UNIDAD 1.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

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1. En el mercado podemos encontrar consumidores finales y consumidores industriales. Realiza un

anlisis comparativo del proceso de decisin de compra de cada uno con base en los criterios que se
detallan a continuacin.

COMPRADOR COMPRADOR
CARACTERSTICA INDUSTRIAL
FINAL

Uso del producto comprado

Quin decide
la compra
Caractersticas del producto
comprado
Duracin del proceso

2. Fjate en los productos que se muestran a continuacin y analiza el proceso de decisin de compra de
cada uno de ellos (etapas, duracin, complejidad, etc.).

Procesos de venta 1-8

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3. Indica productos que los consumidores compramos influenciados por los siguientes factores:
Nivel cultural
La clase social
Grupos de referencia
Familia
Edad
Conviccin y actitudes

Procesos de venta 2-8

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4. Indica qu necesidad o necesidades de las que forman la pirmide de Maslow satisface cada uno de los
siguientes productos.

Procesos de venta 3-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

5. Es importante estudiar la pirmide de Maslow considerando que el consumidor siempre busca tener
satisfechas sus necesidades ms bsicas, es decir, las que configuran la base de la pirmide, para ir
ascendiendo en ella hasta el nivel mximo de necesidades de autorrealizacin.
Aplica este principio al ejercicio anterior indicando de qu modo puede satisfacer un mismo producto
diferentes necesidades.

Procesos de venta 4-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Procesos de venta 5-8

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6. A continuacin se presentan diferentes situaciones de compra. Piensa qu tipo de accin es ms

relevante para favorecer la compra de un artculo concreto: publicidad, relaciones pblicas,
merchandising, venta personal. Los productos que se comercializan son: chocolatinas, coches,
ambientador, un reloj de lujo.

PUBLICIDAD RELACIONES MERCHANDISING VENTA PERSONAL

PBLICAS
Ofrece un mensaje Vendedores
indiscriminado para el Se organiza la fiesta de Se coloca el producto a cualificados informan
pblico expuesto al presentacin de un la salida del sobre las caractersticas
medio. Presenta nuevo producto, para lo establecimiento, en la del producto a los
hipotticas situaciones que se invita a un lnea de cajas. posibles compradores.
de consumo que grupo selecto de
generan satisfaccin. personas entre las que
hay personajes famosos.

7. Clasifica a los siguientes clientes en las categoras que se presentan en funcin del comportamiento
que muestran. Ten en cuenta la actuacin que debe tener el vendedor en cada caso.
a) Indeciso: el vendedor tiene que evitar enfrentamientos y ganarse su confianza.
b) Afiliador: el vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del
producto frente a los de la competencia.
c) Jefe autoritario: el vendedor debe presentar ms de una opcin de compra, dejar que el cliente
decida por s mismo, no dar consejos u opiniones a no ser que el clientes los pida.
d) Conseguidor: el vendedor puede ofrecer mucha informacin estadstica y llevar la entrevista muy
preparada.
e) Manipulador: el vendedor debe ser breve, mantener el control de la venta, no desviarse, ser
eficiente y preciso.

COMPORTAMIENTO TIPO DE CLIENTE

Medita sus decisiones apoyndose en datos empricos.

Emplea estrategias sociales. Es sensible, perceptible,
flexible y adaptable.
Necesita muchos datos y tiempo, le cuesta tomar una
decisin. No tiene iniciativa.
Toma decisiones rpidamente con pocos datos.
Toma decisiones rpidamente atendiendo a criterios
personales.

Procesos de venta 6-8

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8. Los clientes interpretan los productos de diferente modo en funcin de sus caractersticas personales:
estilo de vida, nivel cultural, entorno, etctera.
El vendedor de un producto debe presentar sus argumentos de venta en consonancia con lo que espera
el cliente.
A continuacin se presentan dos artculos. Identifica lo que puede sugerir cada uno de ellos a
diferentes clientes.
a) Reloj.

b) Moto.

Procesos de venta 7-8

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9. Indica de qu modo influyen los siguientes factores en la toma de decisiones de compra del Director
de Aprovisionamiento de un mayorista que est evaluando la posibilidad de incluir un nuevo producto
entre sus referencias.
En concreto le han ofrecido una marca de detergente nueva. Se trata de un detergente ecolgico (sus
ingredientes son naturales, no tiene componentes qumicos, los restos no perjudican al medio
ambiente y su envase es reciclable):

FACTOR INFLUENCIA

Ambiental

Organizacional

Interpersonal

Individual

Procesos de venta 8-8