que los trabajadores abandonan sus
puestos.
FORMULA DEL CALCULO AL= N de horas de absentismo laboral
FRECUENCIA DE ANUAL
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (AL> 9000) = MALO
(AL=< 9000 = BUENO
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
9000 8500 8000
RESPONSABLE DE FIJAR GERENTE RECURSOS HUMANOS
LA META
RESPONSABLE DE JEFE DE PLANILLA Y COMPENSACIONES
LOGRAR LA META
RESPONSABLE DE LA ASISTENTE DE PLANILLAS Y COMPENSACIONES
MEDICION
Gerencia de Aseguramiento de Calidad y Normalizacin 35
PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
FICHA TECNICA DEL INDICADOR
OBJETIVO MEJORAR LAS COMPETENCIAS DEL PERSONAL
Descripcin del indicador Con este indicador mediremos el nivel de compromiso de los empleados.
FRECUENCIA DE Semestral
CALCULO
RANGO DE EVALUACION (NS>= 15) = BUENO 14 < NS < 11 : REGULAR (NS< 10) = MALO
METAS PROPUESTAS AO 2012 AO 2013 AO 2014
MEJORAR EL
CLIMA LABORAL Mnimo 9000 hrs Mensual Jefe de Planillas y Realizar el
Compensacin monitoreo del
cumplimiento
de las horas
Absentismo del laborables del
personal personal; iniciar
campaas de
salud
preventivas al
personal.